Tài liệu Trong kinh doanh bạn là người cày ruộng hay thu hoạch pptx

Trong kinh doanh bạn là người cày
ruộng hay thu hoạch
Sau nhiều năm tư vấn và đào tạo trong nghề tiếp thị, Julie
Chance, Chủ tịch công ty tư vấn tiếp thị Strategies-by-
Design, Mỹ, chuyên về các chương trình tiếp thị bao gồm cả
đào tạo cho những nhà cung cấp dịch vụ chuyên môn hay
nhà bán bán lẻ chuyên biệt, nhận ra rằng mọi người đều có
khuynh hướng tiếp cận quy trình xây dựng kinh doanh theo
một trong hai dạng thức: Người cày ruộng hoặc Người thu
hoạch. Nhưng vấn đề nằm ở chỗ, quy trình này đòi hỏi cả
công việc cầy ruộng và thu hoạch.

Người thu hoạch là những nhân
viên bán hàng tuyệt vời trên thế
giới này. Đó là những người
không ngần ngại, thậm chí cảm
thấy thích thú, dành ra 2 đến 3 tiếng mỗi ngày chỉ để trả lời điện
thoại khách hàng. Họ sẵn sàng dành cả ngày bắt đầu tại cửa
chính của một toà nhà văn phòng lớn, ghé thăm từng phòng trên
từng tầng một và nỗ lực có được các cuộc hẹn. Họ sẽ là những
người hoàn tất giao dịch kinh doanh.

Tuy nhiên, họ cũng có xu hướng bỏ qua rất nhiều quả ngon trên
cây bởi vì phương pháp của họ hướng tới những cá nhân có một
nhu cầu cụ thể và đã sẵn sàng mua sắm - được ví như những
quả ngon ở phần dưới của cây. Không chỉ có vậy, người thu
hoạch còn rất dễ chuyển từ vườn cây ăn quả này sang vườn cây
ăn quả khác để tìm kiếm hoa quả mới và hái bất cứ hoa quả nào
đã chín vào thời điểm đó. Họ không ngừng tìm kiếm những vườn
cây mới có hoa quả đã chín mọng đến hồi thu hoạch.

Trong khi đó, người cày ruộng có xu hướng dựa vào các yếu tố
khác nhau của sự phối kết hợp xúc tiến và tiếp thị chẳng hạn như
quảng cáo, mạng lưới hay giao tế công cộng để phát triển kinh
doanh. Người cày ruộng chuẩn bị đất đai, gieo trồng hạt giống,
chăm sóc cây giống và chăm lo cho hoa quả khi nó chín. Họ là
những người tạo ra khu vườn hoa quả để có một nguồn cung ổn
định trái cây chín.

Tuy nhiên, người cầy ruộng đôi lúc quá bận rộn chăm lo cho
vườn cây mà quên mất việc hái quả. Họ để mặc việc này cho
những Người thu hoạch hay thậm chí để trái cây rụng đầy vườn.

Rõ ràng, lý tưởng nhất là khi Người cày ruộng và Người thu
hoạch sẽ cùng làm việc với nhau để đảm bảo một nguồn cung
trái cây chín ổn định và chắc chắn rằng các hoa quả ngon sẽ
được thu hoạch trước khi các đối thủ cạnh tranh kịp lấy mất hay
chúng rụng xuống đất và thối rữa.

Đó là lý do tại sao tại các công ty lớn bạn sẽ thấy có đầy đủ cả 2
chức năng tiếp thị và bán hàng. Tuy nhiên, phần lớn các công ty
nhỏ không có đủ nguồn lực cả về tài chính và nhân sự để đảm
bảo 2 chức năng riêng biệt này. Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ
phải tự mình vừa cày ruộng vừa thu hoạch các cơ hội kinh doanh
mới cũng như giám sát hay thậm chí thực hiện vô số các chức
năng khác để giữ cho công ty vận hành ổn định.

Quyết định mua sắm bao hàm một quy trình biến đổi từ chỗ chưa
nhận thức sang nhận thức, nhận thức sang ưa thích hay quan
tâm đến và cuối cùng là tới thuyết phục và mua sắm.

Các hành động xúc tiến chẳng hạn như quảng cáo hay direct mail
sẽ hiệu quả nhất trong giai đoạn xây dựng nhận thức khách hàng.
Các hành động giao tế công cộng và xây dựng mạng lưới có xu
hướng hiệu quả hơn trong giai đoạn quan tâm và ưa thích. Còn
bán hàng trực tiếp là hành động hiệu quả trong giai đoạn kết thúc
bán hàng.

Chuyên gia tiếp thị Blair Singer trong cuốn sách Sales Dogs đã
từng nói: “Tiếp thị càng nhiều bao nhiêu, những nỗ lực bán hàng
sẽ càng ít bấy nhiêu. Các khách hàng sẽ đưa tay ra và tìm kiếm
thay vì bạn phải “đánh hơi” tới họ. Đó là nghệ thuật để các cơ hội
bán hàng tìm đến với bạn”.

Những gì Blair Singer nhận định chính là nếu bạn càng nỗ lực
bao nhiêu trong việc cày xới và chăm bón vườn cây ăn quả, thì
bạn càng mất ít thời gian để tìm kiếm các trái cây ngon ngọt trong
vườn cây của những người khác bấy nhiêu. Thách thức đối với
những Người cày ruộng đó là làm sao nắm bắt được các khách
hàng tiềm năng khi họ giơ tay vẫy.

Nếu là một Người thu hoạch, bạn có thể phát triển các kỹ
năng thu hoạch như thế nào?

- Thực hiện các hành động phát triển nhận thức cho phép bạn
tiếp cận tới nhiều khách hàng tiềm năng trong ít thời gian hơn so
với việc tiếp cận từng cá nhân như trước đây. Ví dụ, bạn có thể
gửi đi một số lượng xác định các bức thư mỗi tuần tới các khách