Đàm phán trong kinh doanh: Chương 2, các chiến lược và chiến thuật trong đàm phán

CÁC CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN
THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN


Thành viên nhóm
 Lê Nguyễn Hồng Minh 31161020773
 Bùi Ngọc Bảo Trân 31161025897
 Tô Thanh Thuỷ 31161021851
 Trần Thị Tuyết Lan 31161026464
 Trịnh Thị Kim Oanh 31161026206


Nội dung
I.

Đàm phán phân phối

1.

Tìm hiểu chung về thương lượng phân phối

2.

Các chiến thuật và chiến lược của thương lượng phân phối

A.

Chiến lược chính

B.

Chiến thuật

3.

Các vị thế trong suốt cuộc đàm phán

A.

Đề nghị mở đầu

B.

Phong cách mở đầu

C.

Những thỏa thuận đầu tiên

D.

Những đề nghị cuối cùng

4.

Vai trò của nhượng bộ

5.

Cam kết

I. Đàm phán phân phối
1. Tìm hiểu chung về thương lượng phân phối
2. Các chiến thuật và chiến lược của thương lượng phân phối
A. Chiến lược chính
B. Chiến thuật
3. Các vị thế trong suốt cuộc đàm phán
A. Đề nghị mở đầu
B. Phong cách mở đầu
C. Những thỏa thuận đầu tiên


1. Tìm hiểu chung về thương lượng phân phối.
A. Thương lượng phân phối là gì?
Là một hình thức thương lượng xảy ra khi chỉ có một chiếc bánh cố định,lợi
ích giới hạn, tài nguyên hữu hạn ( thông thường là tiền ) và mục tiêu của
mỗi bên là yếu tố quan trọng nhất với họ.
Những nhà đàm phán muốn tối đa lợi ích => Kết quả của thương lượng có
tổng bằng không (When I win,you lose).


1. Tìm hiểu chung về thương lượng phân phối.
Sofia ‘s
Jackson ‘s
Jackson ‘s
resistance
target
initial offer
point
point

(public)
(inferred)
(private)

Sofia ‘s
target
point
(inferred)

Sofia ‘s
asking
price
(public)

Jackson ‘s
resistance
point
(private)

$130,000

$140,000

$145,000

$150,000

$133,000

$135,000

Figure 2.2 | The Buyer’s View of the Condo Negotiation (Extended)


1. Tìm hiểu chung về thương lượng phân phối.
Có 3 yếu tố cơ bản:






Điểm nguyện vọng: là
mục tiêu tối ưu của nguời
đàm phán.
Điểm giới hạn (còn gọi là
giá đặt phòng): là giá cao
nhất mà người mua chấp
nhận mua và là giá thấp
nhất mà người bán chấp
nhận bán.
Điểm bắt đầu: danh sách
giá của người bán và các
đề nghị của người mua.

Khoảng cách giữa 2 điểm
giới hạn gọi là vùng
thương lượng.




Vùng thương lượng tích
cực: điểm giới hạn của
người mua cao hơn của
người bán.
Vùng thương lượng tiêu
cực: điểm giới hạn của
người bán cao hơn của
người mua.

Lưu ý khi xác định các
yếu tố trên


Điểm giới hạn: bảo mật
thông tin. Không để đối
tác biết. Chỉ thay đổi khi
thực sự cần thiết.



Điểm bắt đầu: không đặt
bằng với mục tiêu. Không
quá xa so với mục tiêu.
Nên đặt ở mức gần với
mục tiêu.


2. Các chiến lược và chiến thuật của thương lượng phân phối.

A. Chiến lược chính.
Sofia ‘s
Sofia ‘s Jackson ‘s
Jackson ‘s
resistance
alternative target
initial offer
point
buyer
point
(public)
(inferred)
(private) (private)

Sofia ‘s
Jackson ‘s
target
alternative
point
house
(inferred) (private)

$130,000

$140,000

$133,000 $134,000 $135,000

$142,000

Sofia ‘s
asking
price
(public)

Jackson ‘s
resistance
point
(private)

$145,000

$150,000

Figure 2.3 | The Buyer’s View of the Condo Negotiation (Extended with Alternatives)


2. Các chiến lược và chiến thuật của thương lượng phân phối.
A. Chiến lược chính.
i. Xác định các lựa chọn
thay thế tốt nhất (BATNA)
và lựa chọn thay thế tệ
nhất (WATNA)

ii. Xác định được yếu tố
quan trọng trong
“bargaining mix”(những
yếu tố cần được ưu tiên).

✘ Xác định được độ cứng

nhắc khi đàm phán.

✘ Ví dụ: bargaining mix
trong ví dụ trên sẻ gồm
các yếu tố sau: giá cả,
ngày chốt sale, giá trị
của các thiết bị trong
nhà,..

✘ Tự tin hơn hơn, chủ
động đưa ra điểm bắt
đầu và có nhiều kết quả
đàm phán tốt hơn.

iii. Thỏa thuận
✘ Cùng nhau thỏa thuận
và chấp nhận kết quả
thương lượng.
✘ Tránh cảm giác không
thỏa đáng.
✘ Rút kinh nghiệm.


2. Các chiến lược và chiến thuật của thương lượng phân phối.
A. Chiến lược chính.
iv. Khám phá ra điểm giới hạn của đối
tác.

v. Tác động đến điểm giới hạn của đối
tác.

✘ Thơng tin giữ vai trị rất quan trọng trong
đàm phán phân phối.

✘ Khi tác động đến điểm giới hạn của đối tác

✘ Khai thác thông tin đối thủ và bảo mật
thơng tin của mình.
✘ Tiết lộ thơng tin của mình nếu như mang lại
lợi thế chiến lược.

=> họ cũng có thể biết được những vấn đề của
mình.


2. Các chiến lược và chiến thuật của thương lượng phân phối.
B. Chiến thuật.


Các chiến lược và chiến thuật của thương lượng phân phối.
B. Chiến thuật.
i. Định giá điểm mục tiêu, điểm giới hạn và chi phí kêt thúc đàm phán của đối tác
Mục đích:
✘ Xác định mục tiêu thực sự và số tiền sẵn
sàng chi trả của đối tác.
✘ Xác định thông tin mà đối tác sử dụng và
cách họ thu thập những thông tin này.

Hai cách định giá:
✘ Định giá gián tiếp (thu thập thông tin gián

tiếp).
✘ Định giá trực tiếp (thu thập thông tin trực
tiếp)


2. Các chiến lược và chiến thuật của thương lượng phân phối.
B. Chiến thuật.
ii. Kiểm soát các cảm xúc của đối tác.

Mục đích:

Có hai hoạt động cần thực hiện:

•

Ước lượng điểm giới hạn.

•

Các hành động kiểm tra.

•

Xác định cách tốt nhất để thơng tin cho đối
tác về vị trí của mỗi bên.

•

Các hành động trức tiếp để thay đổi cảm
xúc.

2. Các chiến lược và chiến thuật của thương lượng phân phối.
B. Chiến thuật.
iii. Thay đổi các nhận thức của
đối tác.

iv. Ngụy tạo chí phí chìm và chi phí kết thúc thực tế.

✘ Làm nổi bật những điều chưa
được chú ý kỹ.

 Tạo áp lực và giảm nhu cầu của đối tác (người phái đối
mặt với kì hạn)

✘ Che dấu thông tin.

 Dễ dàng đề thực hiện đàm phán nhanh chóng và thành
cơng hơn.

✘ Mục đích:

✘ Gồm có ba cánh để ngụy tạo chi phí chìm trong đàm
phán:
 Các hành động gây nhiễu.
 Liên minh với những người ngoài cuộc.
 Chi phối (tác động) đến thời gian biểu.


3. Các vị thế trong suốt cuộc đàm phán.

A. Đề nghị mở đầu.
✘ Vô cùng quan trọng.
✘ Nên đưa ra lời đề nghị trước
tiên, dành vị thế chủ động
(thường là trong lần đàm
phán đầu tiên).
✘ Có nên đưa ra một lời đề
nghị đầu tiên đã được phóng
đại ???.


3. Các vị thế trong suốt cuộc đàm phán.
B. Phong cách mở đầu.
✘ Nên đàm phán với quan điểm và thái độ như thế nào ?
✘ Có nhiều phong cách mở đầu trong đàm phán:
Cạnh tranh.
Cố gắng hòa nhã.
-

Bắt trước phong cách của đối phương.

-

Hiếu thắng.

✘ Nên chọn phong cách mở đầu hòa nhã.


3. Các vị thế trong suốt cuộc đàm phán.
C. Những thỏa thuận đầu tiên.

✘ Mục đích:
-

-

Đặt một đề nghị za hơn điểm mục tiêu
của đối phương hơn so với đề nghị đầu
tiên của họ.
Truyền tải một tin hiệu để đối phương
biết bạn sẻ tiếp tục đàm phán với họ như
thế nào.

Vị thế cứng nhắc
- Dấu hiệu
 Đề nghị mở đầu được phóng đại.
 Quan điểm mở đầu chắc chắn.
 Thỏa thuận đầu tiên tương đối nhỏ.


3. Các vị thế trong suốt cuộc đàm phán.
C. Những thỏa thuận đầu tiên.

✘ Vị thế linh động
-

Dấu hiệu

 Đề nghị mở đầu hòa nhã.
 Quan điểm mở đầu hợp lí, hợp tác và linh động.

 Thỏa thuận đầu tiên hợp lí.


3. Các vị thế trong suốt cuộc đàm phán.
D. Những đề nghị cuối cùng.
✘ Cuối cùng, phải truyền tải thông điệp với đối phương đây là đề nghị cuối
cùng.
✘ Cách truyền tải thông điệp
-

Làm cho sự nhượng bộ cuối cùng trở nên quan trọng hơn.

-

Đưa ra lời đề nghị cuối cùng đủ lớn để trở nên kịch tính.

-

Có một sự nhượng bộ được dành riêng cho đối phương.

-

Trách phớt lờ với những đề nghĩ cuối của đối phương.


4. Vai trò của nhượng bộ.
✘ Nhượng bộ là trung tâm của đàm phán.
✘ Giúp các bên đàm phán cảm thấy thỏa thuận giữa hai bên tốt hơn.
✘ Tạo thiện cảm và nó có khả năng định hình hành vi của người khác, khiến người
kia lựa chọn mình

✘ Một số lưu ý trong nhượng bộ
 Tránh cách nhượng bộ “ take-it-or-leave-it”.
 Có “ gói nhượng bộ “ đa dạng (nhiều yếu tố để thương thảo).


5. Cam kết
A. Cam kết là gì?
✘ Cam kết là đảm nhận vị thế thương lượng với một số cam kết rõ ràng hoặc có thể ngầm định rằng nó liên quan đến quá trình hành động trong tương lai.

B. Vai trị của cam kết
✘ Vai trị
-

Xóa bỏ sự mơ hồ về các hành động dự kiến của người đàm phán.

-

Làm giảm các lựa chọn khác của đối tác, xem mình là đối tác đàm phán gần như là duy nhất.

-

Tạo động lực vững chắc để hành động theo cam kết.

-

Với đối tác, đây là một sự đe dọa.

✘ Một số lưu ý
-

Sử dụng cam kết như một con dao hai lưỡi.

-

Ngăn chặn đối tác trở thành vị thế được cam kết.


6. Các chiến thuật “Hardball”
A. Vai trò: Tỏ ra nguy hiểm, đe dọa khi nắm dc điểm yếu bên kia
✘ Vai trò
Được đưa ra nhằm đe
dọa bên kia phải thực
hiện theo những gì
mình yêu cầu.
Áp dụng tốt cho
những đối tác chưa có
sự chuẩn bị kĩ càng cho
cuộc đàm phán.
Dùng để che dấu mục
đích thực sự của mình


6. Các chiến thuật “Hardball”
B. Chiến thuật nhằm chống lại các chiến thuật “ hardball”.
i. Thảo luận về chúng
-

Cho đối tác rằng bạn đã biết họ đang
làm gì.

-

Đề xuất thay đổi phương pháp đàm
phán mang lại hiệu quả hơn cho cả hai
bên.

iii. Phản hồi một cách tử tế
-

iv. Đồng tham gia bên kia
-

Cố gắng làm bạn với bên kia trước khi
họ sử dụng chiến thuật hardball với
chúng ta.

-

Thiết lập không gian, tình cảm đàm
phán một cách thân thiện.

ii. Phớt lờ chúng.
-

Khơng phản ứng thường là cách tốt nhất
để đối phó với nó.
Thay đổi chủ đề và khiến bên kia tham
gia vào một chủ đề mới.

Phản hồi một cách nhẹ nhàng và tử tế

khi biết họ đang sử dụng chiến thuật
hardball với mình.


II. CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN TÍCH
HỢP
1.

Tổng quan về q trình đàm phán tích hợp.

2.

Các bước chính trong quá trình ĐPTH

3.

Đánh giá chất lượng của các thỏa thuận

4.

Nhân tố dẫn đến ĐPTH thành công

5.

Tại sao ĐPTH lại khó đạt được

6.

Thương lượng phân phối với ĐPTH

ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP LÀ GÌ ?
Cho phép cả hai bên đạt được mục tiêu của họ.
Mục tiêu của các bên không loại trừ lẫn nhau.
Các nhà đàm phán sẽ tìm kiếm giải pháp thay thế để đạt mục tiêu hai bên thắngthắng
 Như là sự hợp tác, cộng tác cùng có lợi để đạt được các lợi ích sơ bản hoặc giải
quyết các vấn đề chung