Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Giải pháp thúc đẩy hoạt động Kinh doanh ngoại tệ cho nhóm khách hàng tổ chức tại Ngân hàng TMCP Công thương chi nhánh Đà Nẵng

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

NGUYỄN LÊ MINH THẢO

GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGOẠI
TỆ CHO NHĨM KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI NGÂN
HÀNG TMCP CƠNG THƢƠNG VIỆT NAM
CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60 34 01 02

Đà Nẵng - Năm 2019


Cơng trình được hồn thành tại
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN

Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS. VÕ QUANG TRÍ

Phản biện 1: PGS.TS. Phạm Thị Lan Hương
Phản biện 2: TS. Nguyễn Văn Ngọc

Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt
nghiệp thạc sĩ Quàn trị kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh
tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 18 tháng 8 năm 2019

Có thể tìm hiểu luận văn tại:
 Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng
 Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN

1
MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Nếu như trước đây, nguồn thu nhập truyền thống của các
NHTM chủ yếu từ hoạt động cho vay và huy động vốn thì giờ đây,
trong xu hướng kinh doanh của thời đại mới, các NHTM đã từng
bước đa dạng hiện đại hóa các sản phẩm dịch vụ, tìm kiếm nguồn thu
nhập từ các hoạt động phi truyền thống. Hơn thế nữa, Quyết định số
1058/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ ký ngày 19-07-2017 về Phê
duyệt Đề án “Cơ cấu lại hệ thống các tổ chức tín dụng gắn với xử lý
nợ xấu giai đoạn 2016 – 2020” nhấn mạnh: “Chuyển đổi mạnh mẽ
mơ hình kinh doanh của các ngân hàng thương mại theo hướng từ
“độc canh tín dụng” sang mơ hình đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ
ngân hàng phi tín dụng; Phấn đấu đến năm 2020 tăng gấp 2 lần tỷ
trọng thu nhập từ hoạt động dịch vụ phi tín dụng trong tổng thu nhập
của các NHTM”. Trong số đó có hoạt động KDNT đã và đang chiếm
một vị trí quan trọng trong hoạt động của các NHTM nói chung và
Vietinbank nói riêng.
Khơng chỉ giúp gia tăng lợi nhuận cho các NHTM, KDNT còn
tham gia hỗ trợ há nhiều cho các hoạt động hác như thanh tốn
quốc tế, tín dụng, huy động vốn. Vai trò của hoạt động KDNT ngày
một tăng cao hi nhu cầu về giao lưu và buôn bán giữa các quốc gia
với nhau ngày càng có xu hướng mở rộng. Hoạt động KDNT ngày
càng trở thành một trong những hoạt động mũi nhọn của
VIETINBANK qua việc thực hiện các hoạt động quản lý và điều tiết
nguồn ngoại tệ thanh toán, đáp ưng được các nhu cầu ngoại tệ của chi
nhánh, cân bằng trạng thái ngoại tệ và đầu tư nguồn ngoại tệ nhàn rỗi

một cách hợp lý. Doanh số kinh doanh ngoại tệ của Vietinban tăng


2
bình qn gần 30% /năm góp phần gia tăng lợi nhuận phi tín dụng và
tăng tính cạnh tranh của ngân hàng. Với lợi thế là một NH lớn có uy
tín và hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh ngoại tệ trên thị trường
Việt Nam, có mạng lưới Chi nhánh và phịng giao dịch trải dài khắp
mọi miền đất nước, có thế mạnh về nguồn ngoại tệ và kinh nghiệm
nhiều năm trong lĩnh vực này, đồng thời cũng là 1 trong 2 ngân hàng
đầu tiên ở Việt Nam đạt chuẩn SWIFT GPI; đồng thời là ngân hàng
trong nước đầu tiên cung cấp dịch vụ Internet Banking cho giao dịch
tài trợ thương mại (VietinBan

Trade portal) trong năm 2018,

Vietinban tin tưởng lĩnh vực KDNT của NH sẽ còn tiến xa hơn nữa.
Đặc biệt, nhiệm vụ Kinh doanh năm 2019 và hướng đi của
Vietinbank trong thời gian tới được Ban lãnh đạo NH triển hai đó
là: Tăng thu nhập ngồi lãi và phát triển bền vững. Nắm bắt được
mục tiêu phát triển chung của toàn hệ thống, Ban lãnh đạo
Vietinban Chi nhánh Đà Nẵng đã xác định, KDNT là một trong các
mảng inh doanh mũi nhọn và cần được đặc biệt quan tâm. Hơn hết,
với cơ hội có được tại địa phương Đà Nẵng, là một đầu tàu về kinh tế
và du lịch của khu vực Miền Trung và Tây Nguyên, thì tiềm năng
phát triển KDNT là rất lớn.
Tuy nhiên, Vietinban Đà Nẵng cũng gặp hơng ít hó hăn,
thử thách, do các yếu tố hách quan như sự biến động của hệ thống
tài chính toàn cầu, sự thay đổi thường xuyên trong việc ban hành
chính sách quản lý hoạt động ngoại tệ ở Việt Nam và cả yếu tố chủ

quan về nguồn nhân lực cũng như các quy định của Vietinbank. Vì
vậy Vietinban cũng gặp nhiều hó hăn trong q trình hoạt động.
Bản thân hoạt động KDNT tại VIETINBANK vẫn còn nhiều hạn chế
cơ bản:

- Thứ nhất, đó là việc phối hợp, hỗ trợ giữa HSC và CN còn


3
nhiều bất cập, chưa nhất quán.

- Thứ hai, quy trình nghiệp vụ VIETINBANK còn nặng về
thủ tục, chứng từ, quá rườm rà, phải qua nhiều bước trung gian. Một
ví dụ cụ thể đó là hi một giao dịch giao ngay (spot) được xác nhận
với KH thì cán bộ trực tiếp giao dịch phải ý xác nhận vào chứng từ
mua bán, nhập lệnh mua bán, rồi đến trưởng (phó) phịng phụ trách
ký duyệt, sau đó chuyển chứng từ qua bộ phận kế toán và thực hiện
duyệt lệnh thanh toán.

- Thứ ba, bộ phận kiểm soát rủi ro lẽ ra là bộ phận đóng vao
trị là kiểm sốt sau thực hiện hỗ trợ và kiểm soát các giao dịch của
NH như mục đích sử dụng, hạn mức, nguồn vốn… thì trên thực tế bộ
phận này ở VIETINBANK vẫn còn chưa được quan tâm và nới lỏng
kiểm tra, chưa hoàn thành nhiệm vụ.

- Thứ tư, mạng lưới CN, PGD của VIETINB NK quá lớn
trong khi HSC thì số lượng nhân viên hạn chế, phải thực hiện quản lý
trong hi điều kiện công nghệ chưa được đáp ứng đủ.

- Thứ năm, iểm soát rủi ro của VIETINBANK trong

KDNT còn rất yếu. Hầu như chưa có bộ phận này trong khi hoạt
động KDNT thì phải đối mặt với rất nhiều rủi ro đặc biệt là rủi ro tỷ
giá.

- Thứ sáu, sự phát triển trong thời gian gần đây chậm lại và
đang dần mất đi vị thế của một ngân hàng dẫn đầu trong KDNT do
nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan.
Trong xu thế toàn cầu hố và hội nhập, đặc biệt là khi
VIETINBANK khó có thể giữ vững vị thế và phát triển hoạt động
KDNT với những hạn chế đó.
Nhận thức được nhu cầu quan trọng của việc nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh ngoại tệ, đề tài: “Giải pháp thúc đẩy hoạt


4
động Kinh doanh ngoại tệ cho nhóm khách hàng tổ chức tại Ngân
hàng TMCP Công thương chi nhánh Đà Nẵng” được chọn nghiên
cứu.

2. Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở làm rõ những vấn đề lý luận về hoạt động KDNT
của NHTM nói chung và đánh giá hiệu quả hoạt động KDNT của
VIETINB NK CN Đà Nẵng, từ đó đề xuất giải pháp thúc đẩy hiệu
quả hoạt động KDNT tại tại Ngân hàng TMCP Công thương chi
nhánh Đà Nẵng.
Luận văn hướng đến việc nghiên cứu sau:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận chung về phát
triển hoạt động kinh doanh ngoại tệ của ngân hàng
thương mại.
- Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển kinh doanh

ngoại tệ của Vietinban Đà Nẵng
- Dựa vào các kết quả nghiên cứu ở trên, đưa ra những
đề xuất, giải pháp, kiến nghị nhằm góp phần thúc đẩy
kinh doanh ngoại tệ tại ngân hàng Vietinban

Đà

Nẵng

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Những vấn đề liên quan đến KDNT
của NHTM và hoạt động KDNT tại Vietinban CN Đà Nẵng.

- Phạm vi nghiên cứu:
 Về thời gian: Luận văn chỉ tập trung phân tích hiệu quả
hoạt động KDNT của VIETINBANK từ năm 2015 đến 2018. Tuy
nhiên, trong quá trình nghiên cứu tác giả cũng gặp một số hạn chế
nhất định trong việc tiếp cận số liệu kinh doanh mang tính chất bảo
mật của ngân hàng. Do đó, một số dữ liệu nhất định được sử dụng


5
trong phân tích chưa được cập nhật và để xử lý vấn đề này, tác giả
giả định đánh giá theo xu hướng biến động.
 Về không gian: Đề tài chủ yếu tìm hiểu nghiên cứu về hoạt
động mua bán ngoại tệ của các NHTM nói chung và của Vietinbank
Chi nhánh Đà Nẵng nói riêng, các nghiệp vụ của KDNT và ảnh hưởng
của hoạt động này tới các hoạt động phái sinh liên quan như cho vay
ngoại tệ, thanh toán quốc tế, tiền gửi… để từ đó đưa ra các giải pháp
nhằm thúc đẩy hoạt động KDNT.

4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài được tiến hành bằng các phương pháp
sau:

- Phương pháp thu thập số liệu: Theo dõi và thu thập thông tin
về thực trạng hoạt động KDNT tại Vietinban CN Đà Nẵng. Tiến hành
thu thập số liệu từ báo cáo tài chính của NH qua các trang web chính của
NH và báo cáo nội bộ.

- Phương pháp so sánh, tổng hợp thống ê: So sánh và phân
tích các chỉ số các năm để thấy được sự biến động trong hoạt động
KDNT của NH qua từng năm. Tổng hợp phân tích và đánh giá trên
cơ sở những lý thuyết tài chính, KDNT. Các thơng tin được phân tích
hơng đặt riêng biệt mà trên cơ sở đó được so sánh để tìm ra những
bất cập cũng như các nguyên nhân bất cập. Dựa trên những tồn tại,
hạn chế của hoạt động KDNT tại VIETINB NK để rút ra những
định hướng và đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động
KDNT tại VIETINBANK.

- Ngồi ra luận văn cịn sử dụng phương pháp thống ê để
đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh ngoại tệ của ngân hàng.

5. Bố cục đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh sách các từ viết tắt, danh


6
sách các bảng biểu và danh mục tài liệu tham khảo thì luận văn bao
gồm 03 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về Hoạt động KDNT của Ngân hàng
thương mại
Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh ngoại tệ của Ngân
hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi Nhánh Đà Nẵng
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hoạt động kinh doanh
ngoại tệ của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi Nhánh
Đà Nẵng.

6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
Luận văn tham hảo các bài luận văn Thạc sĩ về giải pháp cho
Hoạt động kinh doanh ngoại tệ tại các NHTM tại Việt Nam để tham
khảo về cách thức hoạt động KDNT của ngân hàng thương mại điển
hình: Luận văn nêu được cơ sở lý luận cơ bản về Kinh doanh ngoại tệ
tại Ngân hàng thương mại song hầu hết các luận văn chưa đi đến
được giải pháp thiết thực cho Ngân hàng mà chỉ tập trung khai thác
mảng kiến nghị các chính sách điều chỉnh tỷ giá của NHNN, cụ thể:
Nguyễn Công Giảng, 2007. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh ngoại tệ tại ngân hàng thương mại cổ phần
Xuất Nhập khẩu Việt Nam. Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học kinh tế
thành phố Hồ Chí Minh.
Về lý thuyết, luận văn sử dụng các sách chuyên ngành về Tài
chính tiền tệ để làm rõ các lý thuyết về Kinh doanh ngoại tệ cũng như
các chiến lược quản trị hoạt động này tại các NHTM : GS.TS Vũ Văn
Hóa và PGS.TS.Lê Văn Hưng (2009), “Giáo trình Tài chính quốc
tế”, NXB Thống Kê; PGS.TS.Nguyễn Văn Tiến (2006), “Cẩm nang
Thị trường Ngoại tệ”, NXB Thống kê; PGS.TS Nguyễn Văn Tiến
(2006), “Giáo trình Quản trị rủi ro trong hoạt động kinh doanh Ngân


7

hàng”, Học viện ngân hàng; TS. Lê Văn Tề (2002), “Kinh doanh
ngoại tệ và xác định tỷ giá”, NXB Thống kê, Hà Nội… Cụ thể về tài
liệu được liệt kê ở phần phụ lục tham khảo trong luận văn này.
Ngoài ra, để có thêm cơ sở và tìm kiếm thêm giải pháp hữu
ích, luận văn cũng sử dụng thêm các bài báo về kinh tế tài chính tiền
tệ như: Nguyên Tổng giám đốc NHNo Nguyễn Thế Bình, Diễn văn
kỷ niệm 20 năm thành lập của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển
nông thôn Việt Nam, website: , ngày
25/04/2010; Mỹ Hạnh, Sản xuất dệt may- Nhiều khó khăn mới,
website: ngày 18/07/2011; Khoa Việt, Thế
giới

vẫn chưa thoát

khỏi

mê

cung

suy

thoái,

website:

, ngày 05/10/2010.

CHƢƠNG 1
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGOẠI TỆ

1.1. HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGOẠI TỆ
1.1.1. Định nghĩa Kinh doanh ngoại tệ
Kinh doanh ngoại tệ (Forex) hay còn gọi là kinh doanh ngoại
tệ. Đây là mảng inh doanh đặc thù, người tham gia kinh doanh
ngoại tệ sẽ trao đổi ngoại tệ và thu về lợi nhuận bằng cách mua các
cặp tiền sẽ tăng và bán những cặp tiền sẽ giảm, lợi nhuận chính là
chênh lệch giá giữa các cặp tiền.
1.1.2. Chiến lƣợc kinh doanh trên thị trƣờng ngoại tệ
Để xây dựng một chiến lược kinh doanh an toàn hiệu quả, một
nhà đầu tư thị trường ngoại tệ cần vạch ra một chiến lược kinh doanh
kỹ càng gồm có:


8
a. Phân tích thị trường
b. Lựa chọn thời điểm thích hợp để giao dịch trên thị trường
c. Tuân thủ chiến lược kiểm soát vốn
1.2. HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGOẠI TỆ TẠI NHTM
1.2.1. Khái niệm và đặc điểm của hoạt động kinh doanh ngoại tệ
của NHTM
a. Khái niệm về KDNT của NHTM
Kinh doanh ngoại tệ, theo nghĩa rộng, bao gồm việc mua bán
ngoại tệ, đảm bảo ổn định số dư tài hoản KDNT tại nước ngồi và
tìm cách thu lời thơng qua chênh lệch tỷ giá và lãi suất giữa các đồng
tiền hác nhau. Theo nghĩa hẹp, người ta hiểu hái niệm KDNT chỉ
đơn thuần là việc mua và bán số dư có trên tài hoản bằng ngoại tệ
b. Các nghiệp vụ trong kinh doanh ngoại tệ của NHTM
-

KDNT giao ngay (Spot)

- KDNT theo hợp đồng ỳ hạn (Forward)
- KDNT hoán đổi ngoại tệ (Swap)
- KDNT theo hợp đồng tương lai (Future)
1.2.2. Vai trò của tổ chức trong KDNT
>> Các Tổ chức trong luận văn đề cập là các Doanh nghiệp
đang hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, các Doanh nghiệp
FDI có vốn đầu tư nước ngồi, có nhu cầu về mua bán ngoại tệ để
thanh toán quốc tế.
1.2.3. Tiêu chí đánh giá hoạt động kinh doanh ngoại tệ của
NHTM
a. Doanh số thực hiện
b. Lợi nhuận
c. Sự hài lòng của khách hàng
d. Quy mô thực hiện hoạt động kinh doanh ngoại tệ


9
1.2.4. Các nhân tố ảnh hƣởng tới hiệu quả hoạt động kinh
doanh ngoại tệ của NHTM
a. Những nhân tố nội tại trong bản thân mỗi NHTM
b. Những nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động
KDNT của NHTM
1.3. QUẢN TRỊ TRONG HOẠT ĐỘNG KDNT TẠI NHTM
1.3.1. Quản trị quan hệ Khách hàng trong KDNT
a. Khái niệm quản trị quan hệ khách hàng
CRM là: “Quản trị quan hệ khách hàng là một chiến lược kinh
doanh hướng vào việc tìm kiếm, chọn lựa, xây dựng và duy trì quan
hệ với những khách hàng có giá trị với doanh nghiệp
b. Lợi ích của quản trị quan hệ khách hàng

Luận văn tập trung mô tả về lợi ích của quản trị quan hệ khách
hàng đối với 4 chủ thể chính là khách hàng, doanh nghiệp, nhà quản
lý và nhân viên
c. Mục tiêu của quản trị quan hệ khách hàng
Mục tiêu cơ bản của CMR là:
- Nhận diện khách hàng.
- Phân biệt khách hàng
- Sự trao đổi, tương tác với khách hàng:
- Cá nhân hoá khách hàng
d. Hệ thống quản trị quan hệ khách hàng
- Kho dữ liệu về khách hàng
- Các công cụ phân tích cơ sở dữ liệu
- Chiến lược quản trị các công cụ
- Những vấn đề chung về cách biến đổi của môi trường
1.4. QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG MBNT TẠI


10
NHTM
a. Khái niệm rủi ro và quản lý rủi ro
- Định nghĩa rủi ro
Rủi ro là khả năng những sự kiện chưa chắc chắn trong tương
lai sẽ làm cho chủ thể hông đạt được những mục tiêu chiến lược và
mục tiêu hoạt động, cũng như chi phí cơ hội của việc làm mất những
cơ hội thị trường.
b. Các loại rủi ro trong KDNT
Trong luận văn này, chủ yếu đề cập đến Rủi ro MBNT: là loại
rủi ro về tỷ giá hối đối.
c.

Chu trình quản lý rủi ro MBNT

Hoạt động quản lý rủi ro có thể được xem như là một chu kỳ
gồm 4 giai đoạn sau: Xác định rủi ro, Định lượng rủi ro, Quản lý rủi
ro và Kiểm soát rủi ro
d. Khung quản lý rủi ro của hoạt động MBNT
Khung quản lý rủi ro hối đoái bao gồm sáu nguyên tắc cơ bản
lần lượt được mô tả cụ thể trong luận văn
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KDNT TẠI NGÂN HÀNG
TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
2.1. GIỚI THIỆU VỀ VIETINBANK CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA VIETINBANK ĐÀ
NẴNG
2.2.1. Quy trình hoạt động KDNT
a. Hoạt động KDNT tại Trụ sở chính
Tại Vietinbank hoạt động kinh doanh ngoại tệ nói riêng và các


11
hoạt động kinh doanh thuộc nghiệp vụ ngân hàng quốc tế được thống
nhất quản lý và điều hành chính thơng qua Phòng Bán hàng và Phát
triển Kinh doanh thuộc Trung tâm Tài trợ thương mại (TT TTTM)
dưới sự chỉ đạo chung của Tổng giám đốc.
b. Hoạt động KDNT tại Chi nhánh
Các Chi Nhánh hoạt động theo sự phân cấp ủy quyền của Tổng
Giám đốc, làm nhiệm vụ kinh doanh ngoại tệ với các khách hàng là
cá nhân và các tổ chức kinh tế phục vụ nhu cầu thanh toán xuất nhập
khẩu và chuyển tiền cá nhân.
c. Quy trình thực hiện giao dịch mua/bán ngoại tệ

Được thực hiện qua 3 bước theo Quy định về Quy trình thực
hiện giao dịch Mua bán ngoại tệ hiện hành của Vietinbank
2.2.2. Các nghiệp vụ KDNT
VIETINB NK Đà Nẵng áp dụng ba nghiệp vụ mua bán ngoại
tệ chính đó là: mua bán theo tỷ giá giao ngay, giao dịch kỳ hạn, giao
dịch hoán đổi
2.2.3. Lợi ích của KDNT đối với chi nhánh

- Tăng doanh thu thuần ngồi lãi
- Tăng lượng tiền gửi thanh tốn/tiền gửi tiết iệm và phí tại
Chi nhánh

- Tăng số lượng KH sử dụng 3 sản phẩm
- Tăng hả năng bán chéo/bán èm các sản phẩm dịch vụ
hác tại Chi nhánh trên cơ sở tổng hịa lợi ích

- Cơng cụ bảo hiểm rủi ro tỷ giá/ lãi suất, tối đa hóa lợi ích
cho Khách hàng

- Lợi nhuận ghi nhận ngay sau giao dịch, chi phí thấp
2.2.4. Mơi trƣờng vĩ mơ
2.2.5. Mơi trƣờng vi mô


12
a. Nguồn nhân lực
b. Chính sách, quy trình thủ tục, hệ thống
c. Đối thủ cạnh tranh
d. Khách hàng
2.3. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KDNT CỦA VIETINBANK ĐÀ

NẴNG
Về phần này, Luận văn chủ yếu phân tích các số liệu báo cáo
thống ê được cung cấp từ Phòng Bán hàng và phát triển sản phẩm
và bộ phận TTTM để có cái nhìn cụ thể chi tiết về hoạt động KDNT
của Chi nhánh, các số liệu được phân tích lần lượt như sau
2.3.1. Doanh số thực hiện
2.3.2. Lợi nhuận
2.3.3. Sự hài lòng của khách hàng
2.3.4. Quy mô thực hiện hoạt động KDNT
2.3.5. Ảnh hƣởng của các hoạt động khác đến KDNT
2.3.6. Công tác quản trị khách hàng trong hoạt động
KDNT tại Vietinbank Đà Nẵng
a. Cơ sở dữ liệu khách hàng
Cơ sở dữ liệu khách hàng trong hoạt động KDNT tại
Vietinban Đà Nẵng được tổng hợp trong hệ thống Vision Fx, bao
gồm các thông tin cơ bản được lấy trực tiếp từ hệ thống quản lý hồ sơ
khách hàng Core Sunshine của Giao dịch viên– Hệ thống xương sống
trong tất cả hệ thống cơ sở dữ liệu của Vietinbank.
b. Phân tích cơ sở dữ liệu
Đối với mảng KDNT, hiện tại Vietinban đã xây dựng một hệ
thống cáo báo hoàn chỉnh trên Vision Fx cũng như trên Core
Sunshine.
Ngồi ra, khi cần các báo cáo mang tính đặc thù hay bảo mật,


13
Chi nhánh có thể yêu cầu hỗ trợ từ TT TTTM.
c. Phân loại khách hàng
Có nhiều cách phân loại khách hàng, tuy nhiên ở trong luận
văn này, tác giả chỉ đề cập đến 2 cách phân loại KH mà thực tế

Vietinban Đà Nẵng đang áp dụng đó là phân loại theo doanh số
MBNT và lợi nhuận MBNT.
d. Công cụ sử dụng hướng tới khách hàng
- Công nghệ thông tin: Hệ thống Vietinbank E-Fast dành cho
Doanh nghiệp
- Các công cụ Marketing
e. Xây dựng chương trình khách hàng
Các chiến lược phát triển KH này được xây dựng và thực thi
chủ yếu bởi Cán bộ QHKH dưới sự phối hợp của bộ phận TTTM.
f. Kết quả của hoạt động quản trị quan hệ khách hàng
Phần này nêu ra những kết quả Vietinban Chi nhánh Đà Nẵng
đạt được trong công tác quản trị quan hệ khách hàng trong thời gian
qua
2.3.7. Thực trạng Quản trị rủi ro về hoạt động KDNT tại
Vietinbank Đà Nẵng
a. Các chủ trương quản trị rủi ro tỷ giá tại Vietinbank
Đới với quản trị rủi ro tỷ giá hối đoái, về cơ bản, hiện
Vietinban đã có ban hành những quy định về quản trị rủi ro nói
chung và quản trị rủi ro tỷ giá hối đối nói riêng trong nội bộ ngân
hàng.
b. Ban quản lý rủi ro tỷ giá tại Vietinbank
Quản trị rủi ro nói chung và quản trị rủi ro tỷ giá nói riêng tại
Vietinbank do Ủy ban quản lý rủi ro của Vietinbank thực hiện. Ủy


14
ban quản lý rủi ro của Vietinbank trực thuộc Hội đồng quản trị bao
gồm 01 trưởng ban và 04 ủy viên và 01 thư ý.
c. Quy trình quản trị rủi ro tỷ giá tại Vietinbank
Tiếp theo, chúng ta sẽ phân tích thực trạng quản trị rủi ro tỷ giá

tại Vietinbank theo quy trình thực hiện quản trị rủi ro tỷ giá tại
Vietinbank
d. Đánh giá thực trạng quản trị rủi ro tỷ giá hối đối tại
Vietinbank
Trong thời gian nghiên cứu thì Vietinban Đà Nẵng cũng đạt
được những thành tựu nổi bật, bên cạnh đó vẫn gặp những hạn chế
cần khắc phục
CHƢƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH NGOẠI TỆ CỦA NGÂN HÀNG TMCP CÔNG
THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
3.1. MỤC TIÊU VÀ PHƢƠNG HƢỚNG CHO HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH NGOẠI TỆ CỦA VIETINBANK TRONG THỜI
GIAN TỚI
Mục tiêu kinh doanh từ đây đến năm 2025 của Vietinbank nói
chung và Vietinban Đà Nẵng nói riêng là đẩy mạnh nghiệp vụ
KDNT trên toàn hệ thống.
3.2 . MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG KDNT TẠI VIEITNBANK
3.2.1. Quản trị rủi ro trong hoạt động KDNT tại
VIETINBANK
- Giải pháp về hồn thiện quy trình quản trị rủi ro tỷ giá


15
- Có kế hoạch phù hợp để bù đắp tổn thất khi rủi ro xảy ra
- Xây dựng một hệ thống thơng tin đầy đủ, quản trị thơng tin
có hiệu quả
3.2.2. Tăng cƣờng công tác quản trị khách hàng trong hoạt
động kinh doanh ngoại tệ

- Vietinban Đà Nẵng cần chủ động tổ chức các cuộc khảo
sát thăm dò ý iến của khách hàng và chi nhánh về nhu cầu ngoại tệ
cũng như các quy trình và thủ tục có liên quan
- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cho hoạt động
- Phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận bán hàng tại Chi nhánh
- Tăng cường tương tác với Phòng Bán hàng và nghiên cứu
sản phẩm
3.2.3. Một số giải pháp khác
- Hoàn thiện và phát triển các nghiệp vụ KDNT
- Cung cấp thêm các dịch vụ kèm theo trong hoạt động
KDNT
-

Các giải pháp cho các cơng cụ tài chính phái sinh nhằm

giảm thiểu rủi ro tỷ giá
3.3 . MỘT SỐ KIẾN NGHỊ
3.3.1. Đối với Ngân hàng nhà nƣớc
a. Nhà nước cần thực hiện chính sách tỷ giá thả nổi có điều
tiết phù hợp
Trong hoạt động KDNT, thì một trong những vấn đề được
cốt cán quan tâm nhiều nhất đó là chế độ tỷ giá của Vietinbank, vì
chế độ tỷ giá này sẽ ảnh hưởng rất lớn tới tỷ giá giao dịch trên thị
trường, ảnh hưởng đến quyết định của KH cũng như lợi nhuận
KDNT của Vietinbank (Trong luận văn này, tác giả chủ yếu chỉ để
cập phân tích đến chế độ tỷ giá USD/VND vì đây là tỷ giá được quan


16
tâm nhiều nhất và hoạt động KDNT thực hiện với USD chiếm một tỷ

lệ cao nhất).
Về mặt lý thuyết thì có ba loại chế độ tỷ giá cơ bản đó chính
là: chế độ tỷ giá thả nổi, chế độ tỷ giá cố định và chế độ tỷ giá thả nổi
có điều tiết. Hiện nay, tại Việt Nam đang sử dụng chế độ tỷ giá thả
nổi có sự điều tiết của NHNN. Mặc dù để tỷ giá tự điều chỉnh phù
hợp với nhu cầu của thị trường tuy nhiên NHNN sẽ trực tiếp can
thiệp để điều chỉnh tỷ giá khi thấy có những biến động lớn trong tỷ
giá, thị trường tiền tệ và các sản phẩm phái sinh để cân bằng trạng
thái ngoại tệ, lạm phát, hạn chế đầu cơ tích trữ ngoại tệ sẽ gây ảnh
hưởng lớn đến nền kinh tế. Tuy vậy, có những giai đoạn, NHNN đã
quản lý và can thiệp quá sâu vào tỷ giá khiến chế độ tỷ giá này mất đi
sự linh hoạt cần có của nó. Điều này được thể hiện qua việc từ thời
điểm trước tháng 12/2007, NHNN hầu như điều chỉnh tỷ giá theo
hướng tăng liên tục, điều này có nghĩa là NHNN đã gián tiếp hỗ trợ
cho các doanh nghiệp xuất khẩu. Như vậy có thể thấy rằng, trong thời
gian đó sự can thiệp của NHNN là quá nhiều, ảnh hưởng trực tiếp
đến hoạt động KDNT. Tuy vậy, vấn đề gì cũng có hai mặt. Nếu bây
giờ NHNN để thả nổi tỷ giá mà hơng tham gia điều tiết thì sẽ gây ra
những cú sốc với một nền kinh tế còn đang phát triển và cịn có nhiều
yếu tố chưa bền vững như Việt Nam hiện nay.
Do đó, cách hợp lý nhất là NHNN có thể từ từ thực hiện chính
sách tỷ giá linh hoạt phù hợp với các điều kiện phát triển của thị
trường theo từng thời kỳ. NHNN có thể thực hiện bằng cách nới rộng
biên độ giao động của tỷ giá. Trên thực tế nếu như trước ia biên độ
này để ở mức rất thấp là ,25% thì đến tháng 03/2008 biên độ này đã
được nới rộng lên mức 1%, đến 26/11/2009 mức biên độ này đã được
nới rộng lên mức 3%, và thời gian vừa qua vào ngày 11/2/2011, biên


17

độ tỷ giá bị thu hẹp xuống còn 1% sau khi tỷ giá liên ngân hàng được
chính thức nâng lên mức 20-693 đồng/USD (tăng lên 9,3%). Có thể
thấy rằng thời gian vừa qua tỷ giá đã được NHNN điều chỉnh một
cách linh hoạt và phù hợp với thị trường hơn. Việc biên độ tỷ giá
được nới rộng hơn so với biên độ tỷ giá cũng cho biết tỷ giá có khả
năng biến động lớn nên buộc các doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải
quan tâm tới việc bảo hiểm rủi ro tỷ giá và như vậy thì các sản phẩm
như hợp đồng kỳ hạn và hợp đồng quyền chọn ngoại tệ hay hợp đồng
hoán đổi ngoại tệ của các ngân hàng cũng sẽ có cơ hội phát triển
mạnh hơn. Đồng thời việc nới rộng biên độ giao dịch cũng sẽ khiến
cho các ngân hàng chủ động hơn trong việc niêm yết tỷ giá một cách
hợp lý, tạo môi trường cạnh tranh công bằng cho các ngân hàng. Tuy
vậy việc để mức biên độ như hiện nay cũng chưa thật kích thích hoạt
động KDNT. NHNN cần có biện pháp điều chỉnh và công bố tỷ giá
linh hoạt hơn, cần theo sát hơn với tỷ giá trên thị trường tiền tệ liên
ngân hàng để thu hẹp đáng ể chênh lệch tỷ giá giao dịch của các
ngân hàng với tỷ giá trên thị trường tự do. Cần xem xét tiếp tục nới
rộng biên độ này ở mức cho phép để vừa có thể quản lý thị trường
với tư cách là người mua bán cuối cùng, vừa tạo điều kiện cho các
ngân hàng yết giá cạnh tranh, làm cho thị trường sôi động hơn. Trong
dài hạn, tỷ giá nên từng bước được thả nổi theo cung cầu ngoại tệ,
hướng tới tự do hóa tỷ giá có sự quản lý vĩ mơ của NHNN thơng qua
các cơng cụ địn bẩy kinh tế.
b. NHNN cần hồn thiện cơ chế quản lý ngoại tệ
NHNN cần tăng cường vai trị kiểm sốt của mình đối với các
NHTM và các TCTD trong việc thực hiện các quy chế mà NHNN
ban hành. Đồng thời NHNN cũng cần nắm bắt các vướng mắc của
các ngân hàng để từ đó có những phản ứng kịp thời. Bên cạnh đó,

18
NHNN cũng nên giao quyền chủ động hơn nữa cho các NHTM trong
nước trong lĩnh vực KDNT, nhất là trong điều kiện cạnh tranh mạnh
mẽ với các tập đoàn tài chính quốc tế.
Để hồn thiện cơ chế quản lý ngoại tệ, một trong những nhân
tố khơng thể thiếu đó là NHNN cần phải có những biện pháp để tăng
dự trữ ngoại tệ. Bởi lẽ, để thực hiện một chính sách tỷ giá thả nổi có
điều tiết hợp lý từ NHNN thì điều cần thiết là NHNN cần phải nắm
giữ một lượng ngoại tệcđủ để thực hiện việc can thiệp khi cần thiết.
Quản lý dự trữ ngoại tệ tốt cũng sẽ góp phần thúc đẩy sự phát triển
của thị trường ngoại tệ. Trong thời gian qua, dữ trữ ngoại tệ của Việt
Nam đã tăng một cách đáng ể cho thấy nền kinh tế của Việt Nam
đang phát triển khá khả quan. Tuy vậy, thực trạng quản lý dư trữ
ngoại tệ của Việt Nam cũng đang có một số bất cập như: hành lang
pháp lý cho hoạt động dự trữ ngoại tệ còn bộc lộ nhiều bất cập về tổ
chức và thực hiện quản lý dự trữ ngoại tệ, về nghiệp vụ kiểm soát,
quản lý nội bộ hoạt động dự trữ ngoại tệ, chiến lược quản lý dự trữ
ngoại tệ vẫn thụ động, hoạt động đầu tư dự trũ đơn điệu, cơ sở hạ
tầng cơng nghệ thơng tin cịn nhiều hạn chế, thiếu cán bộ có trình độ
và kinh nghiệm. Để khắc phục và hồn thiện tình hình dự trữ ngoại tệ
có thể thực hiện một số điều như: sửa đổi, bổ sung quy định quản lý
dự trữ ngoại tệ, hoàn thiện chức năng nhiệm vụ của các cấp quản lý
dự trữ ngoại tệ, tạo dựng cơ sở vật chất kỹ thuật và hạn tầng , hình
thành các quỹ dự trữ ngoại tệ theo chức năng và xây dựng cơ cấu
ngoại tệ và cơ cấu đầu tưu dự trữ ngoai hối cho từng quỹ, tăng cưởng
đào tạo và bồi dưỡng cán bộ, tăng cườg cơng tác kiểm tra kiểm sốt
nội bộ...


19

c. NHNN cần xây dựng các văn bản pháp qui để hướng dẫn
các NHTM thực hiện nghiệp vụ KDNT
NHNN cần có các văn bản pháp quy, hướng dẫn nhằm giúp
cho thị trường cơng cụ phái sinh có cơ sở để nhanh chóng đi vào hoạt
động và phát triển. Cần nhanh chóng nghiên cứu và ban hành đồng
bộ kịp thời các văn bản pháp quy về nghiệp vụ phái sinh và tạo môi
trường pháp lý, hung pháp lý là cơ sở quan trọng nhất để tạo nên
những rào chắn bảo vệ sự lành mạnh của thị trường tài chính. Có như
vậy NHTM mới có điều kiện tham gia vào thị trường để phịng ngừa
rủi ro cho mình và góp phần thúc đẩy công cụ này phát triển thông
qua việc cung cấp dịch vụ về các công cụ này cho khách hàng.
Bên cạnh đó, hiện nay có một số điều luật điều chỉnh hoạt
động KDNT và thị trường ngoại tệ nói chung cịn mang tính bắt
buộc, thiếu tính sáng tạo và nhiều kẽ hở và đơi hi có những quy định
cịn khơng phù hợp với thời điểm thị trường lúc đó. Do vậy, NHNN
cần nghiên cứu thị trường vào từng thời điểm phù hợp và việc áp
dụng nguồn luật hiện thời còn phù hợp hay hơng để có thể kịp thời
sửa đổi vì sự phát triển chung của thị trường ngoại tệ. NHNN cũng
nên sửa đổi các văn bản luật về kinh doanh ngoại tệ hiện hành theo
hướng dần dần tự do hóa thị trường ngoại tệ, giảm những can thiệp
mang tính áp dặt của nhà nước hay NHNN vào tỷ giá hay vào các
ngân hàng.
3.3.2. Một số kiến nghị với Ngân hàng

- Bên cạnh đó, Vietinban có thể cử các đồn công tác xuống
trực tiếp làm việc với các chi nhánh, tiếp xúc trực tiếp với các hách
hàng để nghe những ý iến đóng góp của họ, từ đó có những thay đổi
và vạch ra chiến lược phát triển một cách hợp lý.

- Hiện nay, Vietinban vẫn chưa có một bảng tiêu chí cụ thể

20
nào đánh giá về việc chi nhánh nào hoạt động có hiệu quả hơn trong
lĩnh vực KDNT, do vậy cũng chưa có những cơ chế ban thưởng hợp
lý, ích thích hả năng làm việc của các cán bộ. Trong tương lai,
Vietinban cần xây dựng những tiêu chí cụ thể phù hợp với mục đích
tiến hành hoạt động KDNT của ngân hàng mình nhằm huyến hích
động viên các chi nhánh hoạt động tốt và nhắc nhở các chi nhánh còn
hoạt động chưa hiệu quả. Điều này sẽ ích thích hiến các chi nhánh
chủ động hơn trong việc tìm iếm hách hàng, tư vấn cho hách hàng
sử dụng dịch vụ của ngân hàng mình.

- Bên cạnh đó hàng năm, Vietinban nên tổ chức hội nghị
tổng ết về hoạt động inh doanh đối ngoại nhằm tạo điều iện cho
các chi nhánh trao đổi, học hỏi inh nghiệm lẫn nhau. Ngân hàng
cũng nên thường xuyên có các buổi hội thảo chuyên đề KDNT, các
buổi nói chuyện về tình hình inh tế, chính trị của các nước trên thế
giới, trong đó cung cấp những thơng tin cần thiết và giải đáp thắc
mắc. Đồng thời tăng cường tổ chức các lớp đào tạo, tập huấn nghiệp
vụ về thanh toán quốc tế và KDNT cho các cán bộ lãnh đạo và các
nhân viên nghiệp vụ của các chi nhánh.

- Cần chú ý cơng tác hồn thiện quy trình thủ tục KDNT
và ban hành các băn bản hƣớng dẫn thực hiện quy trình
- Vietinbank cần xây dựng một chính sách khách hàng linh
hoạt, đúng đắn
Khách hàng ln là đối tượng hàng đầu cần được quan tâm vì
mục đích cuối cùng của các ngân hàng đều là thu hút được các khách
hàng sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của mình, từ đó tăng thêm

nguồn thu nhập cho ngân hàng. Do đó chính sách hách hàng ln
đóng một vai trị hết sức quan trọng trong tồn bộ hoạt động kinh
doanh nói chung và kể cả hoạt dộng KDNT nói riêng của một ngân


21
hàng.
Trong cuộc cạnh tranh ngày một gay gắt giữa các NHTM
đang diễn ra hiện nay, việc có một chính sách khách hàng thật linh
hoạt và đúng đắn chính là chìa hóa thành cơng cho các ngân hàng để
giữ được thị phần trên thị trường hoạt động kinh doanh ngoại tệ.
Điều đầu tiên trong chính sách này đó là cần giữ vững và duy
trì với những khách hàng quen thuộc. Hiện nay, các ngân hàng đều ra
sức cạnh tranh và thu hút khách hàng về phía mình, do vậy trước tiên
bản thân Vietinbank cần phải giữ vững mối quan hệ với các khách
hàng truyền thống bằng những chế độ chăm sóc và đãi ngộ đặc biệt,
bằng cách hiểu được nhu cầu của hách hàng và tìm cách đáp ứng
nhu cầu đó.
Tiếp theo đó là việc các chi nhánh của Vietinbank cần chủ
động đi tìm iếm hách hàng. Điều này là hết sức cần thiết vì hoạt
động này sẽ giúp mở rộng hoạt động và nâng cao số lượng khách
hàng đến với mình. Từ trước đến nay, Vietinban Đà Nẵngvẫn ln
tự hào giữ vị trí số 1 về tổng tài sản trong số 4 ngân hàng thương mại
lớn trên cả nước. Tuy vậy, trước xu thế như hiện nay, các cán bộ
Vietinbank không thể chủ động ngồi chờ hách hàng đến với mình
mà cần tìm kiếm và kéo họ về phía mình. Đặc biệt, đối với hoạt động
KDNT, các chi nhánh cần chú ý đến các doanh nghiệp xuất nhập
khẩu , thu hút họ với những chính sách ưu đãi và những sản phẩm
tiện ích vì đây chính là nguồn thu và đồng thời cũng là nguồn bán
ngoại tệ rất tốt mà ngân hàng có thể tận dụng. Đặc biệt cũng có thể

lưu ý đến những công ty XNK mới thành lập, đối tượng này có thể
mang lại nguồn lợi nhuận chưa cao vì những giao dịch của họ thường
nhỏ nhưng đây lại là những đối tượng mới chưa được chú ý đến
nhiều. Để tận dụng được tiềm năng của những đối tượng này cần có


22
một đội ngũ phân tích hách hàng giỏi để nhận biết đâu là cơng ty
tiềm năng để có chính sách thu hút hợp lý với những đãi ngộ đặc biệt
thu hút được những đối tượng này.
Cuối cùng cần có chính sách giá cả hấp dẫn đối với từng nhóm
hách hàng. Trong mơi trường cạnh tranh như hiện nay, cần có một
chính sách giá cả linh hoạt tùy thuộc từng đối tượng hách hàng để
thu hút họ nhiều hơn. Chính sách này cần được thực hiện phù hợp
trên cơ sở cân đối chi phí, lợi nhuận, thị phần và các mục tiêu hác
tùy thuộc vào từng chi nhánh. Do đó, tỷ giá trong hoạt động KDNT
cũng hơng nên gị bó mà cũng cần linh hoạt và phù hợp với cung
cầu ngoại tệ trên thị trường từng thời ỳ và vẫn đảm bảo inh doanh
có lãi cho ngân hàng. Tỷ giá có thể được đưa ra phù hợp với từng đối
tượng hách hàng, từng loại hình dịch vụ, từng thời điểm để vừa có
thể duy trì với đối tượng hách hàng cũ vừa thu hút được đối tượng
hách hàng mới. Để thực hiện được việc này các chi nhánh cần phải
có tiêu chí để phân loại các nhóm hách hàng, đối với những nhóm
hách hàng lớn có thể được hưởng nhiều ưu đãi như tỷ giá thấp, ưu
tiên cũng cấp ngoại tệ hi thị trường han hiếm, giảm tỷ lệ ý quỹ…
3.3.1 Đối với Ngân hàng nhà nƣớc
a. Nhà nước cần thực hiện chính sách tỷ giá thả nổi có điều
tiết phù hợp, NHNN cần hoàn thiện cơ chế quản lý ngoại tệ
b. NHNN cần xây dựng các văn bản pháp qui để hướng dẫn
các NHTM thực hiện nghiệp vụ KDNT

3.3.2. Một số kiến nghị với Ngân hàng

- Cử các đồn cơng tác xuống trực tiếp làm việc với các chi
nhánh, tiếp xúc trực tiếp với các hách hàng để nghe những ý iến
đóng góp của họ.

- Vietinban cần xây dựng những tiêu chí cụ thể phù hợp với


23
mục đích tiến hành hoạt động KDNT của ngân hàng mình nhằm
huyến hích động viên các chi nhánh hoạt động tốt và nhắc nhở các
chi nhánh còn hoạt động chưa hiệu quả.

- Tổ chức hội nghị tổng ết về hoạt động inh doanh đối
ngoại nhằm tạo điều iện cho các chi nhánh trao đổi, học hỏi inh
nghiệm lẫn nhau.

- Cần chú ý cơng tác hồn thiện quy trình thủ tục KDNT và
ban hành các băn bản hướng dẫn thực hiện quy trình
- Vietinbank cần xây dựng một chính sách khách hàng linh
hoạt, đúng đắn