Tài liệu Bốn nguyên tắc thương lượng hiệu quả ppt

Bốn nguyên tắc thương lượng hiệu quả
Tôi đã tham gia vào nhiều cuộc thương lượng. Tất cả đều giống và khác nhau ở một
vài điểm. Nhưng thông qua những cuộc thương lượng này, tôi rút ra được 4
“nguyên tắc vàng” hữu ích nhất để đạt được hiệu quả tốt nhất.
Các nguyên tắc này song song với những giai đoạn khác nhau của một cuộc thương
lượng:
1. Công việc chuẩn bị cơ bản: Trước khi bắt đầu một cuộc thương lượng, phải tìm hiểu
rõ lợi ích và vị thế của các bên với lợi ích và vị thế của mình. Hãy viết những điều đó ra
và nghiên cứu trước mọi thứ từ theo góc nhìn của các bên.
2. Trong suốt quá trình: Đừng làm gì bất lợi cho bản thân: Điều này đặc biệt đúng nếu
bạn chưa thực sự hiểu được vị thế của bên kia. Trong quá trình thương lượng, sẽ dần dần
nắm bắt được những gì đối phương thực sự muốn. Hãy kiên định với những vị thế ban
đầu của bạn và giải thích một cách hợp lý nhưng cũng đừng nhượng bộ quá sớm đối với
một vấn đề thương lượng nào đó. Kiên nhẫn để có được sự hiểu biết tốt hơn về những
luận điểm quan trọng hơn đối với bên kia.
Ảnh: dynamicinterchangeindia.in
3. Bế tắc: Sẽ có lúc tưởng như cả hai bên lâm vào cảnh bế tắc không thể lay chuyển được
trong cuộc thương lượng. Hai bên cứ bám chặt vào những lập luận của mình và có thể
quên mất mục tiêu chung của cuộc thương lượng. Khi đó cảm xúc lấn át lý trí. Nếu bạn
nhận thấy bạn đã ở vào tình trạng đó, hãy xem liệu bạn có thể nhượng bộ bên kia trong
luận điểm đó để đổi lấy ưu thế trong một luận điểm khác không liên quan nhưng quan
trọng hơn đối với bạn.
Ví dụ này có thể làm rõ hơn luận điểm trên: khi một người bạn của tôi mua xe, anh ấy đã
thương lượng giá ở mức người bán không thể chấp nhận được nữa. Bạn tôi chuyển bị dời
đi khi anh hỏi rằng liệu anh có thể chấp nhận mức giá mà người bán hàng đưa ra nhưng
với điều kiện người bán hàng phải chấp nhận một khoản chiết khẩu nhất định khi thay
phanh cho chiếc xe thứ hai của anh. Người bán hàng chấp nhận đã chấp nhận điều đó- rất
có thể là do khoản chiết khẩu khi thay phanh cho xe thì dễ dàng để nhượng bộ hơn (ít lợi
nhuận hơn từ một việc nhưng việc này họ lúc nào cũng có thể làm được.)
Tuy nhiên vẫn việc đó lại có giá trị tương đối cao hơn với bạn tôi vì anh ấy sẽ có thể phải
trả phí cao hơn cho việc thay phanh xe ở bất cứ nơi nào khác. Khi bế tắc- thường có “một

đồng tiền thương lượng” để đi đến đích bạn đang tập trung thương lượng. Sử dụng “đồng
tiền khác khác” và bạn có thể có được kết quả thương lượng như ý muốn.
4. Kết thúc hay không: Đối tác của tôi John Hamel luôn nhắc tôi rằng quy tắc vàng nhất
định của một cuộc thương lượng là luôn để người khác rời đi. Nếu bạn đã thương lượng
rất rắn, không thể đạt được đồng thuận trong một vấn đề quan trọng hoặc cảm thấy vụ
thương lượng này quá “đắt” so với bạn, hãy đưa ra lời đề nghị bạn muốn và để bên kia đi
nếu họ không chấp nhận lời đề nghị đó. Điều này không có nghĩa là quá bảo thủ, kiên
cưỡng bám chặt vào điều mình muốn mà đó là sự trung thực, thẳng thắn với những gì bạn
có thể sẵn sàng làm và giải thích rằng bạn hiểu nếu họ không chấp nhận được thì đó cũng
là điều tốt nhất bạn có thể làm cho họ.
Một ví dụ điển hình cho việc kết thúc cuộc thương lượng là việc gần đây Hamel đã mua
nhà mới như thế nào. Anh tìm thấy một căn trong khu nhà liên hợp mà anh thích và sẵn
sằng kết thúc việc thương lượng ở một mức giá x/m2. Nghĩa là anh nghĩ anh có thể chấp
nhận cân nhắc giá với một căn nhà lớn hơn và mới được tu sửa gần đây bằng cách nói với
người chủ ngôi nhà (mà anh biết rõ là rất muốn bán) rằng anh sẽ chấp nhận mua một căn
khác với mức giá đó trong vòng 24h nhưng sẽ mua căn nhà của họ với mức giá thậm chí
đắt hơn nếu họ bán ngay. Điều lưu ý là, anh đã kết thúc cuộc thương lượng với mức giá
lớn hơn và mức giá đó là một trong những giá tốt nhất đối với căn nhà trong khu phức
hợp đó.
- Bài viết của Anthony K. Tjan trên Harvard Business Publishing -
•
Nguyễn Tuyến dịch