Tài liệu 7 bí quyết tiếp thị B2B pptx

7 bí quyết tiếp thị B2B



Có lẽ rất nhiều người đồng ý với quan điểm rằng, tiếp thị B2B (Business to
Business)không bao giờ là một công việc dễ dàng cả. Nếu bạn là một chủ doanh
nghiệp đang có kế hoạch tiếp thị
B2B, bạn sẽ cần tới những kỹ năng nhất định cùng
một vài nghệ thuật giao tiếp thích hợp nhất.

Business to Business (Kinh doanh hướng đến kinh doanh - B2B) có thể hiểu
theo nghĩa bán buôn, là hình thức kinh doanh giữa các nhà cung cấp, giữa các nhà sản
xuất sản phẩm và các đại lý. Hiện các các website phục vụ bán buôn qua mạng chiếm
tỷ lệ 61% ở châu Âu và 43% ở Mỹ. Hình thức giao dịch này phục vụ chủ yếu giai đoạn
tìm kiếm và giới thiệu sản phẩm và dịch vụ giữa các công ty với nhau, việc thanh toán
cũng như vận chuyển hàng hoá, dịch vụ thường không khác nhiều so với giao dịch
truyền thống.

Nhớ lại cuộc khủng hoảng dot.com vào năm 2001, khi đó sự suy sụp của các
dotcom chỉ là một phần nhỏ của toàn bộ nền kinh tế Internet, chỉ những kiểu mẫu bán
lẻ qua mạng
B2C (Business to Consumer - kinh doanh hướng đến tiêu dùng) suy sụp,
còn kiểu mẫu kinh doanh thật sự
B2B vẫn hoạt động tốt với nhiều công ty, tập đoàn
lớn sử dụng Internet để tiết giảm hàng tỷ USD chi phí hoạt động và phục vụ khách
hàng tốt hơn.

Sở dĩ có được thành công như vậy là hoạt động
B2B được xây dựng trên một
nền tảng vững chắc, số lượng khách hàng ổn định. Và từ đó đến nay, kinh doanh
B2B

vẫn có những bước phát triển mạnh mẽ và dần trở thành một xu thế chủ đạo được rất
nhiều công ty quan tâm tới, cả trong cách thức kinh doanh lẫn hoạt động tiếp thị,
quảng bá.

Tuy nhiên, trong nhìn nhận của không ít các công ty, việc tiếp thị tới các đồng
nghiệp luôn khó khăn hơn nhiều so với việc tiếp thị tới người tiêu dùng. Thách thức
chính là ở chỗ, các chủ doanh nghiệp là những người rất bận rộn với vô khối nhiệm vụ
cần giải quyết, họ không có nhiều thời gian và cũng không mấy thích thú với những
buổi gặp mặt các đối tác tiếp thị. Đó chính là các lý do khiến họ trở thành những khách
hàng rất khó để tiếp cận và thuyết phục.

Một lỗi thường gặp khiến tiếp thị
B2B không dễ thành công đó là nhiều công ty
đơn thuần chỉ coi khách hàng như những đối tác mua hàng, trong khi trên thực tế phần
lớn các công ty có ảnh hưởng và mối quan hệ tác động qua lại với rất nhiều người khác
nhau. Trong bối cảnh thị trường
B2B, quyết định mua hàng được đưa ra bởi nhiều
người – có khi là cả một hội đồng. Điều này khiến cho sự đánh giá, quyết định là khó
thực hiện. Một khi không thể phân tích tình huống trong một lúc, bạn cần phải nhận ra
rằng, quyết định mua hàng của đối tác
B2B là một điệu valse được các phòng ban phối
hợp của họ với nhau một cách có nghệ thuật.

Nếu các công ty, các chủ doanh nghiệp chính là “kế sinh nhai” của bạn, hoạt
động tiếp thị của bạn cần phải đáp ứng các nhu cầu đơn nhất của họ và phải đủ hiệu
quả để khích lệ họ hành động. Dưới đây là 7 nhu cầu cơ bản mà các công ty trên thị
trường mong muốn từ những nhà tiếp thị và cũng chính là những bí quyết giúp bạn có
được một chương trình tiếp thị
B2B hiệu quả nhất:

1. Doanh số bán hàng tăng trưởng mạnh mẽ

Phần lớn các chủ doanh nghiệp đều thừa nhận rằng mục tiêu hàng đầu của họ
đó là gia tăng doanh số bán hàng. Liệu việc mua sắm sản phẩm/dịch vụ của bạn có
giúp các công ty khách hàng đạt được mục tiêu trên? Nếu câu trả lời là có, hãy đặt
những lợi ích này lên hàng đầu và là trọng tâm của các thông điệp tiếp thị
B2B bạn gửi
tới khách hàng. Khi công ty bạn giúp các đồng nghiệp tăng trưởng, bạn sẽ trở thành
một phần không thể thiếu trong thành công của họ.

2. Những lựa chọn an toàn

Là một chủ doanh nghiệp sẽ yêu cầu bạn đón nhận những rủi ro có tính toán
trước, từ việc mua sắm nguyên vật liệu, tìm kiếm trụ sở văn phòng đến tuyển dụng các
nhân viên. Nhưng một khi phải mua sắm các sản phẩm và dịch vụ bên ngoài, các chủ
doanh nghiệp có khuynh hướng trở nên thận trọng hơn.

Quyết định mua sắm sản phẩm của các chủ doanh nghiệp thiên về lôgic hơn là
cảm tính. Hầu hết các cuốn sách và bài báo trên các quảng cáo đều nhấn mạnh đến sự
thành công tiếp thị khi đánh vào cảm tính và xúc cảm của khách hàng đầu tiên, sau đó
mới đến lý tính. Nhưng đối với khách hàng là các công ty, điều này sẽ trái ngược.
Quyết định mua sản phẩm của họ được đánh giá là “mua sắm suy tính” hơn là những
quyết định “mua sắm bốc đồng”. Các chủ doanh nghiệp là những người mua sắm rất
cẩn thận, luôn cân nhắc yếu tố thực tế, thường xuyên so sánh và quyết định mua trên
cơ sở sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của mình.

Bạn hãy giải thích cho các khách hàng
B2B rằng việc mua sắm từ bạn là một
lựa chọn an toàn do họ sẽ nhận được những sản phẩm/dịch vụ chất lượng tốt, luôn
được quan tâm chu đáo sau bán hàng. Bạn cũng nên giới thiệu cho các chủ doanh

nghiệp
B2B biết một số phản hồi của khách hàng khác, thông tin đầy đủ về sản phẩm,
những đánh giá tính năng, các xác nhận từ những hiệp hội quốc gia hay các cơ quan
chuyên môn.

3. Sự tiện lợi tối đa

Bạn đã từng bao giờ gặp một chủ doanh nghiệp thảnh thơi với cuộc sống kinh
doanh và gia đình? Câu trả lời chắc là chưa. Sự thật rằng việc điều hành một hoạt động
kinh doanh
B2B tăng trưởng đòi hỏi rất nhiều thời gian và nỗ lực nhằm tạo ra những
sự tiện lợi mua sắm tốt nhất cho các chủ doanh nghiệp khác. Ví dụ, hoạt động tiếp thị
đa kênh - trong đó bao gồm một trang web, các cửa hàng mua sắm trên đường phố và
một chiến dịch direct-mail campaign - là vô cùng thiết yếu để đẩy mạnh doanh số bán
hàng từ các nhóm khách hàng
B2B mục tiêu này. Chìa khoá chính là việc cung cấp