Tài liệu Nghệ thuật thương thảo trong khi đàm phán pptx

Nghệ thuật thương thảo trong khi
đàm phán

Thương thảo trong ngoại giao chính trị, thương lượng trong mua bán làm ăn,
tất cả đếu chung một mục tiêu là dành phần thắng trong thoả thuận. Hãy
tham khảo các ý kiến sau.

Khi thương thảo bạn phải cương quyết loại bỏ quan niệm cố hữu hoàn toàn
sai lầm: mục tiêu thương thảo không phải hai bên cùng ngồi xuống, cùng
đưa vấn đề ra và cuối cùng ai cũng là người chiến thắng.

Nhận định lại quan niệm sai lầm
Sự sai lầm này bắt nguồn từ những phong trào lao động trỗi dậy, các luật
được thông qua để có được thoả hiệp hợp pháp trong những tranh chấp ở
công đoàn. Cứ có thương lượng là phải có thoả hiệp và người ta được giáo
dục rằng họ phải thoả hiệp, đây là điều vô lý.

Khi nền công nghiệp đi vào mức tư duy kinh tế, dù là cá nhân hay tập thể,
thì những từ như thoả hiệp, chấp nhận, nhượng bộ... đã làm cho nhiều người
chịu thiệt rất lớn về cơ hội và lợi nhuận.

Thay vì phải nghĩ về những điều khoản chúng ta phải nhượng bộ, hãy suy
nghĩ đến mục tiêu lâu dài ở đây là gì, những căng thẳng nào phía đối tác
đang phải đối đầu, cần thương thảo. Cuối cùng là động thái chúng ta dùng để
giải quyết vấn đề ra sao. Chú ý cần tìm hiểu thứ ta mang lại cho các cuộc
thương thảo mà đối phương thực sụ muốn là điều gì?

Phải sẳn sàng nói không
Khi đi chào hàng, chính chúng ta đã tự chấp nhận nhượng bộ trước và đánh
mất lợi nhuận. Chnẳg hạn bạn đã ra mức chiết khấu 20% nếu khách mua 10
kiện hàng, trong khi không đòi hỏi bớt vời chính giá đó. Thậm chí, có thể ý

định khách đã mua đến số lựơng cả nghìn kiện hàng không cần bớt giá chứ
không chỉ ở con số 10 như ta tưởng.

Như vậy, thay vì chờ đợi để nghe yêu cầu, người chào hàng chỉ ngồi tại nhà
tưởng tượng suy đoán và thừa nhận một cái ngưỡng nào đấy để xem như
cuộc thương lượng đã đạt được.

Trong những cuộc thương thảo dò đường, nhiều người vẫn dể mềm lòng vì
tự đánh giá mình ở đẳng cấp không cân xứng, do bị ám ảnh bời ý tưởng phải
đạt được thoả hiệp trong thương thảo, nên những kẻ chào hàng non tay sẽ
"ngửa bài" sớm.

Nếu bạn mở miệng chào hàng bớt 3% giá sản phẩm, gặp khách hàng cứng
cựa họ sẽ đòi bớt 8% và thế là hợp đồng đã quyết. Thực tế nếu bạn chuẩn bị
nói "không" xem ra sẽ đạt một kết quả khả quan hơn. Điếu này chứng tỏ tâm
lý thoả hiệp là yếu tố tiên quyết để thành công trong thương lượng, nhưng
phải là một viễn cảnh đạt phần thắng.

Bí quyết này có tác dụng cả ở những cuộc thương thảo của những công ty
nhỏ lẫn những tập đoàn khổng lồ. Như trường hợp PacificRim chào hàng sản
phẩm của mình với thị trường Hàn Quốc. Cứ tưởng rằng có mồi nhử chiết
khấu là 25% trên sản phẩm là nắm được phần thắng. Cuộc thương lượng
chóng vánh với tỷ lệ bớt giá cao đến thế. Nhưng kết quả thật bất ngờ, phía
Hàn Quốc yêu cầu sử dụng thiết bị miễn phí trong vòng 3 năm trước khi
quyết định có mua hay không. Mức 25% được phía Hàn xem như là ngưỡng
khởi đầu để thương lượng và Pacific Rim không chiếm được thế thượng
phong vì không chuần bị nói "Không".

Cần chế ngự cảm xúc
Không ai phủ nhận cảm xúc đóng vai trò quan trọng trong cuộc sống. Đôi

lúc, chính liếu lượng cảm xúc quá giới hạn sẽ phá hỏng cả một cuộc ngả giá.
Tuy nhiên dù phản ứng thế nào đi nữa, cảm xúc của nhà thương lượng vẫn
đóng vai trò giúp đối phương nhận ra những gì ta muốn họ thấy. Một khi
nhận ra, họ sẽ đi đến quyết định, cho dù vẫn chưa đầy đủ cảm xúc.

Đã từng có những đội ngũ chào hàng cúa các công ty hàng đầu mắc sai lầm
khi để cảm xúc chế ngự một cách vô tình.

Sau một cuộc thương lượng gay go với một tập đoàn châu Á, cả nhóm hồ
hởi trở về với kết quả đạt được là phần chiết khấu 5%. Nhưng khi được các
chuyên gia tiếp chuyện, họ mới vỡ lẽ con số 5% lại đến từ vô thức của
trưởng nhóm. Anh ta đã lấy đó làm mốc ấn định thoả hiệp. Trong khi sổ tay
của 3 thành viên còn lại không thấy ghi đối phương đề nghị con số này.

Cảm xúc đã khiến công ty phải chấp nhận kết quả một cuộc thương lượng ở
mức khiêm tốn mà lẽ ra phải khấm khá hơn, nếu biết sẳn sàng nói không và
đừng để cảm xúc âm thầm chi phối.