CÁC yếu tố ẢNH HƯỞNG đến mối QUAN hệ hợp tác KINH DOANH GIỮA NHÀ PHÂN PHỐI và NHÀ sản XUẤT của CÔNG TY MALLOCA tại THÀNH PHỐ hồ CHÍ MINH (luận văn thạc sỹ luật)

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THANH PHỐ Hồ CHI MINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT

BÙI NGỌC BẢO QUỐC

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MỐI QUAN HỆ HỢP TÁC KINH DOANH
GIỮA NHÀ PHÂN PHỐI VÀ NHÀ SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY MALLOCA
TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

LUẬN VĂN THẠC SY QUẢN TRỊ KINH DOANH

TP. Hồ CHI MINH - 2020


i

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THANH PHỐ Hồ CHI MINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT

BÙI NGỌC BẢO QUỐC

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MỐI QUAN HỆ HỢP TÁC KINH
DOANH GIỮA NHÀ PHÂN PHỐI VÀ NHÀ SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY
MALLOCA TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Ma số: 8340101

LUẬN VĂN THẠC SY QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DÂN KHOA HỌC: TS. NGUYỄN VĂN THỤY

TP. Hồ CHI MINH - 2020


LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan Luận văn với đề tài “CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MỐI
QUAN HỆ HỢP TÁC KINH DOANH GIỮA NHÀ PHÂN PHỐI VÀ NHÀ SẢN
XUẤT CỦA CƠNG TY MALLOCA TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH”, tơi đã
tự nghiên cứu tìm hiểu vấn đề, vận dụng kiến thức đã học và trao đổi với giảng viên
hướng dẫn... Các số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn là hoàn toàn trung
thực. Các tài liệu, số liệu trích dẫn đã ghi rõ nguồn gốc.
Tơi xin hồn toàn chịu trách nhiệm với các kết quả nêu trên.

TP.HCM, ngày . tháng . năm 2020
Tác giả luận văn

BÙI NGỌC BẢO QUỐC


2

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TIẾNG VIỆT
CHỮ VIẾT
TẮT
Analysis Of Moment Structures - phần mềm kiểm định mơ hình
AMOS CFA
Confirmatory Factor Analysis - Phân tích nhân tố khẳng định Sự cam kết
CO COM
Sự truyền thơng

COU CS DB
Chính sách định hướng
DE DT EFA
Sự chia sẽ thơng tin
HT KMO
Sự đồng bộ hóa quyết định
PR SEM Sig
Sự phụ thuộc
SPSS
Sự đồng thuận về mục tiêu
Tp.HCM TR
Exploratory Factor Analysis - phân tích nhân tố khám phá
Mối quan hệ hợp tác kinh doanh
Kiểm định Kaiser-Meyer-Olkin
Mối quan hệ cá nhân
Structural Equation Modeling - Mơ hình cấu trúc tuyến tính Signification level - mức
ý nghĩa thống kê
Statistical Package for the Social Sciences - phần mềm thống kê Thành phố Hồ Chí
Minh
Sự tin tưởng


DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Tổng hợp các giả thuyết nghiên cứu.......................................................35
Bảng 3.1: Quá trình và tiến độ nghiên cứu..............................................................38
Bảng 3.2: Thang đo mối quan hệ hợp tác kinh doanh ............................................39
Bảng 3.3: Thàng đo sự tin tưởng.............................................................................40
Bảng 3.4: Thàng đo sự cam kết...............................................................................40
Bảng 3.5: Thàng đo mối quan hệ cá nhân...............................................................41

Bảng 3.6: Thàng đo sự truyền thông ......................................................................42
Bảng 3.7: Thàng đo sự phụ thuộc ...........................................................................42
Bảng 3.8: Thàng đo chính sách định hướng thị trường ...........................................43
Bảng 3.9: Thông tin đáp viên..................................................................................45
Bảng 3.10: Bảng tổng hợp thàng đo sàu khi điều chỉnh ..........................................46
Bảng 4.1: Bảng thống kê mẫu.................................................................................53
Bảng 4.2: Kết quả phân tích Cronbàch's Alphà cho thàng đo sự hợp tác ................55
Bảng 4.3: Bảng tổng kết phân tích Cronbàch's Alphà cho từng thàng đo................56
Bảng 4.4: Kết quả phân tích giá trị Eigen và tổng phương sài trích.........................58
Bảng 4.5: Kết quả trọng số nhân tố xoay ................................................................59
Bảng 4.6: Bảng tổng kết hệ số tải trung bình, độ tin cậy tổng hợp và phương sài trích
................................................................................................................................. 66
Bảng 4.7: Kết quả kiểm định sự phân biệt giữa các khái niệm................................69
Bảng 4.8: Bảng kết quả hồi quy củà mố hình (chưà chuẩn hóa) .............................72
Bảng 4.9: Bảng kết quả hồi quy của mơ hình (chuẩn hóa) .....................................72
Bảng 5. 1: Tổng hợp kết quả kiểm định giả thuyết trong mơ hình nghiên cứu đã
chuẩn hóa................................................................................................................74


DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 2.1: Mơ hình nghiên cứu đề xuất ...................................................................34
Hình 3.1: Sơ đồ quy trình nghiên cứu ....................................................................36
Hình 4.1: Kết quả CFA thang đo sự hợp tác (chuẩn hóa)........................................60
Hình 4.2: Kết quả CFA thang đo sự tin tưởng TR (chuẩn hóa)................................61
Hình 4.3: Kết quả CFA thang đo Sự cam kết CO (chuẩn hóa).................................62
Hình 4.4: Kết quả CFA thang đo mối quan hệ cá nhân PR (chuẩn hóa) .................63
Hình 4.5: Kết quả CFA thang đo sự truyền thông (chuẩn hóa) ...............................64
Hình 4.6: Kết quả CFA thang đo sự phụ thuộc (chuẩn hóa)....................................65
Hình 4.7: Kết quả CFA thang đo chính sách định hướng (chuẩn hóa) ....................66

Hình 4.8: Kết quả CFA mơ hình tới hạn (chuẩn hóa) .............................................68
Hình 4.9: Kết quả mơ hình SEM của mơ hình nghiên cứu (khơng chuẩn hóa).......71


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................i
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT....................................................................................ii
DANH MỤC BẢNG................................................................................................iii
DANH MỤC HÌNH VẼ...........................................................................................iv
MỤC LỤC...............................................................................................................v
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU...........................................................1
1.1 Lý do lựa chọn vấn đề nghiên cứu.............................................................................1
1.2 Tổng quan nghiên cứu: .............................................................................................7
1.3 Mục tiêu nghiên cứu ...............................................................................................10
1.4 Câu hỏi nghiên cứu .................................................................................................11
1.5 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...........................................................................11
1.6 Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................11
1.7 Kết quả của luận văn................................................................................................12
1.8 Bố cục luận văn ......................................................................................................12
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU .....................14
2.1 Các khái niệm cơ bản..............................................................................................14
2.1.1 Khái niệm nhà phân phối........................................................................14
2.1.2 Kênh phân phối......................................................................................16
2.1.3 Các dịng lưu thơng trong kênh phân phối ............................................18
2.2 Khái niệm về mối quan hệ hợp tác kinh doanh .......................................................18
2.3 Các yếu tố đo lường mối quan hệ hợp tác kinh doanh giữa nhà phân phối và
nhà sản xuất ............................................................................................................20
2.3.1 Đồng bộ hóa quyết định ........................................................................21
2.3.2 Sự đồng thuận về mục tiêu ...................................................................22
2.3.3 Sự chia sẻ thông tin ..............................................................................23

2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến mối quan hệ hợp tác kinh doanh giữa nhà phân
phối và nhà sản xuất ...............................................................................................24
2.4.1 Sự Cam kết ...........................................................................................25
2.4.2 Sự tin tưởng ..........................................................................................26
2.4.3 Mối quan hệ cá nhân ............................................................................28
2.4.4 Mối quan hệ truyền thông .....................................................................30
2.4.5 Sự phụ thuộc lẫn nhau ..........................................................................31
2.4.6 Chính sách định hướng khách hàng ......................................................33
2.5 Mơ hình và giả thuyết nghiên cứu ....................................................................34
CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ..36
3.1 Quy trình nghiên cứu .............................................................................................36
3.2 Thiết kế nghiên cứu ...............................................................................................38
3.3 Xây dựng thang đo sơ bộ .......................................................................................38
3.3.1 Thang đo mối quan hệ hợp tác kinh doanh (ký hiệu HT) .....................38
3.3.2 Thang đo sự tin tưởng (ký hiệu TR)......................................................39


3.3.3 Thang đo sự cam kết (Ký hiệu là CO)...................................................40
3.3.4 Thang đo mối quan hệ cá nhân (ký hiệu là PR) ....................................41
3.3.5 Thang đo sự truyền thông (ký hiệu: COM)...........................................41
3.3.6 Thang đo sự phụ thuộc (Ký hiệu là DE) ...............................................42
3.3.7 Thang đo chính sách định hướng thị trường (Ký hiệu là CUO) ............42
3.4 Nghiên cứu định tính ........................................................................................43
3.4.1 Thiết kế nghiên cứu định tính................................................................43
3.4.2 Kết quả định tính ...................................................................................46
3.5 Nghiên cứu định lượng ................................................................................49
3.6 Chọn mẫu nghiên cứu ..................................................................................50
3.7 Phương pháp phân tích ................................................................................51
3.7.1 Kiểm tra độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha ....................................51
3.7.2 Phân tích nhân tố khẳng định (Confirmatory Factor Analysis - CFA)....51

3.7.3 Phân tích mơ hình cấu trúc tuyến tính SEM...........................................52
CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU................................................................53
4.1 Thống kê mẫu ..............................................................................................53
4.2 Kiểm tra độ tin cậy Cronbach's Alpha .........................................................54
4.2.1 Kiểm tra độ tin cậy Cronbach's Alpha cho thang đo sự hợp tác ............. 5
5
4.2.2 Kiểm tra độ tin cậy Cronbach's Alpha cho thang đo cho các yếu tố ảnh
hưởng đến mối quan hệ hợp tác .......................................................................56
4.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA ................................................................57
4.4 Kết quả kiểm định thang đo bằng phân tích nhân tố khẳng định CFA .........60
4.4.1 Kết quả kiểm định thang đo sự hợp tác .................................................60
4.4.2 Kết quả kiểm định thang đo sự tin tưởng TR ........................................6 1
4.4.3 Kết quả kiểm định thang đo sự cam kết CO ..........................................62
4.4.4 Kết quả kiểm định thang đo mối quan hệ cá nhân PR ...........................63
4.4.5 Kết quả kiểm định thang đo sự truyền thông COM ..............................64
4.4.6 Kết quả kiểm định thang đo sự phụ thuộc DE ......................................65
4.4.7 Kết quả kiểm định thang đo chính sách định hướng COU ....................66
4.4.8 Kiểm tra sự phân biệt của các khái niệm ...............................................67
4.5 Kiểm định mơ hình .....................................................................................70
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ .............................................74
5.1 Kết luận..................................................................................................................74
5.2 Các hàm ý quản trị .................................................................................................77
5.2.1 Tạo niềm tin giữa nhà phân phối và nhà sản xuất ...................................77
5.2.2 Tăng cường sự cam kết giữa nhà phân phối và nhà sản xuất.................78
5.2.3 Xây dựng mối quan hệ cá nhân giữa nhà phân phối và nhà sản xuất ....78
5.2.4 Tăng cường truyền thông với đối tác ......................................................79
5.2.5 Sự phụ thuộc giữa nhà bán lẻ và nhà cung cấp .....................................80
5.2.6 Chính sách định hướng khách hàng ......................................................81
5.3 Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo..................................................................82
TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................................83

1


2


3

Khách hàng (hay người tiêu dùng cuối cùng): là những khách hàng mua và sử dụng
sản phẩm của Malloca để sử dụng cuối cùng.
Hệ thống phân phối trên giúp Malloca có thể mở rộng thị trường và khách hàng. Có
thể kiểm soát được được hoạt động và cấu trúc kênh.
2.1.3

Các dịng lưu thơng trong kênh phân phối

Trong một kênh phân phối có nhiều dịng lưu thơng, những dịng này sẽ liên kết ràng
buộc các thành viên trong kênh. Bao gồm:
- Dịng lưu thơng về quyền sở hữu: nó thể hiện chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Đây là dịng lưu thơng quan
trọng nhất trong kênh phân phối, bởi vì qua nó ta xác định được số thành viên
tham gia trong hoạt động của kênh.
- Dịng lưu thơng sản phẩm: thể hiện sự lưu thơng của hàng hóa về khơng gian,
thời gian qua tất cả các thành viên tham gia phân phối từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng.
- Dịng tài chính: thơng qua các cơ chế thanh tốn, chứng từ chuyển tiền và hàng
có sự tham gia của các tổ chức tài chính như ngân hàng, quỹ tín dụng...

-

Dịng lưu thơng thơng tin: là dịng lưu thơng nhiều chiều giữa các thành viên
trong kênh. Phần lớn các thông tin liên quan đến mua bán và xúc tiến, giao
nhận hàng, thời gian thanh tốn, chất lượng, dịch vụ.

-

Dịng lưu thơng đàm phám: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các
chức năng mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Đây là dòng hai
chiều chỉ rõ đàm phán liên quan đến trao đổi song phương giữa người muaa và
người bán ở tất cả các mứt độ của kênh.

-

Dòng lưu thông xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ truyền tin sản phẩm của người sản
xuất cho tất cả các thành viên của kênh dưới hình thức quảng cáo, bán hàng cá
nhân, xúc tiến bán hàng.

-

Dịng lưu thơng rủi ro: trong kênh phân phối có nhiều rủi ro, các thành viên sẽ
chia mức độ rủi ro tùy theo mức độ mạo hiểm của hợp đồng mua bán.

2.2 Khái niệm về mối quan hệ hợp tác kinh doanh
Trong quá trình hoạt động trao đổi, mua bán sẽ hình thành nên các mối quan hệ hợp
tác kinh doanh giữa các doanh nghiệp với nhau. Theo thời gian mối quan hệ này sẽ
phát triển lớn dần hình thành một mạng lưới và gắn kết các doanh nghiệp và tổ chức

4

với nhau. Mối quan hệ kinh doanh đã được các học giả trong cả lĩnh vực kinh tế và
quản trị xem nhẹ trong một thời gian dài. Chỉ từ thập niên 70 thế kỷ thứ 20, sự tồn tại
và vai trò của mối quan hệ kinh doanh mới nhận được sự chú ý tăng dần lên của các
học giả và đã trở thành mục tiêu trong nhiều những nghiên cứu ở châu Âu và ở Mỹ
như định nghĩa quan hệ đối tác là "mối quan hệ đang diễn ra giữa hai công ty liên
quan đến một cam kết trong một khoảng thời gian dài, và chia sẻ thông tin lẫn nhau về
rủi ro và phần thưởng" (Ellram, 1990). Định nghĩa này phù hợp với quan điểm của
Burnes & New (1996) là "mối quan hệ là nơi khách hàng và nhà cung cấp làm việc
cùng nhau trong mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài". Pfeffer & Salancik (1978), cho rằng
đơn vị cơ bản của các mối quan hệ là tổ chức và các tổ chức này không độc lập mà
phụ thuộc lẫn nhau và tham gia vào mạng lưới quan hệ với các tổ chức khác.
Jarvelin (2001), cũng đã chỉ ra rằng những thực thể trong mối quan hệ này được xem
là những đối tác và mối quan hệ hợp tác kinh doanh là quan hệ trong đó có ít nhất hai
đối tác tham gia, mối quan hệ này có triển vọng dài hạn và hai bên cùng chia sẻ kỳ
vọng về những giao dịch trong tương lai. Trong quan hệ kinh doanh, việc hình thành
sự cam kết và lịng tin được nhìn nhận khác với những mối quan hệ tiêu dùng. Cụ thể,
trong quan hệ kinh doanh, việc đầu tư vào mối quan hệ để tạo dựng sự cam kết có thể
có vai trị quan trọng hơn nhiều so với mối quan hệ tiêu dùng. Bởi các nhà phân phối
sẽ phân phối với khối lượng hàng hóa lớn cho khách hàng của mình và tầm ảnh hưởng
của việc mua hàng thường là lớn hơn rất nhiều so với khách hàng cá nhân. Hợp tác
chuỗi cung ứng thường được định nghĩa là hai hoặc nhiều công ty làm việc cùng nhau
để tạo ra lợi thế cạnh tranh và lợi nhuận cao hơn mức có thể đạt được bằng cách hành
động một mình (Simatupang & Sridharan, 2002).
Mối quan hệ hợp tác kinh doanh là sự hợp tác nơi các bên làm việc cùng nhau, chia sẻ
thông tin, tài nguyên và rủi ro và đưa ra quyết định chung để đạt được kết quả cùng có
lợi (Bowersox & cộng sự, 2003). Sự phù hợp mục tiêu giữa các đối tác trong chuỗi
cung ứng là mức độ mà các đối tác chuỗi cung ứng nhận thức các mục tiêu riêng của
họ là được hoàn thành bằng cách hoàn thành các mục tiêu chuỗi cung ứng.

Mối quan hệ hợp tác là thỏa thuận mục tiêu giữa các đối tác chuỗi cung ứng (Angeles
và Nath, 2001).
Cao và Zhang (2011) cho rằng để tạo nên mối quan hệ hợp tác chuỗi cung ứng đạt
được hiệu quả cần những yếu tố sau kết nối với nhau: chia sẻ thông tin, đồng thuận


5

mục tiêu, đồng bộ hóa quyết định, liên kết khuyến khích, chia sẻ tài nguyên, giao tiếp
hợp tác và tạo kiến thức chung. Lợi ích của việc hợp tác chuỗi cung ứng sẽ được tạo
nên khi tất cả các bên trong chuỗi cung ứng từ nhà cung cấp đến khách hàng hợp tác
cùng đạt được mục tiêu. Cùng nhau tạo ra lợi ích chung từ việc chia sẻ thơng tin, đồng
thuận mục tiêu trong chuỗi cung ứng có thể làm giảm lượng hàng tồn kho dư thừa,
giảm chi phí, tăng cường sức mạnh và chất lượng mối quan hệ hợp tác kinh doanh,
mang lại sự linh hoạt và tăng cường đổi mới.
Cho nên tác giả cho rằng mối quan hệ hợp tác kinh doanh là q trình trong đó có ít
nhất hai đối tác tham gia cùng thực hiện mục tiêu chung cùng phối hợp chặt chẽ với
nhau, cùng nhau đưa ra quyết định để đạt được những mục tiêu đó bằng cách lập kế
hoạch và liên kết các quy trình hoạt động nhằm tạo ra giá trị cuối cùng cho khách
hàng và các đối tác có liên quan. Quan hệ hợp tác kinh doanh bao gồm ba yếu tố chia
sẻ thông tin, đồng thuận mục tiêu, ra quyết định chung.
2.3 Các yếu tố đo lường mối quan hệ hợp tác kinh doanh giữa nhà phân phối và
nhà sản xuất
Các bên khơng chỉ làm việc cùng nhau mà cịn cùng một mục tiêu chung, chia sẻ
thông tin cùng nhau, từ đó để đưa ra các quyết định cụ thể phù hợp với những mục
tiêu chung đó (Simatupang & Sridharan, 2004), nghiên cứu này đã dựa vào các nghiên
cứu trước đo lường mức độ hợp tác đã tìm ra được mối liên quan giữa chỉ số hợp tác
kinh doanh và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thêm vào đó Cao &
Zhang (2011) cho rằng đồng thuận mục tiêu là một trong những yếu tố đo lường mối
quan hệ hợp tác kinh doanh giữa nhà phân phối và nhà sản xuất. Nên dựa trên các

nghiên cứu trước đó và nghiên cứu của hai tác giả Simatupang & Sridharan (2004);
Cao & Zhang (2011) tác giả cho rằng 3 yếu tố đo lường mối quan hệ hợp tác kinh
doanh giữa nhà phân phối và nhà sản xuất là chia sẻ thông tin, đồng thuận mục tiêu, ra
quyết định chung.
2.3.1

Đồng bộ hóa quyết định

Đồng bộ hóa quyết định đề cập đến quá trình các đối tác trong chuỗi cung ứng phối
hợp với nhau trong việc ra các quyết định, lập kế hoạch và vận hành chuỗi cung ứng
nhằm tối ưu hóa lợi ích của chuỗi cung ứng (Simatupang & Sridharan, 2005). Lập kế
hoạch giúp các công ty xác định cách tốt nhất để sử dụng các nguồn lực của mình để
đạt được một bộ mục tiêu cụ thể. Có nhiều quyết định hoạch định chuỗi cung ứng như


6

hoạch định chiến lược hoạt động, quản lý nhu cầu, lập kế hoạch sản xuất và lập kế
hoạch, mua sắm và quản lý phân phối. Lập kế hoạch chung được sử dụng để sắp xếp
các đối tác và phối hợp các quyết định về bổ sung hàng tồn kho, đặt hàng và giao
hàng.
Một vấn đề với đồng bộ hóa quyết định là các đối tác chuỗi cung ứng có quyền
quyết định và chuyên môn khác nhau. Thông thường nhà bán lẻ chịu trách nhiệm về
dự báo bán hàng và nhà cung cấp chịu trách nhiệm về dự báo và tạo đơn hàng
(Simatupang & Sridharan, 2005). Rất thường xuyên các đối tác chuỗi cung ứng có các
mục tiêu mâu thuẫn hướng dẫn việc ra quyết định, dẫn đến các giải pháp ít hơn tối ưu
(Lee & cộng sự, 1997). Vì vậy, các đối tác chuỗi cung ứng nên phối hợp các quyết
định quan trọng ảnh hưởng đến cách họ tăng hiệu suất. Một cách để đánh giá sự đồng
bộ hóa quyết định là sự đáp ứng của các đối tác trong chuỗi cung ứng trong việc đáp
ứng nhu cầu của khách hàng và hiệu quả của các quyết định chung trong việc nâng

cao lợi nhuận của chuỗi cung ứng (Corbett, 1999). Mức độ đồng bộ hóa trong q
trình ra quyết định có thể được coi là yếu tố chính của mối quan hệ hợp tác kinh
doanh và là cách xây dựng và duy trì quan hệ đối tác lẫn nhau (Harland, 2004).
Vậy đồng bộ hóa quyết định là nhà phân phối và nhà sản xuất cùng nhau ra quyết định
dựa trên những mục tiêu chung sẵn có. Để có quyết định đúng đắn thì cả nhà phân
phối và nhà sản xuất phải có những dự báo nhu cầu của khách hàng thật chính xác từ
đó lập ra những kế hoạch chung để phối hợp cùng nhau tối đa hóa lợi ích cho các bên
để đạt được mục tiêu chung.
2.3.2

Sự đồng thuận về mục tiêu

Đối với nhà phân phối và nhà sản xuất, điều quan trọng là cả hai bên phải ký kết hợp
đồng với nhau khi bắt đầu mối quan hệ để không chỉ xác định mục tiêu và mục tiêu
của riêng họ cho mối quan hệ có thể là gì mà còn đảm bảo rằng những mục tiêu và
mục tiêu đó cũng được truyền đạt cho bên kia.
Sự đồng thuận về mục tiêu là mức độ mà các đối tác trong chuỗi cung ứng nhận thấy
các mục tiêu của riêng họ được thỏa mãn bằng cách hoàn thành các mục tiêu của
chuỗi cung ứng. Đó là mức độ thỏa thuận mục tiêu, tính tương thích hoặc phù hợp
giữa các đối tác trong chuỗi cung ứng (Angeles & Nath, 2001). Trong trường hợp
đồng thuận mục tiêu thực sự, các đối tác trong chuỗi cung ứng cảm thấy rằng các mục
tiêu của họ hoàn toàn trùng khớp với các mục tiêu của chung, hoặc, trong trường hợp


7

chênh lệch, tin rằng các mục tiêu của họ có thể đạt được do kết quả trực tiếp của các
mục tiêu của chuỗi cung ứng (Lejeune & Yakova, 2005).
Sự đồng thuận về mục tiêu đòi hỏi một mức độ hiểu biết và thỏa thuận lẫn nhau
về các thuộc tính, giá trị, niềm tin và thực tiễn của công ty. Các nhà nghiên cứu đã

nhấn mạnh sự cần thiết cho tất cả các đối tác trong mối quan hệ hợp tác để làm rõ
những kỳ vọng (Goffin, 2006). Tầm quan trọng của định hướng chiến lược và tầm
nhìn được (Lambert, 1999). Họ cho rằng các đối tác trong chuỗi cung ứng nên thống
nhất về tầm nhìn cho quản lý chuỗi cung ứng cũng như các quy trình kinh doanh
chính làm cơ sở cho tầm nhìn, từ đó liên kết các cơng ty thông qua các kết quả chung.
Nhu cầu và khả năng của khách hàng và nhà cung cấp nên được đưa vào hoạch định
chiến lược cho cơng ty vì nó liên quan đến các chiến lược và tương tác chuỗi cung
ứng (Stank, 2001).
Các mối quan hệ thành công nhất được bắt đầu bởi mỗi bên, trước đó, bên kia sẽ xác
định các mục tiêu và mục tiêu của họ phù hợp với các cơ hội mà đối tác tiềm
năng mang lại (McQuiston, 2001). Ngoài ra, tác giả nhận thấy các liên minh thành
công được đặc trưng bởi ý thức hợp tác nơi các công ty nỗ lực tạo ra các giá trị mới
cùng nhau, thay vì chỉ trao đổi các mặt hàng. Rõ ràng, mục tiêu và mục tiêu được chia
sẻ là rất quan trọng đối với sự thành công của mối quan hệ.
Cho nên sự đồng thuận về mục tiêu là dựa trên những mục tiêu riêng của các bên và
hình thành những mục tiêu chung để đưa ra tầm nhìn cho đơi bên về định hướng thị
trường tương lai cùng nhau phục vụ khách hàng và phát triển thị trường. Dựa trên
những mục tiêu chung đó mà các bên sẽ đưa ra những chiến lược kinh doanh phù hợp
với tình hình kinh doanh thực tế.
2.3.3

Sự chia sẻ thơng tin
Chia sẻ thông tin là mức độ mà một công ty chia sẻ nhiều ý tưởng, kế hoạch và

thủ tục liên quan một cách chính xác, đầy đủ và bí mật với các đối tác trong chuỗi
cung ứng của mình một cách kịp thời (Angeles & Nath, 2001). Chia sẻ thông tin đề
cập đến quyền truy cập vào dữ liệu riêng tư trong tất cả các hệ thống của đối tác cho
phép theo dõi tiến trình của sản phẩm khi chúng đi qua từng quy trình trong chuỗi
cung ứng (Simatupang & Sridharan, 2002). Hoạt động này bao gồm thu thập dữ liệu,
xử lý, đại diện, lưu trữ và phổ biến các điều kiện nhu cầu, trạng thái và vị trí hàng tồn

kho từ đầu đến cuối, trạng thái đơn hàng, dữ liệu liên quan đến chi phí và trạng thái


8

hiệu suất. Khả năng hiển thị của các số liệu hiệu suất chính và dữ liệu q trình cho
phép các thành viên tham gia gợi ra bức tranh lớn hơn về tình huống có tính đến các
yếu tố quan trọng trong việc đưa ra quyết định hiệu quả. Các quyết định hiệu quả cho
phép các thành viên chuỗi giải quyết các vấn đề về dòng sản phẩm nhanh hơn và do
đó cho phép lập kế hoạch nhu cầu nhanh nhẹn hơn. Một số tiêu chí, chẳng hạn như sự
liên quan, độ chính xác, tính kịp thời và độ tin cậy, có thể được sử dụng để đánh giá
sự đóng góp của việc chia sẻ thơng tin để tích hợp chuỗi cung ứng. Cơng nghệ tiên
tiến như internet có thể được sử dụng để truyền tải dữ liệu cập nhật về lập kế hoạch,
chuyển động sản phẩm, quy trình làm việc, chi phí và trạng thái hiệu suất. Ngồi việc
chia sẻ nhiều thông tin với các đối tác, các công ty nên tập trung vào việc cải thiện
chất lượng thông tin được chia sẻ (Gosain & cộng sự, 2004) bao gồm tính chính xác
và đầy đủ (Simatupang và Sridharan, 2005) vì càng trao đổi nhiêu thông tin liên quan
cho nhau, các bên sẽ hiểu được năng lực từ đó có thể thực hiện các mục tiêu chung đã
đề ra.
Theo tác giả sự chia sẻ thông tin là mức độ mà một công ty chia sẻ nhiều ý tưởng, kế
hoạch và quy trình liên quan, chính xác, đầy đủ và bí mật với các đối tác trong chuỗi
cung ứng của mình một cách kịp thời để giúp cho các bên đưa ra quyết định chiến
lược đúng đắn.
2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến mối quan hệ hợp tác kinh doanh giữa nhà phân
r

r

1_ Ạ • A
IX

phối và nhà sản xuất

ẠJ

Nhiệm vụ của các nhà quản lý là có những chiến lược dài hạn nhằm cải thiện các mối
quan hệ với các nhà phân phối nhằm giảm chi phí và nâng cao lợi ích giữa các bên.
Dyer (1997) đồng ý rằng niềm tin là một trong những nhân tố quan trọng để giảm chi
phí giao dịch; khuyến khích đầu tư vào các mối quan hệ liên quan đến các tài sản
chuyên biệt; thúc đẩy việc chia sẻ, trao đổi thông tin giữa các đối tác. Việc xây dựng
niềm tin giúp giảm chi phí giao dịch và đồng thời kiểm soát hành vi cơ hội, nên niềm
tin (sự tín nhiệm) được xác định như một lợi thế về nguồn lực. Đồng thời các nghiên
cứu của Simatupang & Sridharan (2005), Cao và cộng sự (2011) đã đưa ra các thang
đo về mối quan hệ hợp tác kinh doanh.
Một số nghiên cứu Anderson & Weitz (1992), Ganesan (1994), Lui và Ngo (2012) đã
tập trung vào việc quản lý các mối quan hệ liên tổ chức theo chiều dọc, nhấn mạnh tác


9

động của sự phụ thuộc đối xứng và cường độ mạnh mẽ đối với định hướng, cam kết
và hợp tác lâu dài, đồng thời nhấn mạnh rằng sự phụ thuộc và mối quan hệ quyền lực
giữa các thành viên kênh có thể giúp giải thích việc sử dụng các cơ chế quản trị cụ
thể.
Trong nghiên cứu của tác giả sẽ giải thích tại sao mối quan hệ hợp tác các bên chịu sự
ảnh hưởng các yếu tố niềm tin, sự cam kết đến sự chia sẻ về nguồn lực (thông tin,
kiến thức, quản trị nguồn lực...), sự phụ thuộc giữa các bên tham gia, mối quan hệ cá
nhân và chính sách định hướng khách hàng trong quá trình hợp tác.
2.4.1

Sự Cam kết

Cam kết là những hành động thực chất được thực hiện với thiện chí báo hiệu sự sẵn
sàng hợp tác với một đối tác tiềm năng (Anderson & Weitz, 1992). Theo Morgan and
Hunt (1994) cho rằng sự cam kết như là sự tin tưởng của chủ thể này so với chủ thể
kia trong quá trình trao đổi và mỗi chủ thể sẽ dành nổ lực tối đa để duy trì và phát
triển trao đổi. Sự cam kết hình thành trên cơ sở của sự tự nguyện của các bên. Dwyer
và cộng sự (1987) quá trình của mối quan hệ giữa các đối tác kinh doanh qua năm giai
đoạn: (1) nhận thức; (2) khám phá; (3) mở rộng; (4) cam kết; (5) giải thể. Và cam kết
được xác định là phương diện được mong đợi nhất của mối quan hệ. Về phương diện
của nhà phân phối, sẽ thực hiện các cam kết với nhà sản xuất có khả năng đáp ứng
được yêu cầu duy trì và phát triển hợp tác với nhà phân phối. Thêm vào đó sự cam kết
trong mối quan hệ giúp tăng cường sự ổn định của mối quan hệ.
Sự cam kết giữa các tổ chức được hiểu là sự tự nguyện của các tổ chức trong việc đầu
tư vào mối quan hệ với tổ chức khác dựa trên các nguồn lực để nâng cao hiệu suất cho
các bên (Cheng và cộng sự, 2004). Morgan & Hunt (1994) cho rằng cam kết là sự sẵn
sàng gắn bó với nhau với một mục tiêu chung để đảm bảo duy trì mối quan hệ hợp tác
lâu dài giữa các bên và là sự mong muốn tự nguyện duy trì mối quan hệ hợp tác lâu
dài với đối tác trong quá trình hợp tác và trao đổi.
Morgan & Hunt (1994); Anderson & Weitz (1992) cho rằng niềm tin là cơ sở và là
điều kiện của cam kết giữa các đối tác trong mối quan hệ hợp tác, và niềm tin sẽ nâng
cao sự cam kết thông qua sự tin tưởng giữa các cá nhân, hay tổ chức sẽ giúp cho mối
quan hệ hợp tác phát triển nhằm đem lại lợi ích cho đối tác. Sự cam kết đóng vai trị
quan trọng để duy trì và phát triển quan hệ hợp tác kinh doanh thành cơng bởi vì nó
cho phép các thành viên trong kênh độc lập làm việc với nhau để phục vụ khách hàng


10

tốt hơn và đạt thành quả cao hơn (Morgan và Hunt, 1994).
Vì thế trong nghiên cứu này tác giả tác giả làm rõ khái niệm sự cam kết dựa trên

nghiên cứu của Morgan & Hunt (1994). Tác giả cho rằng sự cam kết là sự tự nguyện
phối hợp cùng nhau trong việc sử dụng các nguồn lực để cùng nhau thực hiện mục
tiêu chung. Và cam kết cũng giúp cho mối quan hệ hợp tác duy trì và ổn định, tránh
được những tác động do sự không chắc chắn của thị trường. Đồng thời tác giả kiểm
định them về mối quan hệ giữa niềm tin và sự cam kết trong mối quan hệ hợp tác kinh
doanh giữa nhà phân phối và nhà sản xuất. Nên tác giả đưa ra giả thuyết
H1: Sự cam kết có tác động tích cực đến mối quan hệ hợp tác kinh doanh của nhà
phân phối với nhà sản xuất.
2.4.2

Sự tin tưởng

Niềm tin là một khái niệm phức tạp do có nhiều định nghĩa, đặc biệt là trong tiếp thị
quan hệ. Sự quan tâm tăng lên của nó đã thu hút sự chú ý của một số ngành học.
Morgan & Hunt (1994) đã lập luận rằng niềm tin là một biến trung gian chính và là
yếu tố cơ bản để xây dựng mối quan hệ trong tiếp thị, gắn kết người mua và người
bán để hạn chế mâu thuẫn và hành vi cơ hội, đồng thời thúc đẩy hợp tác để đạt lợi ích
chung. Khi phân tích tác động của niềm tin đối với sự ổn định của mối quan hệ khách
hàng - nhà cung cấp, chúng ta cần tính đến khía cạnh xã hội vì niềm tin phụ thuộc vào
bối cảnh xã hội và văn hóa. Anderson & Narus (1990) cho rằng Sự tin tưởng là niềm
tin mà các đối tác dành cho nhau trong quá trình hợp tác, tạo tiền đề giúp cho mối
quan hệ hợp tác có thể duy trì và phát triển trong tương lai. Niềm tin xuất hiện khi các
đối tác chia sẻ nhiều kinh nghiệm, hiểu mục tiêu và cùng mục tiêu của nhau và có thể
dự đốn hành vi của nhau (Doney & Cannon 1997).
Theo Ganesan (1994), niềm tin là tiền đề cần thiết cho định hướng dài hạn về mối
quan hệ dọc giữa các nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Niềm tin của người mua lẻ đối với
nhà cung cấp ảnh hưởng đến mối quan hệ lâu dài của họ theo ba cách: (1) nó làm
giảm nhận thức về rủi ro liên quan đến hành vi cơ hội của nhà cung cấp; (2) nó tăng
sự đảm bảo cho cả hai bên rằng những khó khăn và bất bình đẳng ngắn hạn sẽ được
giải quyết trong dài hạn; và (3) nó giảm chi phí giao dịch trong mối quan hệ kinh

doanh. Ganesan (1994) lập luận rằng trong những tình huống như vậy, các nhà bán lẻ
và nhà sản xuất sẵn sàng đầu tư vào các biện pháp cụ thể có khả năng cải thiện hiệu
quả của mối quan hệ của họ và để tăng lợi ích kinh tế tiếp theo. Do đó, lịng tin dường


11

như có tác động tích cực đến khả năng duy trì và phát triển mối quan hệ lâu dài.
Ganesan (1994), Morgan & Hunt (1994), Ruiz-Molina & Gil-Saura (2012) các nghiên
cứu trên đã cố gắng tìm hiểu xu hướng mối quan hệ hợp tác trong dài hạn cụ thể trong
lĩnh vực bán lẻ, đã nhấn mạnh vai trò cơ bản của niềm tin trong ý định duy trì mối
quan hệ của các bên khác nhau. Theo Wilson (1995) cho rằng khái niệm niềm tin có
trước cam kết trong một mối quan hệ, do đó khơng có niềm tin, có khả năng mối quan
hệ sẽ khơng phát triển vì niềm tin là một trong những giai đoạn đầu tiên trong sự phát
triển của mối quan hệ. Trong một nghiên cứu thực nghiệm về vấn đề này, Morgan &
Hunt (1994) đã kết luận rằng có một mối liên hệ tiêu cực giữa niềm tin và xu hướng
phá vỡ mối quan hệ (khả năng đối tác sẽ rời đi trong tương lai gần). Crosby & cộng sự
(1990) coi niềm tin, cùng với sự hài lòng, là một thành phần của chất lượng mối quan
hệ.
Cho nên trong nghiên cứu này tác giả tác giả làm rõ khái niệm sự tin tưởng dựa trên
nghiên cứu của Morgan & Hunt (1994). Tác giả cho rằng sự tin tưởng thể hiện niềm
tin lẫn nhau giữa các chủ thể trong quá trình thực hiện trao đổi, xuất phát từ kinh
nghiệm trao đổi với đối tác. Niềm tin là nền tảng để thiết lập và duy trì mối quan hệ
kinh doanh giữa nhà phân phối và nhà sản xuất Malloca. Đồng thời niềm tin cũng
giúp cho các nhà phân phối cam kết với nhà sản xuất trong tương lai.
Theo Wilson (1995), khái niệm niềm tin có trước cam kết trong một mối quan hệ,
Ganesan (1994), Morgan & Hunt (1994) cũng lập luận rằng việc xây dựng niềm tin
trong mối quan hệ hợp tác sẽ giúp các nhà bán lẻ và nhà sản xuất sẵn sàng đầu tư vào
các biện pháp cụ thể có khả năng cải thiện hiệu quả của mối quan hệ của họ và để
tăng lợi ích kinh tế trong tương lai. Dựa vào các phân tích trên tác giả đưa ra giả

thuyết:
H2: Sự tin tưởng có tác động tích cực đến mối quan hệ hợp tác kinh doanh của nhà
phân phối với nhà sản xuất.
Thêm vào đó Kwon & cộng sự (2004) cho rằng niềm tin là một yếu tố quan trọng thúc
đẩy cam kết giữa các đối tác trong chuỗi cung ứng, sự hiện diện của niềm tin cải thiện
đáng kể cơ hội thực hiện chuỗi cung ứng thành công, sự thiếu tin tưởng giữa các đối
tác trong chuỗi cung ứng thường dẫn đến hiệu quả khơng hiệu quả và khơng hiệu quả
do chi phí giao dịch. Niềm tin giúp cho các thành viên trong chuỗi sẽ thực hiện cam
kết và giúp cho mối quan hệ phát triển (Morgan và Hunt, 1994). Cho nên tác giả đưa


12

ra giả thuyết:
H3: Sự tin tưởng có tác động tích cực đến sự cam kết của nhà phân phối và nhà sản
xuất trong mối quan hệ hợp tác kinh doanh
2.4.3

Mối quan hệ cá nhân

Vai trò của con người được xem như là một trong những yếu tố đóng vai trị thiết yếu
trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ. Mối quan hệ cá nhân là quan hệ giữa
người đại diện của tổ chức này với người đại diện của tổ chức khác, là hình thức liên
hệ nhau giữa các chủ thể trong kênh Marketing (Abdul-Muhmin, 2005). Park & Luo
(2011) cho rằng mối quan hệ cá nhân chính là mạng lưới các mối quan hệ phức tạp
bao gồm nghĩa vụ và sự thấu hiểu lẫn nhau. Nguyễn Văn Thắng & Jerman (2009) cho
rằng mối quan hệ cá nhân giữa các đại diện của các tổ chức với nhau là sự tương tác
với nhau thuộc về tính chất cơng việc, thêm vào đó mối quan hệ cá nhân sẽ cịn được
hiểu rằng ngồi mối quan hệ liên quan đến cơng việc mà cịn là những mối quan hệ
bên ngồi như đại diện các bên sẽ tìm hiểu sở thích, gia đình, chun mơn của nhau,

đi du lịch.... Ngồi ra đơi bên cũng sẽ quan tâm nhiều đến đối tác. Do đó mối quan hệ
cá nhân có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ hợp tác kinh doanh với nhau.
Mối quan hệ cá nhân có thể giúp các bên gia tăng hiệu suất và gia tăng việc trao đổi
thông tin giữa các bên với nhau, gia tăng việc duy trì mối quan hệ. Theo Swan (1985)
đã nhận thấy rằng niềm tin của khách hàng dựa trên nhân viên bán hàng được coi là
đáng tin cậy, trung thực, có thể thích và có định hướng khách hàng. Và cho rằng cho
rằng khi nhân viên bán hàng của nhà sản xuất có được lịng tin và có mối quan hệ với
nhà phân phối thì họ có thể định hướng được khách hàng và duy trì được mối quan hệ
lâu dài. Crosby &cộng sự (1990) nhận thấy rằng chun mơn ảnh hưởng tích cực đến
chất lượng mối quan hệ. Kiến thức về sản phẩm và thị trường về phía nhân viên nhà
sản xuất thường được coi là một tiêu chí quan trọng trong việc xác định đánh giá cao
đối với nhà sản xuất. Đồng ý với qua điểm trên Park & Luo (2011) cho rằng mối quan
hệ cá nhân có thể trở thành tài sản của tổ chức nếu được tổ chức sử dụng một cách
hiệu quả. Do mối quan hệ cá nhân có thể ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Nhờ có mối quan hệ cá nhân mà các tổ chức được bổ sung
thêm nguồn lực đồng thời giảm chi phí giao dịch.
Nghiên cứu Nguyễn Văn Thắng & Jerman (2009) cho rằng mối quan hệ cá nhân được
hiểu là sự tương tác giữa các cá nhân bên ngoài mơi trường cơng việc từ đó dẫn đến


13

sự gắn kết về hợp lẫn nhau. Park & Luo (2011) đã khẳng định vai trò của người đại
diện bán hàng của nhà sản xuất với đối tác trong mối quan hệ hợp tác kinh doanh, các
hành vi bán hàng và chuyên môn của nhân viên bán hàng ảnh hưởng tích cực đến chất
lượng mối quan hệ. Quan hệ cá nhân là tiêu chuẩn đánh giá sự phát triển quan hệ trao
đổi từ thuần túy sang trao đổi mối quan hệ giữa nhà sàn xuất và nhà phân phối
(Iacobucci & Hibbard, 1999).
Trong nghiên cứu này tác giả tác giả làm rõ khái niệm mối quan hệ cá nhân dựa trên
nghiên cứu của Park & Luo (2011) và nghiên cứu Nguyễn Văn Thắng & Jerman

(2009) nên tác giả cho rằng mối quan hệ cá nhân là mối quan hệ giữa các đại diện của
nhà cung cấp và nhà phân phối gồm nghĩa vụ và sự thấu hiểu lẫn nhau. Ngoài mối
quan hệ về cơng việc thì mối quan hệ cá nhân còn được hiểu thêm là việc thể hiện sự
quan tâm lẫn nhau như sở thích, gia đình, chun mơn và các sự kiện quan trọng
khác... để cùng nhau thực hiện các hoạt động kinh doanh và cùng hướng tới mục tiêu
chung giúp tổ chức nâng cao hiệu suất hoạt động kinh doanh. Đồng thời mối quan hệ
cá nhân cũng thể hiện được sự tác động ảnh hưởng đến mối quan hệ hợp tác kinh
doanh giữa nhà phân phối và nhà sản xuất. Vì thế tác giả cho rằng sự phụ thuộc là
thành viên này phụ thuộc vào thành viên khác để cùng nhau tăng năng suất và hướng
tới mục chung. Sự phụ thuộc lẫn nhau là một trong những yếu tố quan trọng trong
việc xây dựng mối quan hệ trong dựa trên nghiên cứu của Ganesan (1994). Đồng thời
cho thấy được sự ảnh hưởng của sự phụ thuộc đến mối quan hệ hợp tác kinh doanh
giữa nhà phân phối và nhà sản xuất. Cùng quan điểm trên thì nên tác giả đưa ra giả
thuyết:
H4: Mối quan hệ cá nhân giữa các tác động tích cực đến mối quan hệ hợp tác kinh
doanh của nhà phân phối với nhà sản xuất.
2.4.4

Mối quan hệ truyền thơng

Truyền thơng đóng một vai trị quan trọng trong việc điều phối trao đổi trong nền kinh
tế. Theo Sullivan (1988) có 3 hình thức truyền thơng: Đầu tiên, giao tiếp liên quan
đến việc trao đổi thông tin của nhà giao dịch với nhà cung cấp liên quan đến các hoạt
động hoặc quyết định cụ thể của nhà giao dịch. Thứ hai, truyền thông liên quan đến
mục tiêu chung của các bên và được xem như là một công cụ để giao tiếp. Truyền
thông công cụ là trao đổi thông tin giữa các cá nhân liên quan trực tiếp đến hoạt động
kinh doanh kênh và nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của kênh. Thứ ba hình thức giao


14

tiếp rộng, giao tiếp xã hội, được định nghĩa là trao đổi thơng tin cá nhân với nhau,
trong đó các bên trao đổi các cuộc hội thoại không liên quan đến cơng việc, chẳng hạn
như lợi ích bên ngồi. Cũng đồng với quan điểm trên Sheng &cộng sự (2006) cho
rằng truyền thơng, có thể là cơng cụ hoặc xã hội, có tác động tích cực mạnh mẽ đến sự
phát triển của các chuẩn mực quan hệ. Chia sẻ thông tin cung cấp cho người mua và
nhà cung cấp của họ các phương tiện để xây dựng lòng tin và lòng trung thành lẫn
nhau và để phát triển các mục tiêu, giá trị và chuẩn mực chung. Hơn thế nữa, Mohr &
Nevin (1990) cho rằng truyền thông được xem như là chất keo kết dính một kênh
phân phối.
Anderson & Narus (1990) nhận thấy rằng, từ quan điểm của nhà phân phối và nhà sản
xuất, giao tiếp trong quá khứ có liên quan tích cực đến niềm tin. Theo thời gian, nhà
phân phối duy trì các hình thức truyền thơng giao tiếp phù hợp sẽ tạo nên niềm tin,
lòng trung thành, sự cam kết đối với nhà cug cung và thúc đẩy, phát triển mối quan hệ
hợp tác (Andersen & cộng sự 2009). Mohr & Spekman (1996) xác định truyền thơng
là chìa khóa cho sức sống của mối quan hệ đối tác. Họ đã xác định ba khía cạnh
truyền thơng của một quan hệ đối tác sôi nổi: nỗ lực chung trong việc thiết lập mục
tiêu và lập kế hoạch thị trường, chất lượng truyền thông và mức độ chia sẻ thông tin
trong quan hệ đối tác.
Sheng & cộng sự (2006) cho rằng Sự liên lạc và truyền thông giữa các chủ thể biểu
hiện như là phương tiện kết nối các chủ thể trong kênh Marketing. Và Anderson &
Narus (1990) cho rằng sự truyền thơng có vai trị trao đổi thơng tin giữa các chủ thể,
tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển và quản triển quá trình hợp tác một cách có
hiệu quả.
Như vậy tác giả dựa trên nghiên cứu của Anderson & Narus (1990) để giải thích khái
niệm truyền thông được xem như là công cụ giao tiếp giúp cho nhà phân phối và nhà
sản xuất có thể duy trì và phát triển mối quan hệ. Mối quan hệ truyền thơng đóng vai
trị quan trọng trong hoạt động trao đổi giữa các thành viên với nhau vì nó liên kết với
các bên với nhau sử dụng các hình thức và công cụ của truyền thông để cùng thực
hiện mục tiêu chung. Dựa vào các phân tích trên tác giả đưa ra giả thuyết:

H5: Sự liên lạc và truyền thông giữa các chủ thể các tác động tích cực đến mối
quan hệ hợp tác kinh doanh của nhà phân phối với nhà sản xuất.
2.4.5

Sự phụ thuộc lẫn nhau


15

Một tổ chức khơng thể tự mình vận hành một cách có hiệu quả mà phải phụ thuộc vào
đơn vị tổ chức khác để vận hành tốt hơn. Kumar & cộng sự (1995) cho rằng sự phụ
thuộc lẫn nhau tạo ra một mơi trường để các bên có thể phát triển, duy trì, và cải thiện
mối quan hệ, sự phụ thuộc sẽ làm tăng thêm tác động tích cực đến hiệu quả của nhà
phân phối về mối quan hệ hợp tác. Khi các thành viên trong kênh thấy đối tác của
mình ít phụ thuộc vào họ, họ có ít động cơ để phát triển mối quan hệ lâu dài
(Ganesan, 1994). Heide & John (1990) cho rằng sự phụ thuộc của nhà bán lẻ vào nhà
sản xuất mạnh hơn khi: (1) nhà bán lẻ có được lợi ích đáng kể từ mối quan hệ của họ
với nhà cung cấp có giá trị trao đổi thương mại cao; (2) kết quả mà nhà bán lẻ thu
được lớn hơn kết quả họ có thể có với nhà cung cấp thay thế tốt nhất; (3) nhà bán lẻ
có ít nguồn thay thế nhà cung cấp hiện tại. Sự phụ thuộc xác định năng lực của từng
chủ thể trong mối quan hệ hợp tác và được đề cập như nhân tố chủ chốt của quá trình
hợp tác (Skinner & cộng sự, 1992). Ganesan (1994) cho rằng sự phụ thc lẫn nhau sẽ
duy trì giúp cho mối quan hệ hợp tác kinh doanh giữa và giúp cho các thành viên gắn
kết với nhau để phục vụ khách hàng tốt hơn và tăng lợi nhuận của đôi bên. Sự phụ
thuộc của nhà phân phối là yếu tố then chốt cần thiết cho mối quan hệ giữa các nhà
phân phối và nhà sản xuất để đạt được mục tiêu mong muốn. Sự phụ thuộc tồn tại khi
một bên khơng thể đạt được mục đích mà khơng có sự hợp tác của bên kia.
Trong nghiên cứu thực nghiệm của mình, Ganesan (1994) đã nhấn mạnh rằng sự phụ
thuộc và mối quan hệ quyền lực giữa các thành viên kênh có thể giúp giải thích việc
sử dụng các cơ chế quản trị cụ thể và đã kết luận rằng sự phụ thuộc có tác động tích

cực đến định hướng dài hạn của mối quan hệ giữa các nhà bán lẻ và nhà sản xuất.
Morgan & Hunt (1994) nói thêm rằng sự phụ thuộc ảnh hưởng tích cực đến ý định của
các nhà bán lẻ để duy trì mối quan hệ kinh doanh.
Vì vậy sự phụ thuộc giữa nhà phân phối và nhà sản xuất cho biết năng lực của từng
chủ thể trong quá trình hợp tác. Mức độ phụ thuộc các bên có thể khác nhau nhưng sự
phụ thuộc càng cao mối quan hệ hợp tác kinh doanh càng chặt chẽ giúp cho các bên
có thể đạt được mục tiêu chung đã đề ra. Dựa vào các phân tích trên tác giả đưa ra giả
thuyết
H6: Sự phụ thuộc có tác động tích cực đến mối quan hệ hợp tác kinh doanh của nhà
phân phối với nhà sản xuất.
2.4.6

Chính sách định hướng khách hàng


16

Theo Kohil & Jaworsk (1990) định hướng thị trường được xác định là q trình tạo ra
và phổ biến thơng tin thị trường nhằm mục đích tạo ra giá trị vượt trội cho người mua
để nhà quản lý có thể đưa ra những chính sách phân bổ nguồn lực một cách kịp thời
với những nhu cầu thay đổi của thị trường. Flint và cộng sự (2005) cho rằng nếu
doanh nghiệp có chính sách định hướng khách hàng đúng đắn thì điều này giúp cho
doanh nghiệp có thể chủ động hơn trong việc tìm kiếm các thơng tin về u cầu của
khách hàng và cố gắng để đáp ứng khách hàng bằng cách cung cấp các dịch vụ độc
đáo và sáng tạo.
Lukas & Ferrell (2000) cho rằng định hướng thị trường cung cấp thông tin cho các tổ
chức tốt về khách hàng, đối thủ cạnh tranh do đó mức độ hài lịng của khách hàng cao
hơn và có thể ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp bằng cách ảnh
hưởng đến q trình quản lý chuỗi cung ứng. Chính sách định hướng khách hàng còn
thúc đẩy sự liên kết hợp tác giữa các thành viên trong chuỗi cung ứng.

Han & cộng sự (2008); Lukas & Ferrell (2000) cho rằng các tổ chức cần kết hợp tốt
với nhau trong việc định hướng thị trường chính sách định hướng thị trường sẽ góp
phần thúc đẩy và duy trì sự hợp tác và gắn bó giữa các thành viên với nhau. Chính
sách định hướng thị trường là cơ sở cho việc quản lý chuỗi cung ứng và có tác động
tích cực lên hiệu quả hoạt động của công ty (Min & cộng sự, 2007).
Vậy chính sách định hướng khách hàng là việc tạo ra và phổ biến thông tin nhằm hiểu
rõ hơn về khách hàng từ đó có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
Chính sách định hướng khách hàng tốt sẽ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp mà còn thúc đẩy sự liên kết hợp tác kinh doanh với nhau.
Nên tác giả đưa ra giả thuyết:
H7: Chính sách định hướng thị trường có tác động tích cực đến sự cam kết của nhà
phân phối trong mối quan hệ hợp tác kinh doanh của nhà phân phối với nhà sản xuất.
2.5 Mô hình và giả thuyết nghiên cứu
Mơ hình tác giả dựa trên các nghiên cứu trước Morgan v& Hunt (1994); Park & Luo
(2011); Nguyễn Văn Thắng & Jerman (2009), Ganesan (1994), Anderson & Narus
(1990), Lukas và Ferrell (2000) để đưa ra các yếu tố ảnh hưởng đến mối quan hệ hợp
tác kinh doanh giữa nhà phân phối và nhà sản xuất. Đồng thời sẽ xem xét sự tác động
của các yếu tố chính sách định hướng thị trường và niềm tin sẽ có tác động đến sự
cam kết trong mối quan hệ hợp tác kinh doanh giữa nhà phân phối và nhà sản xuất