Giáo trình Thu hoạch, bảo quản, tiêu thụ - MĐ05: Trồng đào, quất cảnh

0
BỘ NƠNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NƠNG THƠN

GIÁO TRÌNH MƠ ĐUN

THU HOẠCH, BẢO QUẢN
VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
MÃ SỐ: 05
NGHỀ: TRỒNG TRỒNG ĐÀO, QUẤT CẢNH
Trình độ: Sơ cấp nghề

Hà Nội, Năm 2013


1
TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN
Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thơng tin có thể
được phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và
tham khảo.
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh
doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.
MÃ TÀI LIỆU: MĐ05


2
LỜI GIỚI THIỆU
Cuốn giáo trình “Thu hoạch, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm” cùng với bộ
giáo trình nghề Trồng đào, quất cảnh được biên soạn đã tích hợp những kiến
thức, kỹ năng cần có của nghề, đã cập nhật những tiến bộ của khoa học kỹ thuật
và thực tế sản xuất đào, quất cảnh tại các địa phương trong cả nước, do đó có thể
coi là cẩm nang cho người đã, đang và sẽ trồng.

Cuốn giáo trình gồm 4 bài:
1) Bài 01: Thu hoạch và bảo quản sản phẩm
2) Bài 02: Chuẩn bị địa điểm bán hàng
3) Bài 03: Tổ chức bán hàng
4) Bài 04 : Hạch toán hiệu quả kinh tế
Tài liệu dùng trong cuốn giáo trình này chúng tôi sử dụng các tài liệu từ
Trung tâm nghiên cứu và Phát triển cây có múi, Bộ mơn hoa, cây cảnh trường
Đại học nông nghiệp Hà Nội. Đồng thời chúng tơi cũng nhận được các ý kiến
đóng góp của các nhà khoa học, cán bộ kỹ thuật của các Viện, Trường, cơ sở sản
xuất, Ban Giám Hiệu và các thầy cô giáo Trường Cao đẳng Nông nghiệp và phát
triển nông thôn Bắc Bộ. Chúng tôi xin được gửi lời cảm ơn đến Vụ Tổ chức cán
bộ - Bộ Nông nghiệp và PTNT, Ban lãnh đạo các Viện, Trường, các cơ sở sản
xuất, các nhà khoa học, các cán bộ kỹ thuật, các thầy cơ giáo đã tham gia đóng
góp nhiều ý kiến quý báu, tạo điều kiện thuận lợi để hồn thành bộ giáo trình
này.
Giáo trình “Thu hoạch, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm” giới thiệu khái
quát về kỹ thuật thu hái, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm.
Trong q trình biên soạn chắc chắn khơng tránh khỏi những sai sót,
chúng tơi mong nhận được nhiều ý kiến đóng góp của các nhà khoa học, các cán
bộ kỹ thuật, các đồng nghiệp để giáo trình hồn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
Tham gia biên soạn
1.Trần Văn Dư:
2. Lê Trung Hưng
3. Đồng Văn Quang


3
MỤC LỤC
Đề mục

Trang
BÀI 1: THU HOẠCH VÀ BẢO QUẢN SẢN PHẨM........................................7
A. Nội dung...........................................................................................................8
1. Xác định thời điểm thu hoạch...........................................................................8
1.1. Xác định thời điểm thu đào cây......................................................................8
1.2. Xác định thời điểm thu đào cành....................................................................8
1.3. Xác định thời điểm thu quất cảnh...................................................................9
2. Tiêu chuẩn một cây đào quất, cảnh để thu hoạch..............................................9
2.1. Tiêu chuẩn một cây đào cây để thu hoạch......................................................9
2.2. Tiêu chuẩn một cây đào cành để thu hoạch....................................................9
2.3. Tiêu chuẩn một cây quất cảnh để thu hoạch.................................................10
3. Kỹ thuật thu hoạch và bảo quản......................................................................10
3.1 Thu hoạch đào cây.........................................................................................10
3.2 Thu hoạch, đào cành......................................................................................13
3.2 Thu hoạch, quất cảnh.....................................................................................15
3.3 Một số biện pháp bảo quản đào quất cảnh....................................................16
3.3.1. Xác định thời gian bảo quản......................................................................16
3.3.2. Lựa chọn phương pháp bảo quản..............................................................18
B. Câu hỏi và bài tập thực hành..........................................................................19
1. Câu hỏi trắc nghiệm........................................................................................19
2. Bài thực hành...................................................................................................19
C. Ghi nhớ:..........................................................................................................20
Bài 2: CHUẨN BỊ ĐỊA ĐIỂM BÁN HÀNG......................................................21
A. Nội dung.........................................................................................................21
2.1. Thiết lập hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đào, quất
cảnh ....................................................................................................................21
2.2. Các bước để chuẩn bị một địa điểm bán hàng..............................................22
2.2.1. Loại địa điểm.............................................................................................23
2.2.2. Yêu cầu địa điểm bán hàng.......................................................................24
2.3. Quy trình thực hiện bán hàng.......................................................................25

4
2.4. Các phương thức thanh toán.........................................................................26
B. Câu hỏi và bài tập thực hành..........................................................................28
1. Câu hỏi trắc nghiệm........................................................................................28
2. Bài thực hành...................................................................................................28
C. Ghi nhớ:..........................................................................................................29
Bài 3: BÁN HÀNG.............................................................................................30
3.1. Giới thiệu sản phẩm đào quất cảnh cho các nhà bán buôn...........................30
3.2. Xúc tiến bán hàng.........................................................................................30
3.2.1.Xác định khách hàng triển vọng
3.2.2.Tiếp cận khách hàng

.....................................................................31

3.2.3. Thăm dị, tìm hiểu khách hàng khi tiếp xúc.
3.2.4. Đưa ra giải pháp hỗ trợ.
3.2.5. Gút giao dịch.

31

.................................................................31

.............................................................................31

3.2.6. Giải quyết tình huống................................................................................32
3.3. Tổ chức, trưng bày các sản phẩm đào quất cảnh tại quầy hàng...................33
3.4. Kỹ năng bán hàng.........................................................................................33
3.5. Chăm sóc khách hàng sau bán hàng.............................................................35

3.6. Dịch vụ cho thuê cây đào, quất cảnh ngày Tết.............................................37
B. Câu hỏi và bài tập thực hành của học viên.....................................................39
1. Câu hỏi trắc nghiệm........................................................................................39
2. Bài tập thực hành.............................................................................................40
C. Ghi nhớ...........................................................................................................40
Bài 4: TÍNH TỐN HIỆU QUẢ KINH TẾ........................................................41
4.1. Tính tốn tổng thu và tổng chi cho một chu kỳ sản xuất..............................41
4.1. Nhận dạng doanh thu và chi phí...................................................................41
4.1.1. Chi phí.......................................................................................................41
4.2. Doanh thu.....................................................................................................42
4.3. Lợi nhuận......................................................................................................42
4.4. Tính doanh thu và chi phí cho 1 chu kỳ sản xuất.........................................43
4.4.1. Tính chi phí cho 1 chu kỳ sản xuất kinh doanh.........................................43
4.4.2. Tính doanh thu cho một chu kỳ sản xuất...................................................46
4.5. Dự kiến cho kế hoạch sản xuất tiếp theo......................................................47


5
B. Câu hỏi và bài tập thực hành của học viên.....................................................50
1. Câu hỏi trắc nghiệm........................................................................................50
2. Bài tập thực hành.............................................................................................51
C. Ghi nhớ...........................................................................................................51
IV. ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN MÔ ĐUN...........................................................52


6
MÔ ĐUN: THU HOẠCH, BẢO QUẢN
VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Mã mô đun: MĐ 05
Giới thiệu về mô đun

Mô đun thu hoạch và bảo quản và tiêu thụ sản phẩm cung câp cho học viên:
Xác định thời điểm thu hoạch, lựa chọn, phân loại sơ chế sản phẩm cây đào, cây quất
cảnh. Đóng gói sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn.


7

Bài 1: Thu hoạch và bảo quản sản phẩm
Thời gian: 24 giờ
Mục tiêu:
- Nhận biết được thời điểm thu hoạch sản phẩm cây đào, cây quất cảnh;
- Lựa chọn các sản phẩm cây đào, cây quất cảnh đạt tiêu chuẩn thu hái;
- Sử dụng cụ, vật tư, trang thiết bị và thực hiện công việc thu hoạch sản
phẩm cây đào, cây quất cảnh đúng kỹ thuật;
- Thực hiện được các bước trong quy trình thu hái sản phẩm cây đào, cây quất
cảnh;
- Có ý thức tiết kiệm vật tư, vệ sinh an tồn lao động và bảo vệ mơi trường.
A. Nội dung
1. Xác định thời điểm thu hoạch
1.1. Xác định thời điểm thu đào cây
Đào cây nở chậm hơn
đào cành nên phải chọn cây nở
nhiều hoa vào lúc cận Tết. Tiến
hành thu hoạch đào cây cách
Tết Nguyên Đán 7 - 10 ngày và
có 20 – 40 % số hoa trên cây đã
nở. Thu vào buổi chiều hoặc
sáng sớm.

Hình 5.1.1: Thời điểm thu hoạch đào cây

8
1.2. Xác định thời điểm thu đào cành
Đào cành nở nhanh
hơn đào cây nên phải thu
đào cành muộn hơn đào cây.
Tiến hành thu đào cành cách
Tết Nguyên Đán 5 - 7 ngày
và có 15 – 30 % số hoa trên
cây đã nở. Thu vào buổi
chiều hoặc sáng sớm.

Hình 5.1.2: Thời điểm thu hoạch đào cành

1.3. Xác định thời điểm thu quất cảnh
Tiến hành thu
hoạch cây quất cảnh cách
Tết Nguyên Đán 7 - 15
ngày. Thu vào buổi chiều
hoặc sáng sớm, tránh thu
hoạch vào lúc trời mưa,
đẩm cao.

Hình 5.1.3: Thời điểm thu hoạch quất cảnh
2. Tiêu chuẩn một cây đào quất, cảnh để thu hoạch
2.1. Tiêu chuẩn một cây đào cây để thu hoạch
Đào cây có dăm nhỏ và
ngắn, các nhánh chính tạo
nên dáng cây xuất phát từ

một điểm trên thân. Như vậy,
cây sẽ đẹp, cân đối. Đào đẹp
là đào có dăm vút thẳng ra
ngoài tán, nụ trải đều từ đầu
tới cuối dăm.
Hình 5.1.4: Đào cây đủ tiêu chuẩn thu hoạch


9
2.2. Tiêu chuẩn một cây đào cành để thu hoạch
Điều quan trọng nhất
là tán đào phải tròn, các
nhánh phân bố đều, cành
đều, gốc thẳng. Thân đào có
thể xù xì nhưng khoẻ, chắc.
Cành vừa phải, dăm (nhánh
nhỏ nhất của cành đào) nhỏ,
nhiều hoa
.
Hình 5.1.5: Đào cành đủ tiêu chuẩn thu hoạch

2.3. Tiêu chuẩn một cây quất cảnh để thu hoạch
Quất đẹp là cây phải
đủ tứ quý, nghĩa là có: Dáng
đẹp; quả đẹp và đủ các màu
sắc trên cây. Màu xanh của
lá, mùa vàng của quả chín;
lá, lộc xanh mơn mởn; và
đặc biệt có chút nụ, hoa.
Dáng thân cân đối, hoa, quả

lộc đan xen

Hình 5.1.6: Cây quất cảnh đủ tiêu chuẩn thu hoạch

3. Kỹ thuật thu hoạch và bảo quản
3.1 Thu hoạch đào cây
Bước 1: Chuẩn bị dụng cụ thu hoạch

Dụng cụ: Cuốc, xẻng

Dụng cụ: Bao tải dứa


10

Dụng cụ: Dây nilon
Dụng cụ: Cuốc chim
Hình 5.1.7: Một số dụng cụ thu hoạch đào cây
Lưu ý: + Dụng cụ thu hoạch cần được làm sạch trước khi thu hoạch
+ Thu hoạch xong cần rửa sạch dụng cụ.
Bước 2: Lựa chọn cây thu hoạch
Cần đánh dấu những cây đào cây đủ tiêu chuẩn thu hoạch và tiến hành
thu từ cây gần đường đi lại trước sau đó thu những cây đào cây phía trong.
Bước 3: Tiến hành thu hoạch
- Tiến hành đào xung
quanh gốc cây đào.
Đường kính bầu
đất 40 – 100cm tùy kích cỡ
cây đào.
Chiều sâu 30 –

50cm.

Hinh 5.1. 8: Thu hoạch đào cây


11
- Bó bầu: dùng dây
nilon hoặc dây thừng kết
hợp với vải hoặc tải dứa
tiến hành bó chặt bầu đất
quanh gốc cây, đảm bảo
chắc chắn để đất ở xung
quanh gốc cây khơng bị rời
ra ngồi trong q trình
vận chuyển

Hình 5.1.9: Bó bầu đất
Bước 4: Đóng gói và vận chuyển
Dùng gỗ hoặc tre
đóng thành các khung hình
vng hoặc chữ nhật thật
chắc chắn để bao gói từng
cây đào, có thể che phủ
nilon nếu trời lạnh.

Hình 5.1.10: Đóng gói đào cây


12
Đối với cây đào to,

dùng cọc tre, gỗ vận
chuyển cây đào từ ruộng
sản xuất lên các xe vân
chuyển

Hình 5.1.11: Vận chuyển đào cây
3.2 Thu hoạch, đào cành
Bước 1: Chuẩn bị dụng cụ thu hoạch

Dụng cụ: Cưa sắt

Dụng cụ: Bao tải dứa


13

Dụng cụ: Dây thừng

Dụng cụ: Dây nilon

Hình 5.1.12: Một số dụng cụ thu hoạch đào cành
Lưu ý: + Dụng cụ thu hoạch cần được làm sạch trước khi thu hoạch.
+ Thu hoạch xong cần rửa sạch dụng cụ.
Bước 2: Lựa chọn đào cành thu hoạch
Cần đánh dấu những đào cành đủ tiêu chuẩn thu hoạch và tiến hành thu
từ cây gần đường đi lại trước sau đó thu những cây phía trong.
Bước 3: Tiến hành thu hoạch đào cành
Điểm cắt cách mặt đất 20 30cm.
Vết cắt phẳng, mịn.
Dụng cụ cắt cần sắc, tiến hành

cắt đào cành động tác phải
nhanh, gọn dứt khốt.
Hình 5.1.13: Điểm cắt đào cành


14
Bước 4: Bao gói khi vận chuyển đào cành
Dùng dây nilon buộc
gọn tán đào để dễ vận chuyển
và bảo vệ cành đào khơng bị
gẫy. Trong q trình vận
chuyển đào cành cần nhẹ
nhành, Hạn chế các tác động
cơ giới làm hỏng hoa, lộc non.

Hình 5.1.14: Buộc gọn tán đào
Dùng túi nilon bao phủ
khi cần thiết. Bao gói bằng túi
nilon giúp việc vận chuyển
khơng ảnh hưởng tới hoa và
các cành nhỏ.

Hình 5.1.15: Bảo quản đào cành


15
3.2 Thu hoạch, quất cảnh
Bước 1: Chuẩn bị dụng cụ thu hoạch

Dụng cụ: Cuốc, xẻng

Dụng cụ: Bao tải dứa

Dụng cụ: Cuốc chim

Dụng cụ: Dây nilon

Hình 5.1.16: Một số dụng cụ thu hoạch quất cảnh


16
Lưu ý: + Dụng cụ thu hoạch cần được làm sạch trước khi thu hoạch.
+ Thu hoạch xong cần rửa sạch dụng cụ.
Bước 2: Lựa chọn cây quất cảnh thu hoạch
Cần đánh dấu những cây quất đủ tiêu chuẩn thu hoạch và tiến hành thu
từ cây gần đường đi lại trước sau đó thu những cây phía trong.
Bước 3: Tiến hành thu hoạch quất cảnh
Tiến hành đánh cây
quất bằng cách đào bầu đất
xung quanh gốc cây. Đường
kính bằng bầu đất được đào
bằng đường kính tán cây
quất.
Độ sâu: 20 – 45 cm
tùy theo đậu sâu rế cây

Hình 5.1.17: Đánh cây quất

Dùng dây nilon và
bao tải dứa buộc chặt bầu

đất để vận chuyển khơng
ảnh hưởng đến gốc và cây
quất.

Hình 5.1.18: Buộc bầu đất
Bước 4: Bao gói và vận chuyển


17
Phương thức vận
chuyển tùy theo kích thước
và số lượng cây có thể sử
dụng ơ tơ hoặc xe máy.

Hình 5.1.19: Vận chuyển quất cảnh
3.3 Một số biện pháp bảo quản đào quất cảnh
3.3.1. Xác định thời gian bảo quản
Để xác định thời gian bảo quản đào, quất cảnh cần căn cứ vào
Số lượng hoa của đào và độ chín của quả quất cảnh
Q trình chín của nơng sản được chia làm 3 loại :
+ Độ chín thu hoạch: Là giai đoạn vật chất đã được tích luỹ đầy đủ
nhưng chưa chín hồn tồn.
+ Độ chín sinh lý: Là giai đoạn chín hồn tồn, q trình tích luỹ vật chất
đạt tới mức tối đa. Quả mềm, có màu sắc đẹp, hạt có thể nẩy mầm
+ Độ chín chế biến : Là độ chín thích nghi với từng qui trình chế biến .
Một số nơng sản sau khi thu hái về vẫn chín tiếp, chính vì vậy cần có chế
độ bảo quản phù hợp để nơng sản có chất lượng cao .
Q trình hơ hấp của sản phẩm
Hơ hấp là q trình sinh lý quan trọng luôn xảy ra sau khi thu hái và
trong q trình bảo quản .Hơ hấp có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng và số

lượng hoa đào và quả quất trong q trình bảo quản.
Hiện tượng hơ hấp khơng có lợi cho q trình bảo quản, vì vậy phải hạn
chế hô hấp tới mức tối đa theo nhiều cách như : Bảo quản nơi thống, mát, khơ
ráo, phơi khô ...


18
Yếu tố môi trường
Môi trường là tổng hợp các điều kiện có ảnh hưởng trực tiếp tới việc bảo
quản. Đặc biệt Việt Nam lại là nước có khí hâụ nhiệt đới, nóng và ẩm làm nơng
sản dễ bị thối, nấm mốc ...
Ví dụ : Mùa nóng khơng chất đống q cao, nhất là ở dạng
nơng sản tươi, phải thơng gió trong khu vực bảo quản
Mùa mưa cần để sản phẩm ở nơi khô ráo, sản phẩm khô phải bảo quản kín
Yếu tố vi sinh vật
Bảo quản lâu trong điều kiện khơng tốt sẽ xuất hiện các loại vi sinh vật
có hại làm hư hỏng nông sản .Mỗi loại vi sinh vật thích nghi với điều kiện sống
nhất định . Các loại hạt thường bị sâu, mọt .
Vi sinh vật thường gây hại khi điều kiện môi trường ảm ướt, vệ sinh
khơng tốt, mơi trường có sẵn nguồn bệnh, nơng sản bị dập nát
Các yếu tố khác
Ngoài những yếu tố trên, việc bảo quản đào, quất cảnh còn bị phụ thuốc
vào một số yếu tố khác :
- Trình độ hiểu biết của người lao động
- Tiến bộ của khoa học kỹ thuật
- Nhu cầu thị trường đối với chất lượng và mẫu mã của nông sản phẩm
- Khả năng nhân lực, vốn của từng gia đình và cơ sở sản xuất
3.3.2. Lựa chọn phương pháp bảo quản
- Căn cứ vào điều kiện của gia đình có thể tiến hành các phương pháp bảo
quản sau:

Các phương pháp bảo quản nông sản
Phương pháp bảo quản thống
Bảo quản thống là để khối nơng sản tiếp xúc trực tiếp với mơi trường
khơng khí.
Thơng gió tự nhiên
Phương pháp này lợi dụng các điều kiện tự nhiên để thơng gió. Đây là
phương pháp rẻ tiền, đơn giản nhưng phải biết nắm vững thời cơ từ điều kiện
bên ngồi mới mang lại hiệu quả cao. Muốn thơng gió tự nhiên phải chú ý tới
các điều kiện thời tiết, nhiệt độ, ẩm độ, sương, vv..
Thơng gió tích cực
Đây là phương pháp hồn thiện lại được cơ khí hố hồn toàn, thường


19
dùng cho bảo quản hạt. Phương pháp này dùng luồng khơng khí nóng hay lạnh
đi qua lơ hạt, làm cho khơng khí có giữa các hạt trong lơ ln ln thay đổi, tạo
ra quá trình hấp thụ từ hạt với khơng khí và ngược lại. Nhờ vậy, hạt được bảo
quản tốt nhất.
B. Câu hỏi và bài tập thực hành
1. Câu hỏi trắc nghiệm
Chọn ý trả lời đúng nhất cho các câu hỏi dưới đây:
Câu 1: Cây đào cành có thể thu hoạch cần hội đủ các tiêu chuẩn nào?
A. Cành đều, gốc thẳng
B. Thân khỏe
C. Dăm nhỏ, nhiều hoa và nụ
D. Tất các ý trên
Câu 2: Cây quất cảnh được cho là đẹp và có thể thu hoạch cần hội đủ
các tiêu chuẩn nảo?
A. Trên cây chỉ có lá và quả chín
B. Trên cây chỉ có lá và hoa

C. Trên cây có lá và lộc non
D. Trên cây có lá, lộc non, hoa, quả phân bố đều
Câu 3: Khi tiến hành thu hoạch đào cây cần tiến hành như thế nào?
A. Đánh cả gốc đào
B. Đào đất xung quanh gốc theo hình chiếu tán cây
C. Đào đất sâu tới hết chiều dài rễ
D. Đào xung quanh gốc cây đào.
Đường kính bầu đất 40 – 100 cm
Chiều sâu 30 – 50 cm
Câu 4: Khi tiến hành thu hoạch đào cành cần tiến hành cắt ở vị trí
nào ?
A. Cắt sát mặt đất
B. Cắt sát cành đầu tiên
C. Cắt cắt mặt đất 20 – 30 cm
Câu 5 : Khi vận chuyển đào cây cần thực hiện biện pháp gì để bảo vệ
bầu đất?
A. Dùng dây thừng để buộc bầu đất
B. Dùng bao tải để chứ bầu đất


20
C. Dùng dây nilon để bó bầu
D. Kết hợp dây thừng, bao tải, dây nilon để bó bầu
Câu 6: Khi thu hoạch cây quất cảnh cần phải?
A. Đánh cả gốc cây
B. Cắt thân cây sát mặt đất
C. Đánh bầu đất xung quanh gốc cây. Đường kính bằng đườn kính tán cây
quất
D. Đánh bầu đất sát gốc cây
2. Bài thực hành

Bài tập 1: Thu hoạch đào cây, đào cành.
Bài tập 2: Thu hoạch cây quất cảnh
C. Ghi nhớ:
- Xác định đúng cây đạt tiêu chuẩn thu hoạch
- Thu hoạch theo đúng quy trình


21
Bài 2: Chuẩn bị địa điểm bán hàng
Thời gian: 22 giờ
Mục tiêu:
+ Lựa chọn nơi bán hàng tại các địa phương;
+ Tổ chức địa điểm bán hàng.
A. Nội dung
2.1. Thiết lập hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
đào, quất cảnh .
Kênh phân phối đào quất cảnh được coi như là tập hợp các doanh thể, gắn
kết với nhau trong việc tổ chức kinh doanh dịch vụ, đưa các sản phẩm đào quất
cảnh hữu cơ từ người sản xuất tới thị trường mục tiêu và tới khách hàng mục
tiêu.
Hiện nay, nhu cầu tiêu thụ hữu cơ tại nhiều thị trường được mở rộng và
các doanh nghiệp sản xuất đào quất cảnh ngày càng nhiều dẫn tới sự canh tranh
gay gắt. Từ đó hình thành nên mạng lưới phân phối và tiêu thụ vô cùng phong
phú. Trước tinh hình đó, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đào quất cảnh
phải lựa chọn cho mình kênh phân phối phù hợp với từng loại sản phẩm của
mình và sử dụng có hiệu quả các kênh phân phối đã lựa chọn.
Hiện nay có rất nhiều các kênh trung gian như: nhà bán buôn, nhà bán lẻ,
đại lý, môi giới,..
- Nhà bán bn: là các doanh nghiệp lớn có nhiệm vụ tập trung một khối
lượng đào quất cảnh lớn từ các nhà sản xuất hay các nhà cung ứng và tiến hành

bán, phân phối đào quất cảnh cho các nhà bán lẻ hay nhà xuất khẩu.
- Nhà bán lẻ: là các nhà buôn nhỏ, mua đào quất cảnh trực tiếp từ các nhà
sản xuất hoặc người bán buôn và đem bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
- Đại lý và môi giới: là những chủ thể trung gian hỗ trợ tham gia kênh
phân phối nhưng khơng có tư cách pháp nhân trong kinh doanh.
Những yêu cầu để lựa chọn kênh phân phối:
- Kênh phân phối đang hoặc sẽ chọn lựa không bị cản trở về mặt pháp luật
trên thị trường mục tiêu.
- Cấu trúc và các phương tiện trang bị của kênh phải phù hợp với việc
phân phối và vận động hàng hóa ở mọi khâu.
- Các dịng chảy trên kênh đều hoạt động thông suốt và luôn thực hiện
theo ý đồ và mong muốn của chủ doanh nghiệp
- Tổng chi phí của tồn kênh và từng khâu trong kênh càng thấp càng tốt
để giá thành sản phẩm phù hợp với giá cả trên thị trường mục tiêu đã chọn.


22
- Khi đã chọn kênh phải thực hiện đúng theo từng khâu trong kênh. Khi
có sự biến động khách quan của thị trường phải có sự linh động. Tuy nhiên, sự
linh động cũng phải xem xét kỹ lưỡng trước khi chuyển hướng của kênh.
Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối:
- Phân tích những đặc điểm của thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã
chọn lựa như: thị trường mục tiêu là tập trung hay phủ rộng, mật độ khách hàng
dày hay thưa, lượng đào quất cảnh tiêu thụ của mỗi khách hàng mỗi lần nhiều
hay ít,... Nếu khách hàng trên thị trường tập trung, lượng tiêu thụ mỗi lần lớn
như các thành phố, khu công nghiệp, đô thị vào những dịp lễ tết,.. Các doanh
nghiệp cung ứng đào quất cảnh có thể chọn kênh phân phối ngắn, thậm trí là
trực tiếp nếu có thể.
- Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm và quy mô sản xuất của doanh
nghiệp để chọn lựa các kênh phân phối ngắn hay dài.

- Căn cứ vào khả năng, đặc điểm và các thái độ của các trung gian để bảo
đảm sự vận hành thơng suốt trên tồn kênh.
- Căn cứ vào kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để rút kinh nghiệm và
cải tiến kênh phân phối cho phù hợp.
- Căn cứ vào quy mơ sản xuất, loại hình sở hữu, khả năng điều hành và sự
chi phối kênh của các chủ trang trại, các doanh nghiệp nông nghiệp khác để có
những kênh phân phối phù hợp
2.2. Các bước để chuẩn bị một địa điểm bán hàng
"Có nhiều thứ cần phải quan tâm hơn là giá cả". Một trong những khái
niệm cơ bản được dạy trong hầu hết các khóa học kinh doanh đó là 4 chữ P:
Price (Giá cả), Product (Sản phẩm), Promotion (Quảng cáo) và Place (Vị trí). Vị
trí chính là nơi phân phối, khách hàng có thể tiếp nhận sản phẩm từ bạn. Đó là
yếu tố tồn tại lâu nhất trong 4P. Chọn vị trí khơng chỉ đơn thuần là chọn một tòa
nhà để làm trụ sở kinh doanh.
Tùy thuộc vào sản lượng đào quất cảnh quy mô của doanh nghiệp, lượng khách
hàng, khi lựa chọn địa điểm bán hàng, chúng ta cần quan tâm đến các yếu tố sau:
2.2.1. Loại địa điểm
- Bán hàng tại vườn


23
Đối với những vườn
đào quất cảnh có nhiều sản
phẩm, thuận đường đi lại có
thể lập địa điểm bán hàng
vườn trồng. Tạo điều kiện
cho khách hàng có thể tự do
lựa chọn sản phẩm.

Hình 5.2.20: Địa điểm bán tại vườn

- Bán hàng tại các gian hàng
Tại các thành phố,
các vùng của thành phố,
nơng thơn, nên chọn những
vị trí là nơi tập trung các
khách hàng sẵn có và khách
hàng tiềm năng. Thơng
thường các cửa hàng bán
đào, quất cảnh thường tập
trung ở những nơi tập trung
dân cư đơng đúc, tại các
thành phố lớn.
Hình 5.2.21: Địa điểm bán hàng tại các gian hàng
2.2.2. Yêu cầu địa điểm bán hàng
- Chi phí thuê cửa hàng: chi phí th cửa hàng có phù hợp với doanh
nghiệp của bạn khơng.
- Địa điểm bán hàng có thuận lợi cho việc đi lại và có đảm bảo an tồn
khơng.
- u cầu về trang thiết bị: nhìn chung cửa hàng bán đào quất cảnh khơng
địi hỏi các trang thiết bị q đặc biệt.
- Sự khoanh vùng: Nhiều thành phố có các yêu cầu khoanh vùng rất khắt
khe. Hãy nghiên cứu tình hình và đảm bảo rằng doanh nghiệp của bạn được
phép hoạt động trước khi ký hợp đồng thuê địa điểm.
Như vậy, để ra một quyết định chắc chắc và cẩn thận đòi hỏi bạn phải
nghiên cứu một loạt các vấn đề phức tạp. Hãy xác định thứ tự ưu tiên của các


24
vấn đề nêu trên, giữ thái độ cởi mở với các lựa chọn khác, thực hiện nghiên cứu

và sẵn sàng đưa ra một trong những quyết định quan trọng nhất để khởi sự hoạt
động cho doanh nghiệp của bạn.
2.3. Quy trình thực hiện bán hàng
Bán hàng trực tiếp là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng để thông tin
thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm.
Nhiệm vụ của người bán hàng:
- Giải thích về những lợi ích của sản phẩm.
- Hướng dẫn và giải thích những tính năng, đặc điểm của sản phẩm.
- Dịch vụ sau bán hàng để làm hài lịng khách.
- Thu thập thơng tin về thị trường và đối thủ nhằm cải tiến chiến lược
marketing.
Quy trình thực hiện bán hàng:
Thăm dị

Đánh giá

Tiền tiếp cận

Tiếp cận

Trưng bày

Theo dõi chăm sóc

Kết thúc

Xử lý những phản đối

- Thăm dị các khách hàng tiềm năng: thơng qua các buổi triển lãm, hội
chợ thương mại, khảo sát thực tế, danh bạ điện thoại,...

- Tiếp cận khách hàng: nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm, có đơn đặt
hàng, trưng bày hàng, hướng dẫn kỹ thuật.
- Xử lý những phản đối:
+ Lắng nghe trọn vẹn ý phản bác, không cắt ngang.
+ Thành thật bày tỏ sự thông cảm với lời phản bác của khách hàng.
+ Đặt câu hỏi để tìm hiểu mối quan tâm thực sự.
+ Xác định về sự lo lắng thực sự của khách và làm cho rõ ý của
khách hàng.
+ Giải đáp: Hiều lầm => Giải thích; Nghi ngờ => Chứng minh; Than
phiền => Chương trình đối phó.
+ Kiểm tra, thăm dò xem khách hàng đã hài lòng với giải đáp.
+ Ln ln bình tĩnh trong mọi tình huống.
- Kết thúc: