LUẬN VĂN: Một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu của công ty hoá dầu PETROLIMEX ppt

LUẬN VĂN:

Một số giải pháp phát triển thị trường
xuất khẩu của cơng ty hố dầu
PETROLIMEX


Lời nói đầu

Xu thế tồn cầu hố nền kinh tế thế giới đang diễn ra rất mạnh mẽ và khẩn trương.
Hiện nay hội nhập kinh tế với các quốc gia trong khu vực và trên thế giới đang là
một thách thức, đồng thời cũng là cơ hội phát triển kinh tế cho quốc gia nào biết
khai thác và sử dụng có hiệu qủa nhất lợi thế của mình. Trong văn kiện đại đại hội
Đảng 9, Đảng và Nhà nước ta đã nhấn mạnh chủ động hội nhập kinh tế quốc tế, mở
rộng quan hệ ngoại giao, nhằm một trong những mục đích chính là đẩy mạnh xuất
khẩu, tăng GDP cho đất nước.
Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu thường phức tạp hơn rất nhiều so với kinh
doanh trên thị trường nội địa, vì quy mơ thị trường rất rộng lớn, khjó kiểm sốt,
khoảng cách địa lý lớn doanh nghiệp khó cập nhật được thông tin từ thị trường,
khác nhau về văn hố tiêu dùng, thêm vào đó lại phải tn thủ tập quán và thông lệ
quốc tế, luật pháp quốc gia khác. Nhưng đổi lại doanh nghiệp có một thị trường
rộng lớn, với sức mua lớn thuận lợi cho việc kinh doanh.
Kinh doanh trên thị trường quốc tế, doanh nghiệp phải chịu sự cạnh tranh
gay gắt của đối thủ trong và ngoài nước.Vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển đều phải nỗ lực chiến thắng trong cạnh tranh, phải tiến hành cơng tác phát triển
thị trường. Đó là yêu cầu thiết yếu trong kinh doanh bởi lẽ sự chiếm lĩnh thị trường
sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu cơ bản trong kinh doanh là lợi
nhuận.
Mặc dù các doanh nghiệp Việt Nam đã chú trọng đến vấn đề nghiên cứu phát triển
thị trường song vẫn gặp phải rất nhiều khó khăn khi thực hiện.Xác định đúng
phương hướng và giải pháp phát triển thị trường phù hợp với tình hình hết sức khó

khăn, huy động và phân bổ các nguồn lực để thực hiện kế hoạch lại càng khó khăn
hơn. Hiện nay hoạt động phát triển thị trường chưa thực sự đem lại hiệu quả cao cho
các doanh nghiệp.
Dầu nhờn không phải là một mặt hàng mang tính thuyền thống, nó thực sự phát
triển khi nước ta thực hiện mở cửa nền kinh tế. Cơng nghiệp hố hiện đại hoá, được
đẩy mạnh, các nhà máy các khu công nghiệp mọc lên ở khắp nơi, các phương tiện


giao thông đi lại ngày càng được trang bị hiện đại. Sự phát triển đó đã ảnh hưởng
khơng nhỏ đến môi trường sinh thái. Người ta ngày càng quan tâm nhiều hơn đến
vấn đề môi trường và chất lượng môi trường tự nhiên. Các vấn đề về ô nhiễm môi
trường, thiếu năng lượng cần được có sự quan tâm của các doanh nghiệp. Mặt hàng
dầu nhờn đã góp phần hạn chế sự tác động đến môi trường của các loại động cơ.
Nhu cầu về sản phẩm dầu nhờn ngày càng cao cùng với sự phát triển của kinh tế.
Tuy vậy mặt hàng dầu nhờn ít được chú ý. Cơng ty hoá dầu mới chỉ chú trọng đến
thị trường trong nước hoặc mới chỉ dừng lại ở việc xuất khẩu sang một số nước lân
cận. Sản phẩm dầu nhờn ngày càng có nhu cầu cao trên thị trường thế.
Đẩy mạnh xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, cung cấp đầu vào
cho sản xuất, mang lại sự phát triển lâu dài và bền vững cho doanh nghiệp nếu biết
khai thác các cơ hội của thị trường đồng thời tận dụng khả năng và thế mạnh của
mình. Thơng qua xuất khẩu, sản phẩm hoá dầu sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh trên
thị trường thế giới về giá cả, chất lượng. Điều đó giúp doanh nghiệp nâng cao khả
năng và uy tín của mình trên thị trường đồng thới cũng đòi hopỉ doanh nghiệp phải
tố chức sản xuất khoa học hợp lý, nâng cao chất lượng hạ giá thành.
Xuất phát từ ý nghĩa to lớn của vấn đề nghiên cứu, cùng với sự hướng dẫn tận tình
của Thạc sỹ Nguyễn Quang Huy, em xin chọn đề tài:"Một số giải pháp phát triển
thị trường xuất khẩu của cơng ty hố dầu PETROLIMEX".
Trên cơ sở những kiến thức đã được lĩnh hội ở nhà trường, cơ quan thực tập và
những hiểu biết của bản thân, bài báo cáo thực tập của em gồm ba chương:
ChươngI : Vấn đề cơ bản về phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.

Chương II: Thực trạng thị trường dầu nhờn của cơng ty hố dầu PETROLIEX
Chương III: Một số biện pháp phát triển thị trường dầu nhờn của cơng ty hố dầu
PETROLEX
Do cịn nhiều hạn chế trong nhận thức và thời gian nên chuyên đề thực tập của em
không thể tránh khỏi những thiếu sót rất mong được bạn đọc đóng góp ý kiến để bài
viết được hoàn thiện hơn, gần gũi thực tế hơn.


Em xin cảm ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của cán bộ phịng kinh doanh dầu nhờn của
cơng ty hố dầu PETROLIMEX, đác biệt là sự quan tâm hướng dẫn giúp đỡ tận tình
của TH.S Nguyễn Quang Huy đã giúp đỡ em hoàn thành tốt bài báo cáo này.

Chương I
Những vấn đề cơ bản về phát triển thị trường Xuất KHẩu của doanh nghiệp

Khi nước ta thực hiện chuyển hướng nền kinh tế sang kinh tế thị trường và thực
hiện chính sách kinh tế mở thì tính hiệu quả cuả hoạt động kinh doanh được đặt lên
hàng đầu. Ngày nay, khi mà quyền quyết định thuộc về khách hàng thì vấn đề tiêu
thụ sản phẩm trở lên hết sức gay gắt. Khác hẳn với trước đây, giờ đây trên thị
trường có rất nhiều người bán với các sản phẩm tương tự nhau để thoả mãn nhu cầu
khách hàng và những nhu cầu đó ngày càng yêu cầu thoả mãn ở mức độ cao hơn.
Yếu tố cạnh tranh sẽ loại bỏ các doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả. Do vậy để tồn
tại trên thị trường đặc biệt là thị trường kinh doanh quốc tế mỗi doanh nghiệp cần
phải làm tốt công tác phát triển thị trường. Muốn làm được điều đó trước hết phải
hiểu được bản chất của thị trường, nó bao gồm những uếy tố nào, thị trường xuất
khẩu có điểm khác gì với thị trường trong nước, cần phải làm gì để tồn tại và phát
triển trên thị trường...
Xuất phát từ những địi hỏi đó, trong phạm vi chương sẽ trình bày lý luận làm cơ sở
cho hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu.
I. Khái quát chung về thị trường xuất khẩu

Xuất khẩu là một trong những định hướng phát triển kinh tế cơ bản của Nhà nước,
là hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế lớn, thúc đẩy kinh tế đất nước
phát triển. Để thực hiện hoạt động này một cách suôn sẻ trước tiên chúng ta cần
phải biết xuất khẩu là gì, vai trị của xuất khẩu và các hình thức xuất khẩu chủ yếu.


Xuất khẩu là việc bn bán hàng hố và dịch vụ với nước ngoài trên cơ sở sử dụng
tiền tệ làm phương tiện thanh tốn. Mục đích của hoạt động xuất khẩu là khai thác
được lợi thế của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế. Việc trao đổi hàng
hố và dịch vụ mang lại lợi ích cho các quốc gia, do đó các quốc gia trên thế giới
đều tích cực tham gia mở rộng hoạt động này. Hoạt động xuất khẩu diễn ra trong
mọi lĩnh vực từ xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng cho đến tư liệu sản xuất, máy móc
thiết bị và cả cơng nghệ kỹ thuật cao thông qua hoạt động chuyển giao công nghệ.
1. Khái niệm thị trường và thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
1.1 Khái niệm thị trường
Cùng với sự phát triển của thị trường, cũng đã có nhiều quan điểm khác nhau về thị
trường. Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển về thị trường thì thị trường
là cái chợ mà người mua và người bán thực hiện hành vi trao đổi của mình. Trong
khái niệm thị trường theo quan điểm cổ điển thì 3 khái niệm người mua, người bán,
hàng hố xuất hiện trong cùng một khơng gian và thời gian và cùng một địa điểm
nhất định.
Khi sản xuất phát triển nó làm cho q trình lưu thông trở lên phức tạp, các quan hệ
mặt hàng trao đổi cũng trở lên đa dạng và phong phú với nhiều hình thức khác
nhau. Khái niệm thị trường cổ điển xem ra khơng cịn phù hợp nữa, nó tỏ ra không
phản ánh được đầy đủ bản chất của thị trường trong điều kiện sản xuất xã hội phát
triển ở mức độ cao hơn. Do đó các quan niệm hiện đại về thị trường đã ra đời thay
thế các quan niệm cũ khơng cịn phù hợp. Theo quan điểm hiện đại thì thị trường là
quá trình người mua và người bán tác động qua lại để xác định giá cả hàng hố dịch
vụ, lưu thơng tiền tệ và tổng thể các quan hệ giao dịch mua bán hàng hoá và dịch
vụ. Theo quan điểm hiện đại có thể nói thị trường là tập hợp các khách hàng có nhu

cầu, có khả năng thanh toán, nhưng chưa được thoả mãn và đang sẵn sàng chờ đợi
được đáp ứng nhu cầu của mình.
Xét trên tầm vĩ mô, thị trường được xem là tổng hợp của tổng cung, tổng cầu và giá
cả của các loại hàng hố trên thị trường.
Đứng trên góc độ quản lý của doanh nghiệp, khái niệm thị trường phải được gắn với
các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua, người bán, người phân
phối... với những hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không phải bao giờ


cũng tuân theo qui luật cứng nhắc mà dựa trên những giả thiết về tính hợp lý trong
tiêu dùng. Hành vi cụ thể của người mua và người bán đối với sản phẩm cụ thể còn
chịu tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch.
1.2 Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
Trong khi kinh doanh ta cần mơ tả một cách cụ thể hơn từ góc độ kinh doanh của
doanh nghiệp. Do đó, chúng ta có thể phân tích thị trường của doanh nghiệp. Mc
Carthy đã định nghĩa: "Thị trường của doanh nghiệp được hiểu là một nhóm các
khách hàng tiềm năng với nhu cầu tương tự nhau và người bán đưa ra các sản phẩm
khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó". Có nhiều cách
thức và góc độ khác nhau được sử dụng để mô tả thị trường doanh nghiệp, sự mơ tả
đó xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết. Cách thức mô tả
thường được sử dụng chỉ có thể có hiệu quả và giúp ích cho q trình kinh doanh
của doanh nghiệp trên cơ sở đã miêu tả được thị trường doanh nghiệp trên tiêu thức
tổng quát. Mô tả thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm thị
trường đầu vào và thị trường đầu ra.
Thị trường đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn
cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mô tả thị trường đầu vào của
doanh nghiệp, người ta sử dụng ba tiêu thức cơ bản là sản phẩm, đại lý và người
cung cấp.
Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu marketing là giải quyết vấn đề
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất kỳ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị

trường này đều có ảnh hưởng ở mức đọ khác nhau tới khả năng thành công hay thất
bại trong tiêu thụ. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh
nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược chính sách, cơng cụ điều
khiển thực hiện.
Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt hay kết
hợp ba tiêu thức sản phẩm, khách hàng và đại lý.
Theo tiêu thức sản phẩm, doanh nghiệp thường xác định sản phẩm theo ngành hàng
hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường.


Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ, doanh nghiệp mơ tả thị trường của
mình theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm khách hàng
hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả người mua trên thị trường đều
trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành lên thị trường doanh nghiệp.
Nhưng trước thực tế nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú. Họ cần đến
những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể
đưa ra một hoặc một số sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của họ. Do đó dẫn đến một
thực tế là hình thành nên thị trường - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có
thể chinh phục.
Tóm lại, dù xét dưới góc độ nào ta đều thấy rằng thị trường bao giờ cũng không thể
thiếu các yếu tố:
- Thứ nhất phải có khách hàng (người mua hàng) không nhất thiết phải gắn với một
địa điểm nhất định.
- Thứ hai: khách hàng phải có nhu cầu chưa thoả mãn.
- Thứ ba: Khách hàng phải có khả năng thanh toàn cho việc mua hàng.
Để hiểu được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường xuất khẩu trước hết
chúng ta cần hiêu ddược thị trường xuất khẩu khác với thị trường trong nước và thị
trường nói chung ở điểm gì?
Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp có thể được hiểu là một nhóm khách hàng
nước ngồi có nhu cầu về hàng hố của doanh nghiệp. Thị trường xuất khẩu vừa

mang những đặc điểm chung của thị trường vừa mang nhừng đặc thù riêng:
+ Cầu thị trường về một loại hàng hoá rất lớn, hàng hoá di chuyển vượt qua biên
giới quốc gia từ nước xuất khẩu sang nước nhập khẩu.
+ Các nhà cung cấp cũng như khách hàng là những người có quốc tịch khác nhau.
+ Thủ tục thanh toán trên thị trường này tương đối phức tạp, đồng tiền thanh toán là
ngoại tệ đối với một bên hay cả hai bên.
+ Thị trường xuất khẩu chịu ảnh hưởng lớn của yếu tố văn hoá phong tục tập quán
của từng nước từng khu vực thị trường.


2. Các yếu tố của thị trường xuất khẩu
Đối với các doanh nghiệp kinh doang quốc tế, thị trường là rất rông lớn, không chỉ
bao gồn thị trường trong nước mà còn bao gồm thị trường quốc tế. Kết cấu của thị
trường quốc tế hết sức phức tạp nhưng cúng mang các yếu tố của thị trường như
cung cầu, giá cả, cạnh tranh.
* Cầu thị trường
Cầu thị trường phản ánh số lượng hàng hoá mà ngưới tiêu dùng mong muốn mua và
có khả năng mua với một giá cả nhất định tại một địa điểm nhất định. Nói cách khác
cầu là nhu cầu có khả năng thanh tốn. Trong nền kinh tế thị trường, phạm trù nhu
cầu có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó là cơ sở cho mọi chiến lược và sách lược
kinh doanh của bất ký doanh nghiệp nào.
Cầu thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: giá cả của chính hàng hố đó, thu
nhập của ngưới tiêu dùng, sự biến động về dân số, sự thay đổi về môi trường kinh
tế, thị hiếu của người tiêu dùng... Cầu về một loại hàng hoá trên thị trường xuất
khẩu rất lớn. Phần lớn những người nhập khẩu là những người sản xuất kinh doanh
thương mại - người tiêu thụ trung gian lên lượng mua rất lớn. Nhu cầu về một sản
phẩm trên các thị rường xuất khẩu nhiều khi rất khác nhau do mỗi quốc gia, mõi
khu vực có yếu tố văn hố xã hội, tập quán tiêu dùng, trình độ phát triển là khác
nhau.

* Cung thị trường
Cung thị trường thể hiện số lượng hàng hoá và dịch vụ mà người sản xuất muốn và
có khả năng sản xuất để bán theo một mức giá nhất định ở một thời điểm nhất định.
Cũng như cầu, cung của thị trường chịu ảnh hưởng của khá nhiều nhân tố như giá
cả hàng hố, chi phí sản xuất, các yếu tố chính trị xã hội, trình độ cơng nghệ... Các
nhà cung cấp trên thị trường xuất khẩu thường có quốc tịch khác nhau và mỗi nhà
cung cấp thường bán ra một lượng hàng hoá dịch vụ tương đối lớn.
* Giá cả thị trường
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị. Nói cách khác giá cả chính là giá trị tiền tệ
của hàng hố khi nó được đưa ra giao dịch trên thị trường. Giá cả thị trường được


hình thành thơng qua cân bằng về cung cầu. Tuy nhiên một số quốc gia có lợi thế về
điều kiện tự nhiên, về công nghệ sản xuất và nắm giữ một khối lượng cung lớn thì
có thể tác động đến giá cả thị trường xuất khẩu thông qua điều chỉnh lượng cung
của mình. Cịn các nước các doanh nghiệp nhỏ, khi tham gia vào thị trường thế giới
chỉ có thể phải chấp nhận mức giá đã hình thànhvà nhiều khi còn bị đối tác ép giá.
* Cạnh tranh
Cạnh tranh là một yếu tố không thể thiếu được trên thị trường. Cạnh tranh có thể
diễn ra trong một mặt hàng một lĩnh vực... Yếu tố cạnh tranh đòi hỏi các doanh
nghiệp cần phải thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm, nguyên vật liệu máy
móc thiết bị đầu vào phù hợp, giảm chi phí kinh doanh. Cạnh tranh làm cho sản
phẩm bán ra trên thị trường quốc tế có chất lượng ngày càng cao, giá ngày càng hạ,
dịch vụ chu đáo và trở lên phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng. cạnh tranh góp
phần thúc đẩy sản xuât phát triển loại bỏ những doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả.
Do vậy doanh nghiệp phải thường xuyên vươn lên chiến thằn trong cạnh tranh và
thơng qua đó làm cho kinh tế đất nước ngày càng phát triển.

* Phân loại thị trường xuất khẩu
Thị trường thế giới rất rộng lớn, một doanh nghiệp khơng thể cung cấp tất cả hàng

hố, dịch vụ cho toàn bộ nhu cầu của thị trường được mà có thể cung cấp cho một
nhóm khách hàng nào đó. Vì vậy để xác định được nhóm khách hàng một cách
tương đối rong thị trường xuất khẩu chúng ta cần phải phân loại thị trường xuất
khẩu thành những loại thị trường nhỏ, cụ thể hơn, để từ đó doanh nghiệp có thể đưa
ra các phương thức kinh doanh phù hợp. Có rất nhiều tiêu trí giúp ta phân loại thị
trường xuất khẩu.
 Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng ta chia thành thị
trường xuất khẩu trực tiếp và thị trường xuất khẩu gián tiếp.
Thị trường xuất khẩu trực tiếp là thị trường mà tại đó doanh nghiệp trực tiếp tiến
hành hoạt động xuất khẩu vào thị trường mà không qua các trung gian xuất nhập
khẩu. Cịn nếu doanh nghiệp khơng có quyền hoặc khơng có điều kiện xuất khảu
trực tiếp thì có thể thông qua các trung gian như hãng xuất khẩu trong nước, đại


diện, hiệp hội xuất khẩu... Lúc này doanh nghiệp phải trả một khoản tiền cho trung
gian xuất khẩu được gọi là phí uỷ thác.


Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng : doanh nghiệp có

thể chia thành thị trường xuất khẩu truyền thống và thị trường xuất khẩu mới.
Thị trường xuất khẩu truyền thống là thị trường mà doanh nghiệp đã từng có quan
hệ cộng tác trong thời gian dài và khá ổn định. Thị trường mới là thị trường doanh
nghiệp mới đặt quan hệ làm ăn chưa ổn định. Cách phân chia này chỉ mang tính
tương đối theo quan niệm của doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp phân định rõ thị
trường trong việc xây dựng chính sách và chiến lược kinh doanh hợp lý nhất.


Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu, phân chia thành thị trường

xuất khẩu gia công và thị trường xuất khẩu tự doanh.
Thị trường xuất khẩu gia công là trường hợp hàng xuất đi dưới dạng hàng gia
công. Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công. Doanh nghiệp sẽ nhận toàn bộ hoặc
một phần nguyên vật liệu và các tài liệu kỹ thuật từ đối tác rồi tiến hành sản xuất
theo theo yêu cầu đã ký kết. Sau đó doanh nghiệp giao thành phẩm cho bên đặt và
nhận tiền thù lao gia công. Thực hiện phương thức kinh doanh này, doanh nghiệp
không phải lo lắng về khâu tiêu thụ sản phẩm, độ rủi ro thấp nhưng thu nhập khơng
cao và phí gia cơng thường thấp.
Thị trường xuất khẩu hàng tự doanh: Mặt hàng xuất khẩu do doanh nghiệp
tự sản xuất hoặc tự thu mua rồi xuất ra thị trường.


Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu: Có thể phân chia thị trường xuất khẩu thành

thị trường xuất khẩu nông sản, thị trường xuất khẩu hàng thủ công, thị trường xuất
khẩu hàng may mặc, thị trường xuất khẩu dầu mỏ... Thậm chí có thể phân chia nhỏ
hơn như thị trường xuất khẩu gạo, thị trường xuất khẩu rau quả, thị trường xuất
khẩu gốm sứ... Thực tế việc phân chia mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tích kinh
tế và những doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng.


Căn cứ mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ: thị trường hạn ngạch và thị

trường phi hạn ngạch.
Hạn ngạch là qui định của nhà nước về số lượng và chất lượng hàng hố xuất
nhập khẩu với mục đích hạn chế xuất nhập khẩu, bảo hộ sản xuất trong nước. Thị


trường xuất khẩu có thể áp dụng "hạn chế xuất khẩu tự nguyện"đòi hỏi quốc gia
xuất khẩu chỉ được xuất sang nước mình một lượng hàng nhất định. Muốn xuất

sang thị trường đó, doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo
hạn ngạch được cấp. Và khi đó thị trường này được coi là thị trường có hạn ngạch.
Đối với thị trường phi hạn ngạch, doanh nghiệp có thể xuất sang khối lượng
khơng hạn chế, tuỳ theo khả năng của mình và nhu cầu của người mua.


Căn cứ vào tấm quan trọng của thị trường:Thị trường xuất khẩu được chia

thành thị trường xuất khẩu chính (thị trường trọng điểm) và thị trường xuất khẩu
phụ.
Thị trường xuất khẩu chính là thị trường mà kim ngạch xuất khẩu của doanh
nghiệp sang thị trường đó chiếm tỷ trọng chủ yếu. Nếu doanh nghiệp dựa chủ yếu
vào một thị trường thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đổi nào trên thị trường này
cũng ảnh hưởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó
trong q trình hoạt động, doanh nghiệp phải đa dạng hố thị trường kinh doanh
bằng cách mở những thị trường mới, tăng thị phần trên những thị trường xuất khẩu
phụ.
 Căn cứ vào vị trí địa lý:
Thị trường được phân theo khu vực, theo nước và vùng lãnh thổ như thị
trường EU, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Đông Nam á, thị trường Trung Quốc...
Thông thường việc phân chia thị trường theo khu vực phụ thuộc vào đặc tính của
từng thị trường. Nếu các nước có thị hiếu tương tự nhau hoặc có các tập quán quy
định như nhau, có vị trí địa lý gần nhau hay cùng nằm trong tổ chức thương mại thì
thường được xếp vào một nhóm vì nó liên quan đến việc đề ra chính sách, chiến
lược kinh doanh cũng như vấn đề chi phí.
Doanh nghiệp có thể kết hợp hai hay nhiều tiêu chí phân loại trên để có thể
xác định cụ thể hơn thị trường cho mình khi xây dựng và thực hiện các phương án
chiến lược kinh doanh như kết hợp tiêu chí địa lý với tiêu chí ngành hàng xuất khẩu
ta sẽ có thị trường xuất khẩu gạo sang EU, thị trường xuất khẩu dầu nhờn sang khu
vực các nước Đông Nam á

3. Chức năng và vai trò của thị trường xuất khẩu
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm trong q trình
kinh doanh. Đó là mơi trường của các hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh
nghiệp. Nó cũng là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm giữ
càng nhiều càng tốt. Thị trường xuất khẩu là một bộ phận trong thị trường nói
chung của doanh nghiệp,nó bao gồm các chức năng của thị trường nói chung:
- Chức năng thừa nhận: thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hố (tổng gía trị
sử dụng) đưa ra thị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng
loại hàng hố, thừa nhận gía trị và giá trị sử dụng của hàng hoá.
- Chức nằng thực hiện: thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện
tổng số cung và cầu trên thị trường.
- Chức năng điều tiết kích thích: nhu cầu thị trướng là mục đích của quá trình sản
xuất, thị trường chịu sự điều tiết của các quy luật kinh tế. Do đó thị trườn vừa là
mục itêu vừa tạo ra động lực để thực hiẹn mục tiêu đó. Đó là cơ sở để chức năng
điều tiết và kích thích phát huy vai trị của nó.
- Chức năng thông tin: thị trường thông tin về tổng số cung cầu, cơ cấu cung cầu đối
với từng loại hàng hố, thơng tinvề giá cả thị trường, các điều kiện dịch vụ chi mua
bán, các quan hệ về tỷ lệ sản phẩm…
Thị trường xuất khẩu có vai trị quan trọng đối với sự phát triển lâu dài của doanh
nghiệp thể hiện như sau:
* Thị trường xuất khẩu quyết định đến mục tiêu của doanh nghiệp
Hầu hết mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp là lợi nhuận. Lợi nhuận
bảo đảm cho các doanh nghệip tồn tại và phát triển. Để đạt được mục tiêu đó doanh
nghiệp buộc phải thực hiện tốt các vấn đề về tiêu thụ sản phẩm mà thị trường là yếu
tố then chốt. Số lượng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều, khả năng phát triển của doanh
nghiệp càng cao. Bởi vì khi đó qui mơ sản xuất của doanh nghiệp được mở rộng,
chi phí sản xuất giảm do lợi thế theo qui mô, sức cạnh tranh được tăng cường và vị
trí doanh nghiệp được khẳng định trên thị trường. Do vậy đối với doanh nghiệp kinh

doanh xuất khẩu hàng hố thì tìm cách thâm nhập và mở rộng thị trường xuất khẩu
là điều tiên quyết dẫn đến thành công của doanh nghiệp.


* Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hố và dịch vụ. Chính
vì thế kinh doanh hàng hoá và dịch vụ đều được thể hiện trên thị trường. Nhìn vào
thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp, ta có thể thấy tình hình phát triển, mức độ
tham gia vào thị trường quốc tế của doanh nghiệp cũng như qui mô sản xuất, kinh
doanh và dự đoán được khả năng phát triển trong thời gian tới.
* Thị trường xuất khẩu trực tiếp điều tiết hướng dẫn việc sản xuất kinh doanh
những mặt hàng xuất khẩu.
Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp phải giải quyết được
mục tiêu trung gian: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó tăng khả
năng tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy việc quyêt định cung ứng sản phẩm gì, bằng phương
thức như thế nào và cho ai là do nhu cầu của thị trường quyết định. Doanh nghiệp
khi kinh doanh trên thị trường quốc tế không thể đưa ra những sản phẩm thành cơng
trên thị trường nội địa ra nước ngồi là đạt kết quả tốt. Chính sách khách hàng trên
thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho những chính sách về sản phẩm xuất khẩu
cùng với chính sách về giá cả, chất lượng và những hoạt động xúc tiến... Từ đó
doanh nghiệp phải hợp lý hoá các hoạt động sản xuất hay thu mua hàng hố của
mình và đề ra ddược các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất
khẩu trong tương lai. Như vậy thị trường tác động đến từng quyết định kinh doanh
trong doanh nghiệp và các doanh nghiệp thành cơng phải thích ứng với thị trường.
* Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chương trình kế hoạch, quyết
định kinh doanh của doanh nghiệp
Thơng qua tình hình tiêu thụ, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm trên
thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ đánh giá được mức thành công của các quyết
định của các kế hoạch kinh doanh, từ đó tìm ra nguyên nhân cho những thất bại để
khắc phục cho những quyết định của năm sau.

II. Phát triển thị trường xuất khẩu
1. Sự cần thiết phải phát triển thị trường xuất khẩu
Qua phân tích chúng ta thấy sự khác nhau của thị trường xuất khẩu so với thị trường
trong nước. Vậy chúng ta cũng cần phải biết thế nào là phát triển thị trường xuất
khẩu?
Trong cơ chế thị trường, bên cạnh doanh nghiệp cịn có các doanh nghiệp khác cũng
tham gia sản xuất những sản phẩm tương tự hướng tới phục vụ một nhóm khách
hàng, do vậy thị trường của doanh nghiệp cũng đồng thời là thị trường của đối thủ
cạnh tranh. Sản phẩm của doanh nghiệp thường chiếm một tỷ phần tương ứng với
một lượng khách hàng nhất định và tỷ phần thị trường này cũng có sự biến đổi. Để
đảm bảo cho việc kinh doanh có lợi nhuận và phát triển vững chắc, doanh nghiệp
cần quan tâm đến việc phát triển thị trường, tức là giữ được thị phần hiện có và xâm
nhập phát triển sang thị trường mới. Trước đây người ta thường quan niệm phất
triển thị trường theo chiều rộng tức là đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong thị
trường mới.
Trong điều kiện kinh tế thị trường phát triển đến trình độ cao quan niệm về
phát triển thị trường được hiểu là phát triển theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Khi đó
phát triển thị trường được hiểu là việc khai thác tốt thị trường hiện tại, đứng vững
và chiếm lĩnh thêm thị phần, đưa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ ở
những thị trường mới. Nghiên cứu dự báo thị trường rồi đưa ra các sản phẩm mới
đáp ứng được cả nhu cầu thị trường hiện tại lẫn thị trường tiềm năng mà doanh
nghiệp có ý định xâm nhập.
Phát triển thị trường là cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào bởi vì:
+ Phát triển thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp. Khi đất nước chuyển
sang kinh tế mở, các doanh nghiệp khơng được nhà nước bao cấp và tìm kiếm thị
trường cho nữa mà các doanh nghiệp có quyền độc lập tự chủ tronh kinh doanh, tự
hạch toán kinh doanh, tìm đầu vào cho sản xuất và đầu ra cho sản phẩm, Nhà nước
chỉ quản lý ở tầm vĩ mô. Kinh doanh trong tình hình mới, khơng ít các doanh nghiệp

gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm thị trường cho sản phẩm của mình.


Tình trạng làmm ra khơng bán được đã khiến nhiều doanh nghiệp bị phá sản hoặc
sản phẩm làm ra không đủ sức cạnh tranh trên thị trường.
Do vậy trong điều kiện thị trường luôn luôn biến động và cạnh tranh gay gắt để có
thể tồn tại và phát triểnthì các doanh nghiệp không ngừng củng cố và phát triển thị
trường, tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường. Các doanh nghiệp yếu
kém khơng có khả năng cạnh tranh, khơng có đủ năng lực để duy trì và mở rộng thị
trường sẽ bị đào thải, thị trường chỉ chấp nhận những doanh nghiệp có năng lực, có
khả năng xâm nhập và duy trì thị trường.
+ Phát triển thị trường có ảnh hưởng thậm chí quyết định đến sự thành bại của
doanh nghiệp, nhất là đối với doanh nghiệp hướng về xuất khẩu hoặc doanh nghiệp
gặp khó khăn ở thị trường nội địa đã bão hồ hoặc có sức mua thấp. Phát triển thị
trường xuất khẩu có thể giúp doanh nghiệp lấy được thế cân bằng.
+ Phát triển thị trường xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản
phẩm hơn, đơi khi cịn giúp cho doanh nghiệp đẩy được sản phẩm tồn kho ra bên
ngoài khi các nước có nhu cầu. Khả năng tiêu thụ sản phẩm ở thị trường xuất khẩu
nhiều khi lớn hơn gấp nhiều lần với tiêu thụ trong nước và mang lại nguồn thu đáng
kể cho doanh nghiệp.
+Phát triển thị trường xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp đứng vững và khẳng định
được vị thế của mình trên thị trường thế giới. Trong điều kiện nền kinh tế trong
nước và khu vực có nhiều biến động, cạnh tranh ngày cànggay gắt, các doanh
nghiệp luôn phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh lớn khi tham gia vào thị
trường quốc tế. Do vậy để tồn tại và không ngừng phát triển, doanh nghiệp phải tìm
mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm thị trường, tận dụng tối đa các cơ hội và
tiềm năng sẵn có để khơng ngừng củng cố và mở rộng thị trường xuất khẩu cho sản
phẩm của mình.
2. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh đều mong muốn phát triển

được thị trường của mình để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, đạt mục tiêu về lợi


nhuận, an toàn và thế lực. Để thực hiện mong muốn này doanh nghiệp có thể thực
hiện phát triển thị trường theo chiều rộng hay theo chiều sâu.
* Phát triển thị trường theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm
vi thị trường, tạo ra khách hàng mới. Phương thức này thường được các doanh
nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại đang có xu hướng bão hồ hoặc khi thị
trường mà doanh nghiệp đang hướng đến có nhiều tiềm năng để khai thác. Đây là
hường đi rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó cho phép doanh nghiệp bá được
nhiều hàng hoá tăng được vị thế trên thị trường.
- Khi thị trường xác định theo tiêu thức địa lý
Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là việc đưa sản phẩm hiện tại mà
doanh nghiệp đang kinh doanh vào thị trường mới và tăng doanh số bán. Tuy nhiên
để đảm bảo cho sự thành công khi cung cấp sang thị trường mới doanh nghiệp cần
phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu thị trường để đưa ra chào bán những sản
phẩm phù hợp với tính chất của từng thị trường.
- Khi thị trường xác định theo tiêu thức sản phẩm
Phát triển thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp tìm ra những giá trị sử dụng
mới của sản phẩm hay đem ra bán những sản phẩm mới vào thị trường hiện tại
(thực chất là phát triển sản phẩm). Doanh nghiệp ln đưa ra những sản phẩm mới
có nhiều tính năng công dụng phù hợp với người tiêu dùng sẽ làm cho khách hàng
có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khi phát triển sản phẩm theo tiêu thức khách hàng:
Phát triển sản phẩm theo chiều rộng nghĩa là việc ta kích thích khuyến khích
các nhóm khách hàng hoàn toàn mới chưa sử dụng sản phẩm của doanhh nghiệp
nhưng có nhu cầu và mong muốn được thoả mãn chuyển sang dùng sản phẩm của
doanh nghiệp. Giai đoạn đầu của phát triển sản phẩm theo tiêu thức này, khối lượng
khách hàng thường ít và nhu cầu đặt hàng của họ khá nhỏ, mang tính thăm dị là

chính. Việc khách hàng mới cịn quan hệ tiếp tục với doanh nghiệp hay không phụ
thuộc rất nhiều vào mức độ thoả mãn lô hàng đầu. Do vậy doanh nghiệp phải tạo
cho mình một hình ảnh tốt về sản phẩm, cách thức phục vụ để lơi kéo họ về phía
mình.
* Phát triển sản phẩm theo chiều sâu
Phát triển sản phẩm theo chiều sâuc là tìm cách tăng trưởng bằng các nỗ lực đưa sản
phẩm mới vào chiếm lĩnh thành công cả thị trường hiện tại và thị trường mới.
Doanh nghiệp sử dụng hướng này là để nâng cao vị thế và thị phần của mình trên
thị trường hiện tại khi tiềm năng thị trường vẫn còn rộng lớn, nhu cầu tiêu dùng sản
phẩm mới của doanh nghiệp có thể nâng cao và doanh nghiệp có khả năng có khả
năng đưa các sản phẩm đó vào thị trường mới. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp
nguồn lực lớn đầu tư đồng bộ cả vào sản phẩm và thị trường. Việc phát triển thị
trường theo chiều sâu gắn liền với công tác phát triển sản phẩm. Tuy nhiên, hướng
phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi hàng rào về sức mua, địa lý nên doanh
nghiệp phải xem xét kĩ đến qui mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng
như chi phí cho việc quảng cáo thu hút khách hàng để đẩm bảo thành công cho công
tác phát triển thị trường.
- Khi thị trường được xác định theo tiêu thức địa lý:
Theo hướng phát triển này thì địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp được mở
rộng tức là vừa khai thác thị trường hiện tại vừa khai thác thị trường mới thông qua
sản phẩm mới được đưa vào. Để khai thác mọi cơ hội từ thị trường, doanh nghiệp
phải thông qua các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác marketing, sử dụng các công cụ
marketing mix để hấp dẫn lôi kéo khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp, khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Đây là hình thức tìm kiếm thị trường
trên địa bàn mới. Thị trường cần tìm kiếm tuỳ thuộc vào việc phân tích và dự báo
môi trường của doanh nghiệp. Khi quyết định phát triển thị trường theo tiêu thức
này phải chú ý cân nhắc các điều kiện về cơ hội đe doạ cũng như điểm mạnh điểm
yếu của doanh nhgiệp so với đối thủ đang cạnh tranh ở chính thị trường mà doanh

nghiệp muốn phát triển, cân nhắc đến yếu tốchi phí thâm nhập và đánh giá các khả
năng phát triển của thị trường.


- Khi thị trường được xác định theo tiêu thức sản phẩm:
Phát triển thị rường theo chiều sâu trong trường hợp này là đưa sản phẩm
mới khác nhau vào các thị trường khác nhau. Doanh nghiệp tìm ra cơng dụng mới
của sản phẩm. Tìm ra cơng dụng mới của sản phẩm là giải pháp có thể dẫn đến việc
tạo ra thị trường hồn tồn mới. Cơng dụng mới của sản phẩm có thể làm thay đổi
chu ký sống của nó nên chiến lược phát triển thị trường gắn chặt chẽ với chiến lược
phát triển sản phẩm. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp ln ln phải có nỗ lực cải
tiến sản phẩm như cải tiến tính năng của sản phẩm, cải tiến chất lượng sản phẩm,
cải tiến kiểu dáng sản phẩm, mở rộng mẫu mã sản phẩm hoặc thông qua phát triển
cơ cấu sản phẩm.
3. Nội dung hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu
Phát triển thị trường là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có thể đạt
được các mục tiêu trong chiến lược kinh doanh của mình. Công tác phát triển thị
trường thường được xuất phát từ việc xác định các mục tiêu về thị trường của doanh
nghiệp, tức là doanh nghiệp có định hướng phát triển thị trường về qui mơ hay sự đa
dạng hố khách hàng. Đối với doanh nghiệp kinh doanh XNK, để phát triển thị
trường thành công doanh nghiệp phải thực hiện tốt các hoạt động sau:
- Nghiên cứu thị trường xuất khẩu.
- Lập kế hoạch và chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu.
- Thực hiện kế hoạch chiến lược.
- Đánh giá, kiểm tra thực hiện kế hoạch.
3.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu và nhận biết cơ hội kinh doanh
Để xâm nhập vào một thị trường nào đó trước hết doanh nghiệp phải hiểu rõ
về thị trường đó. Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phát
triển kinh doanh đúng hướng, là cơ sở để xác định và xây dựng kể hoạch kinh
doanh, đưa ra các quyết định đúng đắn nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi. Làm tốt

khâu này sẽ nâg cao khả năng thích ứng với thị trường của những sản phẩm mà
doanh nghiệp đang kinh doanh.


Mặt khác muốn phát triển thị tường bền vững, doanh nghiệp không chỉ trông
chờ vào thị trường hiện tại, vào những sản phẩm đang kinh doanh bởi lẽ trong
tương lai, các nhân tố mới xuất hiện trên thị tường có thể đe doạ, thu hẹpu thị
trường của doanh nghiệp. Trong khi đó , nhu cầu tiêu dùng thường xuyên biến đổi
doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu giúp doanh nghiệp
xác định những cơ hội cũng như các mối đe dọa có thể đến với doanh nghiệp. Trên
cơ sở đó có cách thức hạn chế rủi ro khai thác cơ hội hấp dẫn mà thị trường mang
lại. Điều này chỉ có thể giải quyết được bằng thực hiện tốt hoạt động nghiên cứu thị
trường. Để đảm bảo tính khoa học cũng như tính hiệu quả, q trình nghiên cứu thị
trường thường được tiến hành theo tiến trình sau:
 Tiến trình nghiên cứu thị trường xuất khẩu:
* Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu:
Trong giai đoạn đầu, phải xác định rõ nhu cầu và mục đích nghiên cứu nhằm đảm
bảo các hoạt động tiếp theo đi đúng hướng tiết kiệm được chi phí cho doanh nghiệp.
* Thu thập thông tin:
Thu thập thông tin phù hợp với mục đích và nội dung nghiên cứu. Thơng thường
các thơng tin được tìm kiếm là thị trường về hàng hố (chất lượng giá cả...), thơng
tin về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và bản thân doanh nghiệp và các điều kiện
khách quan khác.
* Xứ lý thông tin.
Dựa trên những thông tin đã được thu thập, nhà nghiên cứu tổng hợp số liệu sử
dụng các phương pháp toán học, thống kê để phân tích xử lý thơng tin, chỉ ra thực
trạng và xu hướng của thị trường, phân đoạn thị trường thành những nhóm khách
hàng có nhu cầu tương tự nhau và đưa ra quyết định ban đầu.
* Ra quyết định :

Trên cơ sở thông tin đã được xử lý và tình hình tiềm lực của bản thân doanh nghiệp,
các nhà quản lý quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu, lựa chọn kế hoạch kinh
doanh.
 Nội dung nghiên cứu
* Nghiên cứu dung lượng thị trường
Doanh nghiệp xác định tổng cầu và cơ cấu loai hàng hoá mà doanh nghiệp đang
hoặc sẽ kinh doanh cũng như các mặt hàng có khả năng thay thế nó. Từ đó tuỳ theo
điều kiện mà doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu chi tiết về các nhu cầu của khách
hàng và hnàh vi mua sắm của họ. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu
tổng cung, khả năng sản xuất của các doanh nghiệp trong nước, các đối thủ cạnh
tranh trên thị trường quốc tế với khả năng của họ.

* Nghiên cứu giá cả thị trường
Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu giá cả thị trường của măth hàng đó biến động
hay ổn định, xu hướng thay đối giá, mức giá của đối thủ cạnh tranh. Lấy đó làm cơ
sở để doanh nghiệp quyết định mức giá của mình dựa trên chi phí và nhu cầu của
khách hàng.
* Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất) và đối
thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có khả năng thay thế).
Doanh nghiệp cần phân tích điểm mạnh điểm yếu, các ý định cạnh tranh của đối thủ
để có cách đối phó.
Thị trường thế giới rất phức tạp, doanh nghiệp cần phải nắm rõ tình hình
chính trị, kinh tế, luật pháp của nước mà doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm của
mình sang thị trường nước đó, cá mối quan hệ và các hiệp định kinh tế thương mại
của nước này dành cho nước khác, hệ thống luật pháp và các biện pháp điều hoà


xuất nhập khẩu, chế độ tín dụng luật ngoại hối. Ngồi ra các cước phí vận tải và
thời gian chun chở cũng ảnh hưởng nhiều đến khả năng cạnh tranh tính đúng thời

điểm trong kinh doanh, do đó cần nghiên cứu các điều kiện vận tải bằn đường biển,
đường bộ hay dường khơng để lựa chọn hình thức vận chuyển hợp lý.
 Dự báo thị trường:
Doanh nghiệp cần dự báo xu hướng diễn biến của thị trường để xác định khả năng
tác động của các yếu tố từ môi trường kinh doanh đến doanh nghiệp. Có ba loại dự
báo là dự báo ngắn, trung và dài hạn. Thông qua dự báo doanh nghiệp thấy được
những lợi ích và thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào thị trường mới, đánh giá
khả năng và mưc độ thâm nhập thị trường. Doanh nghiệp có thể phân tích và quyết
định nên duy trì hay thay đổi phương thức kinh doanh, chiến lược kinh doanh cho
phù hợp với yêu cầu của thị trường, đánh giá mức độ hiệu quả của những thay đổi
trên cơ sở đó so sánh triển vọng của doanh nghiệp khi có những thay đổi.
* Xác định thị trường trọng điểm
Để xác định thị trường trọng điểm doanh nghiệp cần tiến hành phân đoạn thị trường.
Phân đoạn thị trường có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp. Mục tiêu của
phân đoạn thị trường chính là việc xác định các thị trường thành phần (các đoạn thị
trường biểu diễn các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất) để lựa chọn thị
trường mục tiêu dùng và giải pháp phát triển thị trường.
Trên cơ sở các phân tích về tập khách hàng cũng như tiềm năng của mình, doanh
nghiệp xác định đoạn thị trường mà doanh nghiệp thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách
hàng - thị trường mục tiêu- và xác định cách tiếp cận thị trường. Có ba cách tiếp cận
thị trường trọng điểm:
- Tiếp cận thị trường đơn giản: là việc doanh nghiệp lựa chọn một số các thị
trường thành phần làm thị trường mục tiêu và xây dựng chiến lược marketing hỗn
hợp riêng cho thị trường này.


- Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp : doanh nghiệp phải chọn chia
đoạn thị trường hoặc nhiều hơn nữa rồi xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp cho
từng thị trường mục tiêu đã lựa chọn.
- Tiếp nhận thị trường trọng điểm chấp nhận được: doanh nghiệp chọn hia

hay nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu, ghép các
đoạn thị trường này thành doạnh thị trương đồng nhất và xây dựng chiến lược
marketing chung cho thị trường ghép.
Khi tiếp cận thị trường theo cách 1,2 doanh nghiệp đi theo hướng cố gắng thoả mãn
tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
Cách 3 xuát phát từ quan điểm cố gắng thoả mãn khá tốt nhu cầu khách hàng. ở
cách này doanh nghiệp chỉ đáp ứng được những nhu cầu cơ bản và quan trọng
chung của các nhóm khách hàng, bỏ qua nhu cầu cá biệt của khách hàng ở các
nhóm nên nên khả năng cạnh tranh yếu dễ bị đối thủ khác khai thác.
3.2 Lập chiến lược và kế hoạch phát triển thị trường xuất khẩu:
Kết thúc giai đoạn nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần đưa ra quyết định thị
trường nào phát triển theo chiều sâu, thị trường nào sẽ phát triển theo chiều rộng và
có nên đa dạng hố hay khơng. Để phát triển thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng
chiến lược kế hoạch để tiếp cận thị trường tức là xây dựng các chiến lược bộ phận
như sản phẩm bộ phận như sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến, vốn, con người.
Tùy theo từng hướng phát triển thị trường mà kế hoạch nhấn mạnh vào yếu tố sản
phẩm, giá cả hay xúc tiến.
* Chiến lược thâm nhập thị trường
Đây là chiến lược mà doanh nghiệp cần tìm cách tăng thị phần của mình trên thị
trường hiện tại bằng những sản phẩm hiện tại. Trong chiến lược này người ta chú ý
đến các hình thức giảm giá, các chương trình khuyến mại, quảng cáo, cung cấp các
dịch vụ bổ xung. Chiến lược cũng nhấn mạnh đến các yếu tố xúc tiến, thông tin tới
khách hàng để họ có lợi thế nếu mua sản phẩm của doanh nghiệp.


Doanh nghiệp có hể xây dựng kế hoạch mua lại của đối thủ cạnh tranh trực tiếp với
mình, về chủng loại hàng hoá cũng như thị trường hoạt động . Tuy nhiên kế hoạch
này chỉ có thể thực hiện được với điều kiện tài chính của doanh nghiệp cho phép
trong khi đối thủ gặp nhiều khó khăn. Bên cạnh đó, việc xâm nhập thị trường cũng
có thể bao hàm việc tăng qui mô tổng thể của thị trường bằng cách làm cho các

khách hàng từ trước đến nay không sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp bắt đầu sử
dụng những sản phẩm đó.
* Chiến lược phát triển thị trường:
Chiến lược này đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường mới để tiêu thụ
các sản phẩm hiện taị hay là việc tìm kiếm những người tiêu thụ mới ở thị trường
chưa thâm nhập. Các doanh nghiệp đi vào nghiên cứu những thị trường mà chưa
chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích nhóm khách hàng chuyển sang
tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp.
Muốn mở rộng thị trường về mặt địa lý (tìm kiếm địa bàn mới), doanh
nghiệp cần nhấn mạnh đến yếu tố phân phối. Doanh nghiệp có thể sử dụng lực
lượng bán hàng của mình hoặc tìm các nhà phân phối trung gian như đại lý, trung
gian bán buôn bán lẻ, thiết lập các kênh phân phối trên địa bàn đó.
*Chiến lược phát triển sản phẩm:
Chiến lược phát triển sản phẩm

bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới để

tiêu thụ trên thị trường hiện tại hoặc cho các khách hàng hiện tại. Chiến lược này có
thể nhằm vào các sản phẩm riêng biệt hoặc tập hợp các sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phát triển một sản phẩm riêng biệt:
Có bốn cách để phát triển sản phẩm riêng biệt:
+ Cải tiến tính năng của sản phẩm: ta có thể tạo ra sản phẩm mới bằng cách hồn
cải, bổ sung thêm hoặc bố tí lại các tính năng cơng dụng của sản phẩm cũ làm tăng
độ đa dạng, an toàn và tiện lợi của sản phẩm. Cái lợi nhất của cách này là nó có thể
thực hiện một cách nhanh chóng và gây được sự quan tâm của người bán hàng, đại
lý và khách hàng.


+ Cải tiến chất lượng: Mục đích của cách làm này là làm tăng độ tin cậy, tốc độ, độ
bền lâu hoặc các tính năng khác của sản phẩm. Doanh nghiệp cũng có thể phát triển

các phiên bản khác nhau của cùng một loại sản phẩm bằng cách sản xuất sản phẩm
với mức chất lượng khác nhau.
+ Cải tiến kiểu dáng: có thể phát triển thêm các mẫu mã và kích cỡ sản phẩm khác
nhau để tạo ra độ đa dạng, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng lựa chọn.
- Phát triển cơ cấu ngành hàng:
Các phương án chủ yếu của việc cải tiến ngành hàng có thể bổ sung thêm các mặt
hàng mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện đang sản xuất.
Đầu tiên các nhà lãnh đạo doanh nghiệp cần xem xét đến cơ cấu ngành hàng đang
kinh doanh để quyết định liệu có nên kéo dãn cơ cấu hàng và nếu có thì kéo dãn
xuống phía dưới, lên phía trên hay kéo dãn hai chiều.
* Chiến lược tăng trưởng đa dạng hoá:
Chiến lược này thường được áp dụng khi thị trường của doanh nghiệp đang
tiến tới điểm bão hồ hay suy thối trong chu kỳ sống của sản phẩm, khi doanh
nghiệp mong muốn được thâm nhập vào thị trường mới trong một thời gian ngắn.
Đa dạng hoá là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm mới lạ vào bán trong các thị
trường mới hay thậm chí cả việc kinh doanh trong những lĩnh vực không truyền
thống của doanh nghiệp. Có ba loại đa dạng hố:
- Đa dạng hố đồng tâm:
Đây là việc hướng tới thị trường mới với các sản phẩm mới phù hợp công
nghệ, khả năng và kinh nghiệm kinh doanh. Chìa khố để thực hiện đa dạng hoá
đồng tâm là tranh thủ các ưu thế nội bộ chủ yếu của doanh nghiệp.
- Đa dạng hoá ngang:
Là tìm cách tăng trưởng bằng cách hướng tới các thị trường hiện đang tiêu
thụ với các sản phẩm mới mà công nghệ không liên quan đến các sản phẩm hiện
đang sản xuất. Tuy nhiên, trong trường hợp này hàng không phù hợp về mặt cơng
nghệ song phải có sự phù hợp vói mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.


- Đa dạng hoá tổ hợp :
Đây là việc doanh nghiệp tìm cách hướng các thị trường mới với các sản

phẩm mới khác loại với sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Chiến lược đa
dạng hoá tổ hợp khắc phục những nhược điểm như tình thời vụ, thiếu vốn, thiếu khả
năng trình độ ở mức độ nhất định hoặc khơng có cơ hội hấp dẫn về điều kiện mơi
trường.
Khi xây dựng chiến lược phát triển thị trường sau khi đã đề ra mục tiêu các doanh
nghiệp cũng phải phân tích các yếu tố của mơi trường kinh doanh. Đó là những
nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng đến công tác phát triển thị trường của doanh
nghiệp. Một trong những nhân tố được doanh nghiệp đặc biệt quan tâm là khách
hàng. Chính khách hàng là người lựa chọn, tiêu dùng sản phẩm cua doanh nghiệp,
là người quyết định đến sự thành công hay thất bại của chiến lược phát tiển thị
trường doanh nghiệp. Bên cạnh đó các yếu tố khác không được coi nhẹ như người
cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và hệ thống những người trung gian.
Khi phân tích mơi trường kinh doanh, người ta thường lập bảng tổng hợp để
đánh giá trong đó liệt kê tất cả cá yếu tố ảnh hưởng cùng mức độ ảnh hưởng của
chúng, xác định hệ số ảnh hưởng, tính điểm cho từng nhân tố rồi cộng điểm cho kết
quả cuối cùng.
Khi kết hợp yếu tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp, ta có thể khởi
thảo nên nhiều chiến lược khác nhau. Dựa trên chiến lược khởi thảo đó doanh
nghiệp tiến hành phân tích đánh giá và lựa chọn cho mình chiến lược phù hợp. Các
câu hỏi có thể được đặt ra khi phân tích chiến lược là mục tiêu đặt ra có phù hợp với
hoạt động kinh doanh, với các nguồn lực của doanh nghiệp, với môi trường kinh
doanh khơng? các rủi ro chiến lược có thể chấp nhận được khơng? chiến lược có
phù hợp với tiềm năng của thị trường khơng, có phù hợp với phong cách, chính sách
của doanh nghiệp khơng? Liệu có cịn chiến lược nào phù hợp hơn?
Nếu doanh nghiệp chỉ nghiên cứu được một chiến lược và đánh giá về chiến
lược là tốt hoặc doanh nghiệp đã có sự so sánh nhiều chiến lược với nhauvà lựa