Luận văn thạc sĩ giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại và dịch vụ hoàng mai

...

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
-----------------

-----------------

ðẶNG THỊ ðỢI

GIẢI PHÁP ðẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HỒNG MAI

LUẬN VĂN THẠC SĨ

\

HÀ NỘI 2013

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

i


BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
-----------------

-----------------

ðẶNG THỊ ðỢI

GIẢI PHÁP ðẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HỒNG MAI

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60.34.01.02

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
PGS.TS NGUYỄN NGUYÊN CỰ

HÀ NỘI 2013

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

ii


LỜI CAM ðOAN
Tơi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này
là trung thực và chưa ñược sử dụng ñể bảo vệ học vị nào.
Tơi xin cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã
ñược cám ơn và các thơng tin trích dẫn trong luận văn đều đã ñược chỉ rõ nguồn
gốc.
Tác giả luận văn

ðặng Thị ðợi

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

i

LỜI CẢM ƠN
Tôi xin chân thành cảm ơn Trường ðại học Nơng Nghiệp Hà Nội đã tạo
điều kiện giúp đỡ tơi trong suốt q trình học tập và thực hiện luận văn này.
Tơi vơ cùng cảm ơn tồn thể các thầy cơ giáo bộ mơn Marketing Khoa Kế
tốn và Quản trị kinh doanh, Viện Sau ñại học, Trường ðại học Nơng Nghiệp Hà
Nội đã đóng góp những ý kiến q báu và nhiệt tình giúp đỡ tơi trong suốt thời
gian nghiên cứu.
ðặc biệt, tôi xin chân thành cảm tạ sự đóng góp q báu và tận tình của
PGS.TS Nguyễn Ngun Cự, người đã khơng ngừng hướng dẫn, động viên và
khuyến khích tơi từ những bước đi đầu tiên cho tới lúc hồn chỉnh bản luận văn
này.
Tơi cũng xin gửi lời cảm ơn tới các đồng chí lãnh đạo và tồn thể cán bộ
công nhân viên Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hồng Mai cùng các
đại lý, người tiêu dùng cá nhân đã nhiệt tình giúp đỡ và cung cấp thông tin, số
liệu cần thiết phục vụ cho quá trình nghiên cứu và hồn thiện đề tài này.
Trong q trình làm nghiên cứu, mặc dù đã có nhiều cố gắng để hồn
thiện luận văn, đã tham khảo nhiều tài liệu và ñã trao ñổi, tiếp thu ý kiến của
Thầy Cơ, bạn bè. Song, do điều kiện về thời gian và trình độ nghiên cứu của bản
thân cịn nhiều hạn chế nên nghiên cứu khó tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy,
tơi rất mong nhận được sự quan tâm đóng góp ý kiến của Thầy Cơ và các bạn để
luận văn được hồn thiện hơn.
Tác giả luận văn

ðặng Thị ðợi

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

ii

MỤC LỤC
LỜI CAM ðOAN................................................................................................ i
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................... ii
MỤC LỤC ........................................................................................................ iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ..................................................................v
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU .......................................................................vi
DANH MỤC CÁC SƠ ðỒ.............................................................................. viii
1. ðẶT VẤN ðỀ.................................................................................................1
1.1 Tính cấp thiết của đề tài.................................................................................1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu ......................................................................................3
1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu..................................................................3
2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA VẤN ðỀ ......................................5
2.1 Cơ sở lý luận .................................................................................................5
2.1.1 Những vấn ñề về tiêu thụ sản phẩm. ...........................................................5
2.1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm ........................................................................9
2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ...............22
2.1.4 Sự cần thiết phải ñẩy mạnh hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
..........................................................................................................................30
2.1.5 ðặc ñiểm của tiêu thụ sản phẩm ñồ ñiện gia dụng.....................................32
2.2 Cơ sở thực tiễn ...........................................................................................33
2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ñồ ñiện gia dụng ở một số nước trong khu vực
..........................................................................................................................33
2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm đồ điện gia dụng ở Việt Nam........................35
2.3 Một số cơng trình nghiên cứu có liên quan .................................................38
3. ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
..........................................................................................................................39
3.1 ðặc ñiểm ñịa bàn nghiên cứu.......................................................................39
3.1.1 ðặc điểm cơ bản của Cơng ty TNHH Thương mại và dịch vụ Hoàng Mai 39

3.1.2 Cơ cấu tổ chức và nguồn nhân lực ............................................................41
3.1.3 ðặc ñiểm kinh doanh của công ty .............................................................43

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

iii


3.1.4 Tình hình nhập sản phẩm đồ điện gia dụng của cơng ty ............................45
3.1.5 Tình hình trang bị cơ sở vật chất của Công ty ...........................................46
3.1.6 Cơ cấu vốn của cơng ty.............................................................................47
3.1.7 Những thuận lợi và khó khăn tại địa bàn nghiên cứu.................................48
3.2 Phương pháp nghiên cứu .............................................................................49
3.2.1. Chọn ñiểm nghiên cứu .............................................................................49
3.2.2. Thu thập các tài liệu.................................................................................49
3.2.3. Xử lý số liệu ............................................................................................51
3.2.4. Phương pháp phân tích ............................................................................51
3.2.5 Vận dụng phân tích ma trận SWOT đối với tiêu thụ sản phẩm..................51
3.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu ...........................................................................52
4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN ..............................................54
4.1 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty ......n hàng, tham gia các hội chợ trong và ngoài nước.

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

100


4. ðầu tư trang thiết bị, cơng nghệ hiện đại ñể phát triển sản phẩm mới và
nâng cao chất lượng sản phẩm đang cung cấp trên thị trường.
5. Cơng ty cần xây dựng một số chương trình đào tạo, tập huấn cho nhân

viên bán hàng về kỹ thuật sử dụng và xử lý những sự cố kỹ thuật nhỏ của sản
phẩm, về kiến thức phát triển thị trường nhằm ñẩy mạnh hoạt ñộng tiêu thụ sản
phẩm ñể giúp họ nâng cao khả năng tiếp cận với khách hàng.
6. Công ty cần nâng cao chất lượng dịch vụ vận chuyển ñồ ñiện gia dụng
ñến tận nơi nhận cho khách hàng, tránh tình trạng để khách hàng phải chờ đợi
hoặc khi nhận hàng bị thiếu số lượng.

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

101


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.

Ngơ Xn Bình (2001), Marketing lý thuyết và vận dụng, NXB khoa học

và xã hội, trung tâm nghiên cứu Nhật Bản.
2.

Trương ðình Chiêu (2002), Quản trị Marketing ( kênh phân phối ), NXB

Thống kê Hà Nội.
3.

Trần Minh ðạo (2003), Marketing, NXB Thống kê Hà Nội.

4.

GS.TS. ðặng ðình ðào (2002) Giáo trình Thương mại doanh nghiệp, NXB

Thống kê
5.

Phạm Cơng ðồn, Nguyễn Cảnh Lịch (2004) Kinh tế doanh nghiệp

thương mại, NXB Thống kê, Hà nội.
6.

ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Bộ môn Quản trị kinh doanh (2004), Bài

giảng Marketing.
7.

Võ Huyền (11/2012), Bát nháo thị trường ñồ ñiện gia dụng kém chất

lượng, Báo TP Vinh
8.

Nguyễn Bách Khoa (1999), Marketing thương mại, NXB Giáo dục, Hà

nội.
9.

Philip Kotler (2003), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê

10.

Philip Kotler (2002), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Thống kê

11.

Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp Thương mại, Nhà xuất bản

Thống kê - Hà nội.
12.

Cơng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hồng Mai (2010) Báo cáo kết

quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, Hà Nội
13.

Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Hồng Mai (2011) Báo cáo kết

quả hoạt động sản xuất kinh doanh, Hà Nội
14.

Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Hồng Mai (2012) Báo cáo kết

quả hoạt động sản xuất kinh doanh, Hà Nội
15.

Hồng Nga – Minh Hảo (9/2011), Thị trường hàng gia dụng: ñược khúc

xương, vương miếng nạc, Báo Doanh nhân Sài Gịn

Trường ðại Học Nơng Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

102

16.

Nguyễn Xuân Quang (1999), Marketing thương mại, Nhà xuất bản Thống

kê - Hà nội.
17.

Ngun ThÕ Nh (1999), Ph¸t triĨn kinh tế thị trờng ở Việt Nam Thực

trạng và giải pháp Hội thảo trờng đại học Nông nghiệp Hà Néi.
18.

Trần Sửu (2001), năng lực cạnh tranh trong ñiều kiện tồn cầu hóa, NXB

ðại học Bách Khoa Hà Nội.
19.

Bảo Thạch (2/2011), ðồ ñiện gia dụng - mức tiêu thụ tăng, Báo tiếp thị

Sài Gịn.
20.

Thanh Thúy (10/2012), Tràn lan đồ điện gia dụng kém chất lượng, Báo Hà

Nội

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

103

PHỤ LỤC
Phụ lục 1
PHIẾU ðIỀU TRA HỘ SỬ DỤNG ðỒ IN GIA DNG

Phiu s:..

Ngy phng vn:......

I. Những thông tin cơ bản về ngi tiờu dựng
1. Họ tên...............................................................................................................................
Tuổi:

Giới tính: Nam

- Nữ

a. Trình độ văn hóa: Cấp 1

- Cấp 2

b. Trình độ chuyên môn: Trung cấp

- Cấp 3

-

Cao đẳng

- Đại học

c. Thành phần:
- Cán bộ

- Nông dân

- Hu trí

- Cựu chiến binh

2. Dân tộc.............................................................................................................................
ã

Xin ụng (b) cho bit ụng (b) s dng những loại đồ điện gia dụng nào trong gia

đình.
Nồi cơm ñiện…..… loại ……..…
Máy xay sinh tố…….. loại ……..
•

Quạt ñiện…….….. Loại ……
Các loại khác….…..

Ơng (bà) mua sản phẩm đồ điện gia dụng thường căn cứ vào đâu?

Tên cơng ty và thương hiệu sản phẩm…………...
Giá ……….…...
•

Mẫu mã bao bì……........…

Chất lượng ..........................................

Ơng (bà) thường mua sản phẩm đồ điện gia dụng của cơng ty nào?

Cơng ty…………….……………………………………………………………..
•

Ơng (bà) thường mua sản phẩm đồ điện gia dụng của cơng ty ………………

…………………………………….từ đâu?
Trực tiếp từ cơng ty………………....ðại lý cấp I……….…………………..
Cửa hàng bán lẻ………….……………………………...
•

Xin ơng (bà) cho biết mức độ hài lịng với cách phục vụ của cơng

ty ……………………………………………………?
Hài lịng………..

ít hài lịng………….. Khơng hài lịng………………

Lý do:…………………………………………………………………………………….
•

Xin ơng (bà) cho biết cơng ty.……………………………………………………có

cam kết đền bù nếu sản phẩm đồ điện gia dụng của cơng ty khơng đảm bảo chất lượng khơng?
Có………………..……………

Khơng……..…………...……….…….

Trường ðại Học Nơng Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

104


•

Xin ông (bà) cho biết một số yếu tố về sản phẩm sản phẩm đồ điện gia dụng của

cơng ty……...……………………………….?
Gía sản phẩm đồ điện gia dụng:

ðắt….… Bình thường…….

Chất lượng sản phẩm đồ điện gia dụng: Tốt…….. Bình thường…….

Rẻ….……….
Kém….….….

Hình thức chất lượng bao bì sản phẩm đồ điện gia dụng: ðẹp..….. Bình thường…….
Xấu……...
•

Xin ơng (bà) cho biết cơng ty ………………..………. có khuyến mãi cho

người tiêu dùng khơng?
Có………………..……..………

Mức độ: Thường xun……..….

Khơng………...…….…………..…….
Khơng thường xun (ít khi)…….…...

Thường khuyến mãi bằng gì………………………………………..…………….
•

Cơng ty …………... có quảng cáo sản phẩm của cơng ty trên tivi, đài, báo khơng?

Có………………..……………

Khơng……..…………...……….…….

Mức độ: Thường xun……….
•

Khơng thường xun (ít khi)…….…...

Cơng ty ……………. có tổ chức hội thảo, phát tờ rơi cho người tiêu dùng khơng?

Có………………..……………

Khơng………...…………...………….

Mức độ: Thường xun……….
•

Khơng thường xun (ít khi)…….…...

Vậy theo ông (bà) công ty ………cần phải khắc phục, bổ sung thêm những gì để

sản phẩm của cơng ty thu hút ñược nhiều người tiêu dùng trong thời gian tới:
………………………………. …….................................................................................
•

Trong sinh hoạt gia đình ơng (bà) có thay ñổi sản phẩm ñồ ñiện gia dụng của

công ty này sang cơng ty khác khơng?
Có………………….………

Khơng……..……...………...…

Lý do thay đổi………………………………………………………..…………...
•

Trong thời gian tới ơng (bà) có định sử dụng sản phẩm của cơng ty khác khơng?

Có……………….....………

Khơng……..….......………...…

Lý do tại sao...……………………………………………….........……………...
Nếu có xin ơng (bà) cho biết:
Cơng ty nào...................................

Tên sản phẩm là

gì................................
Lý do tại sao lại chọn sản phẩm ñồ ñiện gia dụng của cơng ty này..................................

...............................................................................................................................
Xin cảm ơn Ơng (Bà)!

Trường ðại Học Nơng Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

105


Phụ lục 2
PHIẾU ðIỀU TRA ðẠI LÝ CẤP I CUNG ỨNG SẢN PHẨM ðỒ ðIỆN
GIA DỤNG

Phiếu số:………….…

Ngày phỏng vấn:…………………......

1. Các thơng tin về đại lý
Họ tên chủ đại lý……………………………………………..………………..…
Năm sinh………………………………………………………..…………….......
ðịa chỉ………………………………………………………….………………...
ðiện thoại……………………………………………………….……………......
2. Thơng tin liên quan đến hoạt động kinh doanh của đại lý
a.

Xin ơng (bà) cho biết hiện nay ông (bà) ñang làm ñại lý cấp I cho mấy công ty?

Số công ty……...……………………………………………..………………..…
Tên từng công ty………………………………………………..…………….......
Thương hiệu ông (bà) đang bán cho những cơng ty trên có tên gì:……………...
……………………………………………………………………………………

b.

Xin ông (bà) cho biết hiện nay ông (bà) bán hàng cho cơng ty nào nhiều nhất?

Cơng ty………...……………………………………………..………………..…
Loại sản phẩm đồ ñiện gia dụng ông (bà) bán nhiều nhất là loại gì?.........................
c.

Xin ơng (bà) cho biết cơng ty………………………..ơng (bà) đang làm ñại lý cấp I

có mấy thương hiệu?
Có………………..………thương hiệu
Tên từng thương hiệu……..…….……………………………………………….
……………………………………………………………………………………
d.

Xin ơng (bà) cho biết thương hiệu ơng (bà) đang bán tên là gì?

Tên thương hiệu………………………...………………………………………..
Xin ơng (bà) cho biết lượng sản phẩm đồ điện gia dụng ơng (bà) đã tiêu thụ cho công
ty……………. mỗi năm là bao nhiêu chiếc?
Năm 2010 (……..….…)

Năm 2011 (….…...….…)

Năm 2012 (………..…)

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

106

e.
Xin ơng (bà) cho biết về sản phẩm đồ điện gia dụng của cơng ty…………………......
Chất lượng …………….... Giá.………..…..
Bao bì……….……….
Mầu sắc ………………………...
Lý do khác……………………………
Cho biết cụ thể……………………………………………………………………
f.
Cơng ty ………………………………… hiện có những hình thức bán hàng nào?
Bán trực tiếp cho đại lý cấp I: Có……..…
Khơng…………..
Bán trực tiếp cho người tiêu dùng: Có……..…
Khơng………….. Cả hai
hình thức trên………………………….
Nếu bán từ hai hình thức trở lên thì hình thức nào bán được nhiều nhất…………………….. .
Tại sao…………………………………………………………………………...
Xin ơng (bà) cho biết cơng ty ………………..……………. có những hoạt động gì
g.
giúp cho các đại lý của cơng ty trong việc bán hàng?
Quảng cáo trên báo, đài, tivi:
Có……….
Khơng………….
Nếu có thì mức độ:
Thường xun………….
Khơng thường
xun……….. Có hội thảo, phát tờ rơi: Có……….
Khơng………….
Nếu có thì mức độ:

Thường xun………..
Khơng thường
xun…………
Khuyến mãi cho khách hàng:
Có……….
Khơng………….
Nếu có thì mức độ: Thường xun………..
Khơng thường xun…………
Các hình thức khác:

Có………. Khơng………….

Nếu có thì mức độ:
Thường xun………..
Khơng thường
xun………… Cụ thể hình thức khác là
gì…………………………………………………….....
h.
Xin ơng (bà) cho biết cơng ty ………………………………………………...
có những chính sách thưởng gì cho đại lý cấp I?
Chiết khấu trên hóa đơn:
Có……….
Khơng có………….
Nếu có thì bao nhiêu % hay bao nhiêu đồng/cái………………………………….
Thưởng tháng:
Có……….
Khơng có………….
Nếu có thì bao nhiêu % hay bao nhiêu đồng/cái………………………………….
Thưởng q:
Có……….

Khơng có………….
Nếu có thì bao nhiêu % hay bao nhiêu đồng/cái………………………………….
Thưởng năm:
Có……….
Khơng có………….
Nếu có thì bao nhiêu % hay bao nhiêu đồng/cái ………………………………….
Thưởng khác:
Có……….
Khơng có………….
Cụ thể thưởng gì và bao nhiêu % hay bao nhiêu đồng/cái ………………………..
i.
Ngồi chính sách thưởng thì cơng ty ……. cịn có chính sách hỗ trợ gì cho đại lý
của cơng ty?

Trường ðại Học Nơng Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

107


Hỗ trợ vận chuyển:
Có……….
Khơng………….
Loại sản phẩm nào được hỗ trợ:
Quạt ñiện……....
Nồi cơm ñiện…..…..
Máy xay sinh tố ………
Loại khác … … … . .
Nếu có thì bao nhiêu % hay bao nhiêu ñồng/cái ………………………………….
Hỗ trợ thị trường mới (ñại lý mới): Có……….
Khơng………….

Nếu có thì bao nhiêu % hay bao nhiêu đồng/cái ………………………………….
Hỗ trợ khác:
Có……….
Khơng………….
Cụ thể…………………………………………………………………………….
j.
Xin ơng (bà) cho biết hình thức bán hàng chủ yếu của ông (bà) hiện nay?
Bán cho ñại lý cấp II……………………………
Bán trực tiếp cho người tiêu dùng……………..
Hay cả hai……………..
k.
Ơng (bà) bán sản phẩm đồ điện gia dụng tới ñại lý cấp II, người tiêu dùng theo:
Bảng giá cơng ty ……………Giá cân đối của ơng (bà) ……............
l.
Ơng (bà) biết công ty ……………………………………………………….qua?
Hội thảo………………………… Quảng cáo…………………..
Nhân viên tiếp thị của cơng ty……….. ðại lý……………………….
Người tiêu dùng sử dụng…………………………………………………...
•
Ơng (bà) biết những gì về Cơng ty………………………………………………..?
Chất lượng: Tốt….….
Bình thường……….
Kém….…
Màu sắc:
Hấp dẫn……..
Bình thường……….
Hình thức bao bì: ðẹp..……
Bình thường…….
Xấu……...
Giá sản phẩm:

ðắt….….
Bình thường……….

Rẻ….……

Ngồi những yếu tố trên thì cịn yếu tố gì khác khơng? Như chính sách thưởng, hỗ
trợ……………………………………………………………………………………...........
….......…………....……………………………………………………………………....…
•
Theo ơng (bà) các cơng ty muốn có sản lượng tiêu thụ lớn trên địa bàn Hà Nội thì
các cơng ty cần tập trung vào những vấn đề gì?......................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................

Xin cảm ơn Ơng (Bà)!

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

108