Tài liệu Để thành công khi “làm ăn” tại châu Âu! pptx

Để thành công khi “làm ăn” tại châu Âu!

Các doanh nhân châu Âu là những người rất “giỏi” nhưng cũng rất “khó
tính”, do vậy kinh doanh tại đây không phải là điều dễ dàng.
Tuy nhiên, không phải không có cách để thành công. Nhiều doanh nhân thành
công tại đây đã rút ra các bài học kinh nghiệm đáng quý.
1/ Gửi thư và bản chào hàng trực tiếp
Khi đã tuân thủ kế hoạch kinh doanh một cách có hệ thống và đã chọn lựa được
thị trường mục tiêu và các đối tác tiềm năng thì phải thiết lập quan hệ trực tiếp. Trong
phần lớn các trường hợp, điều này có nghĩa là phải gửi thư trực tiếp cho các đại lý, nhà
nhập khẩu bán buôn hoặc người mua trong ngành hàng. Cơ sỏ dữ liệu với địa chỉ liên
hệ của các đối tác tiềm năng có thể được tìm thấy trên Internet, danh bạ công ty, hoặc
do các tổ chức xúc tiến thương mại cung cấp, CBI (cũng có trên Internet) hoặc các đại
sứ quán (địa chỉ liên hệ, xem phụ lục). Không nên đánh giá thấp tầm quan trọng của
thư tín. Đó là cách giới thiệu doanh nghiệp và nên được trình bày đúng ý, chính xác và
chỉnh chu. Tài liệu về doanh nghiệp và sản phẩm tương ứng, và tài liệu về quy cách kỹ
thuật và chứng chỉ tiêu chuẩn nên được trình bày bằng Tiếng Anh một cách chi tiết.
Cũng nên nhớ là hiệu quả tức thì của thư tín trực tiếp có xu hướng bị hạn chế. Doanh
nhân ở Châu Âu khó nhớ ngày tháng vì liên tục nhận được thư tín trực tiếp. Vì vậy bất
kỳ một chiến dịch gửi thư trực tiếp nào cũng nên được tiếp nối bằng cuộc gọi điện
thoại hoặc viếng thăm trực tiếp. bên cạnh đó nên hết sức chú ý đến các cơ sở dữ liệu
về địa chỉ. Các cơ sở dữ liệu này trở nên lạc hậu rất nhanh.
Khi cung cấp thông tin về giá cả và các bản chào hàng, không nên chào cố định
cho một khoảng thời gian dài, mà nên chào mức giá theo thời điểm và tỷ giá ngoại hối.
Điều này sẽ giúp tránh những vấn đề phát sinh do biến động của tỷ giá. Hơn nữa, các
bản chào phải được ràng buộc với điều kiện được xác nhận bằng văn bản. Tốt nhất là
nên chào giá theo Incoterm 2000, bằng USD hay Euro, nhưng phải nhớ là tỷ giá giữa
USD và Euro có thay đổi. Khi giao dịch với các bạn hàng ở các nước ngoài khu vực có
đồng Euro, ví dụ như Anh, Hy Lạp, Đan Mạch, Thuỵ Điển, thì bản chào bằng USD
hay tiền bản địa của nước đó sẽ thích hợp hơn (chi tiết về Incoterm và tiền tệ, xin xem
dưới đây). Các nhà xuất khẩu ở các nước đang phát triển không nên nghĩ về EU như

một thị trường có thể đem lại lợi nhuận ngay. Vì tính cạnh tranh cao nên độ chênh giá
rất nhỏ. Chính vì vậy nên chào sát giá.
2/ Viếng thăm trực tiếp
Nếu nhận được phản hồi đầy triển vọng của các đối tác Châu Âu, có thể tiến
hành bước tiếp theo là tổ chức một chuyến đi công tác. Chuyến đi cho phép nhà xuất
khẩu thiết lập mối quan hệ trực tiếp với đối tác ở mức cá nhân. Đồng thời có thể lấy
được mẫu sản phẩm tương tự (hàng thay thế) hiện có trên thị trường mục tiêu, để so
sánh giá, chất lượng, thiết kế và bao bì. Điều này rất quan trọng vì trong phần lớn các
trường hợp, sản phẩm xuất khẩu tiềm năng phải được địa phương hoá trước khi tung ra
một cách thành công trên thị trường. chuyến thăm định hướng đến các triển lãm
thương mại kết hợp đến thăm một số doanh nghiệp có thể là sự kết hợp rất hiệu quả.
3/Quản lý trong môi trường đa văn hoá
Thiết lập các mối quan hệ kinh doanh đòi hỏi phải có nỗ lực để xây dựng cầu
nối. Tập quán và phong tục luôn luôn là những vấn đề xuất hiện trong quan hệ kinh
doanh quốc tế, ngay cả sau khi hai bên đối tac đã có bước tìm hiểu kỹ lưỡng trước đó.
Điều này đặc biệt đúng với các nước Tây Bắc Âu, nơi các nhà nhập khẩu rất thận trọng
trong việc chọn nhà cung cấp. Họ sẽ không chỉ nghiên cứu sản phẩm rất kỹ lường mà
còn tìm hiểu về phương tiện sản xuất của đối tác. Hơn nữa, họ có đặc điểm là tiếp cận
rất chặt chẽ. Trong một số trường hợp điều này có thể dẫn tới cú sốc văn hoá đối với
các nhà xuất khẩu ở các n ưo ức đang phát triển. Điều này càcg đúng hơn vì thị trường
EU là thị trường của người mua, nơi người mua chủ động. Các nhà mua hàng Châu Âu
thường xuyên đòi hỏi phải có sự chỉn chu về sản phẩm. Cạnh tranh rất khốc liệt nên
người mua có ưu thế đàm phán tuyệt vời.
4/ Độ tin cậy và liên lạc nhanh chóng
Chữ tín và độ tin cậy là hai từ mấu chốt để quan hệ thành công. Về mặt này,
liên lạc nhanh chóng và thái độ cởi mở, trung thực chắc chắn sẽ đem lại kết quả. Chậm
trả lời các câu hỏi, giao hàng chậm, giao hàng có chất lượng thấp hơn quy định, hoặc
cường điệu năng lực sản xuất sẽ triệt tiêu các nỗ lực thiết lập quan hệ kinh doanh lâu
dài.
5/ Thư điện tử (căng thẳng)

Để thiết lập và duy trì liên lạc với các đối tác kinh doanh, thư điện tử là một
phương tiện tuyệt vời. Phương tiện này đã nhanh chóng trở thành phương tiện liên lạc
chủ yếu trong giới kinh doanh toàn cầu. Thư điện tử đã cho phép giữ liên lạc thường
xuyên và trả lời nhanh chóng các yêu cầu chào hàng. nếu doanh nghiệp làm được như
vậy thì hình ảnh của doanh nghiệp sẽ được cải thiện. Tuy nhiên, chỉ dùng thư điện tử
thì chưa đủ. Thư điện tử nên được dùng để kết hợp với các phương tiện liên lạc khác,
bao gồm cả các chuyến viếng thăm cá nhân và điện thoại. Một trong những lý do là vì
sự phổ biến nhanh chónh của thư điện tử làm nảy sinh sự khó chịu, bực bội và các vấn
đề về quản lý. Vì gửi thư điện tử rất nhanh và rẻ nên lượng thu điện tử trao đổi là
khổng lồ. Thư từ chất đống trong hộp thư bình thường vốn đã thường xuyên làm tâm
trí của doanh nhân trở nên bất ổn. Tuy nhiên ngày nay, lượng thư điện tử đỏ vào hòm
thư không ngừng còn gây bực mình hơn. Tình hình còn tồi tệ hơn nhiều so với thời kỳ
dùng thư thông thường. Mọi người phải hiểu rõ một tình hình là ngày nay các doanh
nhân Châu Âu không háo hức nhận thư điện tử gửi đến, mà hoàn toàn ngược lại.
Doanh nhân hầu như không dám kiểm tra thư. Khi phải xem hộp thư, doanh nhân cố
gắng lướt qua phần lớn thư điện tử, và huỷ đi rất nhiều sau khi chỉ xem tiêu đề hay
dòng thư đầu tiên. Hằng ngày, phải lặp lại nỗ lực để giải quyết tất cả các thư điện tử
(“căng thẳng thư điện tử” và “hội chứng thư điện tử”). Đó là lý do tại sao khi tiến hành
chiến dịch tiếp thị bằng thư điện tử đem lại kết quả rất khiêm tốn hoặc không đem lại
kết quả gì cả. Thư điện tử doanh nghiệp gửi đi có thể không được mở ra mà bị huỷ
khỏi hộp thư đến mà chưa được đọc.
Vì vậy đừng hy vọng quá nhiều khi tién hành chiến dịch gửi thư điện tử trực
tiếp. Nếu đã quyết định tiến hành thì luôn phải có hoạt động tiếp theo là gửi thư fax,
gửi thư thông thường hay g ọi điện thoại. Bên cạnh đó, đối với mọi giao dịch bằng thư
điện tử, nên tuân thủ các hướng dẫn gửi thư điện tử, hay còn gọi là Netiquette.
Hướng dẫn gửi thư điện tử.
· Dòng tiêu đề phải rất rõ ràng
· Thư nên ngắn gọn
· Thư nên gửi cho người cụ thể
· Trả lời thư nhanh chóng

· Nên dùng chữ ký cá nhân ở cuối bức thư, với địa chỉ đầy đủ kèm theo
· Thư điện tử nên cài chức năng tự động trả lời khi đi vắng, để người gửi biết
khi nào người nhận trở về hay phải liên lạc với ai trong thời gian người nhận đi vắng
· Tuy thư điện tử là phương tiện liên lạc nhanh nhưng nên bỏ chút thời gian để
kiểm tra lỗi chính tả
· Khi gửi thư hàng loạt, nên cài chức năng giấu phần địa chỉ đồng gửi
· Không nên dùng chữ hoa vì như vậy sẽ bị coi là “quát tháo” trên Internet