Tài liệu Phân khúc thị trường - Lựa chọn thị trường mục tiêu định vị trong thị trường docx

10/26/2005
Th.S Dinh Tien Minh 1
Th.S Dinh Tien Minh 1
Chương 5
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG – LỰA
CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU -
ĐỊNH VỊ TRONG THỊ TRƯỜNG
(Segmentation - Targetting -
Positioning)
Th.S Dinh Tien Minh 2
Mục tiêu chương 5
1. Tìm hiểu vì sao thò trường cần phải được
phân khúc ?
2. Xác đònh một chương trình marketing phù
hợp với mỗi nhóm khách hàng khác nhau
3. Giới thiệu một vài phương pháp đònh vò
sản phẩm trong thò trường
10/26/2005
Th.S Dinh Tien Minh 2
Th.S Dinh Tien Minh 3
5.1 Khái quát thò trường
Người bán
Người bán
Người mua
Người mua
Liên lạc
Hàng hoá/ Dòch vụ
Tiền
Thông tin
Thò trường
nguyên liệu

Nhà Sản
Xuất
Chính Phủ Người tiêu
dùng
Nhà trung
gian
Nguyên liệuNguyên liệu
Tiền
Tiền
Dòch vụ/ Tiền
Thuế
Dòch vu
Thuế/ hàng hoá
Tiền
Tiền
Hàng hoá/ dvụHàng hoá/ dvụ
D/ vụ
Tiền
Thuế
Hhoá
Thuế
Hhoá
D/ vụ
Tiền
Th.S Dinh Tien Minh 4
KHÁI NIỆM
 Thò trường là tập hợp tất cả các người mua thực sự
và người mua tiềm tàng đối với một sản phẩm nào đó.
Về nguồn gốc, thò trường được đònh nghóa là nơi mà
người mua và người bán gặp nhau để trao đổi những

hàng hóa mà họ có.
 Mức độ lớn nhỏ của thò trường phụ thuộc vào số
lượng người có mong muốn đối với một sản phẩm, có
đủ khả năng tài chính và sẵn sàng trao đổi nó để có
được sản phẩm như mong muốn.
10/26/2005
Th.S Dinh Tien Minh 3
Th.S Dinh Tien Minh 5
 Thò trường luôn tuân thủ theo 3 qui luật kinh tế
cơ bản: qui luật cạnh tranh, qui luật gía trò và qui
luật cung cầu.
 Thò trường không nhất thiết phải là một nơi chốn
cụ thể.
Th.S Dinh Tien Minh 6
PHÂN LOẠI
ª Theo điều kiện đòa lý tự nhiên
Người ta có thể chia thò trường ra từng miền trong
từng nước như miền Bắc, miền Trung, miền Nam...
ª Theo mặt hàng
Thò trường được chia ra làm thò trường tư liệu sản
xuất, thò trường hàng tiêu dùng, thò trường dòch vụ.
10/26/2005
Th.S Dinh Tien Minh 4
Th.S Dinh Tien Minh 7
NGƯỜI MUA
NGƯỜI BÁN
MỘT MỘT SỐ NHIỀU
MỘT Độc quyền
tay đôi
Độc quyền

bán hạn chế
Độc quyền
bán
MỘT SỐ
Độc quyền
mua hạn chế
Độc quyền
song phương
Độc quyền
cạnh tranh
NHIỀU Độc quyền
mua
Độc quyền
cạnh tranh
Cạnh tranh
hoàn toàn

ª Theo sự cạnh tranh trên thò trường
Th.S Dinh Tien Minh 8
ª Trong kinh tế thò trường hiện đại còn xuất hiện
nhiều loại thò trường đặc biệt để đáp ứng nhu cầu
kinh doanh như thò trường chứng khoán, thò
trường hối đoái, thò trường lao động... Ngoài ra
chúng ta còn thấy thò trường những nhà hảo tâm
(Donor market) để làm thỏa mãn các nhu cầu về
tài chính của các tổ chức phi lợi nhuận.
10/26/2005
Th.S Dinh Tien Minh 5
Th.S Dinh Tien Minh 9
5.2 Phân khúc thò trường

Phân khúc theo
thu nhập 1,2,3
Chưa phân khúc Đã phân khúc
Phân khúc theo
độ tuổi
Phân khúc theo thu
nhập và độ tuổi
Th.S Dinh Tien Minh 10
KHÁI NIỆM
Phân khúc thò trường là chia thò trường không đồng
nhất thành các khúc thò trường đồng nhất để làm nổi
rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi.
Điều này cho phép doanh nghiệp biết rõ các khúc
thò trường để từ đó đưa ra được chiến lược Marketing-
mix thích hợp cho từng khúc thò trường.
10/26/2005
Th.S Dinh Tien Minh 6
Th.S Dinh Tien Minh 11
CÁC TIÊU THỨC PHÂN KHÚC
 Có rất nhiều tiêu thức để dựa vào đó người ta
phân khúc thò trường: đòa lý, dân số, tâm lý và
hành vi .
 Người làm Marketing phải nghiên cứu, thử
nghiệm để đưa ra tiêu thức phân khúc thích hợp.
 Ta có thể sử dụng một tiêu thức hoặc có thể phối
hợp nhiều tiêu thức để phân khúc thò trường.
Th.S Dinh Tien Minh 12
Việt Nam, Trung Quốc, Mỹ, Pháp...
Quốc tòch
Đạo thiên chúa, tin lành, Phật...

Tôn giáo, chủng tộc
PTTH, ĐH…
Học lực
Nghề chuyên môn và kỹ thuật; Quản trò;
Nhân viên; Thư ký; Chào hàng; Thợ thủ công...
Ngành nghề
<500.000; 500.000-1.000.000, 1tr-2tr, >= 4 triệu
Thu nhập
Trẻ, độc thân; Trẻ, có gia đình, chưa con;
Trẻ, có gia đình, con nhỏ nhất dưới 6t;
Trẻ, có gia đình, con nhỏ nhất 6t hoặc hơn;
Gìa, có gia đình, có con dưới 18t;
Gìa, có gia đình, con đều hơn 18t;....
Những loại khác
Chu kỳ sống của gia đình
1-2; 3-4; >=5
Quy mô gia đình
Nam, nư.õ
Giới tính
<6; 6-11; 12-19; 20-34; 35-49; 50-64; >65
Độ tuổi
DÂN SỐ
Phía Nam, phía Bắc.
Khí hậu
Khu thành thò, ngoại ô, nông thôn.
Mật độ
<5000, 5000-20.000, 20.000-50.000
50.000-100.000, 100.000-250.000... >= 5 triệu
Quy mô đô thò, Tỉnh
Miền Bắc, Trung , Nam

Miền núi, trung du, đồng bằng...
Miền
ĐỊA LÝ
NHỮNG CÁCH CHIA TIÊU BIỂUBIẾN SỐ