Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm mới tủ lạnh sunhouse fam SF 286

BANKING ACADEMY
--🙢🙢🙢—

MARKETING CĂN BẢN
BÀI TẬP LỚN: Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm
mới
tủ lạnh Sunhouse Fam SF 286

Giảng viên
Lớp

: TS. Phan Thùy Dương
: K22CLCB


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU

1

PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG

2

GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN SUNHOUSE

2

1. Sơ lược về doanh nghiệp

2

2. Quá trình hình thành và phát triển

2

3. Thành tựu đạt được

2

4. Các dòng sản phẩm

3

5. Thương hiệu

3

II. Sản phẩm mới

4

PHẦN II: PHÂN TÍCH

7

1. Mơi trường vĩ mơ

7

1.1: Yếu tố dân số

7

1.2: Yếu tố kinh tế

7

1.3: Yếu tố công nghệ - khoa học

8

1.4: Yếu tố chính trị - pháp luật

9

1.5: Yếu tố văn hóa – xã hội

9

1.6: Yếu tố tự nhiên

10

2. Môi trường vi mô

10

2.1: Khách hàng

10

2.1.1: Thị trường người tiêu dùng

10


2.1.2: Hành vi người tiêu dùng

10

2.1.3 .Nhu cầu khách hàng

11

2.2: Đối thủ cạnh tranh

12

2.2.1: Đối thủ cạnh tranh đã có sản phẩm tương tự:

12

2.2.2: Đối thủ cạnh tranh chưa có sản phẩm

13

2.3: Nội bộ doanh nghiệp

13

2.3.1: Điểm mạnh

13

2.3.2: Điểm yếu:

14

2.4. Hệ thống trung gian

15

2.5. Nhà cung cấp:

15

2.6. Hoạt động công chúng

15

3. Thị trường mục tiêu

15

3.1 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

15

3.2: Lựa chọn thị trường mục tiêu

16

3.3: Định vị thị trường:

16

Phần 3:Giải pháp Marketing:

17

1: Chu kỳ sống của sản phẩm:

17

2.: Chính sách giá

17

3. Chính sách sản phẩm

18

.3.1: Sản phẩm ý tưởng:

18

3.2: Sản phẩm hiện thực:

18

3.3: Sản phẩm bổ sung:

21

KẾT LUẬN

26

TÀI LIỆU THAM KHẢO

27



LỜI MỞ ĐẦU
Kể từ khi thế giới bước sang thế kỉ 21, con người được tiếp xúc
với sự phát triển của khoa học kĩ thuật mới nhiều hơn, hữu ích hơn,
hiện đại hơn là bước khởi đầu cuả thế giới văn minh. Trong đó có các
đồ dùng điện lạnh là một trong những sản phẩm của sự phát triển
khoa học công nghệ, là những trợ thủ đặc lực của hàng triệu gia
đình. Trong mỗi gia đình đều sử dụng ít nhất từ 2 sản phẩm đồ điện
lạnh trở lên, trong đó có tủ lạnh từ lâu đã trở thành đồ dùng khơng
thể thiếu trong mỗi gia đình.
Ngày nay, đất nước ta đang trên đà phát triển và hiện đại hoá
giữa các ngành nghề khác nhau. Ngành điện lạnh cũng là một trong
những ngành chiếm ưu thế trên thị trường với quy mơ lớn, ngành
điện lạnh được các tập đồn lựa chọn để kinh doanh và tạo nên
thương hiệu nổi tiếng trên thị trường (VD: Tập đoàn Sunhouse; Tập
đoàn Samsung; Tập đoàn LG…..)
Mặc dù vậy thị phần của các sản phẩm điện lạnh ở Việt Nam lại

có phần lép vế so với một số sản phẩm có tên tuổi trên thế giới, thu
hút nhiều người mua dù có mức giá cao hơn hàng nội địa 10% - 20%.
Sản phẩm ngoại nhập có chất lượng cao, có cơng nghệ mới. Bên
cạnh đó, do tâm lý người tiêu dùng Việt chuộng mặt hàng có tên tuổi
lâu năm trên thi trường.
Trước tình hình đó nhóm chúng em quyết định chọn đề tài về sản
phẩm tủ lạnh thông minh của người Việt để nghiên cứu và đưa ra
phương án Marketing cho mặt hàng này. Với giả định tập đoàn
Sunhouse ra mắt thị trường sản phẩm mới, chúng em mong đây sẽ là
động lực thúc đẩy tâm lí người Việt dùng hàng Việt
Là lần đầu tiếp cận với bộ môn Marketing căn bản nên chắc chắn
không thể tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót. Vì vậy nhóm chúng
em rất mong được sự đóng góp ý kiến của cô và các thành viên trong
lớp để bài làm có thể hồn thiện nhất từ ấy có thể xây dựng đề tài
mang tính ứng dụng cao, góp sức vào việc xây dựng và cống hiến
cho tổ quốc.

5


PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN SUNHOUSE
1. Sơ lược về doanh nghiệp
Cơng ty Cổ phần Tập đồn Sunhouse tiền thân là Cơng ty
TNHH Phú Thắng được thành lập vào ngày 22/05/2000, là doanh
nghiệp sản xuất đồ gia dụng hàng đầu tại Việt Nam. Với 20 năm hình
thành và phát triển tập đồn Sunhouse đã gia nhập nhóm doanh
nghiệp nghìn tỷ với doanh thu tăng trưởng bình quân đạt 25-30%, sở
hữu 8 nhà máy với tổng diện tích 100.000m2 với hơn 2.500 cán bộ
cơng nhân viên.

Sunhouse không chỉ là cánh chim đầu đàn của ngành gia
dụng Việt Nam mà còn đang vươn tầm quốc tế, khẳng định tên tuổi
tại nhiều thị trường khó tính, bước đầu vươn ra các thị trường nước
ngoài như Campuchia, Lào, Myanmar, Ai Cập, Thổ Nhĩ Kỳ và thậm chí
ngay cả các thị trường khó tính như Hong Kong, Brazil và Canada,
Mexico…
2. Quá trình hình thành và phát triển
Từ một công ty với quy mô nhỏ tại thời điểm khởi đầu, đến
nay Sunhouse đã trở thành một tập đồn có doanh thu hàng nghìn tỷ
một năm. Để đạt được những thành tựu như hiện nay, doanh nghiệp
đã trải qua không ít những thăng trầm trong quá trình phát triển.
●

Năm 2000: Cơng ty TNHH Phú Thắng được thành lập, đây chính là
tiền thân của Cơng ty cổ phần tập đồn Sunhouse.

●

Năm 2004: Sunhouse liên doanh với Công ty TNHH Sunhouse Hàn
Quốc, thành lập Công ty TNHH Sunhouse Việt Nam.

●

Năm 2005: Doanh nghiệp tiến hành lắp đặt dây chuyền ứng dụng
công nghệ Anodized lạnh tiên tiến từ Hàn Quốc.

●

Năm 2010: Chính thức lấy tên Cơng ty cổ phần Tập đồn Sunhouse,
đầu tư vào nhiều lĩnh vực đa dạng như: điện dân dụng, thiết bị nhà

bếp, thiết bị điện công nghiệp, máy lọc nước, thiết bị chiếu sáng…

6


●

Năm 2014: Sunhouse tiến hành mở rộng kinh doanh thêm lĩnh vực
điện dân dụng.

●

Năm 2020: đặt ra mục tiêu trở thành tập đoàn trên 5.000 tỷ vào năm
2020, mở rộng thị trường, phục vụ 350 triệu dân.
3. Thành tựu đạt được
Trong 20 năm tồn tại và phát triển, Tập đoàn Sunhouse vinh dự
nhận được nhiều giải thưởng, chứng nhận danh giá như :

●

Tập đoàn Sunhouse vinh dự là thương hiệu duy nhất hoạt động trong
lĩnh vực sản xuất kinh doanh ngành hàng Gia dụng được bình chọn
vào TOP 100 thương hiệu tiêu biểu Việt Nam – Giải thưởng Sao Vàng
đất Việt 2015.

●

Năm 2018 Sở Công thương trao tặng Chứng nhận “Top 1 Hàng Việt
Nam được người tiêu dùng yêu thích” minh chứng cho vị thế dẫn đầu
của thương hiệu Sunhouse trong việc đem đến cho người tiêu dùng

căn bếp hạnh phúc, đủ đầy tiện nghi.

●

"Thương hiệu quốc gia 2018, 2020".

●

"Hàng Việt Nam chất lượng cao" từ 2015 - 2020

●

"Hàng Việt Nam được người tiêu dùng yêu thích", "Tin & Dùng"…
trong nhiều năm liên tiếp.
Điều này minh chứng cho những nỗ lực không ngừng nghỉ
của tập thể lãnh đạo và cán bộ công nhân viên Sunhouse trong việc
đem đến cho người tiêu dùng Việt Nam những sản phẩm chất lượng,
phù hợp với nhu cầu và khả năng chi tiêu.
4. Các dòng sản phẩm
Sunhouse là một doanh nghiệp đi tiên phong trong lĩnh vực
sản xuất và kinh doanh đồ gia dụng, điện gia dụng, bếp gas, cáp
điện và thiết bị điện với những sản phẩm mang tính đột phá trong
cơng nghệ sản xuất. Hiện nay, Sunhouse đang kinh doanh gần 1.000
mã sản phẩm trên nhiều nhóm hàng, khơng chỉ gia dụng nhà bếp.
Sản phẩm của Sunhouse đã hiện diện trong hơn 20 triệu gia đình, từ
căn bếp ra phịng khách, phịng ngủ… và thậm chí hỗ trợ cơng việc
kinh doanh của người tiêu dùng.

●

Đồ gia dụng: Bộ nồi Anod, chảo chống dính, bộ nồi inox, nồi nhôm,
nồi áp suất,..

●

Điện gia dụng: Nồi cơm điện, nồi áp suất điện, nồi chiên không dầu,
bếp hồng ngoại, bếp điện tử, bếp nướng,..

7


●

Điện tử điện lạnh: Điều hồ khơng khí, máy lọc nước gia đình, máy
lọc khơng khí, tủ đơng,..

●

Thiết bị nhà bếp: máy hút mùi, bếp gas,..

●

Đồ dùng nhà bếp: Hộp bảo quản thực phẩm, đồ dùng sinh hoạt, bộ
lau nhà,..

●

Điện dân dụng: Đèn led nấm, đèn led tuýp,..

●

Thiết bị điện cơng nghiệp: Tủ điện hạ thế, thiết bị đóng cắt, cáp
điện,...
5. Thương hiệu
Tầm nhìn và sứ mệnh của cơng ty
Tầm nhìn: Tập đồn Sunhouse đặt mục tiêu trở thành
thương hiệu uy tín hàng đầu Đơng Nam Á trong lĩnh vực đồ gia dụng,
ln ln đề cao an tồn sức khỏe cho người sử dụng và hướng tới
đáp ứng nhu cầu của đại đa số người tiêu dùng trong khu vực. Hướng
tới là một thương hiệu toàn cầu, mở rộng thị trường xuất khẩu và
khẳng định tên tuổi trên bản đồ gia dụng thế giới
Sứ mệnh: Không ngừng nghiên cứu ứng dụng công nghệ
tiên tiến giúp đại đa số người tiêu dùng có cơ hội sử dụng những sản
phẩm cao cấp với giá thành hợp lý.
Giá trị cốt lõi của thương hiệu

● Sáng tạo (Creative)
● Thấu hiểu (Understanding)
● Chuẩn mực (Standards)
II. Sản phẩm mới

1. Mô tả sản phẩm

8


Tủ lạnh Sunhouse Fam SF286 có màu sắc trung tính trang nhã, thiết
kế sang trọng, cùng kiểu dáng âm tường là sự lựa chọn hồn hảo cho
căn bếp gia đình.
●

Thiết kế mặt gương nguyên khối cao cấp chống trầy, có độ sáng
bóng theo thời gian, dễ dàng vệ sinh lau chùi.

●

Màn hình cảm ứng 12.9 inch SmartBoard với giao diện bằng tiếng
Việt giúp người dùng Việt có dễ dàng tùy chỉnh hay theo dõi hoạt
động của tủ lạnh một cách dễ dàng.

9


●

Kết cấu nội thất rất thông minh với 4 cánh được chia ra nhiều ngăn
rõ ràng cho từng loại thực phẩm

●

Cơng nghệ AAC (all around cooling) kiểm sốt thay đổi nhiệt độ và
hệ thống họng gió riêng cho từng khay tạo luồng gió đảo chiều, giữ
nhiệt độ đồng đều khắp các khu vực.

●

Tủ lạnh thơng minh Sunhouse Fam SF286 ngồi việc tự điều chỉnh
nhiệt độ theo ý muốn của người sử dụng cịn có các chế độ đơng
lạnh với từng tên gọi độc đáo theo các địa danh. Ví dụ ngăn đơng
lạnh có chế độ Fansipan (-18 độ C) cho các sản phẩm cần bảo quản

dài hạn) hoặc Mẫu Sơn (-15 độ C), ngăn mát có chế độ Sapa (2 độ C)
hoặc Đà Lạt (4 độ C).

●

Sunhouse Fam SF286 với 2 dung tích phù hợp quy mơ của hộ gia
đình Việt Nam hiện nay. Đối với hộ gia đình có từ 3-5 thành viên sẽ
phù hợp với tủ lạnh dung tích 488 lít, với gia đình 5-8 người sẽ phù
hợp sử dụng dung tích 616 lít.

●

App Sunhouse Partner giúp người dùng kết nối và kiểm soát mọi hoạt
động của tủ lạnh: tự động gợi ý công thức nấu ăn, xem ngày hết hạn
và số lượng thực phẩm, điều chỉnh nhiệt độ theo ý muốn...
Ngày ra mắt sản phẩm: Dự kiến ngày 28/6/2022
Tại thời điểm hiện tại, dịch covid-19 đã gây tác động nặng nề tới
hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn xã hội, khiến thu nhập của
người tiêu dùng giảm đi. Cho nên, đây cũng không phải là một thời
điểm thích hợp để đưa ra sản phẩm mới, nhất là đối với tủ lạnh
Sunhouse Fam SF268, một sản phẩm đồ gia dụng sử dụng dài hạn.
Qua việc đánh giá tình hình, nhóm sẽ cho ra mắt sản phẩm vào năm
2022, một năm được dự báo tích cực hơn về điều kiện kinh tế của
người tiêu dùng. Thêm vào đó, ngày ấn định ra mắt sản phẩm 28
tháng 6 là ngày truyền thống gia đình Việt Nam - góp phần tạo điểm
nhấn cho chiến dịch truyền thông của Sunhouse.
Địa điểm:
Các điểm bán chính sẽ là những đối tác của Sunhouse có thế
mạnh trong việc phân phối các sản phẩm điện tử-điện lạnh: các
chuỗi Điện Máy Xanh, Coop Mart, chuỗi Metro, Media Mart tại các

thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng.
Tiềm năng của sản phẩm
Thị trường khách hàng

10


Với chiếc tủ lạnh thông minh Sunhouse Fam SF286, chúng tơi
hướng đến khách hàng là các hộ gia đình hiện đại có thu nhập trung
bình khá, có nhu cầu cho việc bảo quản và tích trữ sản phẩm để đảm
bảo sức khỏe cho gia đình một cách thơng minh.
Doanh thu của Sunhouse trong những năm gần đây

Tình hình kinh doanh của Sunhouse trong các năm từ năm 20162019.
Theo dữ liệu của PV, doanh thu của Sunhouse đạt 1.437 tỷ
đồng năm 2016 đến năm 2019 đạt 3.486 tỷ đồng, tăng trưởng kép 3
năm là 34%. Lợi nhuận ròng từ năm 2016 đến 2019 tăng trưởng kép
61% từ 35 tỷ lên 146 tỷ đồng. Điều này cũng khiến cho vốn chủ sở
hữu của Sunhouse liên tục tăng, đạt 869 tỷ đồng cuối năm 2019,
trên vốn điều lệ 500 tỷ đồng. Một điểm đáng chú ý là tỷ suất lợi
nhuận gộp của Sunhouse được cải thiện theo thời gian, từ 13,2%
năm 2017 tăng lên 16% vào năm 2019.

11


PHẦN II: PHÂN TÍCH
1. Mơi trường vĩ mơ
1.1: Yếu tố dân số
Theo cập nhật của Liên Hợp Quốc, dân số hiện tại của Việt Nam

là 98.108.442 người tính đến thời điểm ngày 04/06/2021, chiếm
1,25% dân số toàn thế giới và đứng thứ 15 trên bảng xếp hạng dân
số các nước và vùng lãnh thổ.
Độ tuổi trung bình của người Việt Nam tính đến thời điểm hiện
nay là 32.9 tuổi. Xét theo nhóm tuổi, dân số ở độ tuổi lao động từ 15
- 59 chiếm 69,2% dân số cả nước, dân số từ độ tuổi 60 trở lên chiếm
7,7%. Theo kết quả sơ bộ Tổng điều tra Dân số và Nhà ở năm 2019,
69,2% dân số ở độ tuổi từ 15 tuổi trở lên đã có gia đình. Như vậy,
qua số liệu thống kê có thể thấy, hơn 50% dân số Việt Nam đã lập
gia đình.
Trong bối cảnh xã hội Việt Nam bước vào giai đoạn cơng nghiệp
hóa, hiện đại hóa, tồn cầu hóa, hội nhập kinh tế thế giới, nhiều
chuyển biến lớn lao đã xảy ra tất yếu khiến quy mơ gia đình truyền
thống (gia đình nhiều thành viên với 3 thế hệ trở lên) khơng cịn
thích nghi được với hồn cảnh xã hội mới, lượng gia đình truyền
thống ở Việt Nam đã giảm dần trong các năm qua. Từ đó, xuất hiện
một kiểu gia đình mới chiếm tỷ lệ lớn trong xã hội là gia đình trẻ - gia
đình hạt nhân. Đồng thời, với xu hướng sống tự lập của giới trẻ hiện
nay, nhiều người đã lựa chọn ra ở riêng khi đã đến độ tuổi có thể đi
làm và có thu nhập ổn định. Đây là hai yếu tố khiến cho số hộ gia
đình ở Việt Nam trong thời gian qua tăng trưởng khá nhanh. Kết quả
tổng điều tra dân số và nhà ở cả nước cũng cho thấy tổng số hộ gia
đình cả nước đạt 26.870.079 hộ, tăng 4,4 triệu hộ sau 10 năm. Tỉ lệ
tăng số hộ dân cư giai đoạn 2009 - 2019 là 18,0%, bình quân tăng

12


1,8%/năm. Mỗi hộ dân cư sẽ có nhu cầu rất cao cho dòng sản phẩm
gia dụng như: tivi, tủ lạnh, điều hòa,...Với khoảng hơn 50% dân số

Việt Nam ở trong nhóm dân cư có nhu cầu về mua sắm, thay mới các
thiết bị đồ gia dụng thì thị trường cho sản phẩm mới của Sunhouse là
khá tiềm năng.
1.2: Yếu tố kinh tế
Trong hơn 30 năm từ năm 1986, Việt Nam đã thực hiện các chính
sách đổi mới kinh tế và chính trị nhằm thúc đẩy phát triển kinh tế,
đưa Việt Nam từ một quốc gia nghèo nàn lạc hậu trở thành một nước
có thu nhập trung bình thấp. Từ 2002 đến 2018, theo World Bank thì
GDP đầu người của Việt Nam tăng 2,7 lần, đạt trên 2.700 USD năm
2019, với hơn 45 triệu người thoát nghèo. Tỉ lệ người nghèo giảm
mạnh từ hơn 70% xuống còn dưới 6% (3,2 USD/ngày theo sức mua
ngang giá). Tăng trưởng kinh tế đã đem lại cho người dân Việt Nam
thu nhập cao hơn, thúc đẩy chi tiêu tiêu dùng.
Trong bối cảnh diễn ra đại dịch covid-19, các quốc gia đã áp
dụng biện pháp cách ly xã hội, hạn chế các hoạt động đi lại, sản xuất
để tránh làm nghiêm trọng tình hình dịch bệnh. Tuy nhiên, điều này
lại tạo ra cú sốc cầu cho các nền kinh tế, nhu cầu tiêu dùng bị giảm
mạnh. Việt Nam, do hội nhập kinh tế sâu rộng nên cũng chịu ảnh
hưởng nặng nề từ đại dịch. Tuy nhiên, với các biện pháp phịng
chống dịch hiệu quả, chính phủ Việt Nam đã giảm thiểu tối đa các
thiệt hại về kinh tế. Với tăng trưởng GDP ước tính đạt 2,9% năm
2020, Việt Nam là một trong số ít quốc gia trên thế giới tăng trưởng
kinh tế dương, nhưng đại dịch đã để lại những tác động tiêu cực đối
với các hộ gia đình, với thu nhập của khoảng 45% hộ gia đình được
khảo sát giảm trong tháng 1 năm 2021 so với tháng 1 năm 2020.
Trong thời gian diễn ra đại dịch, người tiêu dùng với túi tiền hẹp đi sẽ
trở nên thận trọng hơn trong quyết định mua bán của mình, cho nên,
một sản phẩm có chất lượng tốt cũng như có giá thành hợp lý mới có
thể đạt được sự ủng hộ của khách hàng. Đồng thời, đây cũng khơng
phải là một thời điểm thích hợp để đưa ra sản phẩm mới, nhất là đối

với tủ lạnh Sunhouse Fam SF268, một sản phẩm đồ gia dụng sử dụng
dài hạn.
1.3: Yếu tố công nghệ - khoa học
Thế giới đã và đang ngày một phát triển hơn trong thời đại 4.0 thời đại với sự ra đời của một loạt các cơng nghệ mới như trí tuệ

13


nhân tạo AI, Internet of Things (IoT), Big Data, Robot, công nghệ
3D…Đây là sự kết hợp tối ưu hệ thống những công nghệ tiên tiến
triển khai vào sản xuất nhiều ngành nghề dựa trên nền tảng kỹ thuật
số và nền tảng về vật lý, công nghệ vật liệu tiên tiến và công nghệ
sinh học, công nghệ truyền thông… Thời đại 4.0 tạo nên một làn
sóng đổi mới bởi việc áp dụng sự tiến bộ khoa học, kỹ thuật, máy
móc vào trong cuộc sống, trong việc sản xuất giúp cho năng suất lao
động được tăng cao, từ đó giúp cho cuộc sống con người ngày càng
cải thiện hơn.
Hiện nay, ở hầu hết các nước trên tồn thế giới, cơng nghệ 4.0
được áp dụng rộng rãi vào các sản phẩm như đồng hồ thông minh
(Smartwatch), tivi thông minh (Smart TV), điện thoại thông minh
(Smartphone) cho đến các ứng dụng cung cấp dịch vụ đi lại như
Uber, Grab. Đây đều là những sản phẩm tiêu biểu của cuộc cách
mạng 4.0.
Việt Nam cũng không nằm ngồi luồng gia nhập xu hướng áp
dụng cơng nghệ vào các sản phẩm của mình. Tại Hội nghị triển khai
nhiệm vụ năm 2019, Bộ Thông tin và Truyền thông đã đưa ra cụm từ
“Make in Vietnam”, nhằm hướng tới việc phát triển IoT (internet vạn
vật) để đưa sản phẩm công nghệ Việt Nam ra thế giới. “Make in
Vietnam” được Bộ trưởng Nguyễn Mạnh Hùng giải thích là một nội
hàm bao gồm: Sáng tạo tại Việt Nam, làm ra tại Việt Nam , thiết kế

tại Việt Nam.
Là một sản phẩm gia dụng thông minh ứng dụng công nghệ IoT,
tủ lạnh Sunhouse Fam SF286 mong chờ được góp phần giúp đời sống
người Việt trở nên thuận tiện hơn, trở thành một sản phẩm công
nghệ tiêu biểu cho chiến lược phát triển doanh nghiệp Việt “Make in
Vietnam”.
1.4: Yếu tố chính trị - pháp luật
Việt Nam là một nước xã hội chủ nghĩa với tình hình chính trị
tương đối ổn định, hệ thống pháp luật ngày càng hoàn thiện, tạo cơ
hội và điều kiện cho các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh
doanh. Đối với các mặt hàng điện tử, đồ điện gia dụng, Chính phủ đã
có những quy định pháp luật về các tiêu chuẩn và quy chuẩn kỹ
thuật, Luật bản quyền sở hữu cơng nghiệp, quy định về bao bì, ghi
nhãn mác nhằm bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng và của các
doanh nghiệp sản xuất chân chính.

14


Đây vừa là cơ hội cũng vừa là thách thức cho Sunhouse trong
việc xây dựng hình ảnh và thương hiệu của sản phẩm. Sản phẩm tủ
lạnh Sunhouse Fam SF286 khi được đưa vào thị trường cần phải đảm
bảo các tiêu chuẩn kĩ thuật theo quy định của pháp luật.
1.5: Yếu tố văn hóa – xã hội
Việt Nam, quốc gia của 54 dân tộc anh em, có một nền văn hóa
phong phú và đa dạng trên tất cả các khía cạnh. 54 dân tộc anh em
ấy, dù có những điểm khác biệt trong văn hóa, nhưng điểm chung
nổi bật nhất vẫn là lịng u nước, tình u thương gia đình, dân tộc,
tinh thần đoàn kết – những truyền thống cao quý được hun đúc và
phát huy suốt trong quá trình dựng nước và giữ nước của dân tộc

Việt Nam. Chính điều này cũng đã ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng
của người dân Việt Nam, khi mà tình cảm của người tiêu dùng, sự
quan tâm về nguồn gốc xuất xứ là yếu tố đóng góp mạnh mẽ vào sự
phát triển của doanh nghiệp nội địa. Gần đây, cùng với chất lượng
các sản phẩm nội địa ngày càng được cải thiện, khẩu hiệu “Người
Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt” đã tạo hiệu ứng cộng hưởng mạnh
mẽ trong mỗi người dân Việt Nam để khơi dậy niềm tự hào dân tộc,
đoàn kết, góp phần giúp đẩy mạnh các hoạt động phát triển thị
trường hàng Việt Nam. Đây chính là cơ hội tuyệt vời cho sản phẩm tủ
lạnh mới của Sunhouse – một doanh nghiệp Việt, tiếp cận gần hơn
với khách hàng.
Đồng thời, một năm ở Việt Nam có rất nhiều ngày lễ hội lớn,
trong đó phải kể đến những lễ hội như Tết Nguyên Đán, Lễ Vu Lan,
Tết Trung thu,... hay các ngày giỗ, ngày kỉ niệm... - những dịp mà các
gia đình thường sum vầy bên nhau. Cùng với đó, những loại món ăn
ở Việt Nam, kể cả những món ăn hàng ngày, đều cần sử dụng rất
nhiều các loại nguyên liệu tươi sống khác nhau. Những điều này
cũng góp phần thể hiện rõ cơ hội tiềm năng của sản phẩm tủ lạnh
mới khi được đưa ra thị trường để phục vụ cho nhu cầu bảo quản
thực phẩm hàng ngày và lượng lớn đồ ăn trong các dịp lễ hội truyền
thống của hộ gia đình.
Bên cạnh đó, hiện nay, “Minimalism” - Chủ nghĩa tối giản, đã len
lỏi và ảnh hưởng đến cách sống của cư dân tồn cầu, trong đó có cả
Việt Nam. Chủ nghĩa tối giản trong các thiết kế nội thất, đồ gia dụng
chú ý đến hình dạng, màu sắc trung tính và vật liệu dễ dàng vệ sinh.
“Minimalism” được ưa chuộng bởi độ “an tồn”, thoải mái, tính ứng

15

dụng cao, và cảm giác tinh tế, tao nhã mà nó mang lại, đồng thời
phong cách này cũng phù hợp với không gian sống chưa được rộng
rãi của cư dân thành thị. Vì vậy, sản phẩm Sunhouse Fam SF286
được thiết kế với màu sắc trung tính như màu trắng, xám, đen cùng
với các chức năng ứng dụng công nghệ hiện đại, sẽ đem đến sự tiện
nghi tốt nhất cho người tiêu dùng.
1.6: Yếu tố tự nhiên
Nằm trong khu vực nhiệt đới và ơn đới, khí hậu Việt Nam chịu
ảnh hưởng của gió mùa mạnh nhưng lượng nắng nhiều, lượng mưa
lớn, độ ẩm cao. Các vùng nằm gần nhiệt đới và miền núi được ưu đãi
với khí hậu ơn hịa. Miền khí hậu phía Bắc có mùa đơng lạnh, tương
đối ít mưa. Vào nửa cuối mùa đông rất ẩm ướt, mùa hạ thì nắng nóng
và mưa nhiều. Trong khi đó, miền khí hậu phía Nam có khí hậu cận
xích đạo, nhiệt độ quanh năm cao, có một mùa mưa và mùa khơ. Có
thể thấy, kiểu khí hậu và thời tiết ở Việt Nam là điều kiện thuận lợi
cho nấm mốc sinh sôi, phát triển và “tấn công” các loại thực phẩm.
Theo đó, một khi đã nhiễm nấm mốc, thực phẩm sẽ bị giảm giá trị
dinh dưỡng, có thể gây ra các bệnh đường tiêu hóa, ngộ độc thực
phẩm… Vì vậy, nhu cầu sử dụng các sản phẩm tủ lạnh để bảo quản
thực phẩm là cần thiết cho mỗi hộ gia đình.
Sự phát triển của công nghiệp đã kéo theo nỗi lo lắng ngày càng
tăng trong dư luận xã hội về vấn đề ô nhiễm môi trường. Thực tế cho
thấy, ô nhiễm mơi trường ngày càng trở nên nghiêm trọng hơn trên
tồn thế giới, điều này khiến người tiêu dùng giờ đây đã có ý thức
hơn về hành vi mua sắm hàng hóa và dịch vụ của bản thân mình để
có thể góp phần bảo vệ mơi trường.
Thấu hiểu được những điều đó, Sunhouse Smart Fridge được
thiết kế để trở thành một sản phẩm không chứa chất làm lạnh CFCs,
thân thiện với môi trường, đồng thời đáp ứng được nhu cầu bảo quản
thực phẩm của người tiêu dùng trong điều kiện thời tiết khí hậu khắc

nghiệt ở Việt Nam.
2. Mơi trường vi mô:
2.1: Khách hàng
2.1.1: Thị trường người tiêu dùng
.Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ
gia đình các nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa và

16


dịch vụ nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Đối với sản phẩm
tủ lạnh mới của Sunhouse:

● Khách hàng tiêu dùng chính là các hộ gia đình
● Khách hàng tổ chức sẽ là các nhà đại lý, phân phối của Sunhouse
như Điện máy xanh, chuỗi metro,...
2.1.2: Hành vi người tiêu dùng
Hiện này, thu nhập của người dân ngày càng tăng cao, nhu cầu
thị yếu của họ cũng được đẩy mạnh hơn. Người Việt thường thích
những dịng sản phẩm cao cấp, luôn quan tâm đến sức khỏe của bản
thân. Vì vậy họ thường lựa chọn những sản phẩm đã chế biến nhưng
vẫn đảm bảo được chất lượng, dinh dưỡng và an toàn vệ sinh.
Những yếu tố xã hội như: Gia đình, bạn bè, địa vị xã hội,... cũng
ảnh hưởng sâu sắc tới việc tiêu dùng. VD: Khi bạn mua sản phẩm tủ
lạnh thơng minh của tập đồn Sunhouse để sử dụng thì chắc chắn
bạn sẽ tham khảo ý kiến từ bạn bè, người thân đã sử dụng sản phẩm
để biết rằng chất lượng các sản phẩm của tập đoàn có uy tín hay
khơng, từ đó ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng
Quyết định của người mua còn chịu ảnh hưởng của các yếu tố
đặc điểm cá nhân bao gồm tuổi tác và giai đoạn của chu trình đời

sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, phong cách sống, nhân cách
và lẽ sống của con người.
2.1.3 .Nhu cầu khách hàng:
a. Thiết kế
Không gian sống , và nhất là căn bếp của người dùng là yếu tố
rất quan trọng trong việc lựa chọn kích thước tủ lạnh. Việc này phụ
thuộc vào bếp của người tiêu dùng nhỏ hay to, có đủ chỗ để kê chiếc
tủ lạnh đó khơng, có thể đảm bảo khoảng cách xung quanh tủ
khơng, có đủ chỗ để mở cửa tủ và lấy đồ khơng, có phù hợp với bố trí
gian bếp hay khơng… Một chiếc tủ lạnh với thiết kế đẹp mắt, độc
đáo, tích hợp cơng nghệ sẽ là điểm nhấn hoàn hảo cho mọi căn bếp
Việt
Yếu tố “tiện lợi cho tiện nghi tối ưu” cũng là mối quan tâm đặc
biệt của khách hàng. Một chiếc tủ lạnh hoàn hảo phải mang tới cho
người sử dụng tiện nghi tối ưu.
b. Lựa chọn dung tích
Theo tính tốn thì mỗi người một ngày cần khoảng 25l dung tích
tủ và thêm khoảng 25-50l dung tích phụ khác, tức nhà 4 người thì tủ

17


lạnh nên có dung tích khoảng 125-150l. Nhưng đó chỉ là lý thuyết,
cịn thực tế thì cịn phải tính thêm đến hồn cảnh sống (mơi trường
sống nóng hay lạnh, thường xun có bạn bè hay họ hàng đến chơi
khơng, hay cặp vợ chồng son có quyết định có con sớm hay khơng…)
tính tốn xong những yếu tố này, nhiều khả năng sẽ thấy tuy nhà ít
người nhưng một chiếc tủ lạnh lớn lại là lựa chọn hợp lý hơn, con số
này có thể gấp đơi hoặc gấp ba con số trên.
c. Tiết kiệm điện tối ưu

Xu hướng “sống xanh” ngày càng thu hút và được “ứng dụng”
nhiều trong cuộc sống hàng ngày. Một chiếc tủ lạnh tiết kiệm điện,
hạn chế khí thải sẽ chinh phục tuyệt đối khách hàng. Bên cạnh đó, tủ
lạnh ln được duy trì hoạt động cả ngày nên việc chọn một chiếc tủ
lạnh tiết kiệm năng lượng càng quan trọng. Một chiếc tủ lạnh tiết
kiệm năng lượng, giảm tiếng ồn, tăng sức chứa, độ bền và mức độ
tươi ngon của thực phẩm là sản phẩm mà các bà nội trợ đang tìm
kiếm. Với sự ứng dụng của khoa học công nghệ, người tiêu dùng
hướng tới một sản phẩm tiết kiệm điện mà vẫn đảm bảo chất lượng
thực phẩm
d. Tủ lạnh khử được mùi hôi
Sức khỏe của cả gia đình phụ thuộc vào chất lượng của thực
phẩm chứa trong tủ lạnh, vì thế, chiếc tủ lạnh hồn hảo phải có bộ
lọc kháng khuẩn khử mùi và diệt khuẩn tối ưu để thực phẩm được
bảo đảm an toàn, duy trì chất dinh dưỡng. Những cơng nghệ mới
hiện đại như đèn UV Led kháng khuẩn, khử mùi giữ thực phẩm tươi
ngon, giúp loại bỏ vi khuẩn, nấm mốc và mùi khó chịu khi tiêu diệt
99.999% nấm mốc và vi khuẩn gây hại, mang lại khơng khí trong
lành khắp trong tủ là một trong những sự lựa chọn ưu tiên hàng đầu
e. Thực phẩm tươi ngon và giữ được chất dinh dưỡng
Đây là một tiêu chí quan trọng với rất nhiều bà nội trợ. Những
chiếc tủ lạnh được trang bị công nghệ áp suất thấp, tạo ra môi
trường chân không trong ngăn chứa cũng như hệ thống khí lạnh đa
chiều bằng cách tách biệt ngăn rau quả với luồng không khí chung
của ngăn lạnh sẽ giữ được độ tươi ngon gấp 3 lần so với các loại tủ
lạnh thông thường mà vẫn duy trì chất dinh dưỡng trong thực phẩm
f. Phù hợp với khả năng tài chính
Yếu tố giá thành sản phẩm thường được người tiêu dùng quan
tâm đặc biệt trong tình hình kinh tế khó khăn như hiện nay. Với phân

18


khúc phổ thơng giá cao, đánh vào nhóm khách hàng có thu nhập
trung bình khá và quan tâm tới yếu tố sức khỏe và cơng nghệ, đây là
nhóm khách hàng khá tiềm năng ở thị trường Việt Nam khi chưa có
tên tuổi nào đáp ứng được những yêu cầu trên với mức giá hợp lý
g. Ứng dụng công nghệ vào cuộc sống
Với sự phát triển của khoa học công nghệ đã làm cho cơng việc
gia đình trở nên nhẹ nhàng và tiết kiệm thời gian hơn. Người tiêu
dùng mong muốn tìm kiếm một trợ thủ đắc lực để bảo quản thực
phẩm một cách thực sự hiệu quả ứng dụng các tiến bộ cơng nghệ
hiện nay như có kết nối internet giúp quản lý từ xa, sử dụng trợ lý ảo
điều khiển bằng giọng nói, tự động báo về máy thơng tin về thực
phẩm, lên thực đơn gợi ý với những nguyên liệu có sẵn,...
2.2: Đối thủ cạnh tranh:
2.2.1: Đối thủ cạnh tranh đã có sản phẩm tương tự:
- Samsung: Là một thương hiệu lớn, có tên tuổi đến từ
Hàn Quốc với nhiều sản phẩm về cơng nghệ điện tử có tiếng trên thế
giới. Tủ lạnh Samsung là 1 trong 10 nhãn hiệu tủ lạnh lớn nhất thị
trường, trải rộng trên mọi phân khúc tủ lạnh truyền thông từ thấp
đến cao cấp với nhiều mẫu mã nhất thị trường. Song đối với tủ lạnh
thơng minh, Samsung tập trung cho dịng cao cấp với tầm giá từ 4050 triệu VND.
- Xiaomi: Là một thương hiệu công nghệ tới từ Trung
Quốc chuyên sản xuất điện thoại, máy tính, đồ cơng nghệ và có cả
mảng tủ lạnh, cũng cho ra mắt tủ lạnh thông minh với các tính năng:
tích hợp màn hình TV 21 inch. Xiaomi tập trung cho phân khúc khách
hàng trung cấp với tầm giá 21-25 triệu VND.
2 đối thủ cạnh tranh trên đều sẽ là những đối thủ cạnh tranh lớn
cho Sunhouse. Tuy nhiên, đối với Samsung tuy là có nhiều tính năng

hơn nhưng mức giá thành lại khơng hề rẻ, bên cạnh đó là Xiaomi tuy
có giá thành thấp, nhưng Xiaomi chỉ hỗ trợ tiếng Trung điều này rất
khó sử dụng cho người dùng Việt, cùng với chính sách bảo hành
ngắn chỉ trong vòng 6 tháng từ khi mua sản phẩm.
Ngồi ra, với các tính năng ưu việt mà Sunhouse đang có ở chiếc
tủ lạnh thơng minh, thêm vào đó là Sunhouse chiếm thị phần lớn đối
với người tiêu dùng Việt Nam đặc biệt là các bà nội trợ Việt, nhắc đến
đồ gia dụng thường nghĩ ngay đầu tiên đến Sunhouse với tiêu chí
“NGƯỜI VIỆT DÙNG HÀNG VIỆT” bởi vì Sunhouse có mức giá vơ cùng

19


hợp lí, ở mức trung bình khơng q đắt mà sản phẩm vẫn có chất
lượng cao, đối với sản phẩm tủ lạnh thơng minh thì Sunhouse đã có
giá thành rẻ hơn nhiều lần so với Samsung phù hợp với nhiều hộ gia
đình hơn. Đặt mình vào một khách hàng có thu nhập bình thường bỏ
ra 50-60 triệu để mua một chiếc tủ lạnh thơng minh của hãng khác
thì có thể nói rằng việc đấy là khá khó, thay vào đó bỏ ra chỉ 30-35
triệu để mua chiếc tủ lạnh thông minh cũng đầy đủ các tính năng
như những hãng khác, có thương hiệu trên thị trường thì tại sao lại
khơng?
2.2.2: Đối thủ cạnh tranh chưa có sản phẩm:
Ngồi đối thủ cạnh tranh trong dịng sản phẩm tủ lanh thơng
minh thì hiện nay, người tiêu dùng vẫn đang quen thuộc với dòng tủ
lạnh truyền thống với các thương hiệu như: Toshiba, LG, Sharp,..
nhưng các hãng này chưa có sản phẩm tủ lạnh thơng minh trên thị
trường.
Những hãng trên đã có danh tiếng từ rất lâu về đồ dùng điện tử
gia đình trong đó tủ lạnh chiếm thị phần cao, lượng khách hàng sử

dùng những hãng này vô cùng lớn đặc biệt là những hộ gia đình có
thu nhập thấp đến trung bình cao (chiếm phần lớn ở Việt Nam). Đây
là cơ hội cho Sunhouse khi những hãng tên tuổi chưa có dịng sản
phẩm tủ lạnh thơng minh. Kèm theo đó Sunhouse trên thị trường
trong nước và quốc tế đều có một chỗ đứng nhất định nhất là sản
phẩm đồ dùng gia đình dân dụng có chất lượng tốt, Sunhouse sẽ có
một lượng khách hàng lớn nếu như cho ra mắt sản phẩm tủ lạnh
thông minh này.
2.3: Nội bộ doanh nghiệp:
2.3.1: Điểm mạnh
a. Năng lực tài chính:
Nhờ những định hướng kinh doanh đúng đắn, chiến lược phát
triển bền vững, Sunhouse tăng trưởng doanh thu bình quân 25 – 35%
mỗi năm, nhiều năm liên tục thuộc Top 50 Doanh nghiệp tư nhân lớn
nhất Việt Nam. Trên nền tảng những thành tích đã đạt được; bằng sự
đoàn kết, nỗ lực của toàn bộ CBCNV; niềm tự hào thương hiệu Việt
và khát vọng vươn xa, Tập đoàn Sunhouse đặt mục tiêu trở thành
tập đoàn trên 10.000 tỷ vào năm 2025, mở rộng thị trường và khẳng
định tên tuổi trên bản đồ gia dụng thế giới với doanh thu xuất khẩu
đạt 20 triệu USD.

20


Doanh thu của công ty này tăng trưởng hơn 40% năm 2018 và
41% năm 2019. Lợi nhuận ròng năm 2018 đạt 69 tỷ đồng tăng hơn
hai lần trong năm sau đó, lên 146 tỷ đồng. Điều này cũng khiến cho
vốn chủ sở hữu của Sunhouse liên tục tăng, đạt 869 tỷ đồng cuối
năm 2019, trên vốn điều lệ 500 tỷ đồng. Một điểm đáng chú ý là tỷ
suất lợi nhuận gộp của Sunhouse được cải thiện theo thời gian, từ

13,2% năm 2017 tăng lên 16% vào năm 2019.
b. Nhân lực, vật lực:
Với đội ngũ công nhân viên dồi dào 2000 nhân lực, 6 nhà máy
trong đó nhà máy liên doanh NARAE Sunhouse là nhà máy quan
trọng nhất đối với việc sản xuất tủ lạnh thông minh bởi đây là nhà
máy sản xuất vi mạch cho các mặt hàng điện tử, điện dân dụng.
Đồng thời, Sunhouse có hệ thống phân phối rộng rãi với hàng trăm
nhà phân phối và hàng nghìn điểm bán giúp doanh nghiệp có thể
đưa các sản phẩm mới ra thị trường một cách nhanh chóng.
c. Kỹ thuật và cơng nghệ:
Sunhouse đã có kinh nghiệm trong việc sản xuất tủ đông, một
sản phẩm tương đồng với tủ lạnh về tính năng, nhưng được sử dụng
cho các hộ kinh doanh. Sunhouse hồn tồn có thể cái tiến, chuyển
đổi một số dây chuyền công nghệ sản xuất tủ đông để sản xuất tủ
lạnh.
Doanh nghiệp cũng việc tiến hành thuê một số chuyên gia đầu
ngành từ Hàn Quốc như ông Kim Young Jong - Nguyên Phó Tổng
Giám đốc hãng nồi cơm điện lớn của Hàn Quốc Cuckoo và ông Yoo
Myung Joon - chuyên gia tư vấn cao cấp hãng Samsung, để tư vấn
xây dựng lại hệ thống quản lý chất lượng. Sunhouse có các chuyên
gia hàng đầu để hỗ trợ doanh nghiệp trong quá trình nghiên cứu và
phát triển (R&D), đào tạo nhân sự công nghệ cao và sắp xếp hệ
thống kiểm tra chất lượng sản phẩm.
2.3.2: Điểm yếu:
Hạn chế về cơng nghệ: Bên cạnh những cơng nghệ hiện đang có
thì Sunhouse vẫn đang phải tiếp tục cải tiến và chế tạo sản phẩm
mới đây là một thách thức của doanh nghiệp, phải tìm ra những cơng
nghệ hiện đại nhất, tối ưu nhất để sản xuất ra những sản phẩm có
chất lượng cao, bền đẹp, mà giá thành lại phải hợp lí.
Dịng sản phẩm tủ lạnh là lĩnh vực hồn tồn mới của doanh

nghiệp: Sunhouse đang bị thiếu kinh nghiệm kinh doanh tủ lạnh với

21


đối tượng khách hàng là hộ gia đình thay vì là hộ kinh doanh như là
với tủ đông. Thêm vào đó, chiến dịch quảng bá sản phẩm có thể
khơng đạt hiệu quả như mong đợi do Sunhouse là một nhãn hiệu mới
trên thị trường tủ lạnh chưa có tên tuổi, cũng như sự tin cậy của
khách hàng vào dòng sản phẩm mới này. Cho nên cần có chiến lược
xúc tiến hỗn hợp được chuẩn bị kỹ lưỡng để giúp quảng bá thương
hiệu, sản phẩm.
2.4. Hệ thống trung gian
Công ty duy trì một hệ thống đại lý, phân phối đồ sộ trải dài từ
Bắc đến Nam với hơn 500 nhà phân phối, hơn 60.000 điểm bán trên
toàn quốc và trên 18 quốc gia xuất khẩu. Sunhouse đang vững vàng
vị thế của người dẫn đầu lĩnh vực sản xuất và kinh doanh gia dụng
tại Việt Nam . Trong đó có các đối tác là các doanh nghiệp chuyên
phân phối rất mạnh tại thị trường Việt Nam như chuỗi siêu thị Điện
Máy Xanh, Nguyễn Kim, Lottemart hay chuỗi Metro.
2.5. Nhà cung cấp:
Sunhouse có thể đặt sản phẩm từ các nhà máy của đối tác Trung
Quốc, Hàn Quốc như các linh kiện như chip, màn hình hiển thị điện tử
hay các bộ cảm biến do doanh nghiệp vẫn chưa có khả năng sản
xuất. Các sản phẩm linh kiện điện tử này luôn là thế mạnh của Trung
Quốc và Hàn Quốc, vậy nên việc nhập khẩu trực tiếp giúp tiết kiệm
chi phí và thuận tiện hơn cho doanh nghiệp, tuy nhiên, Sunhouse cần
phải có quy trình kiểm tra kĩ lưỡng chất lượng của linh kiện điện tử
theo tiêu chuẩn của Sunhouse đề ra
2.6. Hoạt động công chúng

Sunhouse thường xuyên tổ chức các hoạt động như hoạt động từ
thiện, tài trợ cho các chương trình truyền hình và sản xuất, tài trợ
cũng như góp mặt trong các ấn phẩm phim truyền hình, quảng cáo
để đưa hình ảnh thương hiệu công ty đến gần hơn với người tiêu
dùng, giúp quảng bá hình ảnh cơng ty
3.Thị trường mục tiêu
Trong khoảng thời gian 3 năm gần đây, doanh số bán hàng của
ngành Điện tử – Điện lạnh nói chung tại Việt Nam tăng trưởng hơn
gấp đôi, đạt khoảng 1,35 tỷ USD. Do đó, tiềm năng của thị trường rất
lớn, hứa hẹn mức tăng trưởng cao trong ngành hàng.
Mặt khác, trong ngành hàng điện lạnh, phân khúc cao cấp đã
được các thương hiệu nước ngoài như Nhật Bản, Hàn Quốc… chiếm

22


lĩnh từ lâu với nguồn lực về tài chính và công nghệ rất mạnh. Tuy
nhiên, theo số liệu từ báo cáo GFK gửi nội bộ cho Sunhouse, phân
khúc tầm trung chiếm khoảng 50% dung lượng thị trường. Đây là
một đại dương xanh cho các doanh nghiệp nội địa chinh phục.
3.1 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Với những yếu tố ở vi mô và vĩ mô, nhóm tiến hành phân đoạn
và lựa chọn thị trường mục tiêu là đoạn thị trường ít cạnh tranh nhất
để kinh doanh một dòng sản phẩm duy nhất.
Phân đoạn thị trường:
Dựa trên các tiêu thức nhân khẩu học, hành vi, tâm lý, nhóm sẽ
tiến hành phân đoạn thị trường.

● Nhân khẩu học bao gồm: Độ tuổi (để phản ánh tình trạng hôn nhân
và chất lượng thu nhập), thu nhập (thấp, trung bình, cao)

● Hành vi: lợi ích tìm kiếm của khách hàng đối với sản phẩm (nhu cầu
tích trữ và bảo quản thực cơ bản, nhu cầu tích trữ và bảo quản thực
phẩm một cách thông minh)

● Tâm lý bao gồm: giá (thấp, trung bình, cao), chất lượng, tâm lý ủng
hộ hàng nội địa
3.2: Lựa chọn thị trường mục tiêu
a.Nhân khẩu học:
Độ tuổi: khách hàng mà Sunhouse Fam SF286 hướng đến là từ
25 tuổi- 59 tuổi thường là độ tuổi đã có gia đình và thu nhập ổn định
thì nhu cầu mua tủ lạnh sẽ cao hơn, họ cần những chiếc tủ lạnh với
dung tích lớn tích hợp nhiều tính năng để đảm bảo cho nhu cầu và
bảo vệ sức khỏe của những thành viên trong gia đình họ.
Thu nhập: Vì tủ lạnh thơng minh sẽ có giá thành cao hơn một
chút so với những chiếc tủ lạnh thông thường. Do vậy, thường là
những khách hàng có thu nhập ở mức trung bình khá trở lên sẽ có
nhu cầu nâng cao đời sống của mình hơn họ sẽ hướng đến những
sản phẩm có tính năng tốt hơn thêm vào đó cuộc sống càng ngày
càng hiện đại để hịa nhập với cơng nghệ 4.0 họ cũng sẽ lựa chọn
những sản phẩm có tích hợp cả cơng nghệ để ngơi nhà của họ trở
nên tiện nghi hơn.
b.Hành vi:
Lợi ích tìm kiếm của khách hàng đối với sản phẩm: tích trữ và
bảo quản sản phẩm một cách thông minh. Do Sunhouse sẽ nhắm tới
đối tượng khách hàng hiện đại, bận rộn với công việc, ít có thời gian

23

quan tâm đến tình trạng dự trữ thực phẩm. Họ địi hỏi có một cơng
cụ giúp quản lí việc này một cách thông minh hơn như liên kết tủ
lạnh với thiết bị điện tử cá nhân như điện thoại thông minh, máy tính
bảng.
c.Tâm lý:
Sunhouse tập trung vào đoạn thị trường mà tâm lý của người
mua hàng sẽ là giá cả đi đôi với chất lượng, cùng với tâm lý người
Việt Nam dùng hàng Việt Nam.
3.3: Định vị thị trường:
Thiết kế sản phẩm: Điểm đặc biệt của sản phẩm là thiết kế
tablet có hình ảnh chữ S là bản đồ của Việt Nam, và các chế độ lạnh
được đặt tên theo một số địa danh như: Mộc Châu, Mẫu Sơn,...thể
hiện thương hiệu của người Việt.
Hình ảnh: Tủ lạnh thơng minh Sunhouse FAM SF286 có giá
thành phải chăng phù hợp với các hộ gia đình trung lưu, chất lượng
đảm bảo theo tiêu chuẩn , giao diện sử dụng tiếng Việt thân thiện với
người dùng Việt, mẫu mã được thiết kế theo phong cách tối giản,
hiện đại, hịa hợp tốt với khơng gian nội thất trong gia đình, là một
sản phẩm cơng nghệ được sản xuất tại Việt Nam, sáng tạo tại Việt
Nam, thiết kế tại Việt Nam.
Phần 3:Giải pháp Marketing:
1: Chu kỳ sống của sản phẩm:
Sự tồn tại của chu kỳ sống là tất yếu, kỳ vọng về sự tồn tại lâu
dài với doanh số cao đối với một sản phẩm, chủng loại sản phẩm
hoặc nhãn hiệu sản phẩm là chính đáng. Nhưng kỳ vọng đó chỉ đạt
được khi doanh nghiệp là Sunhouse biết rõ diễn biến của chu kỳ
sống, đặc điểm của nó, đồng thời có những giải pháp Marketing phù
hợp.
Đối với một sản phẩm mới, bắt đầu thâm nhập thị trường như
tủ lạnh Sunhouse Fam SF 286 thì sẽ đang ở giai đoạn triển khai bắt

đầu một chu kì sống. Ở giai đoạn này, mức tiêu thụ thường thấp và
tăng chậm do người tiêu dùng chưa biết, chưa hiểu nhiều về sản
phẩm, mặt khác họ chưa từ bỏ thói quen tiêu dùng các sản phẩm
trước đây. Vì vậy, họ thường thăm dị kỹ lưỡng để quyết định mua
hay khơng mua sản phẩm. Do đó, mục tiêu chung của Sunhouse
trong giai đoạn này là tăng độ nhận diện, quảng bá thông tin, hình
ảnh đến nhiều khách hàng mục tiêu nhất có thể. Doanh số của sản

24


phẩm trong giai đoạn này thường rất thấp, thậm chí lợi nhuận âm do
các chi phí để tiếp tục hồn thiện sản phẩm, chi phí quảng bá và chi
phí khách hàng rất lớn.
Để hoạt động marketing của Sunhouse tiếp cận mạnh mẽ
nhất đến khách hàng và đạt được lợi nhuận tốt nhất thì nhóm chúng
em xin đưa ra 4 giải pháp về giá, sản phẩm, phân phối và xúc tiến
hỗn hợp như sau.
2.: Chính sách giá
Việc xác định giá của một sản phẩm tủ lạnh thông minh
thường không phải việc đơn giản. Đồng thời, giá bán là một trong
những yếu tố cực kỳ quan trọng trong việc giúp Sunhouse cạnh tranh
với các đối thủ khác trên thị trường, vậy nên doanh nghiệp cần phải
cân nhắc khi đưa ra chiến lược marketing về giá cho sản phẩm mới
này.
Với sản phẩm mới, Sunhouse sẽ đưa ra chiến lược marketing
về giá là chính sách thâm nhập thị trường. Chiến lược giá thâm nhập
thị trường là doanh nghiệp định giá bán ban đầu tương đối thấp hi
sinh doanh thu để đổi lấy thị phần. Vào những giai đoạn đầu khi bắt
đầu thâm nhập vào vào thị trường, Sunhouse sẽ hi sinh một phần lợi

nhuận để nâng cao thị phần cho một chiến lược dài hạn. Đây là chiến
lược phù hợp vì nó đảm bảo cho sản phẩm có một chỗ đứng vững
chắc trên thị trường. Nếu sản phẩm tiêu thụ tốt hơn thì dù biên lợi
nhuận có giảm trước mắt, nó sẽ được cải thiện bằng doanh thu cao,
thị phần gia tăng nhanh chóng.
Việc đưa ra sản phẩm muộn hơn so với những doanh nghiệp
khác như Samsung và Xiaomi sẽ giúp Sunhouse định giá sản phẩm
theo đối thủ cạnh tranh, từ đó có thể lựa chọn được mức giá chiến
lược phù hợp cho chiếc tủ lạnh thơng minh của mình. Với sản phẩm
nhắm vào khách hàng có mức thu nhập trung bình- khá và theo phân
khúc trung cấp, chiến lược định giá theo đối thủ cạnh tranh được sử
dụng đến sẽ là chiến lược đưa ra giá thấp hơn so với Samsung và cao
hơn so với Xiaomi.
Lí do giá sản phẩm tủ lạnh mới thấp hơn so với Samsung bởi đây
là doanh nghiệp lớn mạnh, có tên tuổi trong lĩnh vực điện tử - điện
lạnh, cùng với lợi thế về công nghệ hiện đại với hệ điều hành
Android. Tuy nhiên sản phẩm của họ có xu hướng nhắm tới khách
hàng cao cấp, sản phẩm tủ lạnh thông minh của Samsung sẽ giao

25