Hoạt động bancassurance tại ngân hàng thương mại cổ phần quân đôi phòng giao dịch định công luận văn tốt nghiệp chuyên ngành tài chính bảo hiểm

BỘ TÀI CHÍNH

HỌC VIỆN TÀI CHÍNH

NGUYỄN HƯƠNG LY
CQ54/03.02

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QN ĐỘI –
PGD ĐỊNH CƠNG
Chun ngành

: Tài chính Bảo hiểm

Mã số

: 03

Giảng viên hướng dẫn : PGS., TS. Hoàng Mạnh Cừ
HÀ NỘI, 2020


BỘ TÀI CHÍNH

HỌC VIỆN TÀI CHÍNH

NGUYỄN HƯƠNG LY
CQ54/03.02

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QN ĐỘI –
PGD ĐỊNH CƠNG
Chun ngành

: Tài chính Bảo hiểm

Mã số

: 03

Giảng viên hướng dẫn : PGS., TS. Hoàng Mạnh Cừ
HÀ NỘI, 2020


i

LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi; các số
liệu, kết quả nêu trên trong luận văn là trung thực xuất phát từ tình hình thực
tế của đơn vị thực tập.

Sinh viên

Nguyễn Hương Ly


ii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN

i

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

v

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

vi

LỜI MỞ ĐẦU

1

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE

3

TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1 Khái quát về bảo hiểm nhân thọ

3

1.1.1 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ

3

1.1.2 Các loại bảo hiểm nhân thọ

4

1.1.3 Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

5

1.1.4 Các kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ

7

1.2 Tổng quan về ngân hàng thương mại

9

1.2.1 Khái niệm ngân hàng thương mại

9

1.2.2 Vai trò, chức năng của ngân hàng thương mại

9

1.2.3 Các hoạt động chủ yếu của ngân hàng thương mại

11

1.3 Hoạt động bancassurance trong kinh doanh bảo hiểm nhân

13

thọ
1.3.1. Khái niệm bancassurance

13

1.3.2. Vai trò của bancassurance

14

1.3.3 Các mơ hình bancassurace

15

1.4 Nội dung hoạt động bancassurance

17

1.4.1 Lựa chọn mơ hình bancassurance

17

1.4.2 Thiết kế sản phẩm phù hợp

18

1.4.3 Sử dụng nguồn nhân lực

19

1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến bancassurance

20


iii

1.5.1 Nhân tố khách quan

20

1.5.2 Nhân tố chủ quan

22

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG

24

BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI
– PHỊNG GIAO DỊCH ĐỊNH CƠNG
2.1 Vài nét về Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội –

24

Phòng giao dịch Định Cơng
2.1.1 Q trình hình thành và phát triển

24

2.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức

25

2.1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của phịng giao dịch Định

26

Cơng những năm gần đây
2.2. Thực trạng hoạt động bancassurance tại Ngân hàng

28

thương mại cổ phần Qn Đội – Phịng giao dịch Định Cơng
2.2.1 Lựa chọn mơ hình bancassurance

30

2.2.2 Thiết kế sản phẩm phù hợp

35

2.2.3 Sử dụng nguồn nhân lực

38

2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động bancassurance tại Ngân

40

hàng thương mại cổ phần Quân Đội – Phịng giao dịch Định
Cơng
2.3.1 Những kết quả đạt được

40

2.3.2 Một số hạn chế

41

2.3.3 Nguyên nhân

42

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG

45

BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ
PHẦN QUÂN ĐỘI – PHỊNG GIAO DỊCH ĐỊNH CƠNG
3.1 Mục tiêu, định hướng hoạt động bancassurance tại phịng
giao dịch Định Cơng

45


iv

3.1.1 Cơ hội

45

3.1.2 Thách thức

46

3.1.3 Định hướng hoạt động bancassurance tại Phịng giao dịch

48

Định Cơng
3.1.4 Mục tiêu hoạt động bancassurance tại Phịng giao dịch Định

48

Cơng
3.2. Một số giải pháp nâng cao khả năng khai thác hoạt động

49

bancassurance tại phòng giao dịch Định Cơng
3.2.1 Quan tâm số lượng và trình độ nguồn nhân lực

49

3.2.2 Nâng cao chất lượng các chương trình, sự kiện tổ chức hút

49

khách hàng
3.2.3 Chú trọng công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng

50

3.3.4 Tăng cường khả năng tiếp cận nhu cầu bảo hiểm và tư vấn

51

sử dụng các sản phẩm bảo hiểm
3.3.5 Thường xuyên bổ sung, tìm cách phát triển các gói sản

51

phẩm của ngân hàng
3.2.4 Giải pháp khác

52

3.3. Một số kiến nghị

52

3.3.1 Đối với Chính phủ

52

3.3.2 Đối với các Bộ, ngành

53

3.3.3 Đối với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam

53

3.3.4 Đối với Ngân hàng TMCP Quân Đội – PGD Định Công

53

KẾT LUẬN

55

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

57


v

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

BHNT

Bảo hiểm nhân thọ

CV

Chuyên viên

DVKH

Dịch vụ khách hàng

HĐ

Hợp đồng

IC

Chuyên viên tư vấn bảo hiểm

KHCN

Khách hàng cá nhân.

KHDN

Khách hàng doanh nghiệp

MBAL

MB Agease Life

MBBank

Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội

NH

Ngân hàng

NHTM

Ngân hàng thương mại

PGD

Phòng giao dịch

QHKH

Quan hệ khách hàng

TMCP

Thương mại cổ phần


vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1 Sơ đồ mơ hình bancassurance

17

Sơ đồ 2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức PGD Định Công

26

BẢNG BIỂU
Bảng 1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ quý IV/2018 đến

27

quý IV/2019 tại PGD Định Cơng
Bảng 2 Tình hình hoạt động bancassurance tại PGD Định Công từ

30

quý IV/2018 đến quý IV/2019
Bảng 3 Tình hình doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của hoạt động

32

bancassurance tại PGD Định Công từ quý IV/2018 đến quý IV/2019
Bảng 4 Doanh thu bảo hiểm theo sản phẩm tại PGD Định Công từ

37

quý IV/2018 đến quý IV/2019
Bảng 5 Năng suất khai thác bảo hiểm tại PGD Định Công từ quý IV/
2018 đến quý IV/2019

38


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thế giới, đặc biệt là sự phát triển
của lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, đã làm xuất hiện các kênh phân phối mới
bên cạnh các kênh phân phối truyền thơng. Trong đó, Bancassurance nổi lên
như một kênh phân phối đặc biệt hiệu quả bằng cách phân phối qua mạng lưới
Ngân hàng.
Qua khảo sát ở thị trường Việt Nam nói chung, Ngân hàng TMCP
Quân Đội – PGD Định Cơng nói riêng, mơ hình hoạt động liên kết giữa các
doanh nghiệp Bảo hiểm và các NHTM đã có những bước hình thành và phát
triển hết sức mạnh mẽ ở Việt Nam. Đây là một giải pháp của công tác nâng
cao khả năng khai thác bảo hiểm. Hoạt động này khơng chỉ mang lại lợi ích
cho các doanh nghiệp bảo hiểm, nguồn thu của các NHTM mà cịn cho lợi ích
bảo vệ và tích lũy của cả khách hàng.
Sau khi tìm hiểu về những vấn đề chung trên, em nhận thấy số lượng
khách hàng tham gia bảo hiểm thông qua các hệ thống NHTM ngày càng phát
triển, chiếm tỉ lệ lớn so với các kênh truyền thống. Trên thế giới, kênh phân
phối này đang được phát triển tại rất nhiều quốc gia, tuy nhiên tại Việt Nam
đây là kênh phân phối chưa được quá thực sự phát triển và đang là dạng rất
tiềm năng. Vì vậy, Ngân hàng TMCP Quân Đội dù là ngân hàng tiếp xúc với
thị trường bancassurance rất muộn, nhưng do nắm bắt được xu thế của thị
trường bancassurance, bán chéo các sản phẩm BHNT ngay từ ngày đầu tiên đi
vào hoạt động. Vì vậy, sinh viên xin chọn đề tài “Hoạt động bancassurance
tại Ngân hàng TMCP Quân Đội – PGD Định Công” nhằm nghiên cứu kết
quả hoạt động của các sản phẩm bancassurance trong thời gian qua và tìm ra
các giải pháp để phát triển thêm kênh bancassurance trong thời gian tới.


2

2. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu hoạt động bancassurance tại Ngân hàng TMCP Qn Đội –
PGD Định Cơng.
3. Mục đính nghiên cứu
Đưa ra được những giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối
bancassurance tại Ngân hàng TMCP Quân Đội- PGD Định Công.
4. Phạm vi nghiên cứu
Do hiện nay, PGD Định Công chỉ quan hệ bancassueance với một
doanh nghiệp BHNT duy nhất là Military Bank Ageas Life và doanh nghiệp
bảo hiểm phi nhân thọ Military Insurance Corporation. Tuy nhiên, do hạn chế
về dung lượng, luận văn tập trung chỉ nghiên cứu hoạt động bancassurace đối
với lĩnh vực BHNT. Số liệu được thu thấp và lấy từ quý IV năm 2018 đến hết
quý IV năm 2019 tại Ngân hàng TMCP Quân Đội – PGD Định Công.
5. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng phương pháp luận duy vật biên chứng, duy vật lịch sử
kết hợp với các phương pháp thống kê, tổng hợp, so sánh, …. Nhằm phân tích
và làm rõ vấn đề nghiên cứu.
6. Kết cấu đề tài nghiên cứu
Chương 1: Lý luận chung về bancassurance trong kinh doanh bảo
hiểm nhân thọ.
Chương 2: Thực trạng hoạt động hoạt động bancassurance tại Ngân
hàng TMCP Quân Đội- PGD Định Công.
Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bancassurance tại Ngân
hàng TMCP Quân Đội- PGD Định Công .


3

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE

TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.1 Khái quát về bảo hiểm nhân thọ
1.1.1 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ
BHNT là thuật ngữ chỉ chỉ sự cam kết của công ty bảo hiểm với người
tham gia bảo hiểm rằng công ty bảo hiểm sẽ có trách nhiệm trả lại khoản tiền
nhất định khi người tham gia bảo hiểm có một sự kiện định trước như chết,
thương tật vĩnh viễn, hết hạn hợp đồng, sống đến một khoản thời gian nhất
định,... cùng lúc đó người tham gia bảo hiểm phải có trách nhiệm hồn thành
các khoản phí bảo hiểm đầy đủ và đúng hạn. Do sự tương đồng về tính chất
sản phẩm nhiều người hiểu BHNT như một sản phẩm tiết kiệm mang tính
chất tương hỗ. Mỗi người khi tham gia một hợp đồng BHNT sẽ đóng một
khoản nhỏ định kỳ (phí Bảo Hiểm) trong một khoản thời gian định trước
(thời gian Bảo Hiểm) và khi đạt đến một sự kiện đã định trước, công ty bảo
hiểm sẽ hoàn trả một khoản tiền lớn (số tiền bảo hiểm) cho người tham gia
bảo hiểm hoặc cho thân nhân của người tham gia bảo hiểm nếu như không
may người này chết sớm.
Đối với thân nhân người tham gia hợp đồng bảo hiểm khi không may
người này chết sớm, họ sẽ nhận ra khi người thân của họ tiết kiệm một khoản
tiền nhỏ có thể giúp cho họ một khoản chi tiêu lớn như: tiền ma chay, tiền
thuốc men, chi phí giáo dục con cái họ nên người,… Đây chính là sự sẻ chia
rủi ro của số đông cho một số ít phải gánh chịu rủi ro.
Đối với xã hội, Bảo hiểm như một hình thức xóa đói, giảm nghèo với
một số hộ gia đình khi người trụ cột gia đình họ bất ngờ mất đi.


4

Việc triển khai các BHNT chính là một cách huy động nguồn vốn tiết
kiệm dài hạn trong nhân dân, tạo nên nguồn vốn đầu tư dài hạn trong nền

kinh tế hiện nay.
1.1.2 Các loại bảo hiểm nhân thọ
Dưới nhiều góc độ, BHNT được chia thành nhiều loại khác nhau.
Theo phạm vi, có 7 loại BHNT cơ bản như sau: bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm
tử kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm trả tiền định kỳ, bảo hiểm liên kết đầu tư,
bảo hiểm hưu trí.
Bảo hiểm sinh kỳ: là nghiệp vụ bảo hiểm truyền thống cho trường hợp
người tham gia bảo hiểm sống đến một thời hạn nhất định, nếu người tham
gia bảo hiểm vẫn sống qua mốc đó, cơng ty bảo hiểm sẽ phải chi trả tiền cho
người thụ hưởng hợp đồng bảo hiểm. Hiện nay, theo khảo sát tình hình kinh
doanh bảo hiểm tại Việt Nam, rất ít công ty bảo hiểm khai thác và triển khai
sản phẩm này.
Bảo hiểm tử kỳ: là nghiệp vụ bảo hiểm truyền thống cho trường hợp
người tham gia bảo hiểm sẽ chết trong một thời hạn nhất định, nếu như
người tham gia bảo hiểm chết trong khoảng thời gian đã thỏa thuận trong
hợp đồng bảo hiểm, công ty bảo hiểm sẽ phải chi trả tiền bảo hiểm cho người
thụ hưởng hợp đồng bảo hiểm. Đây là sản phẩm được khai thác tại các công
ty bảo hiểm tại Việt Nam hiện nay với những đặc điểm như: phí đóng ngắn
hạn (3-10 năm), quyền lợi bảo hiểm tử vong do tai nạn, do ung thư,…
Bảo hiểm trọn đời: là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người tham
gia bảo hiểm cho trường hợp người tham gia bảo hiểm chết trong bất kỳ
trong cuộc đời của họ. Thường các công ty BHNT không khai thác sâu vào
sản phẩm này vì phí cao, ít người có nhu cầu và rủi ro cao.
Bảo hiểm hỗn hợp: đây là nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp giữa bảo hiểm
sinh kỳ và bảo hiểm tử kỳ. Đây là sản phẩm được các công ty bảo hiểm ở
Việt Nam khai thác và phát triển chủ yếu.


5

Bảo hiểm trả tiền định kỳ: là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp
người tham gia bảo hiểm sống đến một thời hạn nhất định, từ đó trở về sau,
cơng ty bảo hiểm phải thực hiện trả số tiền bảo hiểm thành các kỳ nhỏ đều
đặn như khi cam kết trong hợp đồng bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm.
Bảo hiểm liên kết đầu tư: là nghiệp vụ bảo hiểm mà phí và quyền lợi
bảo hiểm tách riêng thành hai phần là phần bảo hiểm và phần đầu tư. Đây là
sản phẩm mà tại Ngân hàng TMCP Quân Đội – PGD Định Công được nhiều
khách hàng ưa chuộng và được thiết kế thành nhiều sản phẩm để phù hợp với
mục tiêu kinh doanh của Ngân hàng.
Bảo hiểm hưu trí: là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người tham
gia bảo hiểm sống đến một độ tuổi xác định, công ty bảo hiểm sẽ chi trả số
tiền bảo hiểm theo như đã cam kết trong hợp đồng bảo hiểm.
1.1.3 Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
Kinh doanh BHNT là hoạt động của cơng ty BHNT nhằm mục đích
sinh lời, theo đó công ty BHNT chấp nhận rủi ro liên quan đến tuổi thọ của
người tham gia bảo hiểm, trên cơ sở người tham gia bảo hiểm đóng phí bảo
hiểm để các công ty bảo hiểm trả tiền cho người thụ hưởng hoặc bản thân các
người tham gia bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.
Không thể phủ nhận những lợi ích mà BHNT đem lại cho cuộc sống,
tuy nhiên rất nhiều khách hàng cũng như bản thân chúng ta lại nghĩ rằng
BHNT rất phức tạp do cách tư vấn của các chuyên viên bảo hiểm hoặc do bản
thân các khách hàng không muốn nhắc tới rủi ro của bản thân. Nếu nắm được
các đặc điểm của kinh doanh bảo hiểm, bản thân những chuyên viên có thể tư
vấn đầy đủ và nhanh chóng giúp khách hàng của mình đưa ra những lựa chọn
và quyết định đứng đắn cho bản thân.
BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa bảo vệ cho các khách hàng. Đây là
điểm khác biệt rất lớn của BHNT và bảo hiểm phi nhân thọ. Theo định kỳ
người tham gia bảo hiểm sẽ đóng phí đều đặn định kỳ nhỏ và sẽ được các

6

công ty BHNT trả một khoản tiền lớn khi xảy ra sự kiện bảo hiểm. Đây không
phải là số tiền để bù đắp về mặt tình cảm nhưng ít nhất sẽ giúp những người
tham gia bảo hiểm có thể bù đắp được về mặt tài chính. Việc tiết kiệm này
được thể hiện trong từng kỳ đóng phí, một cách thường xun, có kế hoạch.
Khơng nhưng tiết kiệm được tài chính cho bản thân, người tham gia BHNT
còn được bảo vệ về mặt tài chính khi có bất cứ một sự kiện bảo hiểm nào xảy
ra, đây là điểm đặc trưng mà khơng có một loại hình nào có được.
BHNT đáp ứng được rất nhiều các mục đích khác nhau của người tham
gia bảo hiểm. Không giống Bảo hiểm phi nhân thọ chỉ bù đắp các rủi ro khi
sự kiện bảo hiểm xảy ra mà BHNT còn tích lũy thêm tính tiệt kiệm, đó là biểu
hiện của việc gói sản phẩm đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của con
người. Ngồi việc có tính tiết kiệm, hiện nay do có sự liên kết của kênh
Bancassurance, các hợp đồng BHNT được tính như các giấy tờ có giá hoặc
quyền địi nợ có thể đem thế chấp để phục vụ việc vay vốn ngân hàng của các
cá nhân cũng như nhiều tổ chức. Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích nên
BHNT ngày càng được quan tâm đến nhiều hơn.
Các hợp đồng BHNT rất đa dạng. Cùng với sự phát triển của kênh phân
phối bancassurance nên các nên các sản phẩm của BHNT vì thế cũng trở nên
rất đa dạng. Mỗi sản phẩm của công ty BHNT thiết kế ra để phù hợp với từng
cá nhân tham gia bảo hiểm khác nhau.
Việc từng cá nhân, tổ chức tham gia BHNT đem đến nhiều điều ý nghĩa
cho cuộc sống. Việc kinh doanh BHNT giúp huy động các nguồn vốn nhàn
rỗi, nhằm giảm bớt tình trạng vay vốn từ nước ngồi. Khơng những vậy tham
gia BHNT là quyền lợi của mọi công dân, việc này làm cho cuộc sống của
con người được đảm bảo và phát triển theo kế hoạch đã đặt ra. Đứng trên mọi
phương diện, BHNT đang góp phần nâng cao phúc lợi xã hội. Kinh doanh
BHNT còn giúp tạo ra rất nhiều công ăn việc làm cho người lao động, đây
cũng là mục tiêu mà Chính Phủ đề ra và rất được quan tâm.

7

1.1.4 Các kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ
1.1.4.1 Phân phối trực tiếp
Phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối các sản phẩm BHNT trực
tiếp từ các công ty bảo hiểm đến người tham gia bảo hiểm không qua các
trung gian bảo hiểm. Tuy nhiên, kênh phân phối này chỉ chiếm một phần trăm
rất nhỏ trong thị phần kinh doanh BHNT. Theo khảo sát thị trường kinh
doanh BHNT hiện nay của Việt Nam, kênh phân phối này chưa chiếm đến
20%. Các kênh phân phối trực tiếp mà hầu hết các cơng ty BHNT sử dụng
gồm có: bán hàng trực tuyến (áp dụng công nghệ 4.0 hiện nay), mở các văn
phịng đại diện bán hàng, thơng qua các lực lượng bán hàng là nhân viên của
công ty bảo hiểm đưa dịch vụ đến tận nhà khách hàng.
Tuy nhiên kênh phân phối này cũng có rất nhiều ưu điểm lớn như là
giúp các công ty bảo hiểm nắm bắt được rõ về nhu cầu của thị trường một
cách sát thực, giảm chi phí ký kết hợp đồng của cơng ty bảo hiểm, dẫn đến có
cơ sở giảm phí bảo hiểm tạo ra khả năng cạnh tranh của các công ty bảo hiểm.
Bên cạnh những ưu điểm tạo ra khả năng cạnh tranh lớn nhưng kênh
phân phối này vẫn chiếm thị phần nhỏ do một số hạn chế như làm tăng khối
lượng cơng việc của chun viên, trình độ chun mơn hóa giảm đi, đặc điểm
của các sản phẩm của BHNT không phù hợp với kênh phân phối này.
1.1.4.2 Phân phối qua trung gian
Phân phối qua trung gian là loại kênh phân phối mà các công ty bảo
hiểm sử dụng hệ thống trung gian bán hàng như đại lý, môi giới, … hoặc sử
dụng hệ thống công nghệ thông tin để bán hàng. Đây là kênh phân phối rất
rộng mở về thời gian cũng như không gian và được áp dụng hầu hết trong các
công ty BHNT trước đây, chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu kênh phân phối bảo
hiểm. Các hình thức phân phối kênh phân phối này thường thông qua môi

giới bảo hiểm hoặc qua đại lý bảo hiểm.


8

Với kênh phối này, các cơng ty bảo hiểm có thể khai thác bảo hiểm
rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác nhau, gặp nhiều loại khách hàng khác
nhau. Người bán hàng trong kênh phân phối này có thể tập trung vào vấn đề
chun mơn hóa, nghiên cứu và phát triển các sản phẩm phù hợp với nhu cầu
của từng loại khách hàng, nâng cao được hiệu quả kinh doanh bảo hiểm, tạo
ra nhiều lợi thế và góp phần mở rộng thị phần trên thị trường kinh doanh
BHNT. Chính nhờ những ưu điểm này khiến có kênh phân phối này nhanh
chóng trở thành kênh phân phối đắc lực của các công ty BHNT thời gian
trước đây.
Tuy là kênh phân phối được rất nhiều công ty BHNT lựa chọn, xong
kênh phân phối này vẫn còn vài hạn chế nhỏ như quản lý kênh này khá phức
tạp, tạo ra được nhiều khoảng cách giữa các công ty bảo hiểm và người tham
gia bảo hiểm, làm tăng chi phí ký kết hợp đồng và quản lý thông tin khách
hàng.
1.1.4.3 Kênh phân phối bancassurance
Kênh phân phối bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
thông qua ngân hàng. Đây là kênh phân phối mới, thể hiện một sự thay đổi
tích cực trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Việc phân phối các sản phẩm bảo
hiểm qua ngân hàng mang lại nhiều lợi ích cho cả Ngân hàng, công ty bảo
hiểm và cả khách hàng của Ngân hàng. Các hoạt động bancassurance được
thành lập theo mơ hình liên doanh hoặc sử hữu đơn nhất thiết lập các kênh
phân phối khác nhau: phân phối trực tiếp, phân phối đại lý, các tư vấn viên tài
chính, phân phối tại các PGD ngân hàng, …
Kênh phân phối bancassurance có thể được phát triển theo nhiều
hướng: Phân phối tại các phòng giao dịch: Các ngân hàng kí hợp đồng đại lý

với công ty bảo hiểm (bancassurancer) và các chi nhánh của ngân hàng trở
thành các điểm bán hàng trực tiếp. Việc phân phối tại phòng giao dịch do các
nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch đảm nhận. Đây là những người đại


9

diện cho ngân hàng tiếp xúc với các khách hàng của ngân hàng liên quan đến
các sản phẩm tiền gửi, các giải đáp, hỗ trợ, họ có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng thuận lợi cho việc giới thiệu sản phẩm bảo hiểm. Các nhân viên
giao dịch thường bán các sản phẩm bảo hiểm đơn giản. Tuy nhiên, thời gian
họ dành cho việc giới thiệu sản phẩm bảo hiểm rất hạn chế do tính chất công
việc tại quầy giao dịch.
Đây là một kênh phân phối đang rất hot, được nhiều người biết đến
trong ngành bảo hiểm và là một trong những kênh phân phối đang được đẩy
mạnh trong các năm gần đầy. Các công ty bảo hiểm bỏ ra một số tiền rất lớn
để liên hệ với các NHTM để có thể đẩy mạnh thị phần sản phẩm của mình tại
khối lượng khách hàng đang giao dịch tại các NHTM. Khơng những vậy đây
cịn lại một kênh thu phí củ NHTM giúp tăng doanh thu của các NHTM liên
kết với các công ty bảo hiểm lên đáng kể trong vài năm vừa qua. Sự xuất hiện
ngày càng nhiều các thỏa thuận hợp tác mới giữa công ty bảo hiểm và NHTM
đã chứng minh cho sự phát triển nhanh chóng của xu hướng này.
1.2 Tổng quan về ngân hàng thương mại
1.2.1 Khái niệm ngân hàng thương mại
NHTM là tổ chức tín dụng được thực hiện tồn bộ hoạt động ngân hàng
và các hoạt động kinh doanh khác có liên quan vì mục tiêu lợi nhuận theo quy
định của Luật Các tổ chức tín dụng và các quy định khác của pháp luật.
Theo Giáo trình Quản trị ngân hàng thương mại; PGS TS Nguyễn Thị
Mùi, ThS Trần Cảnh Toàn đồng chủ biên – Nhà xuất bản Tài Chính năm
2011, Chương 1 thì “NHTM là một doanh nghiệp trong lĩnh vực tài chính tiền

tệ, hoạt động chính là nhận tiền gửi, cho vay, cung cấp các dịch vụ thanh toán
cũng như những hoạt động kinh doanh khác vì mục tiêu lợi nhuận.”
1.2.2 Chức năng của ngân hàng thương mại
Theo nghị định của Chính phủ về tổ chức và hoạt động của NHTM,
chức năng của NHTM có thể thể hiện dưới nhiều khía cạnh khác nhau.


10

Chức năng tạo tiền là việc các NHTM để phục vụ cho việc lưu thông
tiền tệ, phát triển ngành kinh tế bằng việc đưa vào lưu thông một lượng tiền
nhất định. Lượng tiền cung ứng này phải đáp ứng được các nhu cầu của nền
kinh tế. Thông qua hoạt động nhận tiền gửi và cho vay tiền của các hệ thống
NHTM đã giúp cho dịng tiền lưu thơng. Đây là một trong những chức năng
chủ yếu của NHTM qua đó NH nhà nước với những cơng cụ của mình như lãi
suất chiết khấu, dự trữ bắt buộc, … có thể đưa ra các chính sách tiền tệ để có
thể duy trì một lượng tiền ổn định, tránh gây ra lạm phát.
Là một trong những hoạt động của NHTM, NHTM tạo điều kiện thanh
toán cho các tổ chức, cá nhân, … được thuận tiện nhất, đặc biệt là tiết kiệm
chi phí, thời gian cho họ và tiết kiệm chi phí cho xã hội. Cùng với sự phát
triển của xã hội, việc thanh tốn khơng sử dụng tiền mặt đang được các NH
khuyến khích.
Để có được nguồn vốn để thực hiện các hoạt động tín dụng, NHTM đã
tiến hành huy động tiền gửi từ các tổ chức và dân cư. Việc huy động tiền gửi
giúp NHTM có đủ lượng vốn đáp ứng cho nhu cầu của nền kinh tế, ngoài ra
gửi tiền tạo ra thêm thu nhập cho các tổ chức và dân cư từ nhận lãi tiền gửi.
Có một số loại huy động tiền gửi như: có kỳ hạn hoặc khơng kỳ hạn, tiền gửi
thanh toán hoặc tiền gửi tiết kiệm, ….
Hoạt động tín dụng là hoạt động mang lại chủ yếu cho NHTM, duy trì
sự tồn tại của NHTM. Đây là hoạt động cơ bản và lâu dài của NHTM. Hầu

như mọi doanh nghiệp đều vay vốn NH, hoạt động cho vay này mang lại thu
nhập cho NH dưới dạng lãi vay. Cho vay được càng nhiều, lãi vay càng lớn,
tuy nhiên hoạt động này của NH có rất nhiều rủi ro.
Ngày nay, khi mà hoạt động thương mại quốc tế ngày một phát triển,
việc xuất nhập khẩu diễn ra mạnh mẽ địi hỏi việc thanh tốn quốc tế cũng
như tài trợ quốc tế ngày càng phát triển. Để đảm bảo việc thanh toán quốc tế


11

của các tổ chức, cá nhân được thuận lợi, NHTM hỗ trợ về vốn, nghiệp vụ cho
các doanh nghiệp, cá nhân như: mở L/C, séc chuyển tiền, hối phiếu, ….
Một số các doanh nghiệp khi thực hiện các dự án lớn đòi hỏi về vốn và
uy tín vượt qua khả năng tài chính của các công ty, như dự án đó có hiệu quả,
các NHTM sẽ thực hiện hoạt động bảo lãnh cho các doanh nghiệp này.
NHTM có thể tư vấn cung cấp tiền tệ, nghiệp vụ quản lý và thực hiện dự án
một cách tốt nhất.
1.2.3 Các hoạt động chủ yếu của ngân hàng thương mại
Hoạt động của NHTM không phải là bất biến, mà liên tục phát triển
theo điều kiện của kinh tế xã hội. Ngày nay, hoạt động của NHTM ngày càng
phong phú và đa dạng, tùy điều kiện kinh tế và mức độ phát triển của mỗi
quốc gia.
1.2.3.1 Hoạt động huy động vốn
Hoạt động huy động vốn là nghiệp vụ khởi đầu, tạo điều kiện cho mọi
hoạt động của NHTM bao gồm rấy nhiều nguồn vốn như: vốn tự có, vốn huy
động, vốn vay từ các tổ chức tín dụng khác. Vốn tự có là giá trị tiền tệ mà bản
thân NHTM đó tạo lập được thông qua phát hành cổ phiếu, trái phiếu chuyển
đổi cổ phiếu, nhận vốn cấp phát từ Ngân sách nhà nước, … Vốn huy động là
nguồn vốn NH huy động được từ các cá nhân, tổ chức trong nền kinh tế đây là
nguồn vốn lớn được huy động từ việc huy động tiền gửi. Vốn vay là nguồn

vốn được vay từ các NHTM và các tổ chức tín dụng khác. Sau khi sử dụng
hết các nguồn vốn trên mà vẫn thiếu nhu cầu vốn vay cho khách hàng hoặc
đáp ứng các nhu cầu thanh tốn của khách hàng thì các NHTM sẽ đi vay trên
thị trường tiền tệ.


12

1.2.3.2 Hoạt động tín dụng
Sau khi huy động được những nguồn vốn nhàn rỗi trên thị trường tiền
tệ, để đem lại hiệu quả cho những nguồn lực đã huy động được thì các NHTM
sẽ thực hiện hoạt động tín dụng chủ yếu được sinh lời từ hoạt động cho vay.
Hoạt động ngân quỹ là hoạt động nhằm đáp ứng các nhu cầu chi trả của
NH. Đây là hoạt động không thể sinh lời của NH. Hoạt động ngân quỹ bao
gồm việc rút tiền mặt, trả tiền mặt, lưu chuyển tiền mặt, kiểm đếm tiền mặt, ...
Tuy nhiền đây là một hoạt động không thể thiếu để đáp ứng tính thanh khoản
và yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín của NH.
Hoạt động đầu tư là việc NH sử dụng một phần vốn của mình để mua
các chứng khốn hoặc hùn vốn (góp vốn) liên doanh, liên kết. Hiện nay các
NH được quyền thực hiện các hoạt động này, tuy nhiên mức độ thực hiện ra
sẽ bị giới hạn theo quy định của pháp luật.
Hoạt động cho vay là hoạt động chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tài sản có
của NHTM, tuy nhiên đây là một hoạt động có tính rủi ro rất cao. Hoạt động
này liên quan chặt chẽ đến tất cả các lĩnh vực của nền kinh tế từ tiêu dung,
kinh doanh sản xuất cho đến xây dựng, lắp đặt.
1.2.3.3 Hoạt động dịch vụ khác
Ngoài các hoạt động về huy động, tín dụng thì có một số các hoạt động
dịch vụ khác khơng thuộc hai nhóm trên thì cịn có một số các hoạt động dịch
vụ khác như: dịch vụ kinh doanh ngoại hối, dịch vụ NH điện tử, dịch vụ bảo
lãnh, đặc biệt nổi bật và ngày càng phát triển chính là dịch vụ bancassurance.

Dịch vụ bancassurance là dịch vụ được liên kết giữa các NHTM và các
công ty bảo hiểm nhằm thúc đẩy việc khai thác các sản phẩm bảo hiểm, đã
dạng các sản phẩm bảo hiểm và đảm bảo các rủi ro cho hoạt động cho vay của
NHTM. Tại các NHTM, hiện nay các công ty bảo hiểm thường xuyên liên kết
với các NHTM để giúp mở rộng thị phần bảo hiểm bằng các phân phối và thu
phí bảo hiểm thông qua các NHTM. Khi các khách hàng đến NH để sử dụng


13

các dịch vụ của NH, khách hàng sẽ được tư vấn sử dụng các sản phẩm bảo
hiểm vừa có thể trở thành tài sản thế chấp các khoản vay của NH, đảm bảo
giảm rủi ro cho hoạt động cho vay, cịn bảo vệ sự an tồn cho tài chính của
khách hàng. Không chỉ tiết kiệm chi phí khai thác, việc cung cấp dịch vụ
bancassurance cịn giúp NH có thể huy động được rất nhiều các khoản tiền
nhàn rỗi từ việc thu phí bảo hiểm mà còn giúp NHTM thu được một khoản
phí từ việc thu phí bảo hiểm.
1.3 Hoạt động bancassurance trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
1.3.1. Khái niệm bancassurance
Bancassurance là thuật ngữ chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo
hiểm và là hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội. Bancassurance
(banca + assurance) là một thuật ngữ tiếng Pháp, kết hợp giữa “Ngân hàng”
và “bảo hiểm”. Bancassurance hay bảo hiểm liên kết ngân hàng là việc các
ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông
qua mạng lưới chi nhánh và phịng giao dịch của mình. Nói một cách đơn
giản, đó là việc ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm. Các khái niệm trên có
một số điểm chung:
- Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm;
- Bancassurance phân phối sản phẩm cho cơ sở khách hàng của ngân
hàng;

- Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng;
Tuy nhiên, cùng với quá trình phát triển và dưới tác động của các yếu
tố cạnh tranh, nhu cầu thị trường và yêu cầu mở rộng, các bancassurance
thường phát triển thành một côngty bảo hiểm thông thường và Ngân hàng trở
thành kênh phân phối chủ yếu của bancassurance và được gọi là kênh phân
phối bancassurance.
Xét trên mối quan hệ ràng buộc, một bancassurance được cấu thành
bởi nhiều bên như ngân hàng, bảo hiểm, khách hàng và chịu tác động bởi các


14

bên liên quan như cơ quan quản lý giám sát, các hiệp hội nghề tuy nhiên bảo
hiểm vẫn giữ vai trò chủ đạo. Một bancassurance phát triển thể hiện một mơ
hình hoạt động bao gồm cả q trình thiết kế sản phẩm, phân phối sản phẩm,
… nhằm cung cấp dịch vụ phù hợp nhất và tối đa hóa quyền lợi của các bên.
Ở bất kể mức độ phát triển nào hoạt động này đều phải được thực hiện để đạt
được kết quả tốt nhất, vì vậy có thể gọi hoạt động này là “hoạt động
bancassurance”. Trong công ty bảo hiểm, “hoạt động bancassurance” là: “Nỗ
lực của công ty bảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm, thiết lập mối quan
hệ hợp tác với ngân hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả, và các hoạt
động khác nhằm đạt được kết quả cao nhất từ kênh phân phối
bancassurance”. Bất kể ở mức độ phát triển nào của bancassurance, hoạt
động bancassurance vẫn ln là nhân tố cốt yếu.
1.3.2. Vai trị của bancassurance
Đối với NHTM, kênh phân phối bancassurance giúp tăng lợi nhuận và
các lợi ích tài chính khác. Khơng những vậy kênh này cịn giúp các NHTM
tối đa hóa hiệu quả hoạt động, tăng năng suất làm việc của các chuyên viên
trong ngân hàng, điều này làm tăng hiệu quả sử dụng của các chi nhánh
NHTM. Càng ngày khi kênh phân phối này càng phát triển càng làm đa dạng

hóa và mở rộng sản phẩm của NHTM, giảm thiểu rủi ro các sản phẩm tín
dụng, tăng quảng bá thương hiệu và gia tăng lòng trung thành của các khách
hàng tại NHTM.
Đối với các công ty bảo hiểm, kênh phân phối bancassurance giúp các
cơng ty bảo hiểm cắt giảm được chi phí phân phối sản phẩm, mở rộng phạm
vi kinh doanh có thêm nhiều khách hàng mới là khách hàng đang là khách
hàng hiện hữu của các NHTM. Việc mở rộng kênh phân phối này làm đa
dạng hóa các kênh phân phối, đa dạng hóa các sản phẩm đang bán, tăng
cường hiệu quả và uy tín, tăng hiệu quả kinh doanh của các công ty bảo hiểm.


15

Đối với các khách hàng của kênh phân phối bancassurance, đây là một
sản phẩm giúp tiết kiệm chi phí, tăng thụ hưởng tiện ích các sản phẩm. Ở các
sản phẩm này, khách hàng được bảo hiểm hai lần, một lần được bảo hiểm bới
ngân hàng bảo lãnh, một lần được bảo hiểm bảo các sản phẩm của công ty
bảo hiểm. Các sản phẩm liên kết giữa công ty bảo hiểm và NHTM giúp thỏa
mãn các cầu đa chiều của khách hàng.
1.3.3 Các mơ hình bancassurace
Các cơng ty bảo hiểm (bancassurer) tổ chức mơ hình phân phối theo ba
mơ hình cơ bản: mơ hình thỏa thuận phân phối, mơ hình liên doanh, mơ hình
tập đồn dịch vụ tài chính.
Mơ hình thỏa thuận phân phối: Mơ hình này bao gồm có hai loại là
loại đơn giản và phức tạp (đồng minh chiến lược) để phân phối các sản phẩm
thông qua các kênh ngân hàng hiện có. Mơ hình đơn giản là mơ hình phổ biến
tại Châu Âu, các chi nhánh ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm cho các khách
hàng của mình (bán riêng rẻ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hàng) để
lấy hoa hồng. Phân phối qua mơ hình này sẽ đỡ tốn kém chi phí đầu tư, tuy
nhiên ngân hàng và các công ty bảo hiểm sẽ không hoặc ít chia sẻ các thông

tin khách hàng. Mức độ cao hơn trong việc cung cấp các sản phẩm và quản lý
kênh phân phối là mơ hình đồng minh chiến lược. Tại mơ hình phức tạp này,
sẽ có sự chia sẻ cơ sở khách hàng lẫn nhau của NHTM và các cơng ty bảo
hiểm. Do đó ở mơ hình này, cần sự địi hỏi về cơng nghệ thơng tin và các
nhân sự bán hàng. Về lý thuyết, mơ hình này được gọi là ngân hàng một cửa
và đòi hỏi đào tạo chuyên sâu về bảo hiểm cho các nhân viên ngân hàng. Các
nhân viên ngân hàng được hiểu là họ biết chi tiết về tất cả các sản phẩm bảo
hiểm mà họ phân phối.
Mơ hình liên doanh: Phân phối các sản phẩm bảo hiểm phức tạp hoặc
các sản phẩm kết hợp đầu thông qua các chuyên gia về sản phẩm - những
người làm công ăn lượng hoặc đại diện cho cơng ty bảo hiểm. Mơ hình này


16

chính là việc các NHTM và các công ty bảo hiểm sở hữu chung cả về sản
phẩm lẫn tệp khách hàng. Các nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch sẽ xác
định các khách hàng triển vọng và việc liên hệ với khách hàng được thực hiện
bởi các chuyên gia bảo hiểm. Mơ hình này khơng địi hỏi phải đào tạo chuyên
sâu cho nhân viên ngân hàng nhưng đòi hỏi sự hỗ trợ sâu sát của họ cũng như
cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ việc hợp tác hia phía.
Mơ hình tập đồn dịch vụ tài chính: Chỉ là cách tiếp cận “theo đội”.
Phương pháp này cung cấp cho khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của
ngân hàng một kế hoạch tài chính tồn diện trọn gói cho tất cả các nhu cầu tài
chính, đối phó rủi ro trong suốt cuộc đời. Kế hoạch tài chính này bao gồm cả
các sản phẩm ngân hàng, tài chính và bảo hiểm kết hợp liên quan đến nhu cầu
và mong muốn về tài chính trong tương lai của khách hàng. Mơ hình phân
phối cần đạt được các mục tiêu sau:
- Phục vụ tới tất cả các phân đoạn thị trường mục tiêu của ngân hàng.
- Vận hành như một cửa hàng độc lập đáp ứng tất cả các yêu cầu tài

chính cho kháchhàng của ngân hàng.
- Tận dụng hiệu quả cơ sở vật chất của chi nhánh ngân hàng.
- Sử dụng tối đa các cơ hội có được từ các kênh phân phối khác nhau
của ngân hàng.
- Cố gắng đạt được sự hịa hợp tương đồng giữa các tính chất của sản
phẩm với kênh phân phối.
- Một trong những lợi thế kinh tế chính của bancassurance là việc có
thể tiết kiệm chi phí thơng qua việc sử dụng hiệu quả các kênh phân phối hiện
có của ngân hàng.


17

Sơ đồ 1 Mơ hình bancassurance
Mức độ thích hợp

Thấp
Thỏa thuận phân phối

Đơn giản

Cao
TĐ dịch vụ tài chính

Liên doanh

Phức tạp

Sở hữu cả nhà

Ngân hàng

Công ty mẹ

(liên minh

phân phối và

sở hữu

sở hữu cả

chiến lược)

nhà sản xuất

doanh

ngân hàng và

nghiệp

cơng ty bảo

chun

hiểm đa

ngành

ngành

(Nguồn:“Đi tìm cơ chế quản lý cho hoạt động bancassurance ở Việt Nam”)
1.4 Nội dung hoạt động bancassurance
1.4.1 Lựa chọn mơ hình bancassurance
Dựa trên các mối quan hệ hợp tác giữa các NHTM và các công ty bảo
hiểm (từ đơn giản đến phức tạp) việc hoạt động bancassurance được thiết kế
dưới ba mơ hình: mơ hình thỏa thuận phân phối, mơ hình liên doanh và mơ
hình tập đồn dịch vụ tài chính.
Khi các NHTM và các công ty BHNT ký thỏa thuận phân phối bán sản
phẩm, NH là đại diện bán hàng hoặc mơi giới các sản phẩm cho cơng ty
BHNT thì khi ấy họ sẽ lựa chọn mơ hình thỏa thuận phân phối. Ở mơ hình
này, cả hai bên khơng cần chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần đầu
tư q nhiều cho mơ hình này.
Khi các NHTM và các cơng ty BHNT góp vốn liên doanh cùng thành
lập một công ty BHNT mới, NH và công ty BHNT cùng sở hữu một sản
phẩm, khách hàng, họ cùng nhau chia sẻ cơ sở dữ liệu thì họ sẽ lựa chọn sử
dụng mơ hình liên doanh. Ở mơ hình này đòi hỏi sự cam kết mạnh mẽ của cả
hai phía về chiến lược, sản phẩm, cơ sở vật chất, …