Nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH bestbaby việt nam

LỜI CẢM ƠN
Sau bốn năm học tập tại trường Đại học Lâm nghiệp, để đánh giá kết quả
học tập và hồn thiện q trình học tập tại trường, gắn lý thuyết với thực tiễn.
Được sự đồng ý của trường Đại học Lâm nghiệp, Khoa Kinh tế và quản trị kinh
doanh cùng thầy cô giáo hướng dẫn, em đã tiến hành thực hiện đề tài :“Nghiên
cứu Nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm tại Cơng ty TNHH Bestbaby
Việt Nam”làm khố luận tốt nghiệp của mình.
Em xin trân trọng cảm ơn các thầy cô Khoa Kinh tế và quản trị kinh
doanh trường Đại học Lâm nghiệp đã trang bị và truyền thụ kiến thức cho em
trong suốt quá trình học tập tại trường.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đếnPGS.TS Trần Thị Thu
Hàđã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong thời gian thực hiện khoá luận.
Đồngthời em xin gửi lời cảm ơn đến Ban giám đốc Công ty TNHH Bestbaby
Việt Nam và các anh chị trong cơng ty đã nhiệt tình hướng dẫn và cung cấp số
liệu cho em hồn thành khố luận tốt nghiệp của mình.
Em xin chân thành cảm ơn !
Hà Nội , Ngày 29Tháng 5Năm 2018
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Phương Nga


MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC CÁC BẢNG
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
ĐẶT VẤN ĐỀ ....................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH
NGHIỆP ................................................................................................................ 5
1.1. Doanh nghiệp và mục tiêu của doanh nghiệp ................................................ 5

1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp ............................................................................. 5
1.1.2. Mục tiêu của doanh nghiệp ......................................................................... 5
1.2. Khái niệm và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp ......................................................................................................... 6
1.2.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm .................................................................. 6
1.2.2. Ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm ............................................................ 8
1.3. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm........................................ 8
1.3.1. Chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ ............................................................... 8
1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...................... 9
1.4. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ............................. 9
1.4.1. Nghiên cứu thị trường ................................................................................. 9
1.3.4. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ............................... 10
1.4.3. Xây dựng kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ......................... 12
1.4.4. Tổ chức xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm ................................................ 15
1.4.5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm ........................................................................ 17
1.4.6. Thực hiện dịch vụ khách hàng .................................................................. 18
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp19
1.5.1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô........................................................... 19
1.5.2. Các yếu tố thuộc mơi trường vi mơ........................................................... 20
CHƯƠNG 2ĐẶC ĐIỂM CỦA CƠNG TY TNHH BESTBABY VIỆT NAM .. 23


2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Bestbaby Việt Nam ...................................... 23
2.1.1. Thông tin về công ty ................................................................................. 23
2.1.2. Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh của công ty ..................................... 23
2.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty ............................................................. 23
2.3. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty ......................................... 27
2.4. Đặc điểm về sản phẩm và thị trường của công ty ........................................ 30
2.4.1. Đặc điểm về sản phẩm .............................................................................. 30
2.4.2. Đặc điểm về thị trường.............................................................................. 30

2.5. Đặc điểm các nguồn lực cho sản xuất kinh doanh của công ty ................... 31
2.5.1. Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật ......................................................... 31
2.5.2. Đặc điểm về lao động ................................................................................ 32
2.6. Kết quả sản xuất kinh doanh của cơng ty..................................................... 34
2.7. Thuận lợi và khó khăn của cơng ty .............................................................. 37
2.7.1. Thuận lợi ................................................................................................... 37
2.7.2. Khó khăn ................................................................................................... 38
CHƯƠNG 3THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP GĨP PHẦN HỒN THIỆN
CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH BESTBABY
VIỆT NAM.......................................................................................................... 39
3.1. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty ..................................... 39
3.1.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm ......................................................................... 39
3.1.2. Chi phí cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty .............................. 43
3.1.3. Hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty ..................................... 50
3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ........ 53
3.2.1. Các nhân tố bên ngoài ............................................................................... 53
3.2.2. Các yếu tố bên trong.................................................................................. 56
3.3. Những thành công và tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm................... 58
3.3.1. Những thành công ..................................................................................... 58
3.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân .................................................................. 59
3.4. Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm ................... 60


3.4.1. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm ............. 60
3.4.2. Nâng cao tay nghề cho nhân viên ............................................................. 62
3.4.3. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường ............................................. 65
KẾT LUẬN ......................................................................................................... 67
TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Giá trị cơ sở vật chất của công ty giai đoạn 2015-2017 ..................... 31
Bảng 2.2: Lực lượng lao động của Công ty giai đoạn 2015 – 2017 ................... 32
Bảng 2.3: Sự biến động lao động của Công ty giai đoạn 2015 – 2017............... 33
Bảng 2.4: Kết quả kinh doanh của Công ty giai đoạn năm 2015 - 2017 ............ 35
Bảng 2.5: Biến động kết quả kinh doanh giai đoạn 2015 – 2017 ....................... 35
Bảng 3.1: Doanh số bán ra của các mặt hàng tại Công ty .................................. 39
Bảng 3.2: Biến động doanh số bán ra của các mặt hàng tại Công ty .................. 40
Bảng 3.3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường ........................ 41
Bảng 3.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối ............................. 42
Bảng 3.5: Tổng hợp các loại chi phí cho hoạt động tiêu thụ của Cơng ty .......... 43
Bảng 3.6: Biến động các loại chi phí cho hoạt động tiêu thụ của Công ty ......... 43
Bảng 3.8: Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ ..................... 52
Bảng 3.9: Biến động hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty .......................... 52


DANH MỤC CÁCSƠ ĐỒ,BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty ................................................ 24
Sơ đồ 2.2: Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty .............................. 27
Sơ đồ 3.1: Quy trình nghiên cứu thị trường của Cơng ty.................................... 45
Sơ đồ 3.2: Quy trình nhập mua hàng hóa của Cơng ty ....................................... 46
Biểu đồ 2.1: Kết quả HĐSXKD của Công ty giai đoạn năm 2015 - 2017 ......... 36
Biểu đồ 3.1: Chi phí mua hàng của Công ty giai đoạn 2015 - 2017 ................... 47
Biểu đồ 3.2: Chi phí quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty.................. 49


DANH MỤC VIẾT TẮT

Từ viết tắt

Viết đầy đủ

TT

Tỷ trọng

TSCĐHH

Tài sản cố định hữu hình

TSCĐVH

Tài sản cố định vơ hình

TNDN

Thu nhập doanh nghiệp

NVBH

Nhân viên bán hàng

ĐVT

Đơn vị tính

HĐSXKD

Hoạt động sản xuất kinh doanh

CPBH

Chi phí bán hàng

CPQLDN

Chi phí quản lý doanh nghiệp

SXKD

Sản xuất kinh doanh

TĐPTBQ

Tốc độ phát triển bình quân


ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lý do chọn đề tài
Ngày nay xu thếquốc tế hố và tồn cầu hố nền kinh tế đã trở thành tất
yếu, môi trường kinh doanh bị cạnh tranh gay gắt. Việt Nam khơng nằm
ngồi xu thế đó và khi đã trở thành một thành viên của tổ chức thương mại
thế giới thì việc phải mở cửa thị trường trong nước là điều tất yếu. Sự cạnh
tranh giữa các đơn vị trong nước vốn đã khốc liệt thì các doanh nghiệp nước
ngồi với sự vượt trội về cơng nghệ, vốn, kinh nghiệm quản lý sẽ gây khó
khăn nhiều cho các doanh nghiệp trong nước, sự thất thủ trên chính sân nhà
của mình là điều các doanh nghiệp khơng mong muốn. Cạnh tranh là một

phần không thể thiếu trong kinh doanh và thuật ngữ thị trường trở nên quá
quen thuộc, doanh nghiệp nào nắm được càng nhiều thị phần trên thị trường
thì doanh nghiệp đó càng phát triển. Chính vì vậy việc tiêu thụ sản phẩm đã
trở thành một trong những mục tiêu của bất kỳ một doanh nghiệp nào để tồn
tại và phát triển trong tương lai.
Hoạt động tiêu thụ là q trình chuyển hóa từ hàng sang tiền, nhằm
thực hiện đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm trong kinh doanh của doanh
nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên
quan chặt chẽ với nhau, như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây
dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho dự trữ, xây dựng
chương trình bán hàng. Tiêu thụ được sản phẩm sẽ giúp các doanh nghiệp tái
sản xuất nhanh hơn, nâng cao năng suất, đáp ứng nhu cầu của xã hội. Bên
cạnh đó để phản ánh kịp thời chính xác những biến động của doanh nghiệp.
Công ty TNHH Bestbaby Việt Nam là doanh nghiệp chuyên cung cấp
sản phẩm cho mẹ và bé. Hiện tại đang công ty đang đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ sản phẩm tại thị trường trong nước. Vì vậy, trong khóa luận tốt nghiệp,
tơilựa chọn đề tài: “Nghiên cứu Nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty TNHH Bestbaby Việt Nam”.
1


2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu tổng quát: Trên cơ sở đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản
phẩm, xác định các hạn chế, nguyên nhân và các yếu tố ảnh hưởng, đề xuất
các giải pháp nhằm hoàn thiện Nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty TNHH Bestbaby Việt Nam.
Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hoá những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp;
- Đánh giá thực trạng về Nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

TNHH Bestbaby Việt Nam;
- Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Bestbaby Việt Nam;
- Đề xuất giải pháp hồn thiện Nghiên cứu cơng tác tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty TNHH Bestbaby Việt Nam.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty TNHH Bestbaby Việt Nam.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về không gian: Công ty TNHH Bestbaby Việt Nam, địa chỉ Số 35
Liền kề 6A-C17 Bộ Công an, Phường Mộ Lao, Quận Hà Đông, Hà Nội.
+ Về thời gian: Nghiên cứu dữ liệu về công tác tiêu thụ sản phẩm giai
đoạn 2015 -2017.
4. Nội dung nghiên cứu
- Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp;
- Thực trạng về Nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH
Bestbaby Việt Nam;
- Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TNHH Bestbaby Việt Nam;
2


- Một số giải pháp hồn thiện Nghiên cứu cơng tác tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty TNHH Bestbaby Việt Nam.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập số liệu
Dữ liệu sơ cấp: Áp dụng một số phương pháp thực hiện như quan sát
thực tế, điều tra, kiểm tra đối chiếu tài liệu kế toán.
- Phương pháp điều tra: Chuẩn bị mẫu phiếu điều tra gồm những câu
hỏi liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm, những mặt đạt được cũng như

mặt cịn hạn chế của cơng tác trên.
+ Mục đích của điều tra: để đánh giá khách quan và thu thập thêm thơng tin
về tình hình cơng tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
+ Cách thức tiến hành: hẹn gặp Ban giám đốc cùng các nhân viên kế tốn tại
cơng ty và phát 5 phiếu điều tra (mẫu phiếu điều tra tại phụ lục) và hẹn ngày
thu thập lại.
+ Đối tượng điều tra: bà Nguyễn Ánh Mai – chức vụ Giám đốc, bà Nguyễn
Thị Minh – chức vụ Kế toán trưởng và bà Nguyễn Thị Liên – kế toán viên.
+ Thời gian điều tra: hẹn gặp lúc 9h ngày ….. tháng …. năm 2018.
- Phương pháp phỏng vấn: phỏng vấn Ban Giám đốc công ty cùng các nhân
viên phịng Kế tốn chủ yếu xoay quanh vấn đề công tác tiêu thụ sản phẩm
trong công ty.
+ Cách thức tiến hành: hẹn trước và đến công ty phỏng vấn các đối tượng
Dữ liệu thứ cấp: Áp dụng một số phương pháp thực hiện như tham
khảo các sổ sách, chứng từ, báo cáo kế toán liên quan đến Nghiên cứu công
tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Bestbaby Việt Nam.
5.2. Phương pháp phân tích số liệu
Dữ liệu sơ cấp: Áp dụng một số phương pháp thực hiện như quan sát
thực tế, điều tra, kiểm tra đối chiếu tài liệu kế toán.
Dữ liệu thứ cấp: Sau khi thu thập được những thông tin, số liệu cần
thiết tiến hành phân tích, so sánh, đối chiếu, xác nhận, tính tốn nhằm xác
3


minh lại những thơng tin thu thập được. Từ đó, chỉ ra những điểm mạnh, điểm
yếu, điểm thiếu làm căn cứ đưa ra các đề xuất, giải pháp cho Nghiên cứu công
tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Bestbaby Việt Nam.
6. Kết cấu của khóa luận
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp, ngoài Lời mở đầu và Kết luận, gồm các
chương sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Chương 2: Đặc điểm của Công ty TNHH Bestbaby Việt Nam
Chương 3: Thực trạng và giải pháp góp phần hồn thiện cơng tác tiêu
thụ sản phẩm của Công ty TNHH Bestbaby Việt Nam

4


CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀTIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH
NGHIỆP
1.1. Doanh nghiệp và mục tiêu của doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế, có tài sản và tên riêng, có trụ sở
giao dịch ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật để
thực hiện các hoạt động kinh doanh trên trị trường (Theo mục 7 điều 1
chương 1 luật doanh nghiệp 2014).
1.1.2. Mục tiêu của doanh nghiệp
Là toàn bộ kết quả cuối cùng hay trạng thái mà doanh nghiệp muốn đạt
tới trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu của chiến lược là kết quả
cụ thể của doanh nghiệp cần đạt được khi thực hiện chiến lược. Thông thường
các doanh nghiệp chia mục tiêu thành hai loại: mục tiêu dài hạn và mục tiêu
ngắn hạn.
Có nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại mục tiêu. Có thể chia theo
một số loại mục tiêu sau:
- Theo thời gian:
+ Mục tiêu dài hạn thường là từ 5 năm trở lên và tùy theo loại hình
doanh nghiệp mà có khoảng thời gian cho mục tiêu dài hạn khác nhau. Mục
tiêu dài hạn (mục tiêu trên 1 năm): là kết quả mong muốn được đề ra cho một
khoảng thời gian tương đối dài, thường là các lĩnh vực: mức lợi nhuận và khả

năng sinh lời, năng suất, phát triển việc làm, quan hệ giữa công nhân viên,…
+ Mục tiêu ngắn hạn hay cịn gọi là mục tiêu tác nghiệp có thời gan từ
1 năm trở xuống. Mục tiêu ngắn hạn phải hết sức cụ thể và nêu ra được các
kết quả một các chi tiết.
+ Mục tiêu trung hạn loại trung gian gữa hai loại trên

5


Giữa việc doanh nghiệp đạt được các mục tiêu ngắn hạn với việc theo
đuổi mục tiêu dài hạn thì cũng chưa đảm bảo doanh nghiệp sẽ đạt được mục
tiêu trong dài hạn.
- Theo bản chất của mục tiêu:
+ Mục tiêu về kinh tế: lợi nhuận, doanh thu, thị phần, tốc độ phát triển,
năng suất lao động…
+ Mục tiêu xã hội: giải quyết công ăn việc làm, tham gia vào các hoạt
động từ thiện
+ Mục tiêu chính trị: quan hệ tốt với chính quyền, vận động hành lang
nhằm thay đổi chính sách và quy định có lợi cho cơng ty. Tiếp cận với cơ
quan chính phủ nhằm nắm bắt kịp thời các thơng tin, tạo cơ hội đón nhận các
cơ hội kinh doanh.
- Theo cấp độ của mục tiêu:
+ Mục tiêu cấp cơng ty: Đó thường là các mục tiêu dài hạn mang tính
định hướng cho các cấp bận mục tiêu khác.
+Mục tiêu cấp đơn vị kinh doanh: được gắn với từng đơn vị kinh doanh
chiến lược (SBU) hoặc từng loại sản phẩm, từng loại khách hàng.
+ Mục tiêu cấp chức năng: đó là mục tiêu cho các đơn vị chức năng
trong cơng ty như sản xuất, marketing, tài chính, nghiên cứu và phát triển…
nhằm hướng vào thực hiện các mục tiêu chung của cơng ty.
+ Mục tiêu duy trì và ổn định: khi công ty đã đạt được tốc độ phát triển

nhanh trước đó hoặc do thị trường có khó khăn, cơng ty có thể đăt ra mục tiêu
và giữ vững những thành quả đã được và củng cố địa vị hiện có.
1.2. Khái niệm và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm trong doanh nghiệp
1.2.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là công đoạn cuối cùng của q trình sản xuất. Nó là yếu tố
quyết định đến sự tồn tại và phát triển của q trình sản xuất. Thơng qua tiêu
thụ, giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa được thực hiện. Với
6


quan niệm đó, thì tiêu thụ là q trình chuyển hóa quyền sử dụng hàng hóa,
tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Chính vì vậy mà hoạt động tiêu thụ sản phầm
được cấu thành bởi các yếu tố khác nhau, thường bao gồm:
- Chủ thể tham gia: nhà sản xuất, người tiêu dùng
- Đối tượng (hàng hóa, tiền tệ)
- Thị trường
Tiêu thụ được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt
hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng... nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ này bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ
chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ của hệ thống như
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện đơn hàng
và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng....
Theo cách hiểu này, quản trị tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quản trị các hoạt
động nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, đặt hàng và tổ
chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng... nhằm
mục đích đạt hiệu quả cao nhất.

Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán
giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá hay tiêu
thụ (bán hàng ) hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá,
dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc
quyền thu tiền bán hàng.
Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất
hay thương mại với phạm vi khác nhau, về thực chất tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người tiêu dùng (sử dụng cuối
cùng) và thu được tiền về ( lợi nhuận).

7


Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hóa. Thơng qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ và vịng chu chuyển vốn của các đơn vị sản xuất được
hồn thành. Từ đó tạo cơ sở thu hồi chi phí và tích lũy để thực hiện tái sản
xuất mở rộng. Các đơn vị sản xuất kinh doanh thực hiện chức năng cơ bản là:
phải đảm bảo sản xuất, cung cấp một khối lượng sản phẩm nhất định với
những yêu cầu về chất lượng, chủng loại cho nhu cầu về chất lượng, chủng
loại cho nhu cầu dùng của xã hội và chức năng này chỉ được biểu hiện cụ thể
qua quá trình tiêu thụ sản phẩm.
1.2.2. Ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát hiện những nhu cầu mới góp phần
mở rộng và xâm nhập thị trường: Mọi hoạt động của doanh nghiệp trong cơ
chế thị trường đều phải hướng vào thị trường, mỗi doanh nghiệp đều có thị
trường của mình. Thị trường như một bàn tay vơ hình tác động đến nhà sản
xuất dựa trên quan hệ cung cầu, thông qua mức cầu trên thị trường các nhà
sản xuất kinh doanh sẽ xác định phần thị trường của mình. Đồng thời quá
trình tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trường.

Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ
thuật, công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và hình thành nhiều loại
sản phẩm. Doanh nghiệp tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ có nhiều cơ hội tích
luỹ để đầu tư cho việc nghiên cứu khoa học ứng dụng những thành tựu công
nghệ mới để đáp ứng cho việc chế tạo sản phẩm nhằm gia tăng ngày càng
nhiều khối lượng sản phẩm đồng thới ngày càng đạt chất lượng cao, tăng sức
cạnh tranh, tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp trên thương trường.
1.3. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.3.1. Chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ
- Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ hay doanh thu từ bán hàng là toàn bộ
tiền bán sản phẩm, dịch vụ trên thị trường sau khi đã trừ đi các khoản chiết
khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại.
8


- Lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ là doanh thu từ hoạt động tiêu thụ trừ
đi chi phí sản xuất, chi phí bán hàng và các chi phí khác.
- Doanh thu tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch đánh giá mức độ hoàn
thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Qtt
% Hoàn thành kế hoạch =

x 100%
Qkh

Qtt: khối lượng tiêu thụ thực tế
Qkh: khối lượng tiêu thụ theo kế hoạch
1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
M1 =Error! x 100%
Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận

M2 = Error!x 100%
Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu
đồng lợi nhuận.
Năng suất lao động
W = Error!
Chỉ tiêu này cho biết một lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồng
doanh thu.
1.4. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, gồm
nhiều loại cơng việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất
và các nghiệp vụ tổ chức quản lý trong quá trình tiêu thụ. Để đạt được mục
tiêu tiêu thụ về mặt thị phần, doanh số, đa dạng hóa doanh số, lợi nhuận, mục
tiêu cải thiện hình ảnh doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng, doanh
nghiệp cần thực hiện một cách đầy đủ và có hiệu quả các nội dung cơ bản của
quá trình tiêu thụ. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:
1.4.1. Nghiên cứu thị trường
9


Đây là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp hoạt
động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng
và chất của cung và cầu một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường. Bất cứ doanh
nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu
thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để có thể đưa ra chiến lược
và kế hoạch phát triển lâu dài. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả
cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trị rất quan trọng mang lại thông tin về
thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường
một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp nhất. Nghiên
cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn đề sau:

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối
lượng lớn nhất phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp?
- Những biện pháp có thể thực hiện để nâng cao khả năng tiêu thụ?
- Mức giá tối ưu mà thị trường có khả năng chấp nhận lớn nhất trong
từng thời kỳ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về bao gói, mẫu mã, phương thức
thanh tốn, dịch vụ đi kèm…
- Mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối nào là hiệu quả nhất?
Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trường, việc nghiên cứu thị trường
cần chính xác, liên tục. Để được như vậy doanh nghiệp cần tiến hành theo ba
bước: thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định phù hợp. Nghiên
cứu thị trường là một cơng tác địi hỏi nhiều cơng sức và chi phí để có thể ra
được một quyết định đúng đắn về kế hoạch sản xuất kinh doanh.
1.3.4. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu và
hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ, được
hình thành dựa trên ba căn cứ gọi là “tam giác chiến lược” gồm: khách hàng,
khả năng của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh.

10


Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu
khách hàng, từ đó chủ động đưa ra những biện pháp nhằm thích ứng với mọi
diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch
hóa về khối lượng hàng hóa tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, kênh tiêu thụ và
các đối tượng khách hàng. Đó thực chất là một chương trình hành động tổng
quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Nó
bao gồm hai phần cơ bản: Chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận.

Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định những bước đi, hướng đi và
những mục tiêu cần đạt tới. Chiến lược bộ phận cụ thể hóa cách thức thực
hiện bằng một loạt các chiến lược:
 Chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ, đảm
bảo cho doanh nghệp thực hiện mục tiêu chiến lược trong kinh doanh như lợi
nhuận, vị thế và an toàn. Chiến lược sản phẩm gồm hai nội dung chính là xác
định cụ thể danh điểm mặt hàng tiêu thụ và nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới
để đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đưa vào tiêu thụ.
 Chiến lược giá: Giá cả là một trong bốn tham số marketing hỗn hợp,
là yếu tố mà doanh nghiệp có thể kiểm sốt được và cần sử dụng một cách
khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh. Mức giá phải đảm bảo
giải quyết tốt mối quan hệ giữa các mục tiêu phát triển, doanh số và lợi
nhuận. Thông thường những mục tiêu này thường được ưu tiên khác nhau
theo từng thời kỳ và áp dụng vào đó lại là các mức giá khác nhau.
Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần lựa
chọn chính sách giá phù hợp. Các chính sách định giá bao gồm:
- Chính sách về sự linh hoạt của giá.
- Chính sách giá theo chu kỳ sống sản phẩm.
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.

11


 Chiến lược phân phối: chịu ảnh hưởng của chiến lược sản phẩm và
chiến lược giá nhưng ngược lại có tác động đối với hai chiến lược này. Nội
dung của chiến lược phân phối bao gồm:
- Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối. Các mục tiêu chính là
nhanh chóng, tối đa doanh số, đảm bảo chất lượng và tiết kiệm chi phí.
- Lựa chọn căn cứ xây dựng kênh phân phối: Căn cứ vào đặc điểm

hàng hóa, căn cứ vào đặc điểm khách hàng.
- Xác định kênh phân phối phù hợp với đặc điểm sản phẩm, khách
hàng.
 Chiến lược giao tiếp và khuếch trương: là công cụ hữu hiệu hỗ trợ
cho chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối, bao gồm chiến lược quảng cáo,
chiến lược xúc tiến bán hàng và chiến lược yểm trợ bán hàng.
Để triển khai chiến lược tiêu thụ đã hoạch định, doanh nghiệp cần tiến
hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến
các vấn đề như khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả,
doanh số, phân phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động
tiêu thụ sản phẩm; các yêu cầu về nhân lực, vật lực, tài lực cho việc tổ chức
tiêu thụ sản phẩm. Nó là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
1.4.3. Xây dựng kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
1.4.3.1. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối
Kênh tiêu thụ là hình thức vận động của hàng hóa từ người sản xuất
đến người tiêu thụ cuối cùng. Việc lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức mạng
lưới tiêu thụ phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phù hợp với tính chất
hàng hóa vận động và đảm bảo chi phí lưu thơng nhỏ nhất là rất quan trọng
trong khâu lưu chuyển hàng hóa. Hàng hóa sản xuất ra đến được với người
tiêu dùng một cách thuận tiện nhất với chi phí thấp nhất thể hiện trình độ quản
lý của doanh nghiệp trong khâu phân phối.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn sử dụng các dạng kênh phân phối sau:
12


- Kênh phân phối trực tiếp: Doanh nghiệp bán thẳng hàng hóa cho
người tiêu dùng cuối cùng khơng qua khâu trung gian.
Ưu điểm của loại kênh này là giảm chi phí lưu thơng, thời gian sản
phẩm đến tay người tiêu dùng ngắn, các doanh nghiệp sản xuất có điều kiện

tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, từ đó nhận biết xu hướng nhu cầu của
người tiêu dùng nhanh hơn.
Tuy nhiên kênh tiêu thụ trực tiếp cũng có những nhược điểm như
doanh nghiệp phải tiếp xúc với quá nhiều bạn hàng, phải dành nhiều cơng
sức, thời gian vào q trình tiêu thụ, nhiều khi làm giảm tốc độ chu chuyển
của vốn lưu động…
- Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản
phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia của
nhiều hay ít người trung gian tạo nên độ dài kênh tương ứng.
Ưu điểm của loại kênh này là doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một
khối lượng hàng hóa lớn trong một thời gian ngắn, từ đó thu hồi vốn nhanh,
tiết kiệm chi phí bảo quản, hao hụt…
Nhược điểm của kênh gián tiếp là nó làm tăng chi phí tiêu thụ và thời
gian lưu thơng hàng hóa dài hơn. Kênh càng dài thì khả năng kiểm sốt các
khâu trung gian của doanh nghiệp lại càng thu hẹp, dẫn đến tình trạng khó
kiểm sốt các thành viên kênh.
Như vậy mỗi loại kênh đều có ưu, nhược đểm của nó. Doanh nghiệp có
thể tùy thuộc vào tình hình thực tế của mình mà lựa chọn kênh gián tiếp, kênh
trực tiếp hay kết hợp cả hai loại làm thành một hệ thống kênh hỗn hợp. Sự kết
hợp hai loại kênh phân phối làm giảm bớt nhược điểm của từng loại và giúp
phát huy ưu điểm của cả hai loại kênh trên. Vì vậy trên thực tế người ta
thường sử dụng kênh phân phối hỗn hợp.
Thiết kế kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm
theo yếu tố địa lý, sản phẩm và khách hàng để quyết định xây dựng phương
án kênh phân phối của doanh nghiệp.
13


Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ
bản:

- Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh.
- Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối.
- Xác lập hệ thống kênh phân phối.
- Lựa chọn các phần tử trong kênh.
1.4.3.2. Điều khiển hàng hóa trong kênh phân phối
Điều khiển hàng hóa trong kênh phân phối bao gồm ba nội dung:
- Điều phối hàng hóa vào kênh. Đây là q trình xác định kế hoạch và
tổ chức thực hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hóa vào kênh của
doanh nghiệp. Điều phối hàng hóa vào kênh phải đáp ứng được các nội dung:
Danh điểm sản phẩm vận động trong kênh; Thời gian xuất phát và dịch
chuyển sản phẩm; Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.
- Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa trong kênh sao cho đáp
ứng tốt nhất yêu cầu về thời gian vận chuyển, địa điểm và giảm chi phí vận
chuyển trong kênh.
- Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối. Phương án dự trữ xác định
đúng về địa điểm, danh mục sản phẩm và khối lượng sản phẩm sẽ tăng hiệu
quả tiêu thụ, giảm chi phí dự trữ góp phần giảm chi phí lưu thơng trong kinh
doanh.
1.4.3.3. Xây dựng mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng
cho doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm của sản phẩm hàng hóa, tính cạnh tranh
và điều kiện thực tế doanh nghiệp mà tổ chức mạng lưới bán hàng cho phù
hơp. Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo các nguyên tắc: hiệu quả,
thuận tiện cho khách hàng, đổi mới và ưu tiên.
Có ba phương pháp:
- Phương pháp “vết dầu loang”: Trên một thị trường doanh nghiệp có
thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh
14

nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che phủ thị
trường. Phương pháp này thường được áp dụng khi sản phẩm của doanh
nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc
khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng một lúc sẽ gây ra
mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu
thụ.
- Phương pháp “điểm hàng”: Trên một khu vực thị trường trong cùng
một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản
phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn chưa kịp triển khai thì
doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị
trường.
- Phương pháp hỗn hợp: tùy theo sức cạnh tranh và khả năng của doanh
nghiệp mà sử dụng kết hợp cả hai phương pháp trên.
1.4.4. Tổ chức xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Trong điều kiện của kinh tế thị trường, nơi mà lượng sản phẩm sản xuất
ra cũng như số lượng đối thủ cạnh tranh ngày càng lớn thì việc tiêu thụ sản
phẩm ngày một khó khăn hơn. Một trong những biện pháp giúp doanh nghiệp
tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn là tổ chức các hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu
thụ sản phẩm.
Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong hoạt động
marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng
hóa và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như khuyến
mại, quảng cáo, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng và các hoạt động
khuyếch trương khác.
1.4.4.1. Quảng cáo
Quảng cáo là việc doanh nghiệp sử dụng các phương tiện quảng cáo để
truyền thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho
khách hàng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.

15

Doanh nghiệp có thể sử dụng riêng rẽ hoặc kết hợp những phương tiện
quảng cáo sau: biển đề tên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo, bao bì sản
phẩm, quảng cáo qua người bán, radio, tivi, panơ, áp phích, quảng cáo qua
bưu điện, internet…
1.4.3.4. Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung
ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành cho khách hàng
những lợi ích nhất định.
Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ có thể gồm các hình thức
như: giảm giá, phiếu mua hàng, thẻ ưu đãi, trả lại một phần tiền, thương vụ có
chiết giá nhỏ, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, tặng vật
phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp…
1.4.4.4. Tham gia hội chợ, triển lãm
Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và tại một
địa bàn nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng
bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán
hàng hóa, dịch vụ.
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm
hàng hóa, tài liệu về sản phẩm hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc
đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa.
Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm, thời
gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch với nhau. Triển
lãm là hoạt động gần như hội chợ, song mục đích không phải để bán hàng tại chỗ
mà là để giới thiệu, quảng cáo. Ngày nay để thuận tiện cho các doanh nghiệp trong
việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thường tổ chức kết hợp hội chợ và triển lãm.
1.4.4.4. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác
Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức
tới các giới dân chúng khác nhau bằng các hình thức nói chuyện, tun

truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện…
16


Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm khác có thể kể đến là hội nghị
khách hàng, tham gia Hiệp hội kinh doanh…
1.4.5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Bán hàng là khâu quyết định đến kết quả tiêu thụ sản phẩm. Cùng với
việc xây dựng một mạng lưới bán hàng thích hợp, doanh nghiệp cần tổ chức
lựa chọn nhân viên bán hàng và sử dụng các hình thức bán phù hợp.
Đội ngũ nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục
tiêu tiêu thụ của doanh nghiệp. Tùy theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và
phương thức bán hàng có các yêu cầu riêng cụ thể đối với nhân viên bán
hàng, nhưng nhìn chung cần có những yêu cầu căn bản của một nhân viên bán
hàng chuyên nghiệp. Đó là am hiểu kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng và tâm lý
mua hàng của khách; Thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách
hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng; Phải có tính nhẫn nại,
biết kiềm chế, trung thực trong hành vi ứng xử… Đào tạo được một đội ngũ
nhân viên bán hàng tốt địi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển dụng,
tuyển chọn cùng với chế độ bồi dưỡng, đào tạo hợp lý.
Lựa chọn các hình thức tiêu thụ hợp lý cũng góp phần tăng hiệu quả
tiêu thụ. Thực tiễn trong hoạt động kinh doanh có những hình thức bán cơ bản
sau:
- Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách: có hình thức bán tại kho
cung ứng, bán tại cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng.
 Bán tại kho của người cung ứng thích hợp với bán hàng số lượng
lớn, lượng tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển.
 Bán tại cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu hàng hóa nhỏ lẻ,
danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng khơng ổn định.
 Bán tại nơi tiêu dùng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua

và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh
tranh lẫn nhau.
- Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán bn và bán lẻ.
17


 Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng, kết thúc q
trình mua bán hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu
dùng. Do khơng phải lưu kho, sắp xếp lại hàng hóa, bảo quản nên giá rẻ hơn
và doanh số thường lớn hơn.
 Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu
cầu kịp thời của khách hàng, thanh tốn ngay. Vì sản phẩm hàng hóa phải trải
qua khâu lưu kho, bán bn, chi phí cho bán hàng nên giá thường cao hơn
nhưng doanh nghiệp nhận được nhiều thông tin từ khách hàng.
- Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phương thức tín
dụng trong thanh tốn có bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay…
- Bán hàng trực tiếp, bán từ xa qua điện thoại, internet… ngày càng
được phổ biến vì đem lại sự tiện lợi cho khách hàng.
Trên đây là một số hình thức bán hàng cơ bản. Mỗi doanh nghiệp tùy
thuộc vào điều kiện thực tế của mình để thực hiện các hình thức bán khác
nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường và gia tăng lợi nhuận.
1.4.6. Thực hiện dịch vụ khách hàng
Trong hoạt động tiêu thụ ngày nay, doanh nghiệp khơng chỉ bán sản
phẩm hàng hóa mà còn phải cung cấp các dịch vụ đi kèm. Thực hiện dịch vụ
khách hàng được coi là một công cụ cạnh tranh vĩnh viễn của các doanh
nghiệp hiện nay, khi mà khả năng đáp ứng về sản phẩm “cứng” ngày càng cao
cùng với việc khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn khi bỏ tiền ra thanh toán
cho một sản phẩm. Việc doanh nghiệp có thể cung cấp thêm các sản phẩm
“mềm”, tức là các dịch vụ, sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
đó trên thị trường.

Các hoạt động dịch vụ khách hàng có thể cung cấp trước, trong và sau
bán hàng nhằm lôi kéo khách hàng về phía doanh nghiệp. Các dịch vụ đó có
thể kể đến như hướng dẫn sử dụng, bảo hành sản phẩm, dịch vụ vận chuyển
có thu tiền hoặc khơng thu tiền, tư vấn tiêu dùng, hỗ trợ trong phương thức
thanh toán…
18