Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty cổ phần sơn Sonata

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM

NGUYỄN HỒ ĐỨC

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN SONATA

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP.Hồ Chí Minh - Năm 2014


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM

NGUYỄN HỒ ĐỨC

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN SONATA

Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS HỒ TIẾN DŨNG

TP.Hồ Chí Minh - Năm 2014

MỤC LỤC
TRANG PHỤ BÌA
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ
PHẦN MỞ ĐẦU ......................................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài ...................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................. 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ............................................................................ 2
4. Phương pháp nghiên cứu .......................................................................................... 2
5. Đóng góp của đề tài .................................................................................................. 3
6. Kết cấu luận văn ....................................................................................................... 3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING .............................................. 4
1.1 Một số khái niệm về marketing .............................................................................. 4
1.1.1 Khái niệm về Marketing ................................................................................. 4
1.1.2 Quy trình Marketing trong doanh nghiệp....................................................... 5
1.1.3 Chức năng, vai trò và mục tiêu Marketing .................................................... 6
1.2 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu ......................................... 8
1.2.1 Các khái niệm thị trường ............................................................................... 8
1.2.2 Phân khúc thị trường người tiêu dùng ............................................................ 8
1.2.3 Xác định thị trường mục tiêu.......................................................................... 9
1.3 Hoạt động Marketing........................................................................................... 10
1.3.1 Về sản phẩm ................................................................................................. 10
1.3.1.1 Khái niệm sản phẩm ............................................................................. 10
1.3.1.2 Yếu tố sản phẩm .................................................................................. 12


1.3.1.3 Các hoạt động chủ yếu của sản phẩm................................................... 12

1.3.2 Về giá.......................................................................................................... 13
1.3.2.1 Khái niệm .............................................................................................. 13
1.3.2.2 Tầm quan trọng của giá đối với doanh nghiệp ...................................... 13
1.3.2.3 Phương pháp định giá............................................................................ 14
1.3.2.4 Cách thức điều chỉnh giá ....................................................................... 15
1.3.3 Hoạt động phân phối .................................................................................... 17
1.3.3.1 Khái niệm .............................................................................................. 17
1.3.3.2 Vai trò .................................................................................................... 17
1.3.3.3 Kênh phân phối...................................................................................... 17
1.3.3.4 Quyết định về hoạt động phân phối....................................................... 19
1.3.4 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp ......................................................................... 19
1.3.4.1 Khái niệm .............................................................................................. 19
1.3.4.2 Vai trò của hoạt động xúc tiến............................................................... 19
1.3.4.3 Các hoạt động xúc tiến .......................................................................... 20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN SƠN SONATA .............................................................................................. 24
2.1 Vài nét về thị trường sơn Việt Nam ..................................................................... 24
2.2 Tổng quan về Cơng ty cổ phần sơn Sonata .......................................................... 24
2.2.1 Qúa trình hình thành và phát triển................................................................ 25
2.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần sơn Sonata ............................ 26
2.2.3 Cơ cấu tổ chức của công ty .......................................................................... 27
2.2.4 Nguồn lực cơ bản.......................................................................................... 27
2.2.4.1 Yếu tố lao động .................................................................................... 27
2.2.4.2 Yếu tố vốn ............................................................................................ 29
2.2.4.3 Nguyên vật liệu..................................................................................... 29


2.2.4.4 Cơ sở vật chất trang thiết bị.................................................................. 30
2.2.5 Tình hình hoạt động của cơng ty qua 3 năm (2011-2013) ........................... 30

2.3 Thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần Sơn Sonata ...................... 30
2.3.1 Hoạt động marketing của công ty trong những năm qua ............................. 30
2.3.1.1 Mục tiêu marketing của công ty ........................................................... 30
2.3.1.2 Nhận dạng thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh của công ty ...... 31
2.3.2 Hiện trạng các hoạt động Marketing của công ty........................................ 33
2.3.2.1 Về sản phẩm ......................................................................................... 33
2.3.2.2 Về giá.................................................................................................... 34
2.3.2.3 Về hoạt động phân phối........................................................................ 35
2.3.2.4 Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp............................................................. 37
2.3.3 Đánh giá của khách hàng về hoạt động marketing của công ty cổ phần Sơn
Sonata ......................................................................................................................... 38
2.3.3.1 Mô tả cơ cấu mẫu ................................................................................. 38
2.3.3.2 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm................................................. 42
2.3.3.3 Đánh giá của khách hàng về giá ........................................................... 45
2.3.3.4 Đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối sản phẩm............... 48
2.3.3.5 Đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến .................................. 51
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CƠNG TY SƠN SONATA....................................................................................... 55
3.1 Định hướng và mục tiêu để xây dựng giải pháp................................................... 55
3.1.1 Định hướng ..................................................................................................... 55
3.1.2 Mục tiêu tăng trưởng ...................................................................................... 55
3.2 Cơ cấu lại tổ chức. ................................................................................................ 56
3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty cổ phần sơn
Sonata ......................................................................................................................... 57
3.3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường .............................................. 57
3.3.2 Hoàn thiện hoạt động marketing ................................................................. 58


3.3.2.1 Về sản phẩm ........................................................................................ 58
3.3.2.2 Về giá................................................................................................... 63

3.3.2.3 Về hoạt động phân phối sản phẩm. ...................................................... 65
3.3.2.4 Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp............................................................. 69
KẾT LUẬN .............................................................................................................. 76
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


DANH MỤC VIẾT TẮT

Từ viết tắt

Nghĩa ti ếng Anh

Nghĩa ti ếng Việt

AMA

American Marketing Association

Hiệp Hội Marketing Hoa Kỳ

B2C

Business to customer

Doanh nghiệp với khách hàng

B2B

Business to business

Doanh nghiệp với doanh nghiệp

4P

Product, Price, Place, Promotions

Sản phẩm, Giá cả, Phân phối,
Xúc tiến
Người tiêu dùng

VMS

Vertical Marketing System

Hệ thống marketing dọc

HMS

Horizontal Marketing System

Hệ thống marketing ngang

PR

Public Relation

Quan hệ công chúng

VPIA

Vietnam Paint and Printing Ink
Association

Hiệp hội sơn và mực in Việt nam

NTD


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1: Các tiêu thức chính để phân khúc thị trường tiêu dùng
Bảng 1.2: So sánh đặc điểm của các các hoạt động chiêu thị hỗn hợp
Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2011-2013
Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn vốn của doanh nghiệp qua 3 năm (2011-2013)
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm (2011-2013)
Bảng 2.4: Bảng giá các sản phẩm của công ty
Bảng 2.5: Bảng phân bố mẫu theo giới tính, độ tuổi, thu nhập và loại khách hàng
Bảng 2.6: Nguồn thông tin chủ yếu để biết đến sản phẩm của công ty
Bảng 2.7: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm
Bảng 2.8: Kiểm định đánh giá của khách hàng về sản phẩm
Bảng 2.9: Đánh giá của khách hàng về giá sản phẩm
Bảng 2.10: Kiểm định đánh giá của khách hàng về giá sản phẩm
Bảng 2.11: Đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối sản phẩm
Bảng 2.12: Kiểm định đ ánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối sản phẩm
Bảng 2.13: Đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến sản phẩm
Bảng 2.14: Kiểm định đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến sản phẩm
Bảng 3.1: Mục tiêu tăng trưởng của C ông ty qua 3 năm
Bảng 3.2: Mức chiết khấu cho khách hàng năm 2015
Bảng 3.3: Ngân sách dự kiến cho hoạt động xúc tiến Marketing năm 2015

DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1: Ba mức độ của hàng hố
Hình 2: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối dọc
Hình 3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Sơn Sonata
Hình 4: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm nhà máy
Hình 5: Mơ hình tổ chức phịng kinh doanh
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1: Cơ cấu độ tuổi khách hàng
Biểu đồ 2: Cơ cấu nghề nghiệp của khách hàng
Biểu đồ 3: Thu nhập trung bình hàng tháng của khách hàng
Biểu đồ 4: Nguồn thông tin chủ yếu để biết đến sản phẩm của công ty


1

MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, marketing là một hoạt động rất quan trọng có tính
chất quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó đảm bảo lợi nhuận có
thể có của doanh nghiệp khi tham gia vào quá trình kinh doanh trên thị trường, là cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tạo ra những cơ h ội tốt nhất để tiêu thụ được nhiều nhất
sản phẩm của doanh nghiệp.
Để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của mình mỗi doanh nghiệp cần phải hoạt
động theo hướng thị trường, tạo ra một hệ thống các hoạt động từ nghiên cứu đến sản
xuất và phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng một cách phù hợp , tạo được hiệu quả
cao với chi phí thấp nhất.
Nền kinh tế mở với cơ chế hoạt động theo thị trường là môi trường để cho các
doanh nghiệp phát triển, nâng cao năng lực của mình, mở rộng thị trường ra khu vực

và thế giới nhưng đây cũng là những thách thức đối với hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp bởi sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Điều này cũng tạo ra cơ hội và
thách thức đối với Công ty cổ phần sơn Sonata cũng như các doanh nghiệp sơn khác ở
Việt Nam. Hiện nay, ước tính có gần 600 doanh nghiệp sơn đang chia sẽ thị phần trên
thị trường sơn hiện nay với bốn phân khúc là các sản phẩm sơn cao cấp của các công
ty đến từ Nhật, Mỹ, Anh như Akzo, Nippon...chiếm 35% thị trường. Nhóm thứ hai là
các thương hiệu trung bình khá đến từ châu Á như TOA, Oranges...chiếm 25% thị
trường. Nhóm trung bình thấp với các thương hiệu trong nước như Joton,
Kova...chiếm 15% thị trường. Nhóm còn lại là các cơ sở sản x uất rải rác khắp cả nước,
phục vụ cho khách hàng có nhu cầu thấp chiếm 25% thị trường. . Bên cạnh đó, với sự
gia nhập WTO vào đầu năm 2007, Việt Nam sẽ tạo cơ hội cho đối thủ cạnh tranh mới
gia nhập thị trường, mang lại năng lực sản xuất dư thừa và thị trườ ng mang tính cạnh
tranh cao do cung vượt quá cầu. Cùng với đó là sự gia tăng nhu cầu sơn do sự phát
triển của lĩnh vực xây dựng và mức tiêu dùng ngày càng tăng của khách hàng. Đứng
trước cơ hội và hàng loạt thách thức đó, làm thế nào để Sonata có thể phát triển ổn
định, đủ sức cạnh tranh để giữ vững và mở rộng thị phần của mình ? Do vậy, việc
nghiên cứu, xem xét tình hình hoạt động marketing của Cơng ty cổ phần sơn Sonata


2

trong thời gian qua để đưa ra những giải pháp hữu hiệu nhằm duy trì, phát triển, nâng
cao vị thế và khả năng cạnh tranh của Công ty trong giai đoạn tới là hết sức cần thiết.
Xuất phát từ những vấn đề nêu trên, tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “ Giải pháp
hồn thiện hoạt động marketing tại cơng ty cổ phần sơn Sonata” làm đề tài luận văn
thạc sĩ của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa lý luận về marketing, sự cần thiết của hoạt động marketing trong
việc nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần sơn

Sonata.
- Dựa trên các phân tích và đánh giá những thơng tin thu nhận được, từ đó đề
xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động Marketing cho công ty cổ phần sơn
Sonata.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Luận văn nghiên cứu các hoạt động Marketing tạ i công ty cồ phần sơn Sonata tại
thị trường Việt Nam từ năm 2011 đến nay .
4. Phương pháp nghiên cứu
- Kết hợp giữa phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng, và thống kê so sánh.
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
 Tìm kiếm thơng tin từ một số tran g web như: www.sonatapaint.com.vn,
www.tintucthitruong.com.vn.
 Thu thập các thông tin từ các số liệu, các báo cáo tài chính của Cơng ty qua
các năm và các bảng tổng kết hoạt động kinh doanh do các phịng Kinh doanh, phịng
Kế tốn, phịng Tổ chức – Hành chính cung cấp.
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
 Khảo sát ý kiến đại lý và người sử dụng sản phẩm sơn Sonata theo phương
pháp phỏng vấn cá nhân trực tiếp bằng bả ng câu hỏi đã được thiết kế sẵn , gửi thư và
email cho các khách hàng ở địa bàn tỉnh. Số lượng là 130 bảng, trong đó thu về 120
mẫu hợp lệ.


3

 Kết hợp với phương pháp điều tra, phỏng vấn sâu để thu thập ý kiến từ các
cán bộ nhân viên của Công ty về những vấn đề liên quan đến hoạt động marketing.
5. Đóng góp của đề tài
Việc nghiên cứu đề tài có ý nghĩa quan trọng về mặt thực tiễn. Nó cung cấp cái
nhìn tổng qt về năng lực cạnh tranh của các Doanh nghiệp và đề cập đến một lĩnh
vực marketing bổ trợ trong lĩnh v ực kinh doanh sơn. Đề tài hướng đến đối tượng chủ

yếu là các Công ty sản xuất kinh doanh sơn, đây là một lĩnh vực đang trên đà phát
triển và rất nóng trong thời gian gần đây, nhất là trong xu thế tồn cầu hóa và hội nhập.
Đề tài cung cấp một bức tranh toàn cảnh về thực trạng marketing của Công ty sơn
Sonata và đề xuất một số giải pháp để nâng cao hiệu quả marketing của công ty cũng
như nâng cao sự hài lòng thõa mãn của khách hàng khi sử dụng các sản phẩm dịch vụ
của công ty sơn Sonata nói riêng, đây là các giải pháp quan trọng nhằm thu hút khách
hàng- là điều kiện sống còn trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của các côn g ty
trong lĩnh vực kinh doanh sơn
6. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận , luận văn kết cấu gồm ba chương chính như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing
Chương 2: Thực trạng h oạt động marketing tại công ty sơn Sonata
Chương 3: Giải pháp hồn thiện hoạt động market ing tại cơng ty cổ phần sơn
Sonata.


4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
1.1 Một số khái niệm về Marke ting
1.1.1 Khái niệm về Marketing
Trong thời đại hiện nay marketing là một yếu tố vô cùng quan trọng đối với một
doanh nghiệp, nó là một thành phần khơng thể thiếu trong kinh doanh. Hiện tại, có
nhiều định nghĩa khác nhau về marketing và mỗi định nghĩa đều tồn tại một số nhược
điểm do đó chưa có một định nghĩa thống nhất về marketing.
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA): “ Marketing là tập hợp các hoạt động,
cấu trúc cơ chế và quy trình nhằm tạo ra, truyền thơng và phân phối những thứ có giá
trị cho người t iêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội nói chung ” (2007).
Khái niệm của Viện Marketing Anh quốc-UK Chartered Institute of Marketing:
“Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh

từ việc phát hiện ra nhu cầu thực s ự của người tiêu dùng về một mặt hàng cụ thể đến
việc sản xuất và đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm bảo đảm cho
công ty thu được lợi nhuận như dự kiến ”.
Khái niệm của Philip Kotler: “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã
hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông
qua việc tạo ra , chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người
khác” (Philip Kotler, 2008)
Sự khác nhau giữa các định nghĩa này cũng như nhiều định nghĩa khác v ề
Marketing chỉ là ở quan điểm, góc độ nhìn nhận vấn đề. Ở đây các học giả đều nhấn
mạnh đến tầm quan trọng của sự trao đổi nhằm thõa mãn nhu cầu của người bán,
người mua dù họ là một cá nhân hay một tổ chức.
Hiện nay, định nghĩa về Marketing của Philip Ko tler và của hiệp hội Marketing
Hoa Kỳ được xem là hoàn chỉnh và được thừa nhận rộng rãi nhất trên phạm vi toàn
thế giới. Trong bài luận văn này tác giả xin chọn định nghĩa về Marketing của Philip
Kotler để phân tích, đánh giá về tình hình hoạt động Mar keting của Công ty cổ phần
sơn Sonata.


5

1.1.2 Quy trình Marketing trong doanh nghiệp
Marketing lấy khách hàng làm trung tâm, bản chất của Marketing là thỏa mãn tối
đa nhu cầu khách hàng. Theo Philip Kotler, muốn thực hiện điều này quá trình
Marketing trong doanh nghiệp phải đảm bảo thực hiện tốt 5 bước cơ bản:
R  STP  MM  I  C.
 R (Research): Hoạt động nghiên cứu Marketing
Nghiên cứu Marketing là điểm khởi đầu cho hoạt động Marketing của doanh
nghiệp, là quá trình thu thập, xử lý và phân tích thơng tin Mar keting. Nghiên cứu
Marketing giúp doanh nghiệp xác định được thị hiếu người tiêu dùng, phát hiện cơ hội
mới,… và chuẩn bị những điều kiện cần thiết và hoạch định chiến lược thích hợp để

tham gia thị trường.
 STP (Segmentations, Targeting, Positioning): Phân khúc thị trường, xác
định thị trường mục tiêu và định vị
Từ những kết quả nghiên cứu Marketing, phân tích tình hình và những am hiểu
về thị trường sẽ giúp doanh nghiệp khám phá những phân khúc khác nhau trong thị
trường tổng thể của sản phẩm mình kinh doanh. Doanh nghiệp phải quyết định chọn
phân khúc thị trường nào phù hợp với mục tiêu và nguồn lực mình nhất để theo đuổi.
Để quyết định chính xác thị trường nào là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải tiến
hành phân khúc thị trường, đánh giá các khúc th ị trường và chọn thị trường mục tiêu
cho mình. Ngồi ra, doanh nghiệp cịn phải định vị sản phẩm của mình trong tâm trí
khách hàng mục tiêu nói riêng và cơng chúng nói chung.
 MM (Marketing-Mix): Chiến lược Marketing hỗn hợp
Với thị trường mục tiêu được lựa chọn, doanh nghiệp sẽ thiết kế một chiến lược
Marketing hỗn hợp để định hướng và phục vụ thị trường mục tiêu đó. Đó là sự phối
hợp và sắp xếp các công cụ Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến nhu
cầu về sản phẩm của mình trên thị trường mục tiêu đã chọn. Các cơng cụ đó bao gồm:
chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị.
 I (Implementation): Triển khai t hực hiện
Triển khai những chiến lược, kế hoạch Marketing thành hành động. Để chiến lược
Marketing đi vào thực tế các doanh nghiệp sẽ tổ chức, thực hiện chiến lược thông qua


6

việc xây dựng các chương trình hành động cụ thể, tổ chức nguồn nhân lực thực hiện
nó.
 C (Control): Kiểm sốt đánh giá kết quả
Bước cuối cùng trong quy trình Marketing là kiểm sốt. Một doanh nghiệp
thành cơng khơng ngừng học hỏi, rút kinh nghiệm. Họ phải thu thập thông tin phản hồi
từ thị trường, đánh giá, đo lường kết quả hoạt động Marketing có đạt được mục tiêu

hay khơng để từ đó rút kinh nghiệm cho các hoạt động tiếp theo.
1.1.3 Chức năng, vai trò và mục tiêu Marketing
 Chức năng của Marketing
Chức năng thích ứng : Là chức năng làm sản phẩm thích ứng với nhu cầu của
khách hàng, của thị trường. Tính thích ứng của sản phẩm khơng chỉ về đặc tính sử
dụng mà cịn thích ứng về kiểu dáng, bao bì, mẫu mã, màu sắc…
Chức năng phân phối: Là chức năng tổ chức quá trình vận động hàng hóa sau
khi sản xuất xong đến khi giao cho người tiêu dùng. Chức năng phân phối bao gồm
các hoạt động sau: Tìm hiểu khách hàng , lựa chọn những khách hàng có khả năng tiêu
thụ lớn nhất, giới thiệu sản phẩm và tìm kiếm cơ hội để ký kết hợp đồng tiêu thụ, tổ
chức vận chuyển hàng hóa, bảo quản, dự trữ, phân loại, đóng gói,…
Chức năng tiêu thụ: Là chức năng rất quan trọng của Marketing. Nó giúp
doanh nghiệp đẩy nhanh vòng quay của vốn, hạn chế rủi ro. Chức năng tiêu thụ được
thực hiện thông qua hoạt động kiểm soát giá cả, các phương pháp nghiệp vụ và nghệ
thuật bán hàng.
Chức năng yểm trợ: Là chức năng kích thích, tác động và thúc đẩy tiêu thụ.
Chức năng yểm trợ bao gồm các hoạt động tổ chức, thực hiện, kiểm soát và đánh giá
các hoạt động truyền thơng thích hợp, chương trình kích thích tiêu thụ đảm bảo chất
lượng tồn diện.
 Vai trị của Marketing
Hướng dẫn các doanh nghiệp có nghệ thuật phát hiện ra nhu cầu của khách hàng
cũng như nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, Marketing định hướng cho hoạt động
kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp.


7

Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ và dung
hịa lợi ích của doanh nghiệp với lợi ích của người tiêu dù ng và lợi ích xã hội.
Marketing là một cơng cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tín của

mình trên thị trường.
Marketing trở thành “trái tim” của mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
các quyết định khác về cơng nghệ, tài chính, nhân lực điều phụ thuộc phần lớn vào các
quyết đinh Marketing.
 Mục tiêu của Marketing
Mục tiêu của Marketing đối với khách hàng xã hội:
- Đạt được mức tiêu dùng cao nhất: tạo điều kiện dễ dàng kích thích khách
hàng, tối đa hóa việc tiêu dùng. Điều này sẽ giúp doan h nghiệp phát triển sản xuất và
nhiều hàng hóa dịch vụ cho xã hội.
- Đạt được mức thõa mãn người tiêu dùng cao nhất: tối đa hóa sự thõa mãn nhu
cầu khách hàng vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp bởi sự thoả mãn này là tiền đề
cho việc mua bán lặp lại, sự trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu và sự tin
cậy, tín nhiệm đối với doanh nghiệp.
- Tối đa hóa chủng loại hàng để lựa chọn: cung cấp cho khách hàng nhiều sản
phẩm đa dạng, phong phú về chủng loại, chất lượng, giá cả để người tiêu dùng có
nhiều sự lựa chọn nhằm đáp ứng nhu cầu cá biệt, thị yếu thường xuyên thay đổi của
khách hàng.
- Nâng cao hết mức chất lượng cuộc sống: thông qua việc cung cấp cho xã hội
những sản phẩm giá trị ngày càng cao, giúp mọi người thõa mãn ngày càng đầy đủ
hơn, cao cấp hơn, hướng đến mục tiêu tối đa hóa chất lượng cuộc sống.
 Mục tiêu của Marketing đối với doanh nghiệp
- Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh
và là mục tiêu quan trọng nhất trong các mục tiêu của hoạt động Marketing.
- Mụ c tiêu tăng cường thế lực kinh doanh: Thế lực trong kinh doanh thể hiện
qua các chỉ tiêu: mức độ tăng trưởng của số lượng hàng hóa , doanh số bán ra trên thị
trường, tốc độ tăng thị phần, tỷ suất lợi nhuận …


8

- Mục tiêu an tồn kinh doanh: An tồn ln là mối quan tâm hàng đầu của
doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh an toàn là điều kiện để doanh nghiệp kinh
doanh phát triển ổn định và bền vững.
1.2 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
1.2.1 Các khái niệm thị trường
Thị trường: Thị trường bao gồ m cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm
năng mong muốn và cần một sản phẩm nào đó, họ sẵn sàng và có thể trao đổi để có
sản phẩm đó.” (Định nghĩa của M. J. Houston, giáo sư trường đại học Minnesota)
Phân khúc thị trường : là quá trình phân chia khách hàng (thị trường tổng thể)
của một loại hàng hóa nào đó thành một số nhóm thị trường nhỏ hơn, khác biệt nhau
nhưng trong mỗi nhóm thị trường có những đặc tính chung như nhu cầu, mong muốn,
cách ứng xử.
Thị trường mục tiêu : là thị trường bao gồm các khách hàn g có cùng nhu cầu
hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu
thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu Marketing đã định
1.2.2 Phân khúc thị trường người tiêu dùng
Phân khúc thị trường gồm 3 lĩnh vực: ph ân khúc phân khúc thị trường tiêu dùng
(B2C), phân khúc thị trường công nghiệp (B2B), phân khúc thị trường quốc tế. Trong
đó, đối với phân khúc thị trường tiêu dùng doanh nghiệp có thể dựa vào các tiêu thức
sau:
Phân khúc theo khu vực địa lý: đòi hỏi phải chia thị trường thành những đơn
vị địa lý khác nhau như quốc gia, bang, vùng, tỉnh, thành phố,... Doanh nghiệp có thể
quyết định hoạt động trong một hay một vài vùng địa lý hay hoạt động trong tất cả các
vùng, nhưng chú ý đến những sự khác biệt về các nhu cầu và sở thích của từng vùng
địa lý.
Phân khúc theo dân số: phân chia thị trường thành các nhóm dựa vào các đặc
tính của khách hàng như: tuổi tác, giới tính, quy mơ gia đình, chu kỳ sống của gia
đình, thu nhập, tình trạng hơn nhân, giai tầng xã hội, nghề nghiệp, trình độ học vấn,
tôn giáo, chủng tộc …

9

Phân khúc theo tâm lý: khách hàng được chia thành các nhóm khác nhau căn
cứ các vào yếu tố thể hiện cá tính gắn liền với từng cá nhân như: tầng lớp xã hội, nhân
cách, thái độ, động cơ, phong cách sống, quan đ iểm, cá tính, giá trị văn hóa...
Phân khúc theo cách ứng xử: người mua được chia thành các nhóm dựa vào
các yếu tố thể hiện thái độ, hành vi tiêu dùng của họ như : lý do mua hàng, lợi ích tìm
kiếm từ sản phẩm, tính trung thành đối với nhãn hiệu sản phẩm, v ới doanh nghiệp, số
lượng ,cường độ sử dụng, tình trạng người sử dụng .
Bảng 1.1: Các tiêu thức chính để phân khúc thị trường tiêu dùng
Tiêu thức
Địa lý
Miền
Quy mô đô thị, tỉnh, thành
phố (người)
Mật độ
Khí hậu
Dân số
Độ tuổi
Giới tính
Quy mơ gia đình
Thu nhập (đồng/tháng)
Quốc tịch
Tâm lý
Tầng lớp xã hội
Lối sống
Cá tính
Cách ứng xử
Hồn cảnh mua sắm

Mức sử dụng
Thái độ với món h àng
(Nguồn:

Những cách chia tiêu biểu
Miền Bắc, Trung, Nam, miền núi, trung du, đồng bằng…
<5.000, 5.000-20.000, 20.000- 50.000, 50.000-100.000,
100.000-250.000…, >= 4 triệu, trên 4 triệu người
Khu thành thị, ngoại ô, nơng thơn.
Ơn đới, nhiệt đới, hàn đới…
< 6, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-64, > 65
Nam, nữ.
1- 2, 3-4, >= 5 người
< 500.000, 500.000-1.000.000, 1triệu-2triệu, >= 4triệu
Việt Nam, Trung Quốc, Hoa Kỳ, Pháp, Anh…
Hạ lưu, trung lưu, thư ợng lưu.
Còn lệ thuộc, đã được chấp nhận, thành đạt.
Dễ lôi kéo, ưa bắt chước, độc đoán, tham vọng.
Thường xuyên vào những dịp đặc biệt.
Ít dùng, dùng vừa phải, dùng nhiều.
Nồng nhiệt, tích cực, thờ ơ, tiêu cực, thù ghét.
Philip Kotler, 2007 Marketing căn bản)

1.2.3 Xác định thị trường mục tiêu
Đánh giá các khúc thị trường : Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá các khúc
thị trường khác nhau dựa trên ba yếu tố cụ thể là quy mô và mức tăng trưởng của khúc
thị trường, mức độ hấp dẫn của khúc thị trường, những mục tiêu và nguồn tài nguyên
của doanh nghiệp. Từ đó làm cơ sở cho vi ệc lựa chọn thị trường mục tiêu.

10

Lựa chọn thị trường mục tiêu: Sau khi đã đánh giá khúc thị t rường khác nhau,
doanh nghiệp phải quyết định nên phục vụ những khúc thị trường mục tiêu nào. Doanh
nghiệp có thể xem xét năm phương án lựa chọn thị trường mục tiêu như sau: tập trung
vào một đoạn thị trường, chun mơn hóa chọn lọc, chun mơn hóa theo đặ c tính thị
trường, chun mơn hóa theo sản phẩm và phục vụ toàn bộ thị trường.
Định vị thị trường: là sử dụng những nỗ lực Marketing để xây dựng một hình
ảnh khác biệt (ấn tượng tốt, đặc sắc, khó quên) về sản phẩm, nhãn hiệu hoặc doanh
nghiệp để chiếm được vị trí có giá trị trong tâm trí của khách hàng mục tiê u. Doanh
nghiệp có thể áp dụng các phương án định vị sản phẩm dựa trên một thuộc tính sản
phẩm , định vị dựa trên lợi ích của sản phẩm đem lại cho khách hàng, định vị dựa trên
công dụng hoặc ứng dụng của sản phẩm, định vị dựa trên đối tượng người sử dụng ,
định vị so sánh với đối thủ cạnh tranh , định vị theo chủng loại sản phẩm.
1.3 Hoạt động Marketing
Bao gồm các hoạt động sau đây: Sản phẩm, giá cả, phân phối và hoạt động xúc
tiến hỗn hợp.
1.3.1 Về sản phẩm
1.3.1.1 Khái niệm sản phẩm
Theo quan điểm truyền thống: Sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý học,
hố học, sinh học… có thể quan sát được, dùng thoả mãn những nhu cầu cụ thể của
sản xuất hoặc đời sống .
Theo Tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9000:2000: Sản phẩm là kết quả của một quá
trình tập hợp các hoạt động có liên quan lẫn nhau hoặc tương tác (với nhau) để biến
đổi đầu vào (input) thành đầu ra (output).
Theo quan điểm marketing: Sản phẩm là thứ có khả năng thoả mãn nhu cầu
mong muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có thể đưa ra chào bán
trên thị trường với khả năng thu hút sự chú ý mua sắm và tiêu dùng. Theo đó, một sản
phẩm được cấu tạo và hình thành từ hai yếu tố cơ bản sau đây:
 Yếu tố vật chất.

 Yếu tố phi vật chất.


11

Theo quan niệm này, sản phẩm phải vừa là cái “đã có”, vừa là cái “ đang và
tiếp tục phát sinh” trong trạng thái biến đổi không ngừng của nhu cầu. Ngày nay,
người tiêu dùng hiện đại khi mua một sản phẩm khơng chỉ chú ý đến khía cạnh vật
chất, mà cịn quan tâm đến nhiều khía cạnh phi vật chất, khía cạnh hữu hình và cả các
yếu tố vơ hình của sản phẩm.
Đơn vị sản phẩm vốn là một chỉnh thể hồn chỉnh chứa đựng những yếu tố, đặc
tính thông tin khác nhau về sản phẩm. Những yếu tố đặc tính và thơng tin đó có thể có
những chức năng marke ting khác nhau. Khi tạo ra một mặt hàng người ta thường xếp
các yếu tố đặc tính và thơng tin đó theo ba cấp độ có chức năng marketing khác nhau

Hình 1: Ba mức độ của hàng hố
(Nguồn: Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Market ing căn bản)
+ Cấp độ thứ nhất - Sản phẩm cốt lõi: Sản phẩm cốt lõi là những lợi ích cơ bản
của sản phẩm có khả năng đáp ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Đây là cấp độ
trung tâm không thể thiếu đối với bất kỳ một sản phẩm nào, là nguyên nhân chính đ ể
khách hàng mua sản phẩm.
+ Cấp độ thứ hai - Sản phẩm hiện thực: Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt
trên thực tế của sản phẩm, nó bao gồm các yếu tố: chất lượng, các đặc tính, bố cục bên
ngồi, tên và dấu hiệu nhãn hiệu, đặc trưng bao bì…Và khách hàng có thể nhìn thấy
được những yếu tố hiện thực của sản phẩm.
+ Cấp độ thứ ba - Sản phẩm bổ sung: Là các lợi ích và dịch vụ cấp thêm để đánh
giá mức độ hoàn chỉnh của sản phẩm, gồm các yếu tố hướng đến sự gia tăng hài lòng


12

của khách hàng về sản phẩm như: tính tiện lợi, dịch vụ kèm theo sau khi bán, dịch vụ
bảo hành, tín dụng mua hàng…
1.3.1.2 Yếu tố sản phẩm
 Khái niệm
Yếu tố sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất và kinh
doanh sản phẩm trên cơ sở bảo đảm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và các mục tiêu
Marketing của doanh nghiệp.
 Mục tiêu
Mục tiêu của sản phẩm cũng nhằm vào thực hiện những mục tiêu của
Marketing. Bên cạnh đó, mục tiêu của sản phẩm không những sản xuất ra những sản
phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường mà còn nghiên cứu tạo ra những sản phẩm mới, đi
trước nhu cầu, tác động làm thay đổi cơ cấu nhu cầu. Với sự phát triển công nghệ hiện
nay, các doanh nghiệp không ngừng đầu tư cho việc phát triển những sản phẩm mới
ứng dụng công nghệ hay phát triển những tính năng mới đi kèm. Trong doa nh nghiệp
thì phịng R&D (Research and Development) thực hiện chức năng nghiên cứu và phát
triển sản phẩm mới
 Vai trò
Sản phẩm giữ vai trò trụ cột, trọng tâm, quyết định đến việ c lựa chọn và quyết
định các hoạt động Marketing. Quyết định những vấn đề chủ y ếu nhất trong hoạt động
kinh doanh đó là: phương pháp sản xuất, quy mô, tốc độ phát triển của hoạt động sản
xuất kinh doanh.
1.3.1.3 Các hoạt động chủ yếu của sản phẩm
+ Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm:
Đối với quyết định về bề rộng chủng l oại sản phẩm: Bề rộng của chủng loại sản
phẩm là sự phân giải về số lượng các mặt hàng thành phân theo một tiêu thức nhất
dịnh ví dụ theo kích cỡ, cơng suất…Mỗi cơng ty thường có cách thức lựa chọn bề rộng
chủng loại sản phẩm khác nhau tùy thuộc vào mục đí ch của cơng ty theo đuổi. Việc
mở rộng chủng loại sản phẩm có thể thực hiện qua 2 phương pháp là phát triển chủng
loại hoặc là bổ sung các mặt hàng cho chủng loại sản phẩm.

13

Theo quyết định danh mục sản phẩm: Danh mục sản phẩm được phản ánh thông
qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hịa của nó.
- Bề rộng của danh mục sản phẩm là tổng số các chủng loại sản phẩm do công ty
sản xuất.
- Mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàng thành
phần của nó.
- Bề sâu của danh mục sản phẩm là tổng số các đơn vị sản phẩm cụ thể được
chào bán trong từng mặt hàng riêng của chủng loại.
- Mức độ hài hòa của danh mục sản phẩm phản ánh mức độ gần gũi của sản
phẩm thuộc nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng .
+ Quyết định về bao gói: Bao gói thường có bốn yếu tố cấu thành điển hình là:
lớp tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm, lớp bảo vệ lớp tiếp xúc, bao bì vận chuyển, nhãn
hiệu và các thông tin mô tả trên sản phẩm trên bao gói. Để tạo ra bao gói có hiệu quả
nhà quản trị cần phải thơng qua các quyết định xây dựng quan niệm về bao gói các
thơng tin cần cung cấp trên bao bì… các quyết định về các khía cạnh sản phẩm như
kích thước, hình dáng, vật liệu, màu sắc
+ Quyết định về phát triển sản phẩm mới: Sản phẩm mới là sản phẩm được một
số khách hàng tiềm năng cảm nhận như mới. Nó bao gồm sản phẩm mới hoàn toàn,
sản phẩm cải tiến, sản phẩm mới bắt chước.
+ Các quyết định trong từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm: Doanh
nghiệp cần phân tích kỹ chu kỳ sống của sản phẩm để có các quyết định, điều chỉnh
chiến lược Marketing phù hợp với từng giai đoạn.
1.3.2 Về giá
1.3.2.1 Khái niệm
Giá là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng chấp nhận bỏ ra để có
được một sản phẩm với một chất lượng nhất định và ở một nơi nhất định v à trong hoàn

cảnh nhất định
1.3.2.2 Tầm quan trọng của giá đối với doanh nghiệp
- Giá là yếu tố cơ bản của hoạt động Marketing . Có vai trị thúc đẩy hoặc kìm
hãm tác dụng của các hoạt động Marketing.


14

- Giá gây ảnh hưởng trực tiếp và tạo nên những phản ứng tức thì đối với người
tiêu dùng cũng như đối với đối thủ cạnh tranh.
- Giá là biến số duy nhất trong 4P mang lại thu nhập trong khi những yếu tố khác
chỉ sinh ra đầu tư và chi phí.
- Giá có ảnh hưởng lớn đến doanh số và do đó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận
của doanh nghiệp.
- Giá là một công cụ hữu hiệu trong cạnh tranh, thâm nhập thị trường và giữ
khách hàng.
1.3.2.3 Phương pháp định giá
 Xác định giá cho sản phẩm mới:
Định giá hớt váng: Các công ty thường đặt giá bán sản phẩm của mình ở mức
cao nhất có thể được cho những đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận sản
phẩm mới đó.
Định giá hớt váng chỉ được sử dụng khi:
- Số lượng người mua với mức giá cao đó đủ lớn để có mức cầu hiện hành cao ;
- Chi phí trên mỗi đơn vị khi phải sản xuất với khối l ượng nhỏ không quá cao;
- Giá ban đầu cao sẽ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh, gây cho đối thủ
cạnh tranh khó khăn tro ng việc tham gia vào thị trường ;
- Sản phẩm mới hồn tồn, khơng có đối thủ cạnh tranh và có những tính năng
ưu việt mà khách hàn g cảm nhận được. Khách hàng sẵn sàng trả tiền cao nếu hài lòng ;
- Doanh nghiệp lựa chọn phương thức Marketing “Người dẫn đầu thị trường” ;
- Khách hàng mục tiêu phải không nhạy cảm về giá.

“Bám chắc thị trường”: Đối với phương pháp này thì các doanh nghiệp ấn
định giá bán sản phẩm mới của họ thấp nhằm theo đuổi mục tiêu giành được thị phần
lớn và lợi nhuận trong dài hạn.
Được sử dụng khi:
- Khách hàng mục tiêu rất nhạy cảm với giá và với một giá thấp sẽ kích thích họ
mua hàng nhiều hơn.
- Tăng quy mơ sản xuất sẽ làm giảm chi phí về sản xuất và phân phối - Sản
phẩm mới bắt chước, có nhiều đối thủ cạnh tranh.


15

- Doanh nghiệp lựa chọn chiến lược Marketing “Người theo sau thị trường”
- Một giá thấp sẽ không thu hút sự cạnh tranh thực tế và tiềm tàng
 Định giá áp dụng cho danh mục sản phẩm:
Định giá dòng sản phẩm: Là định giá cho những sản phẩm có cùng một chức
năng tương tự, được bán cho cùng một nhóm người tiêu dùng. Khi định giá cho chủng
loại hàng hóa, các bậc giá phải tính đến chênh lệch về giá thành, các cách đánh giá của
khách hàng về các tính năng của sản phẩm và giá của các đối thủ cạnh tranh.
Định giá cho sản phẩm tự chọn đi kèm: Có một số cơng ty chào bán sản phẩm
phụ thêm cùng với các sản phẩm chính. Việc định giá phân biệt giữa sản phẩm chính
và phụ rất phức tạ p vì cơng ty phải đối phó với những đối thủ cạnh tranh đưa ra một
mức giá hời hơn cho khách hàng khi họ chỉ thức hiện một mức giá cho sản phẩm hoàn
hảo.
Định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc: Các sản phẩm khi sử dụng phải có
những sản phẩm khác đi kèm chẳng hạn phim cho máy ảnh, lưỡi dao cho bàn dao
cạo…Việc định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc tác động đến sự cạnh tranh của
sản phẩm công ty so với đối thủ. Sản phẩm phụ chỉ có thể định giá cao nếu các doanh
nghiệp sản xuất sản phẩm chính kiểm sốt được hiện tượng các sản phẩm hàng nhái lại
sản phẩm tung ra cạnh tranh trên thị trường.

Định giá sản phẩm trọn gói: Giá trọn gói là giá một tập hợp các sản phẩm, dịch
vụ đồng bộ và bổ sung cho nhau. Về nguyên tắc, giá trọn gói phải thấp hơn tổng mứ c
giá của những sản phẩm riêng lẻ và chênh lệch này phải đủ lớn để khuyến khích khách
hàng mua trọn gói.
1.3.2.4 Cách thức điều chỉnh giá
 Định giá chiết khấu
Doanh nghiệp điều chỉnh giá cơ bản (khấu trừ) để kích thích hay khen thưởng
cho khách hàng thỏa các yêu cầu do doanh nghiệp đề ra. Cụ thể là:
Chiết khấu mua hàng (Trade discount): Điều chỉnh giảm giá cho thành viên
mạng phân phối hoặc người mua do đáp ứng được một số chức năng Marketing do
doanh nghiệp đề ra. Còn được gọi là chiết khấu theo chức năng.


16

Chiết khấu tiền mặt (Cash discount): Điều chỉnh giảm giá cho khách mua hàng
thanh toán ngay hay hoặc thanh toán trước kỳ hạn .
Chiết khấu số lượng (Quantity discount): Điều chỉnh giảm giá cho những
người mua hàng với khối lượng lớn. Chiết khấu này phải đượ c áp dụng cho mọi khách
hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ đó giảm được nhiều phí tổn và tăng được tổng
lợi nhuận của doanh nghiệp.
Chiết khấu theo mùa (Seasonal discount): Điều chỉnh giảm giá cho khách
hàng mua hàng hóa hay dịch vụ vào mùa ế ẩm. Chiết k hấu theo mùa cho phép người
bán duy trì sản xuất đều đặn suốt cả năm.
 Định giá phân biệt
Nhiều doanh nghiệp thường hay thay đổi giá căn bản cho phù hợp với từng đối
tượng khách hàng, phù hợp với từng sản phẩm, khu vực tiêu thụ… Đây là trường hợp
doanh nghiệp bán một sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau không dựa trên cơ sở là
chi phí. Có các hình thức định giá phân biệt sau:
Định giá phân biệt theo đối tượng khách hàng (Customer -segment pricing):

Từng đối tượng khách hàng thuộc các phân khúc khác nhau sẽ c ó giá khác nhau cho
cùng một sản phẩm, dịch vụ.
Định giá phân biệt theo hình thức sản phẩm (Product-form pricing): Đưa ra
nhiều hình thức khác nhau cho một sản phẩm và định giá khác nhau cho từng hình
thức.
Định giá phân biệt theo khu vực, vị trí (Location pricing): Có nhiều giá khác
nhau cho những vị trí khác nhau khi cùng sử dụng một sản phẩm.
Định giá phân biệt theo thời điểm (Timing pricing): Giá được định khác nhau
cho cùng một sản phẩm ở những khoảng thời gian khác nhau trong năm, trong tháng,
trong ngày.
 Định giá khuyến mãi: Việc định giá khuyến mãi mang nhiều hình thức:
Định giá quảng cáo bán giá vốn vào dịp đặc biệt nào đó . Ví dụ: định giá thấp
cho vở, bút, mực… vào dịp khai giảng để lôi kéo khách hàng là học sinh.
Giá trả góp: Thực chất là hình thức tài trợ tài chính của người bán cho khách
hàng với lãi suất thấp.