THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN PHONG LAN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRUỜNG ĐẠI HỌC KINH DOANH & CÔNG NGHỆ HÀ NỘI

KHOA THƯƠNG MẠI

-------  --------

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Đề tài:

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÔNG
NGHỆ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN PHONG LAN

Giáo viên hướng dẫn: T.S Trần Thanh Toàn

Sinh viên: Trần Vinh Hoa
Mã sinh viên: 15120515
Lớp: TM20.02

Hà Nội - 2019


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

MỤC LỤC
MỤC LỤC............................................................................................................1
DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU....................................................................3
LỜI NĨI ĐẦU.....................................................................................................1
2. Mục đích nghiên cứu.......................................................................................2
3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu..................................................................2

4. Phương pháp nghiên cứu................................................................................2
Phương pháp số lượng: ngoại suy, mơ hình hóa...............................................2
Phương pháp Chất lượng: Phương pháp suy luận hợp lý, xây dựng kịch
bản, phương pháp chuyên gia............................................................................2
CHƯƠNG I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING BÁN HÀNG.............3
I. Marketing bán hàng.............................................................................................................3

1. Khái niệm về Marketing bán hàng.............................................................3
Bản chất của Marketing..................................................................................4
2. Vai trò của Marketing trong kinh doanh.............................................................................6

Có một chiến lược kinh doanh bán hàng khoa học theo cách thức Marketing
hiện đại ..........................................................................................................8
Giúp công ty hiểu rõ được những mong muốn và nhu cầu của khách hàng
mục tiêu và tiềm năng.....................................................................................8
Nâng cao khả năng cạnh tranh, giảm thiểu rủi ro..........................................8
Các thiết bị khác................................................................................................25
2. Khách hàng mục tiêu và tiềm năng của Công ty......................................26
III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN PHONG LAN.............................................27

1. Hệ thống thông tin và tìm kiếm khách hàng.............................................27
2. Việc vận dụng năm tham số Marketing – Mix vào hoạt động Marketing
bán hàng tại công ty......................................................................................29


I. Phương hướng kinh doanh bán hàng của công ty trong thời gian tới................................32

II. Giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động marketing bán hàng tại công ty......33
1. Đào tạo, nâng cao trình độ lực lượng bán hàng........................................33

2. Tạo lập thương hiệu cho công ty..............................................................33
3. Áp dụng mạnh mẽ công nghệ thơng tin vào việc bán hàng......................34
4. Đa dạng hóa sản phẩm..............................................................................34
6. Phân tích thị trường và chiến lược Marketing hiện đại ...........................35
7. Xác định mục tiêu Marketing bán hàng, lựa chọn thị trường, khách hàng
mục tiêu và tiềm năng...................................................................................36
8. Xác định ngân sách cho Marketing..........................................................36
9. Sử dụng nâng cao hơn nữa thương mại điện tử cho việc bán hàng của
công ty..........................................................................................................37
KẾT LUẬN........................................................................................................38
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................39


DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU
MỤC LỤC............................................................................................................1
DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU....................................................................3
LỜI NĨI ĐẦU.....................................................................................................1
2. Mục đích nghiên cứu.......................................................................................2
3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu..................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu................................................................................2
Phương pháp số lượng: ngoại suy, mơ hình hóa...............................................2
Phương pháp Chất lượng: Phương pháp suy luận hợp lý, xây dựng kịch
bản, phương pháp chuyên gia............................................................................2
CHƯƠNG I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING BÁN HÀNG.............3
I. Marketing bán hàng.............................................................................................................3

1. Khái niệm về Marketing bán hàng.............................................................3
Bản chất của Marketing..................................................................................4
Cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng theo quan điểm Marketing bán hàng.....6
2. Vai trò của Marketing trong kinh doanh.............................................................................6

Có một chiến lược kinh doanh bán hàng khoa học theo cách thức Marketing
hiện đại ..........................................................................................................8
Giúp công ty hiểu rõ được những mong muốn và nhu cầu của khách hàng
mục tiêu và tiềm năng.....................................................................................8
Nâng cao khả năng cạnh tranh, giảm thiểu rủi ro..........................................8
Các thiết bị khác................................................................................................25
2. Khách hàng mục tiêu và tiềm năng của Công ty......................................26
III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN PHONG LAN.............................................27

1. Hệ thống thơng tin và tìm kiếm khách hàng.............................................27
1.1. Cơng ty sử dụng hệ thống thông tin Marketing (MIS)...........................................27


2. Việc vận dụng năm tham số Marketing – Mix vào hoạt động Marketing
bán hàng tại công ty......................................................................................29
I. Phương hướng kinh doanh bán hàng của công ty trong thời gian tới................................32

II. Giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động marketing bán hàng tại cơng ty......33
1. Đào tạo, nâng cao trình độ lực lượng bán hàng........................................33
2. Tạo lập thương hiệu cho công ty..............................................................33
3. Áp dụng mạnh mẽ công nghệ thông tin vào việc bán hàng......................34
4. Đa dạng hóa sản phẩm..............................................................................34
6. Phân tích thị trường và chiến lược Marketing hiện đại ...........................35
7. Xác định mục tiêu Marketing bán hàng, lựa chọn thị trường, khách hàng
mục tiêu và tiềm năng...................................................................................36
8. Xác định ngân sách cho Marketing..........................................................36
9. Sử dụng nâng cao hơn nữa thương mại điện tử cho việc bán hàng của
công ty..........................................................................................................37

KẾT LUẬN........................................................................................................38
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................39


LỜI NÓI ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Ngày nay với tốc độ phát triển như vũ bão của khoa học cơng nghệ, của tri
thức, người ta ngày càng có cách nhìn đầy đủ hơn về nhiều lĩnh vực. Lĩnh vực
kinh doanh là một ví dụ. Trước đây nói tới hoạt động kinh doanh người ta chỉ
coi trọng chất lượng, mẫu mã sản phẩm, phân phối mà không quan tâm lắm đến
hoạt động xúc tiến bán hàng. Người ta không thể nghĩ rằng chính hoạt động bán
hàng mới là chìa khóa cho sự thành cơng của doanh nghiệp vì nếu hoạt động này
được tiến hành một cách thuận lợi thì số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng vọt đồng
nghĩa với hoạt động kinh doanh của công ty được mở rộng và phát triển. Thời
gian gần đây, người ta đã nghiên cứu hoạt động này như một nghệ thuật, một thử
thách mang tính chiến lược của một doanh nghiệp trong q trình thu hút sự chú
ý của khách hàng về sản phẩm, các doanh nghiệp đã nhận thức rõ hơn về tầm
quan trọng của hoạt động bán hàng.
Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH thương mại dịch vụ và phát triển
Phong Lan, sự hướng dẫn của thầy giáo TS. Trần Thanh Toàn và sự nhận biết
của bản thân về vai trị của hoạt động bán hàng đối với q trình hoạt động của
mỗi doanh nghiệp, em đã mạnh dạn chọn đề tài : “Thực trạng và giải pháp phát
triển công nghệ bán hàng tại công ty TNHH thương mại dịch vụ và phát triển
Phong Lan”
Dù đã được sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo TS. Trần Thanh Tồn trong
q trình làm bài luận văn nhưng do trình độ của em cịn hạn chế về trình độ và
sự hiểu biết nên khơng tránh khỏi thiếu sót. Em mong nhận được dự chỉ bảo của
thầy giáo hướng dẫn

1

2. Mục đích nghiên cứu
Hệ thống hóa lý luận marketing bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Làm nổi bật thực trạng marketing bán hàng trong công ty TNHH thương
mại dịch vụ và phát triển Phong Lan”
Tìm ra những thành tựu đạt được và hạn chế tồn tại để từ đó tìm ra giải
pháp hồn thiện marketing bán hàng trong cơng ty
3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu: trụ sở công ty TNHH thương mại dịch vụ và phát
triển Phong Lan”
Đối tượng nghiên cứu: công nghệ bán hàng trong công ty
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp số lượng: ngoại suy, mơ hình hóa
Phương pháp Chất lượng: Phương pháp suy luận hợp lý, xây dựng kịch
bản, phương pháp chuyên gia

2


CHƯƠNG I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING BÁN HÀNG
I. Marketing bán hàng
1. Khái niệm về Marketing bán hàng
Khi mới ra đời và trong suốt một thời kỳ dài Marketing chỉ giới hạn trong
lĩnh vưc thương mại, toàn bộ hoạt động Marketing chỉ nhằm mục đích chính là
thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhanh chóng hàng hóa và dịch vụ được sản xuất ra
nhằm đạt lợi nhuận cao, người ta gọi đó là Marketing truyền thống. Sau chiến
tranh thế giới thứ hai, tình hình của thế giới cũng như từng nước có nhiều thay
đổi. Đó là : nền kinh tế phát triển, khoa học kĩ thuật ngày càng tiến bộ… sự thay
đổi này buộc các nhà kinh doanh phải có nhiều phương pháp mới để ứng xử hợp

lý được với sự thay đổi của thị trường. Lúc này Marketing truyền thống đã
khơng cịn phù hợp nữa – Marketing hiện đại ra đời như một nhu cầu tất yếu
khách quan.. Người ta đã định nghĩa Marketing hiện đại như sau :
" Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn những nhu
cầu và mong muốn của con người ; hoặc Marketing là một dạng hoạt động của
con người ( bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn của
con người thông qua trao đổi
Theo Hiệp hội Marketing Mỹ. Marketing là một nhiệm vụ trong tổ chức và
là một tập hợp các quy trình. Nhằm mục đích tạo ra sự giao tiếp và truyền đạt
giá trị cho khách hàng. Khách hàng mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.
Theo Kotler, cha đẻ của lĩnh vực Marketing. Ông định nghĩ rằng Marketing
là một hoạt động hướng đến khách hàng nhằm giải quyết nhu cầu và mong
muốn của họ. Q trình đó được thực hiện thơng qua sự tương tác và trao đổi.
Dù chúng ta định nghĩa Marketing là gì. Chúng ta có thể thấy rằng
marketing là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết. Họ mang lại giá trị cho
khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Do đó, các doanh nghiệp ln

3


tập trung vào các hoạt động Marketing trong chiến lược kinh doanh của mình.
Tóm lại, định nghĩa Marketing là gì? Bất cứ điều gì liên quan đến
Marketing dựa trên các yếu tố như: nhu cầu, mong muốn, sản phẩm, giá trị, chi
phí, sự hài lịng, trao đổi, mối quan hệ, tiếp thị, nhân viên tiếp thị. Giải quyết
nhu cầu cho khách hàng. Tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp thông qua trao đổi là
Marketing.
Ta có bảng so sánh sau :
Chỉ tiêu
Các q/điểm
Marketing bán hàng

truyền thống

Điểm xuất phát

Doanh nghiệp

Trọng tâm
Chú ý
Hàng hóa

Các biện

Mục tiêu

pháp
Kích động

Tăng lợi nhuận nhờ

việc mua sắm

tăng lượng bán
Tăng lợi nhuận

Marketing bán hàng

Thị trường mục

Nhu cầu

Marketing

nhờ thỏa mãn tốt

hiện đại

tiêu

của khách

hỗn hợp (5P)

nhu cầu của

hàng

khách hàng

Bản chất của Marketing.
Kinh doanh trong cơ chế thị trường. mọi doanh nghiệp phải chấp nhận mọi
rủi ro, khả năng không bán được hàng thơng thường là rất lớn. Vì vậy, doanh
nghiệp phải áp dụng mọi biện pháp trong từng trường hợp, từng giai đoạn một
cách thích hợp để đảm bảo thu được kết quả tốt trong quá trình kinh doanh. Việc
sử dụng Marketing là một ví dụ, tuy nhiên để hiểu được bản chất của Marketing
và áp dụng một cách hiệu quả các chiến lược Marketing thì khơng phải doanh
nghiệp nào cũng có thể làm được.
Chức năng cơ bản của Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp.
Có thể nói đây là chức năng quan trọng nhất khi doanh nghiệp hoạt động trên
thị trường. Nhưng muốn chức năng này thành cơng, nó phải được phối hợp

4


với các chức năng khác về các lĩnh vực như tài chính, sản xuất, nhân sự…của
doanh nghiệp.
Nói đến Marketing khơng chỉ đơn thuần là bán hàng, chào hàng hay tiếp
thị…mà là tất cả các hoạt đông nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của
khách hàng thông qua trao đổi.
Vị trí của khách hàng trong Marketing bán hàng.

Hoạt động bán hàng hóa bao gồm các yếu tố : Người bán, người mua, hàng
hóa và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động này như thời gian, giá cả, phương
thức mua bán…Trong Marketing bán hàng, việc xác định vị trí thuộc về người
mua hay người bán ảnh hưởng rất lớn đến việc bán sản phẩm của doanh nghiệp.
a. Quan điểm vị trí thuộc về người bán.
Đây là quan điểm thể hiên rất rõ ràng trong nền kinh tế thấp kém, nền kinh
tế chỉ huy khi mà nhu cầu của khách hàng đuợc xếp vào vị trí thứ yếu và lúc này
thị trường là của người bán. Trong nền kinh tế này, mọi hoạt động từ sản xuấtphân phối – trao đổi – tiêu dùng dều do nhà nước quyết định, do đó các doanh
nghiệp khơng phải lo lắng về đầu ra mà chỉ phải tập trung và việc sản xuất.
b. Quan điểm vị trí thuộc về người mua.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà q trình tồn cầu hóa và
khu vực hóa đang đến gần, đời sống được nâng cao, cung về hàng hóa lớn hơn
mức cầu, nhu cầu tiêu dùng của khách hàng không chỉ dừng lại ở "đủ" mà phải
"đẹp" và hơn thế nữa. Do đó, để có thể tồn tại và tiếp tục phát triển thì các doanh
nghiệp phải nhận thức rõ ràng rằng người tiêu dùng đứng vị trí đầu tiên, và mọi
hoạt động của doanh nghiệp phải trên cơ sở lợi ích của khách hàng được đặt lên
hàng đầu bởi khách hàng chỉ lựa chọn sản phẩm mang lại lợi ích tối đa nhất cho
bản thân họ.

5

Cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng theo quan điểm
Marketing bán hàng.
a. Doanh nghiệp cần thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Mục tiêu của các doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh
doanh là lợi nhuận. Để thực hiện được mục tiêu này thì doanh nghiệp phải bán
được hàng . Và muốn bán được hàng thì doanh nghiệp phải đưa ra được những
sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhưng phải vượt trội đối thủ
cạnh tranh.
b. Định hướng chiến lược tham số trong bán hàng.
Để thành công, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố khi tiếp cận và chinh
phục khách hàng :
- Tham số thuộc môi trường kinh doanh : thị trường, khách hàng với nhu
cầu của họ. Đây là yếu tố tạo thời cơ và mục tiêu chinh phục khách hàng của
doanh nghiệp. Đây là tham số động và phức tạp nhất.
- Nhóm tham số phụ thuộc vào doanh nghiệp : tài chính, quản lý doanh
nghiệp… Đây là tham số tĩnh nhưng cực kỳ quan trọng.
2. Vai trò của Marketing trong kinh doanh
Vài trò của Marketing
Sự phát triển các quan điểm về vai trò marketing
Trước năm 1930

Sản xuất

Maketing

Nhân sự

Tài chính

6


Sự phát triển các quan điểm về vai trò marketing
Từ năm 1930 - 1945

Sự phát triển các quan điểm về vai trị marketing sau năm 1945

Nhân sự
Marketing

Sản
Xuất

KH

7

Tài
chính


Có một chiến lược kinh doanh bán hàng khoa học theo cách thức
Marketing hiện đại .
Ngày nay, Công ty Phong Lan nói riêng và các doanh nghiệp khác nói
chung đều nhận thức rõ sự tồn tại và phát triển của mình như một xu thế tất yếu.
Với tư cách là một công ty thương mại họ càng nhận thức được tầm quan
trọng của Marketing đối với hoạt động bán hàng. Marketing mang đến cho
doanh nghiệp một chiến lược bán hàng hiệu quả, khoa học, cung cấp cho doanh

nghiệp khả năng thích ứng với những thay đổi của mơi trường kinh doanh. Hoạt
động Marketing có vaitrị kết nối hoạt động của các chức năng khác với nhau và
với thị trường, giúp cho doanh nghiệp nắm rõ được nhiệm vụ của mình là phải
sản xuất cái gì ? số lượngbao nhiêu ? có những tính năng gì ? mẫu mã ra sao ?
giá cả như thế nào thì hợp lý, khoa học. Thành công của doanh nghiệp thể hiện ở
chỗ doanh nghiệp có cung cấp được cái mà thị trường cần, phù hợp với mong
muốn và khả năng mua của người tiêu dùng hay không.
Giúp công ty hiểu rõ được những mong muốn và nhu cầu của khách
hàng mục tiêu và tiềm năng.
Từ khi Việt Nam vào tổ chức thương mại quốc tế WTO, môi trường cạnh
tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp đều phải nỗ lực để chiếm được cảm
tình của khách hàng nhờ hoạt động Marketing tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của
người tiêu dùng để đưa ra những sản phẩm tối ưu nhất, phù hợp với mong muốn
của khách hàng.
Nâng cao khả năng cạnh tranh, giảm thiểu rủi ro.
Khi doanh nghiệp nghiên cứu nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng,
từ đó nghiên cứu và phát triển để đưa ra một sản phẩm đáp ứng được nhu cầu và
mong muốn đó. Marketing kích thích sự nghiên cứu và cải tiến sản phẩm, nó
khơng làm việc của các nhà kĩ thuật, các nhà công nghệ sản xuất.. nhưng

8


Marketing chỉ ra được cho họ biết cần phải sản xuất cái gì ? sản xuất như thế
nào ? với số lượng bao nhiêu ? và khi nào thì thích hợp để đưa sản phẩm đó ra
thị trường. Đối với người tiêu dùng có năm kiểu hữu ích thường gặp về mặt kinh
tế mà họ muốn được đáp ứng, đó là :
Hình thức sản phẩm; Địa điểm; Thời gian; Sở hữu; Thông tin
Khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm nào đáp ứng tối đa nhất sự hữu ích mà
họ cần có ở sản phẩm. Do đó, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng khả năng cạnh

tranh với các sản phẩm khác trên thị trường, mở rộng hơn nữa thị phần cho
doanh nghiệp.
3. Nhiệm vụ Marketing trong doanh nghiệp
Cùng với việc quảng cáo, xúc tiến, định giá và phân phối là những chức
năng cơ bản để tiêu thụ hàng hóa đó. Chức năng nhiệm vụ của phòng marketing
là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, giữa sản phẩm và khách
hàng giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu khách hàng.
Marketing hiện nay bao gồm gần như tất cả các hoạt động liên quan đến
quảng bá, tiếp cận và duy trì khách hàng.
Quảng bá rộng rãi tên tuổi
Hiện nay, theo xu hướng hiện đại hóa các lĩnh vực công nghệ, khi sự phổ
biến của mạng xã hội và internet ngày một nhân rộng, việc cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp trên thị trường cũng ngày càng gay gắt hơn. Có một chiến dịch
marketing tốt sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng được nguồn lực và ưu thế của mình
để tiếp cận khách hàng, quảng bá rộng rãi tên tuổi, tăng tỷ lệ cạnh tranh.
Thu hút nhiều khách hàng
Khi tên tuổi ngày càng được quảng bá rộng rãi và tiếp xúc nhiều với khách
hàng mục tiêu hơn, điều đương nhiên là doanh nghiệp sẽ thu hút được ngày càng
nhiều khách hàng mua hàng, từ đó tăng doanh số, thúc đẩy doanh nghiệp phát triển.

9


Giúp doanh nghiệp vững vàng hơn trên thị trường
Bên cạnh đó, việc thu hút được nhiều khách hàng cũng là một điểm nhấn
khẳng định về chất lượng của sản phẩm, dịch vụ cũng như tạo cho doanh nghiệp
một chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Lợi ích về mặt doanh số cũng là tiền đề giúp doanh nghiệp đầu tư hơn về cơ
sở hạ tầng, mở rộng quy mô và từng bước phát triển thành một doanh nghiệp lớn.
II. Các yếu tố cơng nghệ bán hàng

a, Hình thức khơng thơng qua cửa hàng
Nền cơng nghệ hiện đại đã góp phần thay đổi diện mạo của ngành bán lẻ,
cụ thể là những phương thức mua bán trực tuyến (online) đã tạo cơ hội cho
những người vốn nhỏ có thể kinh doanh được. Mơ hình này khơng cần cửa hàng
cố định, giao dịch chủ yếu thông qua Internet, mạng xã hội, điện thoại, hay quầy
lưu động,…
- Ưu điểm: Là không phải chi một số vốn lớn để th mặt bằng và duy trì
nó, cũng có thể tiết kiệm chi phí kho bãi bằng cách trữ hàng tại nơi bạn ở. Hơn
nữa, với chính sách cộng tác viên, đại lý mà các nhà bán bn hay sử dụng hiện
nay thì thậm chí người bán khơng phải nhập hàng với số lượng lớn mà có thể chỉ
nhập hàng mẫu để khách xem hoặc lấy ảnh của nhà cung cấp để cho khách xem,
khi nào khách hàng ưng ý mới liên lạc lấy hàng.
- Nhược điểm: Bạn sẽ khá bị động trong vấn đề lượng hàng, khách cần mua
gấp sẽ khơng đảm bảo được là cịn hàng hay khơng, tốn thời gian giao dịch, khó
tạo sức hấp dẫn vì khách hàng chưa được chạm vào sản phẩm thực thế.
Dù vậy vẫn phải thừa nhận rằng những nhà bán lẻ không hiểu được tầm
ảnh hưởng của Internet có thể đã bỏ lỡ một cơ hội quan trọng để tăng doanh
thu. Bởi ngay cả những nhà cung cấp truyền thống lâu đời hay những công ty
phát triển các phần mềm quản lý bán hàng cũng thiết lập thêm chức năng tích

10


hợp quản lý bán hàng online để thỏa mãn nhu cầu bán hàng hiệu quả cho
người tiêu dùng.
Nhiều đơn vị bán hàng cịn vận hành song song hai mơ hình bán hàng
online và offline nhằm khai thác tối đa lượng khách hàng.
b, Công nghệ bán hàng truyền thống (cổ điển)
c, Công nghệ bán hàng tự phục vụ
d, Bán hàng tại nhà

Bán hàng tại nhà hiện nay khá dễ dàng. Chỉ cần có internet, một chiếc
smartphone, hay laptop là donah nghiệp có thể bán hàng ngay tại nhà hay tại
cơng ty cho khách.
1. Hai công nghệ bán hàng tiêu biểu
a, Công nghệ bán hàng truyền thống (cổ điển): Đây là công nghệ được áp
dụng phổ biến ở các doanh nghiệp thương mại bán lẻ vì nó phù hợp với cơ sở
vật chất cũng nhuư trang thiết bị của các công ty thương mại. Nhưng hiện nay
với xu thế phát triển công nghiệp hố và hiện đại hố đất nước thì cơng nghệ bán
hàng này khơng cịn phù hợp với các đơ thị lớn dần dần bị thay thế bằng công
nghệ tiên tiến hơn đáp ứng được những đòi hỏi cao của khách hàng.
Ưu điểm: phân định được trách nhiệm của người mua và người bán giử gìn
và bảo vệ tốt hàng hố, hệ thống nơi cơng tác được xắp xếp theo trình tự hợp lý,
kể từ khi tiếp khách và tìm hiểu nhu cầu cho đến khi giao hàng và gây ấn tượng
sau bán. nhân viên bán hàng được tiếp xúc trực tiếp với khách, nắm bắt được
nhu cầu nhanh hơn tạo được những ấn tượng trong giao tiếp với khách.
Nhược điểm: Chưa tạo điều kiện để nâng cao khả năng lựa chọn hàng hố, dẫn tới
tính tự chủ của khách chưa cao, khách muốn xem và chọn hàng phải thông qua nhân
viên bán hàng, sử dụng nhiều nhân viên bán hàng cho nên năng xuất lao đông của nhân
viên chưa cao, địi hỏi nhân viên phải có những hiểu biết nhất định về hàng hoá.

11


Đón tiếp khách hàng
Tìm hiểu nhu cầu
Chào hàng, giới thiệu hàng, mặt hàng thay thế mặt
hàng đồng bộ

Giúp đỡ tư vấn cho khách
Chuẩn bị giao hàng - Bao gói hàng được mua, xác định

dịch vụ sau bán (nếu có)
Tính tiền - thu tiền
Chào tiễn khách hàng và gây ấn tượng sau bán
Kết thúc lần bán

Biểu hình 1.1: Mơ hình cơng nghệ bán hàng truyền thống.
b, Công nghệ bán hàng tự phục vụ: Công nghệ này hiện đang phát triển ở
các đơ thị lớn nó dần dần thay thế cơng nghệ bán hàng truyền thống vì nó phù
hợp với xu thế ngày càng tăng về nhu cầu mua của khách, nó đáp ứng được
những địi hỏi cao của khách, cơng nghệ này phục vụ những đối tượng có thu
nhập ổn định và thu nhập cao, quy trình cơng nghệ bán hàng này rất thuận tiện
cho khách bởi tồn bộ q trình trong khi mua hàng thuộc về khách, khách hàng
có thể tuỳ ý chọn lựa hàng mà không cần đến nhân viên bán hàng.
Hàng hố: Khách hàng đến đây có thể mua được nhiều loại hàng hoá khác
nhau, mặt hàng rất đa dạng và phong phú, phần lớn là hàng được tiêu dùng hàng

12


ngày, bao gói sẳn, định lượng sẳn, giá cả được niêm yết rỏ ràng, giải chất lượng
hàng hoá nhiều.
Trang thiết bị: Địi hỏi tiêu chuẩn hố cao và hiện đại như âm thanh, ánh
sáng, cơ sở hạ tầng, máy móc . . . bên cạnh đó có sự kết hợp của nhiều loại dịch
vụ khác nhau nhằm thoả mãn nhu cầu tối đa của khách như: vui chơi, giải trí, thể
thao.
Ưu điểm: Thoả mãn tối đa nhu cầu tự chọn hàng hoá của khách, tạo điều
kiện tốt nhất cho khách, hàng hoá được bảo quản tốt về chất lượng, khách hàng
có tính tự chủ cao về sự lựa chọn hàng hố, có thể mua được nhiều mặt hàng mà
khơng mất nhiều thời gian đi lại và xem hàng. giảm bớt các yêu cầu về lao động,
nhân viên bán hàng không phải trực tiếp bán cho khách mà chỉ làm công tác

hướng dãn và bảo vệ hàng hố.
Nhược điểm: Chi phí cho đầu tư cơ sở hạ tầng cao giá cả có thể cao hơn,
hàng hố khó bảo quản có thể bị mất cắp.
Quy trình bán hàng tự phục vụ:
Nhân viên: Chuẩn bị tốt hàng để bán, bổ sung hàng hoá sau khi khách hàng
mua, làm nhiện vụ trông giữ hàng.
Quản lý: Thiết lập cơ sở nguồn hàng, bổ sung thường xuyên để cho hàng
hoá phong phú đa dạng,quy hoạch thiết bị âm thanh ánh sáng phù hợp hiện đại,
cơ cấu và chất lượng phục vụ cao

13


Đón tiếp khách
Khách hàng gửi hành lý tư trang
Khách hàng nhận xe, giỏ đựng hàng
Khách hàng tiếp cận giá trưng bày hàng
Khách chọn hàng theo yêu cầu-có sự giúp đỡ của
nhân viên
Khách hàng hình thành đơn hàng mua-tiếp cận nơi
thu tiền
Bao gói giao hàng thanh tốn tiền hàng

Trả lại hành lý tư trang cho khách (nếu có)

Tiếp khách gây ấn tượng sau bán

Kết thúc lần bán

Biểu hình 1.2: Quy trình công nghệ bán hàng tự phục vụ.

Công nghệ bán hàng theo mẫu:
Thường được áp dụng cho những mặt hàng mới xuất hiện, phức tạp địi hỏi
phải có mẫu hàng như catalo in sẳn và gửi đến các khách hàng có nhu cầu, trên
catalo phải bao gồm có hình ảnh sản phẩm, ghi tính năng cơng dụng cũng như
các số liệu kỹ thuật . . . lúc này các cửa hàng thương mại vừa là phòng trưng bày
vừa là phòng bán hàng.

14


*Công nghệ bán hàng bằng máy bán hàng tự động:
Phương thức này thường được áp dụng với các mặt hàng như nước ngọt,
bia, xăng dầu, sách báo... khách mua tự động đút tiền hoặc thẻ tín dụng và lựa
chọn số lượng hàng mua máy sẽ tự động đưa hàng ra.
* Công nghệ bán hàng qua điện thoại- bưu điện:
Người bán phải xác định được địa chỉ của khách, nắm được số điện thoại,
mức thu nhập, và các yêu cầu cá biệt khác. Thiết lập đường dây điện thoại miễn
phí 24/24h, tổ chức một phịng nhận và giải đáp thơng tin, tổ chức cung ứng
hàng hố nhanh chóng kịp thời, chính xác, bên cạnh đó phải gửi kèm catalo
hàng theo yêu cầu của khách.
2. Các công nghệ bán hàng
a. Công nghệ bán hàng qua chào hàng bán hàng
Công nghệ bán buôn này được thực hiện tại DNTM bán buôn. ở đây người
bán hàng phải thực hiện hàng loạt các thao tác từ đón tiếp khách, xác định nhu
cầu, ký kết hợp đồng mua bán cho đến việc chuẩn bị hàng, thu tiền giao hàng và
thanh lý hợp đồng. Công nghệ này được áp dụng với những mặt hàng phổ thông
nhật dụng, giá trị chủ yếu là trung bình và thấp, kiểu mốt hàng hố ít thay đổi và
được thể hiện theo quy trình cụ thể sau: Hồn thiện cơng nghệ Marketing bán
buôn mặt hàng tại công ty
Ưu điểm: do trắc diện mặt hàng kinh doanh tại DN bán buôn so với các

cơng nghệ khác là phong phú đa dạng vì vậy nâng cao được khả năng xem xét
lựa chọn hàng hoá của khách hàng.
Nhược điểm: Công nghệ này phần lớn kinh doanh những hàng hoá thể hiện
nhu cầu hiện tại của thị trường và ít khả năng theo kịp sự thay đổi của nhu cầu
thị trường vì vậy thường hay tạo ra sự ứ đọng của hàng hoá và hạn chế tính chủ
động trong kinh doanh đặc biệt những mặt hàng mới, mặt hàng cải tiến, mặt
hàng thường xuyên thay đổi kiểu mốt.

15


b. Công nghệ bán hàng qua đại diện thương mại
Là cơng nghệ bán bn mà trong đó DNTM cử các cán bộ nghiệp vụ( đại
diện) đến các đơn vị khách hàng để chào hàng giới thiệu hàng hoá và thiết lập
quan hệ mua bán. Công nghệ này được áp dụng với những hàng hố có tính
năng kỹ thuật phức tạp, những hàng hoá mới hoặc hàng hoá chậm luân chuyển
và được thể hiện theo sơ đồ quy trình sau:
Ưu điểm: công nghệ này tạo cho các DNTM nâng cao được tính chủ động
trong kinh doanh, tối thiểu hố những ứ đọng hàng hóa ở DN đồng thời tạo điều
kiện cho khách hàng xác định được chính xác hơn chất lượng hàng hoá và tiếp
cận được sự đổi mới, sự phát triển của cung ứng hàng hoá. Nhược điểm: danh
mục hàng hoá được đưa đến các đơn vị khách hàng hạn chế vì vậy hạn chế khả
năng lựa chọn hàng hố
c. Công nghệ bán hàng qua đơn đặt hàng.
Là công nghệ mà trong đó khách hàng trao đơn đặt hàng cho DN bán buôn.
Các DN bán buôn dựa vào lượng hàng hóa dự trữ hiện có và khả năng khai thác
nguồn hàng để xử lý đơ đặt hàng đồng thời xác lập quan hệ mua bán. Công nghệ
này được áp dụng vỡi những hàng hóa mới cải tiến hoặc hàng hố thuộc nhu cầu
ổn định trong kinh doanh của đơn vị khách hàng. Được thể hiện theo sơ đồ sau:
Ưu điểm: công nghệ này tạo điều kiện cho các đơn vị khách hàng nâng cao

tính chủ động trong kinh doanh đồng thời những DN bán bn tạo điều kiện
nâng cao trình độ tổ chức hàng hóa để đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Nhược điểm: với những DN bán buôn thường xảy ra những khó khăn khi thực
hiện những mối quan hệ với các đơn vị nguồn hàng để thoả mãn đơn đặt hàng.
d. Công nghệ bán buôn qua hội trợ triển lãm.
Các DN bán bn có thể tự tổ chức các hội chợ triển lãm nhưng chủ yếu
tham gia hội chợ triển lãm của bộ văn hố thơng tin tổ chức nhằm giới thiệu
hàng hoá và xác lập mối quan hệ trong giao dịch bán buôn. Công nghệ này được

16


áp dụng chủ yếu với những mặt hàng mới, mặt hàng mới cải tiến.
Ưu điểm: tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nắm được những thông tin
xác thực về hàng hố đồng thời khuyến khích khách hàng mua sắm hàng hoá.
Nhược điểm: tuy nhiên đay chỉ là nơi giới thiệu và bán thử hàng hố là chủ
yếu vì vậy khả năng đáp ứng tại chỗ với những khách hàng mua với quy mô lớn
thường bị hạn chế.
e. Công nghệ bán hàng qua catalogue.
Công nghệ này được thực hiện thông qua DNTM bán bn gửi các
catalogue hàng hố đến các đơn vị khách hàng để xác lập quan hệ mua bán.
Công nghệ này được áp dụng với những mặt hàng mới.
Ưu điểm: công nghệ này tạo điều kiện để cho DNTM bán buôn thông báo
được những thông tin cần thiết về hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng.
Nhược điểm: số lượng khách hàng tiếp nhận được catalogue bị hạn chế và
chủ yếu đối với những khách hàng đã có quan hệ mua bán.
f. Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng.
Bao gồm các bước:
- Xác định khách hàng để giữ mẫu hàng
- Xác định hàng cần bán và mẫu hàng gửi khách hàng - Nhận đơn đặt hàng

hoặc ký kết hợp đồng
- Vận chuyển giao hàng
g. Công nghệ bán hàng qua gian hàng mẫu.
Là công nghệ các DN tổ chức các gian hàng mẫu để giới thiệu khách hàng
để bán hàng. Công nghệ này gồm các công việc sau:
- Tổ chức gian hàng mẫu
- Giới thiệu và gặp gỡ khách hàng Hồn thiện cơng nghệ Marketing bán
bn mặt hàng tại cơng ty
- Nhận đơn đặt hàng hoặc ký kết hợp đồng - Thực hiện việc giao hàng

17


h. Công nghệ bán hàng qua điện thoại.
Bao gồm các bước:
- Xác định các đơn vị khách hàng: dùng điện thoại để đề nghị bán hàng.
- Nhận đơn đặt hàng
- Thực hiện giao hàng

18


CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
MARKETING BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH
VỤ VÀ PHÁT TRIỂN PHONG LAN
I. Khái quát chung về công ty TNHH thương mại dịch vụ và phát triển
Phong Lan
1. Quá trình hình thành và phát triển của cơng ty
Loại hình hoạt động: Cơng ty TNHH Một Thành Viên
Mã số thuế: 0107656482

Địa chỉ: Tầng 4, số nhà 32, ngách 1, ngõ 178 phố Thái Hà, Phường Trung
Liệt, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội
Đại diện pháp luật: Nguyễn Tiên Phong
Ngày cấp giấy phép: 07/12/2016
Ngày hoạt động: 06/12/2016 (Đã hoạt động 3 năm)
Điện thoại: 0439951788
- Vốn điều lệ: 4.200.000.000 vnđ
Được thành lập vào tháng 4 năm 2014, Cơng ty lúc đó chỉ như là một cửa
hàng bn bán máy tính nhỏ lẻ. Đến tháng 07 năm 2016 thì cơng ty mới được
thành lập và có tên chính thức là cơng ty TNHH thương mại dịch vụ và phát
triển Phong Lan. Qua thời gian công ty đã từng bước lớn mạnh và phát triển
trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm, linh kiện máy tính, thiết bị văn phòng
do các hãng điện tử hàng đầu trên thế giới sản xuất. Công ty luôn phấn đấu, nỗ
lực không ngừng để đem lại cho người tiêu dùng những sản phẩm công nghệ
tiên tiến, và đã trở thành một trong những thương hiệu đáng tin cậy và được yêu
thích nhất. Cơng ty ln cam kết cung cấp hàng chính hãng từ các nhà sản xuất,
chất lượng luôn được đảm bảo và mức giá phù hợp trong môi trường cạnh tranh.

19


2. Chức năng hoạt động của công ty
Chức năng: Đem đến cho khách hàng các thiết bị điện tử như laptop, máy
tính bảng, điện thoại di động, máy in, máy photo… từ nhà sản xuất nổi tiếng như
LG, Samsung, Panasonic… với giá cả hợp lý nhất và dịch vụ bảo hàng sửa chữa
các thiết bị điện tử
Nhiệm vụ: Không ngừng cải tiến cơ cấu quản lí, tăng hiệu quả sản xuất
kinh doanh, giảm chi phí để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, nắm bắt được
nhu cầu thị trường và xây dựng phương án kinh doanh có hiệu quả; Xây dựng và
tổ chức thực hiện các kế hoạch dài hạn và ngắn hạn về kinh doanh… theo đúng

quy định của Nhà nước, đồng thời hoạch định chiến lược kinh doanh và phát
triển theo kế hoạch và mục tiêu của công ty; Chấp hành nghiêm chỉnh pháp luật
của Nhà nước, sử dụng các chế độ chính sách về quản lí và sử dụng vốn, thực
hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước; Quản lí tồn diện, đào tạo và phát triện đội ngũ
nhân viên trong cơng ty có đủ năng lực, trình độ, phẩm chất để hoàn thành tốt
nhiệm vụ kinh doanh.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
SƠ ĐỒ 1 – CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY
Hội đồng quản trị

Giám đốc

Phó giám đốc
kinh doanh

Phó giám đốc
hành chính

Phịng
Hành chính Nhân
sự

Phịng
Kế tốn Tài
chính

Phịng
Kinh Doanh

20

Phịng
Kỹ Thuật