Tài liệu Liên tục bán giá khuyến mại có phải là chiến lược hiệu quả ppt

Liên tục bán giá khuyến mại có phải
là chiến lược hiệu quả


Nhiều doanh nghiệp khi muốn đẩy mạnh mức độ tiêu thụ sản phẩm của mình
thường tung ra các chiêu khuyến mại khác nhau. Những doanh nghiệp này nhận định
rằng khi bán sản phẩm với mức giá thấp hơn thì số lượng tiêu thụ được sẽ nhiều hơn
và nhờ đó lợi nhuận của công ty sẽ được cải thiện.

Nhưng liệu sự thật có đúng như thế? Một số chuyên gia kinh tế Mỹ đã có
nghiên cứu về vấn đề này. Những kết luận của họ đưa ra có thể sẽ hữu ích cho nhiều
doanh nghiệp đang chuẩn bị triển khai những chiến lược khuyến mại đối với sản
phẩm, hàng hoá của mình.

Trong tháng 4 năm 2002, hãng Procter & Gamble tuyên bố rằng tại 50% cửa
hàng của họ hàng hoá sẽ được bán với giá “khuyến mại”, một cách gọi khác của việc
hạ giá. Và Procter & Gamble dự đoán sẽ thu thêm 175 triệu USD từ sự thay đổi này.

Tuy nhiên, theo cuộc điều tra mới đây của hãng Salomon Brothers, một hãng
chuyên điều tra thị trường của Mỹ, đã cung cấp cho chúng ta một bức tranh chính xác
hơn về kết quả thực tế của cách làm này. 10 trong số 11 loại mặt hàng gia dụng của
hãng Procter & Gramber đã giảm thị phần tại các siêu thị trong một năm sau đó, lợi
nhuận của Proter & Gamble không những không tăng mà còn có xu hướng giảm.

Có thể nói, ngành công nghiệp bán lẻ hiện đang phải đối mặt với những câu hỏi
có ảnh hưởng sống còn tới lợi nhuận: “Liệu các siêu thị có nên áp dụng chiến lược
thường xuyên bán giá khuyến mại? Chiến lược này có thể mang lại lợi nhuận cao hơn
so với chiến lược định giá truyền thống hay không?”.

Một nhóm các chuyên gia kinh tế của trường đại học Chicago đã tiến hành cuộc
nghiên cứu nhằm tìm ra lời giải đáp cho câu hỏi này. Họ đã thay đổi giá cả của 19 loại

mặt hàng tại 88 cửa hàng thuộc hệ thống Dominick’s Finer Food Inc.

Tại Chicago, ước tính có khoảng một triệu khách hàng mỗi tuần. Một số cửa
hàng áp dụng chiến lược định giá thông thường. Một số cửa hàng khác lại áp dụng
chiến lược thường xuyên bán giá khuyến mại.

Trong thử nghiệm này, các nhà kinh tế thay đổi 10% giá cả các mặt hàng thiết
yếu, gồm bia, ngũ cốc, thuốc lá, đồ ăn lạnh, nước ép trái cây, các loại hoá chất gia
dụng và nước ngọt, đồng thời họ thay đổi giá của 30% các loại mặt hàng trên.

Trong các cửa hàng áp dụng chiến lược khuyến mại, giá của các loại mặt hàng
này giảm 10% so với giá thông thường. Trong các cửa hàng áp dụng chiến lược định
giá thông thường, giá của các loại hàng này tăng 10% so với thông thường để thử phản
ứng của người tiêu dùng.

Kết quả là các cửa hàng bán theo giá khuyến mại tuy có bán được nhiều hàng
hơn chút ít nhưng lợi nhuận thu được thấp hơn hẳn so với các cửa hàng áp dụng chiến
lược định giá thông thường. Nói chung, các nhà kinh tế ước lượng mức độ lợi nhuận
do các loại hàng kể trên mang lại ở các cửa hàng định giá khuyến mại thấp hơn khoảng
17% so với cửa hàng định giá theo kiểu thông thường.

Các nhà kinh tế giải thích sự khác biệt về lợi nhuận này do khoản lãi của các
mặt hàng không giảm giá đem lại. Các mặt hàng không giảm giá tuy tiêu thụ không
được nhiều nhưng lợi nhuận mang lại cho doanh nghiệp thì khá lớn, có thể bù đắp
được chi phí.

Như vậy có thể nói, nếu sản phẩm, hàng hoá của một doanh nghiệp đang trong
trong tình trạng ế ẩm, thua lỗ thì các doanh nghiệp chớ nên cho rằng nguyên nhân là
do giá cao để tung ra các chiến lược giảm giá khuyến mại để rồi tiếp tục “hứng chịu”
thua lỗ. Giá cả sản phẩm không phải lúc nào cũng là nguyên nhân, mà nguyên nhân

nhiều khi xuất phát từ những chiến lược sản phẩm chưa được hiệu quả của doanh
nghiệp.