Nghiên cứu giải pháp phát triển hệ thống phân phối kinh doanh xăng dầu trong tập đoàn dầu khí việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT

ĐOÀN TIẾN QUYẾT

NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN
HỆ THỐNG PHÂN PHỐI – KINH DOANH XĂNG DẦU
TRONG TẬP ĐOÀN DẦU KHÍ VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

HÀ NỘI - 2011


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT

ĐOÀN TIẾN QUYẾT

NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN
HỆ THỐNG PHÂN PHỐI – KINH DOANH XĂNG DẦU
TRONG TẬP ĐOÀN DẦU KHÍ VIỆT NAM

Chun ngành

: Kinh tế Cơng nghiệp

Mã số

: 60.31.09

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS. TS. Từ Sỹ Sùa

HÀ NỘI - 2011


LỜI CAM ĐOAN

Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu riêng của tôi. Các số
liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai cơng bố
trong bất kỳ cơng trình nghiên cứu nào trước đó.

Tác giả luận văn

Đồn Tiến Quyết


MỤC LỤC
Trang phụ bìa
Lời cam đoan
Mục lục
Danh mục các chữ viết tắt
Danh mục các bảng
Danh mục các hình vẽ, đồ thị
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................... 1
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI KINH DOANH XĂNG DẦU ............................................................ 5
1.1.

Khái niệm chung về hệ thống phân phối hàng hóa và phân phối xăng

dầu

........................................................................................................... 5

1.1.1. Lý thuyết chung về hệ thống phân phối .............................................. 5
1.1.2. Đặc tính của xăng dầu ...................................................................... 14
1.1.3. Hệ thống phân phối kinh doanh xăng dầu ......................................... 15
1.2.

Kinh nghiệm phân phối kinh doanh xăng dầu ở một số nước trên thế

giới

......................................................................................................... 34

1.2.1. Trung Quốc ...................................................................................... 34
1.2.2. Hàn Quốc ......................................................................................... 35
1.2.3. Lào và Campuchia ............................................................................ 36
CHƢƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
KINH DOANH XĂNG DẦU TRONG TẬP ĐỒN DẦU KHÍ VIỆT
NAM ............................................................................................................ 38
2.1.

Giới thiệu chung về Tập đồn Dầu khí Việt Nam ............................. 38

2.2.

Thị phần xăng dầu của Tập đồn Dầu khí Việt Nam......................... 40

2.2.1. Thị trường xăng dầu Việt Nam ......................................................... 40


2

2.2.2. Thị phần xăng dầu của PVN ............................................................. 47
2.3.

Đánh giá thực trạng hệ thống phân phối kinh doanh xăng dầu trong

Tập đồn Dầu khí Việt Nam ......................................................................... 49
2.3.1. Tổ chức kênh phân phối ................................................................... 49
2.3.2. Cơ sở hạ tầng kênh phân phối ........................................................... 50
2.3.3. Đánh giá thực trạng hệ thống phân phối kinh doanh xăng dầu .......... 69
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI KINH DOANH XĂNG DẦU TRONG TẬP ĐỒN DẦU KHÍ
VIỆT NAM ................................................................................................. 73
3.1.

Định hướng phát triển của Tập đồn Dầu khí Việt Nam đến năm 2025
......................................................................................................... 73

3.1.1.

Dự báo thị trường xăng dầu Việt Nam đến năm 2025 ...................... 73

3.1.2. Định hướng phát triển của Tập đồn Dầu khí Việt Nam ................... 83
3.2.

Các giải pháp phát triển hệ thống phân phối kinh doanh xăng dầu

trong Tập đồn Dầu khí Việt Nam................................................................ 83
3.2.1. Tổ chức kênh phân phối ................................................................... 83
3.2.2. Cơ sở hạ tầng hệ thống phân phối đến năm 2025 .............................. 84
3.3.

Đánh giá khả năng triển khai các giải pháp ....................................... 92

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................... 94
1.

Kết luận ............................................................................................ 94

2.

Kiến nghị .......................................................................................... 94

Danh mục cơng trình cơng bố của tác giả
Tài liệu tham khảo
Phụ lục


3

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

DO:

Dầu diesel

DWT:

Năng lực vận tải của tàu tính bằng tấn

FO:

Nhiên liệu đốt lị

FS:

Báo cáo nghiên cứu tiền khả thi

GTVT:

Giao thông vận tải

Jet A1:

Nhiên liệu máy bay

KO:

Dầu hỏa

LPG:

Khí hóa lỏng

NMLD:

Nhà máy lọc dầu

PCCC:

Phịng cháy chữa cháy

PDC:

Cơng ty chế biến và kinh doanh sản phẩm dầu mỏ

PEC:

Công ty tư vấn thiết kế Petrolimex

Petechim:

Cơng ty thương mại Dầu khí

PVN:

Tập đồn Dầu khí Quốc gia Việt Nam

TOE:

Triệu tấn qui dầu

TP:

Thành phố

VPI:

Viện Dầu khí Việt Nam


4

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1.1: Hệ thống bán lẻ của một số doanh nghiệp .................................... 17
Bảng 1.2: Thống kê kho xăng dầu tại Việt Nam theo phân vùng địa lý ........ 19
Bảng 1.3: Thống kê kho xăng dầu của các đơn vị nhập khẩu đầu mối tại Việt
Nam ............................................................................................................. 19
Bảng 1.4: Thống kê năng lực tiếp nhận của các cảng xăng dầu .................... 20
Bảng 1.5: Thống kê tàu chở xăng dầu viễn dương của doanh nghiệp ........... 22
Bảng 1.6: Thống kê tàu chở xăng dầu của một số doanh nghiệp ................... 24
Bảng 1.7: Các kho xăng dầu thuộc hệ thống cơng trình B12......................... 30
Bảng 1.8: Các đoạn tuyến thuộc hệ thống cơng trình B12 ............................ 31
Bảng 1.9: Thống kê số lượng cửa hàng xăng dầu của một số địa phương ..... 33
Bảng 2.1: Cơ cấu sản xuất của PVN giai đoạn 2006 – 2010 ......................... 39
Bảng 2.2: Tiêu thụ xăng dầu của Việt Nam giai đoạn 2007 - 2009 .............. 40
Bảng 2.3: Hiện trạng các nhà máy sản xuất và chế biến xăng Việt Nam ....... 43
Bảng 2.4: Hạn ngạch nhập khẩu các đơn vị kinh doanh xăng dầu 2010 ........ 45
Bảng 2.5: Thị phần kinh doanh xăng dầu của các công ty trong PVN trước
2008 ............................................................................................................. 47
Bảng 2.6: Thị phần kinh doanh xăng dầu PVOil giai đoạn 2007 - 2009 ....... 48
Bảng 2.7: Thống kê sức chứa kho đầu mối của PVOil.................................. 51
Bảng 2.8: Thông tin về sức chứa kho xăng dầu Vũng Áng ........................... 52

Bảng 2.9: Thông tin về sức chứa kho xăng dầu Cù Lao Tào ......................... 53
Bảng 2.10: Thông tin về sức chứa kho xăng dầu Phú Mỹ ............................. 54
Bảng 2.11: Thông tin về sức chứa kho xăng dầu Cần Thơ ............................ 56


5

Bảng 2.12: Thông tin về sức chứa kho xăng dầu PetroMekong .................... 57
Bảng 2.13: Thông tin về sức chứa các tổng kho của Petec ............................ 58
Bảng 2.14: Có tin về sức chứa tổng kho có có An Hải.................................. 59
Bảng 2.15: Thơng tin về sức chứa tổng kho xăng dầu Hịa Hiệp .................. 60
Bảng 2.16: Thông tin về sức chứa tổng kho xăng dầu Cát Lái ...................... 61
Bảng 2.17: Thống kê đội tàu của PVOil ....................................................... 63
Bảng 2.18: Thống kê các loại cửa hàng bán lẻ xăng dầu của PVN................ 67
Bảng 2.19: Thống kê năng suất bán của một số cửa hàng thuộc PVN........... 68
Bảng 2.20: Ma trận SWOT cho hệ thống phân phối kinh doanh xăng dầu PVN
..................................................................................................................... 69
Bảng 3.1: Dự báo nhu cầu xăng dầu Bắc Bộ giai đoạn 2015 - 2025 ............. 74
Bảng 3.2: Dự báo nhu cầu xăng dầu Bắc Trung Bộ giai đoạn 2015 - 2025 ... 75
Bảng 3.3: Dự báo nhu cầu xăng dầu Nam Trung Bộ giai đoạn 2015 - 2025 . 75
Bảng 3.4: Dự báo nhu cầu xăng dầu Nam Trung Bộ giai đoạn 2015 - 2025 . 76
Bảng 3.5: Dự báo nhu cầu xăng dầu TP.Cần Thơ và phụ cận giai đoạn 2015 2025 ............................................................................................................. 77
Bảng 3.6: Dự báo nhu cầu xăng dầu Việt Nam giai đoạn 2015 - 2025 .......... 77
Bảng 3.7: Sản lượng các nhà máy lọc dầu năm 2010-2012 .......................... 79
Bảng 3.8: Sản lượng các nhà máy lọc dầu năm 2010 - 2017 ......................... 80
Bảng 3.9: Dự báo tái xuất khẩu xăng dầu ..................................................... 82
Bảng 3.10: Công suất kho dự kiến cần bổ sung của PVOil và Petec ............. 85
Bảng 3.11: Dự báo lượng ô tô xitec của PVN giai đoạn 2010 – 2015 ........... 87
Bảng 3.12: Số cửa hàng xăng dầu đề xuất xây mới...................................... 90

6

DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ

Hình 1.1: Các loại kênh phân phối ................................................................. 5
Hình 1.2: Sơ đồ hệ thống phân phối theo chiều dọc ...................................... 10
Hình 1.3: Cơ cấu chi phí cơ sở hạ tầng trong hệ thống phân phối ................. 14
Hình 1.4: Sơ đồ tuyến ống B12 .................................................................... 29
Hình 2.1: Cơ cấu tiêu thụ xăng dầu năm 2009 .............................................. 41
Hình 2.2: Tỷ trọng tiêu thụ xăng dầu theo ngành giai đoạn 2000 – 2010 ...... 42
Hình 2.3: Thị phần kinh doanh xăng dầu năm 2010 của các công ty ............ 48
Hình 2.4: Sơ đồ hệ thống phân phối kinh doanh xăng dầu của các đơn vị trong
PVN ............................................................................................................. 49
Hình 3.1: Cân đối cung cầu xăng dầu tiêu thụ trong nước ............................ 81
Hình 3.2: Dự báo khối lượng kinh doanh xăng dầu của PVN giai đoạn 2010 –
2025 ............................................................................................................. 83
Hình 3.3: Sơ bộ hệ thống phân phối xăng dầu của PVN sau năm 2020......... 91


1

LỜI MỞ ĐẦU
1.

Tính cấp thiết của đề tài

Xăng dầu vừa là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu, vừa là vật tư chiến lược
có vai trị quan trọng trong mọi lĩnh vực kinh tế - chính trị - xã hội, trong
nhiều trường hợp các quan hệ liên quan đến xăng dầu cịn mang tính chính trị.

Bất cứ sự thay đổi nào trên thị trường xăng dầu cũng tác động tới hầu hết các
lĩnh vực trong nền kinh tế quốc dân và đời sống dân cư.
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển khá mạnh, dân số tăng khiến nhu
cầu các sản phẩm xăng dầu, đặc biệt là lĩnh vực giao thông vận tải ngày càng
lớn. Thị trường xăng dầu Việt Nam hình thành khá muộn so với các nước
trong khu vực và thế giới, tuy nhiên tốc độ tăng trưởng ở mức cao. Những
năm đầu thập kỉ 90 của thế kỉ trước, nhu cầu thị trường chỉ khoảng 1 triệu tấn
xăng dầu/năm thì cho tới nay đã ở mức hơn 15 triệu tấn/năm.
Hiện tại ở Việt Nam, nguồn cung xăng dầu chủ yếu là từ Nhà máy lọc
dầu Dung Quất với công suất 6,5 triệu tấn/năm và 03 Nhà máy chế biến
Condensate có cơng suất khoảng 700.000 tấn/năm, lượng thiếu hụt cịn lại
được nhập khẩu từ nước ngồi, chủ yếu từ các nước trong khu vực như
Singapore, Thái Lan, Nhật Bản, Trung Quốc… thông qua hơn 10 công ty
nhập khẩu đầu mối (PVOil, Petec, Petrolimex…) có hệ thống kho tàng, bến
bãi, trang thiết bị và hệ thống phân phối hoàn chỉnh. Trong đó, hệ thống phân
phối xăng dầu của các cơng ty này về cơ bản đã đảm bảo cung cấp sản phẩm
tới tay người tiêu dùng.
Tuy nhiên, hệ thống phân phối xăng dầu của các Công ty kinh doanh
xăng dầu tại Việt Nam nói chung và của Tập đồn Dầu khí Việt Nam nói
riêng đều có tình trạng là cơ sở hạ tầng cịn nghèo nàn, lạc hậu, cơng tác tổ
chức, quản lý phân phối, kinh doanh còn lúng túng, thiếu kinh nghiệm, cơ


2

chế, chính sách chưa ổn định đã khiến cho thị trường xăng dầu thời gian qua
nảy sinh nhiều bất cập. Cụ thể là trên thị trường còn diễn ra nhiều hiện tượng
gian lận thương mại về số lượng, chất lượng, xâm phạm thương hiệu, chiếm
dụng tài sản kinh doanh, vi phạm quy định an tồn cháy nổ, khơng có trách
nhiệm đối với người tiêu dùng, đầu cơ, nâng giá…

Chính vì vậy, để hoàn thiện hệ thống phân phối kinh doanh của các cơng
ty kinh doanh xăng dầu trong Tập đồn Dầu khí Việt Nam nhằm đảm bảo
quyền lợi cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và người tiêu dùng, vì
mục đích bảo vệ mơi trường và phát triển kinh tế xã hội cần thiết phải nghiên
cứu lý luận kết hợp với tiến hành điều tra, khảo sát thực tế. Do đó, tơi lựa
chọn đề tài “Nghiên cứu giải pháp phát triển hệ thống phân phối - kinh
doanh xăng dầu trong Tập đồn Dầu khí Việt Nam”.
2.

Mục đích nghiên cứu của đề tài

Nghiên cứu thực trạng thị trường, hệ thống phân phối kinh doanh xăng
dầu của các công ty kinh doanh xăng dầu trong Tập đồn Dầu khí Việt Nam
giai đoạn từ nay đến năm 2025 và đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hệ
thống phân phối, kinh doanh xăng dầu của các đơn vị này.
3.

Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

Về mặt lý luận:
Nghiên cứu lý luận và căn cứ khoa học cho việc xây dựng hệ thống phân
phối kinh doanh các sản phẩm xăng dầu.
Về mặt thực tiễn:
Từ những nghiên cứu lý luận và căn cứ khoa học sẽ là tiền đề để áp dụng
cho việc thực hiện phân phối kinh doanh sản phẩm xăng dầu tại các đơn vị
kinh doanh xăng dầu trong Tập đồn Dầu khí Việt Nam.


3

Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối kinh doanh
sản phẩm xăng dầu tại các đơn vị đã nêu trên.
4.

Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu của đề tài

Đối tượng nghiên cứu: hệ thống phân phối và kinh doanh các sản phẩm
xăng dầu.
Phạm vi nghiên cứu: các cơng ty kinh doanh xăng dầu trong Tập đồn
Dầu khí Việt Nam bao gồm:
Tổng cơng ty Dầu Việt Nam (PVOil).
Công ty Thương mại và Kỹ thuật Đầu tư (Petec).
5.

Phƣơng pháp nghiên cứu

Điều tra, khảo sát, thu thập thông tin, nguồn số liệu.
Tổng hợp, phân tích, thống kê, đánh giá, so sánh.
Phương pháp dự báo và sử dụng phần mềm dự báo (định lượng).
Phương pháp chuyên gia.
6.

Nội dung nghiên cứu của đề tài

Ngoài phần mở đầu, mục lục, kết luận, tài liệu tham khảo và 3 chương,
luận văn được trình bày trong 96 trang với 41 bảng và 11 hình vẽ, đồ thị.
Chương 1. Tổng quan nghiên cứu về hệ thống phân phối kinh doanh
xăng dầu.
Chương 2. Thực trạng hệ thống phân phối kinh doanh xăng dầu trong
Tập đoàn Dầu khí Việt Nam.

Chương 3. Một số giải pháp phát triển hệ thống phân phối kinh doanh
xăng dầu trong Tập đoàn Dầu khí Việt Nam.


4

Tác giả xin chân thành cảm ơn các Thầy giáo, Cô giáo khoa Kinh tế Quản trị kinh doanh, khoa Đại học và sau Đại học của trường Đại học Mỏ Địa
chất Hà Nội, những người giúp đỡ tận tình trong suốt quá trình tác giả học tập
tại trường.
Đặc biệt, tác giả xin trân trọng cảm ơn Giảng viên hướng dẫn – Nhà giáo
ưu tú, PGS.TS. Từ Sỹ Sùa đã giúp đỡ tác giả về ý tưởng, phương pháp luận
khoa học để tác giả hoàn thành luận văn đúng thời gian quy định.
Tác giả cũng xin cảm ơn tập thể các cán bộ cơng nhân viên Tập đồn
Dầu khí Việt Nam, Viện Dầu khí Việt Nam, Tổng cơng ty Dầu Việt Nam,
Công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư đã giúp đỡ tác giả tìm hiểu về thực
trạng hệ thống phân phối kinh doanh xăng dầu của các công ty và định hướng
phát triển trong tương lai.


5

CHƢƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI KINH
DOANH XĂNG DẦU
1.1.

Khái niệm chung về hệ thống phân phối hàng hóa và phân phối
xăng dầu

1.1.1. Lý thuyết chung về hệ thống phân phối

1.1.1.1. Khái niệm chung về phân phối hàng hóa
Hệ thống phân phối là hệ thống các quan hệ của một tập hợp các doanh
nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào q trình đưa
hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng. Hệ thống này là
một trong bốn yếu tố của hệ thống marketing hỗn hợp (gồm sản phẩm, giá,
phân phối và quảng cáo tiếp thị).
1.1.1.2. Các loại kênh phân phối
Theo số đối tượng tham gia vào hệ thống phân phối, hệ thống phân phối
được chia ra theo các loại kênh như sau:
Nhà sản xuất
(Nhập khẩu)

Nhà sản xuất
(Nhập khẩu)

Kênh 0 cấp
Khách hàng

Kênh 1 cấp

Nhà
bán lẻ

Khách hàng

Nhà
bán lẻ

Khách hàng

Kênh 2 cấp
Nhà sản xuất
(Nhập khẩu)

Nhà bán
buôn
Kênh 3 cấp

Nhà sản xuất
(Nhập khẩu)

Nhà bán
bn

Nhà mơi
giới

Nhà
bán lẻ

Hình 1.1: Các loại kênh phân phối

Khách hàng


6

a. Kênh phân phối ngắn (trực tiếp): là kênh phân phối trong đó khơng có
hoặc có 1 trung gian thương mại.
Kênh zero cấp là kênh phân phối ngắn (trực tiếp), hàng hóa được sản

xuất ra hoặc nhập khẩu sẽ được đưa trực tiếp đến khách hàng (người tiêu thụ
cuối cùng) mà không qua trung gian thương mại.
Ƣu điểm:
Kênh phân phối này cho phép doanh nghiệp giảm thời gian đưa hàng hóa
đến khách hàng vì hàng hóa được đưa trực tiếp từ nơi sản xuất hoặc nhà nhập
khẩu đến khách hàng.
Kênh phân phối này giúp doanh nghiệp giảm chi phí trung gian vì khơng
phải qua các trung gian thương mại, giảm hao hụt, hạn chế mất mát, gian lận
thương mại, chất lượng đảm bảo.
Doanh nghiệp dễ dàng, nhanh chóng tiếp nhận thông tin phản hồi từ
khách hàng, cung cấp thông tin cho khách hàng, có những phản ứng nhanh
khi thị trường có biến động. Giúp cho nhà phân phối kịp thời điều chỉnh chính
sách bán hàng (kể cả dịch vụ sau bán hàng) phù hợp trong từng thời điểm để
tăng khả năng cạnh tranh sản phẩm hồng hóa của mình với các doanh nghiệp
khác trên thị trường
Nhƣợc điểm:
Phạm vi kênh phân phối hẹp dẫn tới thị phần nhỏ, doanh nghiệp bị hạn
chế khi muốn mở rộng thị trường.
Chi phí cho việc mở rộng thị trường tốn kém: chi phí xây dựng cơ sở hạ
tầng, chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí cung cấp dịch vụ.
Chỉ phù hợp với những doanh nghiệp có quy mơ lớn, địi hỏi khả năng
kinh doanh cao như cung cấp khối lượng hàng hóa lớn, chất lượng, cơ sở vật


7

chất hạ tầng rộng rãi, dịch vụ khách hàng tốt và những khách hàng có lượng
tiêu thụ lớn; khơng đáp ứng được nhu cầu đa dạng đối với các hộ tiêu thụ nhỏ
lẻ.
Tính chun mơn hóa trong kinh doanh khơng cao vì doanh nghiệp thực

hiện các chức năng của nhà bán luôn, nhà môi giới, nhà bán lẻ.
Kênh 1 cấp là kênh phân phối ngắn, trong kênh xuất hiện trung gian
thương mại là nhà bán lẻ (tổng đại lý, đại lý bán lẻ). Hàng hóa được đưa từ
nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu đến khách hàng qua trung gian thương mại
là nhà bán lẻ.
Ƣu điểm:
Thời gian đưa hàng hóa đến khách hàng tương đối nhanh.
Giảm chi phí trung gian vì chỉ sử dụng một trung gian thương mại là nhà
bán lẻ.
Tính chun mơn hóa trong kinh doanh được thực hiện tách bạch bởi
chức năng của các nhà bán lẻ được thực hiện.
Doanh nghiệp có thể thu thập nhanh chóng thông tin từ khách hàng và
phản ứng nhanh trước những biến động trên thị trường.
Nhƣợc điểm:
Phạm vi kinh doanh tương đối hẹp.
Chỉ phù hợp với những doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng kinh
doanh cao về vốn, công nghệ, cơ sở hạ tầng và khách hàng có lượng tiêu dùng
hàng lớn.


8

b. Kênh phân phối dài (gián tiếp): là các kênh phân phối có trên 2 trung
gian thương mại trong quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất hoặc nhà nhập
khẩu đến khách hàng.
Kênh 2 cấp là kênh phân phối dài, trong kênh xuất hiện các trung gian
thương mại là các Nhà bán bn, Nhà bán lẻ. Hàng hóa được đưa từ nhà sản
xuất hoặc nhà nhập khẩu qua các Nhà bán bn, Nhà bán lẻ.
Ƣu điểm:
Tính chun mơn hóa cao được thể hiện trong chức năng của từng trung

gian thương mại. Doanh nghiệp có thể đầu tư chuyên sâu nâng cao trình độ
chun mơn hóa để đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn.
Phạm vi kinh doanh rộng, mức độ ảnh hưởng của doanh nghiệp đối với
thị trường được tăng lên.
Nhƣợc điểm:
Doanh nghiệp khó khăn hơn trong việc lập chiến lược phân phối hàng
hóa.
Việc chọn lựa các trung gian thương mại rất khó khăn, q trình kiểm
sốt các trung gian thương mại thực hiện theo mục đích của chiến lược đề ra
rất tốn kém.
Q trình thu thập thơng tin, phản ánh thông tin từ thị trường chậm hơn
so với kênh phân phối ngắn.
Dễ xẩy ra xung đột giữa các trung gian thương mại trong các kênh phân
phối. Do các trung gian thương mại chỉ chú ý tới lợi ích riêng mà bỏ qua
những quy định và lợi ích chung trong toàn bộ kênh phân phối. Điều này xẩy
ra sẽ phá vỡ toàn bộ kênh phân phối của doanh nghiệp.


9

Kênh 3 cấp là kênh phân phối dài, trong kênh xuất hiện thêm trung gian
thương mại đó là những người môi giới 1. Khi nền kinh tế thị trường phát
triển, quá trình hội nhập kinh tế sâu rộng thì việc sử dụng người mơi giới là
cần thiết. Vai trị của người mơi giới trong kênh phân phối đó là cung cấp các
dịch dụ, kết nối giữa người mua và người bán trên thị trường.
Ƣu điểm:
Tăng tính chun mơn hóa trong các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, doanh nghiệp có thể tiếp cận với nhiều khách hàng, nguồn hàng thông
qua người môi giới.
Sử dụng người môi giới sẽ làm giảm chị phí kinh doanh trong dài hạn

cho doanh nghiệp.
Là một cách thức thu thập, đánh giá thông tin thị trường và những biến
động trên thị trường để doanh nghiệp có các biện pháp xử lý.
Nhƣợc điểm:
Chất lượng thông tin được cung cấp phụ thuộc nhiều vào năng lực, trình
độ, tính trung thực của người mơi giới.
Chi phí kinh doanh gia tăng khi sử dụng người môi giới.
1.1.1.3. Xây dựng và tổ chức hệ thống phân phối kinh doanh xăng dầu
a.

Kênh phân phối theo chiều dọc (Vertical Marketing System)

Hệ thống phân phối theo chiều dọc được dùng để mô tả loại kênh phân
phối mà trong đó hoạt động của các nhà trung gian hợp tác rất chặt chẽ với
chiến lược Marketing của các nhà sản xuất. Sự hợp tác này thông qua một
mối quan hệ được thiết lập chính thức, thường xuyên, chặt chẽ. Hệ thống này
1

Người môi giới thương mại là thương nhân làm trung gian cho các bên mua bán hàng hóa, cung ứng dịch
vụ thương mại trong việc đàm phán, giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ thương mại và
được hưởng thù lao theo hợp đồng môi giới “Điều 150 Luật thương mại”.


10

được quản lý tập trung để đạt được mức độ kỹ thuật, kiểm soát và hiệu quả
kinh tế các hoạt động trong kênh.
Đặc điểm của hệ thống này là có một thành viên trong hệ thống làm chủ
các thành viên khác, giữ vai trò lãnh đạo, điều khiển kênh. Người lãnh đạo
này thường thống trị về qui mơ và có những chế độ ưu đãi nhẵm trói buộc,

thiết lập mối quan hệ hợp tác chặc chẽ với các thành viên khác trong hệ
thống.
Hệ thống phân phối này được chia làm 3 loại: hệ thống phân phối theo
chiều dọc công ty, hệ thống theo hợp đồng, và hệ thống có quản lý.

Hình 1.2: Sơ đồ hệ thống phân phối theo chiều dọc
Hệ thống phân phối chiều dọc theo công ty (Corporate VMS)
Trong hệ thống này các hoạt động từ sản xuất đến phân phối thuộc
quyền kiểm soát của một chủ sở hữu. Các thành viên trong hệ thống thừa
nhận sự phụ thuộc này và tơn trọng vai trị của người sở hữu.
Hệ thống này có một số ưu thế sau:
Có thể kiểm sốt hồn tồn các giai đoạn trong q trình phân phối, điều
khiển hệ thống phân phối dễ dàng do thuộc quyền sở hữu của mình như: thâm
nhập mở rộng mạng lưới phân phối hoặc hạn chế theo ý muốn. Phát triển các
chương trình Marketing một cách chủ động: điều khiển chính sách giá cả,
khuyến mại, chương trình bán hàng theo mục tiêu yêu cầu của Công ty.


11

Bảo vệ uy tín sản phẩm của Cơng ty, giữ thế độc quyền về phân phối sản
phẩm.
Hệ thống phân phối theo chiều dọc hợp đồng (Contractual VMS)
Hệ thống này bao gồm các công ty độc lập thuộc các giai đoạn khác
nhau của quá trình sản xuất, phân phối. Trong hệ thống này quyền kiểm soát
thuộc một chủ sở hữu. Các thành viên trong hệ thống này thừa nhận sự phụ
thuộc này và tơn trọng vai trị của người chủ sở hữu. Sự phụ thuộc này được
xác định thông qua một hợp đồng.
Hệ thống phân phối theo chiều dọc độc lập (Administered VMS)
Trong hệ thống này các nhà phân phối không có một hợp đồng ràng buộc

hoặc sự phụ thuộc nào với nhà cung cấp. Quan hệ phụ thuộc dựa vào dựa vào
qui mô và thế mạnh của một đơn vị thành viên trong kênh có khả năng chi
phối các thành viên khác, phụ thuộc vào sự chia sẻ những lợi ích mà một
thành viên tham gia trong kênh. Các nhà sản xuất hàng hóa đặc hiệu, sẽ cung
cấp hàng loạt các chế độ khuyến khích hỗ trợ nhằm thu hút sự hợp tác từ phía
cá thành viên trong hệ thống.
b.

Kênh phân phối theo chiều ngang (Horizontal Marketing System)

Trong hệ thống này hai hay nhiều công ty sẽ hợp lực lại để cùng khai
thác thị trường do từng công ty hoạt động riêng lẻ, không đủ khả năng về vốn,
kỹ năng Marketing, nhân lực, mặt bằng… Hoặc nếu hoạt động riêng lẻ một
Cơng ty sẽ phải gánh chịu hồn tồn những rủi ro trong kinh doanh.
Tuy nhiên hệ thống này cũng có những hạn chế nhất định như:
Khó khăn trong việc phối hợp hoạt động một tổ chức lớn hơn do một số
đơn vị hợp nhất lại.
Giảm đi tính linh hoạt trong hoạt động phân phối.


12

Phải tăng cường công tác hoạch định và nghiên cứu để thích ứng với sự
hoạt động ở qui mơ lớn và một thị trường phức tạp hơn.
Trừ khi sự kết hợp của các Cơng ty có thể thực hiện kênh phân phối đặc
biệt có hiệu quả hơn là một Cơng ty độc lập, hệ thống Marketing theo chiều
ngang sẽ không giúp giảm chi phí hay mở rộng vị trí cạnh tranh của Công ty.
c.

Kênh phân phối đa cấp (Multichannel Marketing System)

Trong hệ thống này Công ty sẽ sử dụng nhiều kênh phân phối để chiếm
lĩnh thị trường, hoặc phục vụ cho những nhóm khách hàng khác nhau. Bằng
cách sử dụng cùng một lúc nhiều kênh phân phối, doanh nghiệp có thể tăng
được phạm vi bao quát thị trường và gia tăng khả năng thỏa mãn theo ý khách
hàng.
Các doanh nghiệp thường bổ sung thêm một kênh phân phối nhằm tiếp
cận được một nhóm khách hàng mà kênh phân phối hiện có chưa vươn tới
được hoặc bổ sung thêm một kênh phân phối mới để giảm chi phí bán hàng
cho một nhóm khách hàng hiện có.
Tuy nhiên, những kênh phân phối mới cũng gây nên những khó khăn
nhất định trong việc quản lý hệ thống kênh phân phối như việc phát sinh mâu
thuẫn khi các kênh phân phối tranh giành cùng một nhóm khách hàng, và việc
kiểm sốt phức tạp hơn khi những kênh phân phối mới mang tính độc lập
hơn.
d.

Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu

Chọn lựa hình thức tổ chức kênh và phương pháp tổ chức kênh phải đạt
được các mục tiêu phân phối như: Tiêu chuẩn kiểm soát được kênh, phát triển
thị trường và hiệu quả kinh tế, tiết kiệm chi phí.


13

Yêu cầu kiểm soát: mức độ kiểm soát kênh tỷ lệ thuận với tính trực tiếp
của kênh. Việc sử dụng nhiều trung gian phân phối hay nhiều kênh sẽ làm cho
việc kiểm sốt gặp khó khăn.
u cầu phát triển thị trường: mức độ bao phủ thị trường của kênh phân

phối thay đổi theo loại hình kênh theo xu hướng kênh càng dài, càng mở rộng
thị trường nhiều.
Yêu cầu hiệu quả kinh tế và tiết kiệm chi phí: mỗi lựa chọn kênh phân
phối xăng dầu lại có một mức độ bán hàng và chi phí khác nhau, chính vì vậy
lựa chọn kênh nào đảm bảo doanh số cao trong khi chi phí bỏ ra là hợp lí sẽ là
phương án tối ưu nhất.
1.1.1.4. Cơ sở hạ tầng thiết lập hệ thống phân phối
Cơ sở hạ tầng hệ thống phân phối là các yếu tố cơ sở vật chất phục vụ
cho hệ thống kênh phân phối, để giải quyết câu hỏi của doanh nghiệp khi thiết
lập hệ thống phân phối là:
Phải đặt hàng ở đâu ? – Kho bãi chứa hàng.
Vận chuyển hàng thế nào ? – Phương tiện vận tải.
Đóng gói hàng ra sao ? – Thiết bị đóng gói.
Các yếu tố này đóng vai trị quan trọng trong hệ thống phân phối, tuy
nhiên cũng “tiêu tốn” rất nhiều chi phí đầu tư của doanh nghiệp cho hệ thống
phân phối.


14

Giao và nhận
6%
Đóng gói
5%

Vận tải xa
46%

Kho bãi
26%

Lƣu
kho
10%

Điều hành
4%

Xử lý đơn đặt
hàng
3%

Hình 1.3: Cơ cấu chi phí cơ sở hạ tầng trong hệ thống phân phối
(Nguồn: Philip Kotler)
Trên cơ sở của kênh phân phối đã được thiết kế, doanh nghiệp cần xây
dựng hệ thống cơ sở hạ tầng hệ thống phân phối thích hợp đáp ứng cho mục
tiêu cung cấp đúng nơi, đúng lúc và chi phí tối thiểu.
1.1.2. Đặc tính của xăng dầu
1.1.2.1. Đặc tính xăng dầu
Dựa trên cách chưng cất dầu thô, lọc và tách ra thành các phân tử nhỏ,
các sản phẩm xăng dầu được chia làm các nhóm:
Sản phẩm nhẹ: xăng, nhiên liệu phản lực (Jet A1), dầu hỏa (Kerosene).
Sản phẩm trung: diesel (DO), dầu nhờn các loại (tuabin, thủy lực).
Sản phẩm nặng: nhiên liệu đốt lò (FO), dầu nhờn (động cơ, hộp số,
bánh răng, dầu cắt...).
1.1.2.2. Ứng dụng của xăng dầu
Xăng dầu được sử dụng trong nhiều lĩnh vực như thương mại, dân dụng,
công nghiệp, nông nghiệp, giao thông vận tải, cụ thể:


15

Dân dụng, thƣơng mại: chất đốt, sưởi ấm gia đình, nhà hàng, khách
sạn…
Công nghiệp: nhiên liệu đốt trong sản xuất sành sứ, tráng men, gốm;
công nghiệp thủy tinh: nấu, gia cơng thủy tinh, kính; cơng nghiệp thực phẩm:
sấy chè, cà phê, thủy sản, bánh kẹo…; cơng nghiệp đóng tàu; cơng nghiệp gia
công kim loại; công nghiệp dệt và nhuộm màu; cơng nghiệp sơn và sấy; các lị
thiêu, xử lý rác và nhiều ngành công nghiệp khác.
Nông nghiệp: sấy nông sản, sưởi ấm nhà kính; lị ấp trứng…
Giao thơng vận tải: nhiên liệu động cơ cho phương tiện giao thông vận
tải...
Tùy từng mục đích sử dụng mà các nước có cơ cấu tiêu thụ xăng dầu
khác nhau. Nhìn chung, ở hầu hết các nước trên thế giới, xăng dầu được sử
dụng phổ biến trong giao thông vận tải với tỷ lệ khoảng 50%.
1.1.3. Hệ thống phân phối kinh doanh xăng dầu
1.1.3.1. Hình thức tổ chức kênh
Hệ thống phân phối kinh doanh xăng dầu của Việt Nam được hình thành
chủ yếu từ các công ty chuyên doanh xăng dầu của Nhà nước, bao gồm:
Các Tổng công ty do Nhà nước thành lập trong giai đoạn 1990 – 1991
như Tổng công ty Dầu khí Việt Nam (nay là Tập đồn Dầu khí Quốc gia Việt
Nam - Petrovietnam), Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex).
Các công ty chuyên doanh do các địa phương thành lập trong thời kì đổi
mới như:
Cơng ty liên doanh Dầu khí Mêkong, tại Cần Thơ
Cơng ty Thương mại Dầu khí Đồng Tháp, tại Đồng Tháp


16

Cơng ty xăng dầu TP. Hồ Chí Minh SaigonPetro, tại TP.HCM

Công ty Cổ phần vật tư xăng dầu Comeco, tại TP.HCM
Cơng ty Thương mại Dầu khí Vũng Tầu, tại BR-VT
Cơng ty Thương mại Thuận Tiến, tại Tiền Giang
Công ty Cổ phần Tín Nghĩa, tại Đồng Nai
Cơng ty Cổ phần 19 tháng 8 (Nam Vinh), tại Hải Phòng
Thực hiện theo các Nghị định 54 và 84/2009/NĐ-CP của Chính Phủ, các
tổng đại lý và đại lý bán lẻ xăng dầu cũng được tổ chức và sắp xếp theo các
Công ty đầu mối, từ đó hình thành tổ chức bán lẻ phân bố đều khắp trên mọi
vùng, miền của tổ quốc, trong đó:
Bán lẻ cho các khách hàng công nghiệp: hiện tại các khách hàng công
nghiệp sử dụng các loại nhiên liệu như DO, FO là các nhà máy điện, sản xuất
vật liệu xây dựng, dệt may, chế biến.... có lượng tiêu thụ nhiên liệu lớn. Cung
cấp nhiên liệu cho thị trường này chủ yếu vẫn là các doanh nghiệp nhập khẩu
xăng dầu, nhiên liệu được vận tải từ các kho đầu mối, trung chuyển, cấp phát
đến thẳng nơi tiêu thụ.
Bán lẻ trực tiếp của các doanh nghiệp nhập khẩu: xăng dầu thông qua
hệ thống các cửa hàng bán lẻ do doanh nghiệp tự bỏ vốn đầu tư xây dựng mới
hoặc tiếp thu các cửa hàng trước 1975 để lại (đối với TP.HCM).
Bán lẻ thông qua các Tổng đại lý và Đại lý: các tổng đại lý nhận hàng từ
các kho của các doanh nghiệp nhập khẩu, vận tải về kho của mình (có sức
chứa nhỏ), tiếp đó vận tải đến các cửa hàng trực thuộc và các đại lý.
Các đại lý đứng ra phân phối và vận tải cho các cửa hàng bán lẻ trên địa
bàn do mình chiếm lĩnh được thị phần.