Tài liệu BANCASSURANCE - BÁN CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA HỆ THỐNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI docx

1
BANCASSURANCE - BÁN CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM
QUA HỆ THỐNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Ngô Vi Trọng – Lê Hồ An Châu
Học viện ngân hàng, Phân viện Tp.HCM
(Địa chỉ liên lạc: Ngô Vi Trọng, 220/31 Nguyễn Trọng Tuyển, Q.Phú Nhuận, Tp.HCM)

Bancassurance là một thuật ngữ
tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán các sản
phẩm bảo hiểm qua hệ thống các ngân
hàng thương mại (tiếng Anh là Bank
Assurance hay Assure Banking).
Bancassurance phát triển đầu tiên ở Mỹ
và các nước Châu Âu (Pháp, Đức, Tây
Ban Nha, Hà Lan, Bỉ…). Hiện nay,
Bancassurance ngày càng trở nên phổ
biến hơn tại các nước Châu Á (Malaysia,
Singapore, Thái Lan…).
Tại Việt Nam, Bancassurance còn
khá mới mẻ (mới chỉ được triển khai
mạnh tại ACB), nhưng nó lại hứa hẹn
nhiều tiềm năng phát triển. Bởi vì kinh
nghiệm của các nước trên thế giới cho
thấy số lượng ngân hàng bán các sản
phẩm bảo hiểm: ở Mỹ 20%; Châu Âu từ
70% đến 90%; tại Pháp 100%.

Mặt khác, thị trường bảo hiểm nhân
thọ Việt Nam là một thị trường còn nhiều
tiềm năng với tốc độ tăng trưởng khá cao
do nhu cầu chưa được khai thác hiệu quả,

tiền nhàn rỗi trong dân cư còn rất lớn.
Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
mới bắt đầu được khai thác, doanh thu
phí chỉ chiếm 0,55%/GDP (rất nhỏ so với
2 – 4%/GDP của các nước trong khu vực
và 10 – 12%/GDP ở các nước phát triển)
và khoảng 2% dân số có hợp đồng bảo
hiểm (tỷ lệ này ở Trung Quốc là 22%, ở
Nhật là 100%). Thêm vào đó, người Việt
Nam có truyền thống tiết kiệm, hiếu học,
đức tính hy sinh vì con cháu… do vậy,
các sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp (kết hợp
giữa tiết kiệm và bảo hiểm) rất được ưu
chuộng và “bán chạy”.




2

BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM
Năm Tổng phí bảo hiểm (tỷ đồng) Tốc độ tăng trưởng %
1999 477 -
2000 1,292 171.1
2001 2,786 115.6
2002 4,200 (ước tính) 50.7
Nguồn: Thời báo Kinh tế Việt Nam, Kinh tế 2004 -2005: Việt Nam và Thế Giới
Đối với các NHTM, thông
thường việc bán các sản phẩm bảo
hiểm được thực hiện qua các công ty

con, hoặc công ty liên doanh hoặc liên
kết với các công ty bảo hiểm. Tuy
nhiên, việc liên kết với các công ty
bảo hiểm để thực hiện bán các sản
phẩm bảo hiểm được các ngân hàng
sử dụng chủ yếu. Bởi vì các ngân
hàng thường không muốn tập trung
quá nhiều các nguồn lực, với chi phí
cơ hội cao... vào việc thành lập một
công ty bảo hiểm trực thuộc ngân
hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và
mạng lưới hoạt động. Trong khi việc
liên kết với các công ty bảo hiểm có
sẵn nhiều kinh nghiệm, mạng lưới
trong nước và quốc tế sẽ thuận lợi và
tiết kiệm chi phí với doanh thu không
chênh lệch lớn.
Đối với các công ty bảo hiểm,
việc liên kết với các ngân hàng để bán
các sản phẩm bảo hiểm là một kênh
phân phối mới bên cạnh kênh phân
phối truyền thống (nhân viên bảo
hiểm trực tiếp tìm kiếm và tiếp xúc
với khách hàng) giúp khai thác tối đa
thị trường và nâng cao hiệu quả của
việc thu phí bảo hiểm đối với khách
hàng.
Đối với khách hàng của
NHTM, khách hàng được ngân hàng
cung cấp một dịch vụ tài chính tổng

thể, tiện ích của các sản phẩm bảo
hiểm được ngân hàng xem xét đánh
giá trước khi giới thiệu đến khách
hàng, thuận tiện trong việc tiếp cận
nguồn thông tin về các sản phẩm bảo
hiểm khi có nhu cầu cũng như dễ dàng
nộp phí bảo hiểm từ tài khoản tiền gửi
thanh toán cá nhân tại NHTM…
3
Nhìn chung, việc thực hiện
Bancassurance tại các NHTM Việt
Nam có những ưu điểm chủ yếu sau:
Thứ nhất, Bancassuarnce giúp
các NHTM Việt Nam đa dạng hóa các
sản phẩm và dịch vụ theo đúng qui
định của Luật các TCTD cũng như xu
hướng phát triển của thế giới và thông
lệâ quốc tế.
Theo Điều 74 Luật các TCTD,
các ngân hàng được phép thành lập
công ty độc lập để kinh doanh bảo
hiểm và cung ứng các dịch vụ bảo
hiểm theo qui định của pháp luật.
Hiện nay, ngân hàng chưa cung
cấp các sản phẩm bảo hiểm đáp ứng
nhu cầu cần được bảo hiểm hợp lý của
khách hàng. Do vậy, việc ngân hàng
liên kết với các công ty bảo hiểm để
cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho
khách hàng giúp ngân hàng đa dạng

hóa các sản phẩm và dịch vụ là một
trong những chính sách cạnh tranh
giúp các ngân hàng tiếp tục phát triển.
Thứ hai, các NHTM có thể
quãng bá rộng rãi thương hiệu trên các
brochure và bảng quảng cáo của các
công ty bảo hiểm cũng như các kênh
phân phối của các công ty bảo hiểm
góp phần làm gia tăng giá trị của
thương hiệu. Giá trị thương hiệu của
ngân hàng càng gia tăng khi đi chung
với thương hiệu của các công ty bảo
hiểm lớn, có nhiều uy tín.
Thứ ba, Bancassurance giúp các
NHTM nâng cao hiệu quả của chiến
lược quan hệ khách hàng nhằm tạo lập
và duy trì quan hệ với những khách
hàng có thể đem lại khả năng sinh lời
triển vọng, mang lại sự thành công ổn
định, lâu dài cho ngân hàng. Mặt
khác, ngân hàng có thể thu hút thêm
nhiều khách hàng của các công ty bảo
hiểm sử dụng sản phẩm và dịch vụ
của ngân hàng.
Thực tế, khách hàng của ngân
hàng thường có nhu cầu sử dụng một
nhóm dịch vụ của ngân hàng có quan
hệ với nhau và khách hàng sử dụng
các dịch vụ như một giải pháp tài
chính tổng thể. Vì vậy, việc bán sản

phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân
hàng giúp ngân hàng thỏa mãn nhu
cầu tài chính tổng thể của khách hàng.
Cụ thể như sau:
+ Ngân hàng và/hoặc công ty
bảo hiểm thu hút và khởi xướng các
mối quan hệ với khách hàng thông
4
qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi
trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm.
+ Ngân hàng có thể phát triển
các mối quan hệ với khách hàng thông
qua việc giới thiệu các sản phẩm mới
của ngân hàng liên quan đến các sản
phẩm bảo hiểm với những lợi ích
thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa
dạng và phong phú của khách hàng.
+ Ngân hàng có thể kết chặt
mối quan hệ với khách hàng khi khách
hàng có những giao dịch thường
xuyên với ngân hàng với mục đích
biến khách hàng thành những khách
hàng trung thành thông qua việc bán
chéo các sản phẩm bảo hiểm, các
chương trình khuyến mãi của các công
ty bảo hiểm...
Thứ tư, việc bán các sản phẩm
bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng
giúp các NHTM gia tăng tỷ suất sinh
lợi (ROA) bởi vì chi phí hoạt động

thấp nhưng doanh thu các khoản tiền
thưởng và hoa hồng từ các hợp đồng
bảo hiểm tương đối cao... Thêm vào
đó, ngân hàng có thể thu phí từ các
dịch vụ khác liên quan đến bảo hiểm
như: thu chi hộ cho các công ty bảo
hiểm; chi lương hộ; thẻ thanh toán cho
nhân viên công ty bảo hiểm và khách
hàng, công ty bảo hiểm hỗ trợ ngân
hàng trong dịch vụ tư vấn du học
sinh… nhằm nâng cao tỷ trọng thu về
dịch vụ trong tổng thu nhập của ngân
hàng.
Ngoài ra, ngân hàng có thể tập
trung và tận dụng khai thác đội ngũ
các nhân viên của ngân hàng đã và
đang làm tư vấn cho các công ty bảo
hiểm cũng như ngân hàng có thể học
hỏi một số kinh nghiệm các công ty
bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế
trong việc quan hệ với khách hàng,
chiến lược marketing, ...
Thứ năm, thông qua việc tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng của các
nhân viên ngân hàng cũng như của các
nhân viên bảo hiểm, ngân hàng có thể
xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối
đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng.
Từ đó, ngân hàng dễ dàng khai thác
cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu

quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi
để ngân hàng có thể đáp ứng được
ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của
khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn
với khách hàng, đồng hành cùng
khách hàng.
5
Thứ sáu, việc trao đổi trực tiếp
giữa khách hàng giúp các ngân hàng
phát hiện sự hài lòng hay không hài
lòng, những thắc mắc, khiếu nại, than
phiền... của khách hàng. Từ đó, ngân
hàng có những biện pháp xử lý kịp
thời, hiệu quả để giải đáp thắc mắc,
phản hồi đến khách hàng... nhằm khôi
phục sự và gia tăng sự tín nhiệm của
khách hàng, giúp ngân hàng gần gũi
với khách hàng hơn.
Thứ bảy, gắn kết khách hàng
với ngân hàng một cách lâu dài thông
qua việc khách hàng thực hiện các
hợp đồng bảo hiểm với thời hạn trung
và dài hạn tại ngân hàng. Đây là cơ sở
để duy trì và gia tăng những khách
hàng trung thành với NHTM. NHTM
giúp khách hàng bảo hiểm rủi ro về
nhân thọ để đảm bảo về khả năng tài
chính trong tương lai, đảm bảo hoàn
trả các khoản nợ vay của NHTM.
Tuy nhiên, bên cạnh những ưu

điểm nêu trên thì việc thực hiện
Bancassurance tại các NHTM tại Việt
Nam cũng có những hạn chế như sau:
- Một số sản phẩm bảo hiểm
của các công ty bảo hiểm có hình thức
tương tự với một số sản phẩm của
ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết
kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không
xây dựng được phương án hợp tác
hiệu quả giữa ngân hàng và công ty
bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải
chịu áp lực cạnh tranh giành khách
hàng với các công ty bảo hiểm (đối
tác của ngân hàng).
- Thương hiệu của NHTM đi
kèm với thương hiệu của các công ty
bảo hiểm. Do đó, nếu trên thị trường
xảy ra những biến động như: công ty
bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian
dối, khách hàng không hài lòng, công
ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo
hiểm trong một vụ tai nạn lớn... sẽ ảnh
hưởng nhất định đến tâm lý của khách
hàng và sự tín nhiệm của khách hàng
đối với thương hiệu của ngân hàng.
- Nếu như các công ty bảo
hiểm không có một kế hoạch hợp lý
để tiếp xúc với khách hàng của ngân
hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các
công ty bảo hiểm không chuyên

nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng
về ... sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương
hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân
hàng.