(Luận văn thạc sĩ) GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CHO các mặt HÀNG XUẤT KHẨU CHỦ lực của VIỆT NAM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
CHO CÁC MẶT HÀNG XUẤT KHẨU CHỦ LỰC CỦA
VIỆT NAM

Chuyên ngành: Kinh tế quốc tế

NGUYỄN PHÚ HOÀNG HÀ

Hà Nội - 2019


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
CHO CÁC MẶT HÀNG XUẤT KHẨU CHỦ LỰC CỦA
VIỆT NAM

Ngành: Kinh tế học
Chuyên ngành: Kinh tế quốc tế
Mã số: 83.10.106

Họ và tên học viên

: NGUYỄN PHÚ HOÀNG HÀ

Người hướng dẫn

: PGS.TS. NGUYỄN VĂN HỒNG

Hà Nội - 2019


LỜI CAM ĐOAN
Luận văn này là cơng trình nghiên cứu của cá nhân tôi, được thực hiện dưới sự
hướng dẫn khoa học của PGS.TS. Nguyễn Văn Hồng, trường đại học Ngoại thương
Hà Nội. Các số liệu, những kết luận nghiên cứu được trình bày trong luận văn này
hồn tồn trung thực. Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm về lời cam đoan này.

Học viên

Nguyễn Phú Hoàng Hà


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Lời mở đầu
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
XUẤT KHẨU CÁC MẶT HÀNG CHỦ LỰC CỦA VIỆT NAM............................... 1
1.1 Khái niệm về thị trường xuất khẩu mặt hàng chủ lực............................................. 1
1.1.1 Xác định mức độ hấp dẫn của thị trường...................................................................... 2
1.1.2 Xác định nhu cầu cơ bản của thị trường....................................................................... 2
1.1.3 Xác định mức độ đáp ứng sẵn có của các nguồn lực tại thị trường..................3
1.1.4 Đánh giá môi trường kinh doanh của quốc gia thâm nhập................................. 3

1.1.5 Đánh giá tiềm năng thị trường xuất khẩu..................................................................... 5
1.1.6 Đánh giá tiềm năng địa điểm đầu tư................................................................................ 6
1.1.7 Lựa chọn thị trường,địa điểm............................................................................................. 6
1.2 Các phương thức thâm nhập thị trường trong kinh doanh quốc tế..................7
1.2.1 Phương thức thâm nhập bằng xuất khẩu...................................................................... 7
1.2.2 Phương thức thức thâm nhập hợp đồng giấy phép................................................... 9
1.2.3 Phương thức thâm nhập thị trường bằng đầu tư.................................................... 11
1.3 Khái niệm về phát triển thị trường xuất khẩu........................................................... 13
1.4 Khái niệm về mặt hàng chủ lực......................................................................................... 15
1.5 Nội dung công tác phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng chủ lực
của Việt Nam...................................................................................................................................... 17
CHƯƠNG II THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
XUẤT KHẨU CÁC MẶT HÀNG CHỦ LỰC CỦA VIỆT NAM GIAI
ĐOẠN 2010 - 2018........................................................................................................................... 22


2.1 Phân tích thực trạng thị trường xuất khẩu mặt hàng chủ lực của Việt
Nam giai đoạn 2010 – 2018 .................................................................................. 22
2.1.1 Đánh giá và phân tích thị trường xuất khẩu mặt hàng chủ lực của Việt
Nam giai đoạn 2010-2014 ..................................................................................... 22
2.1.2 Đánh giá và phân tích thị trường xuất khẩu mặt hàng chủ lực của Việt
Nam giai đoạn 2015-2018 ..................................................................................... 30
2.2 Chính sách của Đảng, Chính phủ, các bộ ban ngành nhằm thúc đẩy phát
triển thị trường xuất khẩu mặt hàng chủ lực của Việt Nam trong giai
đoạn 2010-2018 ...................................................................................................... 46
2.2.1 Các hiệp định thương mại Việt Nam đã kí kết trong giai đoạn 2010 2018 và mức độ ảnh hưởng .................................................................................. 51
2.2.2 Phòng vệ thương mại và sự ảnh hưởng tới công tác phát triển thị
trường xuất khẩu mặt hàng chủ lực của Việt Nam .......................................... 56
2.2.3 Các chính sách phát triển mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam ....... 61
2.3 Hoạt động của Hiệp hội ngành nghề, tổ chức xúc tiến thương mại giai đoạn

2010-2018 ................................................................................................................. 64
2.4 Hoạt động của các Doanh nghiệp xuất khẩu trong giai đoạn 2010-2018 ..... 69
2.5 Đánh giá công tác phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng chủ lực của
Việt Nam trong giai đoạn 2010 - 2018 ................................................................... 71
CHƯƠNG III: HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG CHỦ LỰC CỦA VIỆT NAM TỪ
NAY ĐẾN NÁM 2020 VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐẾN NĂM 2030 ........................

76

3.1 Định hướng giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng chủ lực
của Việt Nam từ nay đến năm 2030 ....................................................................... 76
3.2 Hoàn thiện các giải pháp phát triển triển thị trường xuất khẩu các mặt
hàng chủ lực của Đảng, Chính phủ, các bộ ban ngành từ nay đến năm
2020 - tầm nhìn 2030 ............................................................................................. 78


3.2.1 Hoàn thiện các giải pháp phát triển triển thị trường xuất khẩu các mặt
hàng chủ lực của các Hiệp hội ngành nghề, tổ chức xúc tiến thương mại từ nay
đến năm 2020 - tầm nhìn 2030.................................................................................................... 81
3.2.2 Hồn thiện các giải pháp phát triển triển thị trường xuất khẩu các mặt
hàng chủ lực của Doanh nghiệp từ nay đến năm 2020 - tầm nhìn 2030.................84
KẾT LUẬN
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC 1
PHỤ LỤC 2
PHỤ LỤC 3
PHỤ LỤC 4

DANH MỤC ĐỒ THỊ BẢNG BIỂU
Đồ thị 1: Cơ cấu kim ngạch xuất khẩu tính theo giá trị doanh nghiệp .....

25

Đồ thị 2: Kim ngạch xuất khẩu sang một số thị trường lớn từ năm 2011
đến năm 2014 .......................................................................................................... 28
Đồ thị 3: Cơ cấu các nhóm hàng xuất khẩu của Việt Nam giai đoạn 2010 –
2014................................................................................................................
Đồ thị 4: Cơ cấu hàng nhóm hàng xuất khẩu của Việt Nam ........................

29
29

theo SITC 2010-2014 ............................................................................................ 29
Đồ thị 5: 10 nhóm hàng xuất khẩu đạt mức tăng về giá trị lớn nhất .........

36

Đồ thị 6: Cơ cấu thị trường xuất khẩu máy vi tính sản phẩm điện tử .......

39

và linh kiện ............................................................................................................. 39
Đồ thị 7: Cơ cấu thị trường xuất khẩu máy móc, thiết bị, dụng cụ và phụ
tùng khác ................................................................................................................. 40
Đồ thị 8: Biểu đồ cơ cấu thị trường xuất khẩu giày dép ...............................
41
Bảng 1: Giá trị 10 mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam năm 2018 . 43
Đồ thị 9: Tỉ trọng đóng góp kim ngạch xuất khẩu của các thị trường năm

2017 ..........................................................................................................................4
5
Đồ thị 10: Tỉ trọng đóng góp kim ngạch xuất khẩu của các thị trường năm
2018 .......................................................................................................................... 46
Đồ thị 11: Cơ cấu nhóm hàng áp dụng các biện pháp PVTM .....................
57
Đồ thị 12: Tỉ lệ các vụ PVTM theo quốc gia đối với mặt hàng xuất khẩu
của Việt Nam .......................................................................................................... 60
Đồ thị 13: Tỷ lệ các vụ PVTM theo nguyên nhân của các quốc gia đối với
mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam .................................................................... 60
Đồ thị 14: Đánh giá xã hội học về vai trò của các hiệp hội doanh nghiệp
đối với hội viên ....................................................................................................... 66
Đồ thị 15: Đánh giá vai trò tư vấn và phản biện của các hiệp hội doanh
nghiệp ....................................................................................................................... 67
Đồ thị 16: Đánh giá vai trò hoạt động của các hiệp hội doanh nghiệp ......

68

Đồ thị 17: Đánh giá kết quả hoạt động của các hiệp hội doanh nghiệp .....

69


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT

Từ viết tắt

Giải thích

1

ASEAN

Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á

2

ASEM

Hội nghị thượng đỉnh Á - Âu

3

APPF

Diễn đàn Nghị viện châu Á - Thái Bình Dương

4

APEC

Diễn đàn Hợp tác Châu Á – Thái Bình Dương

5

AHKFTA

Hiệp định Thương mại tự do ASEAN - Hong kong,
Trung Quốc

6

AIFTA

Hiệp định Thương mại tự do ASEAN - Ấn Độ

7

AECSP

Chương trình Hỗ trợ Hợp tác Kinh tế

8

BCI

Chỉ số năng lực cạnh tranh kinh doanh

9

CCI

Chỉ số năng lực cạnh tranh ngắn hạn

10

CPTPP

Hiệp định Đối tác tồn diện và Tiến bộ xun Thái Bình

Dương

11

CLV

Hội nghị cấp cao Tam giác phát triển Cam-pu-chia Lào - Việt Nam

12

EU

Liên minh Châu Âu

13

EODB

Xếp hạng môi trường kinh doanh

14

FTA

Hiệp định thương mại tự do

15

FDI

Doanh nghiệp vốn đầu tư nước ngoài

16

GCI

Chỉ số năng lực cạnh tranh phát triển

17

GVC

Chuỗi giá trị tồn cầu

18

GMS

Hội nghị cấp cao tiểu vùng Mê Cơng mở rộng

19

HACCP

Tiêu chuẩn phân tích mối nguy và điểm kiểm sốt tới hạn

20

ISO

Tổ chức tiêu chuẩn hoá quốc tế

21

PCI

Chỉ số năng lực cạnh tranh cấp tỉnh

22

WB

Ngân hàng thế giới

23

WEF

Diễn đàn kinh tế thế giới

24

WTO

Tổ chức thương mại thế giới


25

USD

Đồng Đô la Mỹ

26

UAE

Các tiểu vương quốc Ả rập

27

UNCITRAL

Ủy ban Luật Thương mại quốc tế của Liên Hợp Quốc

28

TBT

Rào cản kỹ thuật thương mại

29

THQG

Thương hiệu quốc gia

30

TNC

Công ty xuyên quốc gia

31

PVTM

Phòng vệ thương mại

32

XTTM

Xúc tiến thương mại

33

SPS

Biện pháp vệ sinh kiểm dịch


Lời mở đầu
TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU VÀ TÍNH CẤP THIẾT
CỦA ĐỀ TÀI
1. Tính cấp thiết của đề tài luận văn
Về cơ sở lý luận, Việt Nam đã có một số cơng trình nghiên cứu khoa học về thị
trường xuất khẩu mặt hàng chủ lực của Việt Nam và đưa ra các giải pháp phát triển
một số thị trường xuất khẩu chính của Việt Nam. Tuy nhiên, với diễn biễn thương
mại quốc tế trên thế giới có nhiều thay đổi biến chuyển tác động ảnh hưởng lớn đến

nền kinh tế đang hội nhập toàn cầu, đặt ra nhiều cơ hội, khó khăn, thách thức mới.
Chính vì vậy việc nghiên cứu giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu cho các mặt
hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam từ các chủ thể trong nền kinh tế là một yêu
cầu cấp thiết đặt ra hiện nay.
Bước sang năm 2019, tình hình thế giới có nhiều diễn biến phức tạp, kinh tế
toàn cầu phải đối mặt với những vấn đề xung đột kinh tế nổi cộm như chiến tranh
thương mại Mỹ - Trung, sự gia tăng lãi suất liên tục của nhiều ngân hàng Trung
ương trên toàn thế giới, sự gia tăng chống đối chủ nghĩa tồn cầu hóa và nguy cơ
tan rã một số hệ thống kinh tế có uy tín trên thế giới như Brexit tại EU, sự sụt giảm
tăng trưởng tại các quốc gia được mệnh danh là con rồng Châu Á là những thách
thức với công tác phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng đối với các quốc gia, đặc
biệt là các mặt hàng xuất khẩu chủ lực có kim ngạch lớn, đóng góp tỷ trọng lớn cho
sự phát triển kinh tế xã hội.
Ở trong nước, với việc thực hiện triệt để chủ trương cải cách mạnh mẽ
theo chỉ đạo thống nhất, xuyên suốt, quyết liệt của Đảng, Nhà nướcước, Chính phủ,
Thủ tướng Chính phủ và sự chủ động, tích cực tổ chức triển khai của các Bộ Ban
ngành trong tập trung hoàn thiện thể chế, đổi mới cơ chế, chính sách tạo đột phá thí
điểm nhiều mơ hình hiệu quả đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính, tháo gỡ khó
khăn, tiết giảm chi phí đã thúc đẩy mạnh mẽ sản xuất kinh doanh, huy động và thu
hút được nguồn vốn đầu tư cho phát triển, tạo động lực tăng trưởng chung cho nền
kinh tế.
Nhận thức được tầm quan trọng trong việc phát triển thị trường xuất khẩu


các mặt hàng chủ lực, Chính phủ đã ban hành Quyết định 2471/QĐ - TTg ”Chiến
lược xuất nhập khẩu mặt hàng thời kỳ 2011- 2020, định hướng đến năm 2030” với
những nội dung trọng yếu là phát triển sản xuất để gia tăng nhanh xuất khẩu, đồng
thời đáp ứng nhu cầu trong nước; khai thác tốt lợi thế so sánh của nền kinh tế, nâng
cao hiệu quả, năng lực cạnh tranh xuất nhập khẩu và chuyển dịch cơ cấu kinh tế
theo hướng cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa, giải quyết việc làm và tiến tới cân bằng

cán cân thương mại. Đồng thời, xây dựng, củng cố các đối tác hợp tác chiến lược để
phát triển thị trường bền vững; kết hợp hài hịa lợi ích tr mắt và lợi ích lâu dài của
quốc gia, lợi ích kinh tế và lợi ích chính trị - đối ngoại, chủ động và độc lập tự chủ
trong hội nhập kinh tế quốc tế. Bên cạnh đó cơng tác đa dạng hóa thị trường xuất
nhập khẩu được đề cập và quán triệt bằng các biện pháp cụ thể, tích cực và chủ
động tham gia vào mạng lưới sản xuất và chuỗi giá trị toàn cầu; chú trọng xây dựng
và phát triển mặt hàng có giá trị gia tăng cao, có thương hiệu trên thị trường trong
và ngoài nước.
Trên cơ sở định hướng Chiến lược xuất nhập khẩu của Nhà nước theo QĐ số
2471/QĐ-TTg Phê duyệt chiến lược xuất nhập khẩu mặt hàng thời kỳ 2011
– 2020, định hướng đến năm 2030 (phê duyệt ngày 28 tháng 12 năm 2011), QĐ số
1137/QĐ-TTg ngày 3/8/2017 của Thủ tướng Chính phủ phê duyệt Đề án nâng cao
năng lực cạnh tranh các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam đến
năm 2020, định hướng đến năm 2030, các Bộ ngành đã có một số cơng trình nghiên
cứu khoa tiêu biểu về những giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng hoá cụ
thể như:
-

Đề tài khoa học cấp nhà nướcước, mã số KC.06.12/06-11, “Nghiên cứu các

giải pháp đồng bộ để phát triển thị trường xuất khẩu các sản phẩm công nghiệp
nông nghiệp chủ lực”, (2012) của Bộ Công thương.
-

Để tài “Chính sách và giải pháp phát triển thị trường hàng hố xuất khẩu của

Việt Nam thời kỳ 2001-2010, tầm nhìn 2020” xác định những định
hướng lớn về chính sách phát triển thị trường hàng hoá xuất khẩu của Việt Nam thời
kỳ 2010-2020 của PGS.TS Nguyễn Văn Nam (Viện Nghiên cứu

thương mại, Bộ Công thương).
-

Đề tài khoa học của Bộ Công thương số 54.11.RD/HĐ-KHCN, “Nghiên

cứu luận cứ khoa học xây dựng chiến lược phát triển thương mại của Việt Nam thời
kỳ 2011-2020”, năm 2012 đã cung cấp những luận cứ khoa học về chiến lược xuất
nhập khẩu hàng hoá của Việt Nam nhằm đáp ứng định hướng và mục tiêu phát triển
kinh tế- xã hội và hội nhập quốc tế của đất nước.
2. Mục đích nghiên cứu của luận văn
Mục đích nghiên cứu của luận văn là trình bày và phân tích thực trạng giải pháp
phát triển thị trường xuất khẩu cho các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam
trong thời gian qua, từ đó chỉ ra được những thành công, hạn chế và đề xuất các giải
pháp nhằm tiếp tục phát triển thị trường xuất khẩu cho các mặt hàng xuất khẩu chủ
lực của Việt Nam đến năm 2020 và định hướng đến năm 2030.
Để đạt mục tiêu trên luận án cần giải quyết các vấn đề cụ thể:
-

Nêu rõ các vấn đề lý luận, khái niệm và thực tiễn về giải pháp phát triển thị

trường xuất khẩu cho các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam từ các nhân tố
chính.
-

Phân tích thực trạng giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu cho các mặt

hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam giai đoạn 2010 – 2018.
-

Hoàn thiện các giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu cho các mặt hàng

chủ lực của Việt Nam từ nay đến năm 2020 và định hướng đến năm
2030.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn
Luận văn đề tài “Giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng chủ lực của
Việt Nam” tập trung nghiên cứu các giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu các
mặt hàng xuất khẩu chủ lực trong thời gian qua và định hướng đến năm 2030.
Về nội dung luận văn nghiên cứu hoạt động của ba nhân tố chính: Cơ quan nhà
nướcước, các tổ chức hiệp hội ngành nghề và xúc tiến thương mại, các Doanh
nghiệp xuất khẩu trong nước tác động đến thị trường xuất khẩu cho các


mặt hàng xuất khẩu chủ lực.
Phương pháp nghiên cứu của luận văn dựa trên số liệu từ các tổ chức cơ quan
nhà nướcước như Bộ Công thương, Tổng Cục thống kê, văn bản quy phạm của báo
điện tử Đảng cộng sản Việt Nam… cùng với sự tham khảo đối chiếu các báo cáo,
nghiên cứu đề án của Bộ, ban ngành, tổ chức nghiên cứu kinh tế. Phương pháp luận
nghiên cứu khoa học được sử dụng trong bài:
-

Phương pháp so sánh: Các số liệu báo cáo thống kê, luận án liên quan

đến giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng chủ lực của Việt Nam.
-

Phương pháp khảo sát thống kê: Dựa trên số liệu thu thập từ bảng hỏi các

Doanh nghiệp xuất khẩu trong n.
-

Phương pháp kế thừa bổ sung: Luận văn sử dụng các nguồn tài liệu thứ

cấp để tham khảo bổ sung. Cập nhật các dữ liệu mới nhất và các vấn đề trọng điểm
trong công tác xuất khẩu nói chung và giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu cho
các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam.
Do thời gian có hạn và đề tài nghiên cứu định hướng chiến lược vĩ mô cấp quốc
gia, luận văn chỉ đề cập đến thực trạng, tác động của các giải pháp triển khai trong
giai đoạn 2010-2018 và đề xuất hoàn thiện theo quan điểm của cá nhân tác giả. Ý
nghĩa của luận văn được làm tài liệu tham khảo cho các cơng trình nghiên cứu, hoạt
động giảng dạy trong các trường đại học và là đóng góp
ý kiến cá nhân cho các cơ quan hoạch định chính sách có thẩm quyền.


1

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CÁC MẶT HÀNG CHỦ LỰC CỦA
VIỆT NAM
1.1 Khái niệm về thị trường xuất khẩu mặt hàng chủ lực
Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền tệ,
nhằm thỏa mãn nhu cầu của bên cung và bên cầu về một loại sản phẩm nhất định
theo các thơng lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số lượng và giá cả cần thiết của sản
phẩm, dịch vụ.
Theo luật thương mại 2005 thì “Xuất khẩu mặt hàng là việc hàng hoá được
đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt
Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật”.
Thị trường xuất khẩu không chỉ bao gồm thị trường xuất khẩu trực tiếp nơi
người tiêu dùng tiêu thụ trực tiếp mặt hàng và dịch vụ mà còn kể đến xuất khẩu mặt
hàng và dịch vụ gián tiếp như hoạt động tạm nhập tái xuất tại Việt Nam hoặc trung

gian nhập khẩu mặt hàng của Việt Nam và bán cho thị trường tiêu dùng khác. Thị
trường xuất khẩu không chỉ giới hạn ở các thị trường tiêu dùng nước ngồi mà cịn
có thể bao gồm xuất khẩu các ngành tài chính, du lịch, ngân hàng… tại Việt Nam
hoặc các sản phẩm mục đích xuất khẩu của khu chế xuất được tiêu thụ tại chính thị
trường Việt Nam. Tuy nhiên luận văn chỉ đề cập đến thị trường xuất khẩu có khu
vực lãnh thổ ngồi đất nước Việt Nam nên ta có thể hiêu ngắn gọn “Thị trường xuất
khẩu là nơi diễn ra hoạt động kinh doanh mặt hàng hoặc dịch vụ từ Việt Nam nhằm
đáp ứng nhu cầu của thị trường nước ngoài lãnh thổ Việt Nam theo luật pháp trong
nước và quốc tế qui định”.
Trong công tác nghiên cứu thị trường các nhà nướcghiên cứu có thể phân chia
thị trường xuất khẩu theo các tiêu chí:
-

Dựa trên vị trí địa lý của các châu lục như: Châu Mỹ, châu Âu, Châu

Phi… hoặc các khu vực kinh tế theo địa lý như EU, ASEAN…thị trường các quốc
gia cụ thể như nước Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc…


2

-

Dựa trên kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Nam so với các thị trường quốc

tế khác, ta có thể chia thị trường xuất khẩu thành thị trường xuất khẩu chủ yếu và
thị trường xuất khẩu tiềm năng.
-

Dựa trên mức độ bảo hộ, tính mở cửa, tính tương tác và khả năng thâm

nhập vào thị trường ta có thể chia thành thị trường dễ thâm nhập và thị trường khó
thâm nhập.
-

Dựa trên lợi thế so sánh về chi phí sản xuất, phẩm chất sản phẩm, khoa học

công nghệ, năng suất lao động… với thị trường nội địa hoặc đối thủ cạnh tranh.
-

Dựa trên đánh giá nhu cầu và dung lượng tiêu thụ mặt hàng của thị trường

xuất khẩu: thị trường tiêu thụ lớn, trung bình và nhỏ.
Các b phân tích thị trường bao gồm:
1.1.1 Xác định mức độ hấp dẫn của thị trường
Các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh quốc tế sẽ có mục tiêu mở
rộng thị trường tiêu thụ, tăng doanh thu, giảm rủi ro, tiếp cận các nguồn lực tại thị
trường nước ngồi… Vì vậy, b đầu tiên của q trình lựa chọn thị trường nước
ngồi là nghiên cứu đánh giá nhu cầu của thị trường đó về sản phẩm của doanh
nghiệp, xem xét mức độ đáp ứng sẵn có của nguồn lực tại thị trường trong trường
hợp doanh nghiệp dự định tổ chức sản xuất hoặc thực hiện hoạt động kinh doanh tại
thị trường.
1.1.2 Xác định nhu cầu cơ bản của thị trường
Các doanh nghiệp khi tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc tế phải xác định
nhu cầu những mặt hàng khả thi có thể kinh doanh trên thị trường nước ngồi. Nội
dung cơng việc đầu tiên là tìm hiểu nghiên cứu thị trường đó có nhu cầu về sản
phẩm mặt hàng mục tiêu để tiếp tục các b nghiên cứu sâu hơn xúc tiến kinh doanh ở
thị trường. Các quốc gia có thể cấm kinh doanh , tiêu dùng một số mặt hàng nhất
định tùy theo văn hóa, điều kiện thời tiết, khí hậu, địa hình tự nhiên của quốc gia đó
nên việc xác định nhu cầu sản phẩm là yếu tố quyết định đầu tiên đến thành công

của công tác kinh doanh quốc tế .


3

1.1.3 Xác định mức độ đáp ứng sẵn có của các nguồn lực tại thị trường
Khi lập kế hoạch dự án kinh doanh ở nước ngoài các doanh nghiệp sẽ xem xét
khả năng huy động các nguồn lực cho dự án như nguồn nguyên vật liệu cung ứng
cho quá trình sản xuất, nguồn nhân lực tại thị trường, các điều kiện tài chính như
khả năng và mức độ thu hút các khoản vốn vay cho doanh nghiệp nước ngoài...
Việc nhập khẩu có thể gặp phải nhiều rào cản, nên các doanh nghiệp phải dự tốn
thêm những chi phí bổ sung để đảm bảo luôn đáp ứng các nguồn lực cần thiết cho
hoạt động sản xuất hoặc kinh doanh. Ví dự như nguồn lao động là một trong các
nguồn lực quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải quan tâm nghiên cứu cân nhắc kỹ
tr khi quyết định lựa chọn một thị trường nào đó. Các doanh nghiệp đa quốc gia có
xu hướng chọn sản xuất kinh doanh ở những quốc gia có chi phí sử dụng lao động
thấp hơn ở trong nước để tối ưu hóa chi phí sản xuất. Điều này phù hợp với những
sản phẩm sử dụng nhiều lao động, hoặc nguồn chi phí nhân cơng chiếm một tỷ lệ
lớn trong tổng chi phí sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó hoạt động kinh doanh quốc
tế cũng cần nghiên cứu khả năng cung ứng vốn và chi phí vay mượn ở thị trường
nước ngồi nếu doanh nghiệp có ý định tổ chức sản xuất ở thị trường đó. Nếu tỷ lệ
lãi suất cho vay ở nước ngoài quá cao hoặc khơng ưu đãi đối với các doanh nghiệp
nước ngồi, doanh nghiệp sẽ buộc phải huy động tài chính ở trong nước hoặc ở các
thị trường khác có lãi suất vay thấp hơn.
1.1.4 Đánh giá môi trường kinh doanh của quốc gia thâm nhập
Môi trường kinh doanh ở các quốc gia ln có sự khác biệt lớn, địi hỏi các
doanh nghiệp phải có sự đánh giá cẩn thận tr khi đưa ra các quyết định thâm nhập.
Ngoài các yếu tố tác động đến công tác kinh doanh quốc tế như lao động, vốn vay,
cung ứng nguyên liệu… các yếu tố về môi trường kinh doanh sau đây tác động ảnh
hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:

-

Các yếu tố văn hố

Đánh giá sự tương đồng về văn hóa giữa một số quốc gia ảnh hưởng đến việc
một số sản phẩm sản xuất trong nước có thể tiêu thụ ở các thị trường


4

nước ngồi khác có cùng tập qn và thị hiếu sử dụng sản phẩm. Tuy nhiên phần
lớn mỗi quốc gia đều có sự đặc trưng về phong tục tập quán, văn hóa nhất định nên
các sản phẩm xuất khẩu phải được thay đổi cho phù hợp đối với từng thị trường.
Văn hoá ảnh hưởng đến việc lựa chọn chủng loại và cách thức phân phối sản phẩm
nên các công ty xuất khẩu phải xác định xem yếu tố văn hoá ảnh hưởng như thế nào
đến khả năng tiêu thụ sản phẩm để có các biện pháp đáp ứng nhu cầu tại thị trường
cũng như tính tốn các biến động nguồn cung sản phẩm tại thị trường.
-

Các yếu tố chính trị và luật pháp của Chính phủ tại quốc gia xuất khẩu Một

số qui định của Chính phủ tạo ra các rào cản để bảo vệ các doanh
nghiệp và các ngành công nghiệp sản xuất trong n, giới hạn sự cạnh tranh của các
công ty quốc tế trong một số ngành nhất định như du lịch, sản xuất thiết bị quân sự,
sản xuất nhơm và thép, khai thác năng lượng vì mục tiêu bảo vệ an ninh quốc gia.
Bên cạnh đó để đảm bảo khả năng tích trữ ngoại tệ cho nhu cầu nhập khẩu nên
chính phủ tại thị trường có thể hạn chế các công ty quốc tế chuyển các khoản lợi về
n, rang buộc các công ty này giữ ngoại tệ ở thị trường, hoặc tái đầu tư vào các dự án
mới tại thị trường. Mỗi quốc gia đều có tiêu chuẩn và các hệ thống pháp luật liên
quan để bảo vệ môi trường tr các hoạt động sản xuất vì thế các doanh nghiệp phải

cam kết đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn bảo vệ môi trường bằng cách lắp đặt các
thiết bị chống ô nhiễm môi trường, hệ thống xử lý chất thải… theo qui định.
Bộ máy hành chính vận hành của nước thị trường phải hoạt động một cách linh
hoạt, thơng suốt thì sẽ tạo sự hấp dẫn trong hoạt động đầu tư nước ngoài của thị
trường. Ngược lại, nếu bộ máy hành chính cồng kềnh, hoạt động khơng hiệu quả
minh bạch thì mơi trường đầu tư trở nên kém hấp dẫn. Tuy nhiên, nếu cơ hội trên
một thị trường nào đó đủ lớn để bù đắp những chi phí hành chính phát sinh thì
doanh nghiệp vẫn có thể lựa chọn để thâm nhập vào thị trường đó.
Sự ổn định mơi trường kinh doanh ở bất kỳ quốc gia nào cũng chịu sự tác động
nhất định của rủi ro chính trị, khả năng những biến động chính trị tác


5

động tiêu cực đến hoạt động kinh doanh. Rủi ro chính trị có thể đe dọa thị trường
của doanh nghiệp xuất khẩu, cơ sở sản xuất của các doanh nghiệp đầu tư, hoặc khả
năng chuyển lợi nhuận của các doanh nghiệp về n. Để hạn chế, ngăn ngừa rủi ro
chính trị, các doanh nghiệp cần thường xuyên rà soát, dự đốn những sự kiện chính
trị có thể tác động đến hoạt động của mình.
Yếu tố chính trị pháp luật và tài chính là vấn đề mà các nhà kinh doanh phải
phân tích kĩ càng các chính sách kinh tế tr khi quyết định lựa chọn một thị trường
và địa điểm mới nào đó để hoạt động. Các chính sách tiền tệ và tài khoá kém hiệu
quả là nguyên nhân dẫn đến lạm phát cao, gia tăng thâm hụt ngân sách, giảm giá
nội tệ, giảm năng suất lao động… Tỷ giá biến động mạnh sẽ gây khó khăn cho các
doanh nghiệp trong việc tính tốn quy mơ đầu tư hợp lý, cũng như trong việc dự
đoán về thu nhập trong tương lai. Những biến động như vậy có thể làm cho môi
trường đầu tư trở nên kém hấp dẫn hơn.
1.1.5 Đánh giá tiềm năng thị trường xuất khẩu
Quy mô thị trường: Khái niệm này phản ánh quy mơ của tồn bộ nền kinh tế,
không đơn thuần là quy mô thị trường của một mặt hàng sản phẩm cụ thể.

Tốc độ tăng trưởng thị trường: Khái niệm này phản ánh sự biến động quy mơ
của thị trường. Những thị trường có quy mô nhỏ nhưng tăng trưởng nhanh vẫn là
thị trường sinh lọi nhuận hấp dẫn đối với các nhà đầu tư nước ngoài.
Sức mua thị trường: Thường được đo bằng GNP bình quân đầu người dựa trên
thuyết ngang bằng sức mua.
Cơ sở hạ tầng thương mại: Khái niệm đánh giá các kênh phân phối và hạ tầng
viễn thông như như số lượng điện thoại, tivi, máy fax, hoặc số máy vi tính trên đầu
người; mức độ kết nối internet…
Mức độ tự do kinh tế: Khái niệm phản ánh mức độ thống trị của các nguyên tắc
kinh tế thị trường. Bao gồm chính sách thương mại của chính phủ, sự tham gia của
chính phủ vào kinh doanh, hiệu lực của quyền sở hữu trí tuệ…
Mức độ mở cửa thị trường: Khái niệm phản ánh mức độ mở cửa của thị trường
với kinh tế thế giới. Được đo bằng tỷ trọng của giá trị tổng xuất nhập


6

khẩu (hoặc giá trị xuất khẩu) so với GDP của quốc gia (hoặc giá trị xuất khẩu tính
theo đầu người.
1.1.6 Đánh giá tiềm năng địa điểm đầu tư
Trong b này, các nhà kinh doanh phải cân nhắc kỹ chất lượng các nguồn lực mà
công ty sẽ sử dụng. Đối với nhiều doanh nghiệp, điều quan trọng nhất là nguồn
nhân lực, bao gồm cả lực lượng lao động là công nhân và nhà quản trị. Ở một số thị
trường, do dư thừa lao động, hay thiếu lao động có kỹ năng nên chưa đáp ứng được
nhu cầu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Trong trường hợp này, doanh
nghiệp phải tính đến chi phí đào tạo hệ thống nhân lục và cân nhắc nên sử dụng lao
động địa phương hay lao động tại quốc gia của mình. Việc đào tạo các nhà quản trị
địa phương đòi hỏi cần thời gian và chi phí nhất định. Việc thiếu những nhà quản trị
có trình độ đơi khi buộc doanh nghiệp phải cử người trong nước ra nước ngồi, dẫn
đến tăng chi phí dưới dạng các khoản tiền phụ cấp và sinh hoạt phí.Các doanh

nghiệp cũng cần xem xét tình trạng cơ sở hạ tầng ở nước sở tại như đường xá, cầu
cống, sân bay, và hệ thống thông tin liên lạc khi lựa chọn địa điểm. Các nhân tố này
đều ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển các yếu tố đầu vào và đầu ra.
1.1.7 Lựa chọn thị trường,địa điểm
B cuối cùng của quá trình lựa chọn thị trường/địa điểm là đánh giá những thị
trường và địa điểm tiềm năng còn. Để kiểm chứng những những kỳ vọng ban đầu
về thị trường, các doanh ngiệp thường mong muốn tổ chức các chuyến khảo sát
thực tế và phân tích đối thủ cạnh tranh
-

Khảo sát thực tế: Việc đi khảo sát thực tế có thể giúp các nhà quản trị gặp gỡ

trực tiếp để trao đổi, kiểm chứng những kết quả nghiên cứu đã đạt được, trải
nghiệm văn hoá địa phương, quan sát hành vi của những người lao động mà họ có
thể sẽ tuyển dụng, hoặc tiếp xúc với khách hàng và các nhà phân phối tiềm năng.
-

Phân tích thị trường: Thị trường cạnh tranh cao sẽ ảnh hưởng đến việc định

giá sản phẩm của doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh cao làm tăng các chi phí sản
xuất và chi phí phát triển sản phẩm (R&D), nhưng lại tạo áp lực giảm


7

giá sản phẩm đối với doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi các nhà quản trị phải cân nhắc
kỹ lưỡng tương quan giữa mức giá thấp và chi phí cao với lợi ích tiềm năng mà thị
trường hay địa điểm được lựa chọn có thể mang lại trong tương lai. Phân tích cạnh
tranh có thể tập trung vào các vấn đề sau: Số lượng các đối thủ cạnh tranh trên mỗi
thị trường; Thị phần của từng đối thủ cạnh tranh; Thị trường mục tiêu của từng đối

thủ cạnh tranh; Các đối thủ cạnh tranh tập trung vào chất lượng cao hay giá cả thấp;
Mức độ kiểm soát của các đối thủ cạnh tranh đối với các kênh phân phối; Lòng
trung thành của khách hàng đối với đối thủ cạnh tranh;Nguy cơ từ phía các sản
phẩm thay thế; Khả năng gia nhập thị trường của các đối thủ cạnh tranh tiềm năng;
Mức độ kiểm soát của các đối thủ cạnh tranh đối với các yếu tố đầu vào chủ yếu
(lao động, vốn, nguyên vật liệu thô).
1.2 Các phương thức thâm nhập thị trường trong kinh doanh quốc tế
1.2.1 Phương thức thâm nhập bằng xuất khẩu
-

Hình thức xuất khẩu trực tiếp là hoạt động bán hàng trực tiếp của một doanh

nghiệp cho các khách hàng của mình ở thị trường nước ngồi. Các
doanh nghiệp lớn, có kinh nghiệm quốc tế thường trực tiếp bán các sản phẩm của
mình ra thị trường nước ngồi. Xuất khẩu trực tiếp có thể diễn ra dưới 2 hình thức:
+) Đại diện bán hàng là một cá nhân hoặc một tổ chức, thực hiện việc bán hàng
không mang danh nghĩa của mình mà lấy danh nghĩa của người xuất khẩu. Đại diện
bán hàng được nhận lương và một phần hoa hồng trên cơ sở giá trị hàng hoá bán
được. Trên thực tế, đại diện bán hàng hoạt động như là nhân viên bán hàng của
doanh nghiệp xuất khẩu ở thị trường nước ngoài.
+) Đại lý phân phối là người mua hàng hoá của người xuất khẩu để bán trên khu
vực thị trường mà người xuất khẩu phân định. Đại lý phân phối chấp nhận toàn bộ
rủi ro liên quan đến việc bán hàng hoá ở thị trường đã phân định và thu lợi nhuận
dưới hình thức chênh lệch giữa giá mua và giá bán.
-

Hình thức xuất khẩu gián tiếp trường hợp các doanh nghiệp bán hàng hoá và

dịch vụ của mình ra nước ngồi thơng qua các trung gian (thông qua

8

người thứ ba). Các trung gian mua bán chủ yếu trong kinh doanh xuất khẩu là: Đại
lý, công ty quản lý xuất nhập khẩu và công ty kinh doanh xuất nhập khẩ u. Các
trung gian mua bán này không chiếm hữu hàng hố của cơng ty nhưng trợ giúp
cơng ty xuất khẩu hàng hố sang thị trường nước ngồi.
+) Đại lý là các cá nhân hay tổ chức đại diện cho một hoặc nhiều nhà xuất khẩu
ở thị trường nước ngồi. Đại lý chỉ thực hiện một cơng việc nào đó do người xuất
khẩu uỷ thác và nhận thù lao. Đại lý khơng chiếm hữu và sở hữu hàng hố. Đại lý là
người thiết lập quan hệ hợp đồng giữa người xuất khẩu và khách hàng ở thị trường
nước ngồi.
Cơng ty quản lý xuất khẩu là các công ty nhận uỷ thác và quản lý cơng tác xuất
khẩu hàng hố. Cơng ty quản lý xuất khẩu hàng hố hoạt động trên danh nghĩa của
công ty xuất khẩu (không phải danh nghĩa của mình) nên là nhà xuất khẩu gián tiếp.
Cơng ty quản lý xuất khẩu đơn thuần làm các thủ tục xuất khẩu và thu phí dịch vụ
xuất khẩu. Bản chất công ty quản lý xuất khẩu là làm các dịch vụ quản lý và thu
được một khoản thù lao nhất định từ các hoạt động đó.
+) Cơng ty kinh doanh xuất khẩu là công ty hoạt động như là nhà phân phối độc
lập có chức năng kết nối các khách hàng nước ngoài với các doanh nghiệp xuất
khẩu trong n. Ngoài việc thực hiện các hoạt động liên quan trực tiếp đến xuất khẩu,
các cơng ty này cịn cung ứng các dịch vụ xuất nhập khẩu và thương mại đối lưu,
thiết lập và mở rộng các kênh phân phối, tài trợ cho các dự án thương mại và đầu
tư, thậm chí trực tiếp thực hiện sản xuất để bổ trợ một cơng đoạn nào đó cho các sản
phẩm, ví dụ như bao gói, in ấn…Bản chất của cơng ty kinh doanh xuất khẩu là thực
hiện các dịch vụ xuất khẩu nhằm kết nối các khách hàng nước ngoài với công ty
xuất khẩu. Tuy nhiên, các công ty kinh doanh dịch vụ xuất khẩu có nhiều vốn, mối
quan hệ và cơ sở vật chất tốt nên có thể làm các dịch vụ bổ trợ cho các hoạt động
xuất khẩu của doanh nghiệp xuất khẩu. Các cơng ty này có thể cung cấp các chuyên
gia xuất khẩu cho các doanh nghiệp xuất khẩu.

+) Đại lý vận tải là các công ty thực hiện các hoạt động thuê vận chuyển và các
hoạt động có liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hố như khai báo hải


9

quan, biểu thuế quan, phí giao nhận chuyên chở và bảo hiểm.Các đại lý vận tải này
cũng thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu và phát triển nhiều loại hình dịch vụ giao
nhận hàng hoá đến tận tay người nhận. Khi các doanh nghiệp xuất khẩu thông qua
các đại lý vận tải hay các công ty chuyển phát hàn g thì các đại lý và các cơng ty
này cũng đảm nhiệm các dịch vụ xuất nhập khẩu liên quan tới hàng hố đó. Bản
chất các đại lý vận tải hoạt động như các công ty kinh doanh dịch vụ giao nhận vận
chuyển và dịch vụ xuất nhập khẩu, thậm chí cả dịch vụ bao gói hàng hố cho phù
hợp với phương thức vận chuyển, mua bảo hiểm cho hàng hoá và hoạt động của họ.
1.2.2 Phương thức thức thâm nhập hợp đồng giấy phép
-

Hợp đồng giấy phép là phương thức thức thâm nhập thị trường nước

ngồi theo đó một doanh nghiệp (bên bán giấy phép) sẽ trao cho một doanh nghiệp
khác (bên mua giấy phép) quyền được sử dụng các tài sản vơ hình trong một thời
gian xác định. Để đổi lại, bên mua giấy phép phải trả tiền bản quyền cho bên bán
giấy phép, thường được tính trên cơ sở doanh thu bán hàng và trả theo kỳ vụ, tuy
nhiên cũng có trường hợp được trả một lần hoặc kết hợp giữa trả một lần và trả kỳ
vụ. Các tài sản vơ hình có thể bao gồm bản quyền sáng chế, phát minh, công thức,
thiết kế, phương pháp, chương trình, nhãn mác sản phẩm và tên gọi sản phẩm đã
được đăng ký. Hiện nay, có ba loại hợp đồng sử dụng giấy phép chủ yếu là hợp
đồng giấy phép độc quyền, hợp đồng giấy phép không độc quyền và hợp đồng giấy
phép chéo.
+) Hợp đồng giấy phép độc quyền cho phép bên mua giấy phép được độc quyền

sử dụng các tài sản vơ hình trong việc sản xuất và bán các sản phẩm trên một khu
vực địa lý xác định (có thể chỉ trong phạm vi nước của bên mua giấy phép, hoặc có
thể mở rộng ra nhiều nước khác.
+) Hợp đồng giấy phép không độc quyền cho phép bên mua giấy phép được
quyền sử dụng các tài sản vơ hình trên một phạm vi lãnh thổ nhất định nhưng
không cho quyền độc nhất trên phạm vi lãnh thổ đó. Như vậy, bên bán giấy phép có
thể trao cho một vài công ty quyền sử dụng các tài sản tương tự trên cùng một lãnh
thổ.


10

+) Hợp đồng sử dụng giấy phép chéo hình thành khi các công ty muốn trao đổi
các tài sản vô hình với nhau. Chẳng hạn, hãng Fujitsu của Nhật Bản ký một hợp
đồng giấy phép chéo thời hạn 5 năm với công ty Texas Instruments của Mỹ. Hợp
đồng này cho phép mỗi bên sử dụng công nghệ của bên kia trong việc sản xuất
hàng hố của mình – vì vậy có thể giảm bớt chi phí cho nghiên cứu và phát triển.
Bên cạnh đó, phương thức này cịn giúp giảm nguy cơ mỗi bên tìm cách chiếm đoạt
hoặc khai thác bất hợp pháp tài sản của bên kia.
-

Hợp đồng nhượng quyền là hình thức thâm nhập thị trường nước ngồi theo

đó một doanh nghiệp (nhà sản xuất độc quyền) cung cấp cho một công ty khác (đại
lý đặc quyền) một tài sản vơ hình cùng với sự hỗ trợ trong một thời gian dài. Để đổi
lại, nhà sản xuất độc quyền thường nhận được tiền thù lao là một khoản phí cố định
trả tr và tiền kỳ vụ hoặc cả hai. Trên thực tế các tài sản vơ hình được chuyển giao
qua hợp đồng nhượng quyền thường là thương hiệu hay nhãn hiệu nổi tiếng của
một doanh nghiệp. Vì lý do đó, các doanh nghiệp nhỏ với những thương hiệu hay
nhãn hiệu kém nổi tiếng khó có thể thâm nhập thị trường nước ngồi thơng qua hợp

đồng nhượng quyền. Hợp đồng nhượng quyền khác với hợp đồng giấy phép ở một
số điểm quan trọng. Hợp đồng nhượng quyền cho phép doanh nghiệp kiểm soát tốt
hơn việc bán hàng hoá trên thị trường mục tiêu. Các đại lý đặc quyền thường phải
đáp ứng được các chỉ dẫn nghiêm ngặt về chất lượng sản phẩm, công việc quản lý
hàng ngày và các hoạt động tiếp thị và quảng cáo. Hợp đồng giấy phép phổ biến ở
các
ngành công nghiệp chế biến, trong khi đó phương thức nhượng quyền được áp
dụng trong các ngành cơng nghiệp dịch vụ như giải trí, khách sạn, nhà hàng, và các
dịch vụ kinh doanh khác. Trong hợp đồng giấy phép, bên bán sau khi trao các tài
sản vô hình là hết nghĩa vụ, trong khi đó hợp nhượng quyền địi hỏi phải có thêm
sự hỗ trợ dài hạn thường xuyên từ phía nhà sản xuất độc quyền đối với việc sản
xuất và bán sản phẩm như đào tạo quản lý, tư vấn địa điểm hay hỗ trợ đối với các
hoạt động quảng cáo.


11

-

Hợp đồng quản lý là một hình thức thâm nhập thị trường nước ngồi,

theo đó một doanh nghiệp sẽ cung cấp cho một doanh nghiệp khác các kinh nghiệm
chuyên môn về quản lý trong một thời gian xác định. Người cung cấp chun mơn
thường được trả thù lao dưới hình thức khoản tiền trả một lần hay trả phí thường
xuyên dựa trên tổng doanh thu bán hàng. Hợp đồng quản lý thường phổ biến trong
các ngành dịch vụ công cộng ở các nước phát triển cũng như các nước đang phát
triển. Yếu tố được chuyển giao qua hợp đồng quản lý bao gồm kiến thức chuyên
môn đặc biệt của các nhà kỹ thuật và kỹ năng quản lý – kinh doanh của các nhà
quản trị nói chung.
-

Hợp đồng chìa khố trao tay là một dự án trong đó một doanh nghiệp sẽ

thiết kế, xây dựng và vận hành thử nghiệm một cơ sở sản xuất, sau đó sẽ
trao cơng trình này cho khách hàng khi cơ sở sẵn sàng đi vào hoạt động. Thuật ngữ
“dự án chìa khố trao tay” xuất phát từ ngụ ý rằng khách hàng sẽ chỉ phải trả phí là
một khoản tiền cố định cho dự án và họ khơng cần phải làm gì khác ngồi việc
“xoay chìa khố” để vận hành cơng trình. Các dự án chìa khố trao tay thường có
quy mơ khá lớn và thường gắn với việc chuyển giao những quy trình cơng nghệ đặc
biệt cho khách hàng. Thơng thường, đó là việc xây dựng các nhà máy điện, sân bay,
cảng biển, hệ thống viễn thơng, cơ sở hố dầu, dược phẩm… và sau khi việc xây
dựng kết thúc thì các cơng trình này sẽ được bàn giao cho khách hàng.
1.2.3 Phương thức thâm nhập thị trường bằng đầu tư
Thâm nhập thị trường bằng đầu tư là thâm nhập thông qua đầu tư. Kiểu thâm
nhập này đòi hỏi trực tiếp đầu tư vào xây dựng nhà máy hoặc cung cấp thiết bị tại
một n, đồng thời tiếp tục tham gia vào việc vận hành chúng. Thâm nhập loại theo
hình thức này địi hỏi mức độ cam kết của công ty ở bậc cao hơn. Chúng ta hãy
cùng khảo sát ba hình thức phổ biến nhất của thâm nhập thông qua đầu tư: Chi
nhánh sở hữu toàn bộ, liên doanh và liên minh chiến lược.
-

Chi nhánh sở hữu tồn bộ

Là một hình thức thâm nhập thị trường nước ngồi thơng qua đầu tư, theo đó
doanh ghiệp sẽ thiết lập một chi nhánh ở nước sở tại, thuộc toàn quyền sở


12

hữu và kiểm sốt của cơng ty mẹ. Chi nhánh sở hữu tồn bộ có thể được thiết lập

bằng cách xây dựng mới hoàn toàn cơ sở sản xuất – kinh doanh (nhà xưởng, văn
phòng, thiết bị), hoặc bằng cách mua lại một công ty trên thị trường nước sở tại,
tiếp quản các cơ sở và hoạt động sẵn có của nó. Việc thiết lập mới hay mua lại phụ
thuộc vào chiến lược của từng chi nhánh trong tương lai. Chẳng hạn, khi cơng ty
mẹ muốn có một chi nhánh sản xuất các sản phẩm công nghệ cao mới nhất thì
thơng thường phải chọn phương án xây dựng mới. Khó khăn lớn nhất của việc thiết
lập mới là các vấn đề thời gian xây dựng, thuê và đào tạo nhân cơng. Ngược lại,
mua lại một cơng ty địa phương có khả năng tiến hành các hoạt động marketing và
tiêu thụ hàng hố có thể tạo ra nhiều điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp. Bằ ng
việc tiếp quản các cơ sở và hoạ t động hiện có của một cơng ty trên thị trường nước
ngồi, cơng ty mẹ có thể đưa chi nhánh này vào hoạt động một cách tương đối
nhanh chóng. Mua lại là một chiến lược hết sức thích hợp khi cơng ty địa phương
sở hữu nhãn hiệu, thương hiệu hoặc quy trình cơng nghệ có giá trị.
-

Doanh nghiệp liên doanh

Trong một số trường hợp, các doanh nghiệp muốn được chia sẻ quyền sở hữu
trong một cơ sở kinh doanh hơn là nắm quyền sở hữu toàn bộ. Một doanh nghiệp
riêng biệt được thành lập và đồng sở hữu bởi ít nhất hai pháp nhân độc lập để đạt
những mục tiêu kinh doanh chung được gọi là một doanh nghiệp liên doanh. Các
đối tác trong liên doanh có thể là các doanh nghiệp tư nhân, hoặc các doanh nghiệp
do nhà nướcước sở hữu. Mỗi bên có thể đóng góp bất kể thứ gì được các đối tác
đánh giá là có giá trị, bao gồm khả năng quản lý, kinh nghiệm marketing, khả năng
tiếp cận thị trường, công nghệ sản xuất, vốn tài chính, kiến thức hoặc cơng cụ ưu
việt trong thực hiện công tác nghiên cứu phát triển.
+) Liên doanh xi là hình thức liên doanh này, các bên tham gia thoả thuận
cùng đầu tư vào các hoạt động kinh doanh trong chuỗi giá trị. Với liên doanh này,
hai hãng nói trên hoạt động như là một người bán lẻ trong quá trình đưa sản phẩm
đến tay người tiêu dùng.