Tài liệu SIP - Nguồn sinh lực mạnh mẽ cho đội ngũ bán hàng! pptx

SIP - Nguồn sinh lực mạnh mẽ cho
đội ngũ bán hàng!
Rất nhiều chủ doanh nghiệp hay các nhà quản lý thường
phàn nàn rằng:“Tại sao các nhân viên bán hàng không thực
hiện đúng yêu cầu đặt ra?Bao giờ cũng là nói một đằng, làm
một nẻo”.

Họ không hiểu rằng bản chất vấn đề không nằm ở kỹ năng lắng
nghe của các nhân viên mà nằm chính trong các kế hoạch khích
lệ bán hàng của họ. Theo lẽ thường thì nhân viên bán hàng muốn
thu được nhiều lợi ích vật chất với nỗ lực bỏ ra ít nhất. Các chủ
doanh nghiệp và các nhà quản lý lại mong đạt được lợi nhuận tối
đa với sự phiền nhiễu tối thiểu. Cách thức dễ dàng nhất thúc đẩy
động cơ làm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng chính là sự
khích lệ bằng lợi ích vật chất hay phi vật chất thể hiện trong bản
kế hoạch khích lệ bán hàng (Sales Incentive Plans - SIP).

SIP luôn có tác dụng hơn bất cứ lời nói hùng hồn nào của các
nhà quản lý. Song điều khó khăn nhất là cách xác định mức
thưởng công thỏa đáng. Quả vậy, mọi thứ đều quy về tiền bạc.
Điều này thoạt nghe có vẻ hơi thô lỗ, nhưng như một quy luật tự
nhiên, các nhân viên bán hàng sẽ làm bất cứ điều gì để đạt được
phần thưởng lớn nhất.

Các nhân viên bán hàng sẽ sử dụng SIP để tối đa hóa khoản thu
nhập của họ. Nếu bản SIP định mức phần thưởng hoa hồng lớn
cho việc giữ chân các khách hàng hiện tại, thì đó chính là điểm
mà các nhân viên bán hàng sẽ tập trung sức lực vào. Mặt khác,
nếu SIP dành khoản tiền thưởng nhiều hơn cho việc lôi cuốn
những khách hàng mới, thì họ sẽ chú trọng trước hết đến nhiệm
vụ này.

Chính vì vậy nên nếu các nhà quản lý tuyên bố rằng đội ngũ bán
hàng cần phải ra ngoài tìm kiếm những khách hàng mới - tương
tự như việc nói với họ hành quân về phương bắc. Nhưng SIP của
công ty lại động viên các nhân viên bán hàng tối đa hoá lợi nhuận
từ những khách hàng hiện tại - tương tự như việc hướng dẫn họ
đi về phương nam, thì đội ngũ nhân viên bán hàng cũng vẫn sẽ đi
về phương nam, bởi vì đó là nơi có những phần thưởng vật chất
lớn.

Vậy cần phải làm gì? Đầu tiên, đừng cố gắng vô ích thay đổi suy
nghĩ của họ. Thay vào đó, các nhà quản lý cần cấu trúc lại SIP
của công ty sao cho thích hợp với định hướng kinh doanh mong
muốn. Điều này nói có vẻ dễ hơn làm, vì sự vô lý hiện hữu hàng
ngày một cách vô tình hay có chủ đích tại tất cả các công ty, từ
nhà bán lẻ địa phương cho đến những tập đoàn toàn cầu như
IBM.

Điểm tốt nhất để bắt đầu khi xây dựng SIP là xác định những gì
khách hàng mong muốn. Nếu họ muốn chất lượng dịch vụ và
chuyên môn, công ty hãy nâng mức lương cho những nhân viên
bán hàng và hạ thấp mức hoa hồng. Nếu công ty có nguy cơ bị
mất khách hàng, thì việc thiết lập một kế hoạch với nhiều mức
hoa hồng khác nhau sẽ là thích hợp. Ngoài ra, các công ty cần
quan tâm tới 3 loại doanh thu bán hàng chính sau:

Doanh thu tiếp tục từ những khách hàng hiện tại. Các khách
hàng hiện tại luôn là nguồn sinh lời nhiều nhất và dễ duy trì nhất.
Song họ lại không là nguồn động lực tạo ra sự hưng phấn cho đội
ngũ nhân viên bán hàng, giống như những người nông dân với

các cánh đồng đã thuộc về mình.

Doanh thu mới từ những khách hàng cũ. Nguồn này bao gồm
rất nhiều các tình huống bán hàng đa dạng khác nhau, chẳng hạn
như việc bán một sản phẩm/dịch vụ mới cho cùng một khách
hàng, hay bán cùng một sản phẩm/dịch vụ cho một phòng ban
khác của công ty khách hàng. Bằng những cách này, công ty vừa
có thể khai thác được tối đa từ các khách hàng hiện tại, vừa có
thêm mối quan hệ mới lại thắt chặt mối quan hệ tổng thể giữa
công ty với khách hàng.

Doanh thu từ những khách hàng mới. Đây là động cơ cho sự
phát triển của ngày mai. Việc này tốn kém thời gian, tiền bạc và
công sức nhưng thường không đạt được kết quả ngay. Nhưng
đây lại là công việc quan trọng bậc nhất, và các công ty thường
giao phó nhiệm vụ này cho những nhân viên xuất xắc nhất của
họ. Để thu hút được một khách hàng mới, các nhân viên bán
hàng phải có kỹ năng tốt cộng với sự kiên trì. Có thể mất rất