Bài giảng Kỹ năng bán hàng: Chương 6+7 - ĐH Kinh tế Quốc dân

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING

Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing

CHƯƠNG 6

CÁC KỸ NĂNG SAU BÁN HÀNG

Tháng 3/ 2020
68


MỤC TIÊU CHƯƠNG
Học xong chương 6, sinh viên sẽ:
 Hiểu được các công việc cần thực hiện sau bán hàng

 Giải thích được cách thức quản trị và xây dựng mối quan
hệ khách hàng

69


NỘI DUNG CHƯƠNG
6.1 Hoạt động sau bán hàng
6.2 Quản trị quan hệ khách hàng

70


6.1 HOẠT ĐỘNG SAU BÁN HÀNG

6.1.1 Tầm quan trọng hoạt động sau bán hàng
 Hỗ trợ KH tạo ra sự hài lòng
 Tác động khiến KH mua lặp lại và giới thiệu cho KH

khác
 KH tuyên truyền tốt về DN
 Xây dựng lòng trung thành KH

71


6.1 HOẠT ĐỘNG SAU BÁN HÀNG
6.1.2 Nội dung các hoạt động sau bán hàng

 Thăm hỏi theo tiến trình
 Giải quyết các vấn đề phát sinh
 Khám phá nhu cầu mới của KH

 ...

72


6.2 QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
6.2.1 Quá trình phát triển mối quan hệ với các KH
 Xây dựng tiến trình các cơng việc giúp phát triển mối

quan hệ với KH
 Triển khai các hoạt động trong tiến trình

6.2.2 Chu kỳ đời sống KH
 KH mua lần đầu
 KH mua lặp lại
 Phát triển KH

6.2.3 Quản lý quan hệ KH và lập kế hoạch chăm sóc KH
73


TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing

CHƯƠNG 7
HOẠT ĐỘNG TỰ QUẢN CỦA NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG

Tháng 3/ 2020
74


MỤC TIÊU CHƯƠNG
Học xong chương 7, sinh viên sẽ:

 Giải thích được các cơng việc cần thực hiện giúp tự quản
các cơng việc cá nhân
 Giải thích được cách thức để tự quản các công việc cá
nhân

75


NỘI DUNG CHƯƠNG
7.1 Quá trình tự lãnh đạo
7.2 Chế độ tự quản của nhân viên bán hàng

76


7.1 Q TRÌNH TỰ LÃNH ĐẠO
Xác định mục đích và mục tiêu cụ thể giúp thực hiện chỉ tiêu
– nhiệm vụ bán hàng


Phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho từng lãnh thổ bán hàng và
nhóm loại khách hàng



Xây dựng các chiến lược, chương trình bán hàng cho
từng nhóm loại KH và lãnh thổ bán hàng



Ứng dụng công nghệ quản lý hoạt động bán hàng hiệu
quả



Kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

77


7.2 CHẾ ĐỘ TỰ QUẢN CỦA NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG
7.2.1 Quản trị thời gian

 Xác định mục tiêu
 Liệt kê các việc phải làm
 Sắp xếp các công việc theo thứ tự ưu tiên

 Từ bỏ thói quen xấu – Tuân thủ tính kỷ luật

78


7.2 CHẾ ĐỘ TỰ QUẢN CỦA NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG
7.2 Chế độ tự quản của nhân viên bán hàng
7.2.2 Quản trị khu vực bán hàng
 Xác định, xây dựng mục tiêu bộ phận và quản lý thực hiện
kế hoạch hành động kinh doanh
 Theo dõi và phản hồi thông tin

 Huấn luyện nhân viên
 Tìm kiếm, khai thác và xây dựng mối quan hệ với KH

7.2.3 Tự quản về sổ sách

7.2.4 Tự quản về thể chất và tinh thần
7.2.5 Quản lý con đường sự nghiệp bán hàng
79


CHÚC CÁC BẠN
MỘT KHOÁ HỌC THÚ VI!

80