Slide ĐÁNH GIÁ của các KHÁCH HÀNG về CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI đối với các sản PHẨM UNILEVER của SIÊU THỊ THUẬN THÀNH TRÊN địa bàn TỈNH THỪA THIÊN HUẾ

Khố luận tốt nghiệp
ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ
CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH THÀNH
VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI CÁC
SẢN PHẨM UNILEVER CỦA SIÊU THỊ
THUẬN THÀNH TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH
THỪA THIÊN HUẾ
SV thực hiện :
Lê Trương Mỹ Thảo
Lớp 42 QTKD Thương Mại

GV hướng dẫn :
Th.S Trương Thị Hương Xuân


NỘI DUNG


PHẦN MỞ ĐẦU
Mức độ cạnh tranh đang
ngày càng
càng gay
gay gắt.
gắt.
Các DN đều cần có nỗ lực
thấu
thấu hiểu
hiểu khách
khách hàng.
hàng.

Khách
Khách hàng
hàng

Sự
Sự cạnh
cạnh tranh mạnh mẽ

trước
trước hết
hết

giữa
giữa Unilever
Unilever và
và P&G
P&G đòi
đòi

của
của NPP
NPP

hỏi
hỏi NPP
NPP phải đầu tư cho

chính
chính là
là

chính
chính sách khuyến khích

những
những nhà
nhà

thành
thành viên kênh.

bán
bán sỉ,
sỉ, bán
bán
lẻ.
lẻ.

Lý do
chọn
đề tài

PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ
CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN
KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI CÁC SẢN PHẨM
UNILEVER CỦA SIÊU THỊ THUẬN THÀNH
TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THỪA THIÊN HUẾ


PHẦN MỞ ĐẦU

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Đề xuất giải pháp

Hệ thống hố
lý luận về
Kênh phân
phối, chính
sách khuyến
khích
Mục tiêu 1

Thực trạng và

nâng cao hiệu

đánh giá của KH

quả của chính

đối với chính

sách khuyến

sách khuyến

khích thành viên

khích thành viên

kênh phân phối

kênh phân phối

của siêu thị

Unilever

Thuận Thành

Mục tiêu 2

Mục tiêu 3


PHẦN MỞ ĐẦU
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
– Thu thập số liệu
• Thứ cấp
• Sơ cấp: phỏng vấn khách hàng thơng qua phiếu
điều tra
Cỡ mẫu

: 126

Chọn mẫu : chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống
( k = 17 )
– Tổng hợp và phân tích bằng SPSS 16.0


NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

Một số vấn đề lý luận và thực tiễn
Chương I

-Tổng quan về kênh phân phối;
-Quản lý và khuyến khích thành viên kênh;
-Các yếu tố thuộc về chính sách khuyến khích thành
viên kênh;

Nội dung
nghiên cứu

-Mơ hình nghiên cứu;

Chương II

Phân tích đánh giá của khách hàng
-Giới thiệu về Unilever và HTX TM&DV Thuận Thành;
-Tình hình phân phối và bán hàng các sản phẩm
Unilever của HTX TM&DV Thuận Thành;
-Đánh giá của khách hàng đối với chính sách khuyến

Chương III

khích;
-Kiểm định mơ hình nghiên cứu;

Định hướng và một số giải pháp
-Định hướng;
-Một số giải pháp.

TỔNG QUAN
Kênh phân phối
- Tập hợp các
doanh nghiệp
và cá nhân;
- Tham gia vào
q trình đưa
hàng hóa từ
NSX đến NTD.

Các thành viên
trong kênh
•Người sản xuất;
•Người trung gian;
•Người tiêu dùng
cuối cùng.

Người trung
gian
•Bán bn;
•Bán lẻ.


TỔNG QUAN
Các chương trình giá
•Giảm giá trong giao dịch;
•Giảm giá theo khối lượng;
•Hàng miễn phí;
•Khuyến mãi bằng hàng

hố...

Hỗ trợ xúc tiến
quảng cáo

KHUYẾN

•Hàng trưng bày;
•Trợ giúp quảng cáo;
•Tư vấn quản lý;
•Chương trình đào tạo...

KHÍCH THÀNH
VIÊN KÊNH
Chính sách bn bán
& quan hệ hữu nghị
•Chính sách về giá cả;
•Chính sách về hàng hố:
Trợ cấp thu hồi, trả hàng,
vận chuyển...

Hỗ trợ về quản lý
•Hình thức, thời hạn thanh
tốn;
•Quản lý hàng tồn;
•Quản lý đặt hàng…


TỔNG QUAN
Hỗ trợ xúc

tiến quảng
cáo

SỰ
HỢP
TÁC
Các
chương
trình giá

Chính sách bn
bán & quan hệ
hữu nghị

Hỗ trợ
quản lý

MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU


GIỚI THIỆU
• Tập đồn Unilever là một cơng ty đa quốc gia, được Anh và Hà
Lan thành lập năm 1930.
• Chuyên sản xuất các mặt hàng tiêu dùng như mỹ phẩm, hóa chất
giặt tẩy, kem đánh răng, dầu gội, thực phẩm....
• Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Unilever là hãng Procter &
Gamble, Nestlé,...
• Unilever Việt Nam được thành lập năm 1995.
• Unilever Việt Nam hiện nay có 5 nhà máy tại Hà Nội, Củ Chi, Thủ
Đức và khu công nghiệp Biên Hòa.

GIỚI THIỆU
Unilever Việt Nam
Các nhà phân phối

Hệ thống các siêu thị lớn

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ lớn

Nhà bán lẻ nhỏ

Hệ thống phân phối

Chợ


GIỚI THIỆU HTX TM&DV THUẬN THÀNH

• Hợp Tác Xã Thương Mại Dịch Vụ Thuận Thành ra đời vào tháng 9 năm
1976.
• Năm 2004, đầu tư xây dựng trung tâm siêu thị mini tại 92 Đinh Tiên
Hoàng- Huế, giá trị trên 2 tỷ đồng.
• Qua 2 năm, đầu tư xây dựng thêm 3 siêu thị.
• Chức năng: Tổ chức mua hàng và tiêu thụ chúng trên thị trường. Phối
hợp với thương mại quốc doanh nhằm bình ổn giá cả trên thị trường.
• Với phương châm “đổi mới, sáng tạo, và phát triển” phù hợp với thực
tiễn, HTX TM&DV Thuận Thành tin tưởng vào tương lai phát

triển, và thịnh vượng.


GIỚI THIỆU HTX TM&DV THUẬN THÀNH

Cơ cấu quản lý


GIỚI THIỆU HTX TM&DV THUẬN THÀNH
Doanh thu tăng 667,17 tr.đ

Doanh thu tăng 725,12 tr.đ

Giá vốn tăng 448,04 tr.đ

Giá vốn tăng 337,85 tr.đ

Lợi nhuận tăng 5,13 tr.đ

Lợi nhuận tăng 59,64 tr.đ

2009

2010

2011

Doanh thu: 143,976 tỷ đ

Doanh thu: 145,368 tỷ đ

Giá vốn

Giá vốn

: 132,2 tỷ đ

Lợi nhuận: 589,08 tr.đ

Doanh thu: 144,643 tỷ đ
Giá vốn

: 132,648 tỷ đ

Lợi nhuận: 594,21 tr.đ

Kết quả kinh doanh

: 132,986 tỷ đ

Lợi nhuận: 653,85 tr.đ


Xây dựng thang đo
Xây dựng mơ hình hồi quy
Phân tích đánh giá


CÁC THANG ĐO
CÁC CHƯƠNG TRÌNH GIÁ

1

2
3
4

Mức giá nhập các sản phẩm đảm bảo lợi nhuận cao
cho cửa hiệu
Chương trình chiết khấu khi mua các sản phẩm với số
lượng lớn có giá trị hấp dẫn
Giá trị chiết khấu khách hàng cho các cửa hiệu cao
Khuyến mãi bằng hàng hóa dành cho cửa hiệu có giá
trị cao

G1

G2
G3
G4


CÁC THANG ĐO
HỖ TRỢ XÚC TIẾN QUẢNG CÁO
5

NPP cung ứng đầy đủ các thiết bị cho trưng bày hàng hóa

X1

6

NPP tích cực tư vấn về hoạt động bán hàng cho cửa hiệu

X2

7

NPP hỗ trợ bày biện hàng hoá trong cửa hiệu tốt

X3

8
9

Các khuyến mãi cho người tiêu dùng tạo điều kiện thuận
lợi cho hoạt động kinh doanh
Chương trình trưng bày có giá trị cao

X4
X5


CÁC THANG ĐO
HỖ TRỢ VỀ QUẢN LÝ
10

Hình thức thanh tốn linh hoạt

T1

11

Thời gian thanh toán tiền hàng phù hợp

T2

12

Thời gian thanh tốn có thể được xem xét để gia hạn

T3

13
14

Hoạt động kiểm tra hàng tồn của nhân viên bán hàng
được thực hiện hiệu quả
Việc đặt hàng được thực hiện đều đặn nhằm quản lý
hoạt động bán hàng hiệu quả

T4
T5


CÁC THANG ĐO
CÁC CHÍNH SÁCH BN BÁN & QUAN HỆ HỮU NGHỊ
15 Quý khách được thông báo rõ ràng về giá bán cho NTD

D1

16 Các thay đổi giá được thông báo kịp thời

D2

17 NPP có trợ cấp thu hồi lượng hàng khó bán

D3

18 Hàng hóa được vận chuyển đúng theo đơn hàng đặt trước

D4

19

Hoạt động trả hàng nếu đơn hàng không đúng được thực
hiện tốt khi cần thiết

D5

20 Vận chuyển hàng hóa nhanh đảm bảo cho kinh doanh

D6

21 Các thắc mắc về sản phẩm được đáp ứng kịp thời

D7


CÁC THANG ĐO
SỰ HỢP TÁC CỦA THÀNH VIÊN KÊNH

22 Cửa hiệu sẵn sàng nhập nhiều hàng hơn khi có giảm giá cao
23
24
25
26

Cửa hiệu sẵn sàng nhập nhiều hàng hơn khi các trợ giúp xúc
tiến và quản lý bán hiệu quả
Cửa hiệu sẵn sàng nhập nhiều hàng hơn khi các trợ giúp về
quản lý bán hàng cao
Cửa hiệu sẵn sàng nhập nhiều hàng hơn khi NPP đảm bảo
chính sách bn bán & quan hệ hữu nghị của mình tốt
Nhìn chung Quý khách đánh giá cao sự hợp tác giữa cửa hiệu
và NPP Siêu thị Thuận Thành

H1
H2
H3
H4
H5