Đề tiểu luận nhóm giữa kỳ môn Quản trị kênh phân phối

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (245.05 KB, 13 trang )

a
pany name]
Đề tiểu luận nhóm giữa kỳ mơn Quản trị kênh

Nhóm thực hiện: Nhóm 10

1
1

Mục lục

2
2

THÀNH VIÊN TRONG NHĨM
STT

Họ và tên

MSSV

% đánh giá

1

Lê Quốc Thái

187TM04193

100%

2

Ngơ Bảo Ân

187TM03587

100%

3

Nguyễn Khánh
Trang
Hứa Hoàng
Nam Tân
Nguyễn Hoàng
Sơn
Nguyễn Minh
Quân
Nguyễn Thị
Kim Chi

187TM04344

100%

187TM17855

100%

187TM04178

90%

187TM04143

100%

187TM03618

100%

4
5
6
7

3
3

Sơ lược về công ty ( Ngô Bảo Ân )
Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo Việt Nam, 100% vốn nước ngoài, là
một liên minh giữa PepsiCInc và Suntory Holdings Limited, được chính thức thành lập
vào tháng Tư năm 2013. Trụ sở chính nằm trên Tầng 5, Khách sạn Sheraton, 88 Đồng
Khởi, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh.
Tập đồn PepsiCo đạt doanh thu ròng khoảng 63 tỷ đơ la trong năm 2016 với các nhãn
hàng chủ lực bao gồm Frito-Lay, Gatorade, Pepsi-Cola, Quaker và Tropicana. Danh mục
sản phẩm của PepsiCo bao gồm một loạt các sản phẩm đồ uống và sản phẩm được yêu

thích với tổng cộng 22 nhãn hiệu, tạo ra khoản 1 tỷ đô la mỗi doanh thu bán lẻ hàng năm.
Vào giữa những năm 70, Pepsi Challenge ra đời. Các cuộc thử nghiệm cho thấy nhiều
người thích mùi vị của Pepsi hơn tất cả các loại nước Coca khác và khơng lâu sau đó,
chương trình này được quảng cáo trên tivi với phong cách riêng của Pepsi.
Năm 1998, Pepsi kỉ niệm 100 năm và đưa ra logo mới cho thiên niên kỉ mới – hình cầu
với 3 màu xanh, trắng, đỏ trên nền màu xanh lạnh, điểm thống nhất của thiết kế biểu
tượng Pepsi trên tồn thế giới. Sản phẩm Vị trí “cơng ty nước giải khát toàn diện” của
Pepsi là một lí do lớn nhất dẫn tới thành cơng trên tồn cầu.
Ỡ Mỹ,cơng ty Pepsi-Cola có rất nhiều các thương hiệu sản phẩm như Pepsi, Diet Pepsi,
Pepsi ONE, Mountain Dew, Wild Cherry Pepsi, Aquafina… Công ty còn sản xuất và bán
các loại trà và cà phê uống liền qua các liên doanh với Lipton và Starbucks.
Các sản phẩm chính của Pepsi được bán toàn cầu còn có cả Pepsi Max, Mirinda và 7-Up.
Các sản phẩm của Pepsi-Cola đều có chất lượng và giá trị tuyệt hảo. Làm sao mà mọi
người có thể tin rằng tất cả các chai và lon Pepsi ln ln có mùi vị tuyệt vời và sảng
khoái? Quy trình này bắt đầu từ việc đưa ra chính xác nhất các thành phần. Sau đó, các
thành phần này đươc pha chế với quy trình công nghệ hiện đại. Tiếp theo, việc chuẩn hoá
quy trình sản xuất, chất lượng sản phẩm và hệ thống phân phối của từng địa phương được
sắp xếp một cách hoàn chỉnh để đảm bảo việc mở một chai/lon Pepsi ở nhà cũng khiến
người uống cảm thấy mát mẻ, sảng khoái, thích thú giống như uống ngay lúc mua. Nghe
thì có vẻ hơi khó tin nhưng điều đó là sự thật.

4
4

Sản phẩm của cơng ty ( Hứa Hồng Nam Tân )
Chính sách kênh phân phối của Pepsi.
- Chính sách 4p của pepsi:
+ Product (sản phẩm) : sản phẩm pepsi phát triển trong bối cảnh xã hội công nghiệp mọi
người ăn thịt mỡ và fast food rất nhiều nên pepsi rất phù hợp. Sản phẩm tiện dụng, bật

nắp là có thể thưởng thức ngay, giải khát tốt, giúp tiêu hóa tốt, chống đói, chống lại cảm
giác thịt mỡ thừa trong miệng… mà lại không gây nghiện như rượu bia.
- Price (giá cả) :
+ Chiến lược định giá pepsi thâm nhập thị trường: khác với chiến lược định giá thấp nhằm
chắt lọc thị trường, pepsi chọn chiến lược định giá sản phẩm mới tương đối thấp nhằm
thâm nhập thị trường, với hi vọng rằng sẽ thu hút được một số lượng lớn khách hàng và
đạt được một thị phần lớn.
+ Định giá chiết khấu: pepsi sẽ điều chỉnh giá của mình để thưởng cho những khách hàng
thanh toán trước thời hạn, mua khối lượng lớn, chiết khấu trả tiền mặt là sự giảm giá cho
những khách hàng nào mua và thanh toán tiền ngay, chiết khấu theo số lượng là sự giảm
giá cho những khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn.
+ Định giá phân biệt theo dạng sản phẩm: theo cách định giá này các kiểu sản phẩm và
các mặt hàng của pepsi được định giá khác nhau nhưng tỉ lệ với chi phí tương ứng của
chúng.
- Place (phân phối) :
+ Pepsi nối tiếp bước ngoặt ngoạn ngục đánh tan các đại lý nước ngọt nội địa của Việt
Nam, pepsico tiến tới thiết lập hệ thống phân phối phủ rộng tồn Việt Nam, nhằm giúp
sản phẩm pepsi có sức ăn sâu, bám rễ lớn vào thị trường. Bên cạnh các đại lí và tổng đại
lí, pepsico còn xâm nhập hầu hết các quán cà phê, quán cóc ( nơi quảng bá và tiêu thụ một
lượng rất lớn sản phẩm pepsi. Ngoài ra, pepsi còn sử dụng chiến lược phân phối theo hệ
thống marketing ngang: pepsi kết hợp với nhà phục vụ thức ăn nhanh KFC, tức là khách
hàng ở đây ăn fast food và chỉ được uống pepsi. Đây là chiến lược phân phối khôn ngoan
được pepsi triển khai không chỉ tại thị trường các nước khác mà còn ở Việt Nam.
5
5

- Promotion (xúc tiến hỗn hợp) :
+ Sản phẩm nước giải khát pepsi dù có hệ thống sản xuất hiện đại, hương vị truyền thống,
ngọt nồng, phù hợp với người Việt Nam đến mấy, thì chiến lược xúc tiến, quảng bá sản

phẩm mới chính là phương tiện hữu hiệu đưa pepsi đến gần hơn với người tiêu dùng.
Trong quá trình triển khai chiến lược, pepsi đã nắm và hiểu rõ từng trạng thái Biết – Hiểu
– Thích – Ưa chuộng – Tin và mua của người tiêu dùng, để từ đó áp dụng một cách hiệu
quả.
+ Để gây sự chú ý cho cộng đồng và giúp đỡ mọi người pepsi đã triển khai nhiều hoạt
động đóng góp cho cộng đồng nhằm PR cho thương hiệu như chiến dịch ( uống một lon
pepsi là dành 50 đồng ủng hộ đồng bào lũ lụt ) rất thành công.
. Định giá sản phẩm
- Chiết khấu trả tiền mặt: đây là chính giảm giá cho những khách hàng mua sản phẩm
thanh toán tiền ngay, cách này giúp điều chỉnh giá của pepsi để thưởng cho người mua chi
trả sớm. Giúp cho pepsi thu hồi cơng nợ nhanh chống, tránh các khoản nợ xấu khó đòi.
- Chiết khấu theo khối lượng: chiết khấu này cũng giảm giá cho người mua một số lượng
lớn sản phẩm, làm gia tăng sức tiêu thụ và giảm chi phí tồn kho, bảo quản… làm tăng
doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
- Định giá phân biệt theo dạng sản phẩm: ngoài những chiến lược giá của pepsi như đã kể
trên, công ty còn triển khai định giá phân biệt theo dạng sản phẩm. Đáp ứng nhu cầu ngày
càng đa dạng của người tiêu dùng, nâng cao sức cạnh tranh.
Pepsi không ngừng nghiên cứu và cung cấp ra thị trường các sản phẩm khác.
+ Nước giải khát có gas pepsi chai 390ml giá bán 5.400 đồng/chai.
+ Nước giải khát ít calo pepsi light không đường lon 330ml giá bán 8.400
đồng/lon.
+ Thùng nước ngọt 24 lon/thùng: 140.000 đồng/thùng.
- Gía cả của pepsi với đổi thủ cạnh tranh như coca-cola:
+ Coca-cola chai lớn 2.25l giá 14,300đ/ chai còn pepsi chai 1.5l giá 16.000đ/chai
Cho dù sản phẩm của pepsi trong lượng thấp hơn của coca-cola nhưng giá của pepsi thì
cao hơn coca-cola nhưng người tiêu dùng luôn lựa chọn sản phẩm pepsi để dùng cho thấy
6
6

thương hiệu pepsi rất được mọi người ưa chuộng và tin dùng dù nó có mắc hơn những
thương hiệu khác.
Chính sách liên quan đến Sáu lĩnh vực chính:
a. Độ bao phủ thị trường.
- Pepsico được rất nhiều nước trên thế giới ưa chuộng và trong đó khơng thể thiếu Việt
Nam ta. Với qui mô lớn tại 3 miền của tổ quốc: Thành phố Hồ Chí Minh, TP Đà Nẵng và
Thủ đơ Hà Nội. Từ 3 tỉnh thành này, có thể phân phối đến các tỉnh thành khác trong khu
vực và từ đó đến tay người dùng.
+ TP Hồ Chí Minh:
•
•
•

Cơng xuất 150 triệu lít/ năm
5 dây chuyền lon chai, công suất 220 triệu lít/năm
Nhà máy lớn nhất ĐBSCL với 4 dây chuyền cơng suất 70 triệu lít/năm

+ TP Đà Nẵng:
•

1 dây chuyền chai công suất 30 triệu lít/năm

+ Thủ đô Hà Nội:
•

Nhà máy có quy mơ lớn nhất khu vực ĐNÁ đang trong giai đoạn 1 với tổng sản
lượng 170 triệu lít/năm.

b. Dịch vụ và Độ bao phủ của kênh
Nhà sản xuất Đại lý bán sỉ Nhà bán buôn Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng
Khi nhà sản xuất đưa ra sản phẩm đến các đại lý thì các đại lý bán sỉ phân phối ra các nhà
bán buôn, còn nhà bán bn thì đem những sản phẩm đó đem qua các nhà phân phối và
siêu thị. Khi sản phẩm đến tay của các nhà phân phối thì họ đem ra các nhà bán lẻ như:
nhà hàng ăn nhanh, trung tâm chiếu phim, tạp hóa, siêu thị nhỏ, nhà hàng – quán xá.
c. Dòng sản phẩm
 Pepsi là nhãn hiệu nước giải khác hương coca có gas nổi tiếng tồn cầu .Với thông

điệp “Sống Trọn Từng Giây”,Pepsi kế thừa giá trị lịch sử lâu đời của nhãn hàng và
mang lại những trải nghiệm thú vị cho giới trẻ trên các phương diện âm nhạc và
7
7

giải trí ,nhằm kết nối trái tim và khồi ốc của các bạn trẻ ,khuyến khích họ nắm bắt
từng khoảng khắc thú vị của cuộc sống .
 7up là nước giải khát có ga với hương chanh tự nhiên mang đến cho bạn một cảm
giác mát lạnh sảng khoái .
 Mirinda là một trong những nước nhãn hiệu giải khát có ga hàng đầu với hai
hương vị thơn ngon: Cam và Xá Xị , tự hào với công thức đặt biệt kết hợp với
hương vị trái cây thơm nồng và vị ga cực mạnh đem đến niềm vui bùng nổ cho
mọi người khắp nơi.
Định giá sản phẩm
- Chi phí về phân phối rất lớn: nhân công giao hàng , phân phối trực tiếp nhỏ lẻ, dự trữ
hàng hóa,…
- Có thể xảy ra những xung đột giữa các thành viên trong kênh gây nhiều gây nhiều bất
lợi trong công ty.
- Mạng lưới phân phối rộng khắp nhưng chưa đồng đều.
Lựa chọn đối tác kênh
 Tribeco và Chương Dương

- Năm 1993, luật thương mại ở Việt Nam không cho phép các doanh nghiệp có vốn thành
lập 100% vốn nước ngồi. Do đó tập đoàn Pepsico phải tìm đến các đối tác nội địa, và
Chương Dương – Tribeco chính là sự lựa chọn hàng đầu của Pepsico.
- Thời điểm này, Tribeco đang chiếm lĩnh phần lớn thị trường bánh kẹo và thức uống giải
khát tại Việt Nam. Việc hợp tác với Trebeco không chỉ là bước đà để PepsiCo chiếm lĩnh
thị trường nhanh chóng giúp PepsiCo nắm được tường tận nhu cầu, thị hiếu của người
tiêu dùng tại Việt Nam.
 Hệ Thống Nhà Hàng Thức Ăn Nhanh KFC

- Được biết, gà rán KFC được tập đoàn PepsiCo mua lại tháng 10/1986.KFC đã được mở
rộng hoạt động trong 57 nước và suốt năm 1989,KFC mở thêm 3000 đơn vị ở nước ngoài,
trở thành chuỗi nhượng quyền thương mại ra nước ngoài lớn nhất của Mỹ.
- Tại Việt Nam, tính đến năm 2011, KFC có hơn 82 cửa hàng, tập trung chính ở các tỉnh
thành phố lớn như Hà Nội và TP.HCM. Trong thực đơn của KFC, nước giải khác Pepsi
luôn là một trong những nhân tố chính, được ưa thích và thu hút nhiều thực khách. Hình
8
8

ảnh ly Pepsi bên cạnh phần gà rán thơm giòn đã quá quen thuộc với người tiêu dùng Việt
Nam hiện nay.
 Subway – Hệ thống nhà hàng bánh mì kẹp thịt của Mỹ

- Pepsico Việt Nam đã nhanh tay thỏa thuận và ký hợp đồng liên kết cùng Subway – một
thương hiệu mạnh về bánh mì kẹp thịt của Mỹ - trong đầu năm 2011 - Ngày 1 tháng 4
năm 2011 vừa qua, của hàng đầu tiên của Subway tại Việt Nam đã khai trương, nuôi tham
vọng sẽ triển khai 50 cửa hàng Subway tại Việt Nam đến năm 2015. Với sự hợp tác này,
PepsiCo có thể cung cấp cho khách hàng chuỗi sản phẩm đa dạng của mình trong đó có
các sản phẩm tốt cho sức khỏe như: Pepsi- Cola, Pepsi Light, nước tinh khiết đóng chai

Aquafina, nước uống Isotonic 7up Revive… tại tất cả của hàng của Subway.
 Chấm dứt đối tác kênh

- Là một ông lớn về nước giải khát tại Việt Nam nhưng con đường đi của Pepsi Việt Nam
không hề dễ dàng vì công ty luôn phải đối mặt với đối thủ truyền kiếp là Cocacola và đối
thủ sinh sau đẻ muộn Tân Hiệp Phát.
- Cuộc chiến khốc liệt này khiến các “ ông lớn “ ngành nước giải khát đều hao tiền, tốn
của. Pepsi phải tham gia cuộc đua giảm giá, tăng chi phí cùng Cocacola. Kết quả là cả hai
cùng liên tục báo những khoản lỗ khủng trong thời gian dài.
- Giống Cocacola, kể từ khi thành lập cho đên năm 2007, Pepsi cũng báo lỗ. Tới năm
2006, công ty vẫn lỗ 122 tỉ đồng. Lỗ kéo dài từ năm 1991, nên trên bàng cân đối tài sản
của Pepsi, lỗ lũy tính kế tính đến ngày 31/12/2010 là 1.206 tỉ đồng.
- Ngày 23/10/2012, Pepsi bất ngờ khi công bố sẽ bán cổ phần của công ty pepsi Nam cho
công ty Suntory Holdings Ltd., một công ty đồ uống và thực phẩm dinh dưỡng tại Nhật
Bản, để cả hai cùng hợp tác nguồn lực mở rộng thị trường đang tăng trưởng nhanh này.
 Xung đột/ mâu thuẫn kênh phân phối

-Hoạt động Marketing chỉ tập trung chủ yếu ở miền Nam trong khi ở miền Bắc và
miền Trung chiếm 2/3 dân số cả nước. Những kế hoạch Marketing chưa đồng bộ
dẫn đến thị trường phía Bắc,Trung sẽ mất dần khả năng cạnh tranh và rơi vào tay
các đối thủ nội địa ở ngồi đó.
- Lãnh đạo còn xa lạ với dân viên cấp dưới. Chưa thực sự hiểu mông muốn và tâm tư
nguyện vọng của nhân viên. Vì quá xa cho nên năng lực của một số nhân viên sẽ không
được ban lãnh đạo khai thác triệt để, sẽ làm mất nhân tài cho công ty.
 Giải quyết xung đột/ mâu thuẫn của kênh phân phối
9
9

- Dù có đi bất cứ nơi đâu nhưng nguyên tắc của người lãnh đạo dẫn đầu trong công ty là

ln tơn trọng mọi người và tơn trọng văn hóa địa phương của họ. Bên cạnh đó, ơng cho
rằng khơng ai muốn cùng làm việc cùng một người tài nhưng thiếu thấu cảm, hoặc thân
thiện một cách giả tạo mà khơng có khả năng lãnh đao. Do đó, bạn phải có hai thứ, vừa
thành thạo về kỹ năng xã hội đồng thời chứng tỏ bản thân xuất sắc về mặt trí tuệ.
- Công thức bí mật của ông là nằm ở một từ HAIL ( Honesty – Authenticity – Integrity –
Love ) có nghĩa ( thành thật – chính xác – liêm chính – yêu thương ). Theo quan nệm của
ông khi tiếp cận một ai hoặc sự việc gì đó với thái độ chân thành, đối xử với họ bằng sự
tôn trọng, thể hiện sự chính trực, không bao giờ quên bày tỏ sự quan tâm tới đồng nghiệp
và luôn nghĩ điều tốt đẹp nhất cho nhân viên.

1. Hoạt động quản trị kênh ( Nguyễn Hoàng Sơn)
. Đối tác
Mới đây nền tảng thương mại cho việc tích đổi điểm phát triển bởi công ty Utop trờ thành
đối tác chiến lược của thương hiệu nước giải khát hàng đầu thế giới – Suntory Pepsi tại
Việt Nam.
Hoạt động đầu tiên của Utop thực hiện trong vai trò đối tác của pepsi là tạo ra sân chơi “
lắc cùng pepsi- trúng quà liền tay” Đây là hình thức trò chơi trực tuyến, người chơi tham
gia bằng cách đăng nhập ứng dụng Utop hoặc mua hàng pepsi tại các cửa hàng nhỏ lẻ trên
toàn quốc và tương tác lắc điện thoại với hình tượng sản phẩm thương hiệu. Sau 2 tuần
triển khai người chơi có khoản 25.000 lượt tương tác.
. Về phần đánh giá
Ưu điểm :
• Hệ thống kênh phân phối có sự liên kết chặt chẽ từ sản xuất đến bán buôn bán lẻ .Các
thành viên trong kênh được phân chia nhiệm vụ rõ ràng , cụ thể .
• Hệ thống kênh phân phối được mở rộng đảm bảo cho sản phẩm có thể đến tay khách
hàng trên mọi khu vực địa lí . Hàng hóa được luân chuyển thường xuyên . Không sử dụng
hình thức phân phối trực tiếp nên giảm bớt được một lượng chi phí lớn .

Nhược điểm :
• Khó khăn trong tiếp nhận và giải quyết các thắc mắc của khách hàng

10
10

• Khó khăn trong việc kiểm sốt hàng hóa trong kênh trong quá trình vận chuyển đến tay
người tiêu dùng
• Có thể làm giảm chất lượng phục vụ của các đối tác của pepsi khi khách hàng khơng thể
có nhiều sự lựa chọn .

Đề xuất thiết kế kênh phân phối ( Lê Quốc Thái )

Kiểm soát và điều khiển
Phân phối và kiểm sốt hàng hóa là giai đoạn quan trọng trong quá trình hoạt động của hệ
thống kênh phân phối đảm bảo sản phẩm và dịch vụ có mặt tại. Đây là giai đoạn đòi hỏi
các thành viên phải nỗ lực hồn thiện các cơng tác liên quan đến q trình đưa sản phẩm
đến thị trường mục tiêu.
Một số khách hàng tiêu biểu của nhánh kênh này là các siêu thị trên địa bàn thành phố,
nhà hàng KFC, nhà hàng khách sạn , rạp chiếu phim CGV, các nhà hàng ăn uống.Việc
phân phối qua nhánh kênh này có rất nhiều lợi thế:
Thứ nhất là các khách hàng lớn như siêu thị thường tạo ra sản lượng tiêu thụ lớn. Phân
phối qua hệ thống các siêu thị mang lại rất nhiều lợi ích cho công ty bởi hiện nay hoạt
động kinh doanh của các siêu thị lớn CoopMart, Big C, Metro, emart, vicom và các loại
hình siêu thị mini, siêu thị tiện dụng cũng khá phát triển.
Thứ hai, các loại hình kinh doanh hiện đại như nhà hàng thức ăn nhanh, rạp chiếu phim
đang trở thành một xu hướng phát triển mới của người dân. Ngày càng có nhiều người,
đặc biệt là giới trẻ ưa thích loại hình ăn uống, giải trí này. Việc phân phối sản phẩm qua
các khách hàng này không chỉ giúp gia tăng sản lượng tiêu thụ mà còn có lợi thế do các
khách hàng này chủ yếu sử dụng sản phẩm theo hình thức độc quyền.
Thứ ba, dịch vụ ăn uống là loại hình phát triển khá mạnh mẽ tại nước ta trong những năm
qua. Nước ngọt là một trong những sản phẩm được sử dụng kèm theo cho những buổi tiệc

tại các địa điểm nhà hàng . Tuy nhiên lợi ích mà các khách hàng này mang đến không chỉ
là sản lượng tiêu thụ lớn.
Kênh truyền thống
Kênh truyền thống có sự tham gia của nhiều loại hình trung gian thương mại như nhà
phân phối, đại lý và nhà bán lẻ. Dựa vào đặc điểm kênh phân phối của pepsi thì nhà phân
phối và đại lý cấp 1 là mắt xích quan trọng trong kênh phân phối.
11
11

Đây là các thành viên có vai trò tập kết một lượng lớn hàng hóa để từ đó phân phối ra các
điểm bán lẻ trên thị trường. Các nhà phân phối và đại lý này đảm nhận vai trò chuyên
môn về phân phối hàng hóa đến các điểm bán lẻ để đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng
một cách hiệu quả Đồng thời nhà phân phối và đại lý cũng có thể tự thực hiện những
chương trình khuyến mãi để cổ động khách hàng bán lẻ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn.
Nhà bán lẻ chính là chiếc cầu nối trực tiếp sản phẩm của công ty với thị trường mục tiêu
trong kênh phân phối. Sản phẩm nước giải khát được phân phối rộng rãi qua nhiều loại
hình bán lẻ. Tuy nhiên có thể phân loại các điểm bán lẻ thành hai nhóm là các điểm bán
mà khách hàng sử dụng sản phẩm ngay tại điểm bán và nhóm điểm bán mà khách hàng
mua sản phẩm mang đi, hay còn gọi là kênh qua quầy và không qua quầy.Tất cả các loại
hình bán lẻ trên hiện nay đều đang có sự phát triển mạnh mẽ. Ngày càng xuất hiện nhiều
quán ăn, quán cafe để phục vụ cho nhu cầu ăn uống giải trí. Chính vì vậy các điểm bán lẻ
đóng vai trò quan trọng trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm.

2. ĐỀ XUẤT THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Công tác khuyến khích thành viên kênh chưa đạt được hiệu quả tối ưu trong việc quản lý
và thực hiện, nhất là ở hoạt động khuyến khích trưng. Như đã trình bày, hiện nay hạn chế
trong hoạt động trưng bày của công ty xuất phát từ vấn đề cam kết sản lượng, chính sách
trả thưởng và việc thực hiện trưng bày của các điểm bán. Để khắc phục những hạn chế
này, công ty cần thực hiện phối hợp nhiều biện pháp:

Người quản lý kênh khơng thể chờ để có thơng tin đầy đủ về yêu cầu và vấn đề của các
thành viên kênh bằng cách ngồi thụ động để nhận thông tin. Quá trình phản hồi thông tin
từ phía trung gian bán lẻ về công ty cần được chú trọng nhiều hơn do đây là nguồn thông
tin được thu thập dựa trên ý kiến trực tiếp của khách hàng, có ý nghĩa trong việc giúp
cơng ty hồn thiện hơn q trình cung cấp sản phẩm.
Vì vậy công ty cần chú trọng đầu tư hơn nữa cho công tác khuyến khích các thành viên
thuộc nhánh kênh này. Ngoài các chương trình khuyến mãi, tặng kèm vật phẩm, cơng ty
có thể tổ chức các chương trình thi đua tiêu thụ hoặc chương trình thi đua để các thành
viên này tự đưa ra các ý tưởng về các sự kiện nhằm thu hút khách hàng và gia tăng nhận
thức của người tiêu dùng về hình ảnh công ty. Đánh mạnh vào phân khúc quán ăn để theo
kịp với xu hướng tiêu dùng sẽ giúp gia tăng hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.

12
12

10

13
13

Đề tiểu luận nhóm giữa kỳ môn Quản trị kênh phân phối

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về