Đàm phán trong kinh doanh: Chương 3, Lập kế hoạch đàm phán

ĐÀM PHÁN TRONG QUẢN TRỊ

Nhóm 2


CHƯƠNG IV

2

Đàm phán:
CHIẾN LƯỢC & LẬP KẾ HOẠCH


Thành viên

1. Hồ Đỗ Ngọc An
31161021596
2. Đoàn Ngọc Hân
31161024070
3. Lê Thị Hiền
31161023237


Thành viên

4. Lê Thị Hồng
31161025016
5. Trần Thị Minh Hương
31161023134
6. Lương Thị Nga
31161020590

Thành viên

7. Phạm Thị Ngọc Tài
31161020777
8. Võ Phạm Mai Trâm
31161025896
9. Võ Hoàng Như Ý
31161022500


MỤC TIÊU CHƯƠNG

1.

Hiểu được tầm quan trọng của việc thiết lập mục tiêu cho một cuộc đàm phán
sắp tới.

2.

Khám phá các yếu tố chính của một q trình lựa chọn chiến lược đàm phán và
cách thực hiện chiến lược đó.

3.

Xem xét cách hầu hết các cuộc đàm phán phát triển qua các giai đoạn và giai
đoạn dễ hiểu.

4.

Có được một bộ cơng cụ tồn diện để lập kế hoạch hiệu quả cho một cuộc
đàm phán sắp tới


HỆ QUẢ KHI TRÌ HỖN VIỆC LẬP KẾ HOẠCH

•

Các nhà đàm phán tham gia đàm phán với ý thức mơ hồ hoặc khơng đầy đủ về những gì họ muốn đạt được

•

Các nhà đàm phán có thể đồng ý với các thỏa thuận mà sau đó họ hối hận.

•

Các nhà đàm phán không thể để xây dựng lập luận thuyết phục để hỗ trợ vị trí của mình hoặc bác bỏ lí lẽ
đối phương.

•

Đối tác giành chiến thắng bằng cách lảng tránh và trì hỗn, hoặc bảo thủ lập trường để nhà đàm phán kiệt
sức, hoặc dùng chiêu trò lương lẹo


NỘI DUNG
I. MỤC TIÊU - TRỌNG TÂM THÚC ĐẨY CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

II. CHIẾN LƯỢC - KẾ HOẠCH TỔNG THỂ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC CÁC MỤC TIÊU CỦA NGƯỜI ĐÀM

PHÁN

III. CHIẾN LƯỢC SO VỚI CHIẾN THUẬT

IV. TÌM HIỂU DỊNG CHẢY CỦA CÁC CUỘC ĐÀM PHÁN

V. SẴN SÀNG ĐỂ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC: QUY TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH


2I
Mục tiêu – Trọng tâm thúc đẩy chiến lược đàm phán


Tác động trực tiếp của các mục tiêu đến
lựa chọn chiến lược

1

Có bốn cách mà mục tiêu
ảnh hưởng đến đàm phán



Mong muốn không phải là mục tiêu



Mục tiêu của một bên có thể, nhưng khơng nhất thiết, được liên kết với các mục tiêu
của bên kia



Có thể có những ranh giới hoặc giới hạn đối với những mục tiêu "thực tế



Các mục tiêu hiệu quả phải cụ thể, rõ ràng và có thể đo lường được


Tác động gián tiếp của các mục tiêu
đối với việc lựa chọn chiến lược

2


Các mục tiêu đơn giản và trực tiếp thường có thể đạt được trong một cuộc đàm phán
duy nhất và với một chiến lược đàm phán đơn giản



Các mục tiêu đàm phán khác - đặc biệt là các mục tiêu khó khăn hơn hoặc địi hỏi
phải chắc chắn thay đổi quan điểm trong của đối tác - có thể yêu cầu bạn xây dựng kế
hoạch dài hạn để đạt được mục tiêu.


II2
Chiến lược – Kế hoạch tổng thể để đạt được các mục
tiêu của người đàm phán

Sau khi các nhà đàm phán đưa ra các mục tiêu, họ
chuyển sang yếu tố thứ hai: lựa chọn và phát triển

một chiến lược

Chiến lược đề cập đến kế hoạch tổng thể để hoàn thành các
mục tiêu của một người trong một cuộc đàm phán và các chuỗi
hành động sẽ dẫn đến việc hồn thành các mục tiêu đó


III2
Chiến lược so với chiến thuật


Phương pháp tiếp cận đơn phương so với song phương

1

Một lựa chọn đơn phương là một lựa chọn được thực hiện mà khơng có sự tham gia tích
cực của bên kia

Các chiến lược theo đuổi đơn phương hoàn toàn là một mặt và không biết bất kỳ thông tin
nào về các mục tiêu hoặc chiến lược của nhà đàm phán khác.


Mơ hình mối quan tâm kép

2

Kết quả thực chất quan trọng?

 

 

Yes

No

Yes

Hợp tác

Thuận tiện

No

Cạnh tranh

Tránh né

Kết quả mối quan hệ
quan trọng?


Chiến lược tình huống thay thế

•

Mối quan tâm mạnh mẽ trong việc đạt được kết quả thực sự - ít hoặc không quan tâm việc ảnh hưởng đến mối quan hệ

với bên khác

 Chiến lược cạnh tranh

•

Mối quan tâm mạnh mẽ trong việc đạt được các mục tiêu mối quan hệ - xây dựng, giữ gìn hoặc tăng cường mối quan hệ
tốt với bên khác

 Chiến lược hỗ trợ

•

Quan tâm cả việc đạt được kết quả thực sự và mối quan hệ

 Chiến lược hợp tác

•

Nếu khơng đạt được kết quả thực sự hay mối quan hệ nâng cao nào

 Chiến lược tránh né


Chiến lược khơng tham gia: tránh né
Có nhiều lí do các nhà đàm phán có thể chọn khơng thương lượng

Nếu một người có thể đáp ứng nhu cầu của một người mà khơng cần đàm phán, thì có thể sử dụng
chiến lược tránh né

Đơn giản là nó có thể khơng có thời gian và nỗ lực để đàm phán

Quyết định đàm phán có liên quan chặt chẽ đến sự hấp dẫn của các lựa chọn thay thế sẵn có – kết quả có
thể đạt được nếu các cuộc đàm phán không diễn ra.


Chiến lược tham gia tích cực:
hỗ trợ, cạnh tranh và hợp tác



Cạnh tranh
Phân chia hoặc thương thuyết
thắng-thua

Dẫn đến sự sai lệch trong phán đốn liên quan đến
những đóng góp và nỗ lực của người khác

Hạn chế



Làm sai lệch nhận thức về các động cơ, nhu cầu và vị
trí


Chiến lược tham gia tích cực:
hỗ trợ, cạnh tranh và hợp tác

Nếu một nhà đàm phán theo đuổi chiến lược tích hợp mà

Hỗ trợ
Tích hợp hoặc đàm phán
thắng-thắng

Hạn chế

khơng quan tâm đến chiến lược của người kia, thì người kia
có thể thao túng và khai thác cộng tác viên và tận dụng thiện
chí.


Chiến lược tham gia tích cực:
hỗ trợ, cạnh tranh và hợp tác

•
Hợp tác
Kết thúc nhiều cuộc đàm
phán đem lại sự cân bằng
cho hai bên

Có thể tạo ra mơ hình lặp lại để giữ cho người khác hạnh
phúc hoặc để tránh một cuộc chiến

Hạn chế

•

Có thể dẫn người khác đến một cảm giác hạnh phúc sai lầm
do sự thỏa mãn đi kèm với "sự hài lòng" của một mối quan

hệ tốt, có thể hồn tồn bỏ qua những tặng phẩm tích lũy về
các vấn đề thực chất


IV2
Tìm hiểu dịng chảy của các cuộc đàm phán


Chuẩn bị
Xây dựng mối quan hệ
7 bước chính cho một q

Thu thập thơng tin

trình đàm phán lý tưởng

Thơng tin sử dụng
Đấu thầu
Kết thúc mục tiêu
Thực hiện thỏa thuận


V2
Sẵn sàng để thực hiện chiến lược: Quy trình lập kế
hoạch


Xác định mục tiêu đàm phán

Xác định mục tiêu đàm phán

Xác định vấn đề chính liên quan đến
việc đạt được mục tiêu

Tập hợp các vấn đề, xếp hạng tầm
quan trọng của chúng và xác định
hỗn hợp thương lượng