Giải pháp phát triển mô hình bancassurance tại ngân hàng đầu tư và phát triển việt nam, chi nhánh khánh hòa

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

TRẦN THỊ THU HÀ

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MƠ HÌNH BANCASSURANCE TẠI
NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM, CHI
NHÁNH NHA TRANG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

KHÁNH HÒA - 2020


BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

TRẦN THỊ THU HÀ

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MƠ HÌNH BANCASSURANCE TẠI
NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM, CHI
NHÁNH NHA TRANG
LUẬN VĂN THẠC SĨ
Ngành:

Quản trị kinh doanh

Mã ngành:

8340101

Mã học viên:

60CH240

Quyết định giao đề tài:

1467/QĐ-ĐHNT ngày 07/12/2018

Quyết định thành lập hội đồng:

1145/QĐ-ĐHNT ngày 25/09/2020

Ngày bảo vệ:

10/10/2020

Người hướng dẫn khoa học:
TS. TRẦN ĐÌNH CHẤT
Chủ tịch Hội Đồng
PGS.TS. LÊ KIM LONG
Phòng Đào tạo Sau Đại học
KHÁNH HÒA - 2020


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan mọi kết quả của đề tài: “Giải pháp phát triển mơ hình
Bancassurance tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, chi nhánh Khánh
Hịa” là cơng trình nghiên cứu của tơi dưới sự hướng dẫn khoa học của TS. Trần Đình
Chất, và chưa từng được cơng bố trong bất cứ cơng trình nào khác tới thời điểm này.
Nha Trang, tháng 03 năm 2020

Tác giả luận văn

Trần Thu Hà

iii


LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành luận văn này, tơi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của
TS. Trần Đình Chất. Với sự hướng dẫn, khuyến khích và động viên của Thầy, tơi đã
vượt qua nhiều khó khăn để đạt được kết quả ngày hôm nay.
Tôi xin trân trọng cảm ơn Quý Thầy Cô tại khoa Kinh tế, Trường Đại học Nha
Trang đã giảng dạy và truyền thụ cho tơi một khối lượng lớn kiến thức chun mơn.
Đó là nền tảng giúp tơi hồn thành nghiên cứu này, cũng như giúp tôi nhiều hơn trong
công việc thời gian tới.
Tôi cảm ơn sự giúp đỡ, hỗ trợ của Quý Phòng Ban chức năng tại Trường Đạihọc
Nha Trang đã tạo điều kiện tốt nhất cho tơi được hồn thành đề tài.
Chân thành cảm ơn và ghi nhận những đóng góp, hỗ trợ cả trong nghiên cứu và
công việc của Quý đồng nghiệp, lãnh đạo tại Ngân Hàng Đầu tư và Phát triển Việt
Nam, chi nhánh Nha Trang trong suốt thời gian tôi đi học và làm luận văn
Cuối cùng tôi cảm ơn gia đình và bạn bè của tơi, những người đã ủng hộ tôi vô
điều kiện trong thời gian qua, kết quả luận văn này là dành cho họ.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Nha Trang, tháng 03 năm 2020
Tác giả luận văn

Trần Thu Hà

iv

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN .......................................................................................................... iii
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................iv
MỤC LỤC ...................................................................................................................... v
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT .................................................................................. viii
DANH MỤC BẢNG .....................................................................................................ix
DANH MỤC HÌNH .......................................................................................................x
TRÍCH YẾU LUẬN VĂN ............................................................................................xi
MỞ ĐẦU ........................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN LÝ THUYẾT ...............................................................7
1.1. Khái quát về Bancassurance ....................................................................................7
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Bancassurance ........................................7
1.1.2. Định nghĩa về Bancassurance ...............................................................................8
1.1.3. Mơ hình Bancassurance........................................................................................ 8
1.2. Các sản phẩm Bancassurance ................................................................................12
1.3. Đánh giá sự phát triển của mơ hình Bancassurance ................................................13
1.3.1. Các chỉ tiêu tuyệt đối ..........................................................................................13
1.3.2. Các chỉ tiêu tương đối ........................................................................................15
1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển mơ hình Bancassurance .........................16
1.4.1. Các yếu tố khách quan ........................................................................................16
1.4.2. Các yếu tố chủ quan ...........................................................................................17
1.5. Kinh nghiệm Bancassurrance và bài học cho Ngân hàng BIDV chi nhánh Nha
Trang .............................................................................................................................19
1.5.1. Một số bài học kinh nghiệm triển hoạt động bancassurrance ............................19
1.5.2. Kinh nghiệm của nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm AVIVA ................................19
1.5.3. Kinh nghiệm của Maybank ................................................................................20
1.5.4. Bài học kinh nghiệm cho BIDV chi nhánh Nha Trang ......................................21
Tóm tắt Chương 1 .........................................................................................................22

v


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN MƠ HÌNH BANCASSURANCE TẠI
NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH NHA
TRANG ........................................................................................................................23
2.1. Khái quát về Ngân hàng BIDV chi nhánh Nha Trang ..........................................23
2.1.1. Những thông tin chung .......................................................................................23
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của BIDV Nha Trang .......................................................23
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của BIDV Nha Trang ................................................................24
2.1.4. Tình hình hoạt động của BIDV Nha Trang thời gian gần đây ...........................26
2.2. Tổng quan về mơ hình Bancassurance tại BIDV và chi nhánh Nha Trang ..........30
2.2.1. Tổng quan hoạt động kinh doanh Bancassurance tại BIDV ..............................30
2.2.2. Mơ hình Bancassurance đang triển khai tại BIDV .............................................30
2.2.3. Các sản phẩm bảo hiểm được kinh doanh theo mơ hình Bancassurance tại BIDV
Nha Trang .....................................................................................................................32
2.3. Thực trạng phát triển mơ hình Bancassurance tại BIDV Nha Trang ....................39
2.3.1. Số lượng sản phẩm Bancassurance đang được kinh doanh tại BIDV Nha Trang .....40
2.3.2. Hình ảnh thương hiệu và uy tín của ngân hàng ..................................................42
2.3.3. Phát triển kênh phân phối Bancassurance tại BIDV Nha Trang ........................43
2.3.4. Doanh thu phí bảo hiểm .....................................................................................44
2.3.5. Tỷ trọng doanh thu Bancassurance tại BIDV Nha Trang ..................................46
2.3.6. Tốc độ tăng trưởng hoa hồng .............................................................................48
2.3.7. Lợi nhuận từ khai thác Bancassurance của BIDV Nha Trang ...........................49
2.3.8. Số lượng khách hàng ..........................................................................................50
2.3.9. Thị phần Bancassurance .....................................................................................51
2.3.10. Hệ thống phân phối ..........................................................................................53
2.3.11. Mối quan hệ của BIDV Nha Trang và các nhà cung cấp bảo hiểm .................54
2.4. Đánh giá của khách hàng về khả năng kinh doanh mơ hình Bancassurance của
BIDV Nha Trang. .........................................................................................................54

2.4.1. Xây dựng tiêu chí đánh giá và khảo sát dữ liệu nghiên cứu. .............................55
2.4.2. Kết quả khảo sát khách hàng ..............................................................................57

vi


2.5. Phân tích một số yếu tố mơi trường ảnh hưởng đến sự phát triển mơ hình
Bancassurance tại BIDV Nha Trang ............................................................................65
2.6. Đánh giá về sự phát triển mơ hình Bancassurance tại BIDV Nha Trang ..............66
2.6.1. Những điểm tích cực ..........................................................................................66
2.6.2. Những điểm hạn chế ...........................................................................................66
Tóm tắt Chương 2 .........................................................................................................67
CHƯƠNG 3: HÀM Ý QUẢN TRỊ NHẰM PHÁT TRIỂN MƠ HÌNH
BANCASSURANCE TẠI BIDV CHI NHÁNH NHA TRANG .............................69
3.1. Xu hướng phát triển của Bancassurance ...............................................................69
3.2. Chính sách phát triển Bancassurance tại Việt Nam ..............................................69
3.3. Định hướng phát triển mơ hình Bancassurance tại BIDV .....................................70
3.4. Một số hàm ý quản trị nhằm thúc đẩy phát triển mơ hình Bacassurance tại BIDV
Nha Trang .....................................................................................................................70
3.4.1. Củng cố mối liên kết giữa Chi nhánh với BIC chi nhánh Khánh Hòa và BIDV
Metlife ..........................................................................................................................71
3.4.2. Thiết lập nhiều kênh phân phối Bancassurance ở nhân hàng .............................71
3.4.3. Nâng cao năng lực của nhân viên tham gia cung cấp Bancassurance ................73
3.4.4. Tiếp tục đẩy mạnh chiến lược xúc tiến bán hàng cho Bancassurance ...............74
3.4.5. Đảm bảo cơ chế thu nhập, thù lao cho nhân viên ngân hàng trực tiếp tham gia
bán sản phẩm bảo hiểm rõ ràng và có tính thúc đẩy ....................................................74
3.5. Một số kiến nghị ....................................................................................................75
3.3.1. Kiến nghị đối với BIDV .....................................................................................75
3.5.2. Kiến nghị với các Công ty bảo hiểm ..................................................................75
3.3.3. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước .....................................................75

Tóm tắt Chương 3 .........................................................................................................76
KẾT LUẬN ..................................................................................................................77
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................79
PHỤ LỤC

vii


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
ABIC

Công ty Bảo hiểm ngân hàng Nông nghiệp

ACM

Assurances du Credit Mutuel (Công ty bảo hiểm hỗn hợp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ).

Agribank

:

Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam

ATM

:

Máy rút tiền tự động (Automated Teller Machine)

BIC

:

Tổng công ty Bảo hiểm Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam

BH

:

Bảo hiểm

BIDV

:

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam

CTBH

:

Công ty bảo hiểm

DNBH

:

Doanh nghiệp bảo hiểm

DT

:

Doanh thu

EU

Liên minh Châu Âu (European Union)

HĐBH

:

Hợp đồng bảo hiểm

NHNN

:

Ngân hàng Nhà nước

NHTM

:

Ngân hàng thương mại

NHTMCP

:

Ngân hàng thương mại cổ phần

PGD

:

Phòng giao dịch

SMS

:

Dịch vụ tin nhắn ngắn (Short Message Services)

TCTD

:

Tổ chức tín dụng

Vietcombank

:

Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam

Vietinbank

:

Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam

viii


DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1. Tình hình hoạt động tín dụng của ngân hàng BIDV Nha Trang giai đoạn
2017-2019 ......................................................................................................................27
Bảng 2.2. Các chỉ tiêu kết quả và hiệu quả kinh doanh của BIDV Nha Trang giai đoạn
2017 – 2019 ...................................................................................................................28
Bảng 2.3. Hạn mức chi trả bảo hiểm BIDV Visa Platinum ..........................................33
Bảng 2.6. Doanh thu phí Bancassurance của BIDV Nha Trang giai đoạn 2017-2019 .45
Bảng 2.7. Tỷ trọng sử dụng dịch vụ Bancassurance tại BIDV Nha Trang giai đoạn
2017 – 2019. ..................................................................................................................47
Bảng 2.8. Hoa hồng Bancassurance của BIDV Nha Trang giai đoạn 2017 - 2019 ......48
Bảng 2.9. Tỷ suất lợi nhuận Bancassurance của BIDV Nha Trang trong giai đoạn
2017-2019 ......................................................................................................................49
Bảng 2.10. Số lượng khách hàng Bancassurance của BIDV Nha Trang giai đoạn 20172019 ...............................................................................................................................50
Bảng 2.11. Thị phần Bancassurance của các Ngân hàng thương mại tại Nha Trang
(2017 – 2018).................................................................................................................51
Bảng 2.12. Số lượng chi nhánh, PGD Bancassurance tại Nha Trang năm 2020 ..........53
Bảng 2.13. Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng cung ứng dịch vụ Bancassurance và
ý định sự dụng của khách hàng. ....................................................................................56
Bảng 2.14. Thông tin nhân khẩu học của người tham gia khảo sát ..............................57
Bảng 2.15. Thông tin cơ bản về mua và sử dụng Bancassurance của người tham gia
khảo sát ..........................................................................................................................58
Bảng 2.16. Đánh giá chất lượng bảo hiểm đang sử dụng..............................................59
Bảng 2.17. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng cung cấp dịch vụ bảo hiểm
qua mô hình Bancassurance tại BIDV chi nhánh Nha Trang........................................60

Bảng 2.18. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua Bancassurance của khách
hàng tại BIDV chi nhánh Nha Trang.............................................................................63

ix


DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1. Mơ hình liên kết đại lý phân phối ..................................................................9
Hình 1.2. Mơ hình đối tác chiến lược .............................................................................9
Hình 1.3. mơ hình liên doanh .......................................................................................10
Hình 1.4. Mơ hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu 100% vốn của doanh nghiệp
bảo hiểm (Công ty Mẹ - Công ty Con) .........................................................................11
Hình 1.5. Tập đồn Tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm ..............................11
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức ngân hàng BIDV chinh nhánh Nha Trang ............................24
Hình 2.2. Mơ hình Bancassurance đơn nhất của BIDV (BIC) .....................................31
Hình 2.3. Mơ hình liên doanh của BIDV và MetLife ..................................................31
Hình 2.4. Mơ hình triển khai phân phối bảo hiểm giữa BIDV Nha Trang và BIC
Khánh Hịa ....................................................................................................................44
Hình 2.5. Doanh thu Bancassurance của BIDV Nha Trang giai đoạn 2017-2019 ......45
Hình 2.6. Tốc độ tăng trưởng doanh thu Bancassurance của BIDV Nha Trang ..........45
Hình 2.7. Tỷ trọng doanh thu các sản phẩm Bancassurance của BIDV Nha Trang ....45
Hình 2.8. Tỷ trọng sử dụng dịch vụ Bancassurance tại BIDV Nha Trang ..................47
Hình 2.9. Tổng hoa hồng và tốc độ tăng trưởng giai đoạn 2017-2019 ........................48
Hình 2.10. Số lượng khách hàng Bancassurance của BIDV Nha Trang (2017 – 2018) ..... 50
Hình 2.11. Doanh thu Bancassurance của các NHTM NN tại Khánh Hịa .................52
Hình 2.12. Số lượng chi nhánh và PGD tính đến tháng 1 năm 2020 ...........................53
Hình 2.13. Mối quan hệ giữa BIDV Nha Trang với Cơng ty BIC Khánh Hịa và Cơng
ty BIDV Metlife ...........................................................................................................54

x

TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
Bancassurance đã được triển khai và đang dần trở thành một mơ hình kinh doanh
có vai trị nhất định tại BIDV Nha Trang. Mặc dù vậy, mô hình này đang tồn tại một
số hạn chế nhất định kìm hãm sự phát triển của nó và cần có biện pháp thúc đẩy phát
triển kinh doanh mô này trong tương lai.
Nghiên cứu “Giải pháp phát triển mơ hình Bancassurance tại Ngân hàng Đầu tư
và Phát triển Việt Nam, chi nhanh Nha Trang” áp dụng phương pháp nghiên cứu định
tính, trong đó các phương pháp tổng hợp và so sánh dữ liệu thống kê được vận dụng
để phân tích tổng quan về sự phát triển của mơ hình kinh doanh Bancasusurance tại
ngân hàng BIDV Nha Trang. Ngoài ra, nghiên cứu cũng khảo sát khách hàng để phân
tích về đánh giá của khách hàng về nhân tố ảnh hưởng đến việc mua Bancassurance
của họ tại ngân hàng BIDV Nha Trang. Để xây dựng các tiêu chí khảo sát ý kiến khách
hàng về nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng cung cấp dịch vụ Bancassurance và các
nhân tố ảnh hưởng đến ý định mua Bancassurance tại BIDV Nha Trang, nghiên cứu đã
vận dung phương pháp thảo luận nhóm và tham vấn ý kiên chuyên gia. Các dữ liệu
phân khảo sát khách hàng được phân tích thống kê mơ tả với các chỉ tiêu giá trị trung
bình, độ lệch chuẩn với sự hỗ trợ của phần mềm SPSS phiên bản 22.0.
Nghiên cứu đã thực hiện các nội dung chính sau.
Thứ nhất, nghiên cứu đã hệ thống hóa lý thuyết về mơ hình Bancassurance, các
yếu tố đánh giá sự phát triển của hoạt động kinh doanh Bancassurance. Nghiên cứu cũng
đã tìm hiểu về kinh nghiệm phát triển Bancassurance của một số nơi trên thế giới.
Thứ hai, nghiên cứu đã phân tích thực trạng phát triển mơ hình Bancassurance tại
Chi nhánh BIDV Nha Trang trong giai đoạn gần đây. Kết quả phân tích cho thấy, hoạt
động kinh doanh Bancassurance tại BIDV Nha Trang có một số điểm tích cực gồm: (i)
Tỷ trọng đóng góp của Bancassurance trong doanh thu phí và lợi nhuận của kinh
doanh dịch vụ tại BIDV Nha Trang là rất tích cực trong những năm gần đây. Doanh
thu và lợi nhuận tăng qua các năm mang lại khoản lợi nhuận ngồi tín dụng đáng kể
cho ngân hàng. (ii) Mơ hình Bancassurance của BIDV Nha Trang khá hoàn thiện với

sự hiện diện sản phẩm ở cả mảng kinh doanh doanh bảo hiểm phi nhân thọ và bảo
hiểm nhân thọ. hoàn thiện và ngày càng phát triển. (iii) Bancassurance đã làm đa dạng
hóa thêm các sản phẩm cho ngân hàng BIDV Nha Trang, thúc đẩy phát triển các dịch vụ

xi


phi tín dụng trong ngân hàng, nhất là trong bối cảnh có sự chững lại của các sản phẩm
dịch vụ ngân hàng thuần túy. (iv) Bancassurance thú đẩy hiểu suất làm việc của ngân viên
tốt hơn, đồng thời làm tăng thu nhập của người lao động tại ngân hàng. Mặc dù vậy, mơ
hình Bancassurance tại BIDV Nha Trang đang tồn tại một số điểm yếu như: (1) Hoạt
động Bancassurance chủ yếu đến từ khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm nhân
thọ mặc dù đã triển khai được gần 5 năm nhưng chưa đạt được kết quả như ký vọng.
(2) Nhân viên chưa thực sự nhận thức đầy đủ về vai trò quan trọng của Bancassurance
trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Từ đó dẫn đến việc khơng thể hiện sự am
hiểu, nhiệt tình và tính chun nghiệp trong công tác tư vấn bảo hiểm. (3) Mối quan hệ
giữa BIDV Nha Trang với Tổng công ty bảo hiểm BIC, và công ty BIDV MetLife
chưa thực sự hiệu quả, chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa BIDV Nha Trang và hai đối
tác này trong kinh doanh. (4) Mạng lưới phân phối của BIDV Nha Trang vẫn tập trung
vào phân phối trực tiếp từ ngân hàng đến khách hàng, BIDV Nha Trang chưa tuyển
được cái đại lý để phân phối Bancassurance. Và (5) Chi nhánh chưa chủ động trong
việc tác động để khơi gợi lên nhu cầu của khách hàng hoặc tìm kiếm khách hàng, mà
thường khai thác nguồn khách hàng sẵn có từ mối quan hệ tín dụng với Chi Nhánh.
Thứ ba, nghiên cứu đã đề xuất một số hàm ý quản trị nhằm đẩy mạnh sự phát
triển của mơ hình Bancassurance trong thời gian tới gồm: Củng cố mối liên kết giữa
Chi nhánh với BIC chi nhánh Khánh Hòa và BIDV Metlife; Thiết lập nhiều kênh phân
phối Bancassurance ở nhân hàng ; Nâng cao năng lực của nhân viên tham gia cung cấp
Bancassurance; Tiếp tục đẩy mạnh chiến lược xúc tiến bán hàng cho Bancassurance;
Đảm bảo cơ chế thu nhập, thù lao cho nhân viên ngân hàng trực tiếp tham gia bán sản
phẩm bảo hiểm rõ ràng và có tính thúc đẩy. Ngồi ra, nghiên cứu cũng đã đề xuất một

số kiến nghị với Ngân hàng BIDV Việt Nam, các cơng ty bảo hiểm có kinh doanh
Bancassurance, và cơ quan quản lý nhà nước trong lĩnh vực tài chính.
Từ khóa: Bancassurance, BIDV Nha Trang, Bảo hiểm.

xii


MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế, các mối liên doanh liên kết giữa các doanh
nghiệp, tổ chức ngày càng phát triển mạnh mẽ. Những lợi ích như nổi bật như gia tăng
khai thác thị trường, tận dụng được điểm mạnh của tổ chức khác nhằm hạn chế điểm
yếu của tổ chức mình, cùng với sự phát triển của công nghệ kết nối đã giúp liên doanh,
liên kết trở thành một hoạt động hấp dẫn. Trong xu thế đó, thị trường tài chính cũng
diễn ra nhiều hoạt động hợp tác và liên kết trong kinh doanh. Một trong những loại hình hợp
tác kinh doanh trong lĩnh vực tài chính đang có sự phát triển mạnh mẽ là Bancassurance.
Bancassurance hình thức hợp tác giữa một bên là các ngân hàng thương mại
(NHTM) và một bên là các công ty bảo hiển (CTBH). Mặc dù mơ hình kinh doanh này
khơng cịn mới ở các quốc gia phát triển, nhưng vẫn còn khá sơ khơi tại Viêt Nam, và
còn nhiều tiềm năng. “Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán
chéo các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng. Đây là một kênh trong chiến
lược phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm (có thể là nhân thọ hoặc phi
nhân thọ), liên kết với các ngân hàng thương mại để cung cấp có hiệu quả các sản
phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình.”
Tổng ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) và Công ty
Bảo hiểm ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) là một trong số các doanh nghiệp bảo hiểm
triển khai khá thành công kênh phân phối này với tỷ trọng doanh thu khai thác qua
Bancassurance ln chiếm trên 60% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Mặc dù vậy, mới
chỉ khai thác được khoảng 35% thị phần (BIC, 2019). Mục tiêu khai thác 60% thị phần
vào năm 2020 có nguy cơ chưa đạt được. Tuy nhiên, nhiều năm liên tục chi nhánh

không đạt được chỉ tiêu kinh doanh như kế hoạch đề ra. Cụ thể, năm 2018 và 2019 chỉ
đạt 80% kế hoạch đề ra (BIDV Nha Trang, 2019). Bên cạnh đó, nhiều ngân hàng khác
đã cung cấp Bancassurance như ngân hàng Vietinbank với Tổng công ty cổ phần bảo
hiểm Vietinbank, ngân hàng Techcombank với việc kết hợp với công ty bảo hiểm
Manulife, và HSBC kết hợp với công ty Bảo Việt. Với việc nhiều ngân hàng và tổ
chức tín dụng tham gia cung cấp dịch vụ Bancassurance khiến hoạt động của BIC gặp
nhiều khó khăn. Ngồi ra, phát triển hoạt động Bancassurance là rất cần thiết và quan
trọng đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt trong bối cảnh thị trường tài chính khác
ngày càng khó khăn, và các kênh phân phối bảo hiểm truyền thống bộc lộ nhiều hạn
chế. Vì vậy nghiên cứu “Giải pháp phát triển mơ hình Bancassurance tại Ngân hàng
1


Đầu tư và Phát triển Việt Nam, chi nhanh Nha Trang” là cần thiết được thực hiện.
2. Mục tiêu của nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Phân tích, đánh giá thực trạng kinh doanh mơ hình Bancassurance tại Ngân hàng
Đầu tư và Phát triển Việt Nam, chi nhánh Nha Trang, từ đó đề ra các giải pháp nhằm
phát triển mơ hình này.
2.2. Mục tiêu cụ thể
Nghiên cứu này xác định các mục tiêu cụ thể như sau:
1) Đánh giá thực trạng mô hình Bancassurance tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Việt, chi nhánh Nha Trang.
2) Xác định và phân tích các nhân tố tác động đến sự phát triển mơ hình
Bancassurance tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt, chi nhánh Nha Trang.
3) Đề xuất một số giải pháp nhằm nhằm phát triển mơ hình Bancassurance tại
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt, chi nhánh Nha Trang.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu này xác định đối tượng nghiên cứu là mơ hình Bancassurance và các

yếu tố ảnh hưởng đến sự phát của mơ hình này tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Việt, chi nhánh Nha Trang.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nội dung: Nghiên cứu chỉ tập trung phân tích thực trạng kinh doanh mơ
hình Bancassurance và các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của mơ hình kinh
doanh này tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt, chi nhánh Nha Trang.
- Phạm vi không gian: Không gian nghiên cứu được xác định trong phạm vi mơ
hình Bancassurance tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt, chi nhánh Nha Trang.
- Phạm vi thời gian: Dữ liệu sơ cấp phục vụ nghiên cứu được thu thập từ năm 2017
đến năm 2019. Số liệu sơ cấp được thu thập từ tháng 11 đến hết tháng 12 năm 2019.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu định tính với các kỹ thuật tổng hợp, phân tích và so
sánh dữ liệu thống kê được vận dụng để phân tích tổng quan về sự phát triển của mơ
hình kinh doanh Bancasusurance tại ngân hàng BIDV Nha Trang. Các số liệu sẽ được
tính toán sự thay đổi giá trị tuyệt đối, giá trị tương đối qua các năm, và được trình bày
trên các bảng biểu, đồ thị để xác định xu hướng thay đổi của tình hình kinh doanh mơ
hình Bancassurance tại BIDV Nha Trang thời gian gần đây.

2


Ngoài ra, nghiên cứu cũng khảo sát khách hàng để phân tích về đánh giá của
khách hàng về nhân tố ảnh hưởng đến việc mua Bancassurance của họ tại ngân hàng
BIDV Nha Trang. Nghiên cứu áp dụng phương pháp thảo luận nhóm và phương pháp
tham vấn chuyên gia để xây dựng các tiêu chi đánh giá về chất lượng cung cấp dịch vụ
Bancassurance tại BIDV Nha Trang, và các nhân tố ảnh hưởng đến ý định mua bảo
hiểm tại Chi nhánh. Các dữ liệu phân khảo sát khách hàng được phân tích thống kê mơ
tả với các chỉ tiêu giá trị trung bình, độ lệch chuẩn với sự hỗ trợ của phần mềm SPSS
phiên bản 22.0.
5. Tình hình nghiên cứu

5.1. Các nghiên cứu nước ngồi
Trên bình diện thế giới, sản phẩm Bancassurance đã trở thành kênh phân phối
bảo hiểm mạnh và thu hút sự quan tâm của nhiều học giả từ thập niên những năm 2000.
Wong và Cheung (2002) cho rằng “Bancassurance là một chiến lược của các
ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều tích hợp
thị trường các dịch vụ tài chính”. Wong, Bamahan và Bevere (2007) cho rằng
“Bancassurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và nhà bảo hiểm trong việc cung
cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng” và “các sản phẩm bảo hiểm phải
được thiết kế riêng cho việc phân phối qua các kênh Bancassurance”. Violaris và
Syprus (2001) định nghĩa một cách đơn giản rằng “Bancassurance là phân phối các
dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm qua một kênh phân phối tới cùng một cơ
sở khách hàng”.
Các nghiên cứu của Wong và Cheung (2002); Karunagaran (2006); Wong,
Bamahan và Bevere (2007); Davis (2007); và Standler (2010) đã nêu rõ thực trạng về
kinh doanh Bancassurance tại nhiều nới trên thế giới. Những nghiên cứu này giúp các
nhà kinh doanh ở các thị trường tiềm năng như Việt Nam có những bài học cho chiến
lược phát triển Bancassurance của mình.
5.2. Các nghiên cứu trong nước
Năm 2006, sản phẩm bào hiểm “Tài khoản tiết kiệm giáo dục“ và “Bảo hiểm tín
dụng cho Nhà mới và Ôtô xịn" được ra đời từ kết quả hợp tác của Công ty Bảo Việt và
Ngân hàng Techconbank. Tiếp theo một số liên kết được ra đời như liên kết giữa Bảo
Việt với Ngân hàng HSBC, Ngân hàng ACB với Prudential. Các liên kết này tạo ra các
đại lý bảo hiểm.

3


Về lý luận, trong thời gian gần đây có nhiều nghiên cứu về Bancassurance được
công bố như Nguyễn Thị Nhung và Nguyễn Thái Liêm (2017); Phí Thị Minh Nguyệt
(2016); Nguyễn Thảo Hiền (2016); và Đoàn Thị Thanh Tâm (2014).

Nguyễn Thị Nhung và Nguyễn Thái Liêm (2017) nghiên cứu về sự hiện trạng
mơ hình Bancassurance tại các ngân hàng thương mại dưới góc độ sự hài lịng của
khách hàng. Nghiên cứu cho rằng trong bối cảnh hiện nay, khi mà thị trường tài chính
Việt Nam cũng như thế giới đang có những diễn biến phức tạp, hoạt động bảo hiểm
độc lập cũng như hoạt động ngân hàng truyền thống có khơng ít các rào cản thì sự hợp
tác tích cực giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng để thúc đẩy hơn nữa hoạt động
Bancassurance là hướng lựa chọn thích hợp và hiệu quả. Để thúc đẩy Bancassurance,
nghiên cứu cho rằng các doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng phải cùng nhau
thiết kế những sản phẩm bảo hiểm phù hợp, chú ý phát triển những sản phẩm, dịch vụ
bảo hiểm tới phân khúc nhóm khách hàng cao cấp, khách hàng có thu nhập cao. Về
phía cơ quan quản lý cần phân biệt mơ hình Bancassurance với các kênh phân phối sản
phẩm bảo hiểm khác để có cơ chế quản lý phù hợp.
Phí Thị Minh Nguyệt (2016) Đánh giá thực trạng vận dụng mơ hình
Bancassurance và những giải phát triển mơ hình kinh doanh này. Nghiên cứu cho rằng
các điểm mạnh của mơ hình kinh doanh này tại Việt Nam gồm: Thứ nhất, các ngân
hàng thương mại có hệ thống chi nhánh (cấp 1, cấp 2), phòng giao dịch rộng khắp, rất
thuận tiện cho việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, cũng như hỗ trợ
khách hàng trong việc thu phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi sự cố được bảo hiểm
xảy ra. Thứ hai, các ngân hàng đang có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống và khơng
ngừng được mở rộng có nhu cầu mua bảo hiểm cao. Thứ ba, cơ sở hạ tầng công nghệ
thông tin của các ngân hàng tuy mới được quan tâm đầu tư nhưng khá đồng bộ và có
đủ khả năng đáp ứng yêu cầu phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng. Thứ tư,
điểm mạnh của Bancassurance tại thị trường Việt Nam là có nhiều ngân hàng trước
đây thuộc sở hữu nhà nước có sự ảnh hưởng lớn, vững chắc (Vietcombank, BIDV,
Agribank, Vietinbank). Bên cạnh đó, các tác giả cũng chỉ ra các khó khăn của các
ngân hàng kinh doanh Bancassurance là mới chỉ được vận dụng phổ biến ở mơ hình
thỏa thuận phân phối theo hình thức ngân hàng làm đại lý bán sản phẩm cho doanh
nghiệp bảo hiểm. Mặt khác, tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở Việt
Nam, phần đơng dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp
đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đơi khi cịn gây nhiều sai

4


lệch về bảo hiểm. Ngồi ra, tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở Việt
Nam cịn kém, tạo trở ngại lớn trong việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng
với doanh nghiệp bảo hiểm. Để phát triển mơ hình kinh doanh Bancassurance tại Việt
Nam, nghiên cứu cho rằng cần nhanh chóng bổ sung các quy định về việc bảo vệ dữ
liệu, đặc biệt là dữ liệu về khách hàng, về bảo mật thông tin; các quy định về quyền và
nghĩa vụ của nhân viên ngân hàng trong hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm. Ngoài ra,
cần hạn chế số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà một ngân hàng được liên kết.
Nguyễn Thảo Hiền (2016) nghiên cứu giải pháp phát triển mơ hình
Bancassurance tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn – chi nhánh Khánh
Hòa. Tác giả đã chỉ ra những hạn chế của mơ hình kính doanh này tại ngân hàng gồm:
Thứ nhất, danh mục sản phẩm đơn điệu, với các sản phẩm chính thuộc loại hình bảo
hiểm phi nhân thọ chưa phù hợp để bán qua hệ thống ngân hàng. Thứ hai, nhân viên
đảm nhiệm kinh doanh mơ hình này chưa có tính chuyên nghiệp, thậm chí chưa hiểu
hết đặc điểm của sản phẩm. Thứ ba, khách hàng chưa có được sự hiểu biết về bảo
hiểm, người dân không coi trọng vấn đề bảo hiểm tài sản và tính mạng. Thứ tư, ngân
hàng của có sự nhận thức rằng mơ hình kinh doanh Bancassurance là quan trọng trong
hoạt đọng kinh doanh của mình. Để thúc đẩy phát triển mơ hình kinh doanh này,
nghiên cứu cho rằng Agribank cần cần triển khai xây dựng mạng lưới Tổng Đại lý và
Đại lý cá nhân trực thuộc ngân hàng, cải thiện chính sách hoa hồng cho đại lý, và có
tầm nhìn dài hạn cho mơ hình kinh doanh này.
Đồn Thị Thanh Tâm (2014) nghiên cứu đánh giá thực trạng và tìm các giải
pháp để phát triển Bancassurance tại các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam.
Nghiên cứu này đã chỉ ra hoạt động kinh doanh mơ hình Bancassurance ở các ngân
hàng thương mại Nhà nước tại Việt Nam còn hạn chế là do “mối liên kết giữa Ngân
hàng mẹ và doanh nghiệp bảo hiểm chưa thật sự chặt chẽ trong hầu hết các doanh
nghiệp bảo hiểm; các sản phẩm tích hợp phát triển cho kênh phân phối Bancassurance

của hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm còn nghèo nàn; chất lượng kênh phân phối
Bancassurance chưa đáp ứng nhu cầu thực tế.” Nghiên cứu cho rằng “các doanh
nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước cần tập trung vào giải
quyết các vấn đề liên quan đến mối liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm,
phát triển các sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng của ngân hàng, đa dạng hóa
kênh phân phối. Song song với giải quyết các vấn đề vừa nêu, các doanh nghiệp bảo
hiểm cũng cần thực hiện các giải pháp hỗ trợ chung liên quan đến chất lượng nguồn

5


nhân lực, vấn đề ứng dụng công nghệ, thiết kế phát triển các chương trình thúc đẩy
bán hàng cùng với cơ chế hoa hồng hỗ trợ hợp lý cho kênh phân phối Bancassurance.”
Ngồi ra, cịn một số nghiên cứu đã được thực hiện khá sớm, như Đỗ Minh
Hoàng (2009), Võ Quốc Đạt (2009), và Nguyễn Thị Lệ Thúy (2011) với nội dung
chính chủ yếu tập trung giưới thiệu và đánh giá thực trạng của hoạt động kinh doanh
bancassurance tại một số ngân hàng Agribank, Vietcombank.
6. Ý nghĩa của luận văn
6.1. Về mặt lý thuyết
Nghiên cứu góp phần tổng quan lý luận về Bancassurance và các mơ hình kinh
doanh Bancassurance tại các ngân hàng thương mại. Ngoài ra, nghiên cứu cũng khái
quát các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của mơ hình kinh doanh Bancassurance
tại Việt Nam.
6.2. Về mặt thực tiễn
Nghiên cứu này xác định và phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển
của mơ hình Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại cổ phẩn Đầu tư và Phát triển
Việt Nam, chi nhánh Nha Trang. Đồng thời nghiên cứu cũng đề xuất một số hàm ý
quản trị nhằm thúc đẩy sự phát triển mơ hình kinh doanh Bancassurance tại ngân hàng
BIDV Nha Trang. Kết quả nghiên cứu có thể làm tài liệu tham khảo cho các nhà quản
lý tại Chi nhánh trong việc xây dựng chính sách gia tăng hiệu quả kinh doanh

Bancassurance.
7. Kết cấu của luận văn
Ngoài các phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục, bố cục luận văn
này được chia làm 3 chương như sau.
Chương 1. Cơ sở lý thuyết. Chương này trình bày tổng quan về lý thuyết mơ hình
Bancassurance tại Ngân hàng thương mại, các xu hướng phát triển của mơ hình này.
Chương 2. Thực trạng phát triển Bancassurance tại Ngân hàng Cổ phần Đầu tư
và Phát triển Việt Nam, chi nhánh Nha Trang. Trong chương này, nghiên cứu trình bày
thực trạng hoạt động kinh doanh Bancassurance tại BIDV Nha Trang. Phân tích ưu và
nhược điểm, xác định các nguyên nhân gây ra hạn chế hoạt động kinh doanh
Bancassurance tại Ngân hàng BIDV Nha Trang.
Chương 3: Kết luận và hàm ý quản trị. Trong chương này, nghiên cứu đề xuất
một số hàm ý quản trị nhằm phát triển mô hình Bancassurance tại BIDV Nha Trang
trong giai đoạn tiếp theo.

6


CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN LÝ THUYẾT
1.1. Khái quát về Bancassurance
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Bancassurance
Bancassurance là từ ghép giữa “Bank” và “Assurance” xuất phát từ Pháp. Vào
năm 1974, Tập đoàn Médicales de France hợp tác với Crédit Lyonnais - một ngân
hàng của Pháp thành lập Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vieet IARD – Công ty
bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ). Công ty
Bảo hiểm hỗn hợp này hoạt động dựa vào cơ chế sử dụng lợi thế về khách hàng của
Credit Lyonnais: “Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời
cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà khơng phải sử
dụng một trung gian bảo hiểm khác.” Hoạt động này chính là khởi đầu cho hoạt động
Bancassurance.

Sau sự thành công của ACM, Bancassurance đã phát triển mạnh mẽ và trở
thành một trong những kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và
ngày càng trở nên quan trọng đối với việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân
thọ. Đến cuối thế kỷ 20 và đầu thế kỷ 21 Bancassurance trở nên phổ biến và phát triển
một cách mạnh mẽ tại các nước thuộc khối Liên minh Châu Âu (EU) như Pháp, Tây
Ban Nha, Bồ Đào Nha, Ý, hay các nước Bắc Âu như Hà Lan, Thụy Điển và Áo. Theo
số liệu 2010 tại diễn đàn các nhà lãnh đạo khu vực Châu Âu, có đến trên 80% các ngân
hàng tại Châu Âu có kinh doanh Bancassurance, 1/3 các sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ
được phân phối thông qua các ngân hàng, và doanh thu phí bảo hiểm chiếm khoảng
50% tổng doanh thu phí bảo hiểm (Standler, 2010).
Ở Khu vực Châu Á Thái Bình Dương; tại các nước như Thái Lan, Hàn Quốc,
Bacassurance chiếm 20% thị trường, chiếm đến 40-50% các hoạt động kinh doanh mới
tại một số nước như Đài Loan, Malaysia, Singapore và HongKong. Theo số liệu thống
kê gần đây, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Ngân hàng tại HongKong là 45%,
Malaysia là 12%, tại Đài Loan là 37%. Tính chung cho cả khu vực Châu Á - Thái Bình
Dương thì các Bancassurance bán và thu về 13% trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản
phẩm bảo hiểm Nhân thọ và 6% cho các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ (Wong,
Bamahan và Bevere, 2007).
Tại Mĩ và Canada, do các qui định chặt chẽ của các Luật và thói quen sử dụng
mơi giới, Bancassurance có một số hạn chế, kết quả là doanh thu phí chỉ tăng 2,6%

7


năm 2015 so với mức trên 20% của thời gian trước đó (Davis, 2007). Hiện nay,
Bancassurance được coi như là một kênh trong chiến lược phát triển các sản phẩm của
các Công ty Bảo hiểm. Việc ra đời các sản phẩm Bancassurance cũng đem lại nhiều cơ
hội và đa dạng hoá các dịch vụ sản phẩm.
1.1.2. Định nghĩa về Bancassurance
Wong và Cheung (2002) định nghĩa “Bancassurance là một chiến lược của các

ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều thích hợp
thị trường các dịch vụ tài chính.” Khái niệm này cho thấy Bancassurance là sản phẩm
liên kết giữa công ty bảo biểm và ngân hàng nhằm khai thác cơ sở khách hàng của
ngân hàng.
Violaris và Syprus (2001) định nghĩa “Bancassurance là việc phân phối các
dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến
cùng một cơ sở khách hàng.” Khái niệm này cho thấy cả công ty bảo hiểm và ngân
hàng phối hợp để khai thác dịch vụ dựa vào cơ sở khách hàng của ngân hàng.
Davis (2007) định nghĩa “Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo hiểm
bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng.” Khái niệm này được sử dụng phổ biến ở
các thị trường mà Bancassurance phát triển.
Nhìn chung, định nghĩa bancassurance có các điểm chung như “Bancassurance là
sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm; Bancassurance phân phối sản phẩm cho cơ sở
khách hàng của ngân hàng; Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng”.
Như vậy, có thể định nghĩa “Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo hiểm và
ngân hàng để tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên; và được phân phối qua
Ngân hàng, để tiếp cận các khách hàng của Ngân hàng”. Ở công ty bảo hiểm,
Bancassurance là “nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm, thiết
lập mối quan hệ hợp tác với ngân hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả, và các
hoạt động khác nhằm đạt được kết quả cao nhất từ kênh phân phối Bancassurance”.
1.1.3. Mơ hình Bancassurance

1.1.3.1. Mơ hình thỏa thuận phân phối
(1) Mơ hình đại lý phân phối
Đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của Bancassurance. Mơ hình
này chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần trong
đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng (có thể bởi nhân viên ngân

8

hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng hoặc trực tiếp hoặc thơng qua điện thoại).
Trong mơ hình đại lý phân phối, một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phối đối với
một hoặc nhiều công ty bảo hiểm; và ngược lại, cơng ty bảo hiểm cũng có thể hợp
đồng với nhiều ngân hàng. Ưu điểm của mô hình này là đơn giản và ít rủi ro đối với
ngân hàng. Hình 1.1 khái qt về mơ hình đại lý phân phối.
Ngân hàng

Ngân hàng
Hoa hồng

DN Bảo hiểm

DN Bảo hiểm

Hình 1.1. Mơ hình liên kết đại lý phân phối

Nguồn: Đồn Thị Hồng Vân (2014)
(2) Mơ hình Liên minh chiến lược
Mơ hình liên minh chiến lược là một nâng cấp của mơ hình đại lý phân phối,
trong đó ngân hàng chỉ liên kết với một cơng ty bảo biểm. Do đó, mức độ liên kết
được đánh giá là chặt chẽ hơn. Mơ hình này thường hướng đến việc phát triển các sản
phẩm đặc thù dựa trên thế mạnh của cả hai đối tác.Hình 1.2 khái qt mơ hình liên
minh chiến lược giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm.
Hoa hồng
Ngân hàng

Bảo hiểm

Hình 1.2. Mơ hình đối tác chiến lược

Nguồn: Đồn Thị Hồng Vân (2014)

1.1.3.2. Mơ hình liên doanh
Mơ hình liên doanh là mơ hình mà ở đó cơng ty bảo hiểm và ngân hàng thành lập
một công ty thứ 3 để thực hiện việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng.
Cơng ty bảo hiểm có tư cách pháp nhân và tồn tại độc lập với ngân hàng. Trách nhiệm
của liên doanh này gồm:
Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm.
Phát triển và cung cấp các tư liệu phục vụ cho hoạt động marketing và dịch vụ tư
vấn tài chính.
Khai thác tất cả các sản phẩm bảo hiểm.
Quản lý dịch vụ và khách hàng.

9


Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm thông thường như các tài liệu liên quan đến sản
phẩm, đào tạo về sản phẩm.
Cung cấp bất cứ hệ thống POS cần thiết cho các đội ngũ bán hàng.
Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng.
Thực hiện chức năng quản lý và phát triển bán hàng trong các chương trình
khuyến
khích bán hàng của kênh phân phối.
Tạo ra hướng đi cho các nhân viên bán hàng của ngân hàng đối với các sản phẩm
liên quan.
Duy trì các báo cáo kinh doanh của Bancassurance. Trách nhiệm của ngân hàng:
Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sản phẩm
hiệu quả.
Cung cấp một cách tốt nhất cơ sở khách hàng;

Duy trì các báo cáo của nhân viên bán hàng của ngân hàng trong việc kinh doanh
liên quan đến Bancassurance.
Có thể chia sẻ trong việc quản lý và kiểm soát kênh bán hàng phụ thuộc vào
lượng cổ phần nắm giữ trong liên doanh bảo hiểm.
Trong mơ hình liên doanh, ngân hàng phải bỏ ra một số vồn nhất định, do đó rủi
ro của mơ hình này là cao hơn so với hai mơ hình đã đề cập ở trên.
Bảo hiểm

Ngân hàng

Cơng ty liên doanh
bảo hiểm

Hình 1.3. mơ hình liên doanh
Nguồn: Đồn Thị Hồng Vân (2014)

1.1.3.3. Mơ hình sở hữu đơn nhất
Mơ hình sở hữu đơn nhất là mơ hình mà ở đó một tổ chức tài chính thành lập
một cơng ty bảo hiểm. Mơ hình này cho phép ngân hàng thành lập cơng ty bảo hiểm
tối đa hóa lợi ích thu được từ việc cung cấp các dịch vụ trọn gói cho khách hàng. Mơ
hình này thường được ứng dụng trong các tập đồn tài chính.
Cơng ty bảo hiểm có trách nhiệm cung cấp các sản phẩm bảo hiểm, thực hiện
nhiệm vụ quản lý và phát triển các trong các chương trình khuyến\khích bán hàng đối

10


với kênh phân phối, phát triển và cung cấp các hỗ trợ marketing cần thiết cho dịch vụ
bán hàng, khai thác tất cả các sản phẩm bảo hiểm, quản lý khách hàng và cung cấp
dịch vụ đơn theo yêu cầu, cung cấp các dịch vụ liên quan đến hoạt động bảo hiểm như

sản phẩm, đào tạo sản phẩm, tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng và
đội ngũ quản lý, cung cấp các hệ thống POS cần thiết hỗ trợ đội ngũ bán hàng. Ngân
hàng có trách nhiệm tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân
phối sản phẩm hiệu quả, cung cấp một cách tốt nhất cơ sở khách hàng.
Việc lựa chọn mơ hình Bancassurance nào cho phù hợp phụ thuộc vào mơi
trường văn hóa và mơi trường luật pháp của từng quốc gia cũng như mục tiêu kinh
doanh và phát triển của từng ngân hàng và công ty bảo hiểm. Mơ hình càng có sự hợp
nhất cao thì càng tạo điều kiện để hợp lý hóa chi phí và cải thiện hiệu quả hoạt động,
tuy nhiên sự phức tạp về tổ chức và mức độ rủi ro cũng tăng lên. Về cơ bản, mỗi
doanh nghiệp bảo hiểm, mỗi ngân hàng sẽ phải xem xét các điều kiện thị trường (như
các mơi trường pháp lý, các yếu tố văn hóa, cơ sở hạ tầng…) để xác định mơ hình hoạt
động tốt nhất. Việc lựa chọn mơ hình nào sẽ ảnh hưởng tới các sản phẩm được bán và
quyền quyết định hình thái phát triển dịch vụ và lợi ích đem lại.
Hình 1.4 và Hình 1.5 mơ tả hai mơ hình sở hữu đơn nhất, một thuộc sở hữu ngân hàng
và một mơ hình thuộc sở hữu của tập đồn tài chính.
Ngân hàng

Bảo hiểm

Hình 1.4. Mơ hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu 100% vốn của doanh
nghiệp bảo hiểm (Công ty Mẹ - Cơng ty Con)
Nguồn: Đồn Thị Hồng Vân (2014)
Tập đồn TC
Khác

Bảo hiển

Ngân hàng

CT chứng khốn

Cơng ty tài chính

Hình 1.5. Tập đồn Tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm
Nguồn: Đoàn Thị Hồng Vân (2014)

11


1.2. Các sản phẩm Bancassurance
Các sản phẩm bảo hiểm của một Bancassurance được phân thành 02 nhóm: sản
phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với sản phẩm ngân hàng.
(1) Các sản phẩm truyền thống: Sản phẩm truyền thống gồm bảo hiểm phi nhân
thọ và bảo hiểm nhân thọ. Các bảo hiểm phi nhân thọ được triển khai theo mô hình
Bancassurance như: “Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm hộ gia đình trọn gói; Bảo hiểm y
tế cá nhân; Bảo hiểm tai nạn con người cá nhân; Bảo hiểm danh cho doanh nghiệp
(bảo hiểm máy móc, cơng trình, rủi ro tài sản, cháy nổ, vận tải…)”. Các sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ như: “Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp; Bảo hiểm nhân thọ trọn đời; Bảo
hiểm trợ cấp; Các chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện; Quyền lợi thu nhập gia
đình; Sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chi phí y tế; Bảo hiểm bệnh hiểm
nghèo; Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn; Bảo hiểm tai nạn và ốm đau; Bảo hiểm
chi phí nằm viện và phẫu thuật; Bảo hiểm sinh mạng” (Đoàn Thị Hồng Vân, 2014).
(2) Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp: Sản phẩm tích hợp là những sản phẩm bảo
hiểm chủ đạo của các Bancassurance được thiết lập cho kênh phân phối này và thường
được kết hợp với các dịch vụ của ngân hàng (Violaris và Cyprus, 2001). Các sản
phẩm bảo hiểm tích hợp gồm:
- Bảo hiểm tín dụng: “Bảo hiểm tín dụng là sản phẩm bảo hiểm đi kèm với sản
phẩm tín dụng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Sản phẩm này hoạt động như
một công cụ phụ trợ đảm bảo an toàn cho ngân hàng, đồng thời bảo vệ tài chính đối
với tài sản của khách hàng trong trường hợp họ qua đời trước khi thanh toán xong hết

khoản nợ. Bảo hiểm tín dụng có thể được thiết kế tùy thuộc vào loại hình tín dụng: tín
dụng thơng thường hoặc tín dụng tiêu dùng (trả góp). Với sản phẩm bảo hiểm cho
khoản vay tín dụng thơng thường, số tiền bảo hiểm thường được xác định căn cứ vào dư
nợ của khách hàng, thời gian bảo hiểm chính là thời hạn vay. Với sản phẩm bảo hiểm
cho khoản tín dụng trả góp, số tiền bảo hiểm ban đầu được ấn định bằng khoản vay và
sẽ giảm dần tương ứng với việc trả nợ của khoản vay” (Đoàn Thị Hồng Vân, 2014).
- Bảo hiểm thấu chi: “Bảo hiểm thấu chi là hình thức ngân hàng cung cấp dịch
vụ cho vay thấu chi với khách hàng. Đây là một hình thức tín dụng tự động với một
khoản tiền hạn mức đã thỏa thuận trước. Đối với những khách hàng hưởng lương cố
định thì khoản tiền này thường tương đương hai hoặc ba tháng lương của họ. Hình
thức này khơng có điều khoản trả nợ, chỉ cần điều kiện là lương được trả qua ngân

12


hàng và mức chi tiêu luôn nằm trong một hạn mức đã ấn định trước. Trong trường hợp
khách hàng sử dụng dịch vụ thấu chi bị tử vong, khoản tiền này sẽ phải được người
thừa kế hợp pháp của họ trả.” (Đoàn Thị Hồng Vân, 2014).
1.3. Đánh giá sự phát triển của mơ hình Bancassurance
Để đánh giá sự phát triển của mơ hình Bancassurance có thể sử dụng các chỉ tiêu
tuyệt đối và chỉ tiêu tương đối để đánh giá.
1.3.1. Các chỉ tiêu tuyệt đối
- Doanh thu phí bảo hiểm kênh Bancassurance (1.1)
Theo Đoàn Thị Hồng Vân (2014) đối với một bancassurrance “doanh thu phí
bảo hiểm là chỉ tiêu kết quả phản ánh qui mô thị trường mà bancassurnce đạt được.
Đối với một kênh phân phối, doanh thu của kênh phản ảnh kết quả kinh doanh mà
kênh phân phối đạt được. Doanh thu của kênh phân phối tăng theo thời gian sẽ cho
thấy kết quả và một phần hiệu quả hoạt động của kênh phân phối được cải thiện và
phát triển thế nào.”
- Số lượng đại lý Bancassurance (1.2)

Số lượng đại lý Bancassurance là số lượng các ngân hàng làm đại lý bảo hiểm.
Số lượng đại lý cho biết mức độ mở rộng thị trường của Bancassurance. Số lượng đại
lý càng nhiều có nghĩa là mức độ bao phủ của Bancassurance càng lớn. Nhìn chung,
các đại lý là ngân hàng có thế mạnh hơn các đại lý kinh doanh bảo hiểm thơng thường
ở khía cạnh tiếp cận khách hàng, lượng khách hàng. Các ngân hàng thường có số
lượng khách hàng lớn, có nhiều hoạt động tài chính và do đó phù hợp là khách hàng
mục tiêu của hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Do đó, mối quan hệ đại lý giữa ngân
hàng và cơng ty bảo hiểm sẽ có nhiều thuận lợi trong việc khai thác thị trường (Đoàn
Thị Hồng Vân, 2014).
- Số lượng sản phẩm Bancassurance ( 1.3)
Số lượng sản phẩm của một Bancassurance càng nhiều có nghĩa là ngân hàng và
cơng ty bảo hiểm đang có danh mục sản phẩm đa dạng. Số lượng sản phẩm bảo hiểm
có thể chia thành hai loại là Bảo hiểm truyền thống và Bảo hiểm tích hợp.
Số lượng sản phẩm truyền thống phản ánh năng lực đáp ứng khách hàng cá nhân
và tổ chức của các Bancassurance. Trong khi đó, số lượng bảo hiểm tích hợp là thước
đó để đánh giá sự phát triển của Bancassurance. Năng lực phát triển các sản phẩm
chuyên biệt được đánh giá thông qua số lượng các sản phẩm tích hợp

13