Luận văn phát triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm tại các ngân hàng thương mại cổ phần nhà nước việt nam

Iffi
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA - VŨNG TÀU

BARIA VUNGTAU
UNIVERSITY C
jAcqpts

AP

SAINT

HUỲNH THỊ NGỌC YẾN
••
PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA
••
CÁC CƠNG TY BẢO HIỂM TẠI CÁC NGÂN HÀNG
THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NHÀ NƯỚC VIỆT NAM
••
LUẬN VĂN THẠC SĨ
••
Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh
Mã số: 8340101
Mã số sinh viên: 19110044
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS. NGUYỄN HỮU HUY NHỰT

BÀ RỊA - VŨNG TÀU, NĂM 2021


1

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn “ Phát triển hoạt động Bancassurance của các công
ty bảo hiểm tại các ngân hàng thương mại cổ phần Nhà nước Việt Nam” là cơng
trình nghiên cứu của riêng tơi và được thực hiện dưới sự hướng dẫn của cán bộ hướng
dẫn khoa học.
Các kết quả nghiên cứu và số liệu trong luận văn là trung thực. Nội dung của luận
văn chưa từng được ai cơng bố trong bất kỳ cơng trình nào. Tất cả các tài liệu tham khảo
sử dụng trong luận văn đều được trích dẫn rõ ràng theo đúng quy định.
Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm về tính pháp lý trong quá trình nghiên cứu khoa
học của luận văn này.
....., ngày....... tháng.........năm 2021

Huỳnh Thị Ngọc Yến


LỜI CẢM ƠN
Luận văn này là cơng trình nghiên cứu của riêng tơi dưới sự hướng dẫn tận
tình, chu đáo, có tâm và có tầm từ những cán bộ hướng dẫn khoa học.
Trước hết, tơi xin bày tỏ sự kính trọng và lòng biết ơn sâu sắc nhất đến Thầy P.GS.TS. Nguyễn Hữu Huy Nhựt đã ln nhiệt tình và tận tâm hướng dẫn tơi thực
hiện và hồn thành luận văn trong suốt thời gian qua. Đây là những bài học vô cùng
quý giá và là nền tảng vững chắc cho nghiên cứu khoa học của bản thân tôi sau này.
Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành đến các Thầy, Cơ đã tận tình giảng dạy
và hướng dẫn tơi hồn thành các học phần.
Tơi chân thành cảm ơn Viện Sau đại học Trường Đại học Bà Rịa - Vũng Tàu đã
hướng dẫn, hỗ trợ cho tôi trong suốt thời gian học tại trường.
Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn đặc biệt đến gia đình, những người thân đã
luôn bên cạnh, động viên, giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất để tơi có đủ nghị lực và
sự tập trung hoàn thành luận văn này.
Xin trân trọng cảm ơn !
.........., ngày...... tháng ... năm 2021

r_
Tác giả luận văn
rri

_•2

1 Ạ________ w_________

Huỳnh Thị Ngọc Yến


MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN ................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ......................................................................................................... i
MỤC LỤC.............................................................................................................. iii
DANH MỤC VIẾT TẮT ........................................................................................ vii
DANH MỤC CÁC BẢNG................................................................................... viii
DANH MỤC CÁC HÌNH ....................................................................................... ix
GIỚI THIỆU CHUNG ............................................................................................1
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE...................................8
1.1. Khái quát về bancassurance ............................................................................8
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance ....................................8
1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của bancassurance .................................................9
1.1.3. Các mô hình bancassurance ........................................................................10
1.1.3.1. Mơ hình thỏa thuận phân phối .................................................................10
1.1.3.2. Mơ hình liên doanh ...................................................................................13
1.1.3.3. Mơ hình sở hữu đơn nhất ..........................................................................16
1.2. Phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo hiểm .............................20
1.2.1. Bancassurance với sự phát triển của công ty bảo hiểm ...............................20

1.2.2. Các sản phẩm của Bancassurance ...............................................................22
1.2.2.1. Sản phẩm bảo hiểm truyền thống.............................................................22
1.2.2.2. Sản phẩm bảo hiểm tích hợp ...................................................................23
1.2.2.3. Phát triển sản phẩm bancassurance ..........................................................24
1.2.3. Phát triển kênh phân phối bancassurance ....................................................24
1.2.4. Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động bancassurance tại công ty
bảo hiểm ................................................................................................................28
1.2.4.1. Các chỉ tiêu tuyệt đối...............................................................................28
I.2.4.2. Các chỉ tiêu tương đối...............................................................................30
1.3. Các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo
hiểm ....................................................................................................................... 32
1.3.1. Các nhân tố khách quan ..............................................................................32
1.3.2. Các nhân tố chủ quan .................................................................................33
1.4. Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurrance ........................................36
1.4.1. Phát triển hoạt động bancassurance tại một số ngân hàng và tập đồn tài chính
bảo hiểm ................................................................................................................. 36
1.4.1.1. Chiến lược phát triển bancassurance của ALLIANZ................................36
1.4.1.2. Chiến lược phát triển bancassurance của AVIVA .....................................37
1.4.1.3. Chiến lược phát triển bancassurance của CITIGROUP............................38
1.4.1.4. Chiến lược bancassurance của Maybank .................................................39
1.4.1.5. Chiến lược bancassurance của Wells Fargo..............................................40


1.4.2. Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurance cho các Công ty Bảo hiểm
Việt Nam ................................................................................................................40
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1........................................................................................46
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KHAI THÁC BẢO HIỂM NHÂN THỌ QUA CÁC
NGÂN HÀNG TMCP NHÀ NƯỚC VIỆT NAM HIỆN NAY................................47
2.1. Thực trạng mơ hình Bancassurance ở Việt Nam hiện nay.............................47
2.1.1. Giới thiệu Bảo Hiểm Nhân Thọ tại Việt Nam hiện nay..............................47

2.1.1.1. Sự hình thành và phát triển của Bảo hiểm nhân thọ trên thế giới. ...........47
2.1.1.2. Sự hình thành và phát triển của Bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam............48
2.1.1.3. Sự ra đời của Bảo hiểm nhân thọ là tất yếu.............................................50
2.1.2. Thực trạng mơ hình Bancassurance tại Việt Nam. .....................................52
2.1.2.1. Sự hình thành và phát triển của Bancassurance tại Việt Nam. ................52
2.1.2.2 Các loại hình hoạt động của Bancassuarance tại Việt Nam.........................54
2.1.2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động bancassurance tại Việt Nam. ......................58
2.2. Thực trạng hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm tại các
Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam..........................................................61
2.2.1. Thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance của các doanh nghiệp
bảo
hiểm tại các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam......................................61
2.2.1.1. Phát triển kênh phân phối bancassurance tại BIDV.................................6 1
2.2.1.2. Phát triển kênh phân phối bancassurance tại AGRIBANK ......................64
2.2.1.3. Phát triển kênh phân phối bancassurance tại VIETINBANK...................66
2.2.1.4. Phát triển kênh phân phối tại VIETCOMBANK .....................................68
2.3. Đánh giá thực trạng hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm
tại các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam...............................................69
2.3.1. Kết quả .......................................................................................................69
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân .............................................................................75
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2........................................................................................77
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA
CÁC DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI


NHÀ NƯỚC VIỆT NAM .......................................................................................78
3.1.

Cơ hội và thách thức của Bancassurance tại Việt Nam................................78

3.1.1. Cơ hội của Bancassurance tại Việt Nam .....................................................78
3.1.2........................................................................................................................ Th
ách thức của Bancassurance tại Việt Nam...............................................................80
3.2.

Giải pháp phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp bỏa

hiểm
tại các Ngân hàng TMCP Nhà nước Việt Nam........................................................82
3.2.1. Các giải pháp trực tiếp ................................................................................82
3.2.1.1. Tăng cường củng cố mối liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo
hiểm ... 82
3.2.1.2. Phát triển, đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm........................................85
3.2.1.3. Đa dạng hóa các phương thức phân phối .................................................87
3.2.1.4. Nâng cao chất lượng đội ngũ ...................................................................88
3.2.2. Các giải pháp bổ trợ ....................................................................................94
3.2.2.1. Cần xây dựng chính sách / tỷ lệ hoa hồng phù hợp ..................................94
3.2.2.2. Đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo...........................................................95
3.2.2.3. Đầu tư phát triển và ứng dụng công nghệ ................................................96
3.3.
Kiến nghị nhằm phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp
Bảo
hiểm liên kết với Ngân hàng TMCP Nhà nước Việt Nam.......................................99
3.3.1. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước .............................................99
3.3.2. Kiến nghị đối với các Ngân hàngTMCP Nhà nước Việt Nam ..................101
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3......................................................................................103
KẾT LUẬN ..........................................................................................................104


DANH MỤC VIẾT TẮT

ACM - Assurances du Credit Mutuel
Agribank - Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam
BIDV - Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam
ROE - Lợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sở hữu bình quân
Vietcombank - Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Vietinbank - Ngân hàng
thương mại cổ phần Công thương
BH - Bảo
hiểm
STBH
KTmới
- Số tiền bảo hiểm khai thác
CP - Cổ phần
CNBHthu
- Chứng nhận bảo hiểm
DT - Doanh
- Đơn
vị thương mại
NHTMĐV
- Ngân
hàng
NCSthọ
- Nghiên cứu sinh
NT - Nhân
- Đơn
vị bảo hiểm
HĐBHĐV
- Hợp
đồng
HĐ minh
- HợpChâu

đồngÂu
EU - Liên
TMCPP.QHKH
- Thương- mại
Phòng
cổ phần
quan hệ khách hàng
KD - Kinh
doanh
TMNN
- Thương mại Nhà nước
TP - Thị
TKphần
- Khai thác
YC - Yêu
cầu- Số tiền bảo hiểm
STBH
VPGDYCBH
- Văn phòng
giaobảo
dịchhiểm
- Yêu cầu


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1: Bancassurance tại Mĩ: 10 ngân hàng dẫn đầu về doanh thu trong lĩnh vực
bảo hiểm năm 2019 ................................................................................................38
Bảng 1.2: Cơ cấu chi phí bán bảo hiểm qua kênh truyền thống và qua
bancassurance ... 44
Bảng 1.3: Mối quan hệ giữa mức độ phức tạp của sản phẩm và kênh phân phối....45

Bảng 2.1: Các Cty Bảo Hiểm Nhân Thọ đang hoạt động tại Việt Nam ..................49
Bảng 2.2: Thị phần ước tính năm 2019 của các Cty BH Nhân Phi Thọ..................72


DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1.1: Mơ hình liên kết đại lý phân phối ...........................................................11
Hình 1.2: Mơ hình đối tác chiến lược......................................................................13
Hình 1.3: Mơ hình liên doanh ................................................................................14
Hình 1.4: Mơ hình sở hữu đơn nhất ........................................................................16
Hình 1.5: Tập đồn Tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm ..........................16
Hình 1.6: Hình thái phát triển của Bancassurance ..................................................19
Hình 2.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của BIC...........................................61
Hình 2.2: Mơ hình triển khai kênh PP bancassurance giữa BIC và BIDV ..............63
Hình 2.3: Hệ thống kênh phân phối của ABIC .......................................................64
Hình 2.4: Quan hệ liên kết của Agribank và ABIC .................................................65
Hình 2.5: Hệ thống kênh phân phối của VBI...........................................................66
Hình 2.6: Quan hệ liên kết giữa Vietinbank và VBI................................................67



1


2
- Về thời gian : Luận án chủ yếu xem xét đánh giá hoạt động Bancassurance
của các ngân hàng TMCP Nhà nước Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2015 đến năm
2019.
2. Tổng quan nghiên cứu
Có thể nói rằng đối với Việt Nam nói riêng và Châu Á nói chung thì sản phẩm
Bancassurance thực sự là một cơ hội với nhiều thách thức. Tại Việt Nam,

Bancassurance đã phơi thai hình thành từ giữa những thập niên 90, tuy còn khá mới
mẻ nhưng Bancassurance được xem là một kênh phân phối hứa hẹn nhiều tiềm năng
phát triển.
Nhìn chung có thể hiểu bancassurance - liên kết ngân hàng và bảo hiểm là sự
kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng nhằm phân phối các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm
tới các khách hàng của ngân hàng.
Hiện tại các nghiên cứu về bancassurance ở Việt Nam mới dừng lại ở các
nghiên cứu bậc cao học. Và đặc biệt NCS dựa trên đề tài PHÁT TRIỂN HOẠT
ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA CÁC CÔNG TY BẢO HIỂM THUỘC CÁC
NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC VIỆT NAM (2014) Của Đoàn Thị
Thanh Tâm đánh giá thị trường bancassurance ở Việt Nam tại thời điểm 2007-2012.
Vấn đề lựa chọn nghiên cứu của NCS tập trung vào việc giải quyết các vấn đề mà
các nghiên cứu trước đây chưa làm được đó là đánh giá một cách tồn diện việc phát
triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm đang hoạt động tại các
Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam liên quan đến việc lựa chọn mơ hình
bancassurance giai đoạn 2015 - 2019, đánh giá tổng thể phát triển sản phẩm và kênh
phân phối của các Công ty Bảo hiểm tại các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt
Nam, đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hiện tại và trong tương lai
của các mơ hình này. Đề tài cũng sẽ tiến hành đánh giá tiềm năng phát triển của hoạt
động bancassurance của các Ngân hàng Thương mại cổ phần Nhà nước Việt Nam.
Một mục tiêu quan trọng đề ra của đề tài mà các nghiên cứu trước chưa đề cập là sẽ


3
tìm kiếm, đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm phát triển hoạt động bancasurance của
các Công ty Bảo hiểm tại các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam một cách
hiệu quả, khai thác tốt tiềm năng hiện có của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước
Việt Nam.
3. Cơ sở lý luận và giả thuyết khoa học
Cơ sở lý luận của luận án dựa trên cơ sở đúc kết từ thực tế do hoạt động

bancassurance là hoạt động phát sinh theo nhu cầu của xã hội, các kiến thức hàn lâm
không nhiều. Giả thuyết nghiên cứu đặt ra là việc phát triển hoạt động bancassurance
của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam
chưa thực sự hiệu quả, các Công ty Bảo hiểm mới chỉ khai thác được một phần rất
nhỏ thị trường tiềm năng tại các Ngân hàng. Nguyên nhân của vấn đề này nằm trong
các nhân tố ảnh hưởng cả bên trong và bên ngồi Cơng ty Bảo hiểm, tuy nhiên các
Cơng ty Bảo hiểm hồn tồn có thể cải thiện các nhân tố bên trong Công ty để phát
triển hoạt động bancassurance một cách hiệu quả và khai thác một cách tối đa nhất
có thể thị trường tiềm năng của mình.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế nghiên cứu
Nghiên cứu của luận án là nghiên cứu khám phá do bancassurance tại Việt Nam
là hoạt động mới hình thành và phát triển theo nhu cầu xã hội và xu thế phát triển
chung của các tổ chức ngân hàng, tài chính.
Nghiên cứu của luận án được thực hiện trong bối cảnh hoạt động phát triển các
bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước diễn ra một cách tự nhiên
theo xu thế phát triển của thị trường, trong mơi trường bình thường với các hoạt động
xảy ra theo cách thông thường và khơng có sự can thiệp tác động nào từ phía thực
hiện nghiên cứu.
4.2. Thu tập thông tin
Dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài luận án gồm dữ liệu sơ cấp và thứ


4
cấp. Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các tài liệu nghiên cứu được phát hành của
các tổ chức trong và ngồi nước có uy tín, như Swiss Re, Munich Re, Hiệp hội Bảo
hiểm Việt Nam, và các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh của các Doanh
nghiệp bảo hiểm và các Ngân hàng.
Các câu hỏi điều tra được xây dựng trên cơ sở bám sát vào nhu cầu bảo hiểm
của khách hàng của ngân hàng, đánh giá của khách hàng đối với hoạt động và chất

lượng dịch vụ của các bancassurance, nhận định của khách hàng liên quan nhu cầu
bảo hiểm trong tương lai và nhân tố ảnh hưởng xuất phát từ phía doanh nghiệp bảo
hiểm ảnh hưởng đến quyết định bảo hiểm của khách hàng.
5. Kết quả nghiên cứu
Sau khi hoàn thành, Luận án đã đạt được một số kết quả sau:
- Xây dựng và đưa ra khái niệm chính thống về mơ hình bancassurance và
kênh phân phối bancassurance, hệ thống hố các vấn đề lý luận liên quan đến
bancassurance bao gồm sản phẩm, kênh phân phối, các nhân tố ảnh hưởng,v.v.
- Xác định nguyên nhân thành công hoặc thất bại của các bancassurance tại các
thị trường và các ngân hàng, các tập đồn tài chính bảo hiểm.
- Nhận dạng được các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến sự phát triển của các
Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại Nhà nước của Việt Nam, dẫn đến việc
các bancassurance chưa khai thác hết được hoặc khai thác chưa hiệu quả tiềm năng
hiện có.
- Đánh giá chính xác thị trường tiềm năng của các Bancassurance tại các Ngân
hàng thương mại Nhà nước ở Việt Nam.
- Đề xuất các giải pháp phát triển các Bancassurance theo hướng khắc phục
các nhân tố ảnh hưởng xuất phát từ bên trong bancassurance và mối liên kết ngân
hàng bảo hiểm.
6. Kết cấu của luận án
Về phần cấu trúc, ngoài phần mở đâu, kết luận và biểu số liệu kèm theo, luận
án được chia làm 3 chương:
Chương 1: Khái quát chung về Bancassurance


5
Chương 2: Thực trạng khai thác Bancassurance của các doanh nghiệp Bảo hiểm
tại các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các doanh nghiệp
Bảo hiểm tại các Ngân hàng Thương Mại Nhà nước Việt Nam

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE
1.1. Khái quát về bancassurance
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance
Bancassurance là từ ghép giữa “Bank” và “Assurance” xuất phát từ Pháp, chỉ
hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Vào năm
1974, Crédit Lyonnais - một ngân hàng của Pháp hợp tác với Tập đoàn Médicales de
France thành lập Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD - Công ty bảo
hiểm hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ). Công ty
Bảo hiểm hỗn hợp này hoạt động dựa vào cơ chế sử dụng lợi thế của Credit Lyonnais
đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho
khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách
hàng đó mà khơng phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác. Hoạt động này chính
là khởi đầu cho hoạt động bancassurance.
Theo bà Phạm Thị Tố Tâm, chuyên gia kinh tế tài chính, Bancassurance (phân
phối bảo hiểm qua ngân hàng) đang dần trở thành kênh phân phối quan trọng, trong
đó doanh thu qua kênh Bancassurance đã tăng từ 5% trong năm 2012 lên khoảng
10% hiện nay. Ngoài ra, nhiều tín hiệu cho phép kỳ vọng lợi tức đầu tư của các công
ty bảo hiểm phi nhân thọ sẽ tăng.
Lý giải nguyên nhân, bà Phạm Thị Tố Tâm cho rằng do ngân hàng và cơng ty
tín dụng tiêu dùng thường yêu cầu người vay mua bảo hiểm như một điều kiện để
cấp tín dụng, kênh phân phối này có tiềm năng tăng trưởng rất lớn. Các cơng ty bảo
hiểm được tiếp cận với mạng lưới phân phối lớn và cơ sở khách hàng của các ngân
hàng nhằm phục vụ nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm và quản lý rủi ro.
Thống kê ở nhiều quốc gia, Bancassurance đóng góp đáng kể vào tổng doanh
thu của các cơng ty bảo hiểm như Tây Ban Nha là 72%, Italy (70%), Pháp (60%)...
Chính vì vậy, Bancassurance cịn nhiều cơ hội để phát triển trong những năm tới tại
Việt Nam, cùng với sự tác động tích cực của xu hướng hội nhập kinh tế toàn cầu.
Hiện nay, Bancassurance được coi như là một kênh trong chiến lược phát triển

các sản phẩm của các Công ty Bảo hiểm. Việc ra đời các sản phẩm Bancassurance


cũng đem lại nhiều cơ hội và đa dạng hoá các dịch vụ sản phẩm hơn so với các sản
phẩm truyền thống của Ngân hàng.
1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của bancassurance
Bancassurance là thuật ngữ chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo hiểm và
là hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội. Do sự khác nhau về môi trường
kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối quan hệ liên kết, khung pháp lý và
tập quán thương mại cũng như thói quen tiêu dùng, khái niệm bancassurance rất đa
dạng.
Các khái niệm trên có một số điểm chung:
- Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm;
- Bancassurance phân phối sản phẩm cho cơ sở khách hàng của ngân hàng;
- Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng;
Tuy nhiên, cùng với quá trình phát triển và dưới tác động của các yếu tố cạnh
tranh, nhu cầu thị trường và yêu cầu mở rộng, các bancassurance thường phát triển
thành một công ty bảo hiểm thông thường và Ngân hàng trở thành kênh phân phối
chủ yếu của bancassurance và được gọi là kênh phân phối bancassurance.
Từ thực tế phát triển của bancassurance tại các thị trường và các nghiên cứu
liên quan đến bancassurance của các nhà chuyên mơn có thể tóm lược các thuật ngữ
cơ bản liên quan đến bancassurance như sau: “Bancassurance là sự kết hợp giữa
bảo hiểm và ngân hàng để tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên”; Kênh
phân phối bancassurane được xác định là “kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm
qua Ngân hàng, phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến các khách hàng của Ngân
hàng”.
Xét trên mối quan hệ ràng buộc, một bancassurance được cấu thành bởi nhiều
bên như ngân hàng, bảo hiểm, khách hàng và chịu tác động bởi các bên liên quan
như cơ quan quản lý giám sát, các hiệp hội nghề tuy nhiên bảo hiểm vẫn giữ vai trò
chủ đạo. Một bancassurance phát triển thể hiện một mơ hình hoạt động bao gồm cả

q trình thiết kế sản phẩm, phân phối sản phẩm, ... nhằm cung cấp dịch vụ phù hợp
nhất và tối đa hóa quyền lợi của các bên. Ở bất kể mức độ phát triển nào hoạt động


này đều phải được thực hiện để đạt được kết quả tốt nhất, vì vậy có thể gọi hoạt động
này là “hoạt động bancassurance”. Trong công ty bảo hiểm, “hoạt động
bancassurance” là: “nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm,
thiết lập mối quan hệ hợp tác với ngân hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả,
và các hoạt động khác nhằm đạt được kết quả cao nhất từ kênh phân phối
bancassurance”. Bất kể ở mức độ phát triển nào của bancassurance, hoạt động
bancassurance vẫn luôn là nhân tố cốt yếu.
1.1.3. Các mơ hình bancassurance
Trên cơ sở hoạt động thực tế của các bancassurance tại các thị trường bảo hiểm
trên thế giới bao gồm các thị trường phát triển tại Châu Âu, Bắc Mĩ và các thị trường
bảo hiểm mới nổi tại khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, tùy vào mức độ phát triển
và mức độ tích hợp về cơ cấu quyền sở hữu, mơ hình Bancassurance được phân
thành ba loại: mơ hình thỏa thuận phân phối: bao gồm hai hình thức là đại lý phân
phối và liên minh chiến lược; mơ hình liên doanh (cịn gọi là mơ hình chi phối) và
mơ hình sở hữu đơn nhất (cịn gọi là mơ hình độc quyền).
1.1.3.1. Mơ hình thỏa thuận phân phối
- Mơ hình đại lý phân phối
Mơ hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurance.
Mơ hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo
hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng
Một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phối đối với một hoặc nhiều doanh
nghiệp bảo hiểm; ngược lại, một doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể đồng thời kí
hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng.
Mơ hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro đối với ngân hàng là thấp, lợi ích
mang lại cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận được dựa trên
doanh thu bảo hiểm đem lại.

Ta có thể khái qt mơ hình hợp tác giữa Ngân hàng và Bảo hiểm theo Mô hình
Thỏa thuận phân phối như sau:
Quan hệ giữa Ngân hàng và Bảo hiểm


Hình 1.1: Mơ hình liên kết đại lý phân phối
Đặc trưng của mơ hình đại lý phân phối:
- Về hình thức pháp lý: Đây là mơ hình mà ngân hàng và doanh nghiệp bảo
hiểm là các pháp nhân độc lập chỉ ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối sản
phẩm bảo hiểm. Ngân hàng đóng vai trị là người đại diện bán hàng hoặc người môi
giới cho Bảo hiểm để bán độc lập sản phẩm bảo hiểm hoặc bán kèm các sản phẩm
ngân hàng.
- Về cơ sở dữ liệu khách hàng: Ngân hàng là một pháp nhân độc lập, mức độ
hợp tác với bảo hiểm phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên nên mức độ chia
sẻ thơng tin về khách hàng hồn tồn phụ thuộc vào sự thỏa thuận này. Tuy nhiên về
cơ bản doanh nghiệp bảo hiểm tận dụng một cách tối đa cơ sở dữ liệu khách hàng
của ngân hàng.
- Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mơ hình: Cơ sở dữ liệu của khách
hàng có thể chỉ chia sẻ ở một mức độ nhất định nên việc thiết kế các sản phẩm đặc
thù tích hợp với sản phẩm truyền thống của ngân hàng gặp nhiều khó khăn đối với
bảo hiểm vì vậy sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mơ hình đại lý phân phối
chỉ là các sản phẩm bảo hiểm truyền thống do công ty bảo hiểm thiết kế sẵn có và
đang phân phối trên thị trường bảo hiểm. Ngân hàng chỉ chịu trách nhiệm phân phối
các sản phẩm bảo hiểm do một hay nhiều công ty bảo hiểm thiết kế.
- Vấn đề quản lý hợp đồng bảo hiểm: Do công ty bảo hiểm cung cấp các hợp
đồng bảo hiểm và là chủ thể trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác với ngân
hàng nên công ty bảo hiểm trực tiếp quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp ra.


- Thu nhập của các bên tham gia Bancassurance: Mối quan hệ giữa ngân

hàng và bảo hiểm chỉ là thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm cho khách
hàng của ngân hàng thông qua kênh phân phối ngân hàng nên thu nhập của ngân
hàng và bảo hiểm là khác nhau. Cụ thể thu nhập của bảo hiểm là lợi nhuận từ hoạt
động kinh doanh sản phẩm bảo hiểm, thu nhập của ngân hàng là hoa hồng từ phí bảo
hiểm thu được do bảo hiểm thanh toán trên cơ sở thỏa thuận hợp tác.
_
r
rr . r _ 1 1 • A 2’ _ _ r _ 1 A À__ 1 A 1 -> _ • 1 <_ 1 A 1 A •
Trách nhiệm của các bên trong mơ hình đại lý phân phối:
- Trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm: Trong mơ hình đại lý phân phối,
cơng ty bảo hiểm thuần túy là nhà sản xuất đưa ra sản phẩm, có trách nhiệm cung cấp
các sản phẩm phù hợp cho ngân hàng, quản lý khách hàng và các dịch vụ đơn bảo
hiểm theo yêu cầu. Công ty bảo hiểm có trách nhiệm cung cấp các dịch vụ liên quan
đến sản phẩm thông thường như cung cấp các tài liệu liên quan đến sản phẩm, đạo
tạo về sản phẩm.
- Trách nhiệm của ngân hàng: Trong mơ hình này ngân hàng có trách nhiệm
phát triển và cung cấp các tư liệu marketing, tiến hành việc bán sản phẩm bảo hiểm
“tự động” như là điều khoản tự động bổ sung cho sản phẩm ngân hàng tiêu chuẩn
(bảo hiểm tín dụng kèm với thẻ tín dụng, điều khoản tử kì kèm theo các khoản vay).
Ngân hàng cũng có trách nhiệm phát triển và quản lý bán hàng trong các chương
trình khuyến khích bán hàng. Việc tuyển dụng, đào tạo và trả công cho các nhân viên
của ngân hàng thực hiện việc bán sản phẩm bảo hiểm. Một trách nhiệm nữa


- của ngân hàng là duy trì các báo cáo liên quan đến hoạt
động kinh doanh bancassurance của phía ngân hàng.
- Mơ hình đối tác chiến lược
Mơ hình đối tác chiến lược thực chất là mơ hình đại lý phân phối tuy nhiên
mức độ cam kết của ngân hàng và bảo hiểm chặt chẽ hơn và ngân hàng, chỉ liên kết
với một doanh nghiệp bảo hiểm. Trong mối quan hệ đối tác chiến lược này bảo hiểm

cam kết chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cam kết dịch vụ theo
yêu cầu của khách hàng và cộng tác chặt chẽ hơn trong các lĩnh vực như là quản lý
bán hàng.
Hình 1.2: Mơ hình đối tác chiến lược
Hoa đến
hồng
Mơ hìnhBảo
này hiểm
thường liên quan
thỏa thuận đặc Ngân
biệt, thời
gian liên minh có
hàng
thể được ấn định. Tương tự như mơ hình đại lý phân phối, rủi ro đối với ngân hàng
thấp và đem lại cho ngân hàng thu nhập thông qua hoa hồng dựa trên doanh thu phí
và có thể thêm một phần chia từ “lợi nhuận” tiềm năng.
Về cơ bản, các đặc trưng và trách nhiệm của các bên trong mơ hình này tương
tự như mơ hình đại lý phân phối.
1.1.3.2. Mơ hình liên doanh
Trong mơ hình liên doanh sắp xếp trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngân hàng
và cơng ty bảo hiểm tốt hơn do vậy có thể đem lại lợi ích tối ưu hơn cho các bên.
Đây là hình thức được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về mức độ
cam kết và kiểm soát.


Trong mơ hình này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưng
họ sẽ có được sự chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Mơ
hình này địi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định trong liên doanh.

Bảo hiểmCơng ty liên doanhNgân hàng

— bảo hiểm
X
Hình 1.3: Mơ hình liên doanh
Đặc trưng của mơ hình liên doanh:
- Về hình thức pháp lý: Ngân hàng và cơng ty bảo hiểm thành lập một pháp
nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Pháp nhân này chính là một
công ty bảo hiểm và được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh
trong lĩnh vực bảo hiểm. Do pháp nhân thứ ba độc lập nên giữa ngân hàng (là một
bên trong Liên doanh hoặc cổ đông) và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa
thuận hợp tác phân phối sản phẩm theo mô hình đại lý phân phối để thực hiện phân
phối sản phẩm cho khách hàng của ngân hàng.
- Cơ sở dữ liệu khách hàng: Pháp nhân thứ ba được hình thành từ Hợp đồng
Liên doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm nên mức độ chia sẻ thông tin về thị trường,
về khách hàng của cả hai bên đều phải đặt ra để cung cấp cho pháp nhân thứ ba.
- Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mơ hình: Trong mơ hình liên
doanh, việc thiết kế sản phẩm hồn tồn là do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ sở
dữ liệu thông tin được cả ngân hàng và bảo hiểm chia sẻ. Như vậy, các sản phẩm bảo
hiểm phân phối qua mơ hình Bancassurance theo mơ hình này đã xuất hiện các sản
phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng.
- Quản lý hợp đồng bảo hiểm: Công ty liên doanh - pháp nhân thứ ba đảm
nhiệm quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp.
- Thu nhập của các bên: Ngân hàng và công ty bảo hiểm tham gia góp vốn
thành lập pháp nhân thứ ba sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của liên
doanh. Ngoài ra, nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan hệ thỏa thuận
phân phối thì ngân hàng cũng được hưởng hoa hồng trên phí bảo hiểm thu được cho


pháp nhân thứ ba như mơ hình đại lý phân phối.
Trách nhiệm của các bên liên quan:
Trách nhiệm của liên doanh:

- Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm.
- Phát triển và cung cấp các tư liệu phục vụ cho hoạt động marketing và dịch
vụ tư vấn tài chính.
- Khai thác tất cả các sản phẩm bảo hiểm.
- Quản lý dịch vụ và khách hàng.
- Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm thông thường như các tài liệu liên quan đến
sản phẩm, đào tạo về sản phẩm,...
- Cung cấp bất cứ hệ thống POS cần thiết cho các đội ngũ bán hàng.
- Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng.
- Thực hiện chức năng quản lý và phát triển bán hàng trong các chương trình
khuyến khích bán hàng của kênh phân phối.
- Tạo ra hướng đi cho các nhân viên bán hàng của ngân hàng đối với các sản
phẩm liên quan.
- Duy trì các báo cáo kinh doanh của bancassurance.
Trách nhiệm của ngân hàng:
- Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sản
phẩm hiệu quả.
- Cung cấp một cách tốt nhất cơ sở khách hàng;


- Duy trì các báo cáo của nhân viên bán hàng của ngân hàng trong việc kinh
doanh liên quan đến bancassurance.
- Có thể chia sẻ trong việc quản lý và kiểm soát kênh bán hàng phụ thuộc vào
lượng cổ phần nắm giữ trong liên doanh bảo hiểm.
1.1.3.3. Mơ hình sở hữu đơn nhất
Mơ hình sở hữu đơn nhất là mơ hình mà trong đó một ngân hàng hoặc tập đồn
tài chính thành lập một cơng ty bảo .
Đối với mơ hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích. Mơ hình này thường
được ứng dụng trong các tập đồn tài chính và về lý thuyết mơ hình này có thể đem
lại giá trị và quyền lợi cao nhất cho ngân hàng.

Ngân hàng

►

Bảo hiểm

Hình 1.4: Mơ hình sở hữu đơn nhất (Cơng ty Mẹ - Cơng ty Con)

Hình 1.5: Tập đồn Tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm
Đặc trưng của mơ hình sở hữu đơn nhất:
- Hình thức pháp lý: Trong mơ hình này ngân hàng và cơng ty bảo hiểm cùng
nằm trong một tập đồn tài chính: (Ngân hàng hoặc Bảo hiểm chỉ là Cơng ty thành
viên của Tập đoàn); hoặc ngân hàng sở hữu cơng ty bảo hiểm (mơ hình Cơng ty Mẹ Cơng ty Con).


- Cơ sở dữ liệu khách hàng: Mức độ chia sẻ thông tin về thị trường và khách hàng
được triệt để áp dụng, do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng chung chủ sở hữu.
- Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mơ hình: Theo mơ hình này, việc thiết
kế sản phẩm là do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin
chung của Tập đoàn. Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mơ hình
Bancassurance theo mơ hình này bao gồm cả sản phẩm bảo hiểm truyền thống và các sản
phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng.
- Quản lý hợp đồng bảo hiểm: Các hợp đồng bảo hiểm được cung cấp ra sẽ do bảo
hiểm với tư cách là công ty con hoặc công ty thành viên được giao nhiệm vụ quản lý.
- Thu nhập của các bên: Theo mơ hình thu nhập của công ty bảo hiểm là một phần
thu nhập của ngân hàng hoặc tập đoàn.
r
r
Trách nhiệm của các bên:

rp _

_ 1 1 • A 2’ _ _

_1A

Trách nhiệm của cơng ty bảo hiểm:
- Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm.
- Thực hiện nhiệm vụ quản lý và phát triển các trong các chương trình khuyến
khích bán hàng đối với kênh phân phối.
- Phát triển và cung cấp các hỗ trợ marketing cần thiết cho dịch vụ bán hàng.
- Khai thác tất cả các sản phẩm bảo hiểm.
- Quản lý khách hàng và cung cấp dịch vụ đơn theo yêu cầu.
- Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng và đội ngũ quản lý.
Trách nhiệm của Ngân hàng:
- Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sản phẩm hiệu
quả.
- Cung cấp một cách tốt nhất cơ sở khách hàng.