Đàm phán trong kinh doanh: Chương 7, Tìm kiếm và sử dụng quyền lực trong đàm phán

TÌM KIẾM VÀ
SỬ DỤNG QUYỀN LỰC
TRONG ĐÀM PHÁN
Nhóm thực hiện: NHÓM 6


NHÓM 6


DANH SÁCH THÀNH VIÊN
1. Bùi Tuấn Thành
2. Trần Bảo Sơn
3. Lại Khánh Linh
4. Nguyễn Thị Thùy Dung
5. Hồ Đắc Vĩnh Phong
6. Nguyễn Đình Huy Vũ

- 31161026708
- 31161024119
- 31161023957
- 31161024033
- 31161026445
- 31161026100
3


1. Những định nghĩa
về “Quyền lực”
trong đàm phán và
tầm quan trọng của
nó.

MỤC TIÊU
ĐỀ TÀI

2. Những nguồn lực, nền tảng khác
nhau tạo nên “quyền lực” trong đàm
phán.

3. Các chiến
lược tiếp cận
khác nhau cho
những nhà đàm
phán có nhiều
quyền lực hơn
và ít quyền lực
hơn.

4


NỘI DUNG
I. Tại sao “Quyền lực” lại quan trọng với những nhà
đàm phán?
II. Một vài định nghĩa về “Quyền lực”
III. Nguồn gốc của “Quyền lực”
IV. Hệ quả của Quyền lực khơng cân đối
V. Làm việc với những người có nhiều quyền lực hơn
VI. Tổng kết chương
5

I - TẠI SAO QUYỀN LỰC LẠI
QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI
NHỮNG NHÀ ĐÀM PHÁN?


“

Hầu hết các nhà đàm phán tin
rằng quyền lực hết sức quan
trọng bởi vì nó mang lại cho
người đàm phán một “lợi thế”
hơn đối phương.

7


Người đàm phán tin rằng mình có
ít quyền lực hơn đối phương.

Người đàm phán tin rằng mình
cần nhiều quyền lực hơn đối
phương để tăng khả năng bảo vệ
kết quả như mong đợi.
8


 Cả trong hai niềm tin là các câu
hỏi
đặc trưng về chiến thuật và động

cơ

Chiến thuật
 Nâng cao quyền
lực của người đàm
phán hoặc loại bỏ
quyền lực bên kia

Động cơ
• Tạo ra chênh lệch
quyền lực
• Cân bằng quyền lực

9


• Hướng tới kết quả vừa hài
Người đàm phán lòng và chấp nhận được
ít quan tâm về
quyền lực
• Khơng muốn thua cuộc và
Người đàm phán luôn muốn chi phối cuộc
đàm phán
quan tâm tới
quyền lực
1
0


II - MỘT VÀI ĐỊNH NGHĨA

CỦA “QUYỀN LỰC”


Salacik and
Pfeffer,1977
Con người có quyền lực là
khi họ có “khả năng đạt
được kết quả họ mong
muốn” hoặc “khả năng giải
quyết vấn đề theo cách họ
muốn”.

1
2


Dahl, 1957
“Một người có thể xui khiến
người khác làm điều mà sau
cùng họ phải làm – đó gọi là
có quyền lực trên người
khác”

1
3


Emerson (1962)
Trong một lớp học cổ điển
về quyền lực, đã định nghĩa

quyền lực trên phương diện
là một người độc lập với
một người khác như thế nào

1
4


 “Power over” (quyền lực cá nhân): Quyền lực này về cơ bản
đang thống trị và cưỡng ép. Đối với quan điểm của nhìn
nhận việc sử dụng quyền lực ám chỉ rằng rốt cuộc sẽ có
ngày càng nhiều sự bất lực và phụ thuộc vào người khác.
 “Power with” (quyền lực quan hệ): Người thực hiện quyền
lực nên cùng phát triển và chia sẻ quyền lợi với người khác.
Người tiếp nhận quyền lực này trải nghiệm quyền lực như là
sự nâng cao vị thế bản thân cũng như phát triển sự độc lập.
1
5


Deutsch khẳng định “A có quyền lực hơn B” nên
được nhìn từ ba quan điểm khác nhau nhưng có
quan hệ với nhau:
 Quyền lực mang thuộc tính mơi trường
 Quyền lực của quan hệ
 Quyền lực cá nhân

1
6

III – NGUỒN GỐC CỦA “QUYỀN
LỰC”


QUYỀN LỰC
CHUYÊN MÔN

QUYỀN LỰC KHEN
THƯỞNG

QUYỀN LỰC
CƯỠNG BỨC
QUYỀN LỰC NHÂN
CÁCH

QUYỀN LỰC
PHÁP LÝ

1
8


CÁC NGUỒN CHỦ YẾU CỦA QUYỀN LỰC
Nguồn thông tin
của quyền lực

Quyền lực dựa
trên nhân cách và
khác biệt cá nhân

Quyền lực dựa trên vị
trí trong tổ chức
Nguồn gốc bối cảnh
của quyền lực
Quyền lực dựa trên
các mối quan hệ

1
9


Quyền lực về thông tin xuất phát từ khả năng của
người đàm phán về việc sắp xếp và tổ chức các sự kiện
và dữ liệu để củng cố vị trí, những lý lẽ hoặc kết quả
mong muốn của họ.

Đó là nguồn quan trọng nhất của quyền lực

2
0


 Người đàm phán có lẽ cũng sử dụng thơng tin
như một công cụ để thách thức đối phương hoặc
làm suy yếu khả năng đàm phán của họ
 Việc trao đổi thông tin trong đàm phán cũng là
trung tâm của q trình ra nhượng bộ.
 Cách thơng tin được trình bày cũng là một nguồn
sức mạnh quan trọng trong đàm phán.

2
1


Quyền lực dựa trên nhân cách
và khác biệt cá nhân
• Quyền lực có thể được tạo ra thơng qua sự khác biệt
cá nhân và khác biệt trong định hướng cá nhân trong
định hướng các nhân đối với quyền lực

• Mỗi cá nhân có những định hướng tâm lý khác nhau
đối với các tình huống xã hội

2
2


Quyền lực dựa trên nhân cách và khác biệt cá nhân
Định
hướng
thúc
đẩy

Theo Deutsh
có 3 sự định
hướng

Định hướng đạo đức

Định

hướng
nhận
thức

2
3


Định hướng nhận thức
Burrell and Morgan (1979) đã nhận diện được 3 loại của
hệ thống tư tưởng:

Khung đơn vị
Khung căn bản
Khung đa nguyên

2
4


KHUNG ĐƠN VỊ

Khung đơn vị: Có niềm tin rằng xã hội là 1 thể
thống nhất và lợi ích của cá nhân và xã hội là một.

2
5