CHƯƠNG 2: MÔ HÌNH KINH DOANH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

9/15/2004

Chương 2
MƠ HÌNH KINH DOANH
THƯƠNG M I I N T
Cu c thi ý tư ng s

BM QTTN TM T

1

CÁC N I DUNG CHÍNH
1.

NH NGHĨA, KHÁI NI M

2. C U TRÚC MƠ HÌNH KINH DOANH I N T
3. PHÂN LO I MƠ HÌNH KINH DOANH I N T
4. M T S
PH

MƠ HÌNH KINH DOANH I N T

BI N

5. GI I THI U M T S
I NT

MƠ HÌNH KINH DOANH

VI T NAM

BM QTTN TMĐT

2

1


9/15/2004

1.

NH NGHĨA, KHÁI NI M

Mơ hình kinh doanh là cách b trí, s p x p các
s n ph m, d ch v và các dịng thơng tin, bao
g m vi c mô t nh ng ho t ng kinh doanh
và vai trò c a các ch th tham gia trong mơ
hình kinh doanh và mơ t l i nhu n ti m năng
cũng như ngu n doanh thu cho m i mơ hình
kinh doanh ó
(Paul Timmers, 1998)
BM QTTN TMĐT

3

Ví d : bán hàng trên Amazon.com
Ngân hàng
thanh tốn

3

Th tín d ng / Credit card

Bù tr / clearance

4

Giao hàng

Amazon.com

Giao hàng

sales
Information systems
coordination
contents

Phân ph i

5

V n chuy n
transport
tracking

deliver

6
Cung c p

Ngư i bán

t hàng
Bán hàng
Bình lu n

2
Tác gi

Khách hàng

1

marketing
9/15/2004

Bo mon QTTN

4

2


9/15/2004

2.

C U TRÚC MƠ HÌNH KINH DOANH
I NT

• M c tiêu giá tr cung c p cho khách hàng*
– Mô t giá tr t quan i m c a khách hàng

• Hàng hóa và d ch v cung ng
– Mơ t các s n ph m, d ch v mà doanh nghi p s cung c p

• Mơ t q trình bán hàng, giao nh n hàng hóa, d ch v
– Mơ t tồn b q trình ti n hành giao d ch và chuy n giao s n ph m và
d ch v

• Các ngu n l c cho DN
– M t danh sách ngu n l c ư c yêu c u và xác nh ngu n l c nào s n có,
ngu n l c nào ang ư c phát tri n, và ngu n l c nào s c n huy ng
ph c v cho các ho t ng kinh doanh

• Mơ hình doanh thu
– Mơ t doanh thu d ki n, chi phí d ki n, ngu n tài tr và kh năng l i
nhu n d ki n (k t qu v m t tài chính) c a mơ hình kinh doanh.
BM QTTN TMĐT

5

Các mơ hình doanh thu
Mơ hình bán hàng (sales model)
Mơ hình doanh thu t phí giao d ch (Transaction
fees model)
Mơ hình phí ăng kí (Subscription fee)
Mơ hình phí qu ng cáo (advertising fee)
Mơ hình phí liên k t (Affiliate fee)
Mơ hình doanh thu khác (Other revenue sources)

BM QTTN TMĐT

6

3


9/15/2004

Minh h a các mơ hình doanh thu

BM QTTN TMĐT

3.

7

PHÂN LO I MƠ HÌNH KINH DOANH
I NT

• Tiêu chí phân lo i
– Mơ hình doanh thu
– Lo i giao d ch ch th

BM QTTN TMĐT

8

4

9/15/2004

Minh h a: Mơ hình giao d ch ch th
B2C

B2B

BM QTTN TMĐT

9

M t s website TM T ư c x p h ng
• B2C:
–
–
–
–
–

www.megabuy.com.vn
www.vdctravel.vnn.vn
www.vnet.com.vn
www.btsplaza.com.vn
www.tienphong-vdc.com.vn

• C2C:
–
–

–
–
–

www.chodientu.vn
www.heya.com.vn
www.1001shoppings.com
www.saigondaugia.com
www.aha.com.vn
Ch Bá Quy t

• 5B2B e-marketplace:
– www.ecvn.gov.vn
– www.vnemart.com
– www.gophatdat.com
– www.vietoffer.com
– www.thuonghieuviet.com.

i h c Thương m i

10

5


9/15/2004

Mơ hình t ch c/doanh thu/ m c tiêu
a.
b.

c.
d.
e.
f.

Mơ hình c a hàng o
Mơ hình u giá o
Mơ hình c ng trung gian
Mơ hình giá ng
Mơ hình qu ng cáo
…

BM QTTN TMĐT

4. M T S

11

MƠ HÌNH KINH DOANH
I N T PH BI N

a

• C a hàng o
• Bán hàng tr c ti p

b

•
•

c

• C ng trung gian
• Trung gian thơng tin

d

e

u giá o
u giá ngư c

• Mơ hình giá

ng

• Qu ng cáo tr c tuy n

BM QTTN TMĐT

12

6


9/15/2004

A. Mơ hình c a hàng o
• Là mơ hình kinh doanh (ch y u là bán hàng hóa, d ch v ,

bán u giá) qua các c a hàng o
•
c i m:
– Mơ hình kinh doanh liên t c, không gi i h n không gian và th i
gian
– Ch gi i h n b i kh cung và có th th c hi n
– Tương t kinh doanh truy n th ng nhưng th c hi n qua các c a
hàng o, ph mua s m o
– Cho phép ngư i mua ch n hàng, t hàng và th c hi n tồn b
q trình mua bán trên m ng v i vi c s d ng các e-catalogue,
e-payment và shopping – cart technology
–
i tư ng hàng hóa có tính ch t s hóa cao, có kh năng chuy n
giao v t lý ho c qua m ng
– Có trong các mơ hình B2B, B2C, C2C, bán l tr c tuy n
BM QTTN TMĐT

13

Ví d e-catalogue
www.amazon.com

BM QTTN TMĐT

14

7


9/15/2004

Shopping – cart

BM QTTN TMĐT

15

a. Mơ hình bán tr c ti p
Là mơ hình bán s n ph m ho c d ch v tr c ti p t
m t nhà s n xu t t i 1 khách hàng (lo i b trung gian
ho c các c a hàng h u hình) ho c t nh ng ngư i
bán l t i nh ng khách hàng, phân ph i hi u qu hơn
Mơ hình này c bi t hi u qu
i v i nh ng s n
ph m và d ch v có kh năng s hóa
Mơ hình này ư c áp d ng trong B2C và trong m t
vài lo i B2B c a TM T
Ví d : mơ hình bán hàng tr c ti p c a Dell.com
BM QTTN TMĐT

16

8


9/15/2004

Minh ho : Mụ hỡnh www.dell.com
Tổng hợp các đơn h ng
thông tin cho NCC

2

Lắp ráp v Phân phối
3
1

2
4

Giao hng cho
khỏch hng

Đặt h ng qua Internet,
Phone, trang web của KH DN

Đặc điểm:
4

- Nguyên liệu lu kho thấp, ko
- Thành phẩm lu kho tháp, ko

Một số sản phẩm giao
trực tiếp speakers,
external zip drivers

- Sản phẩm không phổ biến đợc giao
ngay từ Nhà sản xuất khác đến KH
Bo mon QTTN

B. Mụ hỡnh

17

u giỏ o

• Là cách cho phép ngư i tham gia u giá các s n
ph m ho c các d ch v thông qua sàn giao d ch i n
t theo phương th c C2C ho c các c a hàng o.
Ngư i bán s n ph m ăng kí bán s n ph m trên sàn
và ngư i mua ư c quy n ưa giá trên m t phòng
u giá o do mình t o ra
• Phân lo i: 2 lo i
–
–

u giá o (tăng d n)
u giá ngư c (gi m d n)

BM QTTN TMĐT

18

9


9/15/2004

Minh h a

Ví d www.ebay.com

BM QTTN TMĐT

19

Minh h a www.priceline.com

www.limo.vn
BM QTTN TMĐT

20

10


9/15/2004

C. Mơ hình trung gian
• Phân lo i:
– C ng thông tin doanh nghi p: gi i thi u s n ph m, d ch v ,
cơ c u t ch c… c a công ty
– C ng thông tin chi u r ng (Horizontal portals): aggregate
information on a broad range of topics
– C ng thông tin chi u sâu (Virtical portals): single area of
information
– Ex: hotbot.com, about.com. Altavista.com, yahoo.com
goto.com
– C ng truy c p chung (liên k t)

BM QTTN TMĐT

B môn QTTN TM T -

i h c Thương m i

21

22

11


9/15/2004

BM QTTN TMĐT

23

c i m
• Là mơ hình cung c p nhi u lo i d ch v Internet trên
cùng m t trang ch . ây là mơ hình t ng h p các
d ch v tr c tuy n như d ch v tìm ki m tin t c, hàng
hóa, trao i thư t , g i thơng i p, phòng tho i (chat
room) và các di n àn. C ng thông tin cung c p s
riêng tư, s h p nh t thông tin, các d ch v tìm ki m,
n i dung, và nh ng d ch v thông tin khác

BM QTTN TMĐT

24

12


9/15/2004

C ng thông tin chi u r ng

BM QTTN TMĐT

25

C ng thông tin chi u sâu

BM QTTN TMĐT

26

13


9/15/2004

Qu ng cáo Search engines
Là cách ăng ký trên các cơng c tìm ki m
n i ti ng

ngư i s d ng khi tìm ki m các

n i dung, t khóa thì n i dung qu ng cáo s

xu t hi n.
Chi phí tr cho QC qua các cơng c tìm
ki m:
CPM (Cost per Impression) - tr ti n cho
m t ngàn l n chuy n phát qu ng cáo n u có
khách hàng nh n vào dịng qu ng cáo trên
cơng c tìm ki m

liên k t

n website ăng

CPC (Cost per click
or Pay per click): tr
ti n cho m i l n
khách hàng b m vào
dịng qu ng cáo

kí.

Ch Bá Quy t

i h c Thương m i

27

Liên k t (Affiliate Programme)
Programme)
• Liên k t là nguyên t c vàng c a kinh doanh tr c tuy n;
Các Website liên k t v i nhau (ho c các site khác, i lý)

bán s n ph m, tham gia cung ng d ch v . Các website
có th xây d ng m i quan h v i nhau: ho t ng như
m t hi p h i các website liên k t
thu hút m t lư ng
l n i tư ng khách hàng m c tiêu mà còn h tr cho
nhau trong vi c cung c p d ch v và tho mãn nhu c u
c a khách hàng. Các Website i lý s ư c hư ng ph n
trăm d a trên doanh s bán ư c ho c s khách hàng
chuy n t i cho Website g c.

BM QTTN TMĐT

28

14


9/15/2004

Ví d
Ví d : amazon.com liên k t các nhà xu t b n
bán sách,
golaodai.com liên k t các nhà may
bán trang ph c. Các
bên tham gia liên k t ư c hư ng t l trên giá tr giao d ch
ho c hoa h ng
Mơ hình này s d ng các liên k t (Link) ho c siêu liên k t
(hyperlink)
cung c p ư ng d n t i a ch bán hàng
ho c các c ng trung gian, kĩ thu t qu ng cáo tìm ki m

ti p c n v i khách hàng v i hy v ng bán s n ph m, d ch
v …
Dell liên k t v i các hãng phân ph i máy tính nh hơn t o
i u ki n cho các khách hàng t ch n c u hình cho nh ng
chi c máy tính c a mình
i h c Thương m i

Mơ hình liên k t
Chương trình i lí: affiliate
programe là m t chương
trình xây d ng
i lý hay
hi p h i bán hàng qua m ng
d a trên th a thu n hư ng %
hoa h ng. Công ty bán hàng
qua m ng ch ph i tr ti n
(% trên doanh thu) khi ã
bán ư c hàng.
Ví d : amazon.com có trên
60.000 a ch
i lí; Tham
kh o trang web Assiciate
Tracking Programs

29

i lý

Cơng c tìm ki m: xa l thơng tin v i
kho ng trên 5 t website (và m i ngày

có kho ng 100000 website m i) trên r t
nhi u lĩnh vưc khác nhau. Vi c nh
a
ch trên m ng là r t khó khăn. Cơng c
tìm ki m Search Engine ư c s d ng
ph c v vi c tìm ki m nhanh chóng
Website cho ngư i s d ng Internet.
Các cơng c tìm ki m thư ng d a trên
m t t khóa – keyword hay ch
v
n i dung c n tìm. Quá trình tìm ki m s
cho k t qu m t m t danh sách các trang
web có t khóa ho c ch
xu t hi n.
Search Engine còn ư c xem là m t thư
vi n thông tin kh ng l v các Website
trên m ng.
Ví d : Google.com, Yahoo.com, MSN,
Altavista.com,...

i h c Thương m i

30

15


9/15/2004

D. Mơ hình giá

ng

(Dynamic – Pricing Model)
•
•
•
•
•
•
•

Name – Your – Price Model
Comparison – Pricing Model
Demand – Sensitive Pricing Model
Bartering Model
Rebates
Group Purchasing
Customization products and services
BM QTTN TMĐT

31

Mơ hình Ch n giá thích h p
Cho phép khách hàng t xác nh nhu c u mình (kh
năng tài chính, v trí c a hàng a lí, lo i s n ph m,
phương th c thanh toán)
quy t nh ch n mua nhưng
ch y u nh t là y u t giá (các m c giá) có th ch p nh n
Ví d : www.hotwire.com s h p nh t nhu c u c a khách

hàng v i m t cơ s d li u, nh v giá th p nh t và g i
t i khách hàng.
Khách hàng sau ó trong vịng 30 t i 60 phút
ch p
nh n ho c t ch i l i ngh ó
So sánh hotwire.com v i thegioididong.com
9/15/2004

Bo mon QTTN

32

16


9/15/2004

Mơ hình giá

ng

Mơ hình i trác: Cơng ty s p x p các cu c trao i
các thành viên tham gia trao i nh ng giá tr mà
h không c n l y nh ng th mà h th c s c n. Ví
d : www.Web-barter.com; www.Tradeaway.com s p
x p nh ng cu c trao i như v y.
• Rebate: Nh ng công ty bán s n ph m và d ch v c a
h
m c chi t kh u cao, kho ng 50% trên giá bán l .
Ví d : www.half.com

BM QTTN TMĐT

33

Customization
Cá nhân hóa s n ph m, d ch v là t o m t s n ph m ho c
d ch v theo tiêu chu n/yêu c u c a ngư i mua.
Trao i thông tin qua m ng internet v i chi phí th p và
nh ng ng d ng CNTT (các ph n m m chuyên bi t) cho
phép doanh nghi p có th áp ng t ng yêu c u cá nhân.
Ưu i m: kh năng cá nhân hóa nhanh s n ph m tr c
tuy n cho khách hàng v i chi phí khơng cao hơn nhi u
so v i s n ph m khơng ư c cá nhân hóa
Thí
d :
www.Dell.com;
www.Landend.com
www.trananh.vn www.nike.com

BM QTTN TMĐT

34

17


9/15/2004

Mơ hình Mua nhóm

M t DN t p h p nh ng cá nhân ho c DN v a và
nh , t ng h p nh ng ơn t hàng nh c a h
t ư c m t s lư ng mua l n, và sau ó ng ra
àm phán (ho c ti n hành b th u) cho th a thu n
kinh doanh.
Do kh i lư ng mua nhi u nên h có th nh n ư c
chi t kh u gi m giá theo kh i lư ng
Thí d : www.Letsbuyit.com
Khoa TMĐT -

i h c Thương m i

35

E. Others
•
•
•
•
•

Tích h p chu i cung ng (Supply chain Integrator)
Thành viên (membership)
ăng kí (subscription model)
Qu ng cáo bi u ng (Banner Advertising)
Lan t a (Viral Marketing)

BM QTTN TMĐT

36

18


9/15/2004

Mơ hình tích h p chu i cung ng
wholesaler

Manufacturer

E-shop

eHub
Retailer

Supplier

Transporter

Distributor
Delivery
i h c Thương m i

37

Mơ hình tích h p chu i giá tr cung ng
Tích h p các d ch v theo chu i giá tr c a s n ph m
làm tăng thêm giá tr s n ph m và s thu n ti n cho
khách hàng.

Ví d : www.Carpoint.com cung c p các d ch v liên
quan n vi c mua ơ tơ như ăng ký, tài chính và b o
hi m…
Nhà cung c p m t d ch v , th c hi n m t ch c năng
chuyên biêt trong chu i giá tr
Ví d :
UPS – cung c p d ch v h u c n
Paypal – cung c p d ch v thanh toán
i h c Thương m i

38

19


9/15/2004

Mơ hình thành viên (membership)
Chi t kh u cho các thành viên m i nh m
khuy n khích vi c tham gia
ây là mơ hình khá ph bi n trong truy n
th ng
Ví d : www.Netmarket.com và NYTimes.com
www.media-gso.com

i h c Thương m i

39

Mơ hình ăng kí (subscription model)

Là mơ hình ho t
bao (Subscriber)

ng trên cơ s ăng kí thành viên ki u thuê
hư ng quy n l i và ph i tr phí

Khách hàng ph i ăng kí tên và m t kh u
tr thành (thành viên) và
truy c p website, có th tr phí ho c tr ti n
có nh ng quy n l i c
bi t.
Cách th c ho t ng: mô ph ng như là 1 câu l c b dành riêng cho
khách hàng.

Mơ hình này thư ng ư c s d ng cho các doanh nghi p có s n
ph m/d ch v có th phân ph i tr c ti p trên m ng như báo i n
t , ph n m m, tư v n, các nhà xu t b n tr c tuy n; ào t o tr c
tuy n…
Ví d :
ăng kí
s d ng Ph n m m tr c tuy n (Netscape to allow users to
upgrade to new versions of the browser) c t p chí tr c tuy n chuyên
ngành (indiatimes.com/epaper, bbc), tư v n tr c tuy n (tâmlí, gi i trí):
www.vietshare.com ào t o tr c tuy n: www.elearning.com.vn, leo.com
i h c Thương m i

40

20

9/15/2004

Hình th c qu ng cáo bi u ng

B mơn QTTN TMĐT -

i h c Thương m i

41

Hình th c qu ng cáo bi u ng
banner ads
Là ô qu ng cáo hình ch nh t ư c t trên các trang
web, có d ng tĩnh ( nh GIF) ho c ng, liên k t n
m t website ch a các n i dung thông tin c a qu ng
cáo. Khi nh p chu t vào banner s link t i website
Kích c ơ qu ng cáo: ư c y ban QC tương tác IAB –
Internet Advertising Beureau ưa ra tiêu chu n các d ng
QC tr c tuy n IMU năm 2001. Có 4 d ng QC chu n:
180x150, 300x250, 160x600 và 728x90 (tham kh o m u
QC trên AdDesigner.com).
Phân lo i: ba lo i là trao i Banner, thuê ch
t banner và
ăng kí s d ng d ch v m ng lư i QC
i h c Thương m i

42

21

9/15/2004

Phân lo i qu ng cáo bi u ng
banner ads
• Trao

i banner:

• Thuê ch
t banner
• M ng qu ng cáo (advertising networks): các doanh nghi p
chuyên doanh cung c p các qu ng cáo web theo yêu c u khách
hàng như qu ng cáo môi gi i (brokering ads) và qu ng cáo
m c tiêu (targeting ads)

ch n nhóm ngư i tiêu dùng.

– Ví d : DoubleClick, LinkExchange, ValueClick nh n ăng kí trên các
website l n như Yahoo!, Amazon, Ebay… có nhi u ngư i truy c p.

i h c Thương m i

43

Ví d giá QC Banner trên
www.VietnamTradeFair.com
V trí

Kích thư c

File Size

Giá VN
1 tháng

1

130 * 60 pixel

12 K

1.500.000

3

300 * 130 pixel

30kb

5.000.000

4

442 * 45 pixel
top banner

30kb

8.000.000

5

780 * 120 pixel
(bottom banner)

50kb

10.000.000

6

100 x 430 pixel
(v trí trư t theo
trang bên trái,
ph i)

50kb

15.000.000

Ch Bá Quy t

i h c Thương m i

44

22

9/15/2004

i h c Thương m i

45

Qu ng cáo trên www.vnexpress.net
Kho n m c

Kích thư c

S lư ng

Trang ch

Trang
chuyên m c
c p2

Trang
chuyên m c
c p3

Top banner

468x60

3

30.000.000

20.000.000

15.000.000

Large logo
Big logo 1
Big logo 2
Big logo 3

210x130
210x60
210x60
210x60

3
3
3
3

20.000.000
18.000.000
15.000.000
12.000.000

15.000.000
12.000.000
10.000.000
8.000.000

10.000.000
8.000.000
6.000.000
4.000.000

Right
Rectangle 1

60x267

1

40.000.000

20.000.000

10.000.000

Right
Rectangle2

60x267

1

30.000.000

15.000.000

7.000.000

Small logo
Left logo 1
Left logo 2

130x60
130x80
130x80

20
3
3

10.500.000
15.000.000
10.000.000/
ngày

5.000.000
8.000.000
5.000.000/
ngày

2.000.000
6.000.000
3.000.000/

i h c Thương m i

ngày
46

23


9/15/2004

Qu ng cáo qua các cơng c tìm ki m
Là cách ăng ký trên các cơng c tìm ki m
n i ti ng

ngư i s d ng khi tìm ki m các

n i dung, t khóa thì n i dung qu ng cáo s
xu t hi n.
Chi phí tr cho QC qua các cơng c tìm
ki m:
CPM (Cost per Impression) - tr ti n cho
m t ngàn l n chuy n phát qu ng cáo n u có
khách hàng nh n vào dịng qu ng cáo trên
cơng c tìm ki m

liên k t

n website ăng

CPC (Cost per click
or Pay per click): tr
ti n cho m i l n

khách hàng b m vào
dịng qu ng cáo

kí.

i h c Thương m i

47

N u mu n website c a b n ng v trí cao nh t
Khi search trên các website tìm ki m c th
Tra c u trên Google/Yahoo! hi n th t p 30 mà t khóa có s
lư ng k t qu tr v :

5.000____ 50.000 k t qu thì ph i tr 10USD/1 t khoá
51.000___ 149.000…………………….20………………
150.000___ 400.000…………………….30………………
400.000___ 600.000…………………….40………………
600.001___ 800.000…………………….55………………
800.001__1.000.000…………………….70………………
1.000.001__1.500.000……………………100…………….
1.500.001__2.000.000……………………150…………….
2.000.001__3.000.000……………………200…………….
i h c Thương m i

48

24

9/15/2004

Qu ng cáo tìm ki m chi m th ph n l n nh t trong
th trư ng qu ng cáo tr c tuy n
Doanh thu QC tr c tuyeán % theo nhóm
Email, referrals, interstitials, slotting fees, other

40%
Search

Growth of Search:
Marketers are voting with
their dollars
• Search now the most dominant
form of online advertising

8%
Rich media

1999
Banners and
sponsorships
comprise 83% of
market

17%
Classifieds
9%
Sponsorships
20%

Banners

1999

2000

2001

2002

2003

• Nearly 3x growth in since start
of 2003
• 35 searches per user per
month in U.S.
• 73% search penetration

mid-2004

Source: Interactive Advertising Bureau, PricewaterhouseCoopers (September 2004)

Ch Bá Quy t

i h c Thương m i

49

Ngành công nghi p qu ng cáo M c
tăng trư ng

Change in Advertising Spend
% Y/Y change, 2005E vs. 2004

+25.0%
Online

• Search: the primary driver of growth in
online advertising

+5.7%
+1.4%
Broadcast TV

+3.3%

Newspaper

+6.1%
Radio

+7.0%
Cable TV

+7.3%
Magazine

Yellow Pages

Source: Universal McCann (December 2004)

Ch Bá Quy t

i h c Thương m i

50

25