Bài giảng Quản trị kênh phân phối: Chương 6 - ĐH Kinh tế Quốc dân

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing

CHƯƠNG 6

CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KPP

Tháng 3/2020


MỤC TIÊU CHƯƠNG
 SV hiểu bản chất và nội dung các công việc quản lý
kênh
 SV hiểu nội dung, ý nghĩa của hoạt động quản lý các

dòng chảy trong kênh
 SV hiểu và có khả năng vận dụng để khuyến khích
thúc đẩy các thành viên kênh

83


NỘI DUNG CHƯƠNG
 Bản chất của quản lý kênh
 Quản lý các dịng chảy của kênh
 Hệ thống thơng tin và quản trị kênh
 Khuyến khích các TVK hoạt động

84

1. BẢN CHẤT CỦA QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
 Khái niệm về quản lý kênh phân phối
 Nội dung quản lý kênh phân phối






Quản lý các kênh đã có và đang hoạt động; hay nói
cách khác là điều hành hệ thống kênh đã được thiết
lập.
Quản lý kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các
thành viên trong kênh, nghĩa là phải chủ động đưa ra
các biện pháp nhằm thiết lập và duy trì sự hợp tác đó.
Quản lý kênh nhằm đảm bảo thực hiện các mục tiêu
phân phối đã đề ra.
85


1. BẢN CHẤT CỦA QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
Đặc điểm quản lý kênh phân phối
Quản lý kênh là quản lý toàn bộ hoạt động của toàn bộ kênh.
Liên quan đến việc điều hành có hiệu quả nhất tất cả các dòng
chảy
Là quản lý các cá nhân/ tổ chức độc lập, bên ngồi doanh
nghiệp
Mọi vị trí TVK đều có trách nhiệm và khả năng QLK; tuy nhiên

họ có vai trị, mục tiêu và định hướng quản lý khác nhau
Hai mức độ quản lý kênh:
Mức độ và khả năng QLK phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh đã
xác lập.
86


1. BẢN CHẤT CỦA QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

 Định hướng quản lý kênh phân phối
Xóa bỏ hay thu hẹp khoảng cách (Channel Gap) giữa
kênh thực tế và kênh tối ưu
Bản chất của việc áp dụng các công cụ và chính sách để
quản lý kênh là cố gắng để thu hẹp Gap đồng thời đảm
bảo chi phí phân phối là tối ưu

87


2. QUẢN LÝ CÁC DÒNG CHẢY TRONG KPP
 Quản lý các dòng chảy:
 Quản lý dòng đặt hàng, phân phối vật chất, thu hồi bao
gói
Quản lý dịng thơng tin
 Quản lý dòng xúc tiến
 Quản lý dòng đàm phán

88

2. QUẢN LÝ CÁC DÒNG CHẢY TRONG KPP
 Quản lý các dịng chảy:


Quản lý dịng thanh tốn

 Quản lý dịng chuyển quyền sở hữu
 Quản lý dòng tài trợ

 Quản lý dòng san sẻ rủi ro

89


3. HỆ THỐNG THÔNG TIN VÀ QUẢN LÝ KPP

 Các yếu tố của một hệ thống thông tin:
 Phần cứng và mạng lưới
 Cơ sở dữ liệu

 Tác động của hệ thống thông tin và quản trị kênh:
 Tác động tới việc giao hàng hóa và dịch vụ
 Tác động tới hiệu suất của các dòng chảy
 Tác động tới các hành vi trong kênh
 Tác động tới hiệu suất làm việc của các TVK

90


4. KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN KPP

 Phát hiện nhu cầu và khó khăn của TVK
 Giúp đỡ TVK
 Khuyến khích TVK

91