NGHIÊN cứu GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ðẩy MẠNH TIÊU THỤ sản PHẨM ở THỊ TRƯỜNG nội ðịa của CÔNG TY cổ PHẦN MAY hồ gươm
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (4.75 MB, 146 trang )
BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
---------
---------
PHẠM THỊ LINH
NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING
NHẰM ðẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở THỊ TRƯỜNG
NỘI ðỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY HỒ GƯƠM
LUẬN VĂN THẠC SĨ
HÀ NỘI - 2013
Ket-noi.com
Ket-noi.com kho
kho tai
tai lieu
lieu mien
mien phi
phi
BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
---------
---------
PHẠM THỊ LINH
NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING
NHẰM ðẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở THỊ TRƯỜNG
NỘI ðỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY HỒ GƯƠM
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ
: 60.34.01.02
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS. TRẦN HỮU CƯỜNG
HÀ NỘI - 2013
LỜI CAM ðOAN
Tơi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này
là trung thực và chưa hề ñược sử dụng ñể bảo vệ một học vị nào.
Tơi cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã
ñược cảm ơn và các thơng tin trích dẫn trong luận văn đều ñã ñược chỉ rõ nguồn
gốc.
Hà Nội, ngày
tháng
năm 2013
Tác giả
Phạm Thị Linh
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page i
Ket-noi.com
Ket-noi.com kho
kho tai
tai lieu
lieu mien
mien phi
phi
LỜI CẢM ƠN
Sau một thời gian học tập và nghiên cứu, tơi đã hồn thành luận văn thạc sỹ
Quản trị kinh doanh với ñề tài “Nghiên cứu giải pháp marketing nhằm ñẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nội địa của cơng ty cổ phần may Hồ Gươm”. ðể
hoàn thành tốt luận văn thạc sỹ, ngồi sự nỗ lực của bản thân, tơi đã nhận được rất
nhiều sự quan tâm giúp đỡ nhiệt tình của các tập thể, cá nhân trong và ngoài
trường ðại học Nơng nghiệp Hà Nội, vì thế:
Trước hết với tình cảm chân thành và lịng biết ơn sâu sắc, tơi xin gửi lời
cảm ơn ñến PGS.TS. Trần Hữu Cường – người trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ
tơi hồn thành Luận văn này.
Tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy giáo, cơ giáo Khoa Kế tốn và Quản
trị kinh doanh, trường ðại học Nơng nghiệp Hà Nội, đặc biệt là các thầy cơ
trong bộ mơn marketing đã trực tiếp giảng dạy và tạo điều kiện giúp đỡ tơi
trong q trình học tập và thực hiện khóa luận này.
Tơi cũng xin cảm ơn lãnh đạo và tập thể nhân viên Cơng ty cổ phần may
Hồ Gươm đã cung cấp cho tơi những số liệu cần thiết và giúp đỡ tơi trong q
trình tơi nghiên cứu tại cơng ty.
Cuối cùng, tơi xin chân thành cảm ơn gia đình, đồng nghiệp, bạn bè ñã
luôn bên cạnh ñộng viên, giúp ñỡ tôi về mặt vật chất lẫn tinh thần để tơi hồn
thành báo cáo của mình.
Hà Nội, ngày
tháng
năm 2013
Tác giả
Phạm Thị Linh
Học viện Nơng nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page ii
MỤC LỤC
LỜI CAM ðOAN ............................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................... ii
MỤC LỤC ........................................................................................................ iii
DANH MỤC CÁC BẢNG ................................................................................ vi
DANH MỤC CÁC SƠ ðỒ ............................................................................. viii
DANH MỤC CÁC BIỂU ðỒ ........................................................................... ix
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ............................................................................. x
1. MỞ ðẦU ....................................................................................................... 1
1.1 Tính cấp thiết đề tài ...................................................................................... 1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................... 2
1.2.1. Mục tiêu chung ......................................................................................... 2
1.2.2. Mục tiêu cụ thể ......................................................................................... 2
1.3. ðối tượng nghiên cứu .................................................................................. 2
1.4. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................... 3
2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN.............................................................. 4
2.1. Cơ sở lý luận ............................................................................................... 4
2.1.1. Những vấn ñề cơ bản về marketing .......................................................... 4
2.1.2. Nội dung về nghiên cứu giải pháp marketing ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ..... 6
2.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng marketing ñẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp .................................................................................... 17
2.2. Cơ sở thực tiễn .......................................................................................... 23
2.2.1. Khái qt đặc điểm và tình hình ngành dệt may Việt Nam ..................... 23
2.2.2. Các kinh nghiệm về giải pháp marketing nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm trong nước .............................................................................................. 25
2.2.3. Các kinh nghiệm về giải pháp marketing nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của các nước trên thế giới ....................................................................... 30
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page iii
Ket-noi.com
Ket-noi.com kho
kho tai
tai lieu
lieu mien
mien phi
phi
2.2.4. Tổng hợp kết quả nghiên cứu trước ñây về giải pháp marketing dệt may 33
2.2.5. Các bài học rút ra từ cơ sở lý luận và thực tiễn ....................................... 35
3. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............ 36
3.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần may Hồ Gươm ................................. 36
3.1.1. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty........................................ 36
3.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty ........................................................ 41
3.1.3. ðặc ñiểm tổ chức sản xuất kinh doanh.................................................... 45
3.1.4. ðặc điểm về lao động của cơng ty .......................................................... 48
3.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty ............................................. 52
3.2 Phương pháp nghiên cứu ............................................................................ 54
3.2.1 Khung lý thuyết ....................................................................................... 54
3.2.2 Phương pháp thu thập thông tin ............................................................... 54
3.2.3 Phương pháp xử lý số liệu ....................................................................... 56
3.2.4 Phương pháp phân tích ............................................................................ 56
3.2.5 Hệ thống chỉ tiêu dùng cho nghiên cứu.................................................... 57
4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ........................................................................... 59
4.1. Thực trạng giải pháp marketing nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở thị
trường nội ñịa của CTCP may Hồ Gươm ......................................................... 59
4.1.1. ðặc ñiểm thị trường nội ñịa của sản phẩm dệt may ................................ 59
4.1.2. Các hoạt ñộng marketing ........................................................................ 63
4.2. Kết quả và hiệu quả hoạt ñộng marketing của CTCP may Hồ Gươm ở thị
trường nội ñịa ................................................................................................... 83
4.2.1. Kết quả về doanh thu tiêu thụ và thị phần sản phẩm dệt may .................. 83
4.2.2. Hiệu quả hoạt ñộng marketing của CTCP may Hồ Gươm ...................... 86
4.2.3. ðánh giá của khách hàng ........................................................................ 86
4.3. Phân tích những yếu tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng marketing của CTCP may
Hồ Gươm ......................................................................................................... 90
4.3.1. Môi trường vĩ mô ................................................................................... 90
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page iv
4.3.2. Môi trường ngành dệt may ..................................................................... 96
4.3.3. Môi trường nội bộ CTCP may Hồ Gươm ............................................. 101
4.4. ðánh giá hoạt ñộng marketing nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của CTCP
may Hồ Gươm ở thị trường nội ñịa ................................................................ 102
4.4.1 Thành tựu .............................................................................................. 103
4.4.2. Những hạn chế ..................................................................................... 104
4.4.3. Nguyên nhân hạn chế ........................................................................... 106
4.4.4. Phân tích SWOT của cơng ty................................................................ 107
4.5. Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của CTCP
may Hồ Gươm tại thị trường nội ñịa .............................................................. 110
4.5.1 ðịnh hướng phát triển của CTCP may Hồ Gươm .................................. 110
4.5.2. Một số giải pháp marketing nhằm thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm của CTCP
may Hồ Gươm tại thị trường nội ñịa .............................................................. 111
4.5.3. Dự kiến chi phí hoạt động marketing và doanh thu năm 2014 của CTCP
may Hồ Gươm ............................................................................................... 124
5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................... 125
5.1. Kết luận ................................................................................................... 125
5.2. Một số kiến nghị ..................................................................................... 127
5.2.1. ðối với Nhà Nước ................................................................................ 127
5.2.2. ðối với Tập đồn dệt may Việt Nam ( Vinatex ) .................................. 127
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................ 128
PHỤ LỤC ...................................................................................................... 130
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page v
Ket-noi.com
Ket-noi.com kho
kho tai
tai lieu
lieu mien
mien phi
phi
DANH MỤC CÁC BẢNG
STT
Tên bảng
Trang
Bảng 3.1: Các xí nghiệp thành viên của Cơng ty cổ phần may Hồ Gươm......... 40
Bảng 3.2: ðội ngũ lao ñộng của Cơng ty giai đoạn 2010-2012 ......................... 51
Bảng 3.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty qua 3 năm (2010-2012) . 53
Bảng 4.1: Tần suất lý do mua hàng may mặc của khách hàng .......................... 63
Bảng 4.2: ðánh giá về sản phẩm mới của một số công ty năm 2012 ................ 65
Bảng 4.3: Tần suất lựa chọn chỉ tiêu cho phát triển sản phẩm mới của công ty
năm 2012 ......................................................................................................... 65
Bảng 4.4: Giá bán lẻ một số sản phẩm của CTCP may Hồ Gươm 3 năm.......... 71
Bảng 4.5: Giá bán buôn một số sản phẩm của CTCP may Hồ Gươm 3 năm..... 71
Bảng 4.6: Giá một số sản phẩm của CTCP may Hồ Gươm năm 2012 .............. 72
Bảng 4.7: Số lượng các đại lý, cửa hàng của cơng ty trên toàn quốc................. 74
Bảng 4.8: Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ nội ñịa của CTCP may Hồ Gươm 3 năm
(2012-2013) ..................................................................................................... 74
Bảng 4.9: Chiết khấu hoa hồng theo doanh số ngày của công ty năm 2012 ...... 75
Bảng 4.10: Trung tâm TM và cửa hàng hưởng CK hoa hồng theo doanh số ngày
cao của công ty năm 2012 ................................................................................ 76
Bảng 4.11: Chi phí hoạt động marketing của cơng ty qua 3 năm (2010 – 2012) ... 78
Bảng 4.12: Tổ chức lực lượng phịng kinh doanh của cơng ty năm 2012 .......... 82
Bảng 4.13: Doanh thu tiêu thụ sp ở thị trường nội ñịa năm 2010-2012 ............. 83
Bảng 4.14: Thị phần hàng may mặc của một số công ty trên ñịa bàn Hà Nội ... 85
Bảng 4.15: Hiệu quả hoạt ñộng marketing của công ty qua 3 năm ................... 86
Bảng 4.16: ðánh giá của khách hàng................................................................ 88
Bảng 4.17: Cơ cấu nguồn cung ứng ngun phụ liệu của cơng ty
giai đoạn
2010 – 2012 ..................................................................................................... 99
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page vi
Bảng 4.18: Ma trận SWOT của CTCP may Hồ Gươm ................................... 108
Bảng 4.19: Mức hỗ trợ kinh phí dự kiến cho các nhà phân phối của công ty 118
Bảng 4.20: Dự kiến chi phí hoạt động marketing và doanh thu nội địa năm 2014
....................................................................................................................... 124
Học viện Nơng nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page vii
Ket-noi.com
Ket-noi.com kho
kho tai
tai lieu
lieu mien
mien phi
phi
DANH MỤC CÁC SƠ ðỒ
STT
Tên sơ ñồ
Trang
Sơ ñồ 2.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp ..................................................................... 14
Sơ ñồ 2.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp .................................................................... 15
Sơ ñồ 3.1: Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty .............................................. 42
Sơ đồ 3.2: Quy trình cơng nghệ sản xuất sản phẩm may của Cơng ty ............... 46
Sơ đồ 4.1: Tổ chức phịng marketing .............................................................. 112
Học viện Nơng nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page viii
DANH MỤC CÁC BIỂU ðỒ
STT
Tên biểu ñồ
Trang
Biểu ñồ 3.1: Cơ cấu lao động theo độ tuổi và giới tính năm 2012..................... 49
Biểu ñồ 4.1: Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nội ñịa năm 20102012 ................................................................................................................. 83
Biểu ñồ 4.2: Thị phần hàng may mặc của các công ty trên ñịa bàn Hà Nội năm
2012 ................................................................................................................. 85
Biểu ñồ 4.3: Mức độ hài lịng của Khách hàng về chất lượng sản phẩm của cơng
ty ...................................................................................................................... 89
Biểu đồ 4.4: Mức ñộ hài lòng của Khách hàng về mức giá sản phẩm của cơng ty
......................................................................................................................... 89
Biểu đồ 4.5: Mức độ hài lịng của Khách hàng về phương thức bán của cơng ty
......................................................................................................................... 90
Biểu ñồ 4.6: Nguồn cung ứng nguyên phụ liệu của công ty năm2010 – 2012 . 100
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page ix
Ket-noi.com
Ket-noi.com kho
kho tai
tai lieu
lieu mien
mien phi
phi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CTCP
CBCNV
DN
SXKD
HðQT
BTP
SP
NPL
ðH
DT
GV
LN
DT HðTC
CP
CP HðTC
CPQL
HðKD
LNTT
TNDN
LNST
CP NCTT
CP NCPT
BQ
QC
KH
TM
CK
Công ty cổ phần
Cán bộ công nhân viên
Doanh nghiệp
Sản xuất kinh doanh
Hội ñồng quản trị
Bán thành phẩm
Sản phẩm
Nguyên phụ liệu
ðại học
Doanh thu
Giá vốn
Lợi nhuận
Doanh thu hoạt ñộng tài chính
Chi phí
Chi phí hoạt động tài chính
Chi phí quản lý
Hoạt ñộng kinh doanh
Lợi nhuận trước thuế
Thu nhập doanh nghiệp
Lợi nhuận sau thuế
Chi phí nghiên cứu thị trường
Chi phí nghiên cứu phát triển
Bình qn
Quảng cáo
Khách hàng
Thương mại
Chiết khấu
Học viện Nơng nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page x
1. MỞ ðẦU
1.1 Tính cấp thiết đề tài
Từ khi đổi mới ñất nước cho ñến nay, ñất nước ta ñã ñạt ñược nhiều thành
tựu trên tất cả các lĩnh vực kinh tế, chính trị, văn hố, xã hội. Cùng với sự phát
triển của đất nước các doanh nghiệp cũng khơng ngừng vươn lên, tự mình làm
chủ hoạt động sản xuất kinh doanh. Tự tạo vốn, tự lập chiến lược kinh doanh, kế
hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với ñặc điểm của cơng ty mình và thoả mãn
tốt nhất nhu cầu của thị trường. Có thể nói cơ chế thị trường ñã tạo ra rất nhiều
cơ hội cho doanh nghiệp, tạo cho doanh nghiệp tính tự chủ trong khai thác cơ
hội kinh doanh nhưng nó cũng đem đến khơng ít những khó khăn.Vì thế muốn
thu được lợi nhuận cao các công ty phải bằng mọi cách thu hút khách hàng về
phía mình mà khơng phải doanh nghiệp nào cũng thành công trong việc tiếp cận
thị trường và dành thắng lợi trong cạnh tranh. Vì vậy các cơng ty phải thiết lập
giải pháp marketing trong q trình hoạt động của mình. Cuộc chạy đua đang
sơi nổi hơn lúc nào hết. Phần thắng thuộc về những cơng ty có giải pháp kinh
doanh đúng đắn, trong đó có giải pháp về marketing. Vì trong cơ chế thị trường,
để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được thì doanh nghiệp phải có giải
pháp marketing hiệu quả như là cầu nối liền giữa doanh nghiệp với thị trường.
Và các doanh nghiệp dệt may cũng khơng nằm ngồi cuộc đua đó.
Tuy nhiên, việc khai thác mọi tiềm năng vốn có của ngành dệt may nước
nhà vẫn chưa ñược khai thác triệt ñể. Mặt khác, năng lực cạnh tranh của ngành
tuy có tăng nhưng vẫn chưa thực sự có được sức cạnh tranh mang tầm quốc tế.
Sức cạnh tranh kém khiến khả năng mở rộng thị trường của ngành cũng như của
chính các doanh nghiệp dệt may còn nhiều hạn chế. Hiện nay, Việt Nam đang
diễn ra tình trạng nhiều sản phẩm của các cơng ty có chất lượng tốt, giá rẻ nhưng
lại khó cạnh tranh với sản phẩm cùng loại trên thị trường cả nước ngồi lẫn nội
Học viện Nơng nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 1
Ket-noi.com
Ket-noi.com kho
kho tai
tai lieu
lieu mien
mien phi
phi
địa. Khơng trở thành nổi bật là do doanh nghiệp chưa có chiến lược kinh doanh
một cách rõ ràng ñể tận dụng ưu thế linh hoạt của mình. Ngồi ra, nhiều doanh
nghiệp vẫn chưa thực sự quan tâm và hiểu biết sâu sắc về môi trường, khả năng
xây dựng chiến lược marketing thực thi và khả năng quyết ñịnh chiến lược sản
phẩm, giá cả, kênh phân phối, đội ngũ bán hàng cịn yếu.
Với mong muốn giải quyết được phần nào những khó khăn trong xây
dựng các giải pháp marketing nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của ngành dệt
may. Xuất phát từ lý do trên tơi tiến hành nghiên cứu đề tài: “ Nghiên cứu giải
pháp marketing nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nội địa của
Cơng ty Cổ phần May Hồ Gươm” cho luận văn của mình.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng các giải pháp marketing về tiêu thụ sản
phẩm ở thị trường nội địa của cơng ty, hồn thiện một số giải pháp marketing
nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nội ñịa của Công ty cổ phần may Hồ Gươm.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hồn thiện hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về giải pháp
marketing của các doanh nghiệp trong ngành may.
- Phân tích thực trạng giải pháp marketing tiêu thụ sản phẩm ở thị trường
nội địa của Cơng ty cổ phần may Hồ Gươm
- Hồn thiện một số giải pháp marketing nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm ở thị trường nội địa của Cơng ty cổ phần may Hồ Gươm.
1.3. ðối tượng nghiên cứu
Giải pháp marketing về tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nội ñịa, các vấn ñề
liên quan ñến giải pháp marketing và các giải pháp hồn thiện marketing nhằm
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nội địa của cơng ty.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 2
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về nội dung: Các vấn ñề lý luận và thực tiễn về giải pháp
marketing về tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nội ñịa của Công ty cổ phần may
Hồ Gươm.
- Phạm vi về không gian: Công ty cổ phần may Hồ Gươm.
- Phạm vi về thời gian: ðề tài nghiên cứu các số liệu thu thập trong 3 năm
(2010-2012), thời gian nghiên cứu từ tháng 4-2011 ñến tháng 4 năm 2013.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 3
Ket-noi.com
Ket-noi.com kho
kho tai
tai lieu
lieu mien
mien phi
phi
2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
2.1. Cơ sở lý luận
2.1.1. Những vấn ñề cơ bản về marketing
2.1.1.1. Khái niệm marketing
Marketing bắt nguồn từ một thuật ngữ tiếng Anh. Nghĩa đen của nó là
“làm thị trường”. Thuật ngữ marketing ñược sử dụng lần ñầu tiên vào năm 1902
trên giảng ñường ở trường ñại học tổng hợp Michagan ở Mỹ. Suốt trong gần ñầu
thế kỷ 20, marketing chỉ ñược giảng dạy trong phạm vi các nước nói tiếng Anh.
Chỉ có từ sau chiến tranh thế giới thứ 2, nó mới được truyền bá sang Tây Âu và
Nhật bản.
Marketing là một thuật ngữ ñặc biệt, bao gồm nội dung rộng, nên không
dễ dàng dùng phiên âm trọn vẹn và ngắn gọn cho các ngôn ngữ của từng nước.
Do vậy trên trường quốc tế cũng như ở Việt Nam hiện nay ñều dùng nguyên bản
âm “marketing” trong giao dịch cũng như trong các văn bản, sách báo. Và người
ta ñã quen dùng và ñều hiểu với nội dung và ý nghĩa của nó.
Có rất nhiều định nghĩa về marketing. Ở mỗi thời kỳ, ở mỗi cương vị, ở
mỗi lĩnh vực đều có những định nghĩa và quan niệm khác nhau về marketing
dựa trên mục đích của người sử dụng.
Lúc đầu, theo một khái niệm đơn giản thì marketing chỉ giới hạn trong
lĩnh vực thương mại. Toàn bộ hoạt ñộng marketing chỉ là ñể bán hàng, chỉ ñể
tiếp thị, tiêu thụ nhanh chóng những hàng hố và dịch vụ ñã ñược sản xuất ra
(tức là tiêu thụ những sản phẩm đã có sẵn) nhằm đạt lợi nhuận cao. Và trên thực
tế, trong giai ñoạn dài hoạt ñộng của nội dung marketing này cũng ñã mang lại
nhiều hiệu quả cho các nhà sản xuất kinh doanh. Người ta gọi marketing trong
giai ñoạn này là marketing truyền thống (tradition marketing).
Tất nhiên một định nghĩa marketing như vậy khơng phản ánh ñầy ñủ nội
dung cơ bản của marketing hiện ñại ngày nay, cũng như khơng đáp ứng đầy đủ
Học viện Nơng nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 4
yêu cầu của tình hình kinh tế thế giới cũng như của từng nước đã có nhiều thay
đổi về mọi mặt. Người ta ñịnh nghĩa marketing hiện ñại như sau: “Marketing là
q trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao ñổi nhằm thỏa mãn
những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu marketing là
một dạng hoạt ñộng của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn nhu
cầu và mong muốn thơng qua trao đổi”.[9(10)]
2.1.1.2. Vai trị của marketing đối với hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh,
một cơ thể sống của ñời sống kinh tế. Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với mơi
trường bên ngồi – thị trường. Q trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường
xuyên, liên tục, với quy mô càng lớn thì cơ thể đó càng khỏe mạnh. Ngược lại,
sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cơ thể ñó có thể quặt quẹo và chết yểu.
Mặt khác, doanh nghiệp muốn tồn tại thì dứt khốt cũng phải có các hoạt
động chức năng như: Sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… Nhưng các chức
năng quản lý sản xuất, chức năng quản lý tài chính, chức năng quản lý nhân lực
chưa ñủ ñảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càng khơng có gì đảm bảo
chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức
năng khác – chức năng kết nối mọi hoạt ñộng của doanh nghiệp với thị trường.
Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác – quản lý marketing.
Như vậy, chỉ có marketing mới có vai trị quyết ñịnh và ñiều phối sự kết
nối các hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là ñảm
bảo cho hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy
thị trường – nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất
cho mọi quyết ñịnh kinh doanh.
Ngày nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào ñịnh hướng ra thị trường ñều phải
ñặt hoạt ñộng marketing lên tầm quan trọng hàng ñầu. Thành công của
marketing dựa vào cả những nhân tố của marketing mix và mơi trường
marketing như cạnh tranh, quy định và pháp luật, môi trường kinh tế, công nghệ,
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 5
Ket-noi.com
Ket-noi.com kho
kho tai
tai lieu
lieu mien
mien phi
phi
mơi trường văn hóa, xã hội, mục tiêu và tiềm lực cơng ty. Q trình thay đổi
đang tiếp diễn là khơng thể tránh khỏi và marketing sẽ đóng vai trị chủ đạo
trong khả năng cơng ty đương đầu với những thay đổi đó.
Marketing ngày nay càng quan trọng hơn bao giờ hết trong ngành kinh
doanh nói chung, ngành dệt may nói riêng. Cạnh tranh ngày càng gay gắt, phân
đoạn thị trường với tính chất phức tạp ngày càng cao, khách hàng ngày càng có
kinh nghiệm nên nhấn mạnh hơn vai trò của marketing, cụ thể là:
- Về cạnh tranh: Số doanh nghiệp ngành dệt may xu hướng hình thành các
hệ thống cơng ty đặc quyền và các tập đồn hiện diện ở mọi nơi trong ngành.
Bằng cách dựa vào nguồn lực mạnh, họ ñã tăng sức mạnh marketing và làm tăng
cạnh tranh trong ngành. Hơn nữa q trình hợp nhất và tích tụ diễn ra thường
xuyên cũng làm cho sức mạnh marketing ngày càng gia tăng.
- Ngày nay, các doanh nghiệp dệt may không phải chỉ cạnh tranh trong
ngành mà còn chủ yếu cạnh tranh với những người ngồi ngành. Bên cạnh đó
sản phẩm dệt may là hàng thiết yếu, người lao động khơng địi hỏi trình độ, chủ
yếu là lao động phổ thơng. Mặt khác, do bị lợi nhuận của ngành lôi cuốn, nhiều
công ty lớn kinh doanh những lĩnh vực khác cũng chuyển hướng ñầu tư vào kinh
doanh dệt may làm cho cạnh tranh lại càng trở nên khốc liệt hơn.
- Khách hàng ngày càng tinh tế và có kinh nghiệm tiêu dùng các sản phẩm
may. Họ có đầy đủ thơng tin để ñánh giá các sản phẩm công ty tại nhà qua các
chiến dịch quảng cáo, khuyến mại… ðể ñược họ chấp nhận, địi hỏi các doanh
nghiệp kinh doanh phải có các dịch vụ và sản phẩm chất lượng tốt hơn và hoạt
ñộng marketing cũng phải sâu sắc hơn.
2.1.2. Nội dung về nghiên cứu giải pháp marketing ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
2.1.2.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt ñộng quyết ñịnh sự thành bại của một doanh
nghiệp, để q trình sản xuất diễn ra một cách liên tục thì các doanh nghiệp phải
tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm cịn là một
Học viện Nơng nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 6
trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp: Tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài
chính, kế tốn, và quản trị doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ là gì?
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt ñộng ñi sau
sản xuất, chỉ ñược thực hiện khi ñã sản xuất được sản phẩm. Theo quan điểm
hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động
có mối quan hệ lơgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ
thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu dùng. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về
tiêu thụ sản phẩm cũng có những thay ñổi ñể phù hợp với các nhân tố mới xuất
hiện. Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình “bán
những cái gì mà mình có” tức là hoạt ñộng tiêu thụ chỉ ñược thực hiện sau khi
đã sản xuất hồn thành sản phẩm. Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị
trường thì doanh nghiệp khơng thể bán được “cái mình có” mà nó phải bán ra
những sản phẩm mà “thị trường cần”, ñiều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ
khơng chỉ đơn thuần là họat ñộng ñi sau sản xuất nữa mà một số nội dung của
tiêu thụ cịn đi trước hoạt động sản xuất. Trước khi sản xuất mặt hàng nào đó thì
doanh nghiệp phải tiến hành cơng tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của
thị trường với sản phẩm ñó, ñây là cơ sở ñể doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến
lược sản xuất kinh doanh. Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp có hiệu quả, khả thi hay khơng đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính
xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường. ðây là điều kiện quan trọng để
doanh nghiêp có thể thực hiện q trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả.
Tóm lại, tiêu thụ là hoạt động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu
và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình cho người tiêu dùng ñể thu về tiền tệ.
2.1.2.2. Vai trò của hoạt ñộng tiêu thụ
Trong nền kinh tế hiện đại thì vai trị của khách hàng và nhu cầu của họ có
ý nghĩa quyết ñịnh ñối với mọi hoạt ñộng của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 7
Ket-noi.com
Ket-noi.com kho
kho tai
tai lieu
lieu mien
mien phi
phi
chính là chìa khóa để giúp doanh nghiệp ñạt ñược mục tiêu kinh doanh là thu lợi
nhuận. Do đó, tiêu thụ có các vai trị sau:
Là khâu quan trọng của quá trình sản xuất trong các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh. Thông qua tiêu thụ, hàng hóa của doanh nghiệp sản xuất ra bán
được, lợi nhuận của doanh nghiệp được xác định đó là điều kiện tiên quyết với
khả năng tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu dùng, đưa
sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là “khâu lưu thơng hàng hóa, là
cầu nối trung gian một bên là sản xuất và phân phối với bên kia là tiêu dùng.
Trong q trình tuần hồn các nguồn vật chất, việc mua bán ñược thực hiện”.
ðồng thời giá trị sử dụng và giá trị của hàng hóa cũng được thực hiện. Hàng hóa
được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ (H-T) và vịng chu
chuyển vốn của doanh nghiệp được hình thành. Sau khi tiêu thụ sản phẩm,
doanh nghiệp sẽ thu ñược một khoản tiền lớn hơn số tiền bỏ ra ñầu tư sản xuất.
Trường hợp doanh nghiệp khơng bán được hàng tức là sản phẩm khơng được
thực hiện thì quan hệ hàng hóa - tiền tệ (H-T-H) khơng được lưu thơng và chu
trình sản xuất không thể tiếp tục. Thông qua tiêu thụ sản phẩm người sản xuất
tiếp cận ñược với người tiêu dùng nắm chắc nhu cầu thị hiếu tác ñộng ñến cầu
và hướng dẫn kích thích nhu cầu theo hướng có lợi nhất. Trên cơ sở đó mà tổ
chức sản xuất những sản phẩm phù hợp nhu cầu người tiêu dùng từ đó tạo điều
kiện cho q trình tiêu thụ được nhanh chóng. ðây là doanh nghiệp ñã thực sự
“bán cái thị trường cần” chứ khơng phải “bán cái doanh nghiệp có”. Và cũng
thông qua tiêu thụ giúp doanh nghiệp hiểu thêm về kết quả sản xuất kinh doanh
của mình.
Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung ñiều tra nghiên cứu thị trường, nó
quyết định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải
giải quyết ba vấn ñề cơ bản: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Và sản xuất như
thế nào? Vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp phải
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 8
tiến hành, thực hiện cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường. Kết quả của việc
ñiều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở ñể doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất.
Nhịp ñộ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết ñịnh nhịp ñộ sản xuất.
Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trị trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân
bằng, những tương quan tỷ lệ nhất ñịnh. Sản phẩm sản xuất ra ñược tiêu thụ tức
là sản xuất đang diễn ra bình thường trơi chảy tránh được sự mất cân bằng tương
đối, giữ ñược bình ổn xã hội. Nếu một doanh nghiệp nào đó sản xuất sản phẩm
ra khơng tiêu thụ được thì lập tức dòng tái sản xuất của doanh nghiệp bị ngưng
trệ, vốn bị ứ đọng, cơng nhân khơng có việc làm… Mặt khác, thơng qua tiêu thụ
sản phẩm có thể dự đốn nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu
vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm.
2.1.2.3. Những nội dung hoạt ñộng marketing trong tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
a. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là q trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về
thị trường một cách có hệ thống ñể làm cơ sở cho các quyết ñịnh trong quản trị.
ðó là một q trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động
đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh,
từ đó doanh nghiệp tiến hành các ñiều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ vối thị
trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản
phẩm có các nội dung sau:
Nghiên cứu cầu
Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lý, phân tích, báo cáo
các số liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như
dự báo trong khoảng thời gian tương lai xác ñịnh nào đó.
Học viện Nơng nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 9
Ket-noi.com
Ket-noi.com kho
kho tai
tai lieu
lieu mien
mien phi
phi
ðể thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành
cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. ðối với cầu về sản phẩm hàng hố
thì lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất. Cầu về dịch vụ
lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và ñể nghiên cứu cầu thì phải tiến hành
thơng qua đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh
nghiệp hoặc các tổ chức xã hội.
Do nhu cầu của con người là ln thay đổi, nó địi hỏi các doanh nghiệp
cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: Giá cả, thu
nhập, giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hố bổ sung, thị hiếu,...
Trong đó, phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các
đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cung
Nghiên cứu cung là việc xác ñịnh ñược số lượng các ñối thủ cạnh tranh
hiện tại và tiềm ẩn, phân tích đến các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các
đối thủ cạnh tranh. ðặc biệt là nhân tố giá cả và chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu
cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện
pháp ñẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn
trong các đối thủ hiện tại mà cịn phải chú ý ñến các ñối thủ sẽ xuất hiện trong
tương lai, các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế thơng qua hệ số co dãn chéo.
b. Các hoạt động marketing-mix trong doanh nghiệp
Marketing – mix (Marketing hỗn hợp) là sự phối hợp hay sắp xếp các
thành phần của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu sự sắp xếp, phối hợp này tốt thì sự làm ăn của
doanh nghiệp sẽ thành ñạt và phát triển. Marketing – mix là tập hợp các công cụ
về marketing mà một công ty sử dụng để theo đuổi các mục tiêu của nó về
marketing trên thị trường có mục tiêu. Có hàng loạt các cơng cụ của marketing –
mix, Mc Canthy đã phổ biến 4 yếu tố để phân loại các cơng cụ này gọi là 4P:
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 10
Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến bán hàng
(Promotion).
* Hoạt ñộng sản phẩm (Product)
- Mục tiêu cơ bản của hoạt ñộng sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế
nào ñể phát triển ñược sản phẩm mới, ñược thị trường chấp nhận, ñược tiêu thụ
với tốc ñộ nhanh và ñạt hiệu quả cao.
- Hoạt ñộng sản phẩm của doanh nghiệp có vai trị bảo đảm cho hoạt ñộng
sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hố và dịch vụ
của doanh nghiệp ra thị trường thị trường sản phẩm thông qua việc tăng sản
lựơng tiêu thụ và ñưa sản phẩm mới vào thị trường.
- Một số hoạt ñộng sản phẩm quan trọng
Danh mục sản phẩm: Nhằm đa dạng hố sản phẩm của doanh nghiệp
ñồng thời thoả mãn nhu cầu ngày càng phong phú của người tiêu dùng. Từ một
số ít sản phẩm ban đầu cơng ty ngày càng mở rộng danh mục sản phẩm nhằm
ñáp ứng thị hiếu ngày càng ña dạng và phong phú của khách hàng.
Khác biệt hoá sản phẩm: Nhiều công ty cùng cung cấp một số sản
phẩm cùng loại trên thị trường. Do vậy phải tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm
của cơng ty mình với sản phẩm cùng loại của công ty khác trên thị trường. ðó là
ưu điểm mà sản phẩm cơng ty có được mà khơng có ở các cơng ty khác, làm
được điều ñó mới nhận ñược sự lựa chọn của người tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ sống, chu kỳ tồn tại của sản phẩm có
thể chia làm các giai ñoạn cơ bản sau: Giai ñoạn ñầu từ khi sản phẩm được hồn
tất việc nghiên cứu và bắt đầu đưa vào thị trường cho ñến khi lượng tiêu thụ
tăng dần tới thời kỳ giới thiệu. Giai ñoạn tiếp theo là từ lúc sản phẩm tiêu thụ bắt
đầu có lợi nhuận tiếp đó lượng tiêu thụ tăng nhanh, sản phẩm đi vào thời kỳ tăng
trưởng. ðây là giai ñoạn bán chạy của sản phẩm. Giai ñoạn tiếp là giai ñoạn từ
lúc tốc ñộ tăng trưởng lượng tiêu thụ sản phẩm bắt ñầu bị chậm dần và ổn ñịnh ở
một mức nhất ñịnh, sản phẩm ñi vào thời kỳ chín muồi, ñây là giai đoạn tiêu thụ
Học viện Nơng nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 11
Ket-noi.com
Ket-noi.com kho
kho tai
tai lieu
lieu mien
mien phi
phi
ổn ñịnh của sản phẩm. Mỗi giai ñoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, các công
ty khác nhau sử dụng các chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình khác nhau, phù
hợp vói hồn cảnh của doanh nghiệp.
Nhãn hiệu, bao bì sản phẩm: Thể hiện uy tín của sản phẩm, nó chính là
thương hiệu của sản phẩm nhằm giúp khách hàng thuận tiện trong việc nắm bắt
những thơng tin về sản phẩm. Góp phần tạo niềm tin của khách hàng với sản
phẩm của công ty.
* Hoạt ñộng giá cả (Price)
Giá cả là một yếu tố cơ bản đóng vai trị quan trọng trong quyết ñịnh mua
mặt hàng này hay mua mặt hàng khác ñối với người tiêu dùng, là chỉ số ñầu tiên
ñể họ ñánh giá phần ñược và chi phí phải bỏ ra ñể sở hữu và tiêu dùng hàng hóa.
ðối với doanh nghiệp, giá cả có vị trí đặc biệt trong q trình tái sản xuất, vì nó
là khâu cuối cùng và thể hiện kết quả của các khâu khác. Vì vậy, những quyết
định về giá cả ln giữ vai trị quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp
phải ñối mặt khi soạn thảo các hoạt động marketing của mình.
Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự ñịnh
thu ñược từ người mua. Việc xác ñịnh giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn
bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người mua muốn
mua ñược nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền
hơn cịn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu ñược nhiều tiền hơn với cùng
một đơn vị hàng háo. ðể dung hồ được lợi ích giữa người mua và người bán thì
doanh nghiệp cần phải xác ñịnh xem mức giá như thế nào là hợp lý. Một mức
giá hợp lý sẽ thúc ñẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
- Các hoạt ñộng về giá
Các doanh nghiệp thường sử dụng một số hoạt ñộng về giá tiêu biểu
như sau:
Hoạt ñộng một giá: Nhằm tạo sự ổn định và uy tín của cơng ty, hàng
năm cơng ty thường cơng bố bảng giá của mình đối với những đầu mối tiêu thụ.
Học viện Nơng nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 12
Từ bảng giá cơ bản này tuỳ thuộc theo tình hình cụ thể và mục tiêu kinh doanh
cơng ty áp dụng các hoạt ñộng khuyến mại và chiết khấu phù hợp trong từng
thời kỳ, giai ñoạn nhất ñịnh.
Hoạt ñộng hớt váng: Khi một sản phẩm mới được cơng ty tung ra thị
trường, Cơng ty định giá thật cao nhằm đem lại lợi nhuận cao nhất.
Hoạt ñộng dẫn ñầu về giá: Cùng cung cấp một loại sản phẩm trên thị
trường nhưng giá sản phẩm của Công ty luôn cao hơn giá của các cơng ty khác,
nhằm khẳng định uy tín của cơng ty trên thị trường.
Hoạt động định giá theo tâm lý: Kỹ năng ñịnh giá này chú ý ñến ñặc
trưng tâm lý của người tiêu dùng. ðịnh giá theo thói quen nhu cầu của người
tiêu dùng, ñịnh giá thoả mãn nhu cầu an tồn của người tiêu dùng.
Hoạt động định giá phân biệt: Vì có sự khác biệt giữa những người
tiêu dùng, hàng hoá, thị phần của các doanh nghiệp trên thị trường, nên các
doanh nghiệp thường ñiều chỉnh giá của mình. Khi định giá phân biệt, doanh
nghiệp thường ít ñể ý ñến chi phí sản xuất. Việc xác ñịnh giá phân biệt được
thực hiện dưới nhiều hình thức như:
+ Lưu ý ñến các khách hàng khác nhau: Trong cùng một mặt hàng người mua
khác nhau sẽ có giá khác nhau tuỳ thuộc vào khả năng thanh toán của người tiêu dùng.
+ Lưu ý về thời gian: Trong những thời ñiểm khác nhau thì mức giá bán
khác nhau tuỳ thuộc vào mức độ người mua trên thị trường. Nếu đơng đúc thì
giá bán có thể nâng cao, nếu thưa thớt thì có thể giảm giá bán.
+ Lưu ý đến địa ñiểm: Hàng hoá ñược bán với các mức giá khác nhau ở
các ñịa ñiểm khác nhau tuỳ thuộc vào ñặc điểm địa hình, vị trí và chi phí trong
việc th ñịa ñiểm.
* Hoạt ñộng phân phối sản phẩm của doanh nghiệp (Place)
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp ñược coi là hoạt ñộng quan
trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến
dịng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Dựa
Học viện Nơng nghiệp Việt Nam – Luận văn thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 13
