Tài liệu Những yếu tố cần xem xét khi định giá ppt

Marketing căn bản GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Trâm
Chương I
LỜI MỞ ĐẦU
“Giá cả là một vấn đề khá nhạy cảm giữa người bán và người mua; và cách
làm giá là cả một nghệ thuật.”
Trong thời đại ngày nay, sự khác biệt giữa chất lượng các sản phẩm ngày càng
bị thu hẹp, các công ty tận dụng khả năng để tạo ra sự khác biệt ở các mức độ và
phạm vi cung ứng các dịch vụ. Giá cả đã trở thành một nhân tố quan trọng trong
việc đạt được một khả năng cạnh tranh. Mặc dù hiện nay khách hàng có sức mua
ngày càng tăng và ngày càng đánh giá các yếu tố chất lượng, dịch vụ, hình ảnh,
trách nhiệm xã hội và sự thuận tiện như những nhân tố quan trọng trong việc
quyết định mua sắm, tầm quan trọng của giá cả không nên bị xem nhẹ. Khách
hàng có thể vui lòng trả một mức giá cao hơn nếu những yêu cầu của họ về chất
lượng, dịch vụ, hình ảnh, và sự thuận tiện được đáp ứng, chúng ta không được
quên rằng sự cạnh tranh là khốc liệt giữa các nhà sản xuất và các nhà kinh doanh
với nhau . Vì thế giá cả sẽ vẫn là một nhân tố quan trọng và là nhân tố quyết
định trong quá trình mua sắm. Điều này được thể hiện bởi sự phổ biến của các
nhãn hiệu riêng. Chất lượng của các sản phẩm dán nhãn hiệu riêng là tốt và giá
cả thấp hơn giá của các sản phẩm mang nhãn hiệu A.
Giá cả vẫn là một nhân tố quyết định trong quá trình mua sắm đối với tiếp thị
công nghiệp. Mặc dù sự hợp tác thông qua các hợp đồng nhỏ hoặc các hợp đồng
cùng làm ăn đang ngày càng quan trọng, sự cạnh tranh quyết liệt luôn đặt giá cả
dưới một áp lực liên tục. Các nhà cung cấp ở các nước phát triển vì thế nên phấn
đấu để đạt được mức độ hiệu quả cao trong sản xuất để có thể đưa ra mức giá
thích hợp nhất.
Lý luận cơ bản về giá : Số tiền mà khách hàng phải trả khi mua hàng hóa hoặc
dịch vụ.
1 Nhóm Handsome
Marketing căn bản GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Trâm
Tầm quan trọng của giá cả
• Khách hàng : là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm

khác, giá cả là đòn bẩy kích thích tiêu dùng.
• Doanh nghiệp: giá cả là vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyết định
doanh số và lợi nhuận; gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm và ảnh
hưởng đến chương trình marketing chung.
Chính vì thế, nhóm chúng tôi đã chọn đề tài : “Ý NGHĨA VÀ TẦM QUAN
TRỌNG CỦA GIÁ CẢ”
Để tìm hiểu rõ hơn về vấn đề này, nhóm chúng tôi đã cùng nhau góp những ý kiến, ra sức
tìm kiếm tài liệu để bài tiểu luận này được hoàn thiện và phong phú hơn.
- Tập thể nhóm chúng tôi đã cố gắng rất nhiều trong trong quá trình làm bài tiểu luận, song không thể tránh
khỏi những thiếu sót. Nhóm chúng tôi rất mong nhận được ý kiến đóng góp và những nhận xét chân tình của Cô
Ngọc Trâm. Để bài tiểu luận của chúng tôi được đầy đủ hơn.
Tập thể nhóm chúng tôi xin chân thành cảm ơn.
2 Nhóm Handsome
Marketing căn bản GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Trâm
Chương II
Ý NGHĨA VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIÁ
Mọi tổ chức sản xuất kinh doanh đều phải đương đầu với việc xác định giá
cả sản phẩm hay dịch vụ của mình. Giá cả hàng hóa là một số tiền hoặc
những vật gì khác cần để đổi được một sản phẩm. Giá cả có ý nghĩa quan
trọng đối với nền kinh tế, công ty kinh doanh và trong tâm lý của khách
hàng.
Nền kinh tế: Điều chỉnh cơ bản của hệ thống kinh tế bởi vì nó ảnh hưởng đến
sự phân phối các yếu tố sản xuất.
Đơn vị công ty: Giá cả có ảnh hưởng đáng kể đến doanh thu và lợi nhuận của
công ty.
Tâm trí khách hàng:
Trước khi công ty bạn đưa ra một giải pháp đáp ứng cho khách
hàng, các nhân viên kinh doanh của bạn cần phải hiểu rõ được những
thách thức mà khách hàng đang gặp phải.
Khả năng hiểu được những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải và giúp họ

nhận thức được tình trạng khó khăn của mình chính là yếu tố giúp tạo nên sự
khác biệt giữa công ty bạn với các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, hầu hết các
nhân viên kinh doanh ngày nay lại chỉ thiên về việc phô trương danh tiếng, uy tín
của công ty, những sản phẩm, dịch vụ tuyệt vời mà công ty mình cung cấp trong
các buổi nói chuyện với khách hàng. Hầu như không nhân viên kinh doanh nào
nhận thức được một điều rằng, để có được mối quan hệ lâu bền với khách hàng,
trước hết họ phải tạo ra được sự gần gũi với khách hàng, và sự gần gũi này chính
là bắt nguồn từ những buổi trò chuyện thân mật với khách hàng. Điều này có vẻ
không dễ dàng chút nào như mọi người vẫn nghĩ. Thực tế, đó chính là một yêu
3 Nhóm Handsome
Marketing căn bản GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Trâm
cầu bức thiết và là một thách thức lớn trong môi trường kinh doanh phức tạp với
các mối quan hệ được thiết lập từ nhiều nền văn hoá khác nhau.
Công việc kinh doanh ngày nay không chỉ giới hạn trong việc đưa ra được các
giải pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng. Công ty bạn có thể xây dựng và đưa ra
nhiều giải pháp mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng. Không may thay,
khách hàng của của bạn cũng dễ dàng hiểu được rằng, họ có nhiều sự chọn lựa,
và những giải pháp bạn đưa ra cũng không có gì khác các đối thủ của bạn.
Vần đề đặt ra của công việc kinh doanh ngày nay là chúng ta phải tìm cách nắm
bắt được tâm lý khách hàng hơn là việc chỉ đưa ra các giải pháp đơn thuần.
Chúng ta thường có khuynh hướng trình bày và để xuất các giải pháp chẳng liên
quan gì với mong mỏi thực tế của khách hàng. Có thể nói những giải pháp đó
"thiếu tính gần gũi". Hãy thử ngồi nghiền ngẫm lại bài thuyết trình, hay đề xuất
gần đây nhất của bạn: Những thông tin về công ty bạn, về các giải pháp của bạn
chiếm bao nhiêu phần trăm nội dung bài thuyết trình đó? Những thông tin về
khách hàng, về công việc kinh doanh của khách hàng chiếm tỷ lệ bao nhiêu?
Nếu bài thuyết trình của bạn chủ yếu chỉ trình bày về bản thân công ty mình, bạn
cũng như bao nhiêu đối thủ cạnh tranh khác, không tạo ra được sự khác biệt nào
cho mình. Khảo sát cho thấy rằng các khách hàng ngày nay thường quyết định
có sử dụng sản phẩm của bạn hay không khi họ thực sự thấy được những tổn

thất nếu họ không làm điều đó. Lý do này mạnh mẽ hơn việc họ tìm thấy được ở
công ty bạn một sản phẩm và rồi phải tự xem sản phẩm đó có phù hợp với mình
hay không. Khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn khi họ nhận ra rằng bạn hiều
công việc kinh doanh của họ và biết họ đang cần gì.
Trong một cuộc "trò chuyện thân mật", bạn phải thăm dò, nắm bắt, ước lượng,
và đánh giá được vấn đề đang gặp phải của khách hàng. Bạn phải tập trung vào
những mong mỏi thực tế của khách hàng chứ không phải vào những giải pháp
vốn chỉ mang tính phỏng đoán. Mục đích của buổi nói chuyện thân mật này là
bạn sẽ vạch rõ cho khách hàng thấy những vấn đề mà họ đang gặp phải và tìm
cách chỉ ra mối quan hệ giữa những vấn đề đó với giải pháp mà bạn đưa ra.
4 Nhóm Handsome
Marketing căn bản GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Trâm
Vai trò của người nhân viên kinh doanh trong buổi nói chuyện thân mật này
cũng giống như vai trò của một bác sĩ. Bác sĩ này sẽ sử dụng 1 qui trình chẩn
đoán đã được thiết lập sẵn với các câu hỏi và các giải pháp đã được vạch ra theo
thứ tự. Các câu hỏi chủ yếu tập trung vào các dấu hiệu, các "triệu chứng" giúp
bệnh nhân thấy được chẩn đoán của bác sĩ là hoàn toàn phù hợp với tình trạng
của mình.
Khi chúng ta thực hiện phương pháp nắm bắt tâm lý này, chúng ta đang giải
quyết những gì thực tế khách hàng mong mỏi. Điều đó có nghĩa là chúng ta đang
tìm hiểu những gì khách hàng đã và đang làm, hoặc những gì khách hàng nghĩ là
sẽ làm trong tương lai. Trong thực tế, có thể khách hàng của chúng ta cũng
không nhận ra được những nhân tố này có thể tạo ra những khó khăn và họ có
thể đánh mất một cơ hội quí giá.
Một cuộc "trò chuyện thân mật" nhằm hiểu rõ tâm lý khách hàng có 3 mục tiêu
chính sau:
 Khám phá ra những mong mỏi thực tế của khách hàng (Theo ngôn ngữ y học
là "Những triệu chứng này có thực sự tồn tại hay không?")
 Xác định được tầm quan trọng của vấn đề ("Vấn đề trầm trọng đến mức
nào?")

 Tạo ra "Sự cần thiết phải thay đổi" ("Có nghiêm trọng đến mức phải hành
động ngay hay không?")
Vấn đề của các doanh nghiệp ngày nay là trang bị cho phòng kinh doanh và
phòng Marketing của công ty mình có đủ kiến thức để nắm bắt đúng và chính
xác tâm lý khách hàng. Để bắt đầu hoặc nâng cao khả năng nắm bắt tâm lý
khách hàng, cần chú ý đến 3 bước sau:
 Công cụ Marketing của công ty nên bao hàm cả cách thức nắm bắt tâm lý
khách hàng. Điều này giúp khách hàng của bạn hiểu rõ hơn những gì bạn trình
bày. Sử dụng các tập sách hướng dẫn về "7 dấu hiệu cảnh báo ban đầu" để nhắc
5 Nhóm Handsome
Marketing căn bản GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Trâm
nhở khách hàng về giá trị của các sản phẩm bạn cung cấp
 Sử dụng trang web để có những bước đầu tiên nắm bắt được tâm lý khách
hàng, nhằm tạo ra được những triển vọng kinh doanh tốt hơn.
 Đảm bảo rằng những buổi huấn luyện về sản phẩm mới cũng nhắc nhở nhân
viên kinh doanh của bạn phải chú ý đến những dấu hiệu mà họ phải tìm hiểu từ
khách hàng, và làm thế nào để đánh giá được tác động kinh doanh.
Cũng như một bác sĩ, chuẩn đoán chính xác sẽ đem lại thành công vượt bậc về
sự tín nhiệm và tin cậy. Và trong kinh doanh, điều đó có nghĩa là tạo ra sự khác
biệt lớn so với các đối thủ cạnh tranh, mang lại doanh thu và lợi nhuận cao.
6 Nhóm Handsome