0101 đẩy mạnh bán lẻ mặt hàng máy in phun kỹ thuật số khổ lớn và nguyên vật liệu chuyên ngành in của công ty TNHH thương mại và quảng cáo sao băng trên thị trường miền bắc

Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỂ TÀI:
“Đẩy mạnh bán lẻ mặt hàng máy in phun kỹ thuật số khổ lớn và nguyên vật liệu
chuyên ngành in của Công ty TNHH Thương mại và Quảng cáo Sao Băng trên
thị trường Miền Bắc”
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Bán hàng là khâu quan trọng của bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp
thương mại nào. Hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ ảnh hưởng tới qui mô, thị phần của
doanh nghiệp trên thị trường. Tùy thuộc vào đặc điểm và loại hình kinh doanh mà doanh
nghiệp lựa chọn cho mình loại hình bán hàng phù hợp như vậy sẽ phát huy được tính
cạnh tranh của sản phẩm. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội nhu cầu của con
người cũng không ngừng tăng lên và ngày càng đa dạng phong phú. Do đó các doanh
nghiệp cũng tất yếu phải đa dạng hóa các hình thức bán hàng (bán bn và bán lẻ hàng
hoá) khác nhau để đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu người tiêu dùng.
Ngày nay khi thu nhập của dân cư tăng cao đời sống dân cư được nâng lên rõ rệt thì
kéo theo đó là nhu cầu của xã hội ngày càng đa dạng phong phú, cơng tác tổ chức bán
hàng cũng địi hỏi phải tiếp cận thị trường theo nhiều hình thức khác nhau nhằm đáp
ứng tốt nhất nhu cầu người tiên dùng. Các doanh nghiệp cũng phải tìm ra cho mình
những hình thức bán hàng tốt nhất nhằm phục vụ cho quá trình lưu thơng hàng hóa, góp
phần nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm, cho doanh nghiệp.
Thị trường luôn luôn biến động vì thế bán hàng khơng cịn là vấn đề mới mẻ nhưng
nó ln mang tính cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp thương mại.
Vậy doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận
cao đáp ứng nhu cầu, không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh
nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý, khoa học sẽ giảm mức thấp nhất chi phí bán
hàng. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy mạnh tốc độ chu chuyển hàng
hóa, tăng nhanh vòng quay của vốn, nâng cao khả năng cạnh tranh và tỏ rõ thế lực của
doanh nghiệp trên thị trường.

1
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

Hình thức bán lẻ hàng hóa là hình thức bán hàng mà tất cả hàng hóa được bán đến
người tiêu dùng cuối cùng (có thể là tổ chức hay cá nhân), mục đích là thực hiện giá trị
sử dụng của hàng hóa. Bán lẻ là một khâu quan trọng khơng thể thiếu, đóng vai trị là
trung gian trong q trình lưu thơng hàng hóa từ nhà sản xuất, nhà bn tới người tiêu
dùng. Hoạt động bán lẻ hàng hóa diễn ra mạnh mẽ, mở rộng hệ thống tạo điều kiện nâng
cao được sức cạnh tranh của doanh nghiệp, tăng tốc độ chu chuyển nguồn vốn góp phần
đẩy mạnh q trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó việc đẩy mạnh bán
lẻ là một việc hết sức cần thiết đối với doanh nghiệp.
Đối với Công ty TNHH thương mại và quảng cáo Sao Băng chuyên cung cấp và
phân phối các máy in phun kỹ thuật số khổ lớn và nguyên vật liệu chuyên ngành in trên
thị trường miền Bắc thì việc lựa chọn hình thức phân phối hàng hóa tới tay khách hàng
nhằm chiếm lĩnh thị phần, tăng doanh thu, lợi nhuận tạo dựng vị thế và uy tín của mình
trên thị trường là một mục tiêu chiến lược của Công ty. Với đặc thù về sản phẩm và
phương thức hoạt động kinh doanh của cơng ty thì hình thức bán lẻ là phù hợp và đem
lại nhiều lợi thế cho Công ty. Lĩnh vực kinh doanh của Công ty khá đa dạng nhưng chủ
yếu là bán lẻ các máy in phun kỹ thuật số khổ lớn và nguyên vật liệu chuyên ngành in.
Theo số liệu từ năm 2008 đến năm 2010 doanh thu từ hoạt động bán máy in phun kỹ
thuật số và nguyên vật liệu chuyên ngành in chiếm tới 70% trong tổng doanh thu tồn
cơng ty. Điều đó chứng tỏ hoạt động bán lẻ chiếm một vị trí rất quan trọng. Nhưng

Cơng ty hiện đang gặp khó khăn trong quá trình tổ chức hoạt động bán lẻ: Doanh thu
bán hàng trong hai năm 2008 và 2009 có tăng nhưng không đáng kể; hoạt động kinh
doanh không đạt hiệu quả cao do chi phí bán hàng khá lớn; mặt hàng của cơng ty chủ
yếu nhập khẩu ở nước ngồi nên chịu ảnh hưởng lớn từ các chính sách kinh tế của Nhà
Nước như chính sách tỷ giá ngoại tệ, chính sách nhập khẩu, khoảng cách về địa lý cũng
gây trở ngại đối với việc vận chuyển hàng hóa lưu thơng là do Công ty bán lẻ hầu hết
các tỉnh thành trên thị trường miền Bắc; hơn nữa trên thị trường cũng xuất hiện nhiều
đối thủ cạnh tranh gây bất lợi cho hoạt động kinh doanh. Đứng trước tình hình doanh
nghiệp đã gặp phải khơng ít khó khăn trong những năm qua. Bài toán đặt ra hiện nay là
2
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

giải quyết khó khăn trước mắt đồng thời định hướng phát triển trong năm 2011. Khó
khăn này cho thấy tính cấp thiết đặt ra là phải tìm ra những giải pháp đẩy mạnh bán lẻ
mặt hàng máy in phun kỹ thuật số khổ lớn và nguyên vật liệu chuyên ngành cho xứng
với tiềm năng sẵn có của Cơng ty và nhu cầu thị trường.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Qua thời gian thực tập tổng hợp, điều tra phỏng vấn thực tế tại Công ty, xuất phát từ
vấn đề cấp thiết đặt ra đối với hoạt động bán lẻ mặt hàng máy in phun kỹ thuật số khổ
lớn và nguyên vật liệu chuyên ngành in tại Công ty TNHH thương mại và quảng cáo Sao
Băng kết hợp với những lý luận đã được học tại trường tôi đã quyết định lựa chọn đề tài
nghiên cứu là:

“Đẩy mạnh bán lẻ mặt hàng máy in phun kỹ thuật số khổ lớn và nguyên vật liệu
chuyên ngành in của Công ty TNHH Thương mại và Quảng cáo Sao Băng trên thị
trường Miền Bắc”
Đề tài tập trung giải quyết vấn đề đẩy mạnh bán lẻ mặt hàng máy in phun kỹ thuật
số khổ lớn và vật liệu chuyên ngành in của Công ty.
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán lẻ mặt hàng máy in phun kỹ thuật số và
nguyên vật liệu chuyên ngành in của Công ty TNHH Thương mại và Quảng cáo Sao
Băng, khi đề tài hoàn thành cần đạt được các mục tiêu như:
-

Làm rõ một số lý thuyết cơ bản về bán lẻ

-

Làm rõ thực trạng bán lẻ mặt hàng máy in phun kỹ thuật số khổ lớn và nguyên
vật liệu chuyên ngành in của Công ty TNHH Thương mại và Quảng cáo Sao
Băng

-

Xác định những vấn đề đang gặp phải và những nguyên nhân trong hoạt động
bán lẻ mặt hàng máy in phun kỹ thuật số khổ lớn và nguyên vật liệu chuyên
ngành in của Công ty TNHH Thương mại và Quảng cáo Sao Băng

3
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

Chuyên đề tốt nghiệp

-

Trường Đại học Thương Mại

Đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động bán lẻ mặt hàng
máy in phun kỹ thuật số khổ lớn và nguyên vật liệu chuyên ngành in của Công ty
TNHH Thương mại và Quảng cáo Sao Băng

1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài
Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán lẻ mặt hàng máy in phun kỹ thuật số khổ
lớn và nguyên vật liệu chuyên ngành in của Công ty TNHH Thương mại và Quảng cáo
Sao Băng trong một phạm vi không gian và thời gian nhất định.
Về không gian
Đề tài được giới hạn nghiên cứu hoạt động bán lẻ dòng sản phẩm máy in phun kỹ
thuật số khổ lớn và nguyên vật liệu chuyên ngành in của Công ty TNHH Thương mại và
Quảng cáo Sao Băng trên thị trường Miền Bắc.
Về thời gian
Đề tài tập trung nghiên cứu những số liệu, báo cáo kinh doanh trong thời gian 3 năm
2008, 2009, 2010 và đề xuất giải pháp đẩy mạnh bán lẻ cho tới năm 2012.
1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu
1.5.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
Để làm rõ hơn vấn đề lý luận chuyên đề tập trung làm rõ một số khái niệm về bán lẻ
hàng hóa như: tiêu thụ hàng hóa, bán lẻ hàng hóa, kết quả và hiệu quả hoạt động bán lẻ
hàng hóa của doanh nghiệp.
1.5.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa
Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng chủ yếu của hoạt động doanh nghiệp
thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ

hàng hóa được thực hiện thơng qua hoạt động bn bán nhờ đó hàng hóa được chuyển
thành tiền, thực hiện vịng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ
trong xã hội.
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp trước hết phải giải đáp
được các vấn đề: Kinh doanh hàng hóa gì? Hướng tới đối tượng nào và kinh doanh như
thế nào? Tiêu thụ hàng hóa được hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt
4
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn xác lập các kênh
phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động
xúc tiến cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán (Khái niệm tiêu
thụ hàng hóa – trang 47 - 48 giáo trình kinh tế doanh nghiệp thương mại – trường đại
học thương mại – PGS.TS Phạm Cơng Đồn, T.S Nguyễn Cảnh Lịch – NXB Thống kê
2004)
1.5.1.2 Khái niệm bán lẻ hàng hóa

Bán lẻ hàng hóa là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá
nhân và tập thể (khái niệm bán lẻ hàng hóa – trang 50 giáo trình kinh tế doanh nghiệp
thương mại – trường đại học thương mại – PGS.TS Phạm Cơng Đồn, T.S Nguyễn
Cảnh Lịch – NXB Thống kê 2004)
Như vậy bán lẻ cũng là một hoạt động kinh doanh thương mại nhằm thỏa mãn nhu
cầu khách hàng chứ khơng phải đơn thuần là kinh doanh. Có nhiều tổ chức, nhà sản

xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ thực hiện các chức năng bán lẻ nhưng phần lớn công việc
bán lẻ là do các nhà bán lẻ chuyên nghiệp thực hiện.
1.5.1.3 Khái niệm kết quả, hiệu quả bán lẻ hàng hóa của doanh nghiệp
Kết quả bán lẻ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện tổng quát những kết quả về hoạt
động trong lĩnh vực kinh doanh bao gồm về doanh thu, thị phần, lợi nhuận, sản phẩm,
đơn đặt hàng, những tiêu chí đầu ra khác…
Hiệu quả bán lẻ hàng hóa của doanh nghiệp là phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử
dụng các nguồn nhân lực, vật lực được thể hiện thông qua mối quan hệ so sánh giữa kết
quả đạt được ( đầu ra ) và chi phí bỏ ra (đầu vào ) trong hoạt động bán lẻ hàng hóa của
doanh nghiệp. Chi phí bao gồm các yếu tố phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh
bán lẻ của doanh nghiệp: Lao động, vốn, tư liệu lao động, hàng hóa…
1.5.1.4 Một số lý thuyết về bán lẻ
Ngồi khái niệm về bán lẻ nói trên cịn có một số khái niệm khác của các tác giả
khác như:

5
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

Bán lẻ là một hoạt động kinh doanh thương mại trong đó hàng hóa và dịch vụ được
bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn một nhu cầu nào đó của họ chứ
khơng phải vì mục đích kinh doanh (khái niệm bán lẻ - giáo trình marketing căn bản –
trường đại học kinh tế quốc dân – GS.TS Trần Minh Đạo – NXB giáo dục 2002)
Theo tác giả Philip Kotler thì: bán lẻ là mọi hoạt động nhằm bán hàng hóa hay dịch

vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính
thương mại ( trang 314 – Marketing căn bản – NXB Giao thông vận tải 2005)
Theo tác giả An Thị Thanh Nhàn thì: bán lẻ là một loại hình hoạt động kinh doanh
thương mại trong đó hàng hóa và dịch vụ được bán trực tiếp đến người tiêu dùng cuối
cùng để thỏa mãn một nhu cầu nào đó ( về vật chất hay tinh thần) của họ chứ không phải
để kinh doanh (bán lẻ hàng hóa và dịch vụ) (trang 1 quản trị bán lẻ )
1.5.2 Phân định nội dung nghiên cứu đề tài
Đề tài tập trung vào nghiên cứu các vấn đề lý luận về bán lẻ hàng hóa như:
-

Vị trí vai trị của hoạt động bán lẻ, đặc điểm, chức năng và đặc trưng của bán lẻ

-

Các yếu tố cấu thành của quy trình bán lẻ

-

Các loại hình cơ sở kinh doanh bán lẻ

-

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán lẻ hàng hóa

-

Các chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu quả hoạt động bán lẻ

1.5.2.1 Vị trí, vai trị của hoạt động bán lẻ, đặc điểm, chức năng và đặc trưng của bán
lẻ

1.5.2.1.1 Vị trí của bán lẻ
Bán lẻ là một khâu trung gian trong kênh phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng.
Như chúng ta có thể thấy trên sơ đồ, bán lẻ có thể làm trung gian gián tiếp với nhà cung
ứng, cũng có thể làm trung gian trực tiếp với nhà cung ứng để đưa hàng hóa và dịch vụ
đến người tiêu dùng cuối cùng.
Sơ đồ 1.1: Vị trí của người bán lẻ trong hệ thống phân phối

6
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

Người sản xuất

Người tiêu dùng
cuối cùng
Người bán lẻ
Người bán bn
1.5.2.1.2 Vai trị của bán lẻ
Hoạt động tiêu thụ nói chung, lĩnh vực bán lẻ nói riêng là một phần khơng thể thiếu
trong hoạt động của các doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ. Bán lẻ là bán hàng hóa trực
tiếp cho NTD cuối cùng nên thơng qua hoạt động bán lẻ doanh nghiệp có thể thu thập
được các thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh làm cơ sở để điều chỉnh
hoạt động sản xuất kinh doanh cho hợp lý. Bên cạnh đó, thơng qua bán lẻ giúp doanh
nghiệp hồn thành danh mục mặt hàng phù hợp với đặc tính: thu nhập, độ tuổi, giới tính

của khách hàng trên thị trường mục tiêu cung cấp các dịch vụ bổ sung cho khách hàng
(dịch vụ trước, trong và sau bán hàng). Bán lẻ làm gia tăng giá trị sản phẩm, khẳng định
uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay thực hiện
tốt hoạt động bán lẻ sẽ góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp, làm
tăng doanh thu, thị phần, lợi nhuận và tạo cho doanh nghiệp có chỗ đứng vững chắc trên
thị trường. Muốn cho hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và chính
sách phù hợp, đảm bảo cho hàng hóa có thể tiếp xúc tối đa với khách hàng. Như vậy, đối
với doanh nghiệp thương mại thì bán lẻ là thước đo điều kiện phát triển của doanh
nghiệp
1.5.2.1.3 Đặc điểm của bán lẻ hàng hóa
Đối tượng tác động của hoạt động bán lẻ là người tiêu dùng cuối cùng (có thể là cá
nhân hay tập thể). Đối tượng này có nhu cầu đa dạng, phức tạp và thường xuyên biến
động, qui mô giao dịch không lớn nhưng với tần suất cao.
7
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

Có phạm vi không gian thị trường của các điểm bán lẻ không rộng, song số lượng
các mối quan hệ giao dịch (số lượng khách hàng) lại lớn và tính ổn định khơng cao.
Bán lẻ hàng hóa có sự tham gia trực tiếp của khách hàng và ảnh hưởng lớn bởi sự
tham gia này
Trong lĩnh vực bán lẻ việc sử dụng lao động sống là rất cao.
1.5.2.1.4 Chức năng của bán lẻ hàng hóa
Hình thành danh mục phục vụ phù hợp với đặc tính của tập khách hàng trọng điểm

trên thị trường mục tiêu
Hình thành danh mục dịch vụ bổ sung cung cấp cho khách hàng (dịch vụ trước,
trong và sau quá trình mua hàng)
Phân chia hàng hóa thành các lơ nhỏ phù hợp với quy cách mua và tiêu dùng của
khách hàng, đảm bảo trạng thái sẵn sàng của lô hàng cho việc mua và sử dụng của khách
hàng
Tổ chức dự trữ hàng hóa nhằm đảm báo tính liên tục và ổn định của việc bán hàng,
đảm báo hàng hóa có đủ ở các vị trí khơng gian phù hợp với tập quán mua hàng của
khách hàng
1.5.2.1.5 Đặc trưng của bán lẻ hàng hóa
Đặc trưng cơ bản và tiêu biểu nhất để phân biệt bán lẻ với các hoạt động bán hàng
khác là trong q trình bán lẻ hàng hóa người mua là người tiêu dùng cuối cùng. Quá
trình bán lẻ phân phối trực tiếp hàng hóa tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn
tối đa nhu cầu của họ.
Quá trình bán lẻ là q trình cơng nghệ phức tạp, sự phức tạp này được thể hiện
trong quá trình thực hiện các tác nghiệp thương mại bán lẻ mà nguyên nhân là do số
lượng, cơ cấu, đặc điểm, tính chất mặt hàng bán lẻ cũng như nhu cầu của từng khách
hàng trên thị trường rất phong phú đa dạng. Hơn nữa tính đa dạng của từng trang thiết bị
được sử dụng trong q trình bán lẻ và đặc tính cá biệt của lực lượng bán hàng cũng làm
cho quá trình bán lẻ thêm phức tạp

8
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

Khâu bán lẻ với tư cách là người phân phối trực tiếp có ảnh hưởng đến trình độ và
chất lượng cuộc sống dân cư vừa là nơi tổ chức đầu ra của kênh phân phối nơi tiêu thụ
cho NTD cuối cùng và cho cả người sản xuất cùng các nhà cung ứng khác đối với bán
hàng và dịch vụ
Hiệu quả của quá trình bán lẻ phụ thuộc vào mặt hàng kinh doanh, công nghệ bán
hàng, điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật, kỹ năng kỹ sảo của nhân viên bán hàng trong
việc thực hiện tác nghiệp bán lẻ
1.5.2.2 Các yếu tố cấu thành của quy trình bán lẻ

1.5.2.2.1 Hàng hóa và dịch vụ
Hàng hoá và dịch vụ là tất cả thỏa mãn nhu cầu khách hàng và được đem trao đổi
trên thị trường. Là tiền đề vật chất của quá trình mua và bán, khơng có hàng hóa và dịch
vụ cũng đồng nghĩa với việc không tồn tại hành vi mua. Hàng hóa trong kinh doanh
thương mại bán lẻ rất đa dạng và phong phú gồm những chủng loại, các cấp chất lượng
khác nhau và được thể hiện ở chiều dài, chiều rộng, chiều sâu, độ bền tương hợp
1.5.2.2.2 Trang thiết bị, mặt bằng, quy trình cơng nghệ
Trang thiết bị bao gồm các thiết bị trưng bày, quảng cáo hàng hóa, thiết bị đo lường,
cắt thái, thiết bị điều khiển, thiết bị thu tính tiền và các thiết bị dự trữ bảo quản. Việc sử
dụng và sản xuất các trang thiết bị phải phù hợp với đặc tính, đặc điểm của hàng hóa và
dịng vận động của khách hàng tránh gây ách tắc, cản trở việc mua của khách hàng
Mặt bằng công nghệ bao gồm diện tích dành cho khách hàng, diện tích nơi cơng tác,
diện tích khác…Các bộ phận diện tích phải phù hợp với đặc tính kinh tế kỹ thuật của
hàng hóa, phương pháp bán hàng, dịch vụ khách hàng
Quy trình cơng nghệ trong bán lẻ bao gồm cơng nghệ bán hàng trực tiếp, công nghệ
bán hàng tự chọn, tự phục vụ, bán qua điện thoại, thương mại điện tử…
1.5.2.2.3 Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là tổng thể lao động trực tiếp của doanh nghiệp liên quan đến
việc chào hàng, cung ứng hàng hóa và dịch vụ, phục vụ và chăm sóc khách hàng của
một doanh nghiệp

9
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

Lực lượng bán hàng chiếm một tỷ trọng lớn nhất trong tổng lực lao động của các
doanh nghiệp bán lẻ. Kết quả và hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng có ảnh
hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng là bộ phận tiếp cận thường xuyên nhất thị trường và khách
hàng, đại diện cho doanh nghiệp trên thị trường. Đồng thời cũng là bộ phận trưc tiếp
kinh doanh, trực tiếp thực hiện các mục tiêu kinh doanh, các chỉ tiêu kinh tế tài chính
của doanh nghiệp cung cấp thơng tin quan trọng cho các nhà quản trị
Lực lượng bán hàng có thể chia thành lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và lực
lượng bán hàng trên thị trường
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp thường làm việc tập trung ở các văn phòng
của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email, fax,
từng cá nân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Lực lượng này không phải là
một hiện tượng mới xuất hiện mà trước đây hoạt động chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động
bán hàng, theo dõi đơn hàng, giới thiệu sản phẩm thay thế
Lực lượng bán hàng trên thị trường: Đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây là
lực lượng bán hàng chủ yếu, là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho
khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại
địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng này khơng phải là văn phịng mà trải dài theo vùng
địa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung lực lượng khác hàng
đủ lớn của doanh nghiệp.

1.5.2.2.4 Khách hàng
Khách hàng được coi là điểm cuối cùng của quá trình bán lẻ, nơi mà quyền sở hữu
hàng hóa được chuyển giao cho họ đồng thời có sự vận động ngược trở lại dòng tiền đến
người bán. Ở đây chính là các doanh nghiệp bán lẻ. Khi khách hàng tham gia váo quá
trình bán lẻ thì cũng đã hao phí một phần sức lao động do phải lựa chọn hàng hóa tham
gia góp ý.
1.5.2.3 Các loại hình cơ sở kinh doanh bán lẻ

1.5.2.3.1 Căn cứ vào đặc trưng giao tiếp phục vụ khách hàng
10
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

Các cơ sở bán lẻ cố định
Các cửa hàng kinh doanh cố định (thường xuyên) tạo thành cơ sở cơ bản của bộ
máy thương mại và chiếm ưu thế tuyệt đối trong mạng lưới bán lẻ.
Cấu thành của mạng lưới này bao gồm các cửa hàng, chi nhánh, và trung tâm, mạng
lưới bán lẻ nhỏ và các máy tự động bán hàng.
Các cửa hàng của mạng lưới này thường tạo được các điều kiện thuận lợi với q
trình có liên hệ với bán hàng, tạo ra các điều kiện thích ứng với các thuộc tính tiêu dùng
và hợp lý hóa của hàng hóa đối với lao động của các nhân viên bán hàng và hoạt động
của người tiêu dùng. Tuy nhiên nó khơng thể tương thích linh hoạt cơng suất lao động
của nó theo sự biến động của nhu cầu thị trường.
Các cơ sở bán lẻ lưu động

Được hình thành từ các đơn vị kinh doanh với vị trí cơng tác lưu động linh hoạt,
liên kết một cách có hệ thống và kế hoạch việc phân định dân cư phân tán với các nguồn
hàng.
Các cơ sở bán lẻ lưu động có thể hoạt động riêng biệt hoặc hoạt động như là một tổ
hợp các đơn vị kinh doanh liên kết với nhau về mặt hàng
Sự ra đời và hình thành loại doanh nghiệp thương mại bán lẻ lưu động thực hiện hai
chức năng:
-

Chức năng thay thế được thực hiện khi có sự thiếu hụt về công suất kinh doanh
của mạng lưới bán lẻ cố định

-

Chức năng bổ sung được thực hiện khi mà các loại hình kinh doanh này hoạt
động vào thời gian đỉnh cao của thời vụ với tư cách là bổ sung công suất kinh
doanh của mạng lưới bán lẻ cố định

Các cơ sở loại hình này có tính thích ứng linh hoạt khi có sự biến động mang tính
thời vụ và có năng lực lớn trong việc tiếp cận các khu vực dân cư. Tuy nhiên điều kiện
kinh doanh của nó so với mạng lưới cố định thấp hơn nhiều. Giá của hàng hóa thường
cao do phát sinh chi phí: thuê mướn địa điểm, tổ chức vận chuyển, công tác bán. Về mặt
phục vụ chưa tạo điều kiện thích hợp về tính văn minh thẩm mỹ trong kinh doanh.
11
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

Cơ sở bán lẻ đặc biệt
Thực chất đây là cơ sở bán lẻ nhỏ, thực hiện các chức năng bổ sung và trong một số
trường hợp thực hiện cả chức năng thay thế đặt trong mối quan hệ với các cửa hàng bán
lẻ cố định
Cấu thành nên mạng lưới bán lẻ bao gồm: các quán hàng, kiot, cửa hiệu được phân
bố không thường xuyên và hoạt động như là một đơn vị kinh doanh độc lập hoặc với tư
cách là một bộ phận độc lập của các đơn vị kinh doanh cơ bản của mạng lưới kinh
doanh cố định. Mục đích của nó là nhằm bán hàng hóa mang tính chất thời vụ hoặc bán
hàng hóa trong các đợt đẩy hàng bán ra, bán mặt hàng lỗi mốt, cũ hoặc bán hàng hóa ở
các hội chợ triển lãm.
Ưu thế: Tính cơ động tương đối lớn, có khả năng tiếp cận tối đa người tiêu dùng
Hạn chế: Về khả năng tổ chức mở rộng mặt hàng hoặc sử dụng đa dạng hóa mặt
hàng; mức độ thuận tiện trong quá trình phục vụ khách hàng rất thấp; điều kiện lao động
của nhân viên công tác rất khó khăn, vấn đề điều hành và quản lý bị hạn chế
1.5.2.3.2 Căn cứ vào phạm vi và tính chất phổ mặt hàng thương mại
Các cơ sở kinh doanh hỗn hợp: Phạm vi của nó về chiều rộng bao gồm mặt hàng
của một vài nhóm hàng thuộc nhiều lớp và ngành hàng khác nhau, về chiều sâu bao gồm
những mặt hàng phổ thơng đơn giản, khơng địi hỏi nhiều về phục vụ thương mại và
công nghệ, về đặc trưng thường bao gồm các mặt hàng phổ thông, dân dụng, tiện dụng
Các cơ sở kinh doanh liên hợp: Phạm vi mặt hàng của nó bao gồm một số nhóm
hàng của cùng một lớp hoặc ngành hàng, được liên kết với nhau bởi tính đồng bộ của
nhu cầu
Cơ sở kinh doanh chuyên doanh: Theo dấu hiệu nhóm hàng, về chiều rộng mặt hàng
loại hình này chun kinh doanh một nhóm hàng, một phân nhóm hoặc một tên hàng
nhất định; chiều sâu được nâng cấp và nâng cao đáng kể do vậy tổng số tên hàng trong
nội bộ nhóm được nâng cao về chất so với tên hàng kinh doanh trong các loại hình hỗn
hợp và liên hợp

12
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

Cơ sở kinh doanh tổng hợp: Bao gồm các cửa hàng tổng hợp khác nhau, về ngun
tắc các loại hình này có phạm vi mặt hàng kinh doanh của tất cả hoặc hầu hết các nhóm
hàng của một vài hoặc hầu hết các lớp, ngành hàng
Siêu thị: Là những cửa hàng lớn, đặc điểm là tự phục vụ và tự chọn, tập trung dịch
vụ khách hàng, trang bị qui mơ, hàng hóa đa dạng phong phú. Phổ mặt hàng của siêu thị
khá lớn chủ yếu tập trung cho các hàng hóa thực phẩm, đồ dùng cá nhân và gia đình.
1.5.2.3.3 Căn cứ vào phương pháp bán hàng
Cơ sở kinh doanh theo phương pháp bán hàng kín – truyền thống: Ở loại hình này
nơi cơng tác bán kín ngăn cách giữa người bán và người mua bởi một quầy hàng và
khách hàng không được vào phạm vi của người bán. Loại hình này rất phổ biến ở những
nước đang phát triển.
Ưu điểm: Đảm bảo sự an toàn về tài sản cho doanh nghiệp, giữ vệ sinh và trật tự,
thích hợp với nhiều loại cửa hàng có quy mơ khác nhau.
Hạn chế: Việc xem xét và lựa chọn hàng hóa của khách hàng bị hạn chế và khó
khăn, chu vi của các quầy hàng tiếp xúc với khách hàng bị hạn chế
Cơ sở kinh doanh theo phương pháp bán hàng hở - tiến bộ: Diện tích nơi cơng tác
bán nối liền với diện tích dành cho khách hàng, khơng có sự ngăn cách giữa người mua
và người bán. Có rất nhều phương pháp bán hàng tiến bộ: Tự phục vụ, tự chọn, bán lẻ
không cửa hàng, bán hàng theo mẫu…

Ưu điểm: thỏa mãn nhu cầu lựa chọn hàng hóa của khách hàng cao nhất, giảm bớt
số lượng nhân viên và tăng năng suất lao động
Hạn chế: thiết kế rất phức tạp, công phu; chỉ áp dụng cho một số khách hàng nhất
định
1.5.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán lẻ hàng hóa
1.5.2.4.1 Mơi trường bên ngoài
Yếu tố kinh tế
Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vơ cùng lớn đến việc thực hiện chiến lược phát
triển hệ thống thương mại của một vùng miền. Các ảnh hưởng chủ yếu bao gồm : lãi
13
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

suất ngân hàng, cán cân thanh tốn, chính sách tài chính tiền tệ. Mỗi yếu tố này có thể là
cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động bán lẻ. Xu hướng của GDP tác động trực tiếp đến
tỷ lệ tăng trưởng của nền kinh tế của thu nhập và khả dụng dân cư. Nó làm thay đổi nhu
cầu người tiêu dùng, quy mô thị trường tiêu thụ, cán cân cung cầu sản phẩm. Lãi suất tác
động đến xu thế tiết kiệm tiêu dùng và đầu tư, nó làm cho nhu cầu đầu tư tăng hay giảm,
kích thích hoặc hạn chế đầu tư mở rộng sản xuất. Tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng đến khả
năng dự đoán của nhà đầu tư. Đặc biệt các đối với các doanh nghiệp nhập khẩu hàng ở
nước ngồi thì tỷ giá hối đối, cán cân thanh tốn có ảnh hưởng rất lớn tới đầu vào của
doanh nghiệp.
Yếu tố pháp luật chính trị
Yếu tố này có ảnh hưởng ngày càng lớn đến thực hiện hoạt động kinh tế nói chung

cũng như hoạt động bán lẻ nói riêng. Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều
phải tuân theo pháp luật và sự thay đổi của bộ máy lãnh đạo cũng có thể tạo ra nguy cơ
hoặc cơ hội cho doanh nghiệp.
Yếu tố xã hội
Hoạt động bán lẻ cần nghiên cứu các yếu tố xã hội như: xu hướng nhân chủng học,
sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức và quan điểm về mức sống. Khi một hay
nhiều yếu tố đó thay đổi sẽ tác động tới hoạt động bán lẻ bởi nó ảnh hưởng tới hành vi
mua của người tiêu dùng.
Yếu tố điều kiện tự nhiên
Các yếu tố của điều kiện tự nhiên như: Các vấn đề về ơ nhiễm mơi trường, thiếu
năng lượng, lãng phí tài nguyên thiên nhiên trong khi nguồn lực có hạn đang là mối
quan tâm lớn của công chúng cũng như của các doanh nghiệp, địi hỏi phải có những
quyết định và biện pháp hoạt động liên quan.
Yếu tố công nghệ
Việc phát triển hệ thống thương mại hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố công
nghệ - công nghệ bán lẻ. Các nhà kinh tế, các chuyên gia, các nhà quản lý khơng ngừng
tìm tịi các giải pháp, các quy trình cơng nghệ bán hàng ngày càng tiên tiến. Yếu tố công
14
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

nghệ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán lẻ do vậy mà doanh nghiệp cần sự đầu tư
thích đáng để hoạt động bán lẻ vận hành thông suốt.
1.5.2.4.2 Môi trường bên trong

Khách hàng
Chìa khóa cho hoạt động kinh doanh thành cơng là coi khách hàng là mấu chốt.
Trong hoạt động bán lẻ hàng hóa địi hỏi một sự hiểu biết chi tiết về khách hàng: Họ là
ai? Họ muốn gì? Và cái gì làm họ hài lịng? Khách hàng tham gia vào quá trình mua
hàng nên mỗi sự biến động của khách hàng cũng làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh về doanh thu, thị phần, lợi nhuận…
Đối thủ cạnh tranh
Hiểu biết về đối thủ đảm bảo cho doanh nghiệp có một chỗ đứng vững chức trên
thương trường. Nó đồng thời cũng giúp cho doanh nghiệp linh động hơn và có những
phản ứng nhạy bén với những biến đổi trên thị trường. Bằng cách biết được những
doanh nghiệp khác đang làm gì, chúng ta có thể chắc chắn rằng giá cả của doanh nghiệp
đưa ra là cạnh tranh, thị trường là phù hợp, và sản phẩm thu hút khách hàng.Nghiên cứu
đối thủ cạnh tranh là ai và tìm hiểu sự khác biệt giữa hoạt động kinh doanh của họ và
doanh nghiệp sẽ khuyến khích doanh nghiệp phát triển liên tục và điều chỉnh chính sách
kinh doanh. Sản phẩm của doanh nghiệp cần phải nổi bật hơn các sản phẩm khác thì mới
có thể thành cơng, và để làm được điều này, doanh nghiệp cần lợi dụng các điểm yếu
của đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp tìm được. Cạnh tranh là yếu tố quan trọng ảnh
hưởng đến tất cả các thành viên trong hoạt động bán lẻ. Doanh nghiệp cần phải xem xét
cạnh tranh trên bốn góc độ đó là: Cạnh tranh mong muốn, cạnh tranh giữa các sản phẩm
khác nhau để cùng thỏa mãn một mong muốn, cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm
và cạnh tranh giữa các nhãn hiệu.
Nhà cung ứng
Trong qua trình xây dựng kế hoạch mua hàng, dự trữ thì việc xem xét đến nhà cung
ứng là vô cùng quan trọng. Việc lựa chọn nhà cung ứng có ảnh hưởng rất lớn, doanh
nghiệp phải tính đến thời gian giao hàng, chi phí vận chuyển, tính ổn định, giá cả hàng
15
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

hóa, chất lượng hàng hóa, các yếu tố tài chính của nhà cung ứng. Để từ đó doanh nghiệp
sẽ có chinh sách, chương trình bán hàng phù hợp, đảm bảo chi phí của doanh nghiệp là
thấp nhất, đạt mức lợi nhuận là cao nhất. Tránh tình trạng để thiếu hàng, hàng hóa để
kém chất lượng làm mất thời gian, cơ hội kinh doanh, làm giảm uy tín của doanh
nghiệp.Để hạn chế rủi ro doanh nghiệp nên tạo lập nhiều mối quan hệ với nhiều nhà
cung ứng, luôn giữ thế chủ động trước các nhà cung ứng, đảm bảo lợi ích hai bên.
Nhân tố bên trong doanh nghiệp
Nguồn nhân lực, khả năng tài chính, kinh nghiệm quản lý, là những căn cứ quan
trọng ảnh hưởng tới hoạt động bán lẻ, chức năng phân phối của doanh nghiệp
+ Nguồn nhân lực: Có vai trị hết sức quan trọng trong hoạt động bán lẻ của doanh
nghiệp, bởi nhìn chung đây là hoạt động sử dụng nhiều nhân lực. Con người cung cấp
dữ liệu đầu vào để hoạch định mục tiêu, phân tích yếu tố ảnh hưởng, lựa chọn kiểm tra
phát triển hệ thống thương mại bán lẻ của ngành, vùng, miền. Cũng như các nguồn lực
khác nguồn nhân lực cho bán lẻ cũng cần được tuyển chọn, bố trí sử dụng và đãi ngộ sao
cho hợp lý. Đầu tư cho nguồn lực thương mại thực chất là đầu tư cho phát triển vì lĩnh
vực thương mại
+ Khả năng tài chính: Khả năng tài chính của doanh nghiệp càng lớn thì doanh
nghiệp càng ít phụ thuộc trung gian. Để bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối
cùng hay sử dụng công nghiệp, doanh nghiệp thường cần lực lượng bán hàng của chính
nó và các dịch vụ hỗ trợ hoặc các cửa hàng bán lẻ, kho hàng và các khả năng tài chính
tốt hơn để trang trải cho các chi phí từ các hoạt động này.
+ Kinh nghiệm quản lý: Một doanh nghiệp thiếu kỹ năng quản lý cần thiết để thực
hiện các công việc phân phối, họ phải dựa vào trung gian bên ngoài để thực hiện chức
năng này. Qua thời gian khi công ty thu được kinh nghiệm, bản thân cơng ty có thể thay
đổi cấu trúc kênh để giảm mức độ phụ thuộc vào các trung gian.

1.5.2.5 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán lẻ

Doanh thu

16
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

Là tổng các giá trị lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp đạt được trong một thời kỳ phát
sinh từ hoạt động bán lẻ hàng hóa, dịch vụ. Doanh thu chính là khoản đem lại giá trị cho
doanh nghiệp và được các doanh nghiệp chú trọng đầu tiên.
Thị phần
Phản ánh quy mô của doanh nghiệp, nó cho thấy mức độ chiếm lĩnh và che phủ thị
trường. Có hai loại chỉ số so sánh thị phần của doanh nghiệp là: thị phần tương đối, và
thị phần tuyệt đối.
Cơng thức tính Thị phần tuyệt đối và Thị phần tương đối
Thị phần tuyệt đối=
Thị phần tương đối=
Khách hàng
Chính là người tiêu dùng cuối cùng, là đối tượng được thỏa mãn nhu cầu về hàng
hóa dịch vụ. Đối tương này đem lại nguồn thu cho doanh nghiệp và là đối tượng doanh
nghiệp hướng đến. Có thể đánh giá số lượng khách hàng thơng qua các nhóm như: số
lượng khách hàng cũ, khách hàng mới, khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng,
khách hàng mục tiêu…

Lợi nhuận
Lợi nhuận chính là phần chênh lệch giữa chi phí bỏ ra và doanh thu đạt được. Lợi
nhuận chính là mục tiêu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Dù cho các chỉ tiêu như
doanh thu, thị phần khách hàng có cao đến mấy nhưng lợi nhuận thấp thì cho thấy hoạt
động bán lẻ là chưa hiệu quả tương xứng.
Chi phí
Chi phí là dòng vốn đầu vào cho hoạt động bán lẻ như: chi phí mua hàng, dự trữ,
đặt hàng, bán hàng…hoặc có thể phân ra các loại chi phí như: Chi phí sản xuất (là số
tiền doanh nghiệp bỏ ra cho các yếu tố đầu vào cần thiết cho quá trình sản xuất), chi phí
giao dịch (là chi phí cần thiết để tiến hành trôi chảy các giao dịch kinh tế liên quan bao
17
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

gồm: chi phí tìm kiếm thơng tin, chi phí thương thảo đàm phán ký kết hợp đồng…ngoài
ra doanh nghiệp cũng phải chịu các chi phí vơ hình như chi phí cơ hội, chi phí xã hội.
Chăm sóc khách hàng
Khách hàng là nền tảng hoạt động và quyết định sự thành bại trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp. Thiết lập, duy trì, phát triển các mối quan hệ với khách hàng,
duy trì và tăng lượng khách hàng là một trong những mục tiêu cần ưu tiên hàng đầu đặc
biệt trong điều kiện cạnh tranh hiện nay. Nhận thức đúng vị thế của khách hàng và có
các biện pháp khơng ngừng nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là một
trong những nhiệm vụ đặc biệt quan trọng của hoạt động bán lẻ.

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG BÁN LẺ MẶT HÀNG MÁY IN PHUN KỸ THUẬT SỐ KHỔ LỚN VÀ NGUYÊN
VẬT LIỆU CHUYÊN NGÀNH IN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ QUẢNG
CÁO SAO BĂNG TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.

2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp thu thập dữ liệu là một công việc quan trọng trong nghiên cứu tình
hình bán lẻ hàng hóa của cơng ty. Mục đích của thu thập dữ liệu là để làm cơ sở tìm ra
vấn đề cần nghiên cứu. Trong đề tài này tôi đã sử dụng bốn phương pháp sau:
18
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

Thứ nhất: Thu thập số liệu từ các tham khảo tài liệu, các báo cáo của Công ty:
Phương pháp này là dựa trên các nguồn thông tin sơ cấp và thứ cấp thu thập được từ các
tài liệu sẵn có của Cơng ty như: Báo cáo kết quả hoạt động kết quả kinh doanh. Các báo
cáo tài chính, bảng cân đối kế tốn…
Thứ hai: Phương pháp điều tra trắc nghiệm: Phiếu điều tra trắc nghiệm được trnh
́
bày bởi một loạt các câu hỏi được thiết kế sẵn gửi cho khách hàng. Khách hàng có thể
trả lời bằng cách tích nhanh những thơng tin đã ghi trong phiếu điều tra. Phiếu điều tra
dựa trên nguyên tắc: Câu hỏi và cách trình bày phải thu hút, lý thú và gây cho khách
hàng trả lời thỏa mái, dễ chịu ngắn gọn, đơn giản, rõ ràng.

Phiếu điều tra gồm mười một câu hỏi theo trình tự từ dạng đóng đến mở. Mục đích
điều tra để đánh giá sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về: chất lượng, giá cả, dịch vụ
chăm sóc sau bán, đối thủ cạnh tranh. Để làm rõ vấn đề cần nghiên cứu tôi tiến hành
phát ra tổng số 10 phiếu điều tra và thu về 10 phiếu. Cụ thể là các khách hàng hiện tại có
giao dịch nhiều với Cơng ty, đại diện tại khu vực miền Bắc( 5 khách hàng Hà Nội, 1
khách hàng Thái Nguyên, 1 khách hàng Hải phòng, 1 khách hàng Nam Định, 1 khách
hàng Bắc Ninh, 1 khách hàng Quảng Ninh). Cách thức phát phiếu điều tra: thời gian
phát phiếu từ ngày 25/03 – 05/04/2011 vì các khách hàng là của Công ty nên việc phát
hành phiếu kèm theo quá trình giao hàng cho khách.
Thứ ba: Phương pháp phỏng vấn : Để tìm kiếm thơng tin một cách xác thực và
mang tính quan trọng liên quan đến chiến lược, mục tiêu dài hạn tôi đã tiến hành phỏng
vấn phó giám đốc và trưởng phịng kinh doanh để có cách nhìn nhận và đánh giá đến
tình hình hoạt động và các vấn đề liên quan khác mà các dữ liệu sơ cấp, thứ cấp và
phương pháp điều tra trắc nghiệm chưa là rõ được.
Thứ tư: Phương pháp quan sát là sử dụng nhật ký, ghi chép, quan sát thực tiếp: Bản
thân tự ghi chép các số liệu của các sự kiện về công việc hay hoạt động đang xảy ra từ
đó phát hiện vấn đề cần giải quyết.
2.1.2 Phương pháp phân tích số liệu

19
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

Đây là phương pháp nhằm đưa ra những nhận xét đúng đắn về hoạt động của Cơng

ty, có thể so sánh các kết quả kinh doanh qua các năm từ đó có hướng phát triển tồn
diện hơn. Trong đề tài này tơi sử dụng các phương pháp pháp phân tích số liệu sau:
2.1.2.1 Phương pháp thống kê, so sánh
Áp dụng phương pháp này để so sánh số liệu năm nay so với năm trước về tình hình
tăng giảm của các chỉ tiêu. Phương pháp này được tiến hành thông qua việc tổng hợp
các số liệu và đem ra đối chiếu để thấy được sự thay đôi giữa các năm. So sánh các chỉ
tiêu về doanh thu, lợi nhuận của từng năm để đánh giá hiệu quả kinh doanh
2.1.2.2 Phương pháp phân tích tổng hợp
Cách thức của phương pháp này là trên cơ sở những tài liệu thu thập được tiến hành
tổng hợp và phân tích từ đó đưa ra những kết quả, những nhận định, đánh giá chính xác
về tình hình bán lẻ của Công ty trong ba năm qua, làm cơ sở để đưa ra hướng giải quyết
cho tương lai.
2.2 Đánh giá tổng quan về tình hình và các nhân tố ảnh hưởng tới bán lẻ máy in
phun kỹ thuật số khổ lớn và nguyên vật liệu chuyên ngành in của Công ty TNHH
Thương mại và Quảng cáo Sao Băng trên thị trường Miền Bắc.
2.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình bán lẻ máy in phun kỹ thuật số khổ lớn và
nguyên vật liệu chuyên ngành in của Công ty TNHH Thương mại và Quảng cáo
Sao Băng trên thị trường Miền Bắc.
2.2.1.1 Giới thiệu về Công ty TNHH thương mại và quảng cáo Sao Băng
2.2.1.1.1 Q trình hình thành và phát triển
Cơng ty TNHH Thương mại và Quảng cáo Sao Băng (SBC) được thành lập từ
năm 2002 trụ sở chính tại Hà Nội và chi nhánh tại TP.HCM - Nhà phân phối độc
quyền INFINITI, CHANLENGER tại Việt Nam.
Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại và Quảng cáo Sao Băng
Số đăng ký kinh doanh: 0102009081
Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty TNHH

20
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

Địa chỉ: A15 Lô 13 Khu ĐTM Định Công, Phường Định Công, Quận Hồng Mai,
Hà Nội.
Văn phịng giao dịch: Số 208 Phố Vọng, Phường Phương Liệt, Quận Thanh Xuân,
Hà Nội.
Điện thoại: 04.37472768 - 103 or 04.66599753
Fax: (04)37472769
Email:
Website: www.thegioimayin.com

2.2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức

Giám
đốc

Phịng
kinh
doanh

Trưởng
phịng
kinh
doanh

Phó
phịng
kinh
doanh

Đỗ Thị Lụa

Phịng kế
tốn

Các nhân
viên kinh
doanh

Kế tốn
trưởng

Phịng tổ
chức
hành
chính

Bộ phận
văn
Các kế
phịng
tốn viên
hành
21 chính

Bộ phận
lễ tân

Phịng kỹ
thuật –
sản xuất

Tổ điều
hành sản
xuất

Tổ thiết
kế kỹ
thuật

Tổ in,
gia công

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)
Ban giám đốc cơng ty bao gồm một giám đốc và hai phó giám đốc. Giám đốc –
Lương Hương Hiền là người điều hành quản lý chung, giữ vị trí quan trọng nhất chịu
trách nhiệm tồn diện về hoạt động của công ty, là đại diện hợp pháp của cơng ty trước
pháp luật. Phó giám đốc – Lương Thắm Liễu kiểm soát thực tế hoạt động kinh doanh

xuất- nhập khẩu, chủ động tìm kiếm hợp đồng, bán hàng, giao dịch với khách hàng, ra
quyết định mua, bán hàng hóa…Phó giám đốc – Trương Thị Nga quản lý hành chính,
chỉ đạo cơng tác xây dựng cơ bản, quan tâm đời sống sinh hoạt công nhân viên. Và các
bộ phận và phịng ban khác như: Bộ phận kế tốn, bộ phận kinh doanh, bộ phận tổ
chức hành chính, bộ phận sản xuất- kỹ thuật…
2.2.1.1.3 Ngành nghề kinh doanh
Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty: In ấn quảng cáo, cung cấp các loại máy in
phun kỹ thuật số khổ lớn như Infiniti, Aprint, Novajet, Wit-lolor và nguyên vật liệu
chuyên ngành in phun, quảng cáo như:
• Mực Xaar, Infiniti, mực nước Mutoh, Mimaki, mực in ngồi trời
Novajet…
• Bạt Hiflex, Backlit film, Laminate PP…
• Đầu phun Novajet, Xaar 128, 126…
• Các loại giá X, thanh nhơm cuộn, hộp đèn…
Bên cạnh đó, nhằm phát triển hoạt động kinh doanh công ty ngày càng lớn mạnh
và cũng đồng thời đáp ứng nhu cầu thị trường hiện nay SBC còn độc quyền các loại
máy khắc Laser,CNC của nhãn hiệu RJ - đã được cấp giấy chứng nhận tiêu chuẩn CE
của Châu Âu.
Đa dạng hóa sản phẩm, chất lượng phục vụ tốt cùng đội ngũ kỹ sư nhiều năm kinh
nghiệm và chuyên nghiệp trong suốt 9 năm hoạt động đã giúp cho SBC ngày càng
22
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

khẳng định mình trên thị trường in phun ngày càng phát triển mạnh mẽ và cũng đã
nhanh chóng chiếm lĩnh được 70% thị phần máy in phun cả nước.
2.2.1.1.4 Chức năng nhiệm vụ
SBC luôn trân trọng mọi sự quan tâm của khách hàng, cố gắng thực hiện tốt việc
phục vụ khách hàng trước và sau khi cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Xây dựng thương
hiệu trên cơ sở tạo được niềm tin, sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ và
sản phẩm do cơng ty cung cấp. Đó chính là nét riêng tạo nên sự khác biệt lớn nhất giữa
công ty với các đối thủ cạnh tranh và cũng chính là chìa khóa thành cơng xây dựng nên
thương hiệu SBC ngày càng phát triển vững bền trong thị trường in phun hiện nay suốt
thời gian qua.
Phương châm hoạt động của SBC:
Luôn lắng nghe ý kiến Khách Hàng. Đảm bảo chất lượng sản phẩm cung
cấp và không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ.
2.2.1.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong các năm 2008, 2009,
2010.
Công ty TNHH thương mại và quảng cáo Sao Băng là một trong những doanh
nghiệp chuyên kinh doanh các dòng máy in phun kỹ thuật số khổ lớn, các nguyên vật
liệu chuyên ngành in đồng thời cũng phụ trách cả phần in ấn, quảng cáo…Từ khi
thành lập đến nay được chín năm, Cơng ty đã khẳng định được vị thế của mình trên thị
trường và ngày càng có uy tín. Thơng qua bảng kết quả kinh doanh của Công ty trong
các năm 2008, 2009, 2010 như sau:

23
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

24
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm từ 2008- 2010
Đơn vị: ngàn đồng
So sánh 2009/2008
STT

Chỉ tiêu

2008

2009

2010
Số tiền

1

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

2

Các khoản giảm trừ

34,268,837,380
645,242,553

So sánh 2010/2009

Tỷ lệ (%)

44,710,370,111
359,169,665

71,170, 250,141 10,441,532,731
583,261,823
(286,072,888)

30.47

Số tiền

Tỷ lệ (%)

31.91

26,459,880,030

59.18

224,092,158

62.39

26,235,787,872

59.15

23,461,730,746

63.15

2,774,057,126

38.55

170,368,532

29.69
38.55

(44.34)

3

Doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp
dịch vụ

33,623,594,827

44,351,200,446

70,586,988,318

10,727,605,619

4

Giá vốn hàng bán

30,123,032,070

37,154,849,738

60,616,580,48
4

7,031,817,668

23.34

5

Lợi nhuận gộp từ bán hàng và cung cấp
dịch vụ

3,500,562,757

7,196,350,708

9,970,407,834

3,695,787,951

105.58

6

Doanh thu hoạt động tài chính

459,774,398

573,823,261

744,191,793

114,048,863

24.81

7

Chi phí tài chính

490,078,786

1,007,489,099

1,395,857,097

517,410,313

105.58

8

Chi phí bán hàng

1,575,253,241

3,238,357,819

4,486,683,525

1,663,104,578

105.58

Chi phí quản lý doanh nghiệp

175,028,138

359,817,535

498,520,392

184,789,397

10

Tổng lợi nhuận trước thuế

1,719,976,990

3,164,509,516

4,333,538,613

1,444,532,526

83.99

11

Thuế TNDN

481,593,557.2

886,062,664.5

1,213,390,812

404,469,107

83.99

12

Lợi nhuận sau thuế

1,238,383,433

2,278,446,852

3,120,147,801

1,040,063,419

83.99

9

25
Đỗ Thị Lụa

Lớp K43A6 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

388,367,998
1,248,325,706
105.58

38.55
38.55

138,702,857
1,169,029,097

36.94

327,328,147

841,700,950

36.94
36.94