Bài giảng Quản trị kinh doanh thương mại - Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

BÀI 4

CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH KINH DOANH
THƯƠNG MẠI

Hướng dẫn học
Để học tốt bài này, sinh viên cần tham khảo các phương pháp học sau:
 Học đúng lịch trình của môn học theo tuần, làm các bài luyện tập đầy đủ và tham gia
thảo luận trên diễn đàn.




Đọc tài liệu: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (Tập 1, 2), NXB Lao động
– Xã hội, 2005.
Sinh viên làm việc theo nhóm và trao đổi với giảng viên trực tiếp tại lớp học hoặc
qua email.
Tham khảo các thông tin từ trang Web môn học.

Nội dung
 Chiến lược kinh doanh thương mại.
 Kế hoạch Kinh doanh – Kỹ thuật – Tài chính trong kinh doanh thương mại.
 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp thương mại.
Mục tiêu
 Hiểu được khái niệm về chiến lược kinh doanh. Phân biệt được sự giống và khác
nhau giữa chiến lược kinh doanh, kế hoạch. chính sách kinh doanh.
 Hiểu được đặc điểm các loại chiến lược kinh doanh thương mại.
 Nắm được quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh.
 Hiểu được nội dung và phương pháp lập kế hoạch lưu chuyển trong hệ thống các kế

hoạch kinh doanh thương mại.
 Hiểu được trình tự lập và thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa.

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203

27


Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

Tình huống dẫn nhập
Tập đồn bán lẻ Sears
Trong thập niên 1930, Sears và Montgomery Wards ngang nhau về doanh số, lợi nhuận, khả
năng và cơ hội. Hai thập niên sau, Sears đã lớn gần gấp 3 Wards. Lý do: Chủ tịch Wards cho
rằng sau chiến tranh tất nhiên có suy thối kinh tế, do đó từ 1941 đến 1957 Wards đã không
mở thêm một cửa hàng nào cả. Trong khi đó, năm 1946, Sears nhận định rằng xe hơi sẽ giữ vai
trò ngày một quan trọng hơn trong việc mua sắm nên đã tích cực xây dựng các trung tâm mua
sắm ở ngoại ô.
Sang thế kỷ 21, cả Sears và Wards đều bị sự cạnh tranh gay gắt của hai hệ thống bán giảm giá
là K- Mart và Wal-Mart, từ những cửa hàng bách hoá tổng hợp đến những cửa hàng cao cấp.
Wards phá sản nhưng Sears đã thành công trong một chiến lược xoay chuyển tình thế. Năm
2002, Sears quyết định chấm dứt việc bán hàng theo catalog và đóng cửa trên 100 cửa hàng
thua lỗ của mình, dốc 4 tỷ USD trong vòng 5 năm để cải cách lại các gian hàng và nâng cấp
việc trình bày hàng hoá. Nhắm vào đối tượng khách hàng nữ giới, Sears tăng cường bán các sản
phẩm gia dụng, và thực hiện chiến dịch quảng cáo xoay quanh khẩu hiệu “The softer side of
Sears”. Sears không quảng cáo sản phẩm hay giá cả mà quảng cáo nhãn hiệu. Đồng thời, Sears
chú trọng cải tiến khâu dịch vụ cho cá nhân khách hàng và cắt giảm chi phí cơ sở vật chất.

1. Tại sao một số công ty thành công trong khi các công ty khác lại thất bại?
2. Số phận của Sears, Wards và Unilever phụ thuộc rất lớn vào khả năng đưa ra

các lựa chọn/quyết định chiến lược. Vậy chiến lược kinh doanh là gì?
3. Chiến lược kinh doanh và kế hoạch kinh doanh có khác nhau khơng? Sự
khác biệt cơ bản là gì?

28

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203


Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

4.1.

Chiến lược kinh doanh thương mại

4.1.1.

Khái niệm, phân loại và sự cần thiết của chiến lược kinh doanh

 Khái niệm và nội dung của chiến lược kinh doanh thương mại
Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của nhà kinh doanh
trong một thời kỳ dài và hệ thống chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện
mục tiêu đề ra.
 Nội dung chiến lược kinh doanh:
o Các mục tiêu và định hướng phát triển dài hạn bảo đảm cho doanh .nghiệp phát
triển ổn định, vững chắc, liên tục trong một thời gian dài (từ 5 đến 10 năm).
o Các chính sách, biện pháp, điều kiện cơ bản quan trọng để đảm bảo điều kiện
hoạt động kinh doanh và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thực hiện các mục
tiêu chiến lược của doanh nghiệp.
o Trình tự hành động và các điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra.

 Nếu chiến lược kinh doanh là một
chương trình hành động tổng quát
hướng tới việc đạt những mục tiêu
cụ thể thì chính sách kinh doanh cho
phép doanh nghiệp lựa chọn phương
thức hành động. Các chính sách kinh
doanh được định nghĩa là những chỉ
dẫn cho hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, như là một phương tiện để thực hiện mục tiêu đề ra.
 Mục tiêu của chiến lược kinh doanh là thuật ngữ muốn chỉ toàn bộ các kết quả
cuối cùng hoặc kết cục cụ thể mà doanh nghiệp thương mại mong muốn đạt
được. Người ta phân chia mục tiêu theo thời gian thành mục tiêu ngắn hạn và
mục tiêu dài hạn, mục tiêu trước mắt và mục tiêu lâu dài. Mục tiêu dài hạn, lâu
dài là các kết quả kỳ vọng đạt được trong khoảng thời gian dài, nhìn chung dài
hơn một chu kỳ kinh doanh bình thường của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế
thị trường, doanh nghiệp thường theo đuổi nhiều mục tiêu dài hạn khác nhau,
nhưng có thể quy lại ba mục tiêu cơ bản là: lợi nhuận, vị thế và an toàn. Mục
tiêu ngắn hạn, trước mắt là mục tiêu đề ra cho một chu kỳ kinh doanh hoặc cụ
thể hóa mục tiêu cho từng tháng, từng quý. Mục tiêu ngắn hạn thường là mục
tiêu hết sức cụ thể. Nó xuất phát từ điều kiện cụ thể của thị trường khách hàng,
nguồn hàng và nguồn lực hiện tại của doanh nghiệp thương mại. Ví dụ: doanh
nghiệp đang kinh doanh thua lỗ, muốn bớt lỗ phải tăng thu giảm chi, lấy thu bù
chi… từ chỗ lỗ nhiều đến lỗ ít, khơng lỗ và có lãi. Từ chỗ doanh nghiệp chưa
chen chân được vào thị trường, phải thâm nhập được vào thị trường dù bị lỗ.
Khi đã vào được thị trường rồi phải củng cố vị thế, khơng có lãi đến khi có lãi.
Mục tiêu được coi là đúng đắn khi nó đáp ứng được các tiêu chuẩn sau: tính cụ
thể, tính linh hoạt, tính định lượng (có thể đo được), tính khả thi, tính nhất quán
và tính hợp lý.
 Phân loại chiến lược kinh doanh
o Theo phân cấp quản lý doanh nghiệp chia thành chiến lược kinh doanh cấp

công ty, chiến lược của các đơn vị trực thuộc, các bộ phận chức năng.
TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203

29


Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại
o

o

Theo phạm vi tác động có chiến lược kinh doanh tổng quát (chiến lược chung)
chiến lược các yếu tố các bộ phận hợp thành.
Theo cách thức tiếp cận và các cách phân loại khác.

 Sự cần thiết phải quản trị kinh doanh theo chiến lược
o Giúp doanh nghiệp thấy rõ mục đích và hướng đi trong q trình phát triển.
o Nắm bắt được cơ hội thị trường và tạo lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh.
o Giúp doanh nghiệp chủ động vận dụng cơ hội kinh doanh khi chúng vừa xuất hiện
và đề phòng các nguy cơ trong kinh doanh, làm chủ các diễn biến trên thị trường.
o Bảo đảm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phát triển ổn định và bền vững.
o Quản trị kinh doanh theo chiến lược là bước tất yếu của quản trị kinh doanh,
giúp doanh nghiệp "trường thọ trong kinh doanh".
4.1.2.

Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh

 Xác định nhiệm vụ và mục tiêu chiến lược
o Xác định ngành nghề và mặt hàng kinh doanh.
o Vạch rõ mục tiêu chính.

o Đề ra triết lý kinh doanh.
 Phân tích các yếu tố của mơi trường kinh doanh
để nhận diện cơ hội và nguy cơ trong kinh doanh
o Các yếu tố của môi trường kinh doanh.
o Lập bảng đánh giá các yếu tố ngoại vi của
doanh nghiệp.
 Phân tích thế mạnh điểm yếu của doanh nghiệp
o Thế mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp cần phân tích.
o Lập bảng đánh giá các yếu tố bên trong của doanh nghiệp.
 Xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát và chiến lược kinh doanh các bộ phận
o Cách xây dựng chiến lược kinh doanh.
o Ví dụ xây dựng chiến lược kinh doanh của một công ty.
 Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh
o Nguyên tắc, các bước lựa chọn chiến lược kinh doanh.
o Đánh giá chiến lược kinh doanh đã chọn.
4.2.

Kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính trong kinh doanh thương mại

4.2.1.

Kháí niệm và cấu thành của kế hoạch kinh doanh – kĩ thuật – tài chính của
doanh nghiệp

 Khái niệm
Để tiến hành các hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp ngoài việc kế hoạch hóa lưu
chuyển hàng hóa (bán bn và bán lẻ), kế hoạch dịch vụ khách hàng, còn phải lập
các kế hoạch khác như kế hoạch nghiệp vụ vận chuyển hàng hóa, kế hoạch vốn
kinh doanh, kế hoạch chi phí lưu thông, kế hoạch lao động - tiền lương, kế hoạch
lãi lỗ…nhằm tổ chức thực hiện một cách đồng bộ các hoạt động kinh doanh trong

30

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203


Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

lưu thơng hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất (hoặc nhập khẩu) đến lĩnh vực tiêu dùng.
Kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính trong kinh doanh thương mại là toàn
bộ các kế hoạch hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch
(thường là một năm).
 Cấu thành của kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính
Kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính của doanh nghiệp bao gồm kế hoạch
chung của doanh nghiệp và kế hoạch từng mặt hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, nó vừa bảo đảm tính mục tiêu thống nhất của hoạt dộng kinh doanh của doanh
nghiệp, vừa bảo đảm tính chun mơn hóa của từng chức năng trong hoạt động kinh
doanh. Kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính là kế hoạch tổng hợp của doanh
nghiệp; nó được lập ra dựa trên sự phối hợp của nhiều phòng ban kinh doanh và được
tổng hợp ở phòng kế hoạch kinh doanh. Xét về cơ cấu, kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật
– tài chính của doanh nghiệp thương mại có thể chia thành ba phần chủ yếu sau:
o Thứ nhất, kế hoạch lưu chuyển hàng hóa bán buôn, bán lẻ và kế hoạch dịch vụ.
 Kế hoạch mua vào, bán ra và dự trữ hàng
hóa là kế hoạch hoạt động kinh doanh chính
của doanh nghiệp (mục 4.3).
 Kế hoạch dịch vụ là kế hoạch phục vụ cho
việc mua bán dự trữ hàng hóa một cách đầy
đủ, kịp thời, thuận tiện và văn minh. Tùy
theo loại hàng hóa khác nhau, doanh nghiệp thương mại có các kế hoạch
dịch vụ khác nhau trong mua, bán, bảo quản, dự trữ hàng hóa phù hợp
nhằm tăng doanh thu, phục vụ tốt nhất hoạt động lưu chuyển hàng hóa.

Thứ hai, kế hoạch kỹ thuật ngành hàng. Kế hoạch này bao gồm các chỉ tiêu
trang bị, thiết bị kỹ thuật mới, các biện pháp cải tiến và áp dụng công nghệ tiên
tiến vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tùy theo từng loại hàng kinh
doanh, việc tăng cường kỹ thuật mặt hàng, huấn luyện nghiệp vụ kỹ thuật và
đào tạo mới hoặc nâng cao cũng được thực hiện để nâng cao tính chun
nghiệp của cán bộ cơng nhân viên.
o Thứ ba, các kế hoạch nghiệp vụ tài chính của doanh nghiệp. Các kế hoạch này
bao gồm kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí lưu thơng, kế hoạch tiền
lương, kế hoạch khấu hao, kế hoạch giá cả, kế hoạch doanh.
Ba bộ phận trên của kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính của doanh nghiệp
vừa bảo đảm tính thống nhất, vừa là cơ sở cho sự phối hợp hoạt động của các
phòng ban, bộ phận trong doanh nghiệp nhằm thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời gian.
o

4.2.2.

Các chỉ tiêu và phương pháp lập kế hoạch kinh doanh – kĩ thuật – tài chính

 Các chỉ tiêu
Kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính trong kinh doanh thương mại bao gồm
rất nhiều chỉ tiêu được tổng hợp từ các kế hoạch kinh doanh cụ thể như kế hoạch
lưu chuyển hàng hóa, kế hoạch dịch vụ khách hàng, kế hoạch tài chính, kế hoạch

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203

31


Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

lao động – tiền lương, kế hoạch nộp ngân sách, kế hoạch chi phí lưu thơng, kế
hoạch lãi lỗ… Các chỉ tiêu chính, thường khá phổ biến của nhiều doanh nghiệp là:
o Chỉ tiêu khối lượng (số lượng) và danh mục hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch (tấn,
m3, m2 …).
o Chỉ tiêu khối lượng (số lượng) và danh mục hàng hóa mua vào kỳ kế hoạch
(tấn, m3, m2 …).
o Chỉ tiêu khối lượng (số lượng) và danh mục hàng hóa dự trữ đầu kỳ kế hoạch
(tấn, m3 …).
o Chỉ tiêu khối lượng (số lượng) và danh mục hàng hóa dự trữ cuối kỳ kế hoạch
(tấn, m3 …).
o Chỉ tiêu doanh thu bán hàng kỳ kế hoạch (đ, 1000đ…).
o Chỉ tiêu chi phí kinh doanh kỳ kế hoạch (đ, 1000đ…).
o Chỉ tiêu lợi nhuận kỳ kế hoạch (đ, 1000đ…).
o Chỉ tiêu lương bình quân (đ, 1000đ/người/tháng).
o Chỉ tiêu thuế (nộp ngân sách) kỳ kế hoạch (đ, 1000đ…).
o Chỉ tiêu về vốn kinh doanh (vốn cố định, vốn lưu dộng, vốn chủ sở hữu, vốn
đi vay…).
 Phương pháp lập và thực hiện kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính ở
doanh nghiệp thương mại
o Khi kế hoạch hóa kinh doanh – kỹ thuật – tài
chính, doanh nghiệp cần phải xác định các căn
cứ để lập mỗi loại kế hoạch kinh doanh và áp
dụng trình tự ba bước đồng thời với việc kế
hoạch hóa lưu chuyển hàng hóa (mục 4.3). Các
chun viên (chun gia) của các phịng, ban
chun mơn kế hoạch hóa thuộc lĩnh vực phịng, ban chức năng mình phụ trách
có sự phân phối hợp với bộ phận tổng hợp chung về các chi tiêu chủ yếu (mua
vào, bán ra, dự trữ) và tính tốn các chỉ tiêu bộ phận theo phương pháp tính
tốn trực tiếp dựa trên các định mức, định chuẩn hoặc phương pháp tỷ lệ cố

định, theo phương pháp thống kê kinh nghiệm, theo phương pháp dự đốn,
phương pháp ngoại suy hay phương pháp mơ hình toán kinh tế… phù hợp với đặc
điểm và yêu cầu của từng loại nghiệp vụ kinh tế và hoạt động kinh doanh. Sau khi
tính tốn, thơng thường phải cân đối để phát hiện sự mất cân đối ở các chỉ tiêu bộ
phận, chi tiết để bảo đảm cho kế hoạch giữ được sự cân đối tích cực trên tổng thể.
o Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính ở doanh nghiệp
được bắt đầu từ khi kế hoạch chính thức được hội đồng quản trị hoặc ban lãnh
đạo doanh nghiệp thương mại duyệt và ban hành cho các phòng ban, các đơn vị
của doanh nghiệp thực hiện. Tổ chức thực hiện các kế hoạch như kế hoạch lưu
chuyển hàng hóa, kế hoạch dịch vụ, các kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi
phí kinh doanh, kế hoạch lao động – tiền lương… là trách nhiệm của lãnh đạo
doanh nghiệp và của các phòng (ban), bộ phận trực thuộc doanh nghiệp. Lãnh
đạo doanh nghiệp giao kế hoạch như là nhiệm vụ của mỗi bộ phận, phòng ban,

32

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203


Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

đơn vị cụ thể; đồng thời tổ chức phối hợp hoạt động của các bộ phận chức năng
trong việc thực hiện các chỉ tiêu như ký kết hợp đồng kinh tế, quan hệ với các
cơ quan, đơn vị hữu quan…; đôn đốc, kiểm tra giúp đỡ các đơn vị giải quyết
những khó khăn, vướng mắc trong q trình thực hiện. Điều quan trọng nhất
trong tổ chức thực hiện kế hoạch là thực hiện chỉ tiêu kế hoạch. Chỉ tiêu kế
hoạch là mục tiêu thì phải có biện pháp thực hiện kế hoạch toàn diện, đầy đủ,
khả thi và phải sử dụng đầy đủ các biện pháp kinh tế, hành chính, tổ chức, tư
tưởng để động viên toàn thể cán bộ công nhân viên cùng tham gia thực hiện
nhiệm vụ đã đề ra và phát động được người lao động phát huy sáng kiến, phát

huy được tiềm năng, có các biện pháp sáng tạo để kế hoạch trở thành hiện thực.
4.3.

Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp thương mại

4.3.1.

Kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

 Phân biệt: kế hoạch hóa, kế hoạch, chiến lược kinh doanh.
o Kế hoạch hóa: Kế hoạch hóa là một q trình bắt
đầu từ việc thiết lập các mục tiêu, quyết định các
chiến lược, các chính sách, kế hoạch chi tiết để
đạt được mục tiêu đã định. Kế hoạch hóa được
xem là một q trình tiếp diễn phản ánh và thích
ứng được với những biến động diễn ra trong mơi
trường của mỗi doanh nghiệp, đó là q trình
thích ứng với sự khơng chắc chắn của mơi trường bằng việc xác định trước các
phương án hành động để đạt được mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
o

o

o

Kế hoạch: Kế hoạch có thể là các chương trình hành động hoặc bất kỳ danh
sách, sơ đồ, bảng biểu được sắp xếp theo lịch trình, có thời hạn, chia thành
các giai đoạn, các bước thời gian thực hiện, có phân bổ nguồn lực, ấn định
những mục tiêu cụ thể và xác định biện pháp, sự chuẩn bị, triển khai thực hiện
nhằm đạt được một mục tiêu, chỉ tiêu đã được đề ra.

Kế hoạch kinh doanh là sự mơ tả q trình kinh doanh của doanh nghiệp trong
một khoảng thời gian. Nó mô tả việc kinh doanh của doanh nghiệp đã thành
công tới đâu và tìm kiếm những triển vọng để phát triển và thành công trong
tương lai. Kế hoạch kinh doanh mô tả mọi mặt trong doanh nghiệp.
Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có
mục tiêu của doanh nghiệp cho một thời kỳ dài và hệ thống các chính sách,
biện pháp, điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra. Như vậy, chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp bao gồm:
 Các mục tiêu và định hướng phát triển dài hạn bảo đảm cho doanh nghiệp phát
triển ổn định, vững chắc, liên tục trong một thời gian dài (từ 5 đến 10 năm).
 Các chính sách, biện pháp, điều kiện cơ bản quan trọng để đảm bảo điều
kiện hoạt động kinh doanh và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thực hiện
các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.
 Trình tự hành động và các điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra.

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203

33


Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

 Sự cần thiết của kế hoạch hóa trong cơ chế thị trường
Xét trong phạm vi toàn bộ nền kinh tế quốc dân thì kế hoạch hóa là một trong
những cơng cụ điều tiết chủ yếu của Nhà nước. Cịn trong phạm vi một doanh
nghiệp hay một tổ chức thì kế hoạch hóa là khâu đầu tiên, là chức năng quan trọng
của quá trình quản trị và là cơ sở để thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh có
hiệu quả cao, đạt được mục tiêu đề ra.
Các nhà quản lý cần phải kế hoạch hóa bởi vì kế hoạch hóa cho biết phương hướng
hoạt động trong tương lai, làm giảm sự tác động của những thay đổi từ môi trường,

tránh được sự lãng phí và dư thừa nguồn lực, và thiết lập nên những tiêu chuẩn
thuận tiện cho công tác kiểm tra. Hiện nay, trong cơ chế thị trường có thể thấy kế
hoạch hóa có các vai trị to lớn đối với các doanh nghiệp. Bao gồm:
o Kế hoạch là một trong những cơng cụ có vai trị
quan trọng trong việc phối hợp nỗ lực của các
thành viên trong một doanh nghiệp. Kế hoạch
cho biết mục tiêu, và cách thức đạt được mục
tiêu của doanh nghiệp. Khi tất cả nhân viên
trong cùng một doanh nghiệp biết được doanh
nghiệp mình sẽ đi đâu và họ sẽ cần phải đóng
góp gì để đạt được mục tiêu đó, thì họ sẽ cùng nhau phối hợp, hợp tác và làm
việc một cách có tổ chức. Nếu thiếu kế hoạch thì quĩ đạo đi tới mục tiêu của
doanh nghiệp sẽ là đường ziczăc phi hiệu quả.
o Kế hoạch có tác dụng làm giảm tính bất ổn định của doanh nghiệp, hay tổ
chức. Sự bất ổn định và thay đổi của môi trường làm cho cơng tác kế hoạch
hóa trở thành tất yếu và rất cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp, mỗi nhà quản
lý. Kế hoạch hóa buộc những nhà quản lý phải nhìn về phía trước, dự đốn
được những thay đổi trong nội bộ doanh nghiệp cũng như mơi trường bên
ngồi và cân nhắc các ảnh hưởng của chúng để đưa ra những giải pháp ứng phó
thích hợp.
o Kế hoạch hóa làm giảm được sự chồng chéo và những hoạt động làm lãng phí
nguồn lực của doanh nghiệp. Khi kế hoạch hóa thì những mục tiêu đã được xác
định, những phương thức tốt nhất để đạt mục tiêu đã được lựa chọn nên sẽ sử
dụng nguồn lực một cách có hiệu quả, giảm thiểu chi phí bởi vì nó chủ động
vào các hoạt động hiệu quả và phù hợp.
o Kế hoạch hóa sẽ thiết lập được những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác
kiểm tra đạt hiệu quả cao. Một doanh nghiệp hay tổ chức nếu khơng có kế
hoạch thì giống như là một khúc gỗ trơi nổi trên dịng sơng thời gian. Một khi
doanh nghiệp khơng xác định được là mình phải đạt tới cái gì và đạt tới bằng
cách nào, thì đương nhiên sẽ khơng thể xác định đựợc liệu mình có thực hiện

được mục tiêu hay chưa, và cũng khơng thể có được những biện pháp để điều
chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra. Do vậy, có thể nói nếu khơng có kế
hoạch thì cũng khơng có cả kiểm tra.
Như vậy, kế hoạch hóa quả thật là quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, mỗi nhà
quản lý. Nếu khơng có kế hoạch thì nhà quản lý có thể khơng biết tổ chức,

34

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203


Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

khai thác con người và các nguồn lực khác của doanh nghiệp một cách có hiệu
quả, thậm chí sẽ khơng có được một ý tưởng rõ ràng về cái họ cần tổ chức và khai
thác. Khơng có kế hoạch, nhà quản lý và các nhân viên của họ sẽ rất khó đạt được
mục tiêu của mình, họ khơng biết khi nào và ở đâu cần phải làm gì.
Những đổi mới của kế hoạch hóa trong cơ chế thị trường:
o Trao quyền tự chủ nhiều hơn cho doanh nghiệp để có nhiều phương án lựa
chọn trong sản xuất kinh doanh.
o Cơ quan quản lý không phổ biến chỉ tiêu dự kiến mà phổ biến thơng tin kinh tế
trong, ngồi nước và các chế độ chính sách mới ban hành.
o

Cơ sở chủ yếu của kế hoạch là kết quả điều tra nhu cầu thị trường của, doanh
nghiệp. Coi thị trường là điểm xuất phát, là đối tượng của kế hoạch hóa.

o

Chuyển dần sang kế hoạch hóa định hướng, chỉ giữ lại rất ít chỉ tiêu pháp lệnh

với doanh nghiệp.
Từ nội dung, trình tự và phương pháp lập kế hoạch đều thay đổi cho phù hợp
với diễn biến của thị trường.
Đổi mới cơ chế thị trường xét duyệt, quản lý và điều hành kế hoạch ở các đơn
vị cơ sở.

o

o

4.3.2.

Khái niệm, vị trí và nội dung của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa

 Khái niệm: Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp là bảng tính tốn
tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hóa đáp ứng nhu cầu của
khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanh nghiệp
trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm).
 Vị trí: Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa là kế hoạch kinh doanh cơ bản của doanh
nghiệp vì:
o Phản ánh đầy đủ nhất, tập trung nhất mọi hoạt động kinh doanh cơ bản của
doanh nghiệp.
o Kế hoạch lưu chuyển phản ánh chức năng, nhiệm vụ của kinh doanh thương mại.
o Là cơ sở của các kế hoạch biện pháp khác như kế hoạch vốn, chi phí nộp ngân
sách, lợi nhuận, lao động...
 Nội dung gồm 3 bộ phận kế hoạch:
o Kế hoạch bán hàng: Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của
doanh nghiệp; là mục tiêu hàng đầu của hoạt động kinh doanh thương mại. Vì
vậy, mọi hoạt động của doanh nghiệp phải phục vụ cho việc bán hàng được
nhiều, được nhanh, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng, giảm được chi

phí bán hàng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao. Đẩy mạnh bán ra là phương
châm hoạt động của các bộ phận của doanh nghiệp. Theo hình thức bán hàng
có các chỉ tiêu bán bn và bán lẻ. Bán buôn là bán khối lượng lớn cho đơn vị
sản xuất kinh doanh hoặc cho bạn hàng. Bán buôn là bán cho nhà buôn, kết
thúc hoạt động bán hàng của doanh nghiệp hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu
thông. Thông thường, bán buôn thường được bán theo hợp đồng và thanh tốn
qua ngân hàng (bán bn lớn). Doanh nghiệp thường có mối quan hệ ít nhiều

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203

35


Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

o

o

4.3.3.

với khách hàng mua và có chính sách marketing quan hệ với nhóm khách hàng
đặc biệt quan trọng này. Bán lẻ là bán hàng cho người tiêu dùng ở các quầy
hàng, cửa hàng, siêu thị. Người mua xem xét hàng hóa, lựa chọn hàng hóa,
đồng ý mua và thanh tốn tiền với người bán hàng và nhận hàng. Bán buôn
được thanh tốn theo giá bán bn, cịn bán lẻ thanh tốn theo giá bán lẻ. Cùng
một loại hàng hóa, giá bán bn thường thấp hơn giá bán lẻ vì người mua cịn
phải chi phí để bán lẻ.
Kế hoạch mua hàng: Đối với doanh nghiệp, mua
hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế hoạch

bán ra và dự trữ hàng hóa. Mua hàng địi hỏi hàng
hóa phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng,
phải mua được hàng và đưa được hàng về nơi bán
kịp thời, đúng yêu cầu, chất lượng và giá cả hợp
lý là yếu tố quan trọng quyết định để kinh doanh
có lãi. Vì vậy, trong kế hoạch mua hàng phải tính tốn, cân nhắc, lựa chọn các loại
hàng, cơ cấu hàng hóa, nguồn hàng, bạn hàng tin cậy để bảo đảm an toàn vốn kinh
doanh và đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch. Tùy
theo điều kiện, phạm vi, yêu cầu kinh doanh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các
nguồn hàng sau: Nguồn hàng nhập khẩu; Nguồn hàng sản xuất trong nước; Nguồn
hàng tự khai thác, chế biến, gia công; Nguồn hàng liên doanh, liên kết, đại lý; Các
nguồn hàng khác (ngồi những nguồn hàng trên). Vấn đề tìm nguồn hàng, lựa
chọn bạn hàng và đối tác cung ứng hàng hóa phù hợp với nhu cầu của khách hàng,
chất lượng bảo đảm và giá cả phải chăng có ý nghĩa kinh tế quyết định đến kết quả
và hiệu quả kinh doanh. Ngoài những nguồn hàng cung ứng truyền thống, doanh
nghiệp cần tìm nguồn hàng mới thơng qua các hội chợ triển lãm trong nước và
quốc tế, thông qua mạng internet, quảng cáo và các hoạt động xúc tiến thương
mại… để mở rộng và phát triển nguồn hàng của mình, khơng phụ thuộc chặt chẽ
vào chỉ một nguồn cung ứng.
Kế hoạch dự trữ: Một trong những điều kiện quan trọng để bảo đảm cho hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp được liên tục và đạt hiệu quả cao là doanh
nghiệp có kế hoạch dự trữ hàng hóa phù hợp. Kế hoạch dự trữ hàng hóa phù
hợp giúp cho doanh nghiệp tranh thủ được cơ hội bán hàng, giao hàng nhanh
(có hàng giao ngay), không bị đứt đoạn trong cung ứng hàng hóa. Kế hoạch dự
trữ hàng hóa của doanh nghiệp gồm: chỉ tiêu dự trữ hàng hóa đầu kỳ và chỉ tiêu
dự trữ hàng hóa cuối kỳ. Các chỉ tiêu này bao gồm chỉ tiêu về số lượng và chất
lượng hàng hóa với danh điểm hàng hóa phù hợp với nhu cầu của khách hàng
và được bố trí ở địa bàn phù hợp để xuất bán cho kỳ kế hoạch tiếp sau.

Căn cứ và trình tự lập kế hoạch

 Căn cứ lập kế hoạch
o Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế
hoạch: về thị trường, về khách hàng và khả năng về mặt hàng kinh doanh.
o

36

Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại và sự phát
triển của thị trường mục tiêu.

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203


Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại
o

o

o

Căn cứ vào kết quả điều tra nắm nhu cầu của khách hàng, yêu cầu của phát triển
thị trường, khả năng và sự biến động của nguồn hàng, khối lượng, giá cả…
Căn cứ vào phân tích kết quả thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của
doanh nghiệp thương mại năm báo cáo và các năm trước.
Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hóa của doanh nghiệp thương
mại cạnh tranh và khả năng cung ứng hàng hóa thay thế.

 Trình tự lập kế hoạch theo 3 bước
o Chuẩn bị lập kế hoạch: Trước khi kết thúc năm báo cáo, vào quý IV đã chuẩn

bị cho việc lập kế hoạch cho năm sau. Trong bước này cần phải chuẩn bị các
tài liệu cần thiết cho việc lập kế hoạch. Đó là tổ chức thu thập, nghiên cứu,
đánh giá các tài liệu về dự báo tình hình nhu cầu thị trường, khối lượng, giá cả,
mặt hàng kinh doanh; các tài liệu về cung cầu giá cả thị trường của kỳ báo cáo
và các kỳ trước; tình hình cạnh tranh của mặt hàng kinh doanh; xu hướng và
khả năng phát triển, cung cầu giá cả mặt hàng thay thế, nguồn cung ứng, xu
hướng thay đổi tiêu dùng của khách hàng. Phân tích mơi trường kinh doanh,
những nhân tố chính tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại, các tài liệu về lập kế hoạch, các tiêu chuẩn, định chuẩn, định mức
cũng như tình hình thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp
thương mại năm báo cáo và các năm trước…
o Xây dựng kế hoạch.
o

4.3.4.

Xét duyệt và quyết định kế hoạch chính thức.

Các chỉ tiêu và phương pháp tính

 Chỉ tiêu bán ra
o Chỉ tiêu bán ra có thể được xác định bằng cách tổng hợp tồn bộ khối lượng và
danh điểm hàng hóa bán ra của tất cả các hình thức bán và phương thức bán ở các
khâu của doanh nghiệp thương mại dự kiến cho năm kế hoạch và tổng hợp lại.
o Việc xác định chỉ tiêu bán ra đi từ các đơn vị cơ sở (quầy hàng, cửa hàng, siêu
thị, kho trạm, chi nhánh, công ty…) cho thấy khả năng của từng đơn vị và quy
mô của doanh nghiệp thương mại. Nếu doanh nghiệp thương mại có quy mơ
nhỏ và vừa, danh điểm mặt hàng khơng lớn thì việc lập kế hoạch theo cách
tổng hợp trực tiếp từ dưới lên là tương đối chính xác. Nếu doanh nghiệp
thương mại có quy mơ lớn, danh điểm mặt hàng nhiều và phạm vi kinh doanh

rộng thì cần lưu ý là việc lập kế hoạch từ dưới lên dễ bị chậm thời gian và tổng
hợp có thể bị bỏ sót hoặc trùng lặp.
o Người ta cũng thường dùng phương pháp thống kê kinh nghiệm để xác định
chỉ tiêu bán ra theo công thức sau:
Xkh = Xb/c . (1±h)
Trong đó:
- Xkh: Số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch (tấn…).
- Xb/c: Số lượng hàng hóa bán ra kỳ báo cáo (tấn…).

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203

37


Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

- h: Hệ số tăng giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo.
 Chỉ tiêu dự trữ
o Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa đầu kỳ (Ddk). Khi lập kế hoạch cho năm kế hoạch thì
năm báo cáo chưa kết thúc, vì vậy, cần phải tính tốn chỉ tiêu dự trữ hàng hóa
đến đầu kỳ kế hoạch.
Dđk = Ot.đ + Ưn - Ưx

o

Trong đó:
- Dđk: Dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch (tấn…).
- Ot.đ: Tồn kho hàng hóa ở thời điểm kiểm kê (ví dụ: 1/9/200… (tấn).
- Ưn: Ước nhập hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm (tấn).
- Ưx: Ước xuất hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm (tấn).

Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch (Dck): chỉ tiêu này có thể xác định
theo cơng thức sau:
Dck = m.t
Trong đó:
- Dck: Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch (tấn).
- m: Mức bán ra bình quân 1 ngày đêm kỳ kế hoạch (tấn/ngày).
- n: Thời gian dự trữ hàng hóa cần thiết (ngày).

 Chỉ tiêu mua vào: Chỉ tiêu mua vào được xác định căn cứ vào chỉ tiêu bán ra, chỉ
tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ và đầu kỳ và đầu kỳ theo công thức sau.
M = Xkh + Dck – Dđk
Trong đó:
- M: Số lượng hàng hóa cần mua tính theo từng loại (tấn…).
- Xkh : Số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch (tấn…).
- Dck : Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch (tấn…).
- Dđk : Dự trữ hàng hóa đầu ký kế hoạch (tấn…).
4.3.5.

Tổ chức thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa

 Phổ biến nhiệm vụ kế hoạch đến các bộ phận.
 Ký kết các hợp đồng mua bán hàng hóa.
 Theo dõi, kiểm tra quá trình thực hiện.
 Điều chỉnh kế hoạch.

38

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203

Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

Tóm lược cuối bài
 Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của nhà kinh doanh trong một
thời kỳ dài và hệ thống chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện mục tiêu đề ra. Nội
dung chiến lược kinh doanh gồm: Các mục tiêu và định hướng phát triển dài hạn bảo đảm
cho doanh nghiệp phát triển ổn định, vững chắc, liên tục trong một thời gian dài (từ 5 đến 10
năm). Các chính sách, biện pháp, điều kiện cơ bản quan trọng để đảm bảo điều kiện hoạt
động kinh doanh và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thực hiện các mục tiêu chiến lược
của doanh nghiệp. Trình tự hành động và các điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra. Để
thực hiện quy trình quản trị kinh doanh thương mại theo chiến lược, cần: Xây dựng chiến
lược kinh doanh thương mại (Xác định nhiệm vụ và mục tiêu chiến lược; Phân tích các yếu tố
của mơi trường kinh doanh để nhận diện cơ hội và nguy cơ trong kinh doanh; Phân tích thế
mạnh điểm yếu của doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát và chiến lược
kinh doanh các bộ phận). Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh; Thực thi và điều
chỉnh chiến lược kinh doanh.
 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp là bảng tính tốn tổng hợp những chỉ tiêu
bán ra, mua vào và dự trữ hàng hóa đáp ứng nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối
đa các khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm). Nội
dung của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa gồm: kế hoạch bán hàng, kế hoạch dự trữ hàng hóa
và kế hoạch mua hàng.

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203

39


Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại

Câu hỏi ôn tập

1. Khái niệm và nội dung chiến lược kinh doanh thương mại. Phân biệt các khái niệm: chiến
lược kinh doanh, kế hoạch, chính sách kinh doanh.
2. Các loại chiến lược kinh doanh thương mại.
3. Sự cần thiết phải quản trị kinh doanh theo chiến lược và nội dung quản trị kinh doanh theo
chiến lược.
4. Hãy phân tích nhiệm vụ và mục tiêu của chiến lược kinh doanh thương mại.
5. Mối quan hệ giữa cơ hội kinh doanh và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp.
6. Mối quan hệ giữa nguy cơ với các yếu tố của môi trường kinh doanh.
7. Hãy lập bảng đánh giá các yếu tố ngoại vi của doanh nghiệp (lấy ví dụ về một doanh
nghiệpcụ thể).
8. Phân tích thế mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp (lấy ví dụ về một doanh nghiệp cụ thể).
9. Lập bảng phân tích các yếu tố bên trong của doanh nghiệp (lấy ví dụ minh họa về một doanh
nghiệp cụ thể).
10. Phương pháp xây dựng chiến lược kinh doanh của công ty và các cơ sở trực thuộc.
11. Sự cần thiết và những đổi mới trong kế hoạch hóa của doanh nghiệp.
12. Vì sao kế hoạch lưu chuyển hàng hóa được coi là kế hoạch kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp?
13. Nội dung và các bộ phận cấu thành của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa.
14. Căn cứ và trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa.
15. Các chỉ tiêu và phương pháp tính các chỉ tiêu của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa.
16. Tổ chức xét duyệt và thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa trong hoạt động kinh doanh.
17. Các bộ phận cấu thành của kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật – tài chính của doanh nghiệp.

40

TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203