208 phát triển kênh phân phối sản phẩm camera của công ty TNHH phát triển thương mại và kỹ thuât hoàn thiện trên thị trường miền bắc

Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa: Marketing

CHƯƠNG I
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ
TRƯỜNG MIỀN BẮC.
1.1. Tính cấp thiết của đề tài.
Hiện nay khi đời sống của con người ngày càng nâng cao thì nhu cầu thoả
mãn về cơ sở vật chất không phải là quan tâm được đặt lên hàng đầu mà quan
trọng hơn là con người ln ln tìm mọi cách đề cao giá trị cá nhân và đảm bảo
an tồn cho bản thân mình. Hoạt động bảo vệ an ninh nó khơng chỉ được mọi
người quan tâm, mà ngay các tổ chức, cơ quan thì vấn đề này ln nóng hổi và
thực sự cần thiết. Nếu chúng ta để ý một chút thì tình trạng bất ổn an ninh
thường xuyên xảy ra ở thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh…Sở dĩ như vậy
vì đây là nơi tập trung nhiều doanh nghiệp, tổ chức lớn nhỏ, hoạt động kinh
doanh rất sơi nổi và ngẫu nhiên nó trở thành cơ hội cho những kẻ trộm cắp
chuyên nghiệp.Thực tế hiện nay một số doanh nghiệp đã gặp phải tình trạng này,
bị lấy cắp tiền của, những máy móc, thiết bị đắt tiền và nguy hiểm hơn là bị mất
những tài liệu mật của công ty.
Nhận thức được sự nghiêm trọng của vấn đề đảm bảo an ninh, ngày càng có
nhiều tổ chức, doanh nghiệp đảm bảo an ninh chính mình bằng cách ứng dụng
các thiết bị kỹ thuật và hệ thống kiểm soát vào điện tử cho các cơ sở vật chất, hạ
tầng. Các hệ thống này, cả ở công ty và tư gia đã phát triển rầm rộ trong những
năm gần đây.Theo ước tính của một số cơng ty trong ngành, từ khi doanh nghiệp
dịch vụ bảo vệ đầu tiên ở Việt Nam được thành lập năm 1995 đến nay, nước ta
có hơn 300 nhà cung cấp dịch vụ bảo vệ và phần lớn vẫn tập trung vào bốn dịch
vụ bảo vệ: tài sản cố định, tài sản trên đường vận chuyển, sự kiện và nhân vật
quan trọng. Tuy nhiên, nhiều nhà cung cấp bày tỏ sự tin tưởng rằng thiết bị và
dịch vụ an ninh, an toàn, nhất là những loại sử dụng công nghệ cao sẽ phát triển

mạnh cùng với đà tăng trương cao của nền kinh tế đất nước. Công ty TNHH
SV: Lê Thị Thơm

1

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Marketing
Phát Triển Thương Mại và Kỹ Thuật Hồn Thiện là một trong những cơng ty
hàng đầu Việt Nam chuyên cung cấp, thiết kế, tư vấn, lắp đặt và chuyển giao
công nghệ các hệ thống trang thiết bị an ninh và phòng cháy chữa cháy, tuy
nhiên hệ thống kênh phân phối của cơng ty cịn rời rạc, chưa hiệu quả đặc biệt
tại khu vực các tỉnh phía Bắc.
Chính vì những lý do trên mà việc nghiên cứu để đưa những giải pháp phát
triển kênh phân phối tại thị trường miền Bắc là điều hết sức cần thiết trong lúc
này.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn để trong đề tài.
Từ khi nước ta chuyển từ nền kinh tế tập trung sang nền kinh tế hoạt động
theo cơ chế thị trường, có rất nhiều doanh nghiệp đã thích ứng với cơ chế mới và
hoạt động có hiệu quả. Tuy nhiên, đã có khơng ít doanh nghiệp chưa bặt nhịp
với cơ chế mới, hoạt động thua lỗ và đứng trước nguy cơ phá sản. Những
ngun nhân dẫn đến tính trì trệ của các doanh nghiệp Việt Nam thì có rất nhiều
nhưng nguyên nhân chủ yếu là ở kênh phân phối sản phẩm. Do đó vấn đề mở
rộng kênh phân phối sản phẩm là vấn đề bức xúc tại các doanh nghiệp Việt Nam
hiện nay.
Camera là dòng sản phẩm thiết bị an ninh cơng nghệ cao, nó chủ yếu được
nhập khẩu ở những nước phát triển như : Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản,… , bởi vậy
các doanh nghiệp chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm. Hiện

nay trên địa bàn Hà Nội có rất nhiều doanh nghiệp tham gia hoạt động phân phối
sản phẩm camera, bởi vậy việc phát triển, mở rộng thị trường là thực sự cần
thiết. Hơn nữa thị trường miền Bắc được đánh giá là một thị trường đầy tiềm
năng.
Qua quá trình thực tập ở cơng ty TNHH Phát Triển Thương Mại và Kỹ
Tht Hồn Thiện, tơi đã được tìm hiểu q trình kinh doanh của công ty tôi
nhận thấy hệ thống kênh phân phối của công ty chưa thực sự phát triển, đặc biệt
là ở thị trường miền Bắc, tôi đã chọn đề tài “ Phát triển kênh phân phối sản
phẩm camera của công ty TNHH Phát Triển Thương Mại và Kỹ Thuât Hoàn
Thiện trên thị trường miền Bắc”.
SV: Lê Thị Thơm

2

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Marketing
Đây là một đề tài có nội dung rộng đòi hỏi nhiều kiến thức thực tế, do đó
trong phạm vi bài viết này tơi chỉ nêu lên một số phương pháp nghiên cứu, qua
đó phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty, từ đó đưa ra kết
luân và đề xuất một số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm camera ở
công ty tại thị trường miền Bắc.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài.
- Nghiên cứu những lý luận chung về kênh phân phối và phát triển kênh phân
phối.
- Phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty
TNHH Phát Triển Thương Mại và Kỹ Thuật Hoàn Thiện.
- Đề ra được những giải pháp để phát triển kênh phân phối của công ty.

1.4.

Phạm vi nghiên cứu đề tài.

- Đối tượng nghiên cứu: Là sản phẩm camera của công ty TNHH Phát Triển
Thương Mại và Kỹ Thuât Hoàn Thiện Thiện.
- Thời gian nghiên cứu : Từ năm 2008 đến 2010 và kế hoạch đến 2015
- Không gian nghiên cứu của đề tài: Thị trường miền Bắc
- Tập khách hàng: Khách hàng tổ chức.
1.5. Một số khái niệm cơ bản và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu.
1.5.1. Một số khái niệm cơ bản.
- Khái niệm phân phối.
Phân phối là quá trình kinh tế và điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều
hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Phân phối bao
gồm các yếu tố cấu thành sau: Nhà sản xuất, trung gian, hệ thống kho, phương
tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường…
- Khái niệm kênh phân phối.
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp
đỡ hay chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay
dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.Kênh phân phối là
hoạt động của các doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối nhằm thỏa mãn nhu

SV: Lê Thị Thơm

3

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa: Marketing
cầu của khách hàng và đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh
của mình.
- Các thành viên tham gia kênh.
+ Nhà sản xuất: Nhà sản xuất là thành viên tạo ra sản phẩm để lưu thơng
trong kênh phân phối, nhà sản xuất đóng vai trò quan trọng trong hệ thống kênh.
Hoạt động nhà sản xuất thúc đấy sự phát triển của các thành viên kênh.
+ Người bán sỉ: Bán sỉ là hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay
dịch vụ cho người mua để bán hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Những
người bán sỉ thường quan tâm đến khuyến mãi, bầu khơng khí đến địa điểm.
Giao dịch bán sỉ thường lớn hơn những giao dịch bán lẻ và người sỉ thường bao
quát một địa bàn rộng lớn bán lẻ nhiều.
+ Người bán lẻ: Người bán lẻ hoạt động trong lĩnh vực liên quan đến việc
bán hàng hóa, dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng
vào mục đích cá nhân, khơng kinh doanh. Người bán lẻ hay cửa hàng bán lẻ là
mọi doanh nghiệp có khối lượng hàng hóa bán ra dưới hình thức bán lẻ.

Nhà sản
xuất

SV: Lê Thị Thơm

Khách
hàng

4

Lớp: K43C2

Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa: Marketing
Người bán
lẻ

Người bán

Người bản
lẻ

sỉ
Người bán
sỉ

Người bán
sỉ nhỏ.

Người bán
lẻ

Hình 1. Sơ đồ các kênh phân phối.
+ Đại lý: Hiện nay các đại lý cũng được xem là thành viên quan trọng của
kênh. Đại lý chính là đại diện cho người mua hay người bán trên cơ sở lâu dài.
+ Người mơi giới: Chức năng chính của người môi giới là đưa người mua đến
với người bán và giúp họ thỏa thuận với nhau
- Chức năng của kênh phân phối.
Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn về
khoảng cách, thời gian địa điểm…trong q trình tiêu thụ sản phẩm. Vì có tính
chun mơn hóa cao cho nên chất lượng và hiệu quả của các thành viên trong

kênh luôn được cải thiện và họ có khả năng chuyển đổi chức năng cho nhau.
Các thành viên của kênh phân phối làm một số chức năng sau:
+ Chức năng nghiên cứu.
+ Chức năng chiêu thị.
+ Chức năng tiếp xúc.
+ Chức năng làm thích ứng.
SV: Lê Thị Thơm

5

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp
+ Chức năng đàm phán.

Khoa: Marketing

+ Chức năng kho vận.
+ Chức năng đầu tư.
+ Chức năng chấp nhận rủi ro.
1.5.2. Phân định những nội dung cơ bản phát triển kênh phân phối.
- Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn.
+ Quy mô lô:
Là số lượng đơn vị sản phẩm mà kênh phân phối cho phép một khách hàng
cụ thể mua trong một đợt. Quy mơ lơ càng nhỏ thì mức độ dịch vụ mà kênh phải
đảm bảo càng cao.
+ Thời gian chờ đợi:
Là thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phải chờ để nhận hàng,
khách hàng thường thích ứng những kênh giao hàng nhanh đòi hỏi mức độ đảm

bảo dịch vụ tốt.
+ Địa điểm thuận tiện:
Thể hiện mức độ kênh phân phối tạo diều kiện dễ dàng cho khách hàng mua
sản phẩm đa dạng.Thể hiện chiều rộng chủng loại mà kênh phân phối đảm bảo.
Thơng thường khách hàng ưa thích chiều rộng của chủng loại sản phẩm hơn vì
nó làm tăng khả năng đáp ứng chính xác nhu cầu của họ.Là dịch vụ phụ thêm
như (tín dụng, giao hàng tận nơi, lắp đặt sữa chữa…) mà kênh phải thực hiện,
Mức độ đảm bảo dịch vụ cao nghĩa là chi phí cho kênh càng lớn và giá tính cho
khách hàng càng cao.
+ Sản phẩm đa dạng:
Sản phẩm đa dạng thể hiện chiều rộng của chủng loại mà kênh marketing
đảm bảo. Thông thường khách hàng ưa thích chiều rộng của chủng loại sản
phẩm lớn hơn vì nó làm tăng khả năng đáp ứng nhu cầu chính xác của họ.
+ Dịch vụ hỗ trợ:
Dịch vụ hỗ trợ là những dịch vụ phụ thêm như tín dụng, giao hàng tận nhà,
lắp đặt, sửa chữa mà kênh thực hiện. Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì cơng việc mà
kênh thực hiện càng nhiều.
SV: Lê Thị Thơm

6

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp
- Xác định mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh.

Khoa: Marketing

+ Mục tiêu của kênh phải được xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch

vụ, trong điều kiện cạnh tranh các định chế của kênh phải được sắp xếp các
nhiệm vụ chức năng của mình làm sao đảm bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi
phí của kênh tương ứng với các mức đảm bảo dịch vụ mong muốn.
+ Những mục tiêu của kênh thay đổi tùy theo đặc điểm của sản phẩm.Những
sản phẩm mau hư đòi hỏi marketing trực tiếp nhiều hơn vì sự chậm trễ và việc
bốc xếp nhiều lần. Những sản phẩm cồng kềnh đòi hỏi những kênh giảm đến
mức tối thiểu cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp trong q trình lưu thơng từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
+ Thiết kế kênh phải tính đến điểm mạnh điểm yếu của các loại hình người
trung gian khác nhau. Thiết kế kênh cũng chịu ảnh hưởng từ các kênh của các
đối thủ cạnh tranh.
+ Thiết kế kênh phải thích ứng với mơi trường lớn hơn. Khi tình thế suy thối
những người sản xuất muốn đưa hàng của mình ra thị trường theo một hình thức
kinh tế nhất, điều này có nghĩa là phải sử dụng những kênh ngắn hơn và loại bỏ
những dịch vụ không quan trọng làm tăng thêm giá của hàng hóa. Những quy
định và hạn chế của luật pháp cũng ảnh hưởng đến thiết kế của kênh.
- Xác định những phương án chính của kênh.
+ Các loại hình trung gian.
Cơng ty cần xác định những loại hình trung gian sẵn có để thực hiện cơng
việc của kênh. Ngồi ra các cơng ty cần phải kiếm những kênh phân phối đổi
mới và đôi khi công ty lại chọn một kênh không thông thường, vì lý do khó khăn
hay tốn kém khi sử dụng kênh thịnh hành. Quyết định này cũng có khi lại trở
nên đúng đắn. Vì ưu điểm của kênh thơng thường là ở chỗ công ty phải đương
đầu với mức độ cạnh tranh yếu hơn do mới nhảy vào kênh này.
+ Số lượng các trung gian: Công ty phải quyết định số người trung gian cần sủ
dụng ở mỗi cấp kênh.Tất cả có ba chiến lược:
- Phân phối độc quyền:

SV: Lê Thị Thơm

7

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Marketing
Độc quyền đòi hỏi phải hạn chế nghiêm ngặt số người trung gian kinh doanh
hàng hóa và dịch vụ công ty. Bằng cách giao độc quyền phân phối, người sản
xuấ hy vọng sẽ có được một phương thức bán hàng năng động và thông thạo
hơn. Độc quyền phân phối có xu hướng đề cao hình ảnh người sản xuất và cho
phép tính phụ giá cao hơn. Phương thức này áp dụng cho việc phân phối oto
mới, một số thiết bị quan trọng và một số nhãn hiệu trang phục nữ.
- Phân phối chọn lọc:
Đòi hỏi sử dụng nhiều trung gian nhưng không phải tất cả những trung gian
sãn sàng cụ thể đó. Cơng ty khơng phải phân tán sức lực của mình cho quá nhiều
cửa hàng kể cả những cửa hàng nhỏ bé. Nó có thể xây dựng một quan hệ tốt với
những trung gian đã được tuyển chọn và trông đợi một kết quả bán hàng trên
mức trung bình. Phương thức phân phối chọn lọc cho phép nhà xản xuất bao
quát được thị trường một cách thích đáng mà vẫn kiểm sốt được nhiều hơn và
chi phí ít hơn so với phương thức phân phối rộng khắp.
- Phân phối rộng khắp:
Là chiến lược mà trong đó cơng ty cố gắng đưa hàng hóa và dịch vụ càng
nhiều cửa hàng càng tốt. Khi người tiêu dùng địi hỏi địa điểm phải hết sức
thuận tiện thì điều quan trọng là phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn.
Những nhà sản xuất luôn cố gắng chuyển từ phân phối độc quyền hay chọn lọc
sang phân phối rộng khắp hơn nhằm tăng phạm vi bao quát và mức tiêu thụ của
mình.
+ Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh.
Nhà sản xuất phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của những thành

viên tham gia kênh. Những yếu tố chính trong mối quan hệ mua bán là chính
sách gia cả, điều kiện bán hàng, địa bàn được chuyển giao quyền, và dịch vụ đặc
biệt mà mỗi bên phải thực hiện.
- Chính sách giá cả:
Địi hỏi nhà sản xuất phải xây dựng một biểu giá và bảng chiết khấu mà người
trung gian phải lấy những biểu giá bán là công bằng và đầy đủ.
- Điều kiện bán hàng:
SV: Lê Thị Thơm

8

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Marketing
Đề cập đến điều kiện thanh toán và bảo hành của nhà sản xuất. Hầu hết những
nhà sản xuất đều dành những khoản chiết khấu tiền mặt cho người phân phối
thanh toán sớm trước hạn. Nhà sản xuất cũng có thể đảm bảo cho người phân
phối trong trường hợp hàng hóa có khuyêt tật hay xuống giá.Việc đảm bảo trong
trường hợp xuống giá sẽ kích thích người phân phối mua với số lượng lớn hơn.
- Địa bàn giao quyền phân phối:
Đây là một yếu tố trong mối quan hệ mua bán, Người mua bán muốn biết rõ
những nơi nào sản xuất sẽ giao quyền phân phối cho họ hoặc cho người khác.
Những dịch vụ hỗ tương và trách nhiệm phải được xác định cận thận , nhất là
đối với những điều kiện có đại lý đặc quyền và đại lý độc quyền.
- Đánh giá phương án kênh chủ yếu:
+ Tiêu chuẩn kinh tế:
Mỗi phương án đều tạo ra một mức tiêu thị và chi phí khác nhau. Hầu hết
những người quản lý kênh đều cho rằng lực lượng bán hàng của công ty bán

được nhiều hơn vì họ được huấn luyện sản phẩm, kỷ năng bán hàng họ năng
động hơn vì tương lai của họ phụ thuộc vào thành công của công ty…mặt khác
đại lý tiêu thụ cũng có thể bán được nhiều hàng hơn lực lượng bán hàng của
cơng ty. Vì đại lý có những mối quan hệ tiếp xúc chặt chẽ và hiểu biết thị
trường, trong khi lực lương bán hàng của công ty phải xây dựng những mối
quan hệ từ đầu, cần phải có thời gian. Bước tiếp theo là ước tính chi phí cho
những khối lượng tiêu thụ khác nhau thơng qua từng chi nhánh tiêu thụ cơng ty.
Những chi phí thơng qua đại lý tiêu thụ tăng lên nhanh hơn vì nhân viên bán
hàng của đại lý hưởng hoa hồng nhiều hơn nhân viên bán hàng của đại lý của
công ty.
+ Tiêu chuẩn kiểm soát:
Khi sử dụng đại lý tiêu thụ sẽ nảy sinh vấn đề kiểm soát.Đại lý tiêu thụ là một
doanh nghiệp độc lập ln tìm cách tăng tốt đa lợi nhuận của mình. Nhân viên
đại lý ln tập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất nhưng không nhất
thiết là hàng hóa của nhà sản xuất đó.Ngồi ra nhân viên đại lý có thể khơng

SV: Lê Thị Thơm

9

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Marketing
nắm bắt được những chi tiết kỹ thuật về sản phẩm của công ty hay không xử lý
có hiệu quả vật phẩm khuyến mãi của mình của mình.
+ Tiêu chuẩn thích nghi:
Để xây dựng một kênh, các thành viên của kênh phải có cam kết với nhau ở
một mức độ nào đó, trong một thời kỳ nhất định. Song những cam kết đó sẽ dẫn

tới làm giảm bớt khả năng người sản xuất đáp ứng một thị trường thường xuyên
biến đổi. Trên những thị trường thay đổi nhanh chóng, khơng ổn định hay sản
phẩm khơng đảm bảo tối đa khả năng kiểm sốt và có thể thay đổi nhanh chóng
chiến lược marketing.

SV: Lê Thị Thơm

10

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa: Marketing

CHƯƠNG II
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG CỦA VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM CAMERA CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRÊN
THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.

2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề.
2.1.1. Dữ liệu sơ cấp.
- Mô tả nguồn.
Thông tin từ những khách hàng kí hợp đồng với cơng ty như cơng ty Hanel,
cơng ty Bình Minh, siêu thị Futraco…. và một số cửa hàng nhỏ lẻ trên địa bàn
Hà Nội như cửa vàng bạc Mỹ Trang, quán bar Ánh Sao Đêm…
- Phương pháp thu thập:
Sử dụng hai phương pháp chủ yếu đó là sử dụng phiếu điều tra khách hàng

của công ty và phỏng vấn trực tiếp nhân viên. Điều tra phát 30 phiếu tại công ty
và cửa hàng trên, thu lại được 30 phiếu, kết hợp phỏng vấn 5 nhà quản trị của
công ty.
- Phương pháp xử lý:
Sử dụng phương pháp tổng hợp các phiếu điều tra để phân tích, xử lý các
thông tin qua các câu trả lời. Chia tỷ lệ % để đánh giá mức độ quan trọng/ưu tiên
lựa chọn với từng phương án của đối tượng điều tra. Riêng kết quả phỏng vấn
nhân viên công ty được tổng hợp và sử dụng làm cơ sở để đề ra các giải pháp.
2.1.2. Dữ liệu thứ cấp.
- Mơ tả nguồn:
Số liệu thứ cấp có thể lấy được từ nhiều nguồn khác nhâu như : Website của
doanh nghiêp Dtecvn.com, trang báo điện tử, tạp chí kinh tế, sách báo… Thông
tin từ các báo cáo, văn bản của công ty về hoạt động phân phối của cơng ty từ
phịng kế tốn, phịng tổ chức của cơng ty.
SV: Lê Thị Thơm

11

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp
- Phương pháp thu thập:

Khoa: Marketing

Dữ liệu thứ cấp thu thập từ các tài liệu, báo cáo của phòng ban chức năng.
Báo cáo tổng kết 2008, báo cáo tổng kết 2009, báo cáo tổng kết 2010, các đề án
chuyển đổi doanh nghiệp.
- Phương pháp xử lý:

Trên cơ sở thu thập thông tin từ các trang báo, tạp chí, hay các phịng ban
của cơng ty tiến hành phương pháp so sách, lựa chon những phương án chính
thống nhất từ đó đưa ra nhận xét tổng hợp nhất.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường
đến sự phát triển của kênh phân phối.
2.2.1. Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động của cơng ty.
2.2.1.1. Quá trình hình thành và sản xuất kinh doanh của công ty.
Tiền thân của Công ty là Trung tâm Thiết bị Camera Quan Sát Bảo Vệ
( DTEC Security Equipment) - Công ty Phát triển Thiết Bị và Công Nghệ
Hoàng Thiện, thành lập theo giấy phép kinh doanh số : 042997 cấp ngày
20/1/1998 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp.
Công ty DTEC Co., Ltd là cơng ty TNHH có hai thành viên trở lên được
thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0102007669 do Sở Kế
hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 29/01/2003.
Tên công ty: TNHH Phát Triển Thương Mại và Kỹ Thuật Hoàn Thiện.
Tên giao dịch: Hoan Thien Trading Development & Technology Company
Limited
Tên tiếng Anh: DTEC Company Limited
Địa chỉ: Số 9, Số Tô Vĩnh Diện, phường Khương Trung, quận Thanh Xuân ,
thành phố Hà Nội Văn phòng giao dịch : phòng 712, tòa nhà CT3BX2, khu Bắc
Linh Đàm mở rộng, Quận Hoàng Mai, Hà Nội, Việt Nam
Điện thoại: 84 4 3 5656 657 Fax: 84 4 3 5656 661
Mã số thuế: 0101335669
Tài khoản số: 1006288206300 tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Quân ĐộiChi nhánh Điện Biên Phủ-28A Điện Biên Phủ- Ba Đình- Hà Nội.
SV: Lê Thị Thơm

12

Lớp: K43C2

Chuyên đề tốt nghiệp
E-mail:

Khoa: Marketing

Website: .
2.2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu bộ máy.
- Chức năng nhiệm vụ:
+ Nhiệm vụ chính của cơng ty là cung cấp, tư vấn thiết kế, chuyển giao công
nghệ các hệ thống camera giams sát, hệ thống báo động, báo cháy tự động và
các thiết bị an ninh cho các đơn vị.
+ Cung cấp và chuyển giao công nghệ các thiết bị điện tử công nghệ cao và
hiện đại hỗ trợ đắc lực cho việc đẩy mạnh sự phát triển của kinh tế xã hội.
+ Nhận làm bảo trì và bảo dưỡng, sữa chữa thiết bị cho các cơ quan, tổ chức
trong và ngồi nước.
+ Cơng ty đã thiết lập quan hệ hợp tác với nhiều cơ sở nghiên cứu, sản xuất
kinh doanh cơng nghệ điện tử và tự đọng hóa trên tồn quốc và thế giới.
+ Bố trí sử dụng lao động hợp lý, có hiệu quả, xây dựng và áp dụng các định
mức lao động, đơn giá tiền lương, tiền thưởng theo kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh nhằm khuyến khích nâng cao hoạt động kinh doanh của cơng ty.
+ Thực hiện tốt các chính sách, bên cạnh đó tổ chức các phong trào thi đua,
hoạt động xã hội, chống các biểu hiện tiêu cực, gian lận trong công ty.
+ Xây dựng chiến lược lâu dài từ nay đến năm 2015, đó là phải thiết lập kênh
phân phối vững mạnh, đảm bảo nhu cầu về an ninh cho xã hội.
- Cơ cấu bộ máy công ty.

SV: Lê Thị Thơm

13

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa: Marketing
Chủ tịch
hội đồng
thành
vvvvviên
viên

Ban cố vấn

Giám đốc

Phó giám
đốc

Phịng
Hành
chính
nhân
sự.

Phịng
tài
chính
kế

Phó giám
đốc

Phịng
xuất
nhập
khẩu.

Phịng
dự
án

Phịng
kỹ
thuật

Phịng
bảo
trì-sữa
chữa.

Tốn.
Hình 2: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty.
Cơ cấu bộ máy của công ty tương đối gọn nhẹ. Đứng đầu là Chủ tịch Hội
đồng thành viên người có quyết định cao nhất, bên cạnh đó cơng ty cịn có Ban
cố vấn làm nhiệm vụ tư vấn cho Chủ tịch và Giám đốc cơng ty. Vì cơng ty hoạt
động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm, sản phẩm cơng nghệ cao nên chức
năng của phịng Kỹ thuật và phịng Bảo trì bảo dưỡng là rất quan trọng.

SV: Lê Thị Thơm

14

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Marketing
2.2.1.3. Một số chỉ tiêu phản ánh hoạt động kinh doanh của công ty.
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Stt Chỉ tiêu
Năm 2010
Năm 2009
Năm 2008
Doanh thu bán
hàng và cung cấp
1

DV
205.375.449.205
Doanh thu thuần

165.432.986.143 101.345.779.800

về bán hàng và
2
3

cung cấp DV

205.375.449.202
Giá vốn hàng bán 201.365.245.252
Lợi nhuận gộp về

165.432.986.143 101.345.779.800
167.334.562.533 120.547.345.568

bán hàng và cung
4
5

cấp DV
4.010.203.953
Chi phí tài chính
345.851.441
Chi phí quản lý

3.467.980.325
256.864.532

1.567.732.983
145.761.321

6

kinh doanh
1.129.531.249
Lợi nhuận thuần

879.537.987

547.432.098

1.785.865.543
5.860.311
5.860.311

976.744.522
3.516.965
3.516.965

2.544.677.684

1.765.985.432

976.563.876

1.908.508.263

1.324.489.074

732.422.907

từ hoạt động kinh
7
8
9

doanh
2.543.821.263

Thu nhập khác
9.856.421
Lợi nhuận khác
9.856.421
Tổng lợi nhuận kế

10 toán trước thuế
Lợi

nhuận

11 thuế thu nhập

sau

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2008 là 101.345.779.800
đồng, năm 2009 là 165.432.986.143 đồng, đến năm 2010 doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ của công ty đã lên tới 205.375.449.205 đồng
Tổng lợi nhuận công ty đạt được năm 2008 là 734.496.498 đồng, năm 2009
là 1.342.965.731 đồng. Đến năm 2010 lợi nhuận trước thuế của công ty là
2.544.677.684 và lợi nhuận sau thuế là 1.908.508.263 đồng.

SV: Lê Thị Thơm

15

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa: Marketing
Nhìn chung hoạt động kinh doanh của công ty tương đối tốt, lợi nhuận sau
thuế tăng dần trong các năm, điều nay phản ánh tiềm năng phát triển tốt của
công ty trong tương lai.
2.2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến phát triển kênh phân
phối.
2.2.2.1. Môi trường vĩ mô.
- Kinh tế.
+ Tăng trưởng GDP:
Trong những năm gần đay tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam tăng nhanh
và đều, điều này chứng tỏa đời sống của người dân ngày càng được nâng cao và
kỳ vọng một sức tiêu thụ sản phẩm camera phục vụ cho cá nhân và hộ gia đình
trong tương lai.
+ Tỷ lệ lạm phát:
Trong thời gian gần đây tỷ lệ lạm phát tăng cao do nhiều nguyên nhân điều
này làm cho giá cả của các sản phẩm tăng cao không ngoại trừ các sản phẩm
thiết bị an ninh. Hơn nữa, lạm phát cũng làm cho các chi phí tăng cao, điều này
đã làm ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh của cơng ty, làm tăng chi phí
hoạt động, đặc biệt là các chi phí như điện, nước, xăng dầu trong việc vận
chuyển và phân phối sản phẩm.
+ Tỷ giá hối đoái:
Tỷ giá hối đoái giữa đồng Việt Nam và đồng ngoại tệ luôn tác động trực tiếp
đến giá cả sản phẩm của công ty và sản phẩm của công ty chủ yếu nhập khẩu từ
các nước phát triển. Trong thời gian gần đây do ảnh hưởng của lạm phát nên đã
dẫn đến tình trạng mất giá của đồng tiền Việt so với đồng ngoại tệ điều này kéo
theo giá sản phẩm camera cũng tăng theo.
- Xã hội.
Dân số Việt Nam tương đối đơng, trong khi đó xã hội ngày càng phát triển
kéo theo đó là nhu cầu đảm bảo an ninh tăng cao dẫn đến các thiết bị an ninh
ngày càng được ưa chuộng.

- Chính trị- pháp luật.
SV: Lê Thị Thơm

16

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Marketing
+ Đi cùng với sự phát triển của đất nước đó là sự xuất hiện của các tệ nan xã
hội như trộm cắp, bất ổn về an ninh…điều này trỏ thành một vấn đề đau đầu
cho các cá nhân, nhà quản lý trong các tổ chức doanh nghiệp. Nhiều giải pháp
được khách hàng lựa chọn, trong đó giải pháp sử dụng các thiết bị an ninh như
camera trở thành thiết thực.
+ Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO nên có hệ thống
pháp luật, các thủ tục giấy tờ ngày càng minh bạch và gọn nhẹ hơn. Tuy nhiên,
bên cạnh đó cịn một số khó khăn đó là do sản phẩm của cơng ty chủ yếu nhập
khẩu từ những nước phát triển nên chịu tác động trực tiếp của các hạng nghạch,
ngoài ra còn chịu một số thủ tục như thủ tục nhập khẩu đặc biệt là thủ tục hải
quan, điều này gây khơng ít khó khăn cho hoạt động của cơng ty.
- Vị trí địa lý, khí hậu và cơ sở hạ tầng.
Việt Nam có vị trí địa lý khá thuận lợi, bờ biển dài và nhiều cảng biển, đây là
điều kiện thuận tiện cho hoạt động xuất nhập khẩu của công ty. Cơ sở hạ tầng
như: giao thông , các hệ thống kho bãi, cảng biển chưa lớn chưa đáp ứng được
nhu cầu trong việc phân phối và vận chuyển hàng hóa trên cả nước.
2.2.2.2. Mơi trường vi mơ.
- Nguồn cung ứng sản phẩm:
Sản phẩm của công ty chủ yếu nhập khẩu từ những quốc gia phát triển trên
thế giới như Anh, Pháp, Mỹ, Nhật Bản. Một số hãng mà công ty hợp tác như

NORBAIN, VISTA, HONEYWELL, TOPICA, AMG …. Nguồn cung ứng sản
phẩm mà ổn định thì sẽ thúc đẩy hoạt động mở rộng hệ thống kênh phân phối
của công ty.
- Đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh của công ty là những công ty hoạt động trong cùng lĩnh
vực phân phối sản phẩm thiết bị an ninh và các công ty cung cấp dịch vụ bảo vệ
như cho thuê nhân viên bảo vệ
- Đội ngũ nhân viên:
Đội ngũ nhân viên của công ty giàu kinh nghiệm và ý thức kỷ luật cao. Đặc
biệt là đội ngũ kỹ sư và nhân viên kỹ thuật được chọn lọc có chuyên môn giỏi,
SV: Lê Thị Thơm

17

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Marketing
tay nghề cao và giầu kinh nghiệm, cơng ty đã hồn thành nhiều dự án trên khắp
cả nước, tạo lập được uy tín vững vàng trên thị trường.
- Tiềm lực tài chính:
Năng lực tài chính của công ty tương đối mạnh với tổng vốn điều lệ :
1.500.000.000 đồng. Được ngân hàng thương mại Cổ phần Quân Đội- Chi
nhánh Điện Biên Phủ cung cấp tín dụng với tổng số tiền cung cấp tín dụng là
2.000.000.000 đồng.
2.2.3. Phân tích thực trạng thị trường và đối thủ cạnh tranh trong hoạt
động phân phối sản phẩm của công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Và
Kỹ Thuật Hoàn Thiện trên thị trường miền Bắc.
2.2.3.1. Thực trạng thị trường và đánh giá của khách hàng về kênh phân phối

của công ty.
- Khách hàng mục tiêu.
Qua kết quả khảo sát phiếu điều tra phỏng vấn thì khách hàng của cơng ty
chủ yếu là khách hàng tổ chức, trong đó các cơng ty chiếm 57,3% ; tổ chức, cơ
quan nhà nước chiếm 27%; các cửa hàng chiếm 15,7%. Đây là dữ liệu giúp công
ty xây dựng kênh phân phối phù hợp với nhu cầu ngày càng cao của các công ty.
- Sản phẩm.
+ Sản phẩm được khách hàng lựa chọn chủ yếu của công ty vẫn là camera, kế
đến là các thiết bị phòng cháy chữa cháy. Sản phẩm camera chiếm 60%, thiết bị
PCCC chiếm 30%, kế đến là bộ ghi hình kỹ thuật số với 7% và các thiết bị khác
chiếm 3%.
+ Chất lượng sản phẩm của công ty được đánh giá tương đối tốt, nó được
phản ánh qua q trình sử dụng sản phẩm tại các đơn vị kinh doanh, cụ thể tỷ lệ
khách hàng hài lịng chiếm 55%, khách hàng khơng hài lòng chiếm 12%, tỷ lệ
khách hàng rất hài lòng chiếm 8%, còn lại 25% là ý kiến của khách hàng đánh
giá chất lượng sản phẩm của công ty ở mức bình thường.
- Hoạt động phân phối.
+ Trong các tiêu chí về các dịch vụ trong hoạt động phân phối khách hàng
đánh giá cao trong việc hỗ trợ dịch vụ vận chuyển tại công ty, trong 30 phiếu
SV: Lê Thị Thơm

18

Lớp: K43C2


Chun đề tốt nghiệp
Khoa: Marketing
điều tra thì có tới 21 phiếu mà khách hàng quan tâm đến dịch vụ này. Tiếp đó là
chính sách chiết khấu thương mại hợp lý.

+ Một số tiêu chí mà khách hàng đánh giá cao trong việc lựa chon thành viên
kênh của cơng ty đó là : Tiêu chí tài chính chiếm 40%, nhân lực chiếm 37%, tiêu
chí về địa điểm chiếm 15% và tiêu chí về mơi trường cạnh tranh chiếm 8%.
Tiêu chí lựa chọn kênh.
Tài chính.

Tỷ lệ (%).

40%

Nhân lực.

37%

Địa điểm.

15%

Mơi trường cạnh tranh.

8%

Bảng 2: Tỷ lệ % tiêu chí lựa chọn kênh.
+ Hiện tại cơng ty có rất nhiều chương trình hỗ trợ cho các thành viên kênh,
trong đó hỗ trợ về nhân lực và hỗ trợ về tài chính được khách hàng đánh giá cao
chiếm 70% còn hỗ trợ về vận chuyển và các dịch vụ khác chỉ chiếm 30%. Điều
này phản ánh.
+ Khi đánh giá tiềm năng phát triển tại 3 miền thì 60% khách hàng đánh giá là
thị trường miền Bắc. Trong quá trình phỏng vấn một số nhân viên của cơng ty
thì hơn nửa số người đồng ý cơng ty nên mở rộng phân phối tại thị trường miền

Bắc nhưng lý do đưa ra không đồng nhất.

Tiềm năng phát triển

Tỷ lệ (%)

Miền Bắc

39%

Miền Nam

30%

Miền Trung

31%

Bảng 3: Tỷ lệ % tiềm năng phát triển tại 3 miền.
2.2.3.2. Đối thủ cạnh tranh.
SV: Lê Thị Thơm

19

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Marketing
Nhận thấy sự thiết thực của vấn đề an ninh trong các tổ chức, doanh nghiệp

hiện nay có nhiều cơng ty kinh doanh trong lĩnh vực phân phối sản phẩm thiết bị
an ninh đặc biệt là camera, vì đây là sản phẩm giá cả phù hợp với cả cơng ty lớn
và cơng ty có quy mơ hoạt động nhỏ. Theo kết quả phiếu điều tra cho thấy khách
hàng thường tìm hiểu kỹ các cơng ty phân phối camera trước khi ký hợp đồng
với công ty nào. Hiện nay ở miền Bắc thì có cơng ty cổ phần Viễn Thông Việt
Bắc, công ty Hải Giang, công ty cổ phần Công Nghệ và Thương Mại Dịch Vụ
Dân Phát là những công ty được người tiêu dùng lựa chọn nhiều nhất, khu vực
phía Nam có cơng ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Kỹ Thuật Siêu Việt, công
ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Gia An… hầu hết những công ty này
đều hoạt động trong lĩnh vực cung cấp, lắp ráp, bảo trì bảo dưỡng các thiết bị an
ninh.
2.2.4. Phân tích thực trạng về chính sách phân phối sản phẩm để phát triển
kênh phân phối sản phẩm của công ty trên thị trường miền bắc.
2.2.4.1. Thực trạng đáp ứng nhu cầu dịch vụ khách hàng của công ty.
- Quy mô lô:
Khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng tổ chức nên thông thường quy
mô lô lớn, một lô hàng mà khách hàng tỏ chức đặt mua giới hạn từ 3 sản phẩm
camera trở lên. Ngoài sản phẩm camera, các tổ chức còn đặt mua thêm các thiết
bị báo động, Phòng cháy chữa cháy.
- Địa điểm:
Địa điểm kinh doanh của công ty tương đối thuận tiện cho khách hàng mua
hàng. Gian hàng trưng bày của công ty tại Hà Nội tương đối đẹp mắt, là nơi tập
trung nhiều công ty hoạt động kinh doanh.
- Sản phẩm:
Sản phẩm camera của công ty đa dạng về chủng loại cho các đối tượng khách
hàng lựa chọn. Ngồi camera cơng ty còn kinh doanh một số thiết bị như bộ ghi
kỹ thuật số, các thiết bị IP khác.

Camera hình hộp
chữ nhật

SV: Lê Thị Thơm

Bộ ghi kỹ thuật số
20

Card ghIhình kỹ
thuật số.
Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa: Marketing

EQ200E-PBMGR

ESR100MD

KMR-4400R

EQ550T1-PMMGR

EDR410H

GV-650

ECZ230E/B4

EDVR4F1

DVC-432F

ECZ330E/B8

EDVR4F1

EXP450V

EAN600

ESM120MV

ESD120/C-4...

ESM100MV

Bảng 4: Danh mục sản phẩm của công ty.
- Thời gian chờ đợi:
Khoảng thời gian khách hàng ký hợp đồng đến khi nhận được hàng thường là
nhanh, chậm nhất là 1 ngày trong trường hợp phạm vi giao hàng rộng. Bên cạnh
việc chú trọng thòi gian giao hàng công ty luôn đề cao việc bảo quản hàng hóa
trong khi vận chuyển vì đây là mặt hàng công nghệ dễ bị hư hỏng khi va chạm
mạnh.
- Dịch vụ hỗ trợ:
Hiện tại công ty liên kết với một số ngân hàng như BIDV, Techcombank,
Đôngabank để tiện cho khách hàng giao dịch qua thẻ,bên cạnh đó cơng ty đảm
nhận luôn việc giao hàng. Đặc biệt công ty rất chú trọng trong khâu bảo trì bảo
dưỡng.
2.2.4.2. Mục tiêu và yêu cầu bắt buộc kênh phân phối mà công ty đề ra.
- Mục tiêu:

Mục tiêu công ty đề là đến năm 2015 phải xây dựng hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối trên thị trường miền Bắc, cụ thể công ty mở một số đại lý phân
phối tại 4 tỉnh Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Hịa Bình và Phú Thọ từ nay đến năm
2014.
- Yêu cầu:

SV: Lê Thị Thơm

21

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Marketing
+ Thành viên kênh phải đảm bảo thực hiện nhu cầu của khách hàng một cách
tốt nhất như: tư vấn khách hàng nên sử dụng loại camera nào, giao hàng tận nơi,
lắp đặt thiết bị đạt tiêu chuẩn, thường xuyên bảo trì bảo dưỡng cho khách.
+ Các thành viên kênh phải đạt được một doanh số nhất định đó là 300
triệu/tháng.
2.2.4.3. Một số phương án chính kênh phân phối của công ty.
Công ty

Đại lý độc
quyền

Khách hàng
tổ chức

Hình 3: Mơ hình kênh phân phối của cơng ty.

- Về loại hình trung gian:
Phịng kinh doanh của cơng ty phụ trách trong việc nghiên cứu và phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm trong cả nước. Do tính chất của sản phẩm kinh
doanh nên Công ty TNHH Phát Triển Thương Mại và Kỹ Thuật Hoàn Thiện chỉ
lựa chọn một trung gian phân phối duy nhất đó là các đại lý độc quyền phân
phối.
- Số lượng trung gian: Hiện nay tại thị trường miền Bắc công ty phát triển được
3 đại lý phân phối độc quyền đặt tại 3 quận đó là quận Thanh xuân, quận Đống
Đa và quận Cầu Giấy.
- Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh.
+ Chính sách giá:
Hiện nay chính sách giá của công ty được đánh giá tương đối đồng bộ so với
các công ty khác. Thông thường giá cả của các mặt hàng camera này tương đối
đắt và thay đổi thường xuyên do sự thay đổi của tỷ giá.
Camera hình hộp chữ nhật

Bảng giá (Triệu)

EQ200E-PBMGR

57

EQ350AHQ-PMMGR

110

EQ550T1-PMMGR

165

EQ610D-PMMGR

187

SV: Lê Thị Thơm

22

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa: Marketing

Camera chịu nước,có đèn hồng ngoại
ECZ230E/B4

65

ECZ330E/B8

82

GL-107

49

GL-112

51

Camera có hình dạng đặc biệt
ESD200N/P-4

67

ESD120/C-4

52

EM100/C3

34

Camera xem trực tiếp qua mạng
EAN600

154

SP-800A

175
Bảng 5: Danh mục bảng giá sản phẩm camera của công ty.

+ Điều kiện phân phối:
Để trở thành đại lý phân phối chính thức của cơng ty, trước tiên các đại lý
phải đảm bảo yêu cầu về tài chính, các đại lý này phải có một lượng vốn cố định
đó là trên 500 triệu.
Ngoài ra muốn trở thành thành viên của kênh họ phải đảm bảo về cơ sở vật

chất phục vụ cho q trình kinh doanh như khơng gian trưng bày sản phẩm, có
nhà kho tiêu chuẩn.
Đặc biệt một yêu cầu quan trọng là phải có từ 3-5 nhân viên kỹ thuật.
+ Điều kiện bán hàng:
Hiện nay công ty đang áp dụng chiến lược đó là chiết khấu cho những đại lý
thanh toán sớm trước thời hạn là 4%.
Hàng tháng, hàng quý công ty cử cán bộ kỹ thuật, nhân viên kinh doanh
xuống trực tiếp từng đại lý để hướng dẫn và triển khai chương trình mà cơng ty
đề ra.
2.2.4.4. Tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh.
- Các đại lý phân phối phải đạt được mức tiêu thụ là 300 triệu/ tháng trở lên.
23
SV: Lê Thị Thơm
Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa: Marketing
- Nhân viên tại các đại lý phải nắm bắt được những kiến thức cơ bản về sản
phẩm cũng như kỹ năng bán hàng.
- Các đại lý phải có sự linh hoạt khi xảy ra những biến động trên thị trường như
sự biến động của tỷ giá, chiêu thức tiếp thị hấp dẫn của đối thủ cạnh tranh, nhu
cầu của người tiêu dùng thay đổi…
- Ngoài những tiêu chuẩn trên, một tiêu chuẩn đánh giá được cơng ty rất quan
tâm đó là đánh giá từ khách hàng. Cuối mỗi năm, công ty sẽ tổ chức một cuộc
nghiên cứu để đánh giá thái độ phục vụ khách hàng tại các đại lý thông qua
những khách hàng đã hợp tác với công ty cụ thể bằng các cuộc phỏng vấn thông
qua điện thoại.

SV: Lê Thị Thơm

24

Lớp: K43C2


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa: Marketing

CHƯƠNG III
KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CAMERA CỦA CÔNG TY TNHH
PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ KỸ THUẬT HOÀN THIỆN.
3.1. Kết luận và phát hiện vấn đề qua nghiên cứu giải pháp phát triển kênh
phân phối sản phẩm camera tại công ty.
3.1.1. Một số kết luận về giải pháp pháp triển kênh phân phối sản phẩm
camera tại công ty.
- Ưu điểm.
+ Hoạt động hệ thống kênh phân phối của công ty tương đối tốt điều này được
phản ánh qua khách hàng ký hợp đồng với công ty phủ rộng cả miền Bắc, như
Tòa nhà Bitexco Hà Nội, Thủy điện Hịa Bình; cơng ty Hanel ,cơng ty Bình
Minh…
+ Cơng ty và thành viên kênh có mối quan hệ mật thiết với nhau, cơng ty kiểm
sốt chặt chẽ hoạt động bán hàng bên cạnh đó đưa ra các chương trình thi đua
doanh số giữa các thành viên kênh với nhau.
+ Công ty TNHH Phát Triển Thương Mại và Kỹ Thuật Hồn Thiện là một
trong những cơng ty có nhiều chính sách hỗ trợ hoạt động kinh doanh tại các
đại lý như: Thường xuyên cử cán bộ kỹ thuật giỏi xuống các đại lý để hướng
dẫn, tư vấn; trong thời gian đầu kinh doanh công ty hướng dẫn về nghiệp vụ bán

hàng đồng thời giới thiệu những khách hàng quen của công ty với đại lý…
+ Các đại lý độc quyền tuân thủ rất tốt những quy định công ty đề ra, bên cạnh
đó ln tạo được sự tin cậy của khách hàng cũng như nâng cao giá trị thương
hiệu của công ty đặc biệt là đại lý tại Hà Nội.
- Hạn chế.
+ Các thành viên kênh chưa có sự hợp tác, giao lưu với nhau.
+ Một số đại lý hoạt động chưa có hiệu quả như đại lý độc quyền của công ty
tại chi nhánh Cầu Giấy vẫn chưa phát huy được thế mạnh của mình.
SV: Lê Thị Thơm

25

Lớp: K43C2