Tài liệu Chương 3: Marketing qua mạng Internet docx

1
CHƯƠNG 3 : MARKETING QUA MẠNG INTERNET

NỘI DUNG
 Marketing điện tử
 Một số cách e-Marketing cơ bản
 Cách thức thu hút người xem
 E- Marketing dành cho DN sản xuất và XK
 E- Marketing dành DN sản xuất và dịch vụ
 Tối ưu hoá website

I. MARKETING ĐIỆN TỬ LÀ GÌ
 Quá trình lập kế hoạch về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến đối với sản phẩm, dịch vụ và . tưởng để
đáp ứng nhu cầu của tổ chức và cá nhân - dựa trên các phương tiện điện tử và Internet. (Phillip Kotler)
 Marketing điện tử bao gồm tất cả các hoạt động để thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng
thông qua internet và các phương tiện điện tử (Nguồn: Joel Reedy, Shauna Schullo, Kenneth
Zimmerman, 2000)
 Về cơ bản, marketing điện tử được hiểu là các hoạt động marketingđược tiến hành qua các phương tiện
điện tử và mạng viễn thông. Trong đó, phương tiện điện tử có thể là máy tính, mobile, PDA… còn
mạng viễn thông có thể là internet, mạng thông tin di động…

MỘT SỐ CÁCH e-MARKETING CƠ BẢN
 Đăng ký địa chỉ website, từ khoá, lĩnh vực của website với một vài bộ t.m kiếm chính
 Đăng ký địa chỉ website với các danh bạ
 Trao đổi link với các website khác
 Đặt banner quảng bá website trên các trang website nổi tiếng
 Đăng rao vặt giới thiệu website
 Email marketing…

ĐIỂM KHÁC BIỆT SO VỚI MARKETING TRUYỀN THỐNG

 Tốc độ giao dịch
 Thời gian hoạt động
 Phạm vi hoạt động
 Đa dạng hoá sản phẩm
 Tăng cường quan hệ khách hàng
 Tự động hoá các giao dịch
 e-Marketing là xu hướng của xã hội

QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN E-MARKETING: 3 giai đoạn phát triển:
 Website thông tin; catalogue điện tử
 Website giao dịch: tiến hành các giao dịch, tự động hoá quy tr.nh giao dịch, đo lường giao dịch,
dịch vụ thanh toán
 Website tương tác: liên kết các website/hệ thống thông tin của các nhà cung cấp, nhà sản xuất, nhà
phân phối,.. Phối hợp các quy trình sản xuất kinh doanh (các hảng ô tô, máy tính,…)

II. ỨNG DỤNG CỦA E-MARKETING
1. Nghiên cứu thị trường
 Điều tra thị trường, thị hiếu khách hàng trực tuyến
 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
2. Đánh giá hành vi khách hàng
 Khách hàng đến từ đâu? Quan tâm đến sản phẩm nào? Lựa chọn h.nh ảnh sản phẩm, giá cả, điều
kiện giao hàng,..
 Các yêu cầu cá biệt hoá sản phẩm?
3. Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu
 Khách hàng đến từ đâu -> kênh marketing
4. Định vị sản phẩm
 Xem nhiều nhất, giá thấp nhất, mua nhiều nhất, hỏi hàng nhiều nhất,…

2
5. Chiến lược marketing hỗn hợp

 Sản phẩm mới: phải rút ngắn chu kỳ sản phẩm
 Giá: biến đổi cập nhật, phù hợp với từng nhóm khách hàng, thị trường
 Phân phối: hữu hình, vô hình
 Xúc tiến: nhiều kênh e-marketing

3
E-marketing trong nghiên cứu thị trường
 Phỏng vấn nhóm khách hàng
 Thông qua forum
 Thông qua e-conference
 Phỏng vấn các chuyên gia

 Gửi phỏng vấn đến các chuyên gia qua mạng
 Điều tra theo bảng câu hỏi
 Đưa bảng câu hỏi vào các website

E-marketing trong đánh giá hành vi khách hàng
 Phân tích hành vi mua sắm
 Khách hàng xem hàng gì?
 Khách hàng mua hàng gì?
 Mặt hàng gì xem nhưng không mua ?
 Mặt hàng g. được mua cùng với nhau?

4
 Quảng cáo nào được xem nhiều nhất
 Quảng cáo nào được xem nhiều nhưng không bán được hàng
 Mặt hàng nào ít được xem, ít được mua?
 Các mặt hàng thay thế?
 Phân chia theo giai đoạn mua hàng
 Xác định nhu cầu

 Tìm kiếm thông tin
 Đánh giá các lựa chọn
 Hành động mua
 Phản ứng sau khi mua

E-Marketing trong phân đoạn thị trường
 Marketing truyền thống
o Địa lý: thành thị, nông thôn, vùng miền khác nhau
o Nhân khẩu học: tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, tôn giáo
o Tâm lý: cá tính, địa vị xã hội, phong cách sống
o Hành vi: thói quen sinh hoạt, mua sắm, tiêu dùng....

 e-Marketing phân đoạn thị trường
o Người xem hàng hoá (viewers): Cần tạo ấn tượng, thông tin hỗ trợ
o Người mua hàng hoá (shoppers): giỏ mua hàng
o Người tìm hiểu hàng hoá (seekers) Công cụ so sánh, tìm kiếm

Marketing điện tử gồm
 Marketing trực tiếp
 Quảng cáo trực tuyến, quảng cáo kiểu bấm nút
 Dịch vụ khách hàng thông qua các công cụ trên web và Internet như chat, voice, video conference,
 Thực hiện các điều tra . kiến khách hàng tự động bằng các câu hỏi trên web
 Đăng ký trên các sàn giao dịch, cổng thương mại điện tử
 Tổ chức các diễn đàn để tìm hiểu ý kiến khách hàng

Phương pháp quảng cáo
 Pop-up ad Một quảng cáo xuất hiện trước, sau, và trong quá trình lướt trên Internet hay khi gửi e-
mail
 Pop-under ad Một quảng cáo xuất hiện bên dưới trình duyệt windows hiện tại, khi người dùng
đóng cửa sổ kích hoạt thì họ sẽ thấy quảng cáo

 Interstitial Một trang web tạo sự chú ý của người sử dụng trong một khoảng thời gian ngắn. L
Loại này giống với quảng cáo trên ti vi chen ngang vào các chương trình




















5

Các công cụ e-marketing chính
 Tạo thuận lợi cho các công cụ tìm kiếm: title
 Đăng ký vào các công cụ tìm kiếm, Quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm
 Kết nối với những công ty làm ăn trực tuyến khác – Trao đổi logo – banner - link
 Xây dựng mạng lưới với những công ty có hoạt động thương mại điện tử khác có khả năng
sẽ có lợi. Bởi vậy nên link tới họ.
 Đăng ký vào các danh bạm, Đăng ký vào các sàn TMĐT
 Tần suất cập nhật?
 Sử dụng email marketing, 
 CSDL, Công cụ gửi, Tiêu đề, Nội dung, Tần suất lặp lại
 Sử dụng postmail, In brochure, tờ rơi
 Quảng cáo trên trang tin online, Quảng cáo báo, Quảng cáo billboard
 Quảng cáo địa chỉ website của bạn bằng nhiều hình thức khác nhau.
 Viết địa chỉ web lên : Danh thiếp, túi hàng, quà lưu niệm vân vân.
 Gửi mail tới những nhóm khách hàng hoạc những nhóm khách hàng tiềm năng

6

7
Tỷ lệ thành công thu hút khách hàng
 500.000 người nhận được thông điệp quảng cáo
 10.000 người xem thông điệp
 900 người đánh giá các lựa chọn
 500 người thực hiện mua à tỷ lệ: 0.1%
 80 người tiếp tục quay lại mua (16%)

III. MUA BÁN QUẢNG CÁO
Mua quảng cáo trên mạng

 Bước 1: Xác định mục tiêu quảng cáo
 Bước 2: Lựa chọn site cho quảng cáo
 Bước 3: Chi trả để thực hiện quảng cáo
 Định giá cho 1000 lần triển khai quảng cáo
 Định giá theo hành động
 Định giá kiểu kết hợp
 Bước 4: Phân bổ ngân quỹ cho chiến lược Q/C và đánh giá hiệu quả Q/C

Bán quảng cáo trên mạng
 Thứ nhất: chỉ ra và phân loại được những gì mình bán
 Thứ hai: chuẩn bị nền tảng thiết yếu cho Site
 Thứ ba: Nghiên cứu và hiểu rõ được nhu cầu mối quan tâm của khán giả vào Site
 Thứ tư: định giá, giảm giá và những ưu đãi đặc biệt
 Thứ năm: Xây dựng chương tr.nh quảng cáo giới thiệu
 Thứ sáu: thực hiện bán quảng cáo
 Thứ bảy: xây dựng đội ngủ bán hàng

IV MỘT SỐ “CHIÊU THỨC” E-MARKETING
 Chiến lược marketing lan truyền
 Cho những chức năng tiện ích mà chỉ những thành viên của website mới dùng được với nhau
 Quyền lợi của người giới thiệu
 Trả tiền cho click:
o Pay per click: tiền được trả tính trên mỗi click
o Pay per lead: tiền được trả tính trên mỗi trường hợp có một người từ website B click lên link để
đi sang website A và người đó có tham gia một hành động nào
o Pay per sale: tiền được trả tính trên mỗi trường hợp có một người từ website B click lên link để
đi sang
 website A và người đó có mua sản phẩm hay dịch vụ từ A (tính theo % trị giá giao dịch)

V. CÁCH THỨC THU HÚT NGƯỜI XEM

 Xây dựng cộng động
o Tạo “sân chơi” cho những người yêu thích lĩnh vực nào đó
o Diễn đàn
 Nội dung
o Khách hàng muốn g.?
o Những thông tin nào bổ ích cho họ?
o Sự tiện lợi
 Phần thưởng

VI. LÝ DO ĐƯA INTERNET VÀO MARKETING
1. Internet - điểm đến để tim kiếm thông tin
2. Internet - điều kỳ vọng của khách hàng
3. Qua Internet, các doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhiều thông tin về khách hàng
4. Internet giúp bạn dễ dàng tiếp thị đến đúng đối tượng mục tiêu
5. Internet là công cụ hữu hiệu kích thích tâm lý mua hàng tùy hứng
6. Internet cho phép nhà sản xuất chào bán các sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu cá nhân của khách
hàng

8
7. Internet mở ra cơ hội giao dịch trực tuyến tiện lợi nhất, linh động nhất cho khách hàng
8. Internet truyền cảm giác về một nhà cung cấp dịch vụ hoàn hảo, toàn diện.
9. Internet cho phép người tiêu dùng sử dụng sản phẩm, dịch vụ với chi phí thấp, giá thành hạ, chất
lượng dịch vụ tốt
10. Internet hiện diện khắp nơi trên thế giới


E-marketing cho DN SX và XK
o Có nơi để trưng bày sản phẩm trên Internet : website của công ty.
o Xây dựng e-catalogue trên các sàn giao dịch quốc tế
o Đăng tải các thông tin giới thiệu công ty, sản phẩm trên các sàn giao dịch quốc tế

o Đầu tư marketing website của mình
o DN tự giới thiệu m.nh với các nhà nhập khẩu quốc tế
o Đăng rao vặt trên các website rao vặt như: www.raovat.net, www.webraovat.net
www.raovat.vn
o Có ít nhất một trang web để giới thiệu về hình ảnh thông tin sản phẩm
o Nếu không cần xây dựng website, DN có thể tạo một trang web giới thiệu về m.nh và “gửi”
nó lên website liên quan.

Tìm kiếm đối tác trực tuyến
1. Các Tổ chức xúc tiến thương mại
o Bộ Thương mại Mỹ:
o Bộ nông nghiệp Mỹ:
o Hiệp hội các nhà xuất nhập khẩu Mỹ (AAEI)
o Bộ công nghiệp và thương mại Singapore :
o Tổ chức xúc tiến ngoại thương của Nhật (JETRO): www.jetro.go.jp
o Liên đoàn các tổ chức thương mại quốc tế (Federation of International Trade
Associations) tại website
o Phòng thương mại quốc tế tại Paris:
o Phò.ng thương mại Mỹ tại New York:
o Phòng thương mại quốc tế Singapore:
o Phòng thương mại và công nghiệp Nhật bản: