Phân tích đánh giá mức độ đáp ứng chương trình bán hàng cá nhân của Hanwha Life đối với mục tiêu truyền thông marketing của chương trình truyền thông, tình thế marketing của doanh nghiệp và đánh giá mức độ phối hợp các thành tố khác của truyền thông Marke

ĐỀ TÀI
Phân tích đánh giá mức độ đáp ứng chương trình bán hàng cá nhân của
Hanwha Life đối với mục tiêu truyền thơng marketing của chương trình
truyền thơng "An n tự tạo", tình thế marketing của doanh nghiệp và
đánh giá mức độ phối hợp các thành tố khác của truyền thông Marketing.

Hà Nội, 2021


Mục Lục
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................1
CHƯƠNG 1. LÝ THUYẾT VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CÁ NHÂN.................................................................................................3
1.1 Tình thế Marketing và mục tiêu của Marketing.......................................................3
1.2 Lý thuyết về truyền thông Marketing.......................................................................4
1.3 Lý thuyết về bán hàng cá nhân.................................................................................5
CHƯƠNG 2: CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA HANWHA LIFE VÀ
MỨC ĐỘ ĐÁP ỨNG CỦA CHƯƠNG TRÌNH VỚI MỤC TIÊU TRUYỀN THƠNG,
TÌNH THẾ MAREKTING VÀ MỨC ĐỘ PHỐI HỢP CÁC THÀNH TỐ KHÁC CỦA
CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THƠNG..........................................................................6
2.1 Tổng quan về thị trường và công ty Hanwha Life.....................................................7
2.1.1 Tổng quan về công ty Hanwha Life..........................................................................7
2.1.2 Tổng quan về thị trường...........................................................................................9
2.1.3.

Khái quát về nhóm khách hàng...........................................................................12

2.1.4. Khái quát về các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động chương trình “An yên tự
tạo” của cơng ty............................................................................................................12
2.2. Phân tích hoạt động bán hàng cá nhân của công ty Hanwha Life..........................14
2.2.1. Mục tiêu bán hàng cá nhân....................................................................................14

2.2.2. Quy trình bán hàng cá nhân...................................................................................15
2.2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân....................................................................17
2.3. Đánh giá mức độ đáp ứng của hoạt động bán hàng cá nhân với mục tiêu marketing,
mục tiêu truyền thơng, tình thế marketing...................................................................18
2.4. Đánh giá mức độ phối hợp các thành tố khác của truyền thông marketing............22
2.4.1. Với hoạt động quảng cáo......................................................................................22
2.4.2. Với hoạt động Marketing trực tiếp.........................................................................24
2.4.3. Với hoạt động PR.................................................................................................25
2.4.4 Với hoạt động xúc tiến...........................................................................................26
CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CHUNG VÀ ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CƠNG TY.........................................................28
3.1 Đánh giá chung......................................................................................................28
3.2 Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng cá nhân của Hanwha Life...........29
3.2.1. Hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng......................................................29
3.2.2. Tăng ngân sách cho hoạt động bán hàng cá nhân....................................................31


3.3. Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hành cá nhân của Hanwha life..................32
3.3.1. Phát triển và nâng cao chất lượng sản phẩm............................................................32
3.3.2. Hồn thiện chính sách phân phối...........................................................................32
3.3.3. Giải pháp phát triển về mở rộng thị trường.............................................................33
3.3.4. Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin...............................................................34
KẾT LUẬN.................................................................................................................35
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................37


LỜI MỞ ĐẦU

Hanwha Life là công ty bảo hiểm nhân thọ từ Hàn Quốc đã có mặt tại Việt Nam
từ năm 2008, là một trong các công ty bảo hiểm nhân thọ có tiềm lực tài chính

lớn tại Việt Nam. Thương hiệu hướng đến đối tượng người trưởng thành trên 25
tuổi với cách truyền thông trẻ trung, tươi mới. Hanwha Life luôn hướng đến
việc trở thành công ty bảo hiểm được tin cậy nhất để cùng với người Việt Nam
hoạch định tương lai và biến ước mơ thành hiện thực thơng qua các sản phẩm
của mình.
Trong bối cảnh Việt Nam và thế giới đang chiến đấu với đại dịch COVID-19,
bảo hiểm nhân thọ đã trở thành tâm điểm quan trọng trong việc bảo vệ cuộc
sống tương lai. Bên cạnh đó, những tin tức tiêu cực lan truyền trên các phương
tiện truyền thông khiến cuộc sống an yên trở thành một ước mơ lớn lao. Nhận
thấy mọi người cần được truyền cảm hứng để có được sự bình n trong tâm
hồn, cũng như cách tạo nên một nền tảng vững chắc để an tâm sống, Hanwha
Life Việt Nam mong muốn tái định nghĩa lại hai chữ “An Yên”. An Yên không
phải là trạng thái, mà nên là một cách sống mà mỗi người dân Việt Nam cần
phải chủ động lựa chọn theo đuổi.
Ra mắt trong thời điểm Việt Nam trải qua đợt bùng dịch thứ 2, chiến dịch “An
yên tự tạo” nhận được sự quan tâm khi bảo hiểm nhân thọ trở thành tâm điểm
quan trọng trong việc bảo vệ cuộc sống tương lai. Giữa một rừng tin tức tiêu
1


cực hàng ngày khi báo chí liên tục ghi nhận ca nhiễm COVID mới, các ca bệnh
tử vong, kinh tế suy thối…thì niềm vui được trở lại cuộc sống bình thường lại
trở thành ước muốn xa vời. Nắm bắt được điều đó, Hanwha Life mang đến
thơng điệp tích cực qua 2 chữ “An yên”. Đó là trạng thái, cách sống bình yên,
tĩnh lặng, nốt trầm giữa những thanh âm vội vã của cuộc sống mà thương hiệu
bảo hiểm muốn người tiêu dùng hướng tới.

2

CHƯƠNG 1. LÝ THUYẾT VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING VÀ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN
1.1 Tình thế Marketing và mục tiêu của Marketing.
1.1.1 Tình thế của chương trình Marketing IMC
Nhân tố bên trong:
- Đánh giá khả năng tổ chức và truyền thơng MKT của Doanh nghiệp.
- ĐáNh giá các chương trình truyền thơng trước đây của doanh nghiệp.
- Đánh giá hình ảnh doanh nghiệp, hình ảnh và các mối quan hệ mật thiết cho
truyền thông.
- Đánh giá điểm mạnh – yếu của sản phẩm, dịch vụ.
Nhân tố bên ngoài:
- Khách hàng:
Người mua sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp là ai? Ai là người khởi xướng
và đưa ra quyết định mua và những người ảnh hưởng đến quá trình này. Quyết
định mua được thực hiện như thế nào? Thuộc tính gì hay tiêu chí gì quan trọng
đối với khách hàng? Nhận thức và thái độ của Khách hàng về sản phẩm, dịch vụ
của doanh nghiệp là gì? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến việc ra quyết định?
Những điều có tiếp cận với khách hàng là gì?
-

Cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp: Sản phẩm thay thế, đối

thủ cạnh tranh gia nhập hoặc rút lui khỏi ngành. Vị trí tương đối so với đối thủ
cạnh tranh. Mức ngân quỹ truyền thông Marketing của đối thủ cạnh tranh.
-

Môi trường: Có xu ướng nào ảnh hưởng đến kế hoạch truyền thơng

marketing? Các yếu tố bao gồm: Cơng nghệ, chính trị - luật pháp, nhâu khẩu
học, văn hóa – xã hội và kinh tế.

1.1.2 Mục tiêu của Marketing
Mục tiêu Marketing là những mục tiêu được đặt ra bởi các tổ chức, doanh
nghiệp, cá nhân trong suốt quá trình xây dựng, truyền tải những giá trị thiết thực

3


đến khách hàng, thiết lập mối quan hệ với khách hàng và thu về những giá trị
lợi ích cho doanh nghiệp.
Một số mục tiêu Marketing phổ biến:
- Thiết lập vị trí của thương hiệu trong ngành
-

Nâng cao nhận thức về sản phẩm

- Tăng doanh số kinh doanh
1.2 Lý thuyết về truyền thông Marketing
Khái niệm truyền thông marketing
Truyền thông Marketing là các phương tiện doanh nghiệp sử dụng để thông tin,
thuyết phục và gợi nhớ người tiêu dùng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp về sản
phẩm và thương hiệu mà họ bán.
Vai trị của truyền thơng marketing
Là cơng cụ quan trọng, vấn đề cốt tử của bất kỳ tổ chức nào thực hiện chiến
lược và chương trình marketing
Nó thực hiện nhiều chức năng đối với người tiêu dùng, biết cách sử dụng sản
phẩm và nguyên nhân vì sao phải sử dụng sản phẩm? Ai sẽ dùng sản phẩm đó,
lúc nào và ở đâu? Doanh nghiệp đó tượng trưng cho điều gì và người tiêu dùng
có thể nhận được q tặng khuyến mãi nào khi dùng hoặc dùng thử.
Nó giúp cho doanh nghiệp kết nối các thương hiệu của họ với con người, những
địa điểm, những sự kiện, thương hiệu khác, trải nghiệm và cảm nhận.

Đóng góp vào giá trị thương hiệu nhờ thiết lập thương hiệu trong tâm trí và
khắc họa trên hình ảnh thương hiệu.
Bản chất của họa động truyền thơng Marketing
Đại diện cho “tiếng nói” của thương hiệu, là phương cách để thiết lập sự đối
thoại và xây dựng các quan hệ với người tiêu dùng.
Bao gồm các thông điệp doanh nghiệp được thiết kế để khơi dậy sự nhận thức,
sự quan tâm và quyết định mua nhiều sản phẩm và thương hiệu khác nhau của
khách hàng.
4


1.3 Lý thuyết về bán hàng cá nhân
Bản chất của bán hàng cá nhân.
Bán hàng cá nhân là hoạt động giao tiếp trực diện bán hàng với một hoặc một
nhóm người mua của thị trường mục tiêu nhằm nuôi dưỡng và khuyến khích sự
chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức về vấn đề đến hành vi mua.
Bán hàng là hoạt động truyền thông tập trung vào tường người mua/ nhóm
người mua của thị trường mục tiêu, từ đó ni dưỡng và khuyến khích sự
chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua
Truyền thông MKT trực tiếp:
- Thông qua quảng cáo và xúc tiến
- Các nỗ lực MKT trực tiếp
- Cặp đôi truyền thông cho phép phản hồi và điều chỉnh ngay lập tức.
- Đóng vai trị thiết yếu trong thiết lập kỹ thuật
Truyền thông MKT phi trực tiếp
- Thông qua người bán hàng trung gian.
- Thơng qua người bán hàng.
Vai trị của bán hàng cá nhân trong chương trình truyền thơng tích hợp
- Thông tin nào cần được trao đổi giữa doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng
- Có những phương án thay thế nào để thực hiện các mục tiêu truyền thông

- Mỗi phương án đó có hiệu quả như thế nào trong việc thực hiện việc trao đổi.
- Hiệu ủa về chi phí của mỗi phương án thay thế.
Lợi thế và bất lợi của bán hàng cá nhân.
Lợi thế
- Tương tác 2 chiều có triển vọng
- Thơng điệp có thể thay đổi theo người nhận
- Triển vọng được ghi nhớ
- Người bán tham gia vào quyết định mua
- Nguồn thông tin nghiên cứu
5


Bất lợi
- Thơng điệp khơng thống nhất
- Có thể mâu thuẫn giữa lực lượng quản lý và bán hàng
- Chi phí thường rất cao
- Phạm vi giới hạn
- Các vấn đề đạo đức tiềm ẩn.

6


CHƯƠNG 2: CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA HANWHA
LIFE VÀ MỨC ĐỘ ĐÁP ỨNG CỦA CHƯƠNG TRÌNH VỚI MỤC TIÊU
TRUYỀN THƠNG, TÌNH THẾ MAREKTING VÀ MỨC ĐỘ PHỐI HỢP
CÁC THÀNH TỐ KHÁC CỦA CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THƠNG

2.1 Tổng quan về thị trường và công ty Hanwha Life
2.1.1 Tổng quan về cơng ty Hanwha Life
2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

- Hanwha Life Insurance được thành lập từ năm 1946, là cơng ty bảo hiểm nhân
thọ có lịch sử lâu đời nhất tại thị trường Hàn Quốc. Với tổng tài sản lên đến hơn
109 tỷ đô la Mỹ, Hanwha Life Insurance được xếp hạng tín dụng cao nhất bởi
Korea Ratings và Cơ quan Kiểm định Thông tin Dịch vụ Tín dụng Hàn Quốc
- Hanwha Life Việt Nam chính thức thành lập văn phòng đại diện vào năm
2005. Vào năm 2008, Hanwha Life Việt Nam nhận giấy phép hoạt động từ Bộ
Tài Chính, khởi đầu cho một hành trình mới. Đến năm 2009, Hanwha Life Việt
Nam đã có 3 văn phịng chi nhánh tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và Miền
Trung.
- Năm 2012: Đổi tên thương hiệu từ “Korea Life Insurance” sang “Hanwha Life
Insurance” nhằm đồng bộ về thương hiệu Hanwha trên toàn cầu
- Năm 2015: Vinh dự nhận giải thưởng Rồng Vàng trong 6 năm liên tiếp và giải
thưởng Doanh Nghiệp Trách Nhiệm Xã Hội do Đại Sứ Quán Hàn Quốc tại Việt
Nam trao tặng.
- Năm 2017: Vinh dự nhận giải thưởng Top 10 Doanh Nghiệp Phát Triển Bền
Vững
- Năm 2018: Nhận bằng khen của UBND TP Hồ Chí Minh vì thành tích xuất
sắc trong việc tham gia các chương trình, hoạt động an sinh xã hội. Triển khai
hệ thống E-Submission giúp đại lí nộp hồ sơ yêu cầu bảo hiểm trực tuyến

7


- Năm 2019: trở thành một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ có tiềm lực
tài chính mạnh nhất Việt Nam.
Cơng ty đang có hơn 400 nhân viên cùng với trên 44.000 tư vấn tài chính hoạt
động ở hơn 170 điểm phục vụ khách hàng trên cả nước
- Tầm nhìn: Trở thành cơng ty bảo hiểm được tín nhiệm nhất tại Việt Nam
- Sứ mệnh: Cung cấp dịch vụ và giải pháp hướng đến khách hàng
2.1.1.2. Doanh thu và lợi nhuận 2017 – 2020

Bảng thống kê doanh thu lợi nhận 2017-2019 của Hanwha Life.
2017 ( tỷ vnđ)

2018( tỷ vnđ)

2019 ( tỷ vnđ)

1.962

2.419

3.316

Doanh thu từ hoạt 1.490.

2.066

401

178

401

7.681

9.125

Tổng doanh thu

động kinh doanh bảo

hiểm
Lợi nhuận sau thuế
Tổng

cộng

278

nguồn 3.622

vốn

Nguồn: sinh viên tổng hợp từ báo cáo tài chính của cơng ty

2018: Chính thức tăng vốn lên gần 4900 tỷ đồng, tương đương với 233 triệu đơ
la Mỹ
2019: Hồn thành vượt mức chỉ tiêu lợi nhuận trước thuế, đạt 468 tỷ đồng,
nâng tổng tài sản đến cuối năm 2019 lên 9.125 tỷ đồng, tăng 19% so với năm
2018 . Tổng doanh thu phí bảo hiểm của Hanwha Life năm 2019 đạt 2.851 tỷ
đồng, tăng 33% so với năm 2018, trong đó 1.050 tỷ đồng là phí khai thác mới,
tăng 22% so với năm 2018
2020: quý I/2020, doanh thu phí khai thác mới của Hanwha Life Việt Nam tăng
21% so với cùng kỳ năm 2019. Tính đến tháng 1/2020, cơng ty đã và đang được
8


hơn 600.000 khách hàng tin tưởng và giao phó trọng trách bảo vệ bản thân và
gia đình. Kết thúc 2020, tổng doanh thu phí bảo hiểm đạt gần 3.400 tỷ đồng,
tăng trưởng gần 20% so với 2019
2.1.1.3. Vị thế trong ngành hàng

Hanwha Life ngay sau khi thành lập đã có thể đạt điểm hòa vốn sớm hơn 1 năm
so với dự kiến, trở thành một trong những công ty bảo hiểm có tiềm lực tài
chính mạnh mẽ nhất tại Việt Nam. Khơng những vậy, năm 2019, Hanwha Life
cịn bước chân vào đội ngũ những cơng ty bảo hiểm có doanh thu phí mới nghìn
tỷ
- Trong tình hình dịch bệnh Covid 19 diễn ra trên tồn cầu, Hanwha Life vẫn
duy trì hoạt động ổn định và tăng trưởng bền vững, thậm chí là đạt lợi nhuận 2
năm liên tiếp
- Theo số liệu chính thức từ Cục Quản lý và giám sát bảo hiểm, Bộ Tài chính, 8
tháng năm 2019, Hanwha Life đứng thứ 9 về thị phần doanh thu phí khai thác
mới, với 2,94%. Năm 2020, Hanwha Life đứng thứ 8 về thị phần doanh thu bảo
hiểm khai thác mới với 2,6%

Nguồn: Sinh viên tự phân tích và tổng hợp từ cục quản lý giám sát bảo hiểm Bộ tài chính
9


2.1.2 Tổng quan về thị trường
2.1.2.1 Phân tích thị trường bảo hiểm nhân thọ
Theo các nhà phân tích kinh tế thì Việt Nam là một trong những quốc gia thuộc
khu vực Đơng Nam Á có sức thu hút mạnh đối với các nhà đầu tư nước ngoài,
đặc biệt là với lĩnh vực Bảo hiểm. Những năm gần đây, dịch vụ bảo hiểm ở Việt
Nam được đầu tư và phát triển nhiều hơn. Người dân đã bắt đầu chú ý hơn đến
những sản phẩm bảo hiểm để thỏa mãn nhu cầu về an tồn của mình.
Kết thúc năm 2019, thị trưởng bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam tiếp tục gặt hái
được nhiều thắng lợi. Tồn ngành duy trì tốc độ tăng trưởng cao trên 20%, trong
bối cảnh hoạt động kinh tế cịn nhiều khó khăn, nhận thức của người dân cịn
nhiều hạn chế nhưng đã được cải thiện đáng kể. Ngành bảo hiểm nhân thọ hiện
nay đã và đang dần có những ảnh hưởng sâu rộng đến sự phát triển của nhà
nước cũng như đảm bảo an sinh xã hội cho tồn dân.

Theo cơng bố mới nhất từ Bộ Tài chính, tổng doanh thu phí bảo hiểm năm 2020
ước đạt 184.662 tỷ đồng (tăng 15% so với 2019). Trong đó, doanh thu phí bảo
hiểm lĩnh vực phi nhân thọ ước đạt 57.102 tỷ đồng (tăng 8% so với 2019), lĩnh
vực bảo hiểm nhân thọ ước đạt 127.560 tỷ đồng (tăng 19,6%). Năm 2020 là
năm mà bảo hiểm nhân thọ tăng trưởng trong đại dịch. Thị trường bảo hiểm
nhân thọ Việt Nam không ngừng mở rộng trong những năm gần đây, vẫn tiếp
tục trên đà tăng trưởng cao, ổn định, góp phần thực hiện mục tiêu chung là xây
dựng nền tài chính quốc gia lành mạnh, đảm bảo giữ vững an ninh tài chính, ổn
định tình hình kinh tế vĩ mơ.
Do ảnh hưởng của dịch Covid – 19, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
cũng chịu những tác động không nhỏ trong từng đợt bùng phát dịch bệnh. Đơn
cử, trong thời gian bùng phát dịch bệnh, tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo
hiểm khai thác mới và tổng doanh thu phí bảo hiểm đều có mức tăng trưởng
giảm đáng kể so với cùng kỳ.

10


2.1.2.2.

Khái quát về đối thủ cạnh tranh của công ty

Prudential
Prudential tại Việt Nam là một cơng ty có những chiến lược marketing linh hoạt.
Công ty đã trở thành công ty dẫn đầu với 41% thị phần trong lĩnh vực bảo hiểm.
Công ty cũng đạt được rất nhiều giải thưởng và thành tựu tại Việt Nam.
Ưu điểm của Prudential: Những sản phẩm của công ty luôn coi trọng và đặt
quyền lợi của khách hàng lên hàng đầu, khi tham gia bảo hiểm của công ty
khách hàng luôn cảm thấy yên tâm và có cảm giác là được bảo vệ thật sự. Ở
Prudential có 3 nhóm sản phẩm, mỗi một sản phẩm trong nhóm này lại kết hợp

với một hoặc nhiều sản phẩm của nhóm khác để tạo nên những loại sản phẩm
mới phù hợp với tất cả mọi khách hàng tham gia và giúp danh mục sản phẩm
của công ty đa dạng hơn. Prudential khơng ngừng hồn thiện và đổi mới từ sản
phẩm đến phong cách phục vụ khách hàng. Đó là gương mặt quen thuộc của
hàng triệu khách hàng khi khơng ngừng đổi mới và hồn thiện từ sản phẩm đến
phong cách phục vụ khách hàng.
Nhược điểm: Mặt hạn chế lớn nhất của cơng ty đó là các sản phẩm của
công ty tập trung chủ yếu vào bảo hiểm nhân thọ, trong khi đó các cơng ty khác
họ tham gia rất nhiều lĩnh vực bảo hiểm khác hoặc giả nếu có những sản phẩm
của cơng ty khơng được hồn hảo bằng những đối thủ cạnh tranh. Theo một số
khách hàng thì sản phẩm của Prudential đã thỏa mãn được nhu cầu của khách
hàng. Có rất nhiều người biết đến Prudential nhưng họ vẫn chưa có được khả
năng tiếp cận với sản phẩm. Một số người khác muốn tham gia bảo hiểm của
Prudential vì cơng ty này đã tỏ ra rất đáng tin cậy nhưng mức phí vẫn cịn cao
và thủ tục tham gia bảo hiểm cũng rất phức tạp gây mất thời gian tạo ra tâm lý
ngần ngại trong quá trình tham gia bảo hiểm của khách hàng.
Manulife
Tại Việt Nam, Manulife tự hào là công ty BHNT đầu tiên được Chính Phủ Việt
Nam tin tưởng và cấp phép hoạt động vào năm 1999 tại TP Hồ Chí Minh.

11


Ưu điểm của Manulife: Có nhiều gói sản phẩm đa dạng cho khách hàng sử
dụng. Manulife liên kết với nhiều các doanh nghiệp phụ trợ khác như ngân
hàng, bệnh viện để hỗ trợ khách hàng khi tham gia bảo hiểm của họ. Mức phí
tham gia bảo hiểm thấp, linh hoạt tăng giảm phí bảo hiểm, linh hoạt rút tiền khi
khơng tham gia tiếp.
AIA
Ưu điểm của công ty Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam: Khách hàng sẽ được

đảm bảo quyền lợi bảo hiểm tăng lên gấp bội trong trường hợp khách hàng gặp
tai nạn hoặc tử vong. Được AIA chi trả thêm một số quyền lợi khi khách hàng
mắc bệnh hiểm nghèo hoặc ung thư. Khách hàng có nhu cầu thay đổi hợp đồng
đã ký, có thể được thay đổi về khoản tiền bảo hiểm hay mức phí đóng cùng với
những quyền lợi về đáo hạn hợp đồng khác. Được quyền yêu cầu tăng số tiền
bảo hiểm khi kết hôn và sinh con.
2.1.3.

Khái quát về nhóm khách hàng

Nhóm khách hàng cá nhân: Đây là nhóm khách hàng mua bảo hiểm nhằm
đáp ứng nhu cầu và đảm bảo về học vấn cho con cái, sức khỏe, tài chính của bản
thân hay người thân. Khách hàng thuộc nhóm này thường là những khách hàng
đơn lẻ, sử dụng một loại sản phẩm trong gói sản phẩm cá nhân. Nhóm khách
hàng này muốn mua sản phẩm để có thể bảo đảm an tồn cho bản thân cũng như
gia đình trước các biến cố về bệnh tật hay tài chính trong tương lai.
Nhóm khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức: Đây là nhóm khách hàng là
các công ty, doanh nghiệp mua bảo hiểm nhằm đảm bảo an tồn cho nhân viên
của mình trước những rủi ro nghề nghiệp, giúp nhân viên an tâm trong cơng
việc, xây dựng cơng ty vững mạnh hơn.
Nhóm khách hàng cá nhân sử dụng các gói sản phẩm bổ trợ: Đây là gói khách
hàng muốn mua bảo hiểm để gia tăng quyền lợi cho bản thân và gia đình. Đây là
nhóm khách hàng có rủi ro lớn trong cuộc sống cũng như công việc mà muốn
đem lại quyền lợi cho gia đình và người thân.
12


2.1.4. Khái quát về các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động chương
trình “An yên tự tạo” của công ty
Dân số: Dân số Việt Nam hiện nay khoảng hơn 97 triệu người, là một thị

trường tiêu thụ rộng lớn. Tỷ lệ dân số ở thành thị chiếm hơn 30%, cịn lại là dân
số ở nơng thơn, sự di dân từ nông thôn lên thành thị ảnh hưởng không nhỏ đến
thói quen sinh hoạt và sử dụng bảo hiểm. Do ảnh hưởng của dịch bệnh, ý thức
về sức khỏe của mọi người cũng tăng lên, từ đó, người dân sẽ tìm hiểu và tiếp
xúc nhiều hơn với bảo hiểm nhân thọ. Trình độ học vấn của người dân thì ngày
một tăng cao, những thái độ đối với tiết kiệm, đầu tư hay chất lượng cuộc sống
cũng được tăng lên cũng làm ảnh hưởng không nhỏ đến các hoạt động truyền
thông của các doanh nghiệp bảo hiểm.
Kinh tế: Năm 2020, Việt Nam là một trong 4 quốc gia có tăng trưởng GDP
bình quân đầu người. Mặc dù bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh, nhưng nền kinh tế
Việt Nam vẫn được bình thường hóa, các hoạt động kinh tế trong và ngồi nước
vẫn cố gắng để duy trì ổn định. Cùng với những chính sách củng cố tài khóa
thận trọng của Nhà nước đã đưa Việt Nam vào trong top các quốc gia có chỉ số
tăng trưởng dương trên thế giới. Đồng thời, Việt Nam là nước đã kiểm sốt
thành cơng dịch bệnh nhưng tốn một chi phí thấp nhưng đem lại hiệu quả cao.
Chính trị pháp luật: Ở Việt Nam, pháp luật đã và đang không ngừng được xây
dựng và hồn thiện chặt chẽ để có thể đem lại an tâm cho các doanh nghiệp
cũng như khách hàng.
Văn hóa xã hội: Hiện nay, văn hóa Việt Nam đang bị ảnh hưởng rất nhiều bởi
các loại hình văn hóa du nhập từ nước ngoài vào qua các trang mạng xã hội.
Quan niệm sống của mọi người cũng có sự thay đổi rất lớn so với trước đây,
mọi người quan tâm nhiều hơn đến các vấn đề sức khỏe, tiết kiệm, đầu tư hơn
trước. Do ảnh hưởng của dịch bệnh, người dân muốn có một cuộc sống bình
n, tự tại hơn mà không phải chịu sự tác động và luôn lo sợ dịch bệnh. Vì vậy,
Hanwha Life đã xây dựng chiến dịch truyền thông “An yên tự tạo” rất phù hợp
với tâm lý của người Việt Nam.
13


Cơng nghệ: Hanwha Life có liên kết với các cơng ty truyền thơng khác để có

thể sử dụng các loại hình cơng nghệ tốt hơn cho sản xuất hình ảnh, âm thanh
cho chiến dịch truyền thơng của mình. Đem lại cho người xem các hình ảnh, âm
thanh, ánh sáng với chất lượng tốt nhất, cho khách hàng trải nghiệm tốt nhất khi
xem và tiếp xúc với hoạt động truyền thông của mình.
Mơi trường tự nhiên: Nhận thức của người dân ngày càng tăng về biến đổi khí
hậu đã và đang làm ảnh hưởng đến các công ty bảo hiểm và các sản phẩm mà
họ cung cấp. Việc các công ty tham gia nhiều hơn vào các hoạt động và trách
nhiệm bảo vệ mơi trường đã có những tác động tích cực không nhỏ đến tâm lý
khách hàng. Chiến dịch truyền thơng “An n tự tạo” của Hanwha Life đã lấy
hình ảnh cây xanh, con cá để tạo an yên, hình ảnh cây xanh hay con cá cũng
biểu tượng cho việc bảo vệ môi trường xanh.
Môi trường doanh nghiệp: Hanwha Life là công ty bảo hiểm nhân thọ từ Hàn
Quốc đã có mặt tại Việt Nam từ năm 2008, nằm trong top các cơng ty bảo hiểm
nhân thọ có tiềm lực tài chính mạnh nhất Việt Nam. Thương hiệu hướng đến đối
tượng người trưởng thành trên 25 tuổi với cách truyền thông trẻ trung, tươi mới.
Hanwha Life luôn hướng đến việc trở thành công ty bảo hiểm được tin cậy nhất
để cùng cùng với người Việt Nam hoạch định tương lai và biến ước mơ thành
hiện thực thông qua các sản phẩm của mình.

2.2. Phân tích hoạt động bán hàng cá nhân của công ty Hanwha Life
2.2.1. Mục tiêu bán hàng cá nhân
Mục tiêu của bán hàng cá nhân trong Hanwha Life chính là thúc đẩy chiến lược
kinh doanh của cơng ty thành cơng và tạo ra lợi nhuận. Chính xác hơn, đó chính
là quy trình mà một người bán tiếp cận và thuyết phục người mua, nhằm quảng
bá, giới thiệu sản phẩm của Hanwha Life tới người tiêu dùng,làm cho người tiêu
dùng biết đến sản phẩm của mình,tin cậy vào sản phẩm ấy dẫn đến hành động
14


mua hàng và lòng trung thành với sản phẩm ấy tức là xây dựng danh tiếng, giải

đáp mọi thắc mắc của khách hàng về sản phẩm từ đó đánh giá lại sản phẩm của
mình để có thể có các phương pháp cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm chứ
không phải là mục tiêu bán hàng.
2.2.2. Quy trình bán hàng cá nhân
Bước 1: Chuẩn bị
Nhân viên bán hàng của Hanwha life sẽ được đào tạo và chuẩn bị mọi thứ cho
hoạt động bán hàng thành công, từ thấu hiểu về sản phẩm, dịch vụ các gói bảo
hiểm của cơng ty đến cả kế hoạch bán hàng ( danh sách khách hàng cần ghé
thăm). Giấy giới thiệu , card visits, trang phục, đến cả tâm lý bán hàng.
Bước 2: Tìm kiếm và sàng lọc
Thực sự đây là bước đầu tiên trong q trình bán hàng nhằm mục đích phát
hiện ra các khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm
năng của mình, sàng lọc những khách hàng yếu kém. Nhân viên bán hàng của
Hanwha Life sẽ tìm kiếm tất cả các mối quan hệ xung quanh bao gồm cả người
lạ và người quen, sau đó chọn lọc ra những khách hàng có tiềm năng cao để gọi
điện đặt hẹn.
Bước 3: Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn
Việc đầu tiên cần làm của nhân viên tư vấn bảo hiểm của Hanwha Life là tìm
hiểu thơng tin về khách hàng như tên, tuổi, cơng việc, sở thích… Điều đó có thể
giúp các nhân viên bán hàng hình dung ra chân dung của khách hàng như thế
nào, từ đó có thể lựa chọn phương án tiếp cận, tư vấn phù hợp nhất. Khi có
những hiểu biết nhất định về khách hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng của
Hanwha Life tìm được tiếng nói chung trong q trình từ vấn. Những gì tư vấn
viên Hanwha Life thể hiện trong buổi gặp gỡ ban đầu sẽ gây ấn tượng rất lớn
15


đến khách hàng. Bước này thành cơng thì quy trình bán hàng cũng trở nên dễ
dàng vì lúc này nhân viên bán hàng đã thuyết phục được 50% khách hàng vì
khách hàng chịu nghe người bán nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của công

ty.
Bước 4: Giới thiệu và trình bày
Nhân viên bán hàng của Hanwha Life sử dụng nhiều câu hỏi logic để tìm hiểu
về khả năng tài chính của khách hàng, từ đó tính được nhu cầu cụ thể của khách
hàng về các quỹ dự phòng tài chính, quỹ chăm sóc sức khỏe cần có thơng qua
bảo hiểm nhân thọ, từ đó họ giới thiệu sản phẩm của mình phù hợp với khách
hàng. Sau đó trình bày các quyền lợi có trong sản phẩm để khách hàng hiểu rõ
và có thể tăng, giảm quyền lợi nếu cần. Các nhân viên bán hàng của Hanwha
Life luôn nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những
tính năng của sản phẩm, dịch vụ đảm bảo được những lợi ích đó.
Bước 5: Khắc phục những ý kiến phản đối hay từ chối, thuyết phục khách hàng
Khách hàng hầu như bao giờ cũng phản đối hoặc từ chối khéo trong quá trình
giới thiệu hay khi đề nghị sử dụng các gói dịch vụ của Hanwha Life, sự chống
đối của họ có thể về mặt tâm lý hay logic. Để xử lý những chống đối này, nhân
viên bán hàng của Hanwha Life luôn giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm
rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản
đối,...
Bước 6: Thống nhất và ký kết hợp đồng
Đây là giai đoạn nhân viên của Hanwha Life phải cố gắng thống nhất thương
vụ, kết thúc bán hàng. Nhân viên bán hàng phải nỗ lực trong việc thúc đẩy
khách hàng đặt mua sử dụng dịch vụ của công ty. Hanwha Life ln khuyến
khích nhân viên bán hàng của mình có thể đưa ra những tác nhân đặc biệt để
kích thích người mua và thúc đẩy quyết định mua hàng.
16


Bước 7: Chăm sóc khách hàng
Đây là hoạt động được đánh giá cao trong hoạt động bán hàng cá nhân của
Hanwha Life. Nhân viên bán hàng của Hanwha Life giúp khách hàng hoàn tất
bảng câu hỏi về sức khỏe, nghề nghiệp, xử lý các thủ tục chứng minh tài chính,

thu nhập, bổ sung thơng tin nếu có. Hanwha Life ln hỗ trợ khách hàng khi
cần giải quyết các quyền lợi bảo hiểm, nhắc nhở khách hàng đóng phí đúng hạn
và đồng hành cùng khách hàng trong nhiều năm hợp đồng có hiệu lực. Các hoạt
động chăm sóc khách hàng kèm theo như gửi tin nhắn chúc mừng nhân ngày
Nhà giáo và ngày Thầy thuốc đến các khách hàng làm việc trong ngành giáo
dục và y tế; gửi tin nhắn chúc mừng sinh nhật đến khách hàng vào ngày sinh
nhật. Đối với khách hàng vip khi vào ngày sinh nhật, nhân viên bán hàng
Hanwha Life sẽ gửi thiệp chúc mừng kèm theo quà và phiếu kiểm tra sức khỏe
2.2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân
Là một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ (BHNT) được đánh giá có tốc độ tăng
trưởng cao trên thị trường, Hanwha Life Việt Nam đã bắt tay với các ngân hàng
lớn uy tín để gia tăng sức mạnh trên con đường chinh phục các mục tiêu trở
thành một trong những công ty BHNT phát triển bền vững tại Việt Nam. Đội
ngũ nhân viên bán hàng năng động, linh hoạt, chuyên nghiệp, biết tìm hiểu kỹ
khách hàng và thuyết phục khách hàng khéo léo, đảm bảo được chỉ tiêu đặt ra.
Đặc biệt là những nhân viên ngân hàng là đội ngũ tư vấn uy tín và chiếm được
lịng tin của khách hàng. Khơng chỉ vậy khi tận dụng lực lượng tư vấn viên là
nhân viên ngân hàng thì doanh nghiệp bảo hiểm cịn tận dụng được không gian,
địa điểm và hệ thống công nghệ thông tin hiện đại, phát triển giúp tiết kiệm rất
nhiều về chi phí.
Đến nay, cơng ty đã xây dựng được mạng lưới kinh doanh trải dài khắp đất
nước với gần 170 điểm phục vụ khách hàng, 44.000 tư vấn tài chính chuyên
17


nghiệp cùng hơn 400 nhân viên. Năm 2020 đã khép lại với nhiều khó khăn và
thách thức cho đời sống toàn xã hội và doanh nghiệp khi dịch bệnh Covid-19
quét qua toàn cầu. Mặc dù vậy, Hanwha Life Việt Nam vẫn duy trì hoạt động ổn
định và tăng trưởng bền vững với gần 3.400 tỷ đồng tổng doanh thu phí, tăng
trưởng 18% so với năm 2019, dự kiến lợi nhuận hơn 300 tỷ đồng.

Đa số khách hàng đều rất hài lịng với dịch vụ tư vấn và chăm sóc khách hàng
của Hanwha life, đặc biệt khi áp dụng chiến lược Dream Plus thì tình trạng
khách hàng ảo đã giảm đi đáng kể, dường như khơng cịn tồn tại. Tuy nhiên, bên
cạnh đó vẫn có những khách hàng chưa hài lịng với sự tự vấn của nhân viên
bán hàng, chưa chiếm được lòng tin của khách hàng do chưa nắm bắt tốt tâm lý
của họ.
2.3. Đánh giá mức độ đáp ứng của hoạt động bán hàng cá nhân với mục
tiêu marketing, mục tiêu truyền thơng, tình thế marketing.
Đối với mục tiêu marketing
Mục tiêu marketing của Hanwha Life qua chiến dịch truyền thông này là gia
tăng mức độ nhận biết thương hiệu và tăng thị phần cho dịng sản phẩm “Tơi
chọn An Yên”. Hanwha Life muốn thay đổi nhận thức của khách hàng rằng:
“An Yên” nên là chủ động lựa chọn hoặc để dành hướng tới một cuộc sống tốt
đẹp hơn. Từ đó cho thấy sản phẩm bảo hiểm nhân thọ “Tơi chọn An Yên” của
Hanwha Life là một lựa chọn tự tạo An Yên và sống trọn vẹn hơn trong tương
lai. Thông qua việc giao tiếp với khách hàng mục tiêu, giới thiệu chi tiết về các
gói bảo hiểm Tơi chọn An Yên (Kế hoạch Yên) và Tôi chọn An Yên (Kế hoạch
An), hoạt động bán hàng cá nhân giúp khách hàng hiểu được giá trị tuyệt vời mà
sản phẩm mang lại, từ đó mở ra cơ hội cho những hợp đồng sau đó. Khơng chỉ
thế, hoạt động bán hàng cá nhân cịn là cơng cụ hiệu quả nhất Hanwha Life có
thể giải đáp thắc mắc của khách hàng (về quyền lợi bảo hiểm, phương thức
thanh toán, quy định đánh giá nằm viện,...) một cách nhanh chóng kịp thời từ đó
củng cố niềm tin và mối quan hệ với họ. Quá trình bán hàng trực tiếp giúp
18


doanh nghiệp có thể thu thập thơng tin về cảm xúc, suy nghĩ của khách hàng để
phục vụ marketing, nhằm hướng đến mục tiêu dịch vụ bảo hiểm chuyên nghiệp
và đáp ứng nhanh nhất những thay đổi nhu cầu của khách hàng. Mang đến một
hành trình trải nghiệm khách hàng tốt hơn, quy trình bảo hiểm dễ hiểu hơn và

một giải pháp cuộc sống hoàn hảo cho khách hàng ngày một tốt hơn.
Bên cạnh việc tiếp cận và kết nối khách hàng, hoạt động bán hàng cá nhân
được thực hiện một cách hiệu quả, góp phần quan trọng gia tăng số lượng hợp
đồng giúp tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Bằng việc áp dụng linh hoạt các hoạt động bán hàng cá nhân, Hanwha Life Việt
Nam ngày càng nâng cao được thị phần và khẳng định được vị thế của mình
trong ngành bảo hiểm.
Đối với mục tiêu truyền thông
Trong chiến dịch “An Yên tự tạo”, hoạt động bán hàng cá nhân được đánh giá
đã làm rất tốt trong việc đáp ứng các mục tiêu truyền thông đã đề ra. Hanwha
Life đã tăng cường được mức độ nhận thức, hiểu biết của khách hàng về chiến
dịch cùng với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mới “Kế hoạch An”, “Kế hoạch
Yên”. Ở mức độ cao hơn nữa, khách hàng đã thấu hiểu được thông điệp mà
Hanwha Life muốn truyền tải tới họ: An n có thể tự mình tạo ra, sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ “Tơi chọn An n” chính là một sự lựa chọn tự tạo An Yên
cho bản thân. Với hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, đội ngũ bán hàng
của Hanwha Life đã truyền tải thơng điệp có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ
thể của từng khách hàng. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình thay đổi nhận
thức, cảm xúc và hành vi của khách hàng về khái niệm “An Yên”, đồng thời
thúc đẩy sự chuyển tiếp nhanh chóng các giai đoạn trong quá trình nhận thức
của khách hàng tạo thành thương vụ và ký kết hợp đồng, nâng cao doanh số bán
và thị phần cho dòng sản phẩm này.
Chiến dịch “An Yên tự tạo” đã thu được chỉ số cảm xúc tích cực là 60% và tăng
15% thị phần thảo luận trong ngành bảo hiểm. Điều đó cho thấy rằng, khách
hàng rất hứng thú với thông điệp mà Hanwha Life đưa ra, nó được đa số khách
19


hàng vui vẻ đón nhận. Họ tin vào những giá trị tích cực mà cơng ty hứa hẹn sẽ
đem lại cho khách hàng qua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mới “Tôi chọn An

Yên”. Nhờ vậy mức độ trung thành của khách hàng cũ đối với công ty cũng
được tăng lên đáng kể, đồng thời thuyết phục những khách hàng tiềm năng mua
bảo hiểm của Hanwha Life với niềm tin tạo ra sự an yên cho bản thân mình.
Đối với tình thế marketing
Trong nền kinh tế thế giới, thị trường kinh doanh bảo hiểm có lẽ chưa bao giờ
cạnh tranh lại diễn ra gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển phải có những hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến
lược thị trường và chiến lược cạnh tranh một cách đúng đắn và sáng tạo sao cho
phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, với thực tế của thị trường. Điều đó đã
minh chứng rằng marketing là công cụ quan trọng nhất của doanh nghiệp, là
chìa khố vàng giúp các doanh nghiệp giải quyết mọi vấn đề. Nhờ nỗ lực của
đội ngũ marketing và bán hàng, Hanwha Life đã giữ vững và ngày càng nâng
cao uy tín của mình trong ngành bảo hiểm nhân thọ. Nhiều năm liền, Hanwha
Life luôn nằm trong danh sách 10 cơng ty bảo hiểm nhân thọ uy tín nhất Việt
Nam.

20


Đối với tình thế kinh tế - xã hội, trong bối cảnh COVID-19 gây ra nhiều tác
động tiêu cực đến nền kinh tế – xã hội, cùng với tâm lý lo ngại về cuộc sống an
yên của người dân. Chiến dịch “An Yên tự tạo” ra đời chứng tỏ rằng: Hanwha
Life đã nhận ra giai đoạn dịch Covid-19 chính là cơ hội cho công ty nâng cao
nhận thức của khách hàng về vai trò bảo vệ của bảo hiểm nhân thọ cũng như
dịch vụ và sản phẩm của mình. Điều này đặc biệt quan trọng đối với một thị
trường bảo hiểm non trẻ như Việt Nam, khi tỷ lệ dân số tham gia bảo hiểm ở
mức khiêm tốn khoảng 10,5%.
Đối với tình thế cạnh tranh, năm 2020 số lượng các chiến dịch trên social media
không những không giảm mà ngược lại còn tăng lên đáng kể so với cùng kỳ
năm trước, nhất là các social campaign. Dịch bệnh đã tạo ra sự khác biệt lớn về

số lượng cũng như giá trị của các social campaign giữa năm 2019 và năm 2020.
Các ngành hàng về y dược, thực phẩm chăm sóc sức khỏe… đều đẩy mạnh việc
phủ sóng thương hiệu bằng các chiến dịch đóng góp giá trị cho cộng đồng,
21


chung tay trong cuộc chiến chống dịch. Vì vậy, để gia tăng mức độ cạnh tranh
và tăng vị thế trong ngành, Hanwha Life cho ra mắt chiến dịch “An yên tự tạo”.
Với thông điệp nhẹ nhàng, tinh tế, Hanwha Life mang đến làn gió truyền cảm
hứng cho cộng đồng lối sống tích cực, phù hợp với hồn cảnh dịch Covid-19
bùng lên lần 2 tại Việt Nam.
Nhờ có năng lực giao tiếp tốt, kỹ năng thuyết trình, tư vấn, hướng dẫn được đào
tạo chuyên nghiệp, lực lượng bán hàng của Hanwha Life đã góp phần quan
trọng vào thành cơng của chiến dịch “An Yên tự tạo”. Bằng chứng cho sự thành
công này chính là thị phần và doanh thu của Hanwha Life đã tăng lên đáng kể
sau chiến dịch. Thêm vào đó, sự tư vấn, hướng dẫn tận tình của người bán - nơi
niềm tin được tạo dựng từ trái tim giúp thúc đẩy khách hàng nhanh chóng tiến
tới quyết định mua hơn. Lực lượng bán hàng chuyên nghiệp của Hanwha Life
chính là vũ khí cạnh tranh có hiệu quả nhất giúp nâng cao uy tín, chinh phục
khách hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường.
Kết Luận: Từ những đánh giá trên, ta có thể kết luận rằng: hoạt động bán hàng
cá nhân trong chiến dịch “An Yên tự tạo” của Hanwha Life đã đáp ứng rất tốt
các mục tiêu marketing, truyền thơng. Nhờ đó cơng ty có được vị trí tốt hơn
trong tâm trí khách hàng và ngày càng thể hiện được uy tín, vị thế của mình trên
thị trường.
2.4. Đánh giá mức độ phối hợp các thành tố khác của truyền thông
marketing.
2.4.1. Với hoạt động quảng cáo
Loạt nội dung và hoạt động sôi nổi để giới thiệu concept “An Yên Tự Tạo” đã
đạt được nhiều thành công đáng kể. MV âm nhạc “An Yên là phải để dành” đạt

được lượng tương tác kỷ lục của Fanpage Hanwha Life Việt Nam chỉ trong 1
tháng:
Lượt tiếp cận: 330.100
Lượt view: trên 200.000
22