Tài liệu Làm thế nào để giành được những khách hàng lớn? pptx

Làm thế nào để giành được những
khách hàng lớn?


Giành được khách hàng lớn không hẳn là việc nằm ngoài tầm tay của bạn. Với
5 chiến lược sau đây, công ty của bạn sẽ thành công với những hợp đồng béo bở.
Bất cứ một công ty nào cũng xứng đáng nhận được sự chú ý và chất lượng dịch
vụ tốt như nhau, không kể nó lớn hay nhỏ. Tuy nhiên, đối với những công ty lớn, việc
giành được hợp đồng có phần khó hơn. Những nhân vật có ảnh hưởng quyết định hàng
đầu thường khó tiếp cận - ở một cuộc họp, qua điện thoại hay ngoài thành phố. Bạn có
thể phải cố gắng gấp đôi chỉ để có cuộc gặp gỡ ban đầu.

Nếu bạn muốn nhận được một hợp đồng lớn, bạn cần phải tìm kiếm con cá to.
Và dù cho điều đó không bao giờ là dễ dàng, những chiến lược sau phần nào sẽ giúp
bạn có khả năng thành công lớn hơn:

Bán hàng từ những người đứng đầu.

Đừng để mình phải sợ hãi khi nhận được điện thoại từ những người có trách
nhiệm cao. Có thể bạn sẽ liên tục phải cố gắng nhưng những người ở vị trí cao có thể
sẽ cho bạn một cái nhìn rõ ràng hơn về nhu cầu cũng như những điều mà công ty của
họ quan tâm hay giới thiệu bạn trực tiếp với những người phụ trách phần việc có liên
quan tới sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Đây là thông tin rất quan trọng trong một công
ty lớn với vô số các chi nhánh và những chức năng công việc dễ gây nhầm lẫn.

Tấn công có chiến lược

Các đối thủ cạnh tranh phải đưa ra chiến lược để gặp gỡ càng nhiều người có
quyền quyết định càng tốt. Khi bạn ở trong một cuộc chạy đua tranh giành hợp đồng,
bạn cũng phải làm như thế. Viết một lời cảm ơn tới bất cứ ai mà bạn gặp, và thêm vào
đó vài thông tin mà bạn nghĩ là chúng sẽ hấp dẫn họ. Bạn không bao giờ biết ảnh

hưởng của chúng như thế nào tới những người đưa ra quyết định hay khi nào họ có thể
rơi vào vị trí quyết định.

Nhờ người giới thiệu để có được cuộc tiếp xúc

Cách tốt nhất để kiếm được một hợp đồng lớn là nhờ sự giới thiệu của một
người có thể chứng nhận được chất lượng sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn.
Thông thường câu hỏi thông minh nhất bạn có thể đưa ra là “Ngài có biết một ai khác
trong lĩnh vực của ngài có nhu cầu đối với sản phẩm (dịch vụ) của chúng tôi hay
không?” Nếu câu trả lời là có, bạn hãy thu thập thông tin về người đó càng nhiều càng
tốt.

Không ngừng nghỉ

3 năm trước, tôi đã tiếp cận một người đưa ra quyết định về việc huấn luyện bán
hàng cho tổ chức của anh ta. Anh ta nhìn tôi ngạc nhiên và nói, “Chúng tôi không thuê
người huấn luyện từ bên ngoài”. Tôi cảm ơn anh ta vì đã không để tôi mất nhiều thời
gian nhưng vẫn nói với ông ta rằng “Tôi sẽ hoàn thiện nhiều hơn, tới mức có thể lái
công ty của ông theo hướng khác và đương đầu với những thách thức, và một ngày
nào đấy đó sẽ là một cơ hội để chúng ta làm việc cùng nhau”. Tôi nói chuyện với anh
ta vài tuần một lần trong 3 năm, gọi điện để gợi ý nhắc nhở hoặc đưa ra những ý kiến
có liên quan tới những cái anh ta cần và đang quan tâm. Thời gian trôi đi và chúng tôi
đã có một mối quan hệ rất khăng khít, cuối cùng anh ta vừa mới tuyển tôi cho vị trí đó.
Tôi đã không ngừng theo đuổi mối quan hệ này-không phải bằng cách liên tục gọi điện
mà bằng cách xây dựng một mối quan hệ mà tôi biết trước là sẽ mất nhiều thời gian,
Barry Farber, tác giả của cuốn Superstar Sales Secrets và Diamond Power chia sẻ kinh
nghiệm.

Nổi bật trong đám đông

Những công ty lớn thường xuyên bị những người bán hàng mới tấn công tới
tấp. Nếu bạn muốn gây ấn tượng với những người đứng đầu, phải trang bị cho mình
sao cho phân biệt được với những đối thủ khác. Bạn không cần phải tiêu quá nhiều
tiền vào màu sắc hay đèn flash cho phần trình diễn hay hoàn thiện những công đoạn
quảng cáo để gây sự chú ý. Cái bạn cần là chuẩn bị một vài điểm nhấn để chứng tỏ giá
trị duy nhất của bạn và bạn nên chuẩn bị sao cho những thông tin bạn đưa ra đủ sức
nặng và nhắm đúng vào điều mà khách hàng quan tâm.

Điều cuối cùng, bạn đừng để cho những vật cản bẻ gãy ý chí của mình. Bất kì
một công ty mới nào mà bạn tiếp cận đều sẽ cho bạn những kinh nghiệm và dạy bạn
những bài học về cách tiếp cận một công ty mới tiếp theo.