Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức

Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm qua, thực hiện đường lối phát triển kinh tế hàng hoá
nhiều thành phần, vận hành theo cơ chế thị trường, theo định hướng xã hội
chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có sự biến đổi sâu sắc và phát triển mạnh
mẽ, trong đó các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau cùng
tồn tại, cạnh tranh với nhau và bình đẳng trước pháp luật.
Trước đây, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, Nhà nước can
thiệp rất sâu vào hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhà nước quyết
định tất cả các vấn đề kinh doanh như mặt hàng kinh doanh, đối tượng phân
phối, giá cả, số lượng... và doanh nghiệp sẽ được bù đắp nếu làm ăn thua lỗ.
Vì vậy, vấn đề tiêu thụ hàng hoá chỉ mang tính pháp lệnh và hình thức, không
được quan tâm và thúc đẩy.
Hiện nay, môi trường kinh tế mới buộc các doanh nghiệp phải tổ chức
tốt các hoạt động kinh doanh của mình, nắm bắt được các quy luật của cơ chế
thị trường để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn, đảm bảo thu được lợi
nhuận để có thể tồn tại và đứng vững. Thị trường là thách thức lớn lao đối với
mỗi doanh nghiệp trong việc tiêu thụ hàng hoá. Doanh thu bán hàng có ý
nghĩa rất lớn đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp, nó là nguồn quan
trọng để đảm bảo trang trải các khoản chi phí hoạt động kinh doanh, đảm bảo
cho các doanh nghiệp có thể tái sản xuất giản đơn cũng như có thể tái sản xuất
mở rộng, là nguồn để các doanh nghiệp có thể thực hiện nghĩa vụ với Nhà
nước, ổn định tình hình tài chính doanh nghiệp...Vì vậy, để có thể đứng vững
trên thương trường, thì các doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác xúc tiến
bán hàng, có chiến lược tiêu thụ thích hợp cho phép doanh nghiệp chủ động
thích ứng với môi trường, quyết định kịp thời khi có cơ hội, huy động tất cả
các nguồn lực hiện có và lâu dài để có thể đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.
Xuất phát từ quan điểm trên, trong thời gian thực tập tại công ty cổ
phần que hàn điện Việt- Đức em đã nghiên cứu, tìm hiểu về công tác xúc tiến
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

bán hàng của công ty. Công ty đã sử dụng các hình thức xúc tiến bán hàng
như một công cụ đắc lực phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình. Với sự
giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ, nhân viên đang công tác tại công ty cổ phần
que hàn điện Việt- Đức nói chung và các nhân viên phòng kế hoạch – kinh
doanh nói riêng, cùng với sự hướng dẫn của các thầy cô giáo, em đã chọn đề
tài: “ Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở công ty cổ
phần que hàn điện Việt- Đức”.
Đồ án tốt nghiệp của em gồm ba phần:
Chương I: Cơ sở lý thuyết về hoạt động xúc tiến bán.
Chương II: Phân tích công tác xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần
que hàn điện Việt- Đức.
Chương III: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc
tiến bán của công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức.
Với tư cách là một nghiên cứu đầu tay, và do thời gian cũng như kiến
thức có hạn đồ án này chắc chắn sẽ không tránh khỏi những hạn chế, thiếu
sót. Rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô và các bạn để đồ án
được hoàn thiện hơn.
Hà Nội, ngày ....tháng 12 năm 2005
Sinh viên thực hiện
Ngô Kim Phượng

Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
PHẦN I : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN
I Tổng quan về hoạt động xúc tiến bán
Trong những năm trở lại đây do sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ
thuật và việc ứng dụng những tiến bộ của khoa học kỹ thuật vào sản xuất làm
cho tình hình thị trường có nhiều thay đổi rõ rệt. Trên thị trường, các sản
phẩm được đa dạng hoá ở mức độ rất cao, có rất nhiều sản phẩm mới ra đời
mà người tiêu dùng không biết đến sự có mặt của chúng. Trong tình hình đó,

các hoạt động của doanh nghiệp nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩm
của mình để khuyến khích họ mua hàng trở nên rất quan trọng.
Mặt khác, cùng với sự phát triển của lực lượng sản xuất, thì nhu cầu
tiêu dùng của thị trường cũng ngày càng phát triển. Nhu cầu này không chỉ
giới hạn ở việc tăng lên của số lượng và chất lượng hàng hoá cung ứng, mà
còn thể hiện ở việc thoả mãn tâm lý, thị hiếu tiêu dùng của sản phẩm trong
các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.
Trong nhiều trường hợp, các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm thoả
mãn tâm lý mua hàng và tâm lý tiêu dùng, có ý nghĩa đặc biệt quan trọng để
thúc đẩy bán hàng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
I.1 Khái niệm về xúc tiến bán
Xúc tiến bán là một thành phần của hỗn hợp Marketing nhằm thông
tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm
đó, với hy vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin.
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
Có năm hình thức xúc tiến bán là quảng cáo, khuyễn mãi, bán hàng trực
tiếp, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp. Mỗi hình thức có một đặc
điểm riêng khiến cho nó có thể phát huy tác dụng tốt nhất trong những hoàn
cảnh cụ thể.
Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu được trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương
mại, xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các
mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước.
Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường
và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị
trường.
Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông
qua xúc tiến bán, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm
của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình.

Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng
I.2 Mục đích của xúc tiến bán
Xúc tiến bán có ba mục đích cơ bản là thông báo, thuyết phục và nhắc
nhở. Tầm quan trọng của mỗi mục đích tuỳ thuộc vào hoàn cảnh của doanh
nghiệp.
Một sản phẩm có tính năng rất tuyệt vời sẽ không có ai mua nếu như
không ai biết nó là gì, được bán ở đâu, tính năng của nó như thế nào. Do các
kênh phân phối thường dài, một sản phẩm phải trải qua nhiều cấp trung gian
mới đến tay người sử dụng cuối cùng. Vì lẽ đó, nhà sản xuất cần thông báo
cho cả nhà trung gian lẫn người sử dụng cuối cùng về sản phẩm của mình.
Sự cạnh tranh ngày càng tăng lên giữa các hãng đã tạo nên sức ép ghê
gớm đối với các doanh nghiệp. Không chỉ thông báo cho người tiêu dùng, các
doanh nghiệp còn cần phải chứng minh sự ưu việt của sản phẩm của họ trước
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
khách hàng, làm cho họ tin rằng sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng đáp
ứng yêu cầu khách hàng tốt hơn các sản phẩm cạnh tranh. Đó là mục đích
thuyết phục của xúc tiến bán.
Những khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng cần được
nhắc nhở để cho họ khỏi quên về sự sẵn có của sản phẩm này trên thị trường
cũng như khả năng đáp ứng yêu cầu của sản phẩm. Những hoạt động như thế
nhằm giữ chân khách hàng, làm cho họ ít suy nghĩ về sản phẩm cạnh tranh và
tiếp tục mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp khi có nhu cầu.
I.3 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán
Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của
doanh nghiệp nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị
hiếu của khách hàng. Vì vậy, để nâng cao năng lực cạnh tranh, nâng cao hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp, một vấn đề quan trọng mang tính quyết
định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: doanh nghiệp

phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán.
I.3.1 Quảng cáo
a) Khái niệm
Quảng cáo là những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân,
thông qua một phương tiện truyền tin phải trả tiền. Có rất nhiều phương tiện
quảng cáo như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng (phát
thanh, truyền hình), in ấn (báo, tạp chí) biển hiệu ngoài trời (panô, áp-phích),
các trang vàng niên giám điện thoại, bao bì sản phẩm, tờ rơi, catalô, tài liệu
giới thiệu về doanh nghiệp.
Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin
về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu
thụ hàng hoá dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả
năng cạnh tranh trên thị trường.
Quảng cáo là một công cụ Marketing và phương tiện thúc đẩy bán hàng
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
rất quan trọng, quảng cáo có vai trò và ý nghĩa to lớn trong hoạt động kinh
doanh. Trong các hoạt động xúc tiến bán thì quảng cáo là hoạt động xúc tiến
quan trọng nhất. Nhờ có quảng cáo mà khối lượng hàng hoá tiêu thụ được của
nhà kinh doanh tăng lên rõ rệt. Quảng cáo còn là phương tiện quan trọng giúp
các doanh nghiệp đạt được mục tiêu của chiến lược Marketing như: lợi nhuận,
thế lực và an toàn trong kinh doanh.
b)Chức năng
- Thu hút sự chú ý của khách hàng với sản phẩm, doanh nghiệp.
- Thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hoá, dịch vụ
- Hướng dẫn, giáo dục tiêu dùng
c) Yêu cầu và nguyên tắc quảng cáo
Để nâng cao hiệu quả của quảng cáo, chương trình quảng cáo cần thực
hiện tốt những yêu cầu và nguyên tắc sau đây:
- Quảng cáo phải tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo và có lượng thông tin cao.

- Quảng cáo phải bảo đảm tính nghệ thuật, kích thích mua hàng.
- Quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý.
- Quảng cáo phải nhắc lại thường xuyên và đúng thời cơ.
- Quảng cáo phải thiết thực, hiệu quả và phù hợp với chi phí dành cho
quảng cáo.
d) Phương tiện quảng cáo
Phương tiện quảng cáo bao gồm các công cụ và cách thức chuyển tải
thông tin từ nhà sản xuất đến với khách hàng. Để chọn phương tiện quảng cáo
thì doanh nghiệp cần rõ mình muốn vươn tới tầm ảnh hưởng nào, với tần số
lặp lại bao nhiêu và mức tác động cần có để đạt được những mục tiêu quảng
cáo. Các phương tiện quảng cáo gồm rất nhiều loại phong phú và đa dạng.
Những phương tiện thường được sử dụng để quảng cáo gồm có:
* Phương tiện in ấn: báo, tạp chí, ấn phẩm gửi trực tiếp.
- Báo chí: có rất nhiều loại báo chí: báo hàng ngày, hàng tuần, các
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
chuyên san,...ưu điểm của quảng cáo trên báo là đảm bảo đưa những thông tin
quảng cáo tới khu vực thị trường đã chọn theo vị trí địa lý. Mặt khác, quảng
cáo trên báo thường dễ chuẩn bị và tương đối ít tốn kém khi sử dụng có lựa
chọn. Hạn chế lớn nhất của quảng cáo trên báo là thời gian sống của quảng
cáo quá ngắn và tính chất địa phương rõ nét của nó.
- Tạp chí được xuất bản định kỳ hàng tuần hoặc hàng tháng. Quảng cáo
trên tạp chí có tính chọn lọc địa bàn và công chúng, độ tin cậy và uy tín cao,
khả năng tái hiện tốt, tồn tại lâu, nhiều độc giả trung thành. Tuy nhiên khoảng
thời gian giữa hai lần xuất bản thường dài, và có nhiều số xuất bản vô ích,
không đảm bảo về vị trí quảng cáo.
- Quảng cáo qua ấn phẩm gửi trực tiếp như thư từ, thông báo, hồ sơ tài
liệu, tập san, và quảng cáo in rời.... Quảng cáo bằng hình thức này thường gây
ấn tượng mạnh cho khách hàng tuy nhiên số lượng người nhận quảng cáo bị
hạn chế, chi phí quảng cáo khá cao.

* Phương tiện phát thanh, truyền hình: Radio, tivi
- Tivi: Quảng cáo qua ti vi có khả năng kết hợp khá hoàn chỉnh giữa âm
thanh và màu sắc, hành động và ngôn ngữ, tác động tới cảm xúc, hấp dẫn sự
chú ý và có phạm vi bao quát rộng. Nhược điểm của hình thức này là chi phí
quá cao, ít có tính chọn lọc khán giả.
- Radio:là phương tiện truyền thông có tính đại chúng, có tính chọn lọc
địa bàn và công chúng, chi phí thấp song sức thu hút của phương tiện quảng
cáo này lại kém do chỉ có âm thanh, không có cấu trúc chuẩn, tiếp xúc thoáng qua.
* Quảng cáo ngoài trời và các phương tiện quảng cáo khác
- Biển quảng cáo, pano, áp phích: quảng cáo bằng hình thức này có lợi
thế là thời gian tồn tại lâu, khả năng chọn vị trí cao, chi phí thấp.
Ngoài các phương tiện trên các nhà kinh doanh còn sử dụng và sáng tạo
nhiều loại hình quảng cáo phong phú như: quảng cáo bằng đèn neon, người
máy quảng cáo, quảng cáo bao bì...
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
I.3.2 Bán hàng trực tiếp
a) Khái niệm và những ưu nhược điểm của bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên của
doanh nghiệp thực hiện trước khách hàng, có thể là mặt đối mặt hoặc thông
qua điện thoại. Địa điểm thuyết trình có thể tại nhà riêng, tại công sở hoặc
những nơi tập trung những người mua triển vọng. Bán hàng trực tiếp hoàn
toàn đối lập với các hình thức quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng
hay marketing trực tiếp. Nó cho phép người thuyết trình thấy được những
phản ứng từ phía khách hàng khi nhân viên này giới thiệu sản phẩm. Vì lẽ đó,
bán hàng trực tiếp được coi là một kênh thông tin hai chiều.
Cách thức truyền thông này làm cho bán hàng trực tiếp linh hoạt hơn
các công cụ xúc tiến bán khác. Nhờ nghiên cứu địa điểm của khách hàng
trước khi thuyết trình hoặc nhờ thấy được phản ứng của khách hàng trong khi
thuyết trình, nhân viên bán hàng có thể thay đổi nội dung và phương pháp

thuyết trình để phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Bán hàng trực tiếp có tính chọn lọc đối tượng tiếp xúc cao, nhờ đó giảm
được những chi phí truyền thông cho những người không có quan tâm thực sự
đến việc mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp.
Một ưu điểm khác của bán hàng trực tiếp là thực sự tạo nên doanh số.
Quảng cáo hay quan hệ công chúng có thể dịch chuyển khách hàng tiềm năng
tới trạng thái gần quyết định mua hơn, còn bán hàng trực tiếp sẽ khiến khách
hàng tiềm năng phải hành động do khả năng thuyết phục của bán hàng trực
tiếp cao.
Hạn chế chủ yếu của bán hàng trực tiếp có chi phí cao do doanh nghiệp
phải trả nhiều chi phí lớn như chi phí tuyển dụng, đào tạo, tài liệu chào hàng
cũng như hoa hồng hay tiền thưởng cho nhân viên bán hàng.
b) Phạm vi của bán hàng trực tiếp
Có hai kiểu bán hàng trực tiếp: bán hàng trong cửa hàng và bán hàng
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
ngoài thực địa. Công việc bán hàng trong cửa hàng thường đơn giản hơn rất
nhiều so với bán hàng ngoài thực địa. Các lực lượng bán hàng ngoài thực địa
thường đại diện cho nhà sản xuất hay nhà bán sỉ để bán sản phẩm cho những
khách hàng công nghiệp chứ không phải là các hộ gia đình. Trong một số ít
trường hợp, lực lượng bán hàng cũng bán sản phẩm cho các hộ gia đình và
người tiêu dùng cá nhân.
c) Quá trình bán hàng trực tiếp
Quá trình bán hàng trực tiếp là một trình tự logic gồm bốn bước mà
nhân viên bán hàng cần thực hiện khi chào hàng trước các người mua tiềm
năng.
Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trực tiếp
Bước đầu tiên trong qui trình bán hàng là thăm dò. Nó bao gồm việc
nhận dạng khách hàng tiềm năng và thẩm tra tư cách như là xác định về sức
mua, quyền hạn và sự sẵn lòng mua.

Tiền tiếp cận: trước khi tới thăm một khách hàng triển vọng, nhân viên
bán hàng cần học thuộc lòng và nắm vững tất cả các thông tin, thói quen, sở
thích về những cá nhân hay công ty mà họ sắp tiếp xúc.
Thuyết trình bán hàng là hoạt động chính diễn ra trong các lần liên lạc
với khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể áp dụng mô hình AIDA để dẫn
người mua đi qua từng cấp độ sẵn sàng mua nhằm đạt được mục tiêu của mình.
- Chữ A (Attention) gây sự chú ý
- Chữ I (Interest) gợi mối quan tâm
- Chữ D ( Desire) tạo nên ước muốn
- Chữ A (Action) dẫn tới hành động
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
Dịch vụ hậu mãi: công việc bán hàng hiệu quả không dừng lại sau khi
đã có được đơn đặt hàng từ khách hàng triển vọng. Sau khi có được đơn đặt
hàng sẽ là một quá trình gồm rất nhiều hoạt động sau bán hàng nhằm xây
dựng tiếng tốt về doanh nghiệp, xoá bỏ sự bất ổn về tâm lý và chuẩn bị cho
những thương vụ tương lai.
I.3.3 Khuyến mãi
a) Khái niệm
Khuyến mãi là các hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách
đưa thêm các lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn. Khuyến mãi có thể
định hướng tới người tiêu dùng hay nhà trung gian. Các hình thức phổ biến là
các đợt giảm giá, tăng số lượng giá không đổi, bán hàng kèm quà tặng, hàng
mẫu phát tặng, sổ xố, cuộc thi có thưởng, triển lãm thương mại, trưng bày
trong cửa hàng, thẻ khuyến mãi.
b) Mục tiêu khuyến mãi
Có ba loại mục tiêu chung là:
- Kích thích nhu cầu của khách hàng công nghiệp hay người tiêu dùng
cá nhân.
- Cải thiện kết quả hoạt động marketing của nhà trung gian và lực

lượng bán hàng.
- Hỗ trợ cho quảng cáo và lực lượng bán hàng.
Những mục tiêu cụ thể hơn là:
- Khuyến khích dùng thử sản phẩm mới
- Thay đổi thói quen mua sắm
- Hấp dẫn những khách hàng mới
- Kích thích khách hàng mua nhiều hơn
- Chống lại các hoạt động khuyến mãi của đối thủ
- Tăng cường việc mua sắm theo cảm xúc bất chợt
- Tăng cường sự hợp tác từ nhà bán lẻ
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
c) Lựa chọn công cụ khuyến mãi
Để giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu xúc tiến bán thì việc quyết
định nên sử dụng công cụ khuyến mại nào là một bước rất quan trọng. Các
yếu tố cần xem xét bao gồm:
- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: người tiêu dùng, nhà trung gian ?
người lao động chân tay hay tầng lớp có thu nhập cao.
- Mục tiêu khuyến mãi của doanh nghiệp
- Đặc điểm của sản phẩm
- Chi phí của công cụ
- Tình hình kinh tế hiện tại
Đối với người tiêu dùng công cụ khuyến mãi thường được sử dụng là:
thẻ khuyến mãi, tăng số lượng giá không đổi, sổ xố, cuộc thi, trình diễn tại
điểm mua sắm, trình diễn sản phẩm, triển lãm thương mại, hội chợ, bán hàng
kèm quà tặng, hồi khấu tiền mặt, hàng phát tặng miễn phí.
Đối với các nhà trung gian thường áp dụng các hình thức: triển lãm
thương mại, hội chợ, tặng sản phẩm miễn phí, cuộc thi bán hàng, đào tạo nhân
viên cho nhà trung gian, giảm giá vì quảng cáo sản phẩm cho nhà sản xuất...
I.3.4 Quan hệ với công chúng

Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hình thức truyền thông nhằm tạo
nên thái độ thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh
nghiệp mà thường không nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào. Khán giả
mục tiêu có thể là khách hàng, cổ đông, cơ quan nhà nước hay các nhóm dân
cư có mối quan tâm riêng. Các hình thức có thể là bản tin, báo cáo hàng năm,
vận động hành làng hoặc tài trợ cho các sự kiện từ thiện hoặc thể thao văn
hóa.
Quan hệ công chúng của doanh nghiệp có nhiều mục đích, kể cả đạt
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
được việc tuyên truyền thuận lợi cho doanh nghiệp, tạo nên một hình ảnh tốt
cho doanh nghiệp và xử lý những tin đồn, những câu chuyện bất lợi với doanh
nghiệp.
Thực tiễn kinh doanh chỉ ra rằng, việc giải quyết tốt mối quan hệ công
chúng có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Thực chất của các mối quan hệ công chúng là mối quan hệ giữa
doanh nghiệp với đội ngũ bán hàng, khách hàng và những tổ chức, cá nhân có
ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả của các
hoạt động này có thể được biểu hiện trực tiếp hoặc có thể phát huy trong một
thời gian dài.
Các hoạt động tiếp xúc giữa doanh nghiệp với bên ngoài rất phong phú,
đa dạng được thực hiện bằng các hình thức chủ yếu sau đây:
- Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ hoặc đột xuất
- Tổ chức hội nghị của các nhà trung gian phân phối (bán buôn, bán lẻ,
đại lý)
- Tổ chức hội nghị các nhà sản xuất kinh doanh
- Tổ chức những cuộc thăm hỏi khách hàng và đội ngũ những trung
gian phân phối
- Tổ chức tiếp xúc và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các tổ
chức cá nhân có vị trí, thế lực và uy tín với xã hội, đặc biệt là các nhà chính

trị, ngoại giao, các nghệ sĩ, vận động viên nổi tiếng.
- Giải quyết tốt mối quan hệ với giới báo chí, tuyên truyền nhằm phát
huy ảnh hưởng của doanh nghiệp.
I.3.5 Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thông có tính tương tác,
sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng
có thể đo được hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào. Marketing trực
tiếp vừa thuộc về công cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong hỗn hợp
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
marketing. Các hình thức phổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catalog,
marketing từ xa (bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua tivi và internet
marketing( bán hàng trực tuyến).
- Bán hàng qua thư: thông qua bưu điện doanh nghiệp gửi đến các
khách hàng những thư chào hàng, tờ quảng cáo, băng ghi âm, băng ghi hình,
đĩa mềm máy tính về hình ảnh và các sản phẩm của công ty. Ví dụ công ty
thiết bị tập thể dục đã gửi qua đường bưu điện băng video giới thiệu công cụ
và lợi ích của thiết bị tập thể dục ở nhà, trung tâm Metro gửi các tờ quảng cáo
giới thiệu các loại sản phẩm trong tuần và giá của các sản phẩm đó tới các khách
hàng...
Gửi thư trực tiếp ngày càng phổ biến vì nó cho phép đảm bảo tính chọn
lọc cao của thị trường mục tiêu, có thể tiếp cận từng cá nhân và cho phép tiến
hành các trắc nghiệm và định lượng kết quả sớm.
- Marketing qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếu của
marketing trực tiếp. Các công ty có thể mở các số điện thoại miễn phí cho
khách hàng gọi tới để đặt mua hàng hay dịch vụ do được biết qua quảng cáo
trên báo chí, truyền thanh, truyền hình...qua đó khách hàng cũng có thể khiếu
nại và góp ý về các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp chưa đáp ứng được
yêu cầu của khách hàng.
- Bán hàng qua catalog: catalog là những bản liệt kê về danh mục các

loại hàng hóa, kèm theo là các thông số được minh hoạ bằng hình ảnh, màu
sắc, trên catalog có in địa chỉ và điện thoại của doanh nghiệp để khách hàng
có thể liên lạc, giao dịch với doanh nghiệp. Catalog được gửi tới khách hàng
qua đường bưu điện hoặc do nhân viên công ty trực tiếp mang tới.
I.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hỗn hợp xúc tiến bán
Sự kết hợp các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp,
quan hệ công chúng và marketing trực tiếp được gọi là hỗn hợp xúc tiến bán.
Có bốn nhóm yếu tố cần xem xét khi quyết định hỗn hợp xúc tiến bán
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
là thị trường mục tiêu, bản chất của sản phẩm, giai đoạn trong chu kỳ sống
sản phẩm và lượng tiền sẵn có dành cho xúc tiến bán.
I.4.1 Thị trường mục tiêu
Ít nhất có bốn biến số ảnh hưởng đến phương pháp xúc tiến đối với một
thị trường cụ thể
- Mức độ sẵn sàng mua: một thị trường mục tiêu có thể nằm ở một
trong năm giai đoạn sẵn sàng như sau: biết, hiểu, bị thuyết phục, mua, mua
tiếp.
Quảng cáo và quan hệ công chúng có vai trò quan trọng nhất trong giai
đoạn nhận biết.
Giai đoạn hiểu và bị thuyết phục bị ảnh hưởng mạnh của quảng cáo và
chào hàng trực tiếp. Việc thuyết phục khách hàng bị ảnh hưởng nhiều nhất
bởi chào hàng trực tiếp, sau đó tới quảng cáo và khuyến mại.
Việc mua tiếp cũng bị ảnh hưởng nhiều nhất bởi chào hàng trực tiếp,
sau đó mới tới quảng cáo và khuyến mại.
Tóm lại quảng cáo và quan hệ công chúng là hiệu quả nhất ở giai đoạn
đầu của quá trình ra quyết định mua sắm, còn chào hàng trực tiếp và khuyến
mãi là hiệu quả nhất ở giai đoạn sau.
- Phạm vi địa lý của thị trường: bán hàng trực tiếp có thể phù hợp trong
một khu vực địa lý nhỏ trong khi quảng cáo có nhiều ưu thế hơn đối với

những khu vực địa lý rộng.
- Loại khách hàng: Những người tiêu dùng cá nhân và các nhà trung
gian đôi khi mua cùng một loại sản phẩm như nhau, nhưnh họ đòi hỏi các
hình thức xúc tiến bán khác nhau. Một thị trường chỉ gồm một loại khách
hàng sẽ có hỗn hợp xúc tiến bán khác với một thị trường bao gồm nhiều loại
khách hàng khác nhau.
- Mức độ tập trung của thị trường. Số lượng khách hàng trên một đơn
vị diện tích cũng là một cân nhắc. Khi mức độ tập trung cao bán hàng trực
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
tiếp là hiệu quả hơn quảng cáo. Khi mức độ tập trung thấp, tức là số lượng
khách hàng nhiều, quảng cáo lại tỏ ra hiệu quả hơn.
I.4.2 Đặc điểm của sản phẩm
Những đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp bán sẽ ảnh hưởng đến
cách thức xúc tiến bán.
- Giá trị đơn vị: những sản phẩm có giá trị thấp thường không phức tạp
về tính năng, đem lại ít rủi ro cho người mua, doanh nghiệp cần hấp dẫn đại
chúng mới có thể hoà vốn và có lời. Do đó, quảng cáo là phương tiện xúc tiến
chủ yếu. Ngược lại, những sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường phức tạp về
tính năng và người mua sẽ đối mặt với rủi ro cao hơn, khi đó bán hàng trực
tiếp nên sử dụng nhiều.
- Mức độ cá thể hoá: nếu một sản phẩm cần phải thích nghi với những
nhu cầu riêng của khách hàng chứ không có những đặc điểm tiêu chuẩn, thì
bán hàng trực tiếp là cần thiết. Ngược lại đối với những sản phẩm có tính tiêu
chuẩn cao, quảng cáo nên được chú trọng.
- Các dịch vụ trước và sau bán hàng: những sản phẩm cần được trình
diễn trước bán hàng hoặc các dịch vụ sau bán hàng để nó thường xuyên hoạt
động tốt rất cần bán hàng trực tiếp.
I.4.3 Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm
Việc sản phẩm nằm ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống cũng quyết định

phương tiện xúc tiến bán nào được dùng nhiều hơn.
Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo quan hệ công chúng có hiệu quả
cao, sau đó là khuyến mãi và chào hàng trực tiếp.
Trong giai đoạn tăng trưởng, tất cả các công cụ đều có hiệu quả thấp đi
vì nhu cầu tăng lên do sự truyền miệng.
Trong giai đoạn bão hoà, tầm quan trọng được sắp xếp từ cao xuống
thấp là: khuyễn mãi, quảng cáo và chào hàng trực tiếp. Tất cả các công cụ đều
quan trọng hơn.
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
Trong giai đoạn suy thoái, khuyến mãi tiếp tục có hiệu quả cao, còn
quảng cáo và quan hệ công chúng thì giảm hiệu quả, lực lượng bán hàng chỉ
nhận được sự chú ý rất ít.
I.4.4 Ngân sách xúc tiến bán sẵn có
Ngân sách dồi dào hay hạn chế cũng quyết định đến đặc điểm của hỗn
hợp xúc tiến bán. Một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính dồi dào có thể sử
dụng quảng cáo nhiều hơn và trên các phương tiện quảng cáo đắt tiền hơn như
quảng cáo liên tục trên tivi so với một doanh nghiệp có ngân sách tiền mặt ít
ỏi. Những doanh nghiệp nhỏ và ít vốn thường có xu hướng lựa chọn các
phương tiện quảng cáo ít tiền, bán hàng trực tiếp, trình diễn tại nơi mua sắm
hoặc tham gia các chương trình khuyến mãi liên kết giữa nhà sản xuất và nhà
bán lẻ.
I.5 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động xúc tiến bán
Sau một chu kỳ hoạt động kinh doanh, thực hiện các hoạt động xúc
tiến bán dưới nhiều hình thức khác nhau, nhà quản lý sẽ phải đánh giá kết quả
đạt được và đề ra phương hướng cần phải triển khai trong thời gian tới thông
qua các chỉ tiêu:
- Doanh số bán hàng của từng loại sản phẩm đã thu được trên thị trường
doanh nghiệp đang theo đuổi (so sánh số lượng tiêu thụ trước và sau khi thực
hiện các hoạt động xúc tiến bán).

- Tỷ lệ lợi nhuận có được của từng loại sản phẩm đã thu được trên thị trường
doanh nghiệp đang theo đuổi.
- Chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán
- Mức độ ổn định của các chỉ tiêu hiệu quả nêu trên qua các thời kỳ áp dụng
các hoạt động xúc tiến bán.
- Thái độ của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp
- Tỷ lệ thị phần chiếm lĩnh được so với đối thủ cạnh tranh khi áp dụng các
hoạt động xúc tiến bán.
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
I.6 Dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ phân tích
- Để phân tích kết quả của hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp cần
thu thập đầy đủ các thông tin về doanh nghiệp bao gồm các thông tin tổng
hợp và chi tiết tài chính như kết quả tiêu thụ, các chi phí thực hiện hoạt động
xúc tiến bán, các báo cáo lỗ lãi, báo cáo chào hàng và các báo cáo nghiên cứu
marketing trước đây của doanh nghiệp cũng như các cơ quan nghiên cứu
chuyên ngành, dữ liệu về các công cụ nghiên cứu xúc tiến bán.
- Nghiên cứu tại các thời điểm khác nhau để thấy rõ được mối quan hệ
giữa các chỉ tiêu kinh tế, thường nghiên cứu trong một kỳ hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp là một năm. Nhưng khi nghiên cứu các chỉ tiêu
chi tiết có thể lấy số liệu tài chính trong một giai đoạn áp dụng các biện pháp
và công cụ xúc tiến bán đó như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mại,
quan hệ công chúng, marketing trực tiếp. Nghiên cứu kết quả của các hoạt
động xúc tiến bán này với nhau nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng công cụ nào
mạnh nhất, tốt nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Bên cạnh đó nguồn dữ liệu marketing bên ngoài doanh nghiệp, các
yếu tố khách quan cũng rất quan trọng trong việc nghiên cứu hoạt động xúc
tiến bán như đối thủ cạnh tranh, môi trường vĩ mô gồm các chính sách xã hội,
chính trị, tôn giáo, vị trí địa lý...
- Với yếu tố khách hàng căn cứ vào kết quả nghiên cứu thị trường, các

kết quả nghiên cứu trước đó của doanh nghiệp để phân định hình thức và tiếp
cận khách hàng và làm thoả mãn khách hàng.
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
PHẦN II: PHÂN TÍCH CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CP QUE HÀN ĐIỆN VIỆT- ĐỨC
II.1 Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty CP que hàn điện Việt- Đức
- Tên công ty: Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức
- Tên giao dịch quốc tế: Viet Duc Welding Electrode Joint Stock
Company
Viết tắt là: Viwelco
- Địa chỉ: Nhị Khê - Thường Tín – Hà Tây
- Điện thoại: 034.853364 Fax: 034.853653
- Email: Viwelco @ fpt.vn Webside: www.Viwelco.com.vn
Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức là một đơn vị thành viên của
Tổng công ty hoá chất Việt Nam, hoạt động theo luật doanh nghiệp, là một
đơn vị hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân, là một trong những doanh
nghiệp chuyên sản xuất vật liệu hàn có quy mô lớn nhất Việt Nam, được xếp
thứ hai trong các nhà sản xuất vật liệu hàn ở Đông Nam Á, với phương châm
sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao, lấy tôn chỉ và mục đích chất lượng là
hàng đầu, thương hiệu que hàn điện Việt - Đức đã gây được uy tín với khách
hàng trong và ngoài nước.
Công ty được thành lập vào năm 1967 với tên gọi ban đầu là Nhà máy
que hàn điện Việt - Đức. Những năm bước vào nền kinh tế thị trường, nhà
máy gặp không ít khó khăn. Năm 1990 chỉ sản xuất được 2.082 tấn, việc làm
ít thu nhập của người lao động thấp. Đến tháng 3 năm 1995, nhà máy được bộ
công nghiệp quyết định đổi thành Công ty que hàn điện Việt - Đức để phù
hợp với quy chế kinh doanh mới. Đây là thời cơ thuận lợi để công ty xây
dựng chiến lược sản xuất kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường. Trong điều kiện

nhà xưởng đã xuống cấp, công ty đã đầu tư cải tạo, nâng cấp thiết bị sản xuất,
sắp xếp lại lao động nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Năm 1997, sản phẩm
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
que hàn của công ty chiếm khoảng 10% thị phần, năm 2002 đã đạt 25%, tới
năm 2004 thị trường tiêu thụ của công ty đã đạt 32%, mạng lưới tiêu thụ sản
phẩm của công ty vươn tới khắp các tỉnh, thành phố trong cả nước. 7 năm gần
đây công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất.
Trong quá trình đầu tư, nghiên cứu, xây dựng và thực hiện hệ thống
quản lý chất lượng ISO nhiều sản phẩm của công ty đã được tặng huy chương
vàng, ngôi sao chất lượng tại các kỳ triển lãm Quốc tế tại Việt Nam. Công ty
que hàn điện Việt - Đức đã được tổ chức QMS ( Australia) và Quacert ( Việt
Nam) cấp chứng chỉ về hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế
ISO 9001:2000.
Đến tháng 1/2004 Công ty que hàn điện Việt - Đức được chính thức
chuyển thành Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức theo quyết định số
166/2003/QB – BCN của bộ công nghiệp. Đây là mô hình hoạt động sản xuất
kinh doanh mới tạo cho công ty thuận lợi phát huy thế mạnh nhưng cũng có
rất nhiều khó khăn. Đó là sự cạnh tranh sản phẩm vật liệu hàn ngày một gia
tăng. Năm 2004 đã có nhiều cơ sở trong nước đầu tư sản xuất vật liệu hàn, giá
đầu tư vật liệu đầu vào tăng cao đã ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm, tạo ra
những bất lợi trong quản lý sản xuất và kinh doanh của công ty.
Phát huy những thành tích đã đạt được sau một năm cổ phần hoá
doanh nghiệp, năm 2005 công ty tiếp tục đẩy mạnh công tác khoa học kỹ
thuật nhằm duy trì chất lượng và hạ giá thành sản phẩm, mở rộng thị trường,
khai thác thế mạnh các loại sản phẩm đặc chủng. Duy trì thực hiện chính sách
chất lượng, quản lý chất lượng ISO 9001:2000, coi đó là mục tiêu, yếu tố
hàng đầu để không ngừng phát triển thương hiệu que hàn điện Việt - Đức lên
tầm cao mới.
1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức

1.2.1 Chức năng
Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức đã sản xuất và cung ứng cho
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
thị trường nhiều loại vật liệu hàn có chất lượng tốt, ổn định bao gồm: que hàn
vỏ bọc, dây hàn và bột hàn.
* Các loại que hàn gồm bốn nhóm:
- Que hàn thép carbon thấp và hợp kim thấp có độ bền trung bình:
N38-VD ; N42 – VD; N45 – VD; N46 – VD; J420 – VD; J421 – VD;
VD – 6013
- Que hàn thép carbon thấp và hợp kim thấp có độ bền và độ dẻo cao:
N50 – 6B; N55 –6B; E7016 – VD; E7018 – VD
- Que hàn đắp phục hồi bề mặt:
DCr60; DCr250; DMn350; DMn500; HX5
- Các loại que hàn đặc biệt: que hàn Inox VD.308-16; que hàn đồng
Hm-Cu; que hàn gang G33; que cắt C5
* Dây hàn H08-VD và bột hàn nóng chảy F6-VD
Dây hàn với khí bảo vệ CO
2
W49-VD
1.2.2 Nhiệm vụ
- Tự tổ chức bộ máy và tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhằm
bảo toàn và phát triển vốn của công ty.
- Sử dụng tối ưu mọi nguồn lực của công ty để phát triển và mở rộng
sản xuất kinh doanh.
- Đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, duy trì thực hiện
chính sách chất lượng, quản lý chất lượng ISO 9001:200 là mục tiêu, yếu tố
hàng đầu để phát triển thương hiệu que hàn điện Việt Đức.
- Bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an
toàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng.

- Thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, đảm bảo đời sống và việc làm cho
cán bộ công nhân viên.
1.3 Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty CP que
hàn điện Việt - Đức
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
1.3.1 Hình thức tổ chức sản xuất
Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức là một tổ hợp sản xuất kinh
doanh bao gồm 8 phòng ban chức năng, 3 phân xưởng sản xuất lớn chủ yếu
và 1 bộ phận phục vụ sửa chữa để sản xuất. Chúng có mối liên quan mật thiết
với nhau về công việc, tổ chức sản xuất, sử dụng nguyên vật liệu và các hoạt
động dịch vụ để sản xuất ra các vật liệu hàn có chất lượng cao.
Ba phân xưởng sản xuất lớn của công ty là phân xưởng cắt chất bọc,
phân xưởng gia công nước silicat và phân xưởng ép – sấy - bao gói que hàn.
Các phân xưởng đều được chia ra thành các tổ chuyên môn như tổ vuốt lõi
que, tổ nghiền bi, tổ cân trộn, tổ ép que...
1.3.2 Kết cấu sản xuất của Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức
Các sản phẩm của Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức đều được
sản xuất theo công nghệ của Đức và Italia.
Bộ phận sản xuất chính của công ty là các phân xưởng gia công chất
bọc và phân xưởng ép – sấy- bao gói que hàn. Bộ phận sản xuất phụ là phân
xưởng gia công nước silicat. Bộ phận phụ trợ là bộ phận phục vụ sửa chữa để
sản xuất. Tất cả các phân xưởng này khi tiến hành công việc của mình đều
phải tuân theo kế hoạch sản xuất, thực hiện đúng tiến độ theo yêu cầu.
Tất cả các bộ phận trên đều có mối quan hệ mật thiết với nhau. Phân
xưởng cắt – chất bọc là phân xưởng sản xuất công đoạn đầu của quá trình sản
xuất que hàn bởi vậy khi phân xưởng cắt chất bọc sản xuất công đoạn đầu
xong thì mới chuyển sang công đoạn ở phân xưởng ép – sấy – bao gói. Bộ
phận phụ trợ có nhiệm vụ kiểm tra, sửa chữa bảo dưỡng và thay thế khi các
thiết bị của phân xưởng cắt chất bọc, phân xưởng ép sấy bao gói và phân

xưởng sx nước silicat bị hỏng. Ngoài ra bộ phận sửa chữa thiết bị sản xuất
còn có nhiệm vụ chế tạo các thiết bị mau mòn để phục vụ sản xuất.
1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty CP que hàn điện Việt - Đức
Để thành công trong kinh doanh, hoạt động của mọi doanh nghiệp đều
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
cần được thực hiện trên nền của một hệ thống cấu trúc hợp lý và có hiệu quả.
Trong các giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, hệ thống tổ chức cần phải
đảm bảo khả năng thích ứng tốt với các xu hướng vận động, tăng trưởng hay
suy thoái trong kinh doanh. Nắm vững điều đó, Công ty cổ phần que hàn điện
Việt - Đức trong những năm qua đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ công
nhân viên có năng lực về chuyên môn, giỏi nghiệp vụ. Đến nay bộ máy quản
lý của công ty đã có những thay đổi hợp lý, được xây dựng theo kiểu trực
tuyến, phù hợp với cơ chế thị trường đáp ứng được yêu cầu hoạt động kinh
doanh của công ty đồng thời đảm bảo tính tập trung thống nhất theo chế độ
một thủ trưởng.
Ban lãnh đạo của công ty bao gồm:
- Một giám đốc: là người có quyền điều hành cao nhất trong công ty và
có nghĩa vụ tổ chức thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn của công ty. Giám đốc
có nhiệm vụ tổ chức bộ máy và tổ chức SX-KD có hiệu quả, chỉ đạo điều
hành các phòng ban PXSX thực hiện kế hoạch SXKD, các kế hoạch phát triển
dài hạn, mua sắm, bảo quản, lưu kho các nguyên vật liệu, phụ tùng, thiết bị ,
vật liệu phục vụ cho nhu cầu SX và công tác nâng cao chất lượng sản phẩm,
phát triển sản phẩm mới ..., lập chính sách chất lượng của công ty, duy trì hệ
thống quản lý chất lượng.
- Một phó giám đốc: là người được giám đốc uỷ quyền chỉ đạo và điều
hành công việc sản xuất, là đại diện lãnh đạo về chất lượng. Phó giám đốc có
nhiệm vụ tham mưu cho GĐ về xây dựng mục tiêu chất lượng trong từng thời
kỳ, chỉ đạo và điều hành các phòng ban phân xưởng có liên quan trong việc
thực hiện KHSX tháng/quý/năm, bảo đảm ổn định và nâng cao chất lượng sản

phẩm, các công việc liên quan đến đời sống người lao động, các công việc
hành chính: mua sắm thiết bị văn phòng...
Các phòng ban:
- Phòng kỹ thuật chất lượng (KT-CL):
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
+Chức năng: nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiên
cứu phát triển các sản phẩm mới, quản lý kỹ thuật sản xuất, thiết bị máy móc,
điện nước..., chất lượng vật tư đầu vào, gia công chế tạo phụ tùng, sửa chữa
các thiết bị.
+ Nhiệm vụ: Quản lý chất lượng sản phẩm do công ty sản xuất
đúng tiêu chuẩn chất lượng qui định, quản lý kỹ thuật an toàn sản xuất và vệ
sinh công nghiệp, đào tạo nâng cao tay nghề cho côngn nhân.
- Phòng kế hoạch kinh doanh ( KH-KD): là sự sáp nhập giữa phòng kế
hoạch vật tư và phòng kinh doanh
+ Chức năng: lập kế hoạch SX-KD ( mua vật tư, cấp phát vật
tư...), bán các sản phẩm của công ty tại thị trường trong và ngoài nước, kinh
doanh các mặt hàng khác do công ty giao cho
+ Nhiệm vụ: Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, cung ứng vật tư
phục vụ SXKD, bán sản phẩm do công ty sản xuất ra
- Phòng tổ chức nhân sự (TC):
+ Chức năng: giúp GĐ quản lý về tổ chức nhân sự, đào tạo lao
động, tiền lương và các chế độ liên quan đến người lao động.
+ Nhiệm vụ: Căn cứ vào các chế độ chính sách của Nhà nước đối
với người lao động để triển khai thực hiện trong công ty, lập các kế hoạch về
lao động tiền lương, đào tạo, quy hoạch cán bộ, giúp GĐ trong việc tuyển
dụng bố trí lao động, xác định các định mức lao động, đơn giá lương sản
phẩm, theo dõi phong trào thi đua trong công ty, thực hiện công tác văn thư
lưu trữ...
- Phân xưởng cắt bọc(PXCB)

+ Chức năng: gia công thuốc bọc, cắt lõi que hàn
+ Nhiệm vụ: tổ chức thực hiện công việc hoàn thành kế hoạch
được giao, đảm bảo đúng tiến độ, sử dụng đúng định mức về vật tư, phụ tùng
nguyên liệu, đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn qui định.
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
Đồ án tốt nghiệp Khoa KT&QL trường ĐH Bách Khoa Hà Nội
- Phân xưởng sấy gói que hàn( PXES):
+ Chức năng: ép, sấy, gói các loại que hàn và nhập kho công ty
+ Nhiệm vụ: giống PXCB
- Phân xưởng dây hàn (PXDH)
+ Chức năng: kéo, vuốt dây thép, mạ cuộn thành phẩm dây hàn,
kéo vuốt dây thép làm lõi que hàn, hoà tan silicat ở dạng cục thành dung dịch
silicat.
+ Nhiệm vụ: giống PXCB và PXES
- Phòng tài vụ( TV):
+ Chức năng: giúp GĐ về việc quản lý tài chính của công ty.
+ Nhiệm vụ: Đề xuất tổ chức bộ máy kế toán, thống kê phù hợp
loại hình sản xuất, quá trình sản xuất của công ty. Giúp GĐ kiểm tra, kiểm
soát kinh tế tài chính của công ty, lập các chứng từ kế toán, báo cáo tài chính
đúng biểu mẫu qui định, thanh toán lương thưởng..., cung cấp số liệu cho các
phòng có liên quan ...
- Ytế: thực hiện việc kiểm tra, khám chữa bệnh cho cán bộ công nhân
viên, cấp cứu tai nạn xảy ra
Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy của công ty Công ty CP que hàn điện Việt -
Đức
Ngô Kim Phượng - QTDN K8
ỏn tt nghip Khoa KT&QL trng H Bỏch Khoa H Ni
: s t chc hnh chớnh
: s t chc v h thng qun lý cht lng
Ngun: s tay cht lng ca cụng ty

1.5 Tng quan v kt qu hot ng kinh doanh ca cụng ty
Trong nhng nm gn õy, th trng vt liu hn nc ta khụng
ngng bin ng, ú l s xut hin ngy cng nhiu cỏc c s trong nc
u t sn xut vt liu hn do ú s cnh tranh sn phm vt liu hn ngy
mt gia tng, giỏ vt t u vo li tng cao. khc phc nhng khú khn
khỏch quan, m bo k hoch sn xut kinh doanh cụng ty ó u t Cụng
ngh v thit b sn xut dõy hn t ng di lp khớ bo v CO
2
. Do u
t hng mc ny, nng lc ca cụng ty ó c tng lờn ỏng k qua cỏc nm
c th nh sau:
Bng 1:Kt qu sn xut kinh doanh nm 2002 -2004
TT Ch tiờu n v Nm So sỏnh
2002 2003 2004 2003/2002 2004/2003
% %
1 Tng sn lng Tn 9537 8586 8016 -951 90.03 -570 93.36
2 Doanh thu T 65.61 62.38 80.55 -3.23 95.08 18.17 129.12
3 Tng chi phớ T 64.10 61.00 78.72 -3.1 94.41 17.72 129.05
4 Li nhun T 1.23 1.02 1.82 -0.21 83.04 0.80 178.20
5 Np ngõn sỏch Triu 700.3 628.4 4169 -71.9 89.73 3541 663.35
6
Thu nhp bỡnh
quõn
Triu 2.328 2.108 2.272 -0.22 90.55 0.164 107.78
7
Tng s lao
ng
Ngi 338 288 238 -50 85.21 -50 82.64
Nguồn: Phòng Kế toán- Tài chính
Qua bảng trên ta thấy trong năm 2003 tất cả các chỉ tiêu của công ty đều

giảm so với năm 2002, tuy nhiên sang năm 2004 do áp dụng nhiều qui trình
công nghệ mới hơn nữa là sự chuyển đổi cơ cấu thành công ty cổ phần do vậy
công ty đã có sự phát triển vợt bậc. Mặc dù tổng sản lợng vẫn giảm so với năm
Ngụ Kim Phng - QTDN K8