Nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH dệt may tùng bách

LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên cho em xin gửi lời cảm ơn đến toàn thể Ban Giám
hiệu, Khoa Kinh tế và Quản trị KD - Trường Đại Học Lâm Nghiệp đã
tạo

điều

kiệnchoemđượclàmkhóaluậnnày,đâylàmộtcơhộitốtchoemcóthểthực hành
các kỹ năng được học trên lớp và cũng giúp ích rất lớn để emcàngngày tự
tin về bản thân mìnhhơn.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến Cô giáo - Giáo viên
hướngdẫn Th.s Nguyễn Thu Trang trong suốt thời gian vừa qua đã
khơng quản ngại khó khăn và đã nhiệt tình chỉ dạy, giúp đỡ để em có thể
hồn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệpnày.
Em xin gửi lời cảm ơn đến toàn bộ các cán bộ nhân viên trong Công
ty TNHH dệt may Tùng Bách, đặc biệt là các Anh, Chị trong Phịng Tài
chính Kế tốn, và phòng Kinh doanh, những người đã trực tiếp hướng
dẫn, chỉ đạo và đã cho em nhiều kinh nghiệm quý báu trong suốt thời gian
thực tập tại Công ty.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến toàn thể bạn bè, người thân,
gia đình, những người ln ở bên cạnh em cổ vũ tinh thần lớn lao và đã
ủng hộ em trong suốt thời gian vừa qua để em hồn thành tốt bài chun
đề này.
Do bản thân cịn những hạn chế nhất định về chuyên môn và thời
gian thực hiện đề tài ngắn nên sẽ không tránh khỏi những sai sót trong
q trình thực hiện đề tài. Kính mong nhận được sự góp ý của các thầy, cơ
giáo trong khoa và các bạn để bài chuyên đề được hoàn thiện tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 10 tháng 05 năm 2018

Sinh viên thực tập
Hoàng Thị Hạnh Hoa
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN .........................................................................................................................................i
MỤC LỤC ............................................................................................................................................. ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .................................................................................................................... iv
DANH MỤC BẢNG ............................................................................................................................... v
DANH MỤC SƠ ĐỒ ............................................................................................................................. vi
ĐẶT VẤN ĐỀ ........................................................................................................................................1
1. Lý do nghiên cứu .............................................................................................................................1
2.Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...................................................................................................2
4. Nội dung nghiên cứu .......................................................................................................................2
5. Phương pháp nghiên cứu. ...............................................................................................................3
5.1. Phương pháp thu thập số liệu. .....................................................................................................3
5.2. Phương pháp phân tích số liệu.....................................................................................................3
5.3. Phương pháp xử lý số liệu ............................................................................................................4
6. Kết cấu khóa luận bao gồm các chương. ........................................................................................4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP ................................5
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó trong doanh nghiệp. ..........................................................5
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. ...................................................................................................5
1.1.2. Vai trị của cơng tác tiêu thụ .....................................................................................................5
1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ......................................................................................6
1.2.1. Nghiên cứu thị trường. .............................................................................................................6
1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. ..................................................................................7
1.2.3. Tổ chức công tác tiêu thụ........................................................................................................13
1.2.4.Chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm. .....................................................................18
CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY TNHH DỆT MAY TÙNG BÁCH. .................................22
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển công ty TNHH dệt may Tùng Bách. ........................................22
2.1.1.Thông tin về công ty TNHH dệt may Tùng Bách.......................................................................22

2.1.2. Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh. ......................................................................................22
2.2. Cơ cấu tổ chức quản lý công ty. .................................................................................................22
2.3. Đặc điểm về sản phẩm và thị trường của công ty......................................................................23


2.3.1. Đặc điểm về sản phẩm của công ty .........................................................................................23
2.3.2. Đặc điểm về thị trường của công ty ........................................................................................23
2.4. Đặc điểm về các nguồn lực sản xuất kinh doanh của công ty....................................................24
2.4.1. Đặc điểm về cơ sở vật chất của công ty ..................................................................................24
2.4.2. Đặc điểm về lao động của công ty ..........................................................................................25
2.4.3. Đặc điểm về vốn sản xuất kinh doanh của công ty .................................................................26
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH
DỆT MAY TÙNG BÁCH. ......................................................................................................................30
3.1. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm bằng chỉ tiêu hiện vật. ....................................30
3.2. Kết quả hoạt động êu thụ của công ty bằng chỉ tiêu giátrị ......................................................31
3.3. Thực trạng hoạt động tiêu thụ tại công ty. ................................................................................34
3.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường. .............................................................................................34
3.3.2.Chiến lược tiêu thụ sản phẩm. .................................................................................................35
3.3.3. Tổ chức các hoạt động tiêu thụ ..............................................................................................43
3.3.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm....................................................................47
3.3.5. Những nhận xét chung về hoạt động tiêu thụ của công ty.....................................................49
3.3.6 Nhận xét chung về hoạt động tiêu thụ của công ty. ................................................................50
KẾT LUẬN...........................................................................................................................................54
TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................................................................55


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CCDC

Doanh thu thuần

DTT

Doanh thu thuần

CSH

Chủ sở hữu

SXKD

Sản xuất kinh doanh

TNDN

Thu nhập doanh nghiệp

VCSH

Vốn chủ sở hữu

KD

Kinh doanh


DANH MỤC BẢNG
Bả ng 2.4.1 Thống kê về cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty năm 2017 .... 24
Bả ng 2.4.2. Đặc điểm về lao động của công ty ...................................................... 25
Bảng 2.4.3. Đặc điểm về vốn sản xuất kinh doanh của công ty ..................... 27

Bảng 3.1: Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm bằng chỉ tiêu hiện vật. ... 30
Bảng 3.2: Kết quả sản xuất kinh doanh bằng chỉ tiêu giá trị .......................... 32
Bảng 3.3.1: So sánh giá sản phẩm khăn của công ty với giá sản phẩm
tương tự trên thị trường ............................................................................................... 36
Bảng 3.3.2:Chính sách giá cả ........................................................................................ 37
Bảng 3.3.3: Chính sách tiêu thụ qua các kênh phân phối................................. 41
Bảng 3.3.5.: Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ................................................................ 47


DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 01: Nội dung hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp ............................. 6
Sơ đồ 02: Các kiểu kênh phân phối hàng hoá ....................................................... 10
Sơ đồ 03: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty......................................... 23
Sơ đồ 04: Kênh phân phối của công ty .................................................................... 40
Sơ đồ 05: Sơ đồ công cụ xúc tiến hỗn hợp của công ty .............................. 43


ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do nghiên cứu
Trong điều kiện kinh tế hiện nay, có nhiều doanh nghiệp đang tồn
tại, phát triển rất tốt song cũng có khơng ít doanh nghiệp đã và đang trên
đà phá sản, giải thể. Để tồn tại và phát triển điều kiện cần thiết là sản
phẩm của họ tìm được vị trí trên thị trường và mang lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp mình. Kết quả tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn
mục tiêu chiến lược kinh doanh, chất lượng công tác của cả bộ máy quản
lý doanh nghiệp nói chung và bộ phận tiêu thụ nói riêng. Do đó hoạt động
tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp trong đó có
doanh nghiệp dệt may.
Đặc biệt trong những năm gần đây thị trường dệt maytại Việt Nam

phát triển rất sôi động, đặc biệt là dệt may khăn mặt. Nhiều doanh nghiệp
đã ra đời và sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực này. Chính vì vậy sự cạnh
tranh trong sản xuất và phân phối sản phẩm dệt may cũng là rất lớn. Làm
thế nào để sản phẩm của doanh nghiệp có dấu ấn trên thị trường, có thể
đưa được nhiều đến tay người tiêu dùng thì cơng tác tiêu thụ sản phẩm
càng có vai trị quan trọng hơn bao giờ hết.
Công ty TNHH Dệt may Tùng Bách, được thành lập năm 2007 cũng
làm trong lĩnh vực sản xuất và tiêu thụ khăn mặt. Thị trường tiêu thụ sản
phẩm chính của công ty là thị trường khăn mặt trên địa bàn Hà Nội. Đây
là một thị trường nhiều tiềm năng, nhu cầu đa dạng và cũng rất khó tính
trong việc tiêu dùng sản phẩm khăn mặt. Nhận thức được vai trò của hoạt
động tiêu thụ trong doanh nghiệp em đã lựa chọn đề tài: “Nghiên cứu
công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH dệt may Tùng Bách”.

1


2.Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu tổng quát:
Nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
TNHH Dệt may Tùng Bách từ đó tìm ra giải pháp góp phần đẩy mạnh cơng
tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH dệt may Tùng Bách.
- Mục tiêu cụ thể:
+ Hệ thống hóa được cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm
trong doanh nghiệp
+Đánh giá hiện trạng và hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại
công ty TNHH Tùng Bách.
+ Đề xuất một số giải pháp góp phần đẩy mạnh và nâng cao hiệu
quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH dệt may Tùng Bách
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tại cơng ty TNHH
dệt may Tùng Bách.
- Phạm vi nghiên cứu
 Về nội dung: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH dệt
may Tùng Bách.
 Về không gian: Tại công ty TNHH dệt may Tùng Bách.
 Về thời gian: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty được nghiên
cứu qua 3 năm 2015 – 2017.
4. Nội dung nghiên cứu
- Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH dệt may
Tùng Bách.
2


- Nghiên cứu tình hình sản xuất kinh doanh của Cơng ty.
- Phân tích tình hình và kết quả tiêu thụ hàng hố tại Cơng ty.
- Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động
tiêu thụ tại Công ty.
5. Phương pháp nghiên cứu.
5.1. Phương pháp thu thập số liệu.
Số liệu nghiên cứu trong đề tài chủ yếu là số liệu thứ cấp được thu
thập từ cơng ty như: các báo cáo tài chính của cơng ty các năm 2015,
2016, 2017, báo cáo thống kê tình hình lao động, cơ sở vật chất kỹ thuật
và báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,…
Bên cạnh đó, đề tài cịn được thực hiện dựa trên việc tổng hợp những
kiến thức đã học ở trường, thu thập một số thông tin từ internet, trên
sách báo có liên quan để phục vụ cho việc đánh giá.
Ngồi ra, đề tài cịn được thu thập số liệu bằng phương pháp chuyên
gia như: phỏng vấn, lấy ý kiến của cán bộ nhân viên trong công ty.

5.2. Phương phápphân tích số liệu
- Phương pháp tỷ trọng: dùng để nghiên cứu kết cấu những chỉ tiêu
phân tích của Cơng ty.
- Phương pháp tỉ số: nhằm xem xét các chỉ tiêu hiệu quả sản xuất
kinh doanh của Công ty.
- Phương pháp so sánh:
+Phương pháp so sánh số tuyệt đối: Là kết quả của phép trừ giữa trị
số của kì phân tích với kì gốc của chỉ tiêu kinh tế.
∆y = y₁ - y₀
Trong đó: y₀: chỉ tiêu kỳ gốc
y₁: chỉ tiêu kỳ phân tích
3


∆y: là chênh lệch tăng giảm của các chỉ tiêu kinh tế
Phương pháp này sử dụng để so sánh số liệu của năm hiện hành với
số liệu của năm trước để xem xét sự biến động đó, tạo cơ sở để tìm biện
pháp khắc phục.
+Phương pháp so sánh số tương đối:
 Dựa vào tốc độ phát triển liên hoàn:
Tốc độ phát triển liên hoàn là kết quả của phép chia giữa trị số của
kỳ nghiên cứu bất kỳ với trị số của kỳ nghiên cứu đứng liền kề trước nó.
θlh =

x 100(%)

Trong đó:
Yi: Trị số kỳ nghiên cứu sau
Yi-1: Trị số kỳ nghiên cứu trước
ℎ: Tốc độ phát triển liên hồn

o Dựa vào tốc độ phát triển bình qn:
Tốc độ phát triển bình quân là số bình quân nhân của các tốc độ
phát triển liên hồn, nó phản ánh tốc độ phát triển bình quân trong suốt
thời gian nghiên cứu.
θbq =

…

=

∏

5.3. Phương pháp xử lý số liệu
Sử dụng phần mềm Word, Exel và máy tính CASIO để tính tốn các
sốliệu.
6. Kết cấu khóa luận bao gồm các chương.
Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Chương 2: Đặc điểm của công ty TNHH dệt may Tùng Bách.
4


Chương 3: Thực trạng và giải pháp hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty TNHH dệt may Tùng Bách.
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH
NGHIỆP
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó trong doanh nghiệp.
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
- Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển sang hình
thái giá trị của sản phẩm. Theo quan điểm nay, sản phẩm được coi là tiêu
thụ khi khách hàng chấp nhận thanh tốn, q trình tiêu thụ bắt đầu khi

đưa hàng vào lưu thông và kết thúc khi đã bán xong hàng.
- Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều
khâu, từ việc tổ chức nghiên cứu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức
bán hàng và thực hiện các dịch vụ trước và sau bán hàng. Như vậy theo
quan điểm này, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình xuất hiện trước khi tổ
chức các hoạt động sản xuất và kết thúc khi đã bán được sản phẩm.
- Về bản chất, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của sản
phẩm, là giai đoạn đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Qua quá trình này, người sản xuất có thể thu hồi vốn đầu tư của mình để
trang trải các chi phí sản xuất và tiếp tục q trình tái sản xuất.
1.1.2. Vai trị của cơng tác tiêu thụ
- Trong xã hội, việc tổ chức tốt các hoạt động tiêu thụ sẽ thúc đẩy
nhanh quá trình phân phối lưu thơng, đẩy nhanh q trình tái sản xuất xã
hội, trên cơ sở đó thúc đẩy sự phát triển mọi mặt của nền kinh tế.
- Trong doanh nghiệp, kết quả hoạt động của khâu tiêu thụ sản phẩm
có tác động rất lớn, nhiều khi đóng vai trị quyết định đối với hiệu quả của
quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính nhờ khâu tiêu thụ
5


mà doanh nghiệp có thể thu hồi được các chi phí đã bỏ ra, thực hiện được
mục tiêu lợi nhuận và các mục tiêu khác trong sản xuất kinh doanh của
mình.
- Kết quả quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh tính đúng đắn của
mục tiêu và chiến lược kinh doanh, chất lượng sản công tác của cả bộ máy
quản lý doanh nghiệp nói chung và của bộ máy tiêu thụ sản phẩm nói
riêng.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh chịu tác động của rất nhiều
nhân tố và tuân theo những quy luật rất khắt khe của thị trường, bên
cạnh đó cịn chứa đựng rất nhiều rủi ro, vì thế các hoạt động tiêu thụ cần

được các nhà quản trị doanh nghiệp quan tâm chú ý.
1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Trong doanh nghiệp công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm gồm những
nội dung được thể hiện cơ bản qua sơ đồ sau:
Nghiên cứu thị trường

Xây dựng chiến lược
tiêu thụ sản phẩm

Đánh giá hiệu quả của
hoạt động tiêu thụ sản

Tổ chức công tác tiêu
thụ sản phẩm

Sơ đồ 01: Nội dung hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp
1.2.1. Nghiên cứu thị trường.
Thị trường hiểu theo nghĩa khái quát nhất, đó là nơi gặp nhau giữa
cung và cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán các loại hàng hoá, dịch
vụ. Trong quản lý doanh nghiệp, thị trường có thể hiểu là tập hợp những
6


khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng
và có khả năng tham gia trao đổi để thảo mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Trên thực tế, mỗi doanh nghiệp phải chọn cho mình một thị trường mục
tiêu thích hợp để đạt được hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất. Vậy thị
trường mục tiêu là thị trường mà doanh nghiệp có thể bán được hàng
hố, dịch vụ của mình trên cơ sở có thể có ưu thế hơn các đối thủ cạnh
tranh khác.

Nội dung nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp bao gồm các khâu
sau:
+ Phân loại khách hàng
+ Xác định và đánh giá loại khách hàng
+ Tìm hiểu hoạt động cung ứng trên thị trường
+ Xác định thị trường mục tiêu
1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Là một khái niệm tương đối phức tạp, là tổng hợp mọi sự thoả mãn
vật chất, tâm lý, đạo đức xã hội mà người tiêu dùng nhận được khi mua
sản phẩm. Sản phẩm bao gồm bản thân những thành phần hữu hình chính
của chúng cùng các loại phụ tùng, bao gói, nhãn hiệu và dịch vụ kèm theo.
1.2.2.1. Xây dựng chính sách sản phẩm.
Trong doanh nghiệp Để kinh doanh thành công trên thị trường, các
doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm hợp lý,
linh hoạt. Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm những nội
dung cơ bản sau đây:
+ Xác định vị trí của sản phẩm: Vị trí của sản phẩm là mối tương
quan của sản phẩm đó với các sản phẩm khác được đưa ra thị trường của
một doanh nghiệp.
7


+ Đổi mới sản phẩm: Đổi mới sản phẩm là vấn đề cần được đặt ra
một cách thường xuyên đối với các doanh nghiệp, là việc thay đổi một hay
một vài đặc trưng của sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người
mua.
+ Phát triển sản phẩm mới: Trong nhiều trường hợp đòi hỏi doanh
nghiệp phải đưa ra thị trường những sản phẩm hoàn toàn mới

8

1.2.2.2. Chiến lược giá cả của doanh nghiệp .
Giá cả là một phạm trù rất phức tạp của kinh tế hàng hoá. Giá cả là
một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà người tiêu dùng
nhận thấy một cách trực tiếp nhất. Khi đưa ra chiến lược giá phải xác định
giá cả sao cho phù hợp với sản phẩm của mình. Việc định giá linh hoạt
mềm dẻo sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Một số phương pháp định giá trong doanh nghiệp:
- Định giá theo chi phí sản xuất kinh doanh
- Định giá theo quan hệ cung cầu
- Định giá theo giá thị trường
- Định giá theo hệ số
- Định giá theo vùng giá chấp nhận được
- Định giá nhằm đạt được mức lợi nhuận mục tiêu định trước
- Định giá phân biệt
Trong một số trường hợp cụ thể khác, các doanh nghiệp có thể áp
dụng các phương pháp khác như: Định giá theo kinh nghiệm, định giá
theo khuyến mại, định giá theo tâm lý, định giá theo tình trạng hàng tồn
kho, định giá theo tỷ giá ngoại tệ…
1.2.2.3. Xây dựng chính sách về phân phối sản phẩm.
Phân phối sản phẩm là toàn bộ các công việc để đưa sản phẩm dịch
vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo đáp
ứng yêu cầu của người tiêu dùng về số lượng, chủng loại, chất lượng, thời
gian, kiểu dáng, màu sắc đối với sản phẩm.
Phân phối sản phẩm có vai trị rất quan trọng đối với tồn bộ nền
kinh tế nói chung và đối với doanh nghiệp nói riêng. Hơn nữa, qua quá
9

trình phân phối người tiêu dùng mới có cơ hội để tiếp cận và mua hàng
hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm phải thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau. Kênh phân phối hàng hoá là tập hợp các tổ
chức, cá nhân, tham gia vào việc bảo đảm đưa hàng từ nơi sản xuất đến
tận tay người tiêu dùng cuối cùng
Do phân công lao động ngày càng phát triển cao nên xuất hiện
nhiều thành phần trung gian tham gia vào kênh phân phối sản phẩm.
Đối với hàng hoá tiêu dùng, các kênh phân phối có thể được mơ tả
trên sơ đồ sau đây:
(1)

(2)
Người
bán lẻ
Người
sản
xuất

(3)
Người
bán buôn

Người
bán lẻ

Người
tiêu
dùng

(4)
Người bán
buôn

Đại lý

Người
bán lẻ

Sơ đồ 02: Các kiểu kênh phân phối hàng hoá
(1) Kênh phân phối trực tiếp
Loại kênh này được sửa dụng cho các hàng hóa dễ vỡ,mau hỏng
hay một số sản phẩm chậm luân chuyển.

10


Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hóa gắn nó người sản
xuất với người tiêu dùng, thơng tin thị trường nhanh nhạy, chính xác
khơng phải chia lợi nhuận với người trung gian.
Nhược điểm: khơng chun mơn hóa, lẻ tẻ, phức tạp, không áp dụng
cho địa bàn hẹp
(2) Kênh gián tiếp 1 cấp
Được sử dụng trong trường hợp quy mô sản xuất của doanh nghiệp
tương đối lớn, nhà sản xuất đảm nghiệm chức năng tự buôn tự bán.
Ưu điểm: Một mặt phát huy được ưu thế của kênh trực tiếp, mặt
khác giải phóng sản xuất khỏi chức năng lưu thơng.
Nhược điểm: Chưa phát huy được tính ưu việt của phân cơng lao động
xã hội trình độ cao, phân bố trong kênh không cân đối. do phải trải qua khâu
trung gian nên khâu thu thập thông tin thị trường chậm hơn, độ chính xác

giảm.
(3) Kênh gián tiếp 2 cấp
Loại kênh này được sử dụng ở những nơi có một số người tập trung
sản xuất ở những nơi đem tiêu thụ ở nhiều nơi, số lượng hàng hóa vượt
quá nhu cầu tiêu dùng của 1 địa phương hay 1 vùng . Người sản xuất có
quy mơ cần tập trung nguồn lực cho việc chun mơn hóa sản xuất. Do
vậy họ thường tổ chức giao tiếp với các nhà buôn bán để thực hiện việc
lưu thơng hàng hóa.
Ưu điểm: do quan hệ mua bán theo từng khâu nên vòng quay vốn
nhanh hơn. Người sản xuất, người tiêu dùng có chun mơn hóa nên khả
năng nâng cao năng suất lao động điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng
quy mô sản xuát, quy mô doanh nghiệp.

11


Nhược điểm: Do phải trải qua nhiều khâu trung gian nên khâu thu
thập thông tin thị trường chậm hơn, độ chính xác giảm. Việc quản lý và
điều hành kênh khơng nằm trong tay người sản xuất, rất khó kiểm sốt.
(4)

Kênh gián tiếp 3 cấp

Kênh này có sự tham gia cuả người mơi giới , giúp cho q trình
đáp ứng nhu cầu nhanh hơn. Nó được sử dụng cho một số mặt hàng mới
có khó khăn trong quảng cáo, người bán hàng khó tiếp cận giao dịch với
người mua và ngược lại.
Ưu điểm: vòng quay vốn nhanh hơn. Người sản xuất, người tiêu
dùng có chun mơn hóa nên khả năng nâng cao năng suất lao động điều
kiện cho doanh nghiệp mở rộng quy mơ sản xt, mở rộng thị trường.

Ngồi ra cịn có sự góp mặt của người mơi giới giúp cho kênh vận động
được thông suốt, đặc biệt là thị trường trên thế giới.
Nhược điểm: người sản xuất khó nắm bắt được kinh tế thị trường
và tâm lý người tiêu dùng.


Tóm lại doanh nghiệp cần phải dựa vào năng lực sản xuất, đặc điểm

sản phẩm, kênh phân phối tới thị trường với mục tiêu nào, đặc điểm
người tiêu thụ, các đặc điểm trung gian, các kênh của đối thủ cạnh tranh,
đặc điểm cho mơi trường để từ đó doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối
tới ưu.
1.2.2.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp.
Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin truyền
thông cho các phần tử trung gian hoặc cho KH cuối cùng trong khoảng
không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo làm đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ cũng như khả năng tiêu thụ sản phẩm của DN, góp phần tăng khả
năng cạnh tranh của DN so với đối thủ khác. Phương tiện quảng cáo rất đa
dạng

và

phongphú,cụthểnhữngphươngtiệnquảngcáongoàimạnglướitiêuthụbao
12


gồm:
+ Báo chí: là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi
rộng, nội dung của quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành:
chữ, trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở KD.

+Vơtuyếntruyềnhình:làphươngtiệnquảngcáothơngdụngnhấthiện nay,
thơng qua các hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất để các hộ gia đình
bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩmmới.
+ Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước
hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo gồm bảng
quảng cáo và các tờ quảng cáo.
 Các hình thứckhác:
+ Tổ chức hội nghị KH, hội thảo chuyên đề, tặng quà…
+ Chiêu hàng: Phương pháp chiêu hàng thường dùng là quà tặng cho
KH.
+ Xúc tiến BH: Các biện pháp thường áp dụng là trích thưởng choĐại
lývớisốlượnghàngbánvượtmứcquyđịnh,gửiphiếumẫu sảnphẩmvớigiá đặc
biệt cho một lơ hàng, cho KH mua có phiếu mua hàng giảmgiá.
+ Phương thức thanh tốn linh hoạt: Ngồi việc hỗ trợ chi phí vận
chuyển KH cịn được hưởng chiết khấu theo tỉ lệ nhất định theo từng loại
hàng hoá và theo tổng hàng hoá mua của một quý, một năm. Ngồi ra cịn
cho trả chậm thanh tốn chuyển đổihàng...
+ Khuyến mại nhằm thức đầy tiêu thụ mở rộng thì trường.
1.2.3. Tổ chức công tác tiêu thụ.
1.2.3.1. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Để đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ta cần
nghiên cứu các mặt có liên quan đến q trình tiêu thụ và trước tiên là
13


hoạt động lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .
Thực chất của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước số
lượngsản phẩm, giá cả sản phẩm và doanh thu sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế
hoạch đểcác khâu của quá trình kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và ăn
khớp. Bất cứ doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm dễ

dàng thuận lợi đều phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác cụ thể,
bởi có như vậy doanh nghiệp mới bám sát được thị trường từ đó sẽ nắm
bắt

kịp

thời

những

biến

động

trênthịtrườngđểcóthểchủđộng

trongkinhdoanhvàtiêuthụ

sảnphẩmcóhiệu

quả.Nếuhoạtđộngtiêuthụsảnphẩmkhơngđượckếhoạchhốchặtchẽthì

q

trình tiêu thụ sản phẩm sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất
cũng không phù hợp với cầu, do vậy hiệu quả mang lại sẽ thấp. Không
những thế, thiếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hoặc lập kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm khơng chính xác cịn ảnh hưởng đến hàng loạt các kế hoạch tổ
chức khác của doanh nghiệp như: Kế hoạch doanh thu, chi phí, lợi nhuận...
khiến cho KD diễnbiếnbấtthường,mấtcânđối,xarờithựctế.

Như vậy, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là điều cần thiết cho mỗi
doanh
nghiệpkinhdoanhtrướckhibướcvàoqtrìnhkinhdoanh.Tuynhiênlậpkế
hoạchnhưthếnàođểđemlạihiệuquảcaocịntuỳthuộctìnhhìnhcụthểcủa

mỗi

doanhnghiệp.
1.2.3.2. Xây dựng lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm tất cả những nhân viên có
trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này chia thành
2 loại: Lực lượng bên trong và lực lượng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Thường lực lượng bán hàng
này tập trung tại một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với KH thông qua
14


điện thoại. Từng nhân viên bán hàng ít khi được tiếp xúc trực tiếp với KH.
Lực lượng này có thể coi là lực lượng chủ yếu của Công ty hoặc là lực
lượng hỗ trợ lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi.
Lựclượngbánhàngbênngồicơngty:Làlựclượngbánhàngởngồi Cơng
ty thơng thường trải dài theo vùng địa lý. Để lực lượng bán hàng nàyhoạt
động được hiệu quả thì vũng lãnh thổ ấy phải có một lượng KH lớn. Người
đại diện bán hàng này có trách nhiệm bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ
thôngquagiaodịchtrựctiếpvớiKH.Lựclượngnàyđượcsửdụngrộngrãiở
những DN vừa và nhỏ từ sản xuất đến thươngmại.
1.2.3.3. Hình thức bán hàng.
 Bánbn
Làhìnhthứctiêuthụsảnphẩmthơngquangườibánbnmàsản phẩm của
doanh nghiệp bán lại cho người bán lẻ. Họ có khả năng chi phối người

bánlẻcũngnhưcácquanhệthịtrường,thậmchíhọcóthểlànhữngnhàlũng đoạn
thị trường. Mặc dù người bán bn rất ít tiếp cận với người tiêu dùng
songhọcóthếmạnhlàtrườngvốn,phươngtiệnkinhdoanhhiệnđại,vìthếcó thể
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho doanhnghiệp.
 Bánlẻ
Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc với ngƣời tiêu dùng, người
mua cuối cùng nên có thể nắm bắt các thơng tin của thị trường. Tuy nhiên
hình thức này có thể làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bị
chậm lại và thu hồi vốn lâu.
Đây là hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người
tiêu dùng. Hình thức này làm giảm bớt khơng gian vận động của sản
phẩm, lợi nhuận của doanh nghiệp không hoặc ít bị chiasẻ.
 Tiêu thụ sản phẩm thơng qua môigiới
15


Do tính đa dạng và phức tạp của các quan hệ kinh tế trên thị trường,
đặc biệt là sự thay đổi nhanh chóng của các quan hệ cung cầu, tình trạng
cạnh

tranhvàvấnđềgiácảmà

cácdoanhnghiệpthươngmại,bánbuôn,bánlẻ,đại lý không phải lúc nào cũng
nắm được tất cả các thơng tin một cách kịp thời,chính xác và đầy đủ. Vì
thế mà xuất hiện những ngƣời mơi giới để chắp nối các quan hệ buôn bán
trên thị trường. Người môi giới giúp cho các doanh nghiệp đẩy nhanh tốc
độ tiêu thụ sảnphẩm.
1.2.3.4. Thiết lập mạng lưới bán hàng thích hợp.
 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sảnphẩm
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tập hợp các kênh

giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Nói cách khác đó là tập hợp các
kênh đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ. Các yếu tố cấu thành
mạng
lưới tiêu thụ bao gồm: Người sản xuất, người tiêu dùng, người bán buôn,
người bán lẻ, đạilý.

 Kênh tiêuthụ
Là sự kết hợp giữa người sản xuất và người trung gian để tổ chức
vận động sản phẩm hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của KH
cuối cùng và đạt được hiệu quả kinh tế cao cho doanh nghiệp.
Có 4 kiểu kênh như sau:
Từ nhà sản xuất -> người tiêu dùng cuối cùng.
Từ nhà sản xuất -> người bán lẻ -> người tiêu dùng.
Từ nhà sản xuất -> người bán buôn -> người bán lẻ -> người tiêu
dùng.
16


Từ nhà sản xuất -> đại lý ->người bán buôn ->người môi giới ->
người bán lẻ -> người tiêu dùng.
Để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm và an tồn cho doanh
nghiệp thì các doanh nghiệp thường sử dụng nhiều loại kênh tiêu thụ.
Trong mỗi kênh người sản xuất có vai trị quyết định, người trung gian
giữ vai trị điều khiển
1.2.3.5. Tổ chức thanh toán.
Các bên tham gia căn cứ vào giá trị lô hàng bán, mức độ thường
xuyên trong quan hệ mua bán, loại hàng mua bán, mức độ tin cậy lẫn
nhau... để lựa chọn các phương thức và hình thức thanh tốn khác nhau.
Các phương thức thanhtốn:
+ Phương thức thanh toán trực tiếp: Là phương thức thanh toán mà

quyềnsởhữuvềtiềntệđượcchuyểnđitừngườimuasangngườibánsau khi sở
hữu hàng hoá được chuyểngiao.
+ Phương thức thanh toán trả chậm: Là phương thức thanh toán mà
người sở hữu về tiền tệ được chuyển giao sau một thời điểm chuyển giao
quyền sở hữu về sản phẩm cho người mua.
Các hình thức thanhtốn:
+ Thanh tốn bằng tiền mặt: Đây là hình thức thanh tốn trực tiếp
giữa ngườimuavàngườibán.Khibênbánchuyểngiaosảnphẩmchobênmuathì
bên mua phải chuyển giao tiền, ngânphiếu,...
+ Thanh toán qua ngân hàng: Là hình thức thanh tốn được thực
hiện bằng cách trích chuyển tài khoản của doanh nghiệp hoặc bù trừ giữa
hai

bên

thôngquatổchứckinhtếtrunggiannhưngânhàng.Tuỳvàotừngthươngvụ, KH,
loại hàng mà việc thanh toán được thực hiện theo các hình thức khác
17


nhau:Uỷnhiệmchi,uỷnhiệmthu,thưtíndụng,sécthanhtốn,...
1.2.3.6. Dịch vụ trước trong và sau khi bán hàng.
Bán hàng khơng đơn giản là bán hàng, nó khơng dừng lại ở việc bán
được sản phẩm mà là chuỗi các hoạt động chăm sóc KH phía sau. KH sẽ dễ
dàngquaytrởlạimuasắmkhihọcảmnhậnđượcdịchvụchămsóccủadoanh
nghiệp đặc biệt và gây dựng được lòng tin nơi họ. Nếu DN xây dựng được
chính sách dịch vụ trước, trong và sau bán hàng tốt, đó chính là yếu tố
quyết định thành công và vữngmạnh.
Dịch vụ trước bán hàng: Nhân viên sẽ trực tiếp gặp gỡ KH để tư vấn
về cơng dụng, chọn loại sản phẩm, tính năng phù hợp. Hỗ trợ KH trong

việc thiết kế địa điểm đặt sản phẩm và các vấn đề phát sinh trong quá
trình sử dụng.
Dịch vụ trong bán hàng: Ngay sau khi nhận được yêu cầu của KH,
chúng tôi sẽ cử nhân viên chuyên môn hỗ trợ KH trong việc tư vấn. Đồng
thờihướngdẫnnhữngkỹnăngcơbảntrongviệcsửdụngvàbảoquảnsảnphẩm.
1.2.4.Chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.2.4.1. Chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm.
- Khối lượng tiêu thụ
Khối lượng
sản phẩm
tiêu thụ

Khối lượng
= sản phẩm tồn +
đầu kì

Khối lượng
sản phẩm bán
trong kì

- DT tiêu thụ(DTi)
DTi=∑ Pi*Qi
Trong đó:

DTi :DT tiêu thụ sản phẩmi.
Qi: Khối lượngsản phẩm tiêu thụ.
18

Khối lượng
- sản phẩm tồn

cuối kì


Pi : Giá bán một đơn vị sản phẩm.
1.2.4.2. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Chỉ số doanh lợi tiêu thụ(Hq)
LN
Hq

=

*100%
DT

Trong đó:
LN: Là lợi nhuậnthuần
DT: là Doanh thu
Ý nghĩa: Tỷ số này cho biết lợi nhuận chiếm bao nhiêu phần
trăm trong DT. Tỷ số này mang giá trị dương nghĩa là Cơng ty KD
có lãi; tỷ số càng lớn nghĩa là lãi càng lớn. Tỷ số mang giá trị âm
nghĩa là Công ty KD thua lỗ.
-Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên vốn(Hv):
LN
Hv

=

*100%
ΣVKD

Trongđó:

ΣVKD: Là tổng vốnKD
LN: Là lợi nhuận thuần

Ý nghĩa: Tỷ số lợi nhuận trên vốn KD cho biết cứ 1 đồng vốn KD của
Công ty này bỏ ra tạo ra bao nhiều đồng lợi nhuận thuần. Nếu tỷ số này
mang giá trị dương, là Cơng ty làm ăn có lãi; nếu mang giá trị âm là Công
ty làm ăn thualỗ.
- Chỉ tiêu DT trên chi phíBH
19