(Luận văn thạc sĩ) giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại xây dựng nhà đẹp

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

VÕ THỊ THANH VÂN

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY DỰNG NHÀ ĐẸP

Ngành:

Quản trị kinh doanh

Mã ố:s

60.34.01.02

Người hướng dẫn khoa học:

TS. Chu Thị Kim Loan

NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2018


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn
này là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào.
Tôi cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được
cảm ơn và các thơng tin trích dẫn trong luận văn đều đã được chỉ rõ nguồn gốc.

Hà Nội, ngày

tháng

năm 2017

Tác giả luận văn

Võ Thị Thanh Vân

i


LỜI CẢM ƠN
Sau một thời gian học tập và nghiên cứu, tơi đã hồn thành luận văn thạc sỹ
Quản trị kinh doanh với đề tài “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công Ty
TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp”.. Để hoàn thành tốt luận văn thạc sỹ, ngồi
sự nỗ lực của bản thân, tơi đã nhận được rất nhiều sự quan tâm giúp đỡ nhiệt tình
của các tập thể, cá nhân trong và ngồi Học Viện Nơng Nghiệp Việt Nam, vì thế:

Trước hết với tình cảm chân thành và lịng biết ơn sâu sắc, tơi xin
gửi lời cảm ơn đến TS. Chu Thị Kim Loan – người trực tiếp hướng dẫn và
giúp đỡ tơi hồn thành Luận văn này.
Tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy giáo, cơ giáo Khoa Kế tốn và
Quản trị kinh doanh, trường Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam, đặc biệt là
các thầy cô trong bộ môn Marketing đã trực tiếp giảng dạy và tạo điều
kiện giúp đỡ tơi trong q trình học tập và thực hiện khóa luận này.
Tơi cũng xin cảm ơn lãnh đạo và tập thể nhân viên Công ty TNHH
thương mại xây dựng Nhà Đẹp đã cung cấp cho tôi những số liệu cần
thiết và giúp đỡ tôi trong q trình tơi nghiên cứu tại cơng ty.
Cuối cùng, tơi xin chân thành cảm ơn gia đình, đồng nghiệp, bạn bè
đã luôn bên cạnh động viên, giúp đỡ tôi về mặt vật chất lẫn tinh thần để
tơi hồn thành báo cáo của mình.

Hà Nội, ngày

tháng

năm 2017

Tác giả luận văn

Võ Thị Thanh Vân

ii


MỤC LỤC
Lời cam đoan.................................................................................................................................... i
Lời cảm ơn........................................................................................................................................ ii
Mục lục............................................................................................................................................... iii
Danh mục bảng............................................................................................................................... v
Danh mục sơ đồ............................................................................................................................ vi
Danh mục biểu đồ, hình.......................................................................................................... vii
Phần 1. Mở đầu............................................................................................................................... 1
1.1.

Tính cấp thiết của đề tài............................................................................................. 1

1.2.

Mục tiêu nghiên cứu..................................................................................................... 2

1.2.1. Mục tiêu chung................................................................................................................ 2

1.2.2. Mục tiêu cụ thể................................................................................................................ 2
1.3.

Đối tượng, phạm vi nghiên cứu............................................................................. 3

1.3.1. Đối tượng nghiên cứu................................................................................................. 3
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu...................................................................................................... 3
Phần 2. Cơ sở lý luận và thực tiễn của đề tài................................................................ 4
2.1.

Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp............................ 4

2.1.1. Một số lý luận về sản phẩm hàng hoá................................................................ 4
2.1.2. Một số lý luận về tiêu thụ sản phẩm.................................................................... 5
2.1.3. Các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp..........15
2.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp24
2.2.

Cơ sở thực tiễn của đề tài...................................................................................... 29

2.2.1. Khát qt tình hình ngành nhựa, nhơm ở Việt Nam................................. 29
2.2.2. Kinh nghiệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp
30

2.2.3. Các bài học rút ra từ cơ sở lý luận và thực tiễn......................................... 36
Phần 3. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu....................................... 39
3.1.

Đặc điểm địa bàn nghiên cứu............................................................................... 39

3.1.1. Giới thiêụ công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp..................... 39
3.1.2. Cơ cấu tổ chức cơng ty............................................................................................ 40
3.1.3. Quy trình và đặc điểm của sản phẩm cửa nhựa lõi thép, cửa nhơm kính.42
3.1.4. Đặc điểm nguồn lực của công ty........................................................................ 45

iii


3.1.5. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty..................................................... 50
3.2.

Phương pháp nghiên cứu....................................................................................... 52

3.2.1. Thu thập số liệu thứ cấp.......................................................................................... 52
3.2.2. Thu thập số liệu sơ cấp............................................................................................ 52
3.2.3. Phương pháp xử lý số liệu..................................................................................... 53
3.2.4. Phương pháp phân tích........................................................................................... 53
3.2.5. Hệ thống chỉ tiêu dùng cho nghiên cứu.......................................................... 53
Phần 4. Kết quảvà thảoluận................................................................................................... 57
4.1.

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh thương mại xây dựng nhà đẹp. 57

4.1.1. Mô tả hiện trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.......................................... 57
4.1.2. Các hoạt động marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong
thời gian qua.................................................................................................................. 69
4.2.

Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

công ty tnhh thương mại xây dựng nhà đẹp............................................. 100
4.2.1. Yếu tố bên trong......................................................................................................... 100
4.2.2. Yếu tố bên ngồi........................................................................................................ 102
4.2.3. Mơi trường ngành..................................................................................................... 105
4.3.

Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh thương mại

xây dựng nhà đẹp..................................................................................................... 107
4.3.1. Phương hướng phát triển của công ty của công ty TNHH thương mại xây
dựng Nhà Đẹp............................................................................................................. 107
4.3.2. Các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ của công ty TNHH thương mại xây dựng
Nhà Đẹp.......................................................................................................................... 108
4.3.3. Một số giải pháp khác............................................................................................. 115
Phần 5. Kết luận và kiến nghị............................................................................................. 117
5.1.

Kết luận........................................................................................................................... 117

5.2.

Kiến nghị........................................................................................................................ 118

5.2.1. Đối với Nhà Nước...................................................................................................... 118
5.2.2. Đối với cơ quan hữu quan.................................................................................... 118
Tài liệu tham khảo..................................................................................................................... 120
Phụ lục............................................................................................................................................ 121

iv

DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1. Đội ngũ lao động của Công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp
giai đoạn 2014-2016............................................................................................. 48
Bảng 3.2. Thống kê máy móc thiết bị của cơng ty từ năm 2014-2016...........49
Bảng 3.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại xây
dựng Nhà Đẹp qua 3 năm (2014-2016)...................................................... 51
Bảng 4.1. Bảng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo năm (2014 - 2016)............59
Bảng 4.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH TMXD Nhà Đẹp theo
loại sản phẩm trong 3 năm (2014 - 2016)................................................. 64
Bảng 4.3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhà Đẹp theo khu vực thị
trường trong 3 năm (2014 - 2016)................................................................ 67
Bảng 4.4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhà Đẹp theo đối tượng
khách hàng trong 3 năm (2014 - 2016)...................................................... 68
Bảng 4.5. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhà Đẹp theo quý trong năm
trong 3 năm (2014 - 2016)................................................................................. 68
Bảng 4.6. Danh mục, chủng loại sản phẩm của công ty theo giá trị tiêu thụ
79

Bảng 4.7. Báo giá một vài sản phẩm của Công ty TNHH TM xây dựng Nhà
Đẹp qua ba năm (2014 - 2016)........................................................................ 86
Bàng 4.8. Một số thông tin về các đại lý của công ty.............................................. 90
Bảng 4.9. Chi phí hoạt động marketing của cơng ty qua 3 năm (2014 – 2016)
92

Bảng 4.10. Tổ chức lực lượng phịng kinh doanh của cơng ty năm (2014-2016)
............................................................................................................................................................... 95

Bảng 4.11. Hệ số chi phí marketing của cơng ty TNHH thương mại xây dựng

Nhà Đẹp qua 3 năm (2014-2016)

96

Bảng 4.12. Đánh giá của người sử dụng về các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản

phẩm của công ty................................................................................................. 98
Bảng 4.13. Tổng hợp ý kiến nhà phân phối và đại lý về hoạt động thúc đẩy tiêu

thụ sản phẩm của công ty

99

Bảng 4.14. Cơ cấu nguồn vốn của công ty năm 2014-2016............................... 101
Bảng 4.15. Bảng cơ cấu tài sản cố định của công ty năm 2014-2016..........101
Bảng 4.16. Cơ cấu nguồn cung ứng nguyên của công ty giai đoạn 2014 – 2016
............................................................................................................................................................. 105

Bảng 4.17. Mức hỗ trợ kinh phí dự kiến cho các nhà phân phối của công ty
............................................................................................................................................................. 112


v


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Kênh tiêu thụ trực tiếp sản phẩm tiêu dùng........................................ 21
Sơ đồ 2.2. Kênh tiêu thụ gián tiếp sản phẩm tiêu dùng........................................ 22
Sơ đồ 2.3. Các công cụ chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp........................................ 23
Sơ đồ 3.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty......................................................................... 40

Sơ đồ 3.2. Quy trình cơng nghệ sản xuất sản phẩm cửa của Công ty .........42
Sơ đồ 4.1. Kênh phân phối được áp dụng ở Công ty TNHH TMXD Nhà Đẹp
.............................................................................................................................................................. 88

Sơ đồ 4.2. Tổ chức phòng Marketing........................................................................... 109

vi


DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH
Biểu đồ 4.1. Doanh thu tiêu thụ của từng loại sản phẩm (2014-2016) ...........................
Biểu đồ 4.2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của cơng ty năm
2014-2016 ..................................................................................................
Hình 4.1. Kết cấu cơ bản của các sản phẩm từ thanh nhựa định hình của cơng
ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà Đẹp ................................................
Hình 4.2. Kết cấu cơ bản của các sản phẩm từ thanh nhơm định hình của cơng
ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà Đẹp ................................................
Hình 4.3. Ảnh dịng sản phẩm cửa thủy lực của công ty TNHH Thương mại
xây dựng Nhà Đẹp .....................................................................................
Hình 4.4. Ảnh dịng sản phẩm cửa tự động của cơng ty TNHH Thương mại
xây dựng Nhà Đẹp .....................................................................................
Hình 4.5. Anh dịng sản phẩm lam chắn nắng của cơng ty TNHH Thương mại
xây dựng Nhà Đẹp .....................................................................................
Hình 4.6. Ảnh cửa mẫu có dán logo cơng ty .............................................................
Hình 4.7. Ảnh giấy chứng nhận nhãn hiệu của cơng ty .............................................
Hình 4.8. Ảnh wed quảng cáo sản phẩm của công ty TNHH TMXD Nhà Đẹp ........
Hình 4.9. Ảnh hội chợ giới thiệu sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại
xây dựng Nhà Đẹp (tại hội chợ Vietbuild 2016) .......................................

vii

TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
Tên Luận văn: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công Ty
TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp
Mục đích nghiên cứu
Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực tế về tình hình tiêu thụ
Sản Phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp. Từ đó đưa
ra các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
Mục tiêu cụ thể: (1)Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn cơ bản về tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp; (2)Mô tả thực trạng tiêu thụ sản phẩm và phân tích các
hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà
Đẹp trong thời gian qua; (3) Đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp trong thời gian tới.

Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng phương pháp thu thập tài liệu thứ cấp và sơ cấp nhằm Mô tả
thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp. Đồng thời luận văn sử dụng phương pháp phân
tích như thống kê mô tả, so sánh, sử dụng phương pháp xử lý số liệu bằng cơng cụ
excel để phân tích kết quả của công ty đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các hoạt
động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của cơng ty trong thời gian qua.

Kết quả chính và kết luận
Công tác đẩy mạnh tiêu thụ là một vấn đề rất quan trọng, để tồn tại
trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt. Công tác tiêu thụ của công ty
trong những năm qua khá ổn định, các hoạt động marketing thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ trong thời gian qua tương đối đem lại hiệu quả tốt. Nhu cầu
nhà ở ngày càng cao đồng nghĩa với việc như cầu về cửa ngày càng tăng.
Xuất phát từ thực tế trên đề tài có đưa ra giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản

phẩm cửa nhựa lõi thép, cửa nhôm của công ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà đẹp đó
là: Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, áp dụng chính sách giá cả linh hoạt, phát
triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tiêu thụ và một số
giải pháp khác. Để khi triển khai các giải pháp mang lại hiệu quả cao thì cơng ty phải
thường xun kiểm tra, đánh giá, điều chỉnh kịp thời các vấn đề nảy sinh cho phù hợp
với đặc điểm, điều kiện hoạt động sản xuất kinh doanh cụ thể.

viii


THESIS ABSTRACT
Author: Vo Thi Thanh Van
Thesis title: Solutions to promote consumption products of Nha Dep Co., Ltd

Major: Business Administration

Code: 60.34.01.02

Educational organization: Vietnam National University of
Agriculture Research objectives
General objective: analyze and evaluate the situation of
consumption products at Nha Dep Co., Ltd. Then, proposing the solutions
to promote the consumption of products in the company.
Specific objectives: (1) to systematize theoretical systemmatic and basic
practices on consumption of products for enterprises; (2) describe the current
situation consumption of products and analysis the promoting product consumption
activities of Nha Dep Co., Ltd in the past; (3) introduce some solutions to promote
consumption products of Nha Dep Co., Ltd in the near future.

Research methods

The study used the methods of collecting secondary and primary materials to
describe the situation consumption of products and promoting product consumption
activities of Nha Dep Co., Ltd. In addition the thesis used the method of analysis as
descriptive statistics, comparison, using the data processing method by excel tool to
analyze the results of the company assessing the situation consumption of products
and activities which the company has been promoting its products in the recent past.

Main results and conclusions
The promotion of consumption is a very important issue, to survive
in the competitive market mechanism fiercely. The consumption of the
company in recent years is quite stable, the marketing activities promote
the consumption in the past relatively a good performance. The increasing
demand for housing means more demand for the door.
The solution to promote the consumption of steel door products, aluminum
doors of the Nha Dep Co., Ltd. is to promote the market research activities, apply
flexible pricing policy, development of distribution channels, promotion of
consumption and some other solutions. In order to implement solutions effectively,
the company must regularly check, evaluate and timely adjust the problems to suit
the characteristics and conditions of specific production and business activities.

ix


PHẦN 1. MỞ ĐẦU
1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Từ khi đổi mới đất nước cho đến nay, đất nước ta đã đạt được nhiều
thành tựu trên tất cả các lĩnh vực kinh tế, chính trị, văn hố, xã hội. Cùng với sự
phát triển của đất nước các doanh nghiệp cũng khơng ngừng vươn lên, tự mình
làm chủ hoạt động sản xuất kinh doanh. Tự tạo vốn, tự lập chiến lược kinh
doanh, kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với đặc điểm của cơng ty mình và

thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường. Có thể nói cơ chế thị trường đã tạo ra
rất nhiều cơ hội cho doanh nghiệp, tạo cho doanh nghiệp tính tự chủ trong khai
thác cơ hội kinh doanh nhưng nó cũng đem đến khơng ít những khó khăn.Vì thế
muốn thu được lợi nhuận cao, giảm thiểu hàng tồn kho quá lâu các công ty phải
bằng mọi cách thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của mình mà khơng phải doanh
nghiệp nào cũng thành công trong việc tiếp cận thị trường và dành thắng lợi
trong cạnh tranh. Vì vậy các cơng ty phải thiết lập giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm trong quá trình hoạt động của mình. Cuộc chạy đua đang sơi nổi hơn lúc
nào hết. Phần thắng thuộc về những công ty có giải pháp kinh doanh đúng đắn,
trong đó có giải pháp về tiêu thụ sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, để có thể
tồn tại và phát triển được thì doanh nghiệp phải có giải pháp tiêu thụ sản phẩm
hiệu quả. Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cửa nhựa cửa nhơm cũng
khơng nằm ngồi cuộc đua đó.

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của
doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song
tiêu thụ lại đóng vai trị là điều kiện tiền đề khơng thể thiếu được để sản xuất
có thể có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh
nghiệp sản xuất thương mại) phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ
ngân hàng…) quyết định hiệu quả hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.
Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà mọi doanh nghiệp gắn
mình với thị trường thì hoạt động tiêu thụ lại càng có vị trí quan trọng hơn.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường
cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có. Việc xác định cái mà thị
trường cần là một bước trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1


Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều

doanh nghiệp hiện nay dã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ. Tuy
nhiên việc áp dụng phương pháp nào để thúc đẩy cơng tác tiêu thụ lại
hồn tồn khơng giống nhau ở các doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất
nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, các
điều kiện hiện có của doanh nghiệp…Doanh nghiệp phải biết lựa chọn các
biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu
thụ. Có như vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng cao
và giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra.
Công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp thành lập năm 2005.Công ty
Nhà Đẹp gia nhập thị trường được hơn 10 năm là công ty chuyênsản xuất, thầu
thi công hệ thống cửa nhựa lõi thép, các sản phẩm từ thanh nhơm định hình, hệ
kính và ln đáp ứng được nhu cầu của khách hàng với sản phẩm tinh xảo, chất
lượng. Trải qua nhiều năm hoạt động, Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà
Đẹp đã đạt được sự tăng trưởng bền vững cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Tuy
nhiên, trong mấy năm gần đây Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp
đang gặp rất nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy mà tơi
chọn nghiên cứu đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công Ty
TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp”.

1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Phân tích, đánh giá thực tế về tình hình tiêu thụ Sản Phẩm tại
Cơng ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp. Từ đó đưa ra các
giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn cơ bản về tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
Mô tả thực trạng tiêu thụ sản phẩm và phân tích các hoạt
động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại
Xây Dựng Nhà Đẹp trong thời gian qua.

Đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp trong thời gian tới.

2


1.3. ĐỐI TƯỢNG, PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm và phân tích các hoạt động thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp, để
đưa ra giải pháp phù hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty.

1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
-

Phạm vi về thời gian: Đề tài nghiên cứu các số liệu thu thập trong 3 năm

(2014-2016), thời gian nghiên cứu từ tháng 7-2016 đến tháng 4 năm 2017.

- Phạm vi về không gian: Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà
Đẹp

-

Phạm vi về nội dung nghiên cứu: Do điều kiện nghiên cứu có hạn

luận văn tập trung nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm và hoạt động
marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty thời gian qua để đưa ra
giải pháp marketing phù hợp hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Đẹp trong thời gian tới.

3


PHẦN 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
2.1.1. Một số lý luận về sản phẩm hàng hoá
2.1.1.1. Khái niệm về sản phẩm hàng hoá
Theo Mác: Sản phẩm hàng hố là vật hữu hình, có đặc tính vật lý, hố học
được sản xuất ra chủ yếu để bán, nhằm thoả mãn nhu cầu của con người.
Theo quan điểm truyền thống: Sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý,
hố học được tập hợp thành một hình thức đồng nhất mang giá trị sự dụng.

Khi nền kinh tế thị trường ra đời, sự cạnh tranh gay gắt trên
thị trường đã làm cho khái niệm vể hàng hoá được mở rộng hơn:
Sản phẩm hàng hoá là tổng hợp mọi sự thoả mãn về vật chất, tâm
lý, xã hội… mà người mua nhận được từ việc sở hữu và sử dụng.
Tóm lại: Khái niệm về sản phẩm hàng hố ngày càng hồn thiện
hơn để phù hợp với thị trường hiện nay. Sản phẩm hàng hố khơng chỉ
dừng lại ở các dạng vật chất hữu hình như các quan điểm của Các Mác
và nhà kinh tế học cổ điển đã nêu. Hiện nay sản phẩm hàng hoá được
hiểu là bất cứ thứ gì có thể bán trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu
khác nhau của người tiêu dùng và mang lại lợi nhuận cho người bán.

2.1.1.2. Chu kỳ sống của sản phẩm
Một sản phẩm hàng hoá nào cũng vậy khơng bao giờ tồn tại mãi mà nó
có một chu kỳ sống nhất định. Nhà sản xuất kinh doanh phải năng động, nắm
bắt thị trường, tìm mọi cách để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo
được lợi nhuận, bù đắp đươc chi phí, rủi ro trong kinh doanh.

Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian tính từ khi nghiên
cứu tạo ra sản phẩm, tung sản phẩm ra thị trường đến lúc sản phẩm bị
lạc hậu so với nhu cầu và bị thị trường loại bỏ. Thông thường, một sản
phẩm tiêu dùng trải qua 5 giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm.
Giai đoạn I: giai đoạn dồn tiềm lực vào sản xuất để cho ra sản phẩm
Giai đoạn II: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường. Trong giai đoạn
này đòi hỏi phải có thời gian, do đó mức độ tiêu thụ sản phẩm chậm, DN
thường bị thua lỗ hoặc lãi rất ít do chi phí sản xuất lớn và tiêu thụ ít.

4


Giai đoạn III: Giai đoạn phát triển, mức độ tiêu thụ tăng nhanh, doanh thu
tăng, lợi nhuận tăng. Giai đoạn này có thể giảm giá chút ít để đẩy mạnh tiêu thụ.

Giai đoạn IV: Giai đoạn chín muồi, mức tiêu thụ giảm dần, hàng
tồn kho tăng, doanh thu giảm, lợi nhuận giảm. Giai đoạn này thường
kéo dài và đòi hỏi các DN phải dùng nhiều chiến lược Maketing.
Giai đoạn V: giai đoạn suy tàn, mức tiêu thu giảm rõ rệt, doanh thu giảm,
lợi nhuận giảm, có thể dẫn đến thua lỗ, đến giai đoạn này DN chọn một trong hai
cách: một là rút khỏi cạnh tranh, hai là cải tiến cho ra sản phẩm mới.

Mục đích của việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm là giúp
cho DN có định hướng, giải pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống đặc biệt là
giai đoạn III và IV để tăng lượng tiêu thụ, khi tăng lượng tiêu thụ tăng
thì lợi nhuận cũng tăng theo có như vậy DN mới tồn tại và phát triển.

2.1.2. Một số lý luận về tiêu thụ sản phẩm
2.1.2.1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Quan điểm về tiêu thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên

các phương diện khác nhau. Theo quan điểm của các nhà phân tích
kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là: “Quá trình thực hiện giá trị và giá trị
sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm từ hình thái
hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vịng ln chuyển vốn.
Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành sản xuất và mở rộng,
tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Theo quan điểm của các nhà quản trị: tiêu thu sản phẩm có thể
được hiểu theo hai nghĩa sau:” theo nghĩa hẹp là tiêu thụ sản phẩm (cịn
được gọi là bán hàng) là q trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng
và nhận tiền từ họ. Theo đó người có cầu về một loại hàng hố nào đó sẽ
tìm đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hố tìm
người có cầu hàng hố, hai bên thương lượng và thoả thuận về nội dung
và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng và
người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc ở đó.
Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tự tìm hiểu nhu
cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến
bán hàng với một loại các hỗ trợ tới thực hiện các dịch vụ sau bán hàng.

5


Từ các quan điểm được trình bày ở trên có thể thấy rằng, nội dung kinh tế
cơ bản của tiêu thụ sản phẩm chuyển hoá quyền sở hữu và quyền sự dụng hàng
hoá giữa các chủ thể. Khi thực hiện hoạt động tiêu thụ theo các cách như hàng
đổi lấy tiền, tiền đổi lấy hàng, hàng đổi lấy hàng…Theo sự thoả thuận giữa các
chủ thể có liên quan, quyền sở hữu và quyền sử dụng tiền tệ (hoặc hàng hoá) từ
chủ thể này sẽ được chuyển giao cho chủ khác và ngược lại. Cụ thể là khi thực
hiện tiêu thụ sản phẩm, người bán mất quyền sở hữu và sự dụng hàng hố của
mình, bù lại họ nhận được quyền sử dụng tiền tệ của người mua.

2.1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại
thì việc xác định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại
của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán
dược khơng hay nói các khác là phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng,
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong
đó tốc độ quay vịng của vốn phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm vì vậy
nếu tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho vịng quay vốn giảm.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản
phẩm. Một sản phẩm dược tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào
máy móc, trang thiết bị, nguyên liệu, nhiên liệu … Sản phẩm được tiêu
thụ, doanh nghiệp sẽ thu được một số tiền tương ứng vói số vốn bỏ ra
và phần lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.(T – H – T’).
Thơng qua vai trị của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thơng
hàng hố, trong q trình lưu thơng hàn hố xuất hiện những khuyết
diểm, hạn chế cần dược khắc phục để từ dố hoàn thiện quá trình sản
xuất. Cơng tác tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm chi phí trên một dơn vị
sản phẩm bán ra từ đó có thể tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Đồng thời đó cũng là phương tiện để các doanh nghiệp canh tranh về giá
cả sản phẩm với các doanh nghiệp khác trên thương trường.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín của doanh
nghiệp củng cố vị trí và thế lực của doanh nghiệp trên thị trường thơng
qua các sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả phải chăng cùng với
phương thức mua bán dễ dàng thuận tiện và dịch vụ bán hàng tiên tiến…

6

Trong cơ chế thị trường thì cơng tác tiêu thụ sản phẩm không đơn
thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là cả quá trình từ khâu
điều tra thị hiếu người tiêu dung, sản xuất sản phẩm,… cho đến việc chào
hàng, quảng cáo, vận chuyển, phân phối và tổ chức bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và
nhà sản xuất. Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản
xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng và nhà sản xuất
gần gũi nhau hơn, từ đó tìm ra các giải pháp nhằm đáp ứng nhu cầu của
tốt hơn, thuận tiện hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trị vơ cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà
còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố vững chắc và
phát triển thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Tiêu thụ sản phẩm
cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên thị trường trong nước, hạn chế hàng hoá
nhập khẩu và nâng cao uy tín đối với các hàng hố nội địa.

2.1.2.3. Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp a. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Thực chất của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước
số sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm sẽ
được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm kế hoạch, doanh
thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để các khâu của quá trình
sản xuất kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và ăn khớp.
Bất cứ doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm
dễ dàng thuận lợi đều nhất thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
chính xác cụ thể, bởi có như vậy doanh nghiệp mới bám sát được thị
trường từ đó sẽ nắm bắt kịp thời những biến động trên thị trường để
có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả.
Nếu cơng tác tiêu thụ sản phẩm khơng được kế hoạch hố chặt chẽ thì

quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất
cũng không phù hợp với cầu, do vậy hiệu quả mang lại sẽ thấp. không những
thế, thiếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hoặc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
khơng chính xác còn ảnh hưởng đến hàng loạt các kế hoạch tổ chức khác
của doanh nghiệp như: kế hoạch vật tư, lao động, lợi nhuận... khiến cho sản
xuất diễn biến bất thường, mất cân đối, xa rời thực tế.

7


Như vậy, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là điều cần thiết cho mỗi
doanh nghiệp sản xuất trước khi bước vào quá trình sản xuất kinh
doanh. Tuy nhiên, lập kế hoạch như thế nào để đem lại hiệu quả cao
còn tuỳ thuộc tình hình cụ thể của mỗi doanh nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,
doanh nghiệp phân tích, đánh giá tình hình đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp và lựa chọn ra một phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm cho mình, hàng năm kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cả năm có phân chia
số lượng sản phẩm tiêu thụ cho từng quý, trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
quý lại phân chia kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng tháng.

-

Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn, khoa học và thực tế doanh
nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào
đó để lập kế hoạch phù hợp. Doanh nghiệp cần phải dựa vào các căn cứ sau:

+

Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã xác định, bao

gồm: sản phẩm, chất lượng, giá cả, thời gian đáp ứng kể cả ở thời điểm hiện
tại và những dự báo về khả năng vận động của nó trong tương lai.
+

Căn cứ vào phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã chọn, đặc biệt

là những chương trình, nội dung thực hiện của các phương án kinh doanh đó.

+
Căn cứ vào chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh
nghiệp với tư cách là quan điểm chỉ đạo nguyên tắc chi phối các
hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
+
Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hố đã
được kí kết với khách hàng. Đây là văn bản có tính pháp quy cần
phải tn thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu
nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với khách hàng và bạn hàng.
+
Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải
thường xuyên so sánh, phân tích sản phẩm, giá cả, dịch vụ … với
các đối thủ cạnh tranh để giành thế chủ động trong kinh doanh.
+

Các căn cứ khác cùng được tính tới khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ

sản phẩm là những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước, những thay đổi
của mơi trường kinh doanh, mơi trường văn hố, xã hội, pháp luật …

8


-

Trình tự lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hoạt động của
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh được dùng một là để thực hiện những
mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp đề ra trong thời gian nhất định
như năm, quý, tháng. Nó có ý nghĩa quan trọng trong tiến trình thực hiện
các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc lập kế hoạch theo một trình tự nhất
định, thơng qua các giai đoạn khác nhau nhưng có mối quan hệ qua lại
mật thiết với nhau. Điều này sẽ tạo ta một kế hoạch mang tính khoa học,
tăng độ trung thực và chính xác, đem lại hiệu quả thực hiện cao.
Thơng thường một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thiết lập qua các

bước:
Bước 1: Thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu
Trong giai đoạn này công việc phải làm là rất quan trọng, ảnh
hưởng trực tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm. Những thông tin cần thu thập và xử lý bao gồm các thông
tin bên trong nội bộ doanh nghiệp và các thơng tin bên ngồi thị trường.
Trong nội bộ doanh nghiệp các thông tin từ các bản báo cáo kết quả
kinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính của năm báo cáo, bản kê khai sản
phẩm sản xuất kinh doanh. Qua đó xác định được năng lực, khả năng của
doanh nghiệp hiện tại cũng như dự báo, phân tích năng lực tiềm tàng trong

tương lai về tất cả các lĩnh vực như: nguồn nhân lực, các yếu tố vốn, tài
chính, kĩ thuật và cơng nghệ sản xuất, các sản phẩm có thể khai thác …
Thu thập thơng tin từ bên ngồi thị trường bao gồm các thơng tin về nhu
cầu của thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh, khả
năng diễn biến thay đổi, tâm lý, thị hiếu người tiêu dùng hay cả những vấn đề về
mơi trường kinh tê, chính trị, pháp luật, vận hố xã hội có liên quan đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một thông tin quan trọng nữa cần
thu thập là môi trường kinh doanh và thị trường những nhà cung ứng đầu vào
cho doanh nghiệp. Để có thể thu thập và xử lý những thơng tin về thị trường sản
phẩm thì doanh nghiệp cần phải giải đáp được những vấn đề sau:

Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào?
Doanh nghiệp cần phải có những biện pháp nào để tăng khối lượng sản

9


phẩm tiêu thụ?
Với những mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường
là lớn nhất trong từng thời kỳ?
Yêu cầu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, dịch

vụ?
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm?
Những thông tin trên có thể được thu thập và xử lý qua nhiều hướng khác
nhau nhưng chủ yếu người ta dùng hai phương pháp đó là nghiên cứu tại bàn
và nghiên cứu tại hiện trường. Phương pháp nghiên cứu tại bàn là cách nghiên
cứu thu thập các thông tin qua các tư liệu như sách báo, tạp chí thương mại,

bản tin kinh tế, thông tin thị trường, các tài liệu liên quan đến mặt hàng mà
doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung
ứng, khả năng nhập khẩu, giá cả thị trường và khả năng biến động. Còn phương
pháp nghiên cứu tại hiện trường là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi
để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập
các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị
nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình,
điều tra tồn bộ hay tham quan, phỏng vấn đối tượng, gửi phiếu điều tra …

Các thông tin thu thập được phải tạo điều kiện dễ dàng cho các nhà
quản trị có thể đưa ra được những quyết định cơ bản. Một vấn đề nữa trong
bước này là doanh nghiệp cần phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế
hoạch của năng xây dựng kế hoạch, từ đó sẽ có những đánh giá nhận xét,
rút kinh nghiệm làm cơ sở cho xây dung kế hoạch năm tiếp theo.
Bước 2: Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Sau khi đã chuẩn bị các yếu tố được phân tích và xử lý ở bước một,
doanh nghiệp cần phải xác định các mục tiêu ngắn hạn cũng như dài hạn mà
doanh nghiệp cần phải thực hiện. Các mục tiêu này trước hết phải phù hợp
với chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp, phù hợp với khả năng thực tế
của doanh nghiệp, phù hợp với các điều kiện khác về môi trường kinh doanh
và quan trọng hơn nữa là phải phù hợp với chiến lược và triết lý kinh doanh
của doanh nghiệp. Tuỳ theo tình hình thực tế, các mục tiêu có thể là:

Duy trì và mở rộng thị trường truyển thống, xâm nhập và phát
triển các thị trường tiềm năng.

10

Nâng số hàng bán lên mức lợi nhuận cao hơn, tối đa hoá
doanh số, tối ưu hoá lợi nhuận
Sử dụng một cách có hiệu quả vốn kinh doanh, nâng cao vị
thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường…
Đối với các doanh nghiệp thì các mục tiêu dài hạn chính là các kết quả
mong muốn được đề ra cho một khoảng thời gian tương đối dài, thường có
thời gian lớn hơn 1 năm, còn các mục tiêu ngắn hạn thường được thực hiện
trong 1 năm do đó các mục tiêu ngắn hạn về kinh doanh nói chung và tiêu
thụ sản phẩm nói riêng phải hết sức cụ thể và phải nêu ra được các kết quả
tiêu đích một cách chi tiết. Cũng như các mục tiêu chiến lược, mục tiêu của
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng cần phải đáp ứng được 6 tiêu chí là tính cụ
thể, tính linh hoạt, tính định lượng, tính khả thi, tính nhất quán và tính hợp lý.
Sau khi đã xác định được các mục tiêu, công ty bắt đầu đi vào lập kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể. Căn cứ vào những thơng tin hữu ích thu thập
được, cùng với những mục tiêu cụ thể đã đề ra, công ty cần phải phân tích và
lực chọn phương án kế hoạch phù hợp từ mục tiêu đến nội dung và giải pháp.
Khi tiến hành phần tích và lập kế hoạch, nhà quản trị cần phải trả lời các câu hỏi:
kế hoạch đề ra có phù hợp với mơi trường dự báo khơng? kế hoạch có thích
hợp về nguồn vốn, cơ sở vật chất và nguồn nhân lực của cơng ty hay khơng? có
huy động và sử dụng tối ưu mọi nguồn lực hay khơng? kế hoạch có hiện thực và
hiệu quả khơng? cịn có những kiến giải nào khác phương án đề ra hay không?

Bước 3: Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế
hoạch tiêu thu sản phẩm
Xây dựng được kế hoạch mới chỉ hoàn thành một phần cơng việc, đó mới
chỉ là khả năng trên lý thuyết. Vấn đề của doanh nghiệp là phải biến khả năng đó
thành hiện thực. Vì vậy, việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là
một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch. Để biến khả
năng thành hiện thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp phải tiến hành triển khai thực
hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trước hết, lãnh đạo doanh nghiệp phải quán

triệt, sâu sát tư tưởng và nội dung của kế hoạch đến các cán bộ chủ chốt và
nhân viên thực hiện, phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực
hiện. Phải có kế hoạch chi tiết, cụ thể, rõ ràng về sự phân công và phối hợp giữa
các bộ phận, thành viên trong việc triển khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm, đồn thời quy định rõ thời gian hoàn thành các chỉ tiêu nhiệm vụ.

11


Bước cuối cùng của quá trình hoạch định và thực hiện kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm là kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch. Doanh nghiệp phải
đơn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối, những khó khăn phát sinh khi
thực hiện kế hoạch. Cần phải đề ra các thủ pháp và hình thức kiểm tra đối với
bất kỳ yếu tố hoặc kết quả nào của kế hoạch. Một trọng những nội dung then
chốt của công tác kiểm tra đánh giá kế hoạch là phải xác định rõ các nguyên
nhân dẫn đến kết quả thực hiện bị sai lệch so với kế hoạch đề ra qua đó sơ kết
tình hình thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm và sửa chữa những khuyết
nhược điểm. Kết quả kiểm tra có thể khẳng định tính đúng đắn của kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sử dụng, kiểm định các mục tiêu và giảI pháp,
các chỉ tiêu đề ra khơng có tính khả thi cần phải điều chỉnh kịp thời đồng thời bổ
sung vào kế hoạch những khả năng mới có thể đưa vào kinh doanh.

-

Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Có nhiều phương pháp để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng
như các kế hoạch khác nói chung như phương pháp cân đối, phương pháp
quan hệ động, phương pháp tỉ lệ cố định, phương pháp phân tích các nhân
tố tác động, phương pháp kinh kế… Trong số những phương pháp trên thì

phương pháp cân đối được các doanh nghiệp sử dụng nhiều nhất.

Phương pháp cân đối được thực hiện qua các bước sau:
Bước 1: Xác định nhu cầu về các yếu tố kinh doanh để thực
hiện các mục tiêu kinh doanh dự kiến.
Bước 2: Xác định khả năng đã có và chắc chắn có của doanh
nghiệp về các yếu tố kinh doanh.
Bước 3: Cân đối giữa nhu cầu và khả năng về các yếu tố kinh
doanh để xây dựng nên các chỉ tiêu và nội dung của bản kế hoạch.
b. Lưu kho
Mọi doanh nghiệp đều phải tồn trữ và bảo quản hàng trong khi
chờ bán. Việc lưu kho sản phẩm là cần thiết vì các chu kỳ sản xuất
và tiêu thụ ít khi trùng khớp với nhau. Nhiều loại nông sản được sản
xuất theo mùa, nhưng nhu cầu thì liên tục. Việc lưu kho sẽ khắc
phục được những sai lệch về số lượng và thời gian mong muốn.
Doanh nghiệp phải quyết định số lượng và qui mô những địa điểm cần
thiết để bảo quản sản phẩm. Có nhiều địa điểm bảo quản nghĩa là có thể đưa

12


hàng tới cho khách hàng nhanh hơn. Tuy nhiên, nó lại làm tăng chi
phí lưu kho. Số lượng địa điểm bảo quản phải đảm bảo cân đối giữa
mức độ phục vụ khách hàng và chi phí phân phối.
c. Vận chuyển
Vận chuyển là nhu cầu thiết yếu của sự phát triển kinh tế nhằm
mục đích thay đổi vị trí của hàng hóa và con người từ nơi này đến nơi
khác bằng các phương tiện vận chuyển. Trong kinh doanh thương mại
vận chuyển hàng hóa có vai trị đặc biệt quan trọng, nói đến thương
mại phải nói đến vận chuyển hàng hóa, thương mại là làm hàng hóa

thay đổi chủ sở hữu cịn vận chuyển làm cho hàng hóa thay đổi vị trí.
Vận chuyển là sự di chuyển hàng hóa từ vị trí này đến vị trí khác bằng sức
người hay phương tiện vận chuyển nhằm thực hiện các mục đích thương mại
như mua – bán, lưu kho, dự trữ trong quá trình sản xuất – kinh doanh

Vận chuyển hàng hóa trong nền kinh tế được hình thành do sự
cách biệt về không gian và thời gian, giữa nơi sản xuất và nơi bày bán
sản phẩm. Do sự chuyển mơn hóa của sản xuất và tiêu dùng làm cho
nhu cầu vận chuyển tăng lên cùng với sự phát triển của nền kinh tế.
Vận chuyển hàng hóa là một phần khơng thể thiếu trong doanh nghiệp,
hoạt động vận chuyển như sợ dây kết nối các doanh nghiệp sản xuất với các
doanh nghiệp kinh doanh ở nhiều vị trí khác nhau. Q trình vận chuyển không
tăng về sản lượng nhưng nâng cao giá trị sản phẩm trong chuổi cung ứng.

Vận chuyển trong doanh nghiệp tác động trực tiếp đến chi phí,
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Vận chuyển hàng hóa là sản phẩm dịch vụ nên khơng thể nhìn thấy, nghe
thấy, cầm ….trước khi mua. Người mua khơng thể biết trước hàng hóa có được

vận chuyển đúng lịch trình hay có đảm bảo an tồn khơng…cho đến
khi họ nhận được hàng hóa.
Chất lượng của dịch vụ vận chuyển hàng hóa thường khơng ổn định do
nhiều yếu tố khách quan (như điều kiện thời tiết, hạ tầng giao thông…) và cả
những yếu tố chủ quan (chất lượng của phương tiện vận chuyển, bến bãi, tai
nạn, …….) làm tác động khơng nhỏ đến tính ổn định của vận chuyển hàng hóa.
Nhu cầu về vận chun khơng ổn định và thường dao động do nhu cầu

13

thời kỳ cao điểm. Các công ty vận chuyển thường bị quá tải. Đến thời
kỳ thấp điểm nhu cầu vận chuyển thấp làm cho chi phí vận hành, bảo
dưỡng, khấu hao tài sản lớn vì vậy để đảm bảo tính ổn định của của
dịch vụ vận chuyển chúng ta nên chọn dịch vụ uy tín – chất lượng và
được nhiều đánh giá tốt từ các khách hàng sử dụng trước đó.

Việc lựa chọn phương tiện vận chuyển sẽ ảnh hưởng đến việc
định giá sản phẩm, việc bảo đảm giao hàng đúng hẹn hay khơng và
tình trạng của sản phẩm khi tới nơi, tất cả những yếu tố đó sẽ ảnh
hưởng đến mức độ thỏa mãn của khách hàng.
Trong việc vận chuyển hàng đến các kho của mình, cho các đại lý và khách
hàng, doanh nghiệp có thể chọn trong năm phương tiện vận chuyển: đường sắt,
đường thủy, đường bộ, đường ống và đường hàng không. Người gửi hàng phải xem
xét các tiêu chuẩn như tốc độ, tần suất, độ tin cậy, năng lực vận chuyển, khả năng
sẵn có, đặc điểm sản phẩm và chi phí để chọn phương tiện vận chuyển thích hợp, kể
cả phương tiện riêng hay hợp đồng th vận chuyển.

d. Phương thức giao nhận và thanh tốn
Hình thức giao nhận chính là cách thức tổ chức, điều phối, vận chuyển
hàng hoá từ nơi sản xuất đến các địa điểm tiêu thụ. Để tạo ra sự linh hoạt có
hiệu quả , doanh nghiệp phải lựa chọn phương án vận chuyển và địa điểm giao
nhận thích hợp. Đồng thời, phải đảm bảo được giao nhận đúng quy định, đáp
ứng yêu cầu về số lượng, chất lượng trước sự chứng nhận của các bên.

Sản phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi đã chuyển giao khách hàng
và được khách hàng trả tiền hoặc chấp nhận thanh tốn. Có thể nói, thanh
toán là khâu trọng tâm trong tiêu thụ và là cái doanh nghiệp quan tâm hơn
cả. Việc chọn các phương thức thanh toán phù hợp và áp dụng hợp lý với
từng đối tượng khách hàng là vấn đề rất quan trọng.

Thanh tốn có hai phương thức:
+

Thanh tốn bằng tiền mặt:Là hình thức bán hàng thu tiền ngay, nghĩa là

khi giao hàng cho người mua thì người mua nộp tiền ngay cho thủ quỹ. Theo
phương thức này khách hàng có thể được hưởng chiết khấu theo hóa đơn.

+
Thanh tốn khơng dùng tiền mặt: là phương thức thanh toán
chuyển khoản qua ngân hàng, séc, ngân phiếu, chứng từ sử dụng
trong hình thức thanh toán này là hoá đơn GTGT.

14