Tài liệu Chỉ giữ lại những gì hiệu quả! pdf

Chỉ giữ lại những gì hiệu quả!
Công ty Books Inc., một dây chuyền nhỏ các cửa hàng sách ở trong và
xung quanh thành phố San Francisco, là một cửa hàng mà ở đây ai
cũng biết. Lần theo lịch sử của nó từ khi là một cửa hàng được mở cửa
tại phố Montgomery vào năm 1851, công ty này đã được cộng đồng
sách biết đến vì có những người sở hữu sáng tạo và giỏi chọn lựa các
nhà văn viết sách bán chạy nhất trong năm vào cái thời kỳ mà mỗi năm,
kho sách chỉ được cập nhật có hai lần.
Vào thời điểm thành công nhất, công ty có tới 26 cửa hàng lớn quanh vùng West Coast, dưới
quyền điều hành của chủ sở hữu lúc bấy giờ là Lew Lengfeld. Nhưng đến năm 1996, khi hai nhân
viên là Michael Grant và Michael Tucker thừa hưởng sản nghiệp từ ông Lengfeld, công ty chỉ còn 2
cửa hàng và ở vào tình thế sắp phá sản.
Vấn đề trục trặc xuất hiện vào giữa thập kỷ 90, khi có các đối thủ cạnh tranh giàu có Barnes &
Noble và Borders xuất hiện và buộc các đại lý của Books Inc. phải đóng cửa. Những cửa hàng
sáng sủa, tiện nghi và giá cả mới nổi lên phải chăng càng làm nổi rõ từ cách trưng bày sách quanh
co và kỳ quặc đến quản lý tài chính cổ hủ và kém hiệu quả của ông Lengfeld.
Grant và Tucker đã bỏ đi tất cả những gì kém hiệu quả và tìm kiếm lời khuyên đáng tin cậy từ bên
ngoài để tổ chức và xây dựng lại công ty. Họ đã áp dụng các quy trình công nghệ cao mà đối thủ
cạnh tranh sử dụng, như sử dụng máy tính và đặt sách trực tiếp. Và họ đã tìm ra một địa điểm mới
– đó là các cửa hàng nhỏ hơn ở khu vực gần đó – cho phép những thay đổi mới mẻ của họ kết
hợp chặt chẽ được với các chiến lược bán sách đầy khôn ngoan của ông Lengfeld.
Công việc kinh doanh của công ty đã sang một trang mới, và giờ đây nó đã mở rộng thành 9 cửa
hàng mang lại lợi nhuận, lan sang đến cả Disneyland ở Anaheim, California và sân bay quốc tế
San Francisco. Việc các nhân viên thừa hưởng một công ty lâu năm và đầy hứa hẹn từ ông chủ
trước không phải là điều bất bình thường. Và cũng không bất bình thường khi những người muốn
trở thành nhà doanh nghiệp mua lại một cơ nghiệp túng quẫn và phát triển nó chứ không xây dựng
từ đầu. Những biện pháp mà Grant và Tucker đã sử dụng để thổi một luồng sinh khí mới vào công
ty Books Inc. sẽ rất bổ ích cho những ai đang muốn làm điều tương tự.
Đẩy đi những gì không hiệu quả
Ông Tucker, người đã đến với công ty Books năm1998 để tìm một công việc làm nửa ngày nhằm
kiếm tiền hỗ trợ cho công việc thiết kế đồ hoạ của mình, nói: “Nếu tôi có thể đưa ra một lời khuyên

nhỏ cho ai đó đang cố làm những điều mà chúng tôi đã làm, thì tôi sẽ nói rằng hãy bỏ hết những gì
không còn hoạt động nữa”. Sau đó ông đã chuyển đến văn phòng, phụ trách việc tiếp thị và trở
thành người góp vốn nhỏ hơn khi ông và Grant thừa hưởng lại công ty (ông Lengfeld đã đề nghị
trao lại công ty cho nhóm năm nhân viên của công ty, nhưng ba trong số họ từ chối).
Thứ đầu tiên mà những người chủ mới cần phải bỏ đi là cái cách thức làm việc lỗi thời và tốn kém
- mua sách với số lượng lớn và cất chúng vào nhà kho chính, rồi theo dõi tình hình bán sách qua
báo chí. Ông Phil Prock, giám đốc phụ trách quan hệ công cộng và sau đó trở thành người quản lý
cửa hàng nói: “Mãi đến những năm giữa thập kỷ 90, khi trang Amazon.com sắp sửa xuất hiện, khi
bán được sách, người bán ở đây vẫn viết tên cuốn sách vào một mẩu giấy. Mỗi tuần một lần,
chúng tôi đến nhà kho với các mẩu giấy và lấy thêm phiên bản của các cuốn sách chúng tôi vừa
bán, đóng gói và chuyển chúng về các cửa hàng.” Những cuốn sách không bán được sẽ bị trả lại
nhà kho và chuyển đến các cửa hàng khác hoặc trả lại nhà xuất bản.
Nhưng các cửa hàng dây chuyền mới giảm giá nhiều đã buộc Books Inc. phải chịu lỗ để có sức
cạnh tranh. Và nếu không thể nhanh chóng nắm được tổng quan về những sách nào bán được, thì
những người thu mua sách cho cửa hàng sẽ không thể bắt kịp được sự thay đổi nhanh chóng
trong ngành xuất bản sách, nơi mà các cuốn sách cần đọc mới nhất có thể thay đổi hàng tuần.
Steve Mayer, một đối tác của hãng kế toán Burr Pilger & Mayer, chuyên hướng dẫn các công ty
thoát khỏi khó khăn, cho biết: “Điều này có nghĩa là rất nhiều tiền của sẽ bị buộc vào các cuốn
sách tồn đọng ở nhà kho trong nhiều tháng”.
Khi nhóm nhân viên tiếp quản, công ty ở trong tình trạng tài chính lộn xộn và nợ nần. Ông Mayer
nói: “Việc điều hành tài chính lúc đó như một trò đùa. Có rất nhiều các cuộc trao đổi séc qua thư
làm sứt mẻ uy tín của công ty trong mắt những người bán hàng.” Vì thế, những người chủ mới
đóng 10 cửa hàng, chỉ duy trì hai cửa hàng có khả năng sinh lời, bán nhà kho, tống khứ các giấy
ghi tên sách và mua máy vi tính về.
Hiện nay, các cuốn sách bán chạy nhất như The DaVinci Code của Dan Brown được mua cho tất
cả các cửa hàng thông qua một nhà kho nhỏ, do đó họ có thể giảm giá nhiều hơn và bán sách với
giá cạnh tranh. Người mua ở mỗi cửa hàng hầu như đặt mua các sách khác nhau hàng tuần, do
đó luôn cần có một bản ghi tên sách cập nhật liên tục.
Ông Mayer nói: “Trước kia, người ta kiểm kê một lần một năm, và bây giờ là 8 lần một năm. Và kết
quả là chúng tôi không mua nhiều hơn khả năng thanh toán của mình và luôn thanh toán các hoá

đơn đúng hạn.”
Duy trì những gì còn có hiệu quả
Ông Lengfeld đã thành công trong nhiều thập kỷ trước khi tụt lại phía sau vì như Prock nói: “Ông
ấy đã cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng và là người bán sách giỏi.” Barnes & Noble và Borders
thường chỉ theo sát gót ông Lengfeld. Theo Tucker, một lý do là vì: “ông đã có cảm nhận đúng về
giao thông đường bộ và chọn được vị trí tốt. Kết cấu nhân khẩu học của khu vực cũng rất phù hợp
với các cửa hàng rộng từ 700 đến 1400 mét vuông mà ông quản lý.” Ngoài ra, Lengfeld còn có
năng khiếu nhận biết khách hàng muốn gì và thuê những người thu mua sách rất giỏi làm việc cho
ông”.
Những người chủ mới quyết định duy trì chiến lược của ông Lengfeld - chọn vị trí tốt và đem đến
cho khách hàng những cuốn sách họ cần – nhưng có thay đổi một chút.
Họ tìm những vị trí có nhiều người đi bộ để điều hành cửa hàng sách, nhưng diện tích chỉ khoảng
180 đến 360 mét vuông.
Họ hướng về vùng lân cận San Francisco như Castro, nơi hồi sinh lại trong những năm cuối của
thập kỷ 90. Khi đặt cửa hàng ở các đường phố chính bao quanh khu vực này, những người chủ
mới hy vọng rằng các dây chuyền cửa hàng nổi tiếng như Books Inc. hay Peets Coffee sẽ khuyến
khích các cư dân đi dạo quanh các khu buôn bán. Với các cửa hàng nhỏ hơn thuộc khu lân cận,
Books Inc. lại nhằm mục tiêu khác là duy trì sự chú ý của khách hàng.
Nhưng không chỉ dựa trên bản năng để biết khách hàng cần gì, những người mua sách của công
ty còn xem máy vi tính để biết mọi người đang tìm kiếm những cuốn sách nào. Vì thế, thay cho
việc bán tất cả mọi cuốn sách, họ chỉ bán những cuốn mà các chủ hàng sách trong phạm vi khu
vực đó đang tìm.
Ông Prock nói: “Một cửa hàng của chúng tôi ở Castro có rất nhiều sách về vấn đề đồng tính luyến
ái. Ở Pacific Heights, một khu vực có cư dân sang trọng hơn, các sách dạy nấu ăn và sách cho trẻ
em rất được ưa thích. Và cửa hàng ở Mountain View, Calif, ở thị trấn Silicon Valley, thì lại có nhiều
truyện khoa học viễn tưởng.”
Hơn nữa, quan hệ khách hàng cũng được đề cao mỗi khi có cơ hội: “Tôi đợi khách ở cửa từ khi
họ đỗ xe từ xa và đến chọn các cuốn sách”, - ông Prock nói. Một số cửa hàng thậm chí giữ số tài
khoản gia đình của 70 hộ khách hàng thường xuyên. Các cửa hàng riêng lẻ của công ty còn phối
hợp với hình thức gây quỹ - khuyến khích mọi người đến mua ở cửa hàng vào những ngày nhất

định, một phần doanh số bán được hôm đó được đóng góp vào một tổ chức hay trường học nào
đó trong vùng.
Ông Mayer nói: “Chúng tôi muốn là tâm điểm như trước kia. Khi đó mọi người sẵn sàng trả nhiều
hơn một chút vì họ coi cửa hàng như tài sản của cộng đồng”.
Đặt dấu ấn của bạn trong kinh doanh
Có nhiều các cửa hàng sách độc lập thiếu môi trường kiểu này. Tucker nói: “Bạn có thể có các
cuốn sách trên giá để sữa với cái bóng đèn trần trụi trên trần nhà, và không ai quan tâm đến điều
đó vì các cuốn sách mới là quan trọng. Nhưng với trường kỷ tiện nghi, cửa sổ rộng và nơi uống cà
phê, sách sẽ là nơi dấy lên niềm hy vọng.”
Những người chủ mới của Books Inc. đã cố gắng đáp ứng các tiêu chuẩn đó và trong quá trình
biến công ty này thực sự thành của họ bằng cách sử dụng kiến thức và sở thích về thiết kế và kiến
trúc Tucker.
Ông Tucker nói: “Khi chúng tôi có cửa hàng loại nhỏ, nên việc nghĩ ra các thiết kế phù hợp với tất
cả mọi thứ và rồi tìm ra các đồ đạc phù hợp là rất khó”.
Các cửa hàng trông giống nhau, nhưng cũng giống như những cuốn sách chứa trong đó, chúng
được sửa sang cho phù hợp với vị trí của chúng. Cửa hàng Castro mang phong cách hiện đại, với
cửa kính lớn và các đèn sáng ở các góc tường, trong khi đó cửa hàng ở Pacific Heights lại có
dáng vẻ kỳ lạ với các khung cửa bằng gỗ và có tường màu vàng nhạt. Cửa hàng Anaheim, là cửa
hàng mang tính chiến lược của công ty, được gợi cảm hứng từ câu lạc bộ 1900 New York
Explorer và hấp dẫn mọi người bằng các cột kiểu Ai cập và một quả cầu lớn.
“Các thiết kế của các cửa hàng rất đúng chất Michael Tucker”, - ông Prock nói. “người đọc sách
thường thích những chỗ khuất, do đó cửa hàng có những chỗ để mọi người có thể ngồi xuống và
đọc lướt qua sách. Chúng thật là tiện dụng, hiếu khách và rất hiện đại. Như chính công ty hiện nay
vậy.”
Ông Prock nói tiếp: “Công ty Books Inc. sẽ phải tiếp tục thay đổi nếu cần thiết để duy trì phong
cách này”.
Nguồn : Theo The Forbes/bwportal