Tài liệu Nhọc nhằn nghề tư vấn bảo hiểm ppt

Nhọc nhằn nghề tư vấn bảo hiểm
Nguồn: .webbaohiem.net

Chịu nói, chịu đi, chịu khó, chịu chai mặt và… chịu nhiều cái nữa, một số nhân
viên tư vấn và môi giới bảo hiểm đã nói ngắn gọn như thế về công việc của mình.
Sau nhiều năm làm ở phòng kinh doanh của một siêu thị điện máy, anh T.V.Quang
quyết định chuyển sang làm nhân viên tư vấn bảo hiểm cho công ty Prudential.
Anh lý giải: “Chuyển hướng vì mấy năm về trước “đánh hơi” thấy nhiều người bắt
đầu quan tâm đến vấn đề mua bảo hiểm cộng thêm mình có mối quan hệ khá rộng,
bước đầu chắc chắn sẽ có lượng khách hàng tiếp cận không mấy khó khăn”.
Đi và “hót”
Thế nhưng, khi “dấn thân” rồi mới thấy “chằn ăn lắm, không như mình nghĩ”, anh
Quang chia sẻ. Mặc dù khách hàng biết nếu mua hợp đồng cũng là cách họ tích
lũy một số tiền để mười hay hai mươi năm sau rút ra tiêu dùng, hoặc dự phòng khi
bất trắc, song không phải ai cũng chịu mở hầu bao. Như trường hợp một khách
hàng vốn là nhân viên nhà nước, khá hiểu về loại hình bảo hiểm này nhưng phải
sau khi nhân viên môi giới muốn “gãy cả lưỡi” thì chị mới đồng ý tham gia. Trước
đây, chị cứ nhất quyết “tiền mình thì mình giữ vẫn hơn, lỡ có sự cố thì mất trắng”.
Chị T.T.Thuý, nhân viên công ty bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam nhớ lại:
“Đi gặp khách hàng tới lui nhiều lần để thuyết phục mua bảo hiểm hưu trí thì cuối
cùng cũng nhận được cái gật đầu song chưa ký ngay mà dặn để đó, hôm sau quay
lại lấy hợp đồng. Thế nhưng, đến hẹn thì người này lại đổi ý, bảo vẫn còn lấn
cấn”. Thế là lại tiếp tục ngồi tư vấn, thuyết phục, nhẫn nại giải thích để họ thấy
được độ an toàn cho khoản tiền mà mỗi quý phải đóng. Sau một hồi chị cũng được
thêm một khách hàng mới song không phải họ tin vì thuyết phục mà vì “biết mày
nên tao tin mày”.
Để nhận được một hợp đồng đòi hỏi nhân viên tư vấn bảo hiểm không đơn giản
chỉ nói mà phải có kỹ năng nói. Nói như “hót” và cần có chút duyên nói thì cuộc
thương thảo mới có khả năng thành công. Mặc dù vậy, anh Quang khẳng định
rằng, mình “hót” cũng phải khoa học, có cơ sở thực tế bởi không phải người mua
nào cũng dễ tin. Như những lần về Tiền Giang mời mua hợp đồng từ những người

nuôi cá bè thì thời gian bỏ ra không ít chút nào. Chỉ sau khi họ hoàn toàn thấy
được lợi ích từ việc mua bảo hiểm để sau này con cái có tài sản làm ăn hay đi học
đại học, rồi tính toán kỹ thấy số tiền đó nếu “để thì ăn cũng hết” và cả chuyện
nhiều người cũng mua… mới ưng thuận. Thậm chí có người mua bảo hiểm vì theo
họ “mặc dù thời gian lâu nhưng sẽ không bị giựt như chơi hụi, chị Thúy kể.
“Đã làm tư vấn bảo hiểm thì không thể không có hợp đồng, mà muốn như thế thì
phải có nguồn”, chị Huyền, trước đây làm tại công ty Bảo Minh khẳng định. Xuất
phát từ những thân nhân, họ hàng, người quen, từ những người được giới thiệu
qua chính khách hàng thì mỗi nhân viên phải cất công đi tìm. Trong khi đó, theo
nhận định của nhiều nhân viên, mảnh đất thành phố đã được cày khá triệt để nên
họ phải linh hoạt mở đường cho mình. Đó là đi xuống các quận, huyện vùng ven
và nhất là “tấn công” xuống tỉnh. Khi đã chọn điểm mốc, họ sẽ khoanh vùng để
“tác chiến”. Bởi thế, chị Thúy cười bảo: “Không biết bao nhiêu mà tính, hết đi gần
đến đi xa, đi từ thị trấn đến thôn buôn”. Còn với chị Huyền, thời điểm còn làm
không ít lần chị xuống tận Cà Mau và đi nhiều đến nỗi “nếu không làm việc này
có lẽ không biết bao giờ mình mới đi được nhiều vùng đến thế”. Cứ thế, số hợp
đồng tăng dần lên chính là sức mạnh để những người làm nghề có thể tiếp tục “đi
và hót”.
Cơ hội và rủi ro
“Nghề nào, công việc nào cũng có rủi ro, không nhiều thì ít; chỉ mong sao nó đừng
quý mình quá thôi”, chị Thúy hóm hỉnh. Như lời chị, rủi ro lớn nhất của mình đó
là mất cả tuần liền “nằm” ở tỉnh nhưng cuối cùng không kiếm được cái hợp đồng
nào. Khi đó, khá nhiều chi phí cho ăn ở, đi lại xem như “đội nón ra đi” và không
có khoản nào để bù lại. Không chỉ hao tốn về tiền bạc mà có người còn tổn thất về
sức khỏe như trường hợp đồng nghiệp của chị Huyền sau lần từ Trà Vinh về
“người nở đầy hoa do muỗi cắn và nước phèn”. Tuy nhiên, với các anh chị “không
đi không được, làm phải chấp nhận, xem như đó là khoản đầu tư cho nghề vậy”.
Chuyện chai mặt, phải đối diện với những gương mặt nặng như chì của khách
hàng tưởng chừng như xếp vào hàng “rủi ro”, song không hẳn thế. Anh Quang cho
biết, nhiều khi nhờ thế mà mình “vớ bẫm” được luôn mấy cái hợp đồng bởi khách

hàng nhận định “anh chàng này cũng nghiêm túc” nên mua bảo hiểm luôn cho hai
đứa con. Còn những người khó tính, sau khi tiếp xúc anh lại được “học một khóa
nắm bắt tâm lý mà chắc chắn không ở đâu thực tế bằng” và áp dụng được cho quá
trình “đi và hót” của mình.

Nếu mỗi tháng nắm được chừng 3 - 4 cái hợp đồng trong tay xem như nhân viên
đó có thể sống khỏe. Tùy vào mệnh giá và thời hạn của mỗi hợp đồng bảo hiểm
mà tỷ lệ phần trăm hoa hồng người nhân viên được công ty trích trả có thể tới 15%
hay 20%, thấp nhất cũng được 10%. Cùng với hợp đồng cũ, mỗi tháng chị Thúy
cũng nhận được ít nhất dăm triệu trong tài khoản cá nhân. Hơn nữa, thời gian nhận
hoa hồng sau mỗi hợp đồng được ký đó kéo dài trong thời gian duy trì hợp đồng
nên xem như “ít nhất tháng nào cũng có thu nhập đảm bảo cho cuộc sống.”
Và để có “thu nhập đều đều”, “mánh” của một số người là lên các trang mạng xã
hội tìm khách hàng và đưa họ vào dạng “tiềm năng”, khai thác từ từ. Có người
không ngại tiết lộ “chiêu” của họ đó là chịu khó tỉ tê, đi lại thăm viếng và trò
chuyện thân thiết với khách hàng tiềm năng.
“Ngoài việc tìm thời gian phù hợp để tiếp cận khách hàng ra còn gần như không
ràng buộc gì nhiều”, chị Thúy nói. Có lẽ vì vậy nên một số đồng nghiệp của chị
Thúy chọn đây làm nghề tay trái kiếm thêm. Còn với những người thực sự “sống”
với nghề, cơ hội thăng tiến trong công việc không phải không có. Anh Quang cho
biết: “Từ một nhân viên bán bảo hiểm như mình nhưng do thường xuyên có được
từ 7 - 10 hợp đồng/tháng nên sau một thời gian đồng nghiệp của anh đã được công
ty cất nhắc lên làm trưởng nhóm. Như thế không chỉ có thu nhập từ công sức của
mình mà còn thêm phần lương từ chính công ty chi trả”. Tuy vậy, vào cái thời
“người khôn, của khó” như bây giờ, những trường hợp như bạn của anh Quang
không phải là nhiều. Và vì vậy, tồn tại được với nghề môi giới bảo hiểm chẳng
phải là dễ dàng gì.