Bài giảng Quản trị kênh phân phối: Chương 1 - ĐH Kinh tế Quốc dân

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing

CHƯƠNG 1

TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

Tháng 3/2020


MỤC TIÊU CHƯƠNG
 Hiểu được bản chất của KPP và vai trò của hoạt động
phân phối trong doanh nghiệp;
 Hiểu được cấu trúc và các hình thức tổ chức của
kênh phân phối
 Hiểu được hoạt động của kênh phân phối – các dòng
chảy trong kênh phân phối
 Nắm được nội dung công việc quản trị kênh phân phối

22


NỘI DUNG CHƯƠNG
 Bản chất của kênh phân phối
 Lý thuyết về q trình phân phối và vai trị của các

trung gian thương mại
 Hoạt động của kênh phân phối – các dòng chảy
trong kênh

 Cấu trúc của kênh phân phối

 Các hình thức tổ chức kênh phân phối

23


1. BẢN CHẤT CỦA KÊNH PHÂN PHỐI

 Tầm quan trọng của kênh phân phối trong kinh
doanh:
 Tiêu thụ hàng hoá
 Tạo lợi thế cạnh tranh

24


1. BẢN CHẤT CỦA KÊNH PHÂN PHỐI

 Định nghĩa kênh phân phối
 Khái niệm
 Làm rõ các thuật ngữ: “bên ngoài”, “tổ chức quan hệ”,

“hoạt động tiêu thụ”, “mục tiêu phân phối”, “hệ thống phân
phối”, “quản trị kênh phân phối”
 Chủ thể quản lý kênh phân phối

25

1. BẢN CHẤT CỦA KÊNH PHÂN PHỐI

 Quản trị kênh phân phối và quản trị marketing
 Phân phối là 1 trong 4 cơng cụ của marketing mix
 Vai trị của quản trị kênh phân phối trong quản trị

marketing

26


1. BẢN CHẤT CỦA KÊNH PHÂN PHỐI

 Quản trị kênh phân phối và quản trị marketing
 Phân phối là 1 trong 4 cơng cụ của marketing mix
 Vai trị, mối quan hệ giữa quản trị kênh phân phối trong

quản trị marketing

27


2. LÝ THUYẾT VỀ Q TRÌNH PHÂN PHỐI VÀ
VAI TRỊ CỦA CÁC TGTM
 Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối
 Sắp xếp, phân loại hàng hố
 Giảm khoảng cách về không gian
 Giảm khoảng cách về thời gian

28

2. LÝ THUYẾT VỀ Q TRÌNH PHÂN PHỐI VÀ
VAI TRỊ CỦA CÁC TGTM
 Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối
 Phân phối trực tiếp
 Phân phối qua thị trường trung tâm
 Phân phối qua nhiều giai đoạn

29


3. SỰ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI

 Các dòng chảy trong kênh
 Dòng huyển quyền sở hữu
 Dòng đàm phán
 Dòng vận động vật chất của sản phẩm

 Dòng thanh tốn
 Dịng thơng tin
 Dịng xúc tiến
30


3. SỰ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
 Các dòng chảy trong kênh
 Dòng đặt hàng
 Dòng sản sẻ rủi ro
 Dịng tài chính

 Dịng thu hồi, tái sử dụng bao gói

 Nội dung hoạt động của các dịng chảy trong kênh phân
phối

31


4. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
 Định nghĩa cấu trúc kênh phân phối
 Chiều dài kênh phân phối: được xác định bằng số cấp độ trung gian

khác nhau có mặt trong kênh
 Chiều rộng kênh phân phối: được biểu hiện bằng số TGTM ở mỗi cấp

độ kênh
 Các loại TGTM ở mỗi cấp độ kênh

 Cấu trúc bổ trợ
 Sự phân chia cấu trúc kênh

32


5. CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KPP
 Kênh phân phối đơn
 Kênh phân phối truyền thống

 Kênh phân phối liên kết dọc

33