Xây dựng một số giải pháp marketing nhằm cải thiện hiệu quả quản lý hoạt động kinh doanh của công ty TNHH duy lộc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

XÂY DỰNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING
NHẰM CẢI THIỆN HIỆU QUẢ QUẢN LÝ HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH
DUY LỘC
Giảng viên hướng dẫn: Th.S TRẦN ĐÌNH THẮNG
Sinh viên thực hiện: NGUYỄN THỊ NGÀ
MSSV: 1220610153
Khóa: 2012 – 2016
Ngành: QUẢN TRỊ MARKETING

BÌNH DƯƠNG, THÁNG 06 NĂM 2016


LỜI CAM ĐOAN
Bài luận văn “ Nghiên Cứu Một Số Giải Pháp Marketing Nhằm Cải Thiện Hiệu
Quả Hoạt Động Kinh Doanh Của Công Ty TNHH Duy Lộc” là lời văn của em, không
sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Em xin cam đoan đây là kết quả cơng trình nghiên
cứu của em, các số liệu và các trích dẫn đều có nguồn gốc và tác giả chi tiết.
Nếu phát hiện bất kỳ sự gian lận nào trong suất bài viết em xin chịu trách nhiệm
hoàn toàn về lời cam đoan trên. Trường Đại Học Thủ Dầu Một không liên quan đến bất
kỳ sự vi phạm bản quyền gì trong bài luận văn này.

I


LỜI CẢM ƠN

Suất 4 năm trong giảng đường đại học, với nhiều thăng trầm vui buồn trong thời
gian không dài không ngắn này, em đã được đồng hành cùng với các thầy cô trong
khoa kinh tế. Em xin dành một lời cảm ơn sâu sắc trước những gì em đã nhận được từ
quý nhà trường. Em xin chân thành cảm ơn các quý thầy cô trong nhà trường đã hưỡng
dẫn chỉ dạy tận tình, em đã học được rất nhiều kiến thức từ lý thuyết đến thực hành,
kiến thức chuyên mơn và cịn được trao dồi thêm nhiều kiến thức xã hội. Tất cả các
kiến thức này sẽ theo em trong thời gian đi làm sắp tới và cả sự nghiệp về sau.
Em xin cảm ơn các thầy cô trong trường đã tạo điều kiện cho chúng em được
viết luận văn tốt nghiệp, để em có thể hệ thống hóa lại các kiến thức đã học được trong
giảng đường đại học từ đó tìm ra được yếu tố em cảm thấy quan trọng trong hoạt động
marketing để có thể viết bài luận văn này.
Em cũng xin đặc biệt giử lời cảm ơn đến thầy Trần Đình Thắng là giảng viên
hưỡng dẫn của em trong bài báo cáo thực tập tốt nghiệp và luận văn tốt nghiệp. Thầy
đã tận tình hướng dẫn em về cách viết bài, hướng dẫn hướng đi của bài và giúp em
trong suất quá trình làm luận văn.
Với những kiến thức cịn hạn hẹp, trong q trình viết bài luận văn khơng tránh
khỏi những thiếu sót kính mong các thầy cô hướng dẫn, chỉ bảo cho em để em có thể
có thêm kinh nghiệm phục vụ trong quá trình đi làm sắp tới.
Em xin chân thành cảm ơn.

II


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

III


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

IV


MỤC LUC
LỜI CAM ĐOAN .............................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................................ii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ........................................................ iii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN ............................................................iv
DANH MỤC CHỮ VIẾT ............................................................................................ viii
DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ .........................................................................ix
DANH MỤC HÌNH ẢNH ............................................................................................... x
CHƯƠNG 1 ....................................................................................................................xi
LỜI MỞ ĐẦU .................................................................................................................xi
1.1 Lý do chọn đề tài ...................................................................................................xi
1.2 Mục tiêu nghiên cứu .............................................................................................xii
1.3 Đối tượng nghiên cứu ...........................................................................................xii
1.4 Phương pháp nghiên cứu ......................................................................................xii
1.5

Ý nghĩa khoa học và ý nghĩa thực tiến của bài luận văn ................................ xiii

1.5.1 Ý nghĩa khoa học ......................................................................................... xiii
1.5.2 Ý nghĩa thực tiễn .......................................................................................... xiii
1.6 Kết cấu bài luận văn ............................................................................................ xiv
CHƯƠNG 2 ..................................................................................................................... 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN ............................................................................................................ 1
2.1 Khái niệm doanh nghiệp ......................................................................................... 1
2.2 Khái niệm sản phẩm ............................................................................................... 2
2.3 Khái niệm kho ......................................................................................................... 2
2.3.1 Vai trò của kho bãi ........................................................................................... 2

2.3.2 Khái niệm về chi phí hàng tồn kho. ................................................................. 3
2.4 Khái niệm về marketing.......................................................................................... 3
2.4.1 Khái niệm marketing ........................................................................................ 3
2.5 Khái niệm cạnh tranh .............................................................................................. 4

V


2.6 Kênh phân phối ....................................................................................................... 4
2.6.1 Khái niệm kênh phân phối................................................................................ 4
2.6.2 Các loại trung gian thương mại trong kênh ...................................................... 5
2.6.3 Đặc trưng của kênh phân phối:......................................................................... 6
2.6.4 Phân loại kênh phân phối: ................................................................................ 8
2.6.5 Vai trò kênh phân phối ..................................................................................... 8
2.7 Khái niệm về hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ........................... 9
2.7.1 Phân tích hoạt động kinh doanh: ...................................................................... 9
2.7.2 khái niệm hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. ........................................ 9
2.8 Mơ hình nghiên cứu SWOT ................................................................................. 10
CHƯƠNG 3 ................................................................................................................... 12
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH DUY LỘC .......................................................... 12
3.1 Tổng quan về công ty TNHH Duy Lộc ................................................................ 12
3.1.1 Giới thiệu chung ............................................................................................. 12
3.1.2 cơ cấu tổ chức ................................................................................................. 12
3.2 Mơ hình kênh phân phối ....................................................................................... 14
3.3 Kết quả hoạt động kinh doanh .............................................................................. 16
3.4 Quan điểm, phương hướng hoạt động của công ty............................................... 20
3.5 Các sản phẩm phân phối ....................................................................................... 21
CHƯƠNG 4 ................................................................................................................... 28
NGHIÊN CỨU MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM CẢI THIỆN HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH DUY LỘC ................. 28

4.1 Nghiên cứu một số giải pháp marketing nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động kinh
doanh của Cơng Ty TNHH Duy Lộc .......................................................................... 28
4.1.1 Phân tích SWOT ............................................................................................. 28
4.1.2 Nghiên cứu thị trường và tính khả thi ............................................................ 31
4.2 Các giải pháp ........................................................................................................ 32
4.2.1 Giải pháp quản lý đa dạng hóa các sản phẩm phân phối ............................... 32
4.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng lao động cũng như trình độ quản lý ............. 36

VI


4.2.3 Giải pháp liên quan về hàng tồn kho và hệ thống kho bãi ............................. 38
4.2.4 Giải pháp quản lý để phát triển hoạt động kinh doanh .................................. 42
4.2.4 Giải pháp về huy động vốn............................................................................. 43
CHƯƠNG 5 ................................................................................................................... 45
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ........................................................................................ 45
5.1 Kết luận ................................................................................................................. 45
5.2 Kiến nghị............................................................................................................... 45
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................. 47
PHỤ LỤC ................................................................................................................ 49

VII


DANH MỤC CHỮ VIẾT
TNHH: Trách nghiệm hữu hạn
GVS: Giấy vệ sinh
SWOT: Viết tắt chữ cái đầu của Streng, Weaknesses,Opportunities,Threats.
MTV: Một thành viên
TM: Thương mại

DV: Dịch vụ
DN: Doanh nghiệp
NXB: Nhà xuất bản
TS: Tiến sĩ
TG: Trung gian
XSKD: Sản xuất kinh doanh
FDI (Foreign Direct Investment): Đầu tư trực tiếp nước ngoài.
USD (United States dollar) : Đô la mỹ

VIII


DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ
Bảng 2.1 Các loại trung gian thương mại trong kênh ...................................................... 5
Sơ đồ 2.1 Cấu trúc kênh phân phối .................................................................................. 7
Sơ Đồ 3.1 Sơ Đồ Tổ Chức Của Công Ty TNHH Duy Lộc ........................................... 13
Sơ đồ 3.2 Sơ đồ kênh phân phối thể hiện vị trí trung gian của cơng ty. ........................ 14
Sơ đồ 3.3 Sơ đồ các kênh phân phối chủ yếu của công ty đến người tiêu dùng ............ 15
Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh ........................................................................ 16
Bảng 3.2 Số liệu thực tế tiệu thụ một số mặt hàng trong tháng 8 năm 2014. ................ 19
Bảng 3.3 Số liệu thực tế tiệu thụ một số mặt hàng trong tháng 8 năm 2015. ................ 19
Bảng 4.2 Tổng hợp ma trận SWOT ............................................................................... 30

IX


DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 3.1 Hình ảnh nhóm bột giăt ................................................................................... 21
Hình 3.2 Hình ảnh nhóm sản phẩm GVS....................................................................... 22
Hình 3.3 Hình ảnh nhóm sản phẩm nước giặt và nước rửa chén ................................... 23

Hình 3.4 Hình ảnh nhóm sản phẩm nước lau kính và nước xả vải ................................ 24
Hình 3.5 Hình ảnh nước tẩy trắng quần áo và tẩy rửa toilet .......................................... 24
Hình 3.6 Hình ảnh nhóm sản phẩm nui mì .................................................................... 25
Hình 3.7 Hình ảnh nhóm sản phẩm nước uống và sữa .................................................. 26
Hình3.8 Hình ảnh nhóm sản phẩm kẹo và bánh ............................................................ 26
Hình 3.9 Hình ảnh nhóm sản phẩm mỹ phẩm................................................................ 27
Hình 4.1 Hình ảnh sản phẩm nước uống cơng ty đang phân phối ................................. 35
Hình 4.2 Hình ảnh logo quảng cáo của phần mềm Getfly ............................................ 39
Hình 4.3 Hình ảnh đang chạy phần mềm Getfly............................................................ 40
Hình 4.4 Hình ảnh đang chạy của phần mềm Ecount ERP ........................................... 41
Hình 4.5 Hình ảnh đang chạy của phần mềm Crmviet .................................................. 41
Hình 4.6 Hình ảnh đang chạy của phần mềm VNUNI .................................................. 42

X


CHƯƠNG 1
LỜI MỞ ĐẦU
1.1 Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế hội nhập như ngày nay Việt Nam đang chuyển mình theo thời
đại cùng với các nước trên thế giới. Trong bối cảnh nền kinh tế sôi động như vậy,hoạt
động kinh doanh đang và sẽ là một hoạt động thay đổi không ngừng về cả chất và
lượng. Nhu cầu đối với việc xây dựng thương hiệu, chiến dịch quảng cáo, kênh phân
phối,…Của từng công ty, từng khu vực, từng quốc gia đang trở nên sối động hơn bao
giờ hết. Nhu cầu về hoạt động marketing cực kỳ cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp và
đối với sự phát triển bền vững của nền kinh tế Việt Nam.
Ngày nay, môi trường cạnh tranh trở nên vô cùng khắc nghiệt, việc đạt được
những lợi thế cạnh tranh trong việc tìm kiếm nguồn khách hàng trung thành trở nên vơ
cùng khó khăn. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến giúp quảng bá sản phẩm hiệu quả
trong giai đoạn đầu, nhưng đến khi khách hàng đã biết đến sản phẩm rồi thì cần cát

giảm bớt chi phí quảng cáo và chi phí xúc tiến. Vì thế hệ thống phân phối hàng hóa của
các doanh nghiệp trở nên vơ cùng quan trong nó là cơ sở để cạnh tranh có hiệu quả trên
thương trường.
Cơng Ty TNHH Duy Lộc hình thức kinh doanh là một nhà phân phối cho một
số mặt hàng tiêu dùng ở Bình Dương, đã ngày càng phát triển hơn nữa cơ cấu phân
phối của mình. Để có thể đứng vững và phát triển bền vững trong môi trường cạnh
tranh như ngày nay, cơng ty đã khơng ngừng tìm kiếm khách hàng để có thể là nhà
cung cấp sản phẩm cho các đại lý bán lẻ và bán sỉ, là nhà phân phối của các công ty sản
xuất. Để phát triển hoạt động kinh doanh công ty đã áp dụng nhiều chiến lược
marketing và đang cố gắng cải thiện hơn nữa bộ máy phân phối. Bài luận văn “Xây

XI


dựng Một Số Giải Pháp Marketing Nhằm Cải Thiện Hiệu Quả Hoạt Động Kinh Doanh
Của Công Ty TNHH Duy Lộc” là những giải pháp có thể góp phần vào cải thiện chiến
lược marketing của công ty.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
 Hệ thống hóa lại các kiến thức marketing, doanh nghiệp, khách hàng, chiến lược
kinh doanh, chiến lược phân phối, lập kế hoạch kinh doanh và các kiến thức về
phân tích hoạt động kinh doanh từ đó tính tốn các chi phí khi thực hiện kế
hoạch và dự đốn được các lợi nhuận có thể đạt được.
 Nghiên cứu hoạt động kinh doanh trong Cơng Ty TNHH Duy Lộc từ đó phân
tích kết quả kinh doanh trong cơng ty. Tìm ra các điểm mạnh điểm yếu, cơ hội
thách thức của công ty.
 Từ việc phân tích SWOT đánh giá kết quả hoạt động của cơng ty.
 Tìm ra các phương hướng cơng ty có thể thực hiện và tính tốn tính khả thi của
các phương hướng đó, để có thể đưa vào áp dụng thực tế kết quả nghiên cứu để
phát triển việc kinh doanh của công ty.
 Đưa ra các kiến nghị và đề xuất một vài phương hướng công ty cần chú trọng

đối với hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Duy Lộc
1.3 Đối tượng nghiên cứu
 Nghiên cứu một số giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động kinh doanh
trong Công Ty TNHH Duy Lộc.
1.4 Phương pháp nghiên cứu
 Bài luận văn nghiên cứu bằng phương pháp nghiên cứu định tính với các số liệu
thứ cấp, bằng việc sử dụng các phương pháp như so sánh, phân tích, miêu tả,
thống kê…

XII


 Phương pháp nghiên cứu định tính: là phương pháp thu thập dữ liệu bằng chữ và
là phương pháp tiếp cận nhằm tìm cách mơ tả và phân tích đặc điểm của nhóm
người từ quan điểm của nhà nhân học.
 Phương pháp nghiên cứu định tính thơng qua việc tham gia trực tiếp vào q
trình làm việc của cơng ty và phỏng vấn trực tiếp nhân viên của công ty để nắm
rõ hơn quy trình làm việc.
 Số liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập, sử dụng cho
các mục đích có thể là khác với mục đích nghiên cứu của chúng ta. Dữ liệu thứ
cấp có thể là dữ liệu chưa xử lý (cịn gọi là dữ liệu thơ) hoặc dữ liệu đã xử lý.
Như vậy, dữ liệu thứ cấp không phải do người nghiên cứu trực tiếp thu thập.
( Trần Tiến Khai, Trương Đăng Thụy, Lương Vinh Quốc Duy, Nguyễn Thị
Song An, Nguyễn Hoàng Lê , năm 2009).
 Sử dụng số liệu thứ cấp trong bài: Các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
của công ty từ các năm trước, cụ thể là hai năm gần nhất 2014 và 2015. Các kết
quả thu được là kết quả nghiên cứu được tính tốn và rút ra từ báo cáo hoạt
động kinh doanh của công ty.
1.5 Ý nghĩa khoa học và ý nghĩa thực tiến của bài luận văn
1.5.1 Ý nghĩa khoa học

 Luận văn là bài học rút ra được sau quá trình tìm hiểu thực tế hoạt động kinh
doanh tại một doanh nghiệp cụ thể. Áp dụng các lý thuyết đã học được trong
quá tình bốn năm học đại học, để có thể phần nào đánh giá được tình hình hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp trong điều kiện thực tế.
1.5.2 Ý nghĩa thực tiễn
 Luận văn nghiên cứu để tìm ra một số giải pháp marketing nâng cao hiệu quả
kinh doanh góp phần bổ sung vào các chiến lược, các phương hướng phát triển
của Công Ty TNHH Duy Lộc.

XIII


 Kết quả nghiên cứu và các giải pháp có thể tham khảo áp dụng cho công tác
hoạt động kinh doanh trong cơng ty.
 Giảm được các chi phí lãng phí trước đây, nghiên cứu các vấn đề thực tế đang
xảy ra và sẽ xãy ra trong tương lai.
1.6 Kết cấu bài luận văn
 Kết cấu bài luận văn có 5 chương chính
CHƯƠNG 1: Lời Mở Đầu
CHƯƠNG 2: Cơ Sở Lý Luận
CHƯƠNG 3: Giới Thiệu Về Công Ty TNHH Duy Lộc
CHƯƠNG 4: Nghiên Cứu Một Số Giải Pháp Marketing Nhằm Cải Thiện Hiệu Quả
Hoạt Động Kinh Doanh Của Công Ty TNHH Duy Lộc
CHƯƠNG 5: Kết Luận Và Kiến Nghị

XIV


CHƯƠNG 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN

2.1 Khái niệm doanh nghiệp
Là một tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, được
đăng ký kinh doanh theo pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh.
( theo luật doanh nghiệp 2005)
Căn cứ vào Luật Doanh nghiệp 2005 thì hình thức pháp lý của các loại hình
doanh nghiệp ở Việt Nam bao gồm:
 Công ty trách nhiệm hữu hạn (bao gồm công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành
viên trở lên và công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên) là doanh nghiệp mà
các thành viên trong công ty chịu trách nhiệm về các khoản nợ và nghĩa vụ tài
sản khác của công ty trong phạm vi số vốn điều lệ của công ty.
 Công ty cổ phần là doanh nghiệp mà vốn điều lệ của công ty được chia thành
nhiều phần bằng nhau gọi là cổ phần. Cá nhân hay tổ chức sở hữu cổ phần của
doanh nghiệp được gọi là cổ đông và chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các
nghĩa vụ tài sản khác trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp.
 Cơng ty hợp danh là doanh nghiệp trong đó có ít nhất hai thành viên là chủ sở
hữu của công ty, cùng kinh doanh dưới một cái tên chung (gọi là thành viên hợp
danh). Thành viên hợp doanh phải là cá nhân và chịu trách nhiệm bằng tồn bộ
tài sản của mình về các nghĩa vụ của cơng ty. Ngồi ra trong cơng ty hợp danh
cịn có các thành viên góp vốn.

1


 Doanh nghiệp tư nhân là doanh nghiệp do một cá nhân làm chủ và tự chịu trách
nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về mọi hoạt động của doanh nghiệp. Mỗi
cá nhân chỉ được quyền thành lập một doanh nghiệp tư nhân.
 Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được thành lập theo Luật đầu tư
nước ngồi 1996 chưa đăng kí lại hay chuyển đổi theo quy định.
2.2 Khái niệm sản phẩm
Theo Philip Kotler (2013): “Sản phẩm là tất cả những gì có thể thỏa mãn được

nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú
ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, người, mặt
bằng, tổ chức và ý tưởng;


Sản phẩm là tất cả những gì thỏa mãn được nhu cầu, mong muốn của KH;



Được chào bán trên thị trường;



Có thể là vật thể hữu hình và vơ hình”
2.3 Khái niệm kho
2.3.1 Vai trị của kho bãi
 Giúp các tổ chức tiết kiệm được chi phí vận tải: nhờ có kho các tổ chức có thể
gom nhiều lô hàng nhỏ thành một lô hàng lớn để vận chuyển một lần, do đó
tiết kiệm được chi phí vận tải
 Tiết kiệm chi phí trong sản xuất: kho giúp bảo quản tốt nguyên vật liệu, bán
thành phẩm, thành phẩm, giảm bớt hao hụt, mất mát, hư hỏng. kho giúp cung
cấp nguyên vật liệu đúng lúc, tạo điều kiện cho sản xuất liên tục, nhịp nhàng…
nhờ đó giảm được chi phí sản xuất.
 Tổ chức được hưởng lợi do các khoản giảm giá do mua số lượng lớn và mua
theo kỳ hạn.
 Giúp duy trì nguồn cung ứng ổn định.
 Hỗ trợ cho chính sách dịch vụ khách hàng của tổ chức.

2

 Giúp tổ chức có thể đương đầu với những thay đổi của thị trường ( do tính thời
vụ, nhu cầu thy đổi, cạnh tranh…)
 Giúp vượt qua những khác biệt về không gian và thời gian giữa người sản xuất
và người tiêu dùng.
 Giúp thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng với chi phí logistics thấp nhất.
 Hỗ trợ cho các chương trình JIT của các nhà cung cấp và của khách hàng.
 Cung cấp cho khách hàng các sản phẩm đồng bộ, chứ không phải chỉ là những
sản phẩm đơn lẻ, giúp phục vụ tốt những nhu cầu của khách hàng.
 Kho là nơi tập hợp, lưu trữ các phế liệu, phế phẩm, các bộ phận, các sản phẩm
thừa… trên cơ sở đó tiến hành phân loại, xủ lý, tái chế.
[Đoàn Thị Hồng Vân, Năm 2011]
2.3.2 Khái niệm về chi phí hàng tồn kho.
“Các chi phí gắn với sản phẩm hàng hóa và nguyên vật liệu tồn kho, có thể gọi
là chi phí hàng tồn kho, chi phí hàng tồn kho được chia làm 3 loại như sau:
 Chi phí của khâu đặt hàng: bao gồm chi phí đặt hàng và nhận hàng.
 Chi phí lưu hàng trong kho: gồm các chi phí có liên quan đến việc gữi hàng
trong kho
 Chi phí do thiếu hàng: là các khoản thiệt hại do khơng có hàng để cung cấp”.
[Phạm Văn Dược Và Trần Phước, Năm 2010a]
2.4 Khái niệm về marketing
2.4.1 Khái niệm marketing
“Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá,
khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm
thoả

mãn

các

mục

tiêu

của

cá

Kotler, năm 1997]

3

nhân

và

tổ

chức”.

[Philip


“Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường, marketing
là làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn nó, hay cũng có thể hiểu rằng
marketing là các cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức, cá nhân sử dụng nhằm thảo
mãn nhu cầu và mong muốn của mình thơng qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị
trường”. [ Ngơ Bình Và Nguyễn Khánh Trung, 2009]
2.4.2 Khái niệm quản trị marketing
Quản trị marketing là quá trình lập kế hoạch, và thực hiện kế hoạch đó, định giá,

khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các
nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu khách hàng và tổ chức.
Định nghĩa này thừa nhận quản trị marketing là một quá trình bao gồm việc phân
tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm sốt. Nó liên quan đến hàng hóa, dịch vụ và ý
tưởng, và dựa trên ý niệm về trao đổi, mục đích của nó là tạo ra sự thỏa mãn cho các
bên hữu quan. (theo Lê Hải Âu, năm 2014)
2.5 Khái niệm cạnh tranh
Cạnh tranh là sử dụng các biện pháp để chiến thắng trên thị trường, hoặc cũng có
thể hiểu cạnh tranh là sử dụng các chính sách và nghệ thuật để doanh nghiệp tạo ra
nhiều lợi thế để tồn tại trên thị trường.
Chiến lược marketing cạnh tranh là sử dụng các biện pháp chính sách và nghệ thuật
marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh để
thực hiện các mục tiêu cạnh tranh trên thị trường.
[Trương Đình Chiến, Năm 2011a]
2.6 Kênh phân phối
2.6.1 Khái niệm kênh phân phối

4


Kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài
doanh nghiệp, để tổ chức và quản lý các hoạt đông tiêu thụ sản phẩm. Nhằm đạt các
mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. [ Trương Đình Chiến, Năm 2010a]
2.6.2 Các loại trung gian thương mại trong kênh

Bảng 2.1 Các loại trung gian thương mại trong kênh
Định nghĩa

Loại trung gian
Người trung gian

Là một công ty kinh doanh đọc lập Hoạt động nối giữa
người sản xuất và các khách hàng cuối cùng hoặc những
người mua công nghiệp

Người bán buôn hàng Là loại trung gian mua hàng trả tiền ngay và sở hữu hàng
hóa thực sự

hóa

Đại lý

Là người kinh doanh đàm phán việc mua, bán nhưng khơng
sở hữu những hàng hóa kinh doanh.

Người bán buôn

Là tổ chức kinh doanh chủ yếu thực hiện việc mua, sở hữu
lưu kho và vận chuyển hàng hóa với số lượng lớn, và bán lại
hàng hóa cho người bán lẻ hoặc các kahchs hàng công
nghiệp hay những người sử dụng để kinh doanh.

Người bán lẻ

Những người kinh doanh chủ yếu bán hàng hóa cho khách
hàng cuối cùng.

Người mơi giới

Là người dẫn mối giữa người mua hoặc người bán, được

xem như khơng có rủi ro về sở hữu hàng hóa, thường là
không quan tâm tới sản phẩm về vật chất và không được
xem như là một đại diện lâu dài của cả người mua lẫn người

5


bán.
Đại lý bán

Là một thành viên kênh độc lập, có thể là một cá nhân hay tổ
chức, người có nhiệm vụ trong việc bán sản phẩm hoặc dịch
vụ của công ty sản xuất nhưng không sở hữu sản phẩm được
bán.

Nhà phân phối

Là một trung gian bán buôn, đặc biệt là trong kênh phân
phối lựa chọn hoặc phân phối đôc quyền cho hàng hóa cơng
nghiệp trong đó nhà sản xuất mong đợi các trợ giúp xúc tiến,
thường được đồng nghĩa với nhà bán buôn.

Đại lý bổ trợ

Là một công ty kinh doanh cung cấp các dịch vụ phân phối
chun mơn hóa ngồi nhiệm vụ mua, bán, chuyển quyền sở
hữu.

[Trương Đình Chiến, năm 2011b]
2.6.3 Đặc trưng của kênh phân phối:

“Chiều dài của kênh phân phối (là số cấp trong kênh): biểu thị các giai đoạn
trung gian trong kênh phân phối.khi số cấp độ TG tăng lên, kênh được xem như được
tăng về chiều dài. Ví dụ: kênh:

6


Sơ đồ 2.1 cấu trúc kênh phân phối
Theo sơ đồ trên kênh 1 cấp là dài hơn kênh trực tiếp. các kênh theo chiều dài
bao gồm từ kênh phân phối trực tiếp( người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu
dung cuối cùng không qua một cấp độ trung gian nào) đến các kênh phân phối có nhiều
cấp độ trung gian (cả bán buôn và bán lẻ)
Chiều rộng của kênh phân phối: biểu hiện ở số lượng các trung gian thương mại
ở mỗi cấp độ của kênh. Số lượng thành viên kênh ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh
có thể biến thiên từ một đến vơ số. Có 3 phương thức phân phối chủ yếu:
 Phân phối rộng rãi: doanh nghiệp bán sản phẩm của họ qua vô số các trung gian
thương mại trên thị trường
 Phân phối chọn lọc: doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua một số trung
gian thương mại đã được lựa chọn them nhưng tiêu chuẩn nhất định
 Phân phối độc quyền: trên mỗi khu vực thị trường doanh nghiệp chỉ bán sản
phẩm của họ qua một trung gian thương mại duy nhất.

7


Chiều sâu của kênh phân phối: biểu thị mức độ phân phối hàng hóa tới gần
người tiêu dùng cuối cùng”.
[Trương Đình Chiến, năm 2010b]
2.6.4 Phân loại kênh phân phối:
 Kênh phân phối trực tiếp: Đây là loại kênh khơng có khâu trung gian, hàng hóa

vận động di chuyển từ người sản xuất đến thẳng người tiêu dùng. Ưu điểm của
các loại kênh này là giá thành thấp, thông tin phản hồi nhanh và lợi nhuận do
doanh nghiệp hưởng hết. Bên cạnh đó, nó cũng vẫn cịn có nhược điểm như:
nguồn lực bị phân tán, vận chuyển chậm…
 Kênh phân phối gián tiếp: Là loại kênh phân phối mà trong đó có sự tồn tại của
các phân tử trung gian, hàng hóa được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở
hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Ưu điểm của loại kênh này có thể
chia sẻ rủi ro giữa người sản xuất và người tiêu dùng, nguồn lực ít bị phân tán
và có thể mở rộng thị trường. Nhưng bên canh đó, nó lại mang nhược điểm là
lợi nhuận bị chia sẻ, giá bán cao và thông tin phản hồi từ khách hàng đến nhà
sản xuất để bị lệch lạc. (Trương Đình Chiến, Năm 2010b)
2.6.5 Vai trị kênh phân phối
 Là kênh liên kết giữa doanh nghiệp và khách hàng:
 Đưa sản phẩm đến được với khách hàng, hiện thực hóa q trình trao đổi giữa
nhà sản xuất và ngưởi tiêu dùng
 Giúp doanh nghiệp tìm hiểu và giải quyết nhu cầu của khách hàng
 Truyền tải các nổ lực marketing của doanh nghiệp
 Quyết định mức giá cuối cùng mà khách hàng phải chi trả để có được quyền sở
hữu hoặc quyền sử dụng sản phẩm
 Có ảnh hưởng đến mọi quyết định marketing khác. Qua hoạt động phân phối,
việc trao đổi thông tin từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất dễ dàng hơn, giúp
8


các nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh các chương trình marketing thích ứng với
thị trường.
 Có ý nghĩa quan trọng đối với khả năng và mức độ điều khiển thị trường của
doanh nghiệp.
 Góp phần trong việc thoả mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu: để đạt được điều
này địi hỏi có sự đóng góp của nhiều yếu tố: sản phẩm phải phù hợp với thị

hiếu của người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm tốt, giá cả hợp lý, thông tin rộng
rãi cho người tiêu dùng biết về sản phẩm nhưng điều quan trọng là sản phẩm
phải sẵn sàng có mặt trên thị trường, đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng.
 Gia tăng khối lượng bán do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa
được các sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng.
 Trong mơi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối trở thành công cụ hữu hiệu giúp
công ty đứng vững trên thương trường, tạo ra một lợi thế cạnh tranh lâu dài cho
cơng ty.
(Trương Đình Chiến, Năm 2010c)

2.7 Khái niệm về hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
2.7.1 Phân tích hoạt động kinh doanh:
“là quá tình nghiên cứu để phân tích tồn bộ q trình và kết quả hoạt động kinh
doanh ở doanh nghiệp (DN), nhằm làm rõ chất lượng hoạt động kinh doanh và các
nguồn tiềm năng cần được khai thác, trên cơ sở đó đề ra các phương án và giải pháp
nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp”.[ Phạm Văn Dược
Và Trần Phước, Năm 2010b]
2.7.2 khái niệm hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
“Để tiến hành bất kỳ hoạt động SXKD nào con người cũng cần phải kết hợp yếu
tố con người và yếu tố vật chất nhằm thực hiện công việc phù hợp với ý đồ trong chiến

9


lược và kế hoạch SXKD của mình trên cơ sở nguồn lực sẵn có. Để thực hiện điều đó
bộ phận quản trị doanh nghiệp sử dụng rất nhiều công cụ trong đó có cơng cụ hiệu quả
hoạt động SXKD. Việc xem xét và tính tốn hiệu quả hoạt động SXKD không những
chỉ cho biết việc sản xuất đạt được ở trình độ nào mà cịn cho phép các nhà quản trị tìm
ra các nhân tố để đưa ra những các biện pháp thích hợp trên cả hai phương diện tăng
kết quả và giảm chi phí kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả.

Bản chất của hiệu quả hoạt động SXKD là phản ánh trình độ sử dụng các nguồn
lực đầu vào, do đó xét trên phương diện lý luận và thực tiễn, phạm trù hiệu hoạt động
SXKD quả đóng vai trị rất quan trọng trong việc đánh giá, so sánh, phân tích kinh tế
nhằm tìm ra một giải pháp tối ưu nhất để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận. Với
vai trò là phương tiện đánh giá và phân tích kinh tế, hiệu quả hoạt động SXKD khơng
chỉ được sử dụng ở mức độ tổng hợp, đánh giá chung trình độ sử dụng đầu vào ở tồn
bộ doanh nghiệp mà cịn đánh giá được trình độ sử dụng từng yếu tố đầu vào ở phạm vi
toàn doanh nghiệp cũng như đánh giá được từng bộ phận của doanh nghiệp”. [Ngơ
Đình Giao, 1997]

2.8 Mơ hình nghiên cứu SWOT
Mơ hình phân tích SWOT là một cơng cụ hữu dụng được sử dụng nhằm hiểu rõ
Điểm mạnh ( Strengths), Điểm yếu ( Weaknesses), Cơ hội ( Opportunities) và Nguy cơ
( Threats) trong một dự án hoặc tổ chức kinh doanh. Thông qua phân tích SWOT,
doanh nghiệp sẽ nhìn rõ mục tiêu của mình cũng như các yếu tố trong và ngồi tổ chức
có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Trong quá
trình xây dựng kế hoạch chiến lược, phân tích SWOT đóng vai trị là một cơng cụ căn
bản nhất, hiệu quả cao giúp bạn có cái nhìn tổng thể khơng chỉ về chính doanh nghiệp
mà cịn những yếu tố ln ảnh hưởng và quyết định tới sự thành công của doanh
nghiệp bạn.

10