(Luận văn thạc sĩ) giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần đầu tư y dược trường thịnh

HỌC VIỆN NƠNG NGHIỆP VIỆT NAM

NGUYỄN THỊ BÍCH NGỌC

GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Y
DƯỢC TRƯỜNG THỊNH

Chuyên ngành:

Quản trị kinh doanh

Mã số:

8340102

Người hướng dẫn khoa học:

PGS.TS Trần Hữu Cường

NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2019


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luâṇ văn thacc̣ sy “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh” là công trình nghiên cứu của riêng tôi
dưới sư c̣hướng dâñ khoa hocc̣ của thầy PGS .TS Trần Hữu Cường . Các số liệu được sư
dụng trong luận văn có nguồn gốc trích dẫn đầy đủ và trung thực . Kết quảcủa luâṇ văn
chưa từng đươcc̣ công bốtrong bất cứ công trinh̀ nào khác.
Hà Nội, ngày 08 tháng 06 năm 2017
Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Bích Ngọc

i


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập, nghiên cứu và thực hiện luận văn thạc sĩ, tôi đã nhận
được sự giúp đỡ, tạo điều kiện nhiệt tình và quý báu của nhiều cá nhân và tập thể.
Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu Học viện nông nghiệp, xin
chân thành cảm ơn các thầy cô trong bộ môn trong Khoa kế toán và quản trị kinh doanh
đã tạo điều kiện thuận lợi nhất để tôi hoàn thành luận văn của mình.
Đặc biệt, tôi xin bày tỏ sự biết ơn sâu sắc tới PGS.TS Trần Hữu Cường người
hướng dẫn khoa học, đã tận tình hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thực hiện luận văn.
Tôi cũng xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình và quý báu của Ban lãnh
đạo, tập thể nhân viên phòng tài chính kế toán, phịng bán hàng, phịng marketing của
Cơng ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh đã cung cấp số liệu, giúp đỡ tôi trong quá
trình tìm hiểu thực tế, khảo sát số liệu tại công ty để tôi hoàn thành luận văn này.
Tôi xin trân trọng cảm ơn!
Hà Nội, ngày 08 tháng 06 năm 2017
Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Bích Ngọc

ii


MỤC LỤC
Lơi cam đoan......................................................................................................................i
Lời cảm ơn........................................................................................................................ii

Mục lục.............................................................................................................................iii
Danh mục chữ viết tắt........................................................................................................v
Danh mục bảng biểu.........................................................................................................vi
Danh mục biểu đồ, biểu đồ.............................................................................................viii
Trích yếu luận văn............................................................................................................ix
Thesis abstract..................................................................................................................xi
Phần 1. Đặt vấn đề...............................................................................................................1
1.1.

Tính cấp thiết của đề tài.......................................................................................1

1.2.

Mục tiêu nghiên cứu............................................................................................2

1.2.1.

Mục tiêu chung.................................................................................................... 2

1.2.2.

Mục tiêu cụ thể....................................................................................................2

1.3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu....................................................................... 3

1.3.1.

Đối tượng nghiên cứu..........................................................................................3

1.3.2.

Phạm vi nghiên cứu.............................................................................................3

1.4.

Những đóng góp mới và ý nghĩa thực tiễn của luận văn.....................................3

1.4.1.

Những đóng góp mới của luận văn......................................................................3

1.4.2.

Ý nghĩa thực tiễn của luận văn............................................................................4

Phần 2. Cơ sở lý luận và thực tiễn về thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công
ty y dƣợc................................................................................................................5
2.1.

Cơ sở lý luận........................................................................................................5

2.1.1.

Khái niệm, vai trò, ý nghĩa thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty...................5

2.1.2.

Nội dung nghiên cứu thị trường về thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty....12

2.1.3.

Đặc tính sản phẩm về thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong ngành y dược............28

2.2.

Cơ sở thực tiễn...................................................................................................30

2.2.1.

Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm của một số công ty y dược..............................30

2.2.2.

Một số đề tài nghiên cứu có liên quan...............................................................31

2.2.3.

Bài học rút ra cho công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh......................32

Phần 3. Đặc điểm địa bàn và phƣơng pháp nghiên cứu.............................................34

iii


3.1.

Đặc điểm địa bàn nghiên cứu............................................................................ 34

3.1.1.

Quá trình hình thành và phát triển công ty........................................................ 34

3.1.2.

Cơ cấu tổ chức...................................................................................................34

3.1.3.

Đặc điểm nguồn lực...........................................................................................35

3.2.

Phương pháp nghiên cứu...................................................................................39

3.2.1.

Các phương pháp thu thập.................................................................................39

3.2.2.

Phương pháp phân tích...................................................................................... 40

Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận......................................................................42
4.1.

Thực trạng tiêu thụ và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu
tư y dược Trường Thịnh

4.1.1.

42

Thị trường và tình hình tiêu thụ của công ty Cổ phần đầu tư y dược Trường
Thịnh 42

4.1.2.

Tổ chức thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm..................................................................49

4.1.3.

Các hoạt động marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ.............................................51

4.1.4.

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của
công ty...............................................................................................................60

4.1.5.

Đánh giá chung về hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm................................65

4.2.

Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.......................................... 69

4.2.1.

Định hướng của công ty.................................................................................... 69

4.2.2.

Các giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm............................................... 72

Phần 5. Kết luận và kiến nghị..........................................................................................92
5.1.

Kết luận..............................................................................................................92

5.2.

Một số đề xuất kiến nghị................................................................................... 92

5.2.1.

Kiến nghị với nhà nước và bộ y tế.....................................................................92

Tài liệu tham khảo........................................................................................................... 94
Phụ lục.............................................................................................................................96

iv


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt

Nghĩa tiếng Việt

BHXH

Bảo hiểm xã hội

BHYT

Bảo hiểm y tế

BHTN

Bảo hiểm thất nghiệp

CBNV

Cán bộ nhân viên

ĐVT

Đơn vị tính

HĐQT

Hội đồng quản trị

KPCĐ

Kinh phí công đoàn

TGĐ

Tổng giám đốc

v


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 3.1. Thực trạng về yêu cầu và số lượng thực tế NNL..........................................36
Bảng 3.2. Cơ cấu nhân viên theo giới tính....................................................................36
Bảng 3.3. Cơ cấu nhân viên theo trình độ..................................................................... 37
Bảng 3.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của giai đoạn 2016 – 2018...........................38
Bảng 3.5. Số lượng, địa điểm điều tra đại lý, người tiêu dùng......................................40
Bảng 4.1. Đánh giá cơng tác nghiên cứu thị trường tại văn phịng của công ty............43
Bảng 4.2. Đánh giá công tác nghiên cứu trực tiếp tại thị trường tiêu thụ.....................44
Bảng 4.3. Bảng phân chia danh mục sản phẩm theo nhóm hàng..................................45
Bảng 4.4. Tình hình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm theo nhóm hàng................................ 46
Bảng 4.5. Sản lượng, doanh thu tiêu thụ của một số sản phẩm do công ty sản
xuất

47

Bảng 4.6. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối....................................... 48
Bảng 4.7. Số lượng các trung gian phân phối của công ty............................................50
Bảng 4.8. Chất lượng sản phẩm so với các công ty dược trong nước...........................52
Bảng 4.9. Mẫu mã sản phẩm so với công ty dược trong nước......................................53
Bảng 4.10. Giá bán sản phẩm so với các công ty dược trong nước................................ 54
Bảng 4.11. Bảng điều chỉnh giá một số sản phẩm...........................................................55
Bảng 4.12. Chi phí quảng cáo, hội thảo, hội nghị khách hàng........................................58
Bảng 4.13. Mức thưởng và khuyến mại theo doanh thu tiêu thụ sản phẩm của
công ty59
Bảng 4.14. Quy định về công tác phí của nhân viên các bộ phận năm 2018..................62

Bảng 4.15. Tình hình thực hiện kế hoạch số lượng tiêu thụ sản phẩm giai đoạn từ
2016 – 2018

66

Bảng 4.16. Tình hình thực hiện doanh số bán hàng các nhóm sản phẩm công ty
sản xuất của các đơn vị trực thuộc công ty

67

Bảng 4.17. Phân chia danh mục phụ trách bán hàng theo nhóm điều trị........................ 74
Bảng 4.18. Bảng điều chỉnh giá một số sản phẩm trước và sau khi áp dụng thông
tư đấu thầu 01 75
Bảng 4.19. Kế hoạch phát triển thị trường đến năm 2020 của nhóm hàng do công
ty sản xuất

vi

78


Bảng 4.20. Nhân sự dự kiến cho bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty.................79
Bảng 4.21. Mở rộng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty đến năm 2020.............81
Bảng 4.22. Dự kiến cơ cấu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối của nhóm hàng
do công ty sản xuất giai đoạn 2020

84

Bảng 4.23. Dự kiến chi phí cho quảng cáo của công ty.................................................. 86
Bảng 4.24. Dự kiến công tác đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên

marketing giai đoạn 2018 - 2020

vii

88


DANH MỤC BIỂU ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Phương thức bán hàng gián tiếp.....................................................................20
Sơ đồ 2.2. Phương thức bán hàng trực tiếp.....................................................................21
Sơ đồ 2.3. Đặc tính sản phẩm dược.................................................................................29
Sơ đồ 3.1. Bộ máy của Công ty.......................................................................................35
Sơ đồ 4.1. Hệ thống các kênh tiêu thụ của công ty......................................................... 48
Đồ thị 4.1. Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ của công ty giai đoạn 2016-2018.. .50

viii


TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
Tên tác giả: Nguyễn Thị Bích Ngọc
Tên Luận văn: Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần đầu tư y dược
Trường Thịnh
Ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 8340101

Tên cơ sở đào tạo: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam
Mục tiêu nghiên cứu: Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh
hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh, từ đó đề
xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đấy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời

gian tới.
Phƣơng pháp nghiên cứu: Những dữ liệu thứ cấp được sư dụng trong nghiên
cứu bao gồm các sách, báo, tạp chí, các văn kiện, nghị quyết, các công trình đã được xuất
bản, các số liệu về tình hình cơ bản của địa bàn nghiên cứu, số liệu thống kê phản ánh kết
quả sản xuất kinh doanh, điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội của tỉnh Bắc Ninh cũng như của
công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh. Ngoài ra học viên còn tham khảo các kết quả
nghiên cứu đã công bố của các cơ quan nghiên cứu, các nhà khoa học. Những số liệu này
được thu thập bằng cách sao chép, đọc, trích dẫn như trích dẫn tài liệu tham khảo, nguồn số
liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp các lãnh đạo, cán bộ quản
lý của công ty bằng các câu hỏi đã chuẩn bị trước. Phương pháp phân tích số liệu sư dụng
trong luận văn gồm phương pháp đánh gia có sự tham gia, phương pháp thống kê mô tả,
phương pháp so sánh đối chiếu, phương pháp SWOT.

Kết quả nghiên cứu chính
Nghiên cứu thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm
qua đã có một bước tăng trưởng không ngừng, từng bước chiếm lĩnh được thị trường,
tạo được uy tín với người tiêu dùng tuy nhiên doanh thu bán hàng của công ty so với các
công ty như Dược Hậu Giang, Imexpharm, Traphaco vẫn còn khiêm tốn. Do vậy công ty
cần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm bằng các giải pháp phù hợp hơn nữa.
Địa bàn tiêu thụ sản phẩm của công ty là rất lớn, trải dài trên phạm vi toàn quốc.
Tuy nhiên công ty mới xây dựng được hệ thống bán hàng tương đối ổn định ở các tỉnh
phía Bắc, các tỉnh miền Trung và miền Nam cần tiếp tục xây dựng và phát triện hệ
thống phân phối, bán hàng để đạt mục tiêu đã đề ra. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm:
Một hạn chế lớn kìm hãm việc mở rộng và hoàn thiện mạng tiêu thụ sản phẩm là do

ix


công ty mới chỉ tập trung vào mảng khách hàng bệnh viện (ETC), mảng OTC còn bị bỏ
ngỏ chưa khai thác hết tiềm năng và thế mạnh của thị trường, chưa tận dụng hết được

công suất của dây truyền thuốc viên. Các hoạt động quảng cáo, PR chưa được thường
xuyên, liên tục, chưa mang tính chuyên nghiệp do tiềm lực tài chính còn hạn chế nên chi
phí dành cho quảng cáo chỉ chiếm từ 1,67% - 1,87% trong tổng doanh thu tiêu thụ giai
đoạn 2016- 2017.
Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới luận văn đã đưa ra 8
giải pháp bao gồm: (1) Thay đổi hệ thống bán hàng, quản lý bán hàng theo hướng hiệu
quả chuyên nghiệp; (2) Lập kế hoạch mở rộng thị trường; (3) Xây dựng chính sách giá
hợp lý; (4) Xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối; (5) Tăng cường các biện
pháp tiếp thị, quảng cáo; (6) Nâng cao trình độ tổ chức quản lý và đào tạo con người;
(7) Đa dạng hóa sản phẩm và một số giải pháp khác.

x


THESIS ABSTRACT
Master candidate: Nguyen Thi Bich Ngoc
Thesis title: Solutions to promote product consumption at Truong Thinh Medical
Investment Joint Stock Company
Major: Business Administration

Code: 8340101

Education organization: Vietnam National University of Agriculture (VNUA)
Research objectives
To assess the current situation of product consumption and the factors affecting
product consumption in Truong Thinh Medical Investment Joint Stock Company,
thereby proposing major solutions to boost the consumption of products in the future.
Materials and Methods
The secondary data used in this study include books, newspapers, magazines,
documents, resolutions, published documents, data on the basic situation of the study

area, the statistics about the business and production results, the natural and socioeconomic conditions of Bac Ninh province as well as Truong Thinh Medical Investment
Joint Stock Company. In addition, the published results of research institutions and
scientists were referred. These data was collected by copying, reading, and referring as
references. Primary data was collected through direct interviews with the leaders,
managers of the Company using questionnaires. The data analysis used in this study
including participatory evaluation method, descriptive statistical method, comparative
method, SWOT analysis.
Main Findings and Conclusions
The study results showed that the product consumption of the Company was a
endless growth over the years, it gradually dominated the market and created a reputation
with consumers. However, the revenue sales of the Company was still lower compared to
companies such as Duoc Hau Giang, Imexpharm and Traphaco. Therefore, the company
needs to promote the consumption of products with more appropriate solutions.
The product consumption area of the Company is very large, which spreads across
the country. However, the Company has just built a relatively stable sales system in the
northern provinces. It is necessary to continue building and developing the distribution and
sales system in the central and southern provinces to achieve the set goals.

Product distribution system: The major limitation that restricts the expansion
and completion of the product consumption network is because the Company only
focuses on hospital customers (ETC), the OTC area has been left open. Therefore, the

xi


Company has not yet exploited all potentials and strengths of the market. It also has not
yet taken all capacity of the tablet chain. Advertising and PR activities were not
performed regularly and continuously. That also was not professional because of limited
financial resources, the cost of advertising accounts for only 1.67% - 1.87% of total
consumption revenue in the period of 2016-2017.

In order to boost the consumption of products in the future, there are 8 proposed
solutions, including: (1) Changing the sales system, sales management towards
professional efficiency; (2) Market expansion planning; (3) Developing reasonable
pricing policies; (4) Building and improving the distribution channel system; (5)
Strengthening marketing and advertising measures; (6) Enhancing the organizational
management and training; (7) Diversifying products and some other solutions.

xii


PHẦN 1. ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của một chu trình sản xuất nhưng đây là khâu quan trọng nhất. Chỉ khi sản phẩm
được tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới có thể được nối tiếp. Tiêu thụ
sản phẩm giúp cho các công ty thu hồi vốn, tìm kiếm lợi nhuận là mục tiêu quan
trọng nhất của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đối với công ty, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, qút định sự
tờn tại và phát triển của công ty. Khi sản phẩm của công ty được tiêu thụ, tức là
nó được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của công ty thể hiện
uy tín của công ty, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu
dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm
phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của công ty.
Là một công ty cổ phần, chuyên sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu
thuốc, vật tư y tế và thực phẩm chức năng phục vụ công tác khám chữa bệnh và
chăm sóc sức khỏe nhân dân, Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh cũng
không đứng ngoài xu thế chung là hội nhập kinh tế thế giới và buộc phải chấp
nhận cạnh tranh gay gắt từ thị trường trong và ngoài nước.
Hiện nay các Công ty dược trong nước nói chung và Công ty cổ phần đầu
tư y dược Trường Thịnh nói riêng đang phải đối mặt với không ít thách thức từ

quá trình hội nhập kinh tế Quốc tế, đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước càng
nhiều hơn, các chiêu thức mở rộng thị trường cũng phong phú, đa dạng hơn.
Đứng trước tình hình đó, việc tăng cường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công
ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh là một đòi hỏi cấp bách và được đặt ở vị
trí trọng tâm trong chiến lược kinh doanh của Công ty.
Trong nhiều năm qua Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh đã đạt
được những kết quả đáng khả quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đã thiết
lập được mạng lưới cung ứng và tiêu thụ sản phẩm rộng khắp trên toàn quốc, với
hai hệ thống phân phối chính là: Kênh bán hàng OTC và kênh bán hàng ETC; các
sản phẩm của công ty chiếm khoảng 0,02% thị phần sư dụng thuốc trên toàn
quốc. Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh luôn đứng hàng đầu về tốc độ
tăng trưởng và phát triển bền vững so với các công ty

1


dược phẩm trong nước khác. Công ty có một số sản phẩm mũi nhọn lần đầu tiên
được sản xuất trong nước chiếm tỷ lệ lớn trong doanh số bán hàng của Công ty
như: Aslem, Vintanyl, Vinphatocin, Vincopan, Nisitanol…. Bên cạnh
đó, cơng ty cịn có những sản phẩm cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm cùng
hoạt chất trong và ngoài nước trên thị trường như Phytodion, Furocemid,
Adrenalin, Piracetam, Salbutamol…
Vấn đề đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm luôn được Đảng ủy, Hội
đồng quản trị, Ban giám đốc Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh quan
tâm và chú trọng xem đây là thước đo và công cụ thực hiện mục tiêu kinh doanh
tại công ty. Vì vậy, việc đánh giá kết quả tiêu thụ và đề xuất giải pháp đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh là một việc
làm cấp thiết, mang tính chiến lược, giúp lãnh đạo của Công ty đánh giá chính
xác thực trạng sản xuất, kinh doanh của công ty. Trên cơ sở đó sẽ đưa ra những
giải pháp phù hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.

Xuất phát từ những lý do trên tác giả đã chọn đề tài: “Giải pháp thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh” làm đề tài
luận văn thạc sy chuyên ngành quản trị kinh doanh với mong muốn giải quyết
vấn đề nêu trên.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu
thụ sản phẩm của Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh, từ đó đề xuất
một số giải pháp chủ yếu nhằm đấy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty trong
thời gian tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm và
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty y dược.
Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư y dược
Trường Thịnh trong thời kỳ 2016-2018.
Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh trong giai đoạn 2019-2020.

2


1.3. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. Đối tƣợng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần
đầu tư y dược Trường Thịnh.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
-

Về nội dung: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ

phần đầu tư y dược Trường Thịnh.
Nội dung nghiên cứu cụ thể:
-Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần đầu tư y
dược Trường Thịnh trong năm 2016 - 2018, cùng với sự biến động và tác động
của môi trường kinh doanh hiện nay để đề xuất những giải pháp nhằm thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm của công ty (Do thời gian có hạn, tôi chỉ tập trung nghiên cứu
một số mặt hàng chính của Công ty).
-

Về không gian: Thực hiện tại Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường

Thịnh và một số chi nhánh, địa bàn hoạt động của công ty.
-

Về thời gian: Nghiên cứu thông qua số liệu của công ty giai đoạn từ

năm 2016 đến 2018.
1.4. NHỮNG ĐÓNG GÓP MỚI VÀ Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA LUẬN VĂN

1.4.1. Những đóng góp mới của luận văn
Những đóng góp mới của luận văn cả về lý luận, thực tiễn và giải pháp
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm:
-

Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ

sản phẩm trong lĩnh vực dược phẩm.
-

Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư y dược

Trường Thịnh, những kết quả đã đạt được, những hạn chế, yếu kém về tiêu thụ
sản phẩm và nguyên nhân tình hình; chỉ rõ các nhân tố tác động chủ yếu ảnh
hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
-

Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của

công ty, đáp ứng nhu cầu phát triển trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế giai
đoạn 2019 - 2021.

3


1.4.2. Ý nghĩa thực tiễn của luận văn
Kết quả nghiên cứu của luận văn là căn cứ cho việc hoạch định chính
sách, giải pháp quản lý nâng cao hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ phần đầu tư y
dược Trường Thịnh, góp phần thúc đẩy công ty ngày càng phát triển.
Các giải pháp mà luận văn đưa ra được áp dụng cho chính Công ty cổ
phần đầu tư y dược Trường Thịnh, và có thể áp dụng đối với các công ty có điều
kiện tương tự.
Luận văn cũng là tài liệu tham khảo bổ ích cung cấp cơ sở lý luận và thực
tiễn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh và các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm của các công ty có điều kiện tương tự (trong tỉnh) trong bối cảnh hội
nhập kinh tế của nước ta hiện nay.

4


PHẦN 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ

THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY Y DƯỢC
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.1. Khái niệm, vai trò, ý nghĩa thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.1.1.1. Khái niệm
a)

Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Có nhiều cách tiếp cận khái niệm “Tiêu thụ sản phẩm”. Dưới đây là hai
cách tiếp cận thường được sư dụng:
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định
trong sản xuất kinh doanh, một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức quản lý
sản xuất kinh doanh của công ty chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên
quan đến việc thực hiện các chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm
hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ này
được hiểu là quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu thị
trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện đơn hàng và tổ chức sản
xuất, thực hiện tiêu thụ và xúc tiến bán hàng … cho đến các phục vụ sau bán
hàng như chuyên chở, lắp đặt, bảo hành (Trần Minh Đạo, 2002).
Như vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm 2 quá trình có
liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ ky thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu
cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng
bán hàng.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm của
công ty cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Người mua và người bán gặp nhau,

thương lượng về điều kiện mua, giá cả, thời gian… Khi hai bên thống nhất với
nhau, có sự chuyển giao quyền sở hữu và sư dụng hàng hóa, tiền tệ thì quá trình
tiêu thụ chấm dứt. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán,
xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán

5


tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thỏa thuận. Chỉ qua
tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ra mới được thực hiện, hay nói cách
khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới được xem là có giá trị sư dụng hoàn toàn.
Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá
trình sản xuất kinh doanh.
Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở
hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, quá trình luân chuyển vốn. Việc thực hiện giá trị và giá trị sư dụng của
hàng hóa thông qua hai hành vi: Công ty cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách
hàng và được khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản. Phương châm
thường trực của công ty là: “Không sản xuất cái không được bán và cái không
bán được”. Các công ty chỉ tiến hành đầu tư, sản xuất kinh doanh khi đảm bảo
chắc chắn rằng bán được hàng hay nói cách khác: Tiếng nói của thị trường đã
được chú y lắng nghe. Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầu của người tiêu
dùng đồng thời giúp người sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình để có biện
pháp hoàn thiện hơn nữa nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của xã hội. Có thể nói,
sản xuất ra đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm còn khó hơn nhiều, việc đảm bảo
trang trải chi phí, có lãi là vấn đề không đơn giản.

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm được ví như là “Chất keo dính ”, gắn chặt
công ty với thị trường, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để có những
tiền đề giải quyết cái gọi là môi trường kinh doanh của công ty ở các giai đoạn
sau. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề có ý nghĩa quyết định tới sự tồn
tại và phát triển của công ty.
b)

Khái niệm về doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ (Hay còn gọi là doanh thu
từ hoạt động sản xuất kinh doanh) là toàn bộ số tiền bán sản phẩm, hàng hóa,
cung ứng dịch vụ đã thu được hoặc sẽ thu được từ việc hoàn thành cung cấp sản
phẩm, hàng hóa dịch vụ cho khách hàng trong một thời kỳ nhất định. Trong
doanh thu tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả phần trợ cấp, trợ giá công ty được

6


hưởng khi thực hiện cung cấp hàng hóa, dịch vụ theo yêu cầu của Nhà nước và
trị giá sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ nội bộ và đem làm quà tặng, quà biếu
cho các đơn vị (Trần Minh Đạo, 2002).
Doanh thu thuần tiêu thụ hàng hóa là toàn bộ tiền bán sản phẩm hàng hóa,
cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi trừ đi các khoản giảm trừ và thuế gián
thu (Không gồm VAT đầu ra của công ty nộp VAT theo phương pháp khấu trừ)
Như vậy, thanh toán tiền hàng là một quá trình phức tạp nhưng quan trọng
góp phần quyết định sự thành công hay thất bại, hiệu quả hay không hiệu quả của
công tác tiêu thụ sản phẩm.
c)Khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm
Theo chuyên gia kinh tế học người My Philip Kotler: Thị trường bao gồm
tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể,

sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn
đó (Phillip Kotler, 2000).
Theo cách hiểu của các nhà kinh tế học cổ điển: Thị trường bao gồm tất cả
những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng
và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó.
Thị trường là một lĩnh vực huyền bí đối với các nhà kinh doanh, song đó
là một thực thể có khả năng nhận thức được. Để nhận dạng được các loại, các
hình thái của thị trường mà công ty tham gia, đặc điểm và xu hướng phát triển
của từng loại, cần phải tiến hành phân loại thị trường. Nhờ việc phân loại thị
trường đúng đắn, công ty có thể biết được những đặc điểm chủ yếu ở lĩnh vực
của mình, từ đó công ty sẽ định hướng đúng đắn được về chiến lược thị trường,
xác định được những phương thức ứng xư cho phù hợp, đạt hiệu quả cao và tăng
cường thế lực trên thị trường. Có thể phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức
khác nhau. Dưới đây là một số cách phân loại chủ yếu:
*) Theo địa chỉ khách hàng
Thị trường trong nước: Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn
ra hoạt động mua bán hàng hoá của những người trong phạm vi hoạt động một
quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ
có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước.
Thị trường nước ngoài: Thị trường nước ngoài là nơi diễn ra hoạt động
mua bán hàng hoá giữa các nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ

7


kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh
tế ở mỗi nước.
*) Theo đặc điểm thị trường
Thị trường bán buôn: Thị trường bán buôn là thị trường trong đó người
bán bán cho những người trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán. Đặc điểm của

bán buôn là khối lượng hàng lớn và khơng đa dạng, hàng hóa sau khi bán vẫn
cịn nằm trong khâu lưu thông, chưa đến tay người tiêu dùng.
Thị trường bán lẻ: Thị trường bán lẻ là thị trường trong đó người bán bán
hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Đặc điểm của thị
trường này là khối lượng bán thường nhỏ, chủng loại phong phú, hàng bán sau
khi đi vào tiêu dùng cá nhân tức là đã được xã hội thừa nhận. Thị trường này có
ưu điểm là công ty có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng nên dễ nắm bắt
được nhu cầu, thị hiếu.
Theo kết cấu sản phẩm: Thị trường sản phẩm bao gồm nhiều thị trường bộ
phận khác nhau. Điển hình của loại thị trường này là thị trường các yếu tố sản
xuất và thị trường hàng tiêu dùng.
Thị trường các yếu tố sản xuất (lao động, đất đai, tư bản). Người mua
chủ yếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, số lượng có hạn, phân bổ ở các địa
điểm xác định, nhu cầu biến động chậm. Người bán ở thị trường này thường là
các gia đình, cá nhân hoặc cũng có thể là các công ty. Thị trường hàng tiêu dùng
có số lượng người mua rất đông và nhu cầu đa dạng, diễn biến của nhu cầu phức
tạp và có đòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các vùng và giữa các tầng lớp khách
hàng khác nhau. Người bán thường là đơn vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh tranh
với nhau rất gay gắt. Nhìn chung, cả cung và cầu ở thị trường này đều biến động
nhanh, đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có khả năng thích ứng cao
2.1.1.2.Vai trò của thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị vơ cùng quan trọng đới với hoạt
động sản x́t kinh doanh của công ty, quyết định đến sự thành công hay thất bại
của mỗi công ty và được các công ty đặc biệt quan tâm. Qua quá trình tiêu thụ
sản phẩm, khơng những cơng ty quay vịng được vớn để tái sản xuất kinh doanh
mà còn thu được lợi nhuận, làm tăng được năng lực tài chính và vị trí của mình
trên thương trường. Do đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có những vai trò chủ yếu
sau: (Phillip Kotler, 2000).

8

* Vai trò thực hiện giá trị sản phẩm
Để tiến hành sản xuất sản phẩm, công ty phải bỏ vốn đầu tư để mua các
yếu tố đầu vào. Khi sản phẩm được sản xuất ra chưa đem tiêu thụ thì vốn của
công ty tồn tại dưới dạng hàng hóa. Như vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp
công ty thu hời lại vớn để tiếp tục quay vịng và mở rộng sản x́t kinh doanh.
* Vai trị lưu thơng, ln chuyển hàng hóa
Qua quá trình tiêu thụ, sản phẩm của công ty được đưa tới tay người tiêu
dùng thông qua hệ thống các kênh phân phối sản phẩm trên thị trường. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trở thành cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng,
là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Vì
vậy, việc tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ góp phần làm giảm chi phí lưu thông, rút
ngắn thời gian dự trữ hàng hóa và tăng sản lượng hàng hóa bán ra.
*
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho công ty thực hiện được mục tiêu hiệu quả
đã định trước
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của bất kì công ty nào khi tiến hành hoạt
động sản xuất kinh doanh bởi nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả sản
xuất kinh doanh của công ty đó. Trong đó, lợi nhuận gộp từ việc bán hàng và
cung cấp dịch vụ là khoản mục đóng góp lớn nhất vào tổng lợi nhuận của công
ty. Do vậy, việc xúc tiến bán hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ luôn là vấn đề được
các công ty quan tâm hàng đầu:
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của công ty
Vị thế của công ty biểu hiện ở việc sản phẩm của công ty chiếm lĩnh trên
thị trường như thế nào, chiếm thị phần bao nhiêu. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý
nghĩa quyết định đến vị thế của công ty trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn
Đối với công ty sản xuất kinh doanh, việc tiêu thụ sản phẩm trên thị

trường nhằm mục tiêu thu hồi vốn để tái sản xuất kinh doanh. Quá trình này phải
được diễn ra một cách liên tục, phối hợp nhịp nhàng, có hiệu quả thì mới đảm
bảo được sự an toàn và sự sớng cịn cho cơng ty.
*
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trị quan trọng trong việc duy trì, phát triển,
mở rộng thị trường

9


Để phát triển, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh thì công ty cần
phải đảm bảo lượng sản phẩm, hàng hóa được tiêu thụ ở mức cao không những
trên thị trường hiện tại mà ở cả thị trường mới và vươn tới cả thị trường tiềm
năng. Mở rộng thị trường cũng là một trong những điều kiện để công ty tăng
lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.
*
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc tăng
doanh thu và lợi nhuận cho công ty
Tăng doanh thu và lợi nhuận, có thể coi đây là mục tiêu về mặt kinh tế và
biểu hiện về mặt lượng kết quả bán hàng của công ty. Lợi nhuận cao là mục tiêu
kinh tế trực tiếp của công ty.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất và
mở đầu cho một chu kỳ tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vớn của
cơng ty mới được quay vịng và sinh lời.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất của
công ty, phản ánh trình độ chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác thanh
toán. Nó là nguồn tài chính quan trọng để công ty trang trải các khoản chi phí về
công cụ lao động, đối tượng lao động đã hao phí trong quá trình sản xuất kinh
doanh; có tiền để thanh toán tiền lương, tiền công, tiền thưởng cho người lao
động, trích BHXH, BHYT, BHTN, KPCĐ; làm nghĩa vụ đối với Nhà nước như

nộp các khoản thuế theo luật định.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng để đồng vốn quay về hình thái giá trị ban đầu.
Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời góp phần tiết kiệm các khoản chi phí
bán hàng, chi phí kho bãi, bảo quản… góp phần giảm giá thành sản phẩm, tăng
lợi nhuận. Ngược lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậm chạp, yếu kém
sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất làm cho việc sư dụng vốn kém hiệu quả và gây ra
những thiệt hại to lớn như: mất thời cơ, cơ hội kinh doanh… thậm chí làm toàn
bộ quá trình đầu tư sản xuất trở nên vô ích, lãng phí.
Sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là công ty đã đi đúng hướng, từng bước thực
hiện được mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu thụ về mặt khối
lượng, chất lượng, giá trị sư dụng, giá cả đã phù hợp với nhu cầu thị trường. Từ đó,
công ty có thể thâm nhập vào thị trường, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của người tiêu
dùng, từng bước cạnh tranh để thấy và khẳng định chính mình, qua đó hoạch định
chiến lược, phát triển sản xuất kinh doanh với những bước đi sáng tạo.

10


2.1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
Quá trình tái sản xuất đồi với công ty bao gồm hoạt động thương mại đầu
vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một bên là
người sản xuất phân phối một bên là người tiêu dùng. (Phillip Kotler, 2000)
+

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuội cùng là bước nhảy quan trọng tiến hành

quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các công ty có phướng sản xuất kinh
doanh cho chu kỳ sau. Đồng thờ tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược
kinh doanh của công ty quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự
trữ,bảo quản và mọi khả năng của công ty và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh

hàng bán ravà thu lợi nhuận.
Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng,
người ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc
kéo theo đó toàn bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ, xã hội bị đình đốn mất cân đối. Mặt
khác công tác tiêu thụ còn là cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các
nhu cầu mới phát sinh mà chưa được đáp ứng. Trong các công ty tiêu thụ sản
phẩm đóng vai trị với cơng ty tuỳ thuộc và từng cơ chế kinh tế.
Trong cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, tiêu thụ sản phẩm được
coi là quan trọng bởi vì công ty sản xuất ra đến đâu thì phải cố gắng tiêu thụ hết
đến đó. Xuất phát từ vị trí và vai trò của công tác này đồng thời cả trên các quốc
gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất
và kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Vì thế
trước hết muốn vậy, ta phải cần hiểu được về nội dung quan hoạt động của tiêu
thụ sản phẩm. điều đó có nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu
nhập và giảm đi các chi phí bảo quản hàng tồn kho. Như vậy công tác hoạt động
tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển của
công ty. Như vậy sản xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trường nên việc
nghiên cứu nhu cầu thị trường là vấn đề hết sức cần thiết đối với các công ty. Bất
kỳ công ty nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu
thị trường. Nghiên cứi thị trường chính là bước đầu tiên có vai trị cần thiết đới
với mỗi cơng ty mới bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh trong việc thực hiện
mục tiêu đã đề ra. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng
tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trường, từ đó có biện pháp
điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trường.

11


Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trườnglại càng chiếm một vai trò
quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiết đến khối lượng giá bán, mạng lưới và hiệu

quả của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường cịn giúp cho cơng ty biết được
xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp.
Đây là cơng việc địi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn. Đối với những công ty
vừa và nhỏ chưa có các bộ phận nghiên cứu thị trường. Đâu là thị trường có triên
vọng đối với sản phẩm của công ty. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên
thị trường đó ra sao. Công ty cần phải sư lý những biện pháp gì có liên quan và
có thể sư dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Để giải đáp vấn đề trên việc nghiên cứu thị trường cần phải đi sâu vào
phân tích quy mô cơ cấu,sự vận động của thị trường và các tham số khong thể
kiểm soát được. Nghiên cứu quy mô thị trường có nghĩa là công ty phải xác định
đựợc số lượng người tiêu thụ, người sư dụng, khối lượng bán, doanh thu thực tế,
tỷ lệ thị trường mà công ty có thể cung ứng hay thoả mãn...Công việc này đặc
biệt quan trọng khi xí nghiệp muốn tham gia vào thị trường mới. Bên cạnh việc
nghiên cứu quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị trường sẽ giúp công ty biết được sản
phẩm của mình được tiêu thụ ở khu vực thị trường nào, ai sư dụng.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, công ty luôn bị bao bọc bởi các
yêu tố của môi trường kinh doanh. Môi trường tác động liên tục và rất sâu sắc
đến toàn bộ điều kiện kinh doanh của công ty và ứng sư của khách hàng. Nó bao
gồm môi trường pháp luật, môi trường văn hoá xã hội,môi trường dân cư,môi
trường kinh tế và môi trường công nghệ. Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị
trường công ty phải đi nghiên cứu hành vi mua sắm, thái độ của người tiêu dùng
bởi khách hàng của công ty có những đặc điểm khác nhau và cách thức cũng
khác nhau. Trong quá trình nghiên cứu chúng ta nên lưu ý tới động cơ thúc đẩy
nhận thức, hiểu biết thái độ cách sống.
2.1.2. Nội dung nghiên cứu thị trƣờng về thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của
cơng ty
2.1.2.1. Tìm hiểu thị trường và xây dựng kế hoạch tiêu thụ
a) Tìm hiểu thị trường
Khái niệm nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là tìm hiểu và nắm vững sức mua của thị trường,

nghĩa là qua đó phải biết được nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng,

12