Tài liệu Luận văn tốt nghiệp "Đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội" pptx

Luận văn:
“Đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng
nguyên vật liệu xây dựng tại
doanh nghiệp tư nhân Nam
Phương trên thị trường Hà Nội”
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ NHÓM HÀNG
NGUYÊN VẬT LIỆU XÂY DỰNG TAỊ DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN NAM
PHƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
1.1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Tiêu thụ là một chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại và trực tiếp
ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy đẩy mạnh tiêu
thụ là vấn đề được các doanh nghiệp quan tâm. Đây vừa là vấn đề mang tính thường
xuyên vừa là vấn đề mang tính chiến lược của doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ bị ảnh hưởng của nhiều yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như:
sức mua của khách hàng, cạnh tranh, các yếu tố kinh tế, chính sách điều tiết của Nhà
Nước, nhà cung cấp…Qua đó, sẽ đặt ra cho các doanh nghiệp nhiều nguy cơ và thách
thức.
Do quá trình mở cửa và hội nhập với các nền kinh tế của các nước trên thế giới
đã và đang đặt ra nhiều thách thức đối với nền kinh tế của nước ta. Thực hiện chính
sách mở cửa, hội nhập kinh tế quốc tế và tự do thương mại mang lại cho Việt Nam
nhiều lợi ích về thương mại, mở rộng khả năng thâm nhập vào thị trường thế giới,
khuyến khích đầu tư nước ngòai vào Việt Nam, và quan trọng hơn là thúc đẩy công
cuộc cải cách và phát triển kinh tế. Đây cũng là động lực quan trọng đẩy nhanh tiến
trình cải cách kinh tế, đặc biệt là thúc đẩy các doanh nghiệp trong nước tự sắp xếp lại,
chủ động chuyển hướng đầu tư, nâng cao trình độ kinh doanh, thực hiện chuyển giao
công nghệ để tăng khả năng cạnh tranh, tạo ra tư duy làm ăn mới thúc đẩy chuyển dịch
cơ cấu kinh tế và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Xu thế hội nhập này cũng tạo cơ hội bình đẳng cho tất cả các doanh nghiệp,
song nó cũng đặt các doanh nghiệp vào một cuộc chơi với quy luật “Mạnh thắng, yếu

thua”. Để làm tăng khả năng cạnh tranh và hoạt động có hiệu quả hơn để hòa nhập với
nền kinh tế thế giới, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp phải có hiệu quả, hay nói cách khác là phải có lợi nhuận. Lợi
nhuận chính là mục tiêu hàng đầu mà các doanh nghiệp đặt ra cho mình và cố gắng để
đạt đuợc. Doanh thu và lợi nhuận chính là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp.
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
2
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Mà doanh thu và lợi nhuận phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp.
Đối với các doanh nghiệp nội địa trong thời gian vừa qua chịu tác động của
cuộc khủng khoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu. Do tính chất nghiêm trọng
và phức tạp của cuộc khủng khoảng tài chính và suy thoái kinh tế nên nó đã tác động
đến nhiều ngành nhiều lĩnh vực, trong đó có ngành vật liệu xây dựng. Sự suy giảm của
nền kinh tế thế giới tác động mạnh đến việc tiêu thụ nguyên vật liệu xây dựng trong
nước. Đặc biệt đã gây ra nhiều khủng hoảng đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh thép. Trong năm 2008, lạm phát Việt Nam tăng cao gây ảnh hưởng lớn tới nhiều
ngành kinh tế trong cả nước. Ngành vật liệu xây dựng cũng chịu ảnh hưởng lớn của lạm
phát. Ngoài ra, do ảnh hưỏng của lũ lụt và giải pháp để kiềm chế lạm phát của Chính
Phủ khiến nhiều công trình đầu tư xây dựng lớn tại Hà Nội phải đình hoãn, giãn tiến độ
hoặc ngừng thi công nên đã ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ nguyên vật liệu xây dựng
trên thị trường Hà Nội. Thêm vào đó là thị trường bất động sản đóng băng do thị trường
chứng khoán, giá vàng, tỉ giá biến động bất thường cũng làm giảm việc tiêu thụ vật liệu
xây dựng.
Trong thời gian nghiên cứu hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng tại doanh
nghiệp em thấy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, việc
đẩy mạnh tiêu thụ vật liệu xây dựng trên thị trường Hà Nội vấn đề cần thiết.
1.2. Xác lập vấn đề nghiên cứu luận văn
Từ việc phân tích tính cấp thiết trên em chọn đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ nhóm
hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị

trường Hà Nội” cho luận văn tốt nghiệp cuả mình.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu
Qua việc chọn đề tài này để nghiên cứu, luận văn muốn tiến hành xem xét,
tổng hợp phân tích các số liệu của doanh nghiệp, đánh giá kết quả tiêu thụ nhóm hàng
nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà
Nội. Từ đó, đề xuất những giải pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng nguyên
vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội.
Để đạt mục tiêu nghiên cứu luận văn sẽ:
- Nghiên cứu một số lý luận đẩy mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp trên thị trường
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
nội địa.
- Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng tại
doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội.
- Đưa ra các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng
tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
Về nội dung: đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh
nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội.
Về không gian: Hoạt động thực tế của doanh nghiệp tư nhân Nam Phương thị
trường Hà Nội.
Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động trong 3 năm (2006 – 2008).
1.5. Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Nội dung chính của luận văn được trình bày làm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây
dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội.
Chương 2: Những lý luận chung về đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
thương mại trên thị trường nội địa.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tiêu thụ nhóm

hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường
Hà Nội.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ nhóm
hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường
Hà Nội.
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
4
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 2
NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HÓA
TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA.
2.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với các doanh nghiệp.
2.1.1. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá
Tùy thuộc vào từng giai đoạn, tùy thuộc vào cách nhận thức và mục đích nghiên
cứu mà tiêu thụ hàng hóa được khái niệm khác nhau.
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hóa được hiểu là quá trình hàng hóa di
chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hóa được hiểu là một quá trình phát hiện nhu
cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát triển tăng lên của giới
hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thỏa mãn nhu
cầu.
Tóm lại, tiêu thụ hàng hóa được hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ
nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn và xác lập các kênh phân
phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương
mại và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán.
Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa được hiểu là bán hàng. Hoạt
động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về
hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng hàng
hóa mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng

là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hóa trên thị trường trong
một thời kỳ và được xác định bởi công thức sau:
M =
1
n
i i
i
P x Q
=
∑
Trong đó: M: là doanh thu bán hàng
Pi: Giá bán một đơn vị hàng hóa loại i
Qi: là số lượng bán ra của hàng hóa loại i
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
5
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.1.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hóa đối với doanh nghiệp thương mại
Tùy thuộc vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà vai trò hoạt động
tiêu thụ hàng hóa là khác nhau.
Ở giai đoạn khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hóa giống như là “chiếc
đinh” để gắn doanh nghiệp với thị trường hay nói cách khác tiêu thụ hàng hóa là công
cụ để doanh nghiệp thâm nhập thị trường. Trong giai đoạn này tiêu thụ là tiền đề cho sự
tồn tại của doanh nghiệp.
Ở giai đoạn 2: Giai đoạn cắt giảm chi phí, trong giai đoạn này doanh nghiệp đã
được thị trường thừa nhận, bên cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh số, mở rộng thị
phần doanh nghiệp phải tính đến việc cắt giảm chi phí để đạt được mục tiêu lợi nhuận.
Do đó, tiêu thụ lúc này phải giảm tối đa chi phí trong chừng mực cho phép.
Ở giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển là giai đoạn mà hoạt động của doanh
nghiệp đã đi vào ổn định. Trong giai đoạn này tiêu thu hàng hóa phải được nâng cao
để duy trì sự phát triển của doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho

doanh nghiệp.
Từ việc xem xét trên chúng ta có thể khái quát vài trò của tiêu thụ hàng hóa đối
với doanh nghiệp như sau:
Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lược
mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình như mục tiêu
doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường và tạo vị thế uy tín của
doanh nghiệp trên thị trường hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện tốt hơn, hài hòa ba mặt lợi ích: lợi ích doanh
nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích người lao động.
Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ,
cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa thúc đẩy quá trình tái sản xuất trong doanh nghiệp diễn ra
nhanh chóng.
Tiêu thụ hàng hóa giữ vị trí quan trọng trong việc phát triển thị trường, duy trì
mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng.
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng
của quá trình kinh doanh đồng thời nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Tóm lại, tiêu thụ hàng hóa sẽ giúp cho doanh nghiệp giải quyết được các vấn
đề như: thu hồi vốn, có lợi nhuận, có tiền lương cho cán bộ công nhân viên, tiếp tục
quá trình tái sản xuất đầu tư. Như vậy khi doanh nghiệp có hàng hóa trong tay thì điều
quan trọng là phải bán được hàng, giải quyết những vấn đề trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình và đạt được những mục tiêu kinh doanh, giúp thu hồi vốn nhanh,
đảm bảo tăng vòng quay của vốn, chứng tỏ doanh nghiệp đã có uy tín đối với khách
hàng, đã thắng trong cạnh tranh và thu được lợi nhuận. Do đó mà tất cả các doanh
nghiệp trên thị trường đều phải tìm mọi cách, mọi biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hàng
hóa.

2.1.3. Ý nghĩa của việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp thương
mại.
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa có vai trò quan trọng và cần thiết của tất cả các
doanh nghiệp.
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa không chỉ là hoạt động tất yếu trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp mà chúng còn có ý nghĩa rất lớn .
Đẩy mạnh tiêu thụ góp phần đẩy nhanh việc thực hiện mục đích của doanh
nghiệp trong quá trình kinh doanh là sản xuất để bán và thu lợi nhuận, hoàn thành giai
đoạn cuối cùng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp là chuyển từ hình thái hiện
vật sang hình thái giá trị, đồng thời hoàn thành vòng quay của một chu kỳ kinh doanh.
Đẩy mạnh tiêu thụ cũng góp phần củng cố thêm niềm tin của khách hàng với
doanh nghiệp do đó tăng khả năng tái tạo nhu cầu của khách hàng.
Đẩy mạnh tiêu thụ cũng là một biện pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh.
Việc đẩy mạnh tiêu thụ còn đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trường,
nắm rõ nhứng biến động của thị trường, cũng như dự đoán trước được những biến động
của thị trường giúp doanh nghiệp chủ động đối phó trước những biến động của thị
trường.
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
7
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Nhờ có hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ của các doanh nghiệp mà người tiêu dùng
có cơ hội được tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng, đồng bộ và được phục vụ một
cách văn minh, lịch sự với một chi phí hợp lý hơn khi không có các hoạt động thúc đẩy
tiêu thụ.
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa còn làm cho các hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp được tổ chức một cách hợp lý và tối ưu nhất nên tránh được tình trạng sử dụng
lãng phí nguồn lực lao động của xã hội.
2.2. Nội dung tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại.
Hoạt động tiêu thụ hàng hóa có những nội dung cơ bản như sau:

- Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh
- Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ hàng hóa.
- Chuẩn bị mạng lưới phân phối hàng hóa.
- Chuẩn bị lực lượng và cơ cấu lực lượng tiêu thụ hàng hóa.
- Tổ chức các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ hàng hóa.
- Tổ chức thực hiện nghiệp vụ bán hàng.
- Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
2.2.1. Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh
Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh là một hoạt động cần thiết đối với
mỗi doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường. Hoạt động nghiên cứu, phân tích môi
trường kinh doanh được thực hiện kể từ khi doanh nghiệp bước vào kinh doanh và duy
trì trong suốt thời gian tồn tại của doanh nghiệp. Các thông tin mà doanh nghiệp cần thu
thập, lưu trữ khi nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh là các thông tin bên trong
và thông tin bên ngoài doanh nghiệp.
Thứ nhất là các thông tin bên ngoài doanh nghiệp cần thu thập và lưu trữ trong nghiên
cứu phân tích môi trường kinh doanh.
Các thông tin về văn hóa xã hội: doanh nghiệp cần thu thập thông tin về dân số,
xu hướng biến động của dân số, dân cư và xu hướng biến động, dân tộc, chủng tộc, sắc
tộc tôn giáo, nền văn hóa,….
Các thông tin về chính trị- luật pháp: các thông tin cần thu thập là định hướng
mục tiêu phát triển xã hội của Đảng và nhà nước, mức độ hoàn chỉnh của hệ thống luật
pháp, thuế và các biện pháp chính sách về thuế; hiệu lực các biện pháp chính sách đã
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
8
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
được áp dụng và triển khai vào thực tế, chính sách điều tiết kinh tế vĩ mô của nhà
nước…
Các thông tin thuộc kinh tế và công nghệ: Thông tin cần thu thập gồm có: các
yếu tố tiềm năng của nền kinh tế, lạm phát và khả năng điều chỉnh lạm phát, tốc độ tăng
trưởng kinh tế, cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế,…

Các thông tin về cạnh tranh: Thông tin cần thu thập là thông tin chung về môi
trường cạnh tranh, số lượng đối thủ cạnh tranh, hình thức cạnh tranh của từng đối thủ,
ưu điểm nhược điểm của từng đối thủ, chiến lược cạnh tranh của từng đối thủ….
Các thông tin về môi trường địa lý, tự nhiên: Các thông tin cần thu thập trong
môi trường này gồm có điều kiện khí hậu thời tiết, mức độ ổn định và vững chắc của hệ
thống địa tầng, tính chất mùa vụ của thời tiết, đặc điểm địa hình…
Các thông tin về khách hàng: Các thông tin cần được thu thập đối với khách
hàng như: Số lượng khách hàng, cách thức mua sắm và hành vi mua sắm, diễn biến tâm
sinh lý trong quá trình mua sắm, …
Thứ hai là các thông tin bên trong doanh nghiệp cần thu thập lưu trữ khi nghiên cứu
môi trường kinh doanh.
Các thông tin về tài chính: Trong yếu tố này cần thu thập một số thông tin về:
vốn chủ sở hữu, vốn huy động từ bên ngoài, tỷ lệ tái đầu tư từ lợi nhuận, khả năng
thanh toán nợ ngắn hạn, tỷ lệ và khả năng sinh lời…
Các thông tin về con người: Trình độ của cán bộ công nhân viên, năng suất và
hiệu quả lao động, chiến lược và điều kiện phát triển con người của doanh nghiệp…
Các thông tin về tiềm lực vô hình của doanh nghiệp: Chỗ đứng và vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường, hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, vị trí
địa lý của doanh nghiệp trên thị trường, …
Các thông tin về khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Các thông tin về trình độ và khả năng quản lý của doanh nghiệp.
Các thông tin về trình độ trang thiết bị và công nghệ hiệ tại của công ty.
Các thông tin về cơ sở vật chất và kỹ thuật hạ tầng của doanh nghiệp.
Các thông tin về sự đúng đắn của mục tiêu và khả năng, sự kiên trì theo đuổi
mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp….
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
9
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Mục đích của nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp là tìm kiếm các cơ hội

tiêu thụ và nguy cơ đe doạ đến hoạt động bán hàng của một loại hàng hóa hoặc một
nhóm hàng hóa trên một khu vực thị trường nhất định và trong một khoảng thời gian
nhất định.
2.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
a. Xây dựng chiến lược tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp:
Chiến lược tiêu thụ là định hướng cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong
một thời gian tương đối dài và hệ thống các biện pháp nhằm phân bổ và huy động tối
ưu các nguồn lực của doanh nghiệp để đảm bảo thực hiện được các mục tiêu của hoạt
động tiêu thụ hàng hóa.
Khi xây dựng chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp căn cứ vào mục tiêu tổng thể của
doanh nghiệp,vào chiến lược của các bộ phận khác và căn cứ vào kết quả của các hoạt
động điều tra nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp đã xây dựng
được chiến lược tiêu thụ hàng hoá hợp lý thì nó đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp giành được những thắng lợi, có thể sử dụng làm căn cứ cho xây dựng kế
hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp.
b. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là sự cụ thể hóa từng bước phải làm để tiến đến đích
dài hạn của chiến lược tiêu thụ. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp còn là cơ
sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến
hành liên tục, nhịp nhàng theo chương trình đã định.
2.2.3. Chuẩn bị mạng lưới phân phối cho hàng hóa của doanh nghiệp.
Hệ thống kênh phân phối được sử dụnng trong kinh doanh thương mại gồm có
các loại sau:
Kênh phân phối trực tiếp: Loại hình kênh phân phối với các hoạt động cung cấp
hàng hóa diễn ra tại doanh nghiệp.
Với loại kênh phân phối trực tiếp thì đảm bảo cho việc tiếp xúc giữa nhà cung
cấp và người tiêu dùng là ngắn nhất. Nhà cung cấp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng nên nhanh chóng phát hiện ra những thay đổi trong nhu cầu của người tiêu
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
10

Người tiêu dùng
Nhà cung cấp
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
dùng. Từ đó, doanh nghiệp đưa ra các quyết định hợp lý với những biến động của
khách hàng. Nhưng loại hình kênh phân phối trực tiếp này cũng có những hạn chế, một
số loại dịch vụ nếu sử dụng loại hình kênh phân phối trực tiếp sẽ không có hiệu quả,
chúng buộc các doanh nghiệp phải quản lý nhiều mối khách hàng, vừa làm công việc
của nhà sản xuất và công việc của nhà tiêu thụ.
Kênh phân phối gián tiếp: Loại hình kênh phân phối gián tiếp là loại kênh phân
phối có sự tham gia của các loại trung gian trong quá trình hàng hóa được vận động từ
nhà cung cấp đến người tiêu dùng.
Việc sử dụng các kênh phân phối gián tiếp, tạo cho các nhà cung cấp tập chung
chuyên môn vào hoạt động cung cấp dịch vụ. Tuy nhiên, việc sử dụng trung gian phân
phối làm cho các biến động của môi trường kinh doanh được phản ánh đến nhà cung
cấp chậm hơn so với kênh phân phối trực tiếp và các phản ánh sự sai lệch của những
phản ánh so với thực tế cũng cao hơn.
2.2.4. Chuẩn bị lực lượng và cơ cấu lực lượng tiêu thụ hàng hóa.
a. Lực lượng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
Phân chia theo mối quan hệ của lực lượng bán hàng đối với doanh nghiệp.
Chúng ta có thể chia lực lượng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thành ba bộ phận cơ
bản là:
- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp lại được chia thành hai bộ phận
là lực lượng bán hàng tại văn phòng của doanh nghiệp và lực lượng bán hàng bên ngoài
doanh nghiệp. Lực lượng tiêu thụ cơ hữu ở tại văn phòng của doanh nghiệp: Bộ phận
bán hàng này có đặc điểm là họ ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà thường tiếp xúc
với khách hàng bằng các phương tiện như điện thoại, fax…và các phương tiện liên lạc
khác. Lực lượng tiêu thụ cơ hữu ở bên ngoài văn phòng của doanh nghiệp: Lực lượng
tiêu thụ này là các nhân viên đã được doanh nghiệp bố trí tại các khu vực thị trường địa
lý nhất định.
- Lực lượng tiêu thụ là các trung gian phân phối: Lực lượng này chính là các đại

lý tiêu thụ có hợp đồng với doanh nghiệp. Lực lượng này không thuộc bộ phận bán
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
11
Nhà cung cấp Đại lý môi giới Người tiêu dùng
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
hàng cơ hữu của doanh nghiệp. Họ nhận tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp là dựa trên
cơ sở các hợp đồng.
- Lực lượng tiêu thụ hỗn hợp:
Phân chia theo nội dung các nghiệp vụ và các chức năng của từng cá nhân trong
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thì lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm các
lực lượng cơ bản như sau:
- Đối với lực lượng có chức năng chính là quản lý và điều hành gồm có: Giám
đốc tiêu thụ cấp doanh nghiệp, các trưởng phòng tiêu thụ theo: khu vục địa lý, theo
nhóm sản phẩm, theo ngành hàng, các tổ trưởng, trưởng nhóm bán hàng.
- Đối với lực lượng có chức năng chính là thực hiện các hoạt động nghiệp vụ
trong tiêu thụ gồm: người tiếp nhận đơn hàng, người giao hàng, người gợi tạo nhu cầu,
kỹ thuật viên, người chào hàng.
b. Cơ cấu lực lượng tiêu thụ hàng hóa cho doanh nghiệp.
Cơ cấu lực lượng tiêu thụ chính là việc bố trí và sắp xếp để có thể đưa ra được
một bộ máy tiêu thụ có hiệu quả và hợp lý nhất cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm
và mục tiêu mà việc cơ cấu lực lượng tiêu thụ của doanh nghiệp được thực hiện theo
các hình thức khác nhau như:
-Cơ cấu lực lượng tiêu thụ theo tiêu thức vùng địa lý.
-Cơ cấu lực lượng tiêu thụ theo khách hàng.
-Cơ cấu lực lượng tiêu thụ theo sản phẩm.
2.2.5. Tổ chức các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ hàng hóa.
Các hoạt động xúc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp là
một bộ phận của hoạt động marketing của doanh nghiệp. Trong đó doanh nghiệp sử
dụng các hình thức, cách thức và các biện pháp khác nhau để truyền bá các thông tin về
hàng hoá, về doanh nghiệp nhằm mục đích tìm kiếm cơ hội bán hàng, xây dựng hình

ảnh, niềm tin, chinh phục các khách hàng mà doanh nghiệp kỳ vọng và tạo điều kiện
cũng như đẩy mạnh khả năng tiêu thụ cho hàng hoá của doanh nghiệp.
Hoạt động xúc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp gồm có
nhiều nội dung khác nhau. Trong đó, phải kể đến một số nội dung cơ bản như: quảng
cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng, tiếp thị, phát triển và hoàn
thiện lực lượng tiêu thụ.
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
12
Lun vn tt nghip Khoa Qun tr doanh nghip
2.2.6. T chc thc hin nghip v bỏn hng húa trong doanh nghip.
Thc hin nghip v bỏn hng l cụng on ca hot ng tiờu th, nú l bc
quyt nh n vic doanh nghip cú th thc hin c vic chuyn i hng hoỏ ca
doanh nghip t hỡnh thỏi hin vt sang hỡnh thỏi giỏ tr kt thỳc chu k kinh doanh
v hon thnh mc tiờu ca mỡnh hay khụng. Trong ni dung ca nghip v bỏn hng
doanh nghip cn thc hin cỏc bc: Thng lng v m phỏn vi khỏch hng, ký
kt hp ng, thc hin hp ng.
Thng lng v m phỏn cỏc bờn cp n nhng vn v giỏ c, iu
kin giao hng, s lng, chng loi, thi hn thanh toỏn, cỏc iu kin bo dng, bo
hnh
2.2.7. Phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng tiờu th hng húa ca doanh nghip.
Vic phõn tớch, ỏnh giỏ hot ng tiờu th hng hoỏ ca doanh nghip cung cp
mt cỏi nhỡn tng quỏt v tỡnh hỡnh tiờu th, giỳp doanh nghip bit c trong k kinh
doanh va qua doanh nghip cú t mc tiờu hay khụng, lm c s cho ỏnh giỏ kt
qu hot ng kinh doanh, cung cp cho doanh nghip bit v nhng yu t nhng
nguyờn nhõn nh hng n tiờu th.
Cỏc phng phỏp c s dng trong phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng tiờu th
ca doanh nghip. i vi phõn tớch cỏc phng phỏp thng c s dng l phng
phỏp din dch v quy np v phng phỏp tng hp tỡm ra cỏc mi liờn h, quan h
nhõn qu gia cỏc hin tng thc t ca th trng vi nhau v gia thc t th trng
vi lý thuyt. Cũn i vi ỏnh giỏ thỡ phng phỏp ch yu c s dng l phng

phỏp thng kờ v phng phỏp so sỏnh. Thụng qua thng kờ v so sỏnh doanh
nghip a ra cỏc con s v cỏc kt lun v kt qu tiờu th sn phm ca doanh
nghip.
2.3. Cỏc nhõn t nh hng n tiờu th hng húa ca doanh nghip thng mi
trờn th trng ni a.
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ h ng húa ca doanh nghiệp, sau đây là
một số nhân tố cơ bản: nhng nhõn t bờn trong doanh nghip v nhng nhõn t bờn
ngoi doanh nghip.
SVTH: Lờ Th Trang Lp: K3 HQ1A
13
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.3.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến tiêu thụ là: giá cả hàng
hóa, chất lượng hàng hóa và mẫu mã, mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh,
dịch vụ trong và sau bán hàng, mạng lưới phân phối của doanh nghiệp, vị trí điểm bán,
xúc tiến thương mại, hoạt động của những người bán hàng và đại lý.
a. Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố hết sức nhậy bén và chủ yếu tác
động đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại. Giá cả có thể hạn chế hay
kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng
tiêu thụ và thu lời hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Giá cả cũng được sử dụng
như một vũ khí trong cạnh tranh. Do đó, doanh nghiệp phải hết sức thận trọng trong
cạnh tranh qua giá.
b. Chất lượng hàng hóa và mẫu mã
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa đáp ứng
nhu cầu của họ, tới chất lượng mà hàng hóa có. Trong điều kiện hiện nay, chất lượng
hàng hóa là yếu tố quan trọng nhất mà các doanh nghiệp thường sử dụng trong cạnh
tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” vì muốn thay giá thì dễ nhưng
muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian. Đó là con đường doanh nghiệp thu hút
khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất.

Khi tiếp cận với hàng hóa, cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì
và mẫu mã. Do đó, đây cũng là yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng hóa của
khách hàng.
c. Mặt hàng và chính sách kinh doanh
Mặt hàng và chính sách kinh doanh luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu
thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán
cái gì? Cho những đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh, có
chính sách kinh doanh đúng đắn sẽ đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
đạt hiệu quả cao. Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số mặt
hàng chủng loại và phẩm chất phong phú.
d. Dịch vụ trong và sau bán
Những dịch vụ trước, trong và sau bán hàng thường được thực hiện là: gửi xe
miến phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng…đây là vũ khí cạnh tranh lành mạnh
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
14
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
và hữu hiệu. Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp
đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và đã thu được kết quả hết
sức khả quan.
e. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Lựa chọn và thiết lập đúng mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to lớn
đến việc đẩy mạnh tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp
đến tay người tiêu dùng. Do vậy, tạo ra được các luồng đi của hàng hóa một cách hợp
lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp tăng lên. Doanh
nghiệp có thể sử dụng ba loại kênh phân phối như: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp, kênh
hỗn hợp.
f. Vị trí điểm bán
Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự
thành công là: Thiên thời, địa lợi, nhân hòa. Nếu doanh nghiệp nắm đúng thời cơ, biết
lựa chọn đúng địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc

cho sự đứng vững của doanh nghiệp.
g. Xúc tiến thương mại
Hoạt động xúc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp gồm có
nhiều nội dung khác nhau. Trong đó, phải kể đến một số nội dung cơ bản sau:
Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện khác nhau để tuyên
truyền và giới thiệu về hàng hoá, về doanh nghiệp mà không có sự hiện diện trực tiếp
của các yếu tố được quảng cáo và việc tuyên truyền, giới thiệu được diễn ra theo một
chiều đi từ nhà sản xuất tới đối tượng nhận tin chứ không có luồng thông tin ngược
chiều được truyền đưa trở lại doanh nghiệp trong quá trình quảng cáo.
Khuyến mại: Khuyến mại là một nội dung của hoạt động xúc tiến và yểm trợ
cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Trong đó doanh nghiệp mong muốn rằng
mục tiêu của mình sẽ đạt được thông qua việc giành cho khách hàng một khoản lợi ích
lớn hơn thường lệ trên cơ sở căn cứ vào kết quả tính toán và vào những quy định của hệ
thống văn bản pháp lý. Việc khuyến mại của doanh nghiệp thể thực hiện bằng nhiều
cách khác nhau: Tặng quà khi mua sản phẩm, tích điểm đổi lấy phần thưởng, quay số
trúng thưởng, giảm giá, bốc thăm may mắn, được hưởng một số dịch vụ miễn phí….
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
15
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Hội chợ triển lãm: Hội chợ triển lãm là việc thông qua trưng bày và bố trí hàng
hóa ở một nơi nhất định để thông tin và giới thiệu trực tiếp đến đối tượng nhận tin về
sản phẩm và doanh nghiệp đồng thời giải thích cho những thông tin phản hồi từ đối
tượng nhận tin. Việc tham gia vào các hội chợ triển lãm giúp cho hàng hoá của doanh
nghiệp có cơ hội được giới thiệu tới nhiều người hơn, doanh nghiệp có thể củng cố địa
vị và hình ảnh của mình trên thị trường…
Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng là việc xây dựng các mối quan hệ với
các tổ chức xã hội nhằm tăng thêm sự ủng hộ và hậu thuẫn cho các hàng hoá của doanh
nghiệp. Từ đó góp phần tăng cường khả năng tuyên truyền về những hàng hoá cho
doanh nghiệp. Quan hệ công chúng được thực hiện bằng các buổi họp báo, thông qua
các buổi nói chuyện, các hoạt động xã hội…

Tiếp thị: Tiếp thị là một công cụ được sử dụng để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp. Tiếp thị có thể được thực hiện bằng việc tổ chức các cuộc hội thảo
khách hàng, bằng cách phát tờ rơi, bằng việc tiếp thị trực tiếp đến từng nhà…
Phát triển và hoàn thiện lực lượng tiêu thụ: Để hoàn thiện lực lượng tiêu thụ
doanh nghiệp phải không ngừng bồi dưỡng về chuyên môn nghiệp vụ cho lực lượng
bán hàng, làm tốt các khâu tuyển chọn, đãi ngộ và đào tạo, phân chia một nhiệm vụ
chức năng và quyền hạn một cách hợp lý rõ ràng đối với từng vị trí và từng bộ phận.
Tăng cường công tác kiểm tra giám sát nhằm kịp thời phát hiện và điều chỉnh những sai
sót tránh những ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
h. Hoạt động của những người bán hàng và đại lý
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của
khách hàng. Người bán hàng cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị,
thuyết phục khách hàng. Do đó, người bán hàng phải có óc tổ chức, trình độ kỹ thuật
nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng. Hoạt động của người bán hàng không những đẩy
mạnh được tiêu thụ mà còn tạo chữ tín của khách hàng đối với hàng hóa và doanh
nghiệp.
Bên cạnh đó, các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng không
nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hóa. Nếu có chính sách hợp lý, phù hợp thì hàng hóa
được chuyển ngay đến tay khách hàng và ngược lại hàng hóa sẽ bị trì trệ, kém hiệu quả
trong lưu thông dẫn đến không đẩy mạnh được tiêu thụ.
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
16
Lun vn tt nghip Khoa Qun tr doanh nghip
2.3.2. Nhõn t bờn ngoi doanh nghip
Nhng nhõn t bờn ngoi nh hng ti tiờu th hng húa ca doanh nghip
nh: khỏch hng, nh cung cp, i th cnh tranh, chớnh sỏch iu tit ca nh nc,
kinh t.
a. Khỏch hng
Khách hàng là những ngời đang và sẽ mua hàng của doanh nghiệp. i với
doanh nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ

hàng hoá cũng nh sự sống còn của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng,
những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói
quen làm cho số lợng h ng hoỏ tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hớng hoạt
động kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho
doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu
dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ h ng hoỏ.
b. Nh cung cp
Đối với doanh nghiệp để đảm bảo bán tốt trớc hết phải mua tốt. Do vậy việc lựa
chọn nhà cung cấp có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa chọn nhà cung
cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung
cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho doanh nghiệp một cách thờng xuyên,
liên tục hàng hoá đạt chất lợng cao. Phơng trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực
hiện nguyên tắc "không bỏ tiền vào một ống". Mặt khác trong quan hệ doanh nghiệp
cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhng phải luôn tránh sự
lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
c. i th cnh tranh
Doanh nghiệp luôn đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lợng các
công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranh của
doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp
cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng doanh nghiệp càng ít thị trờng bị phân chia
nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy việc
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ hng hoỏ
của doanh nghiệp .
SVTH: Lờ Th Trang Lp: K3 HQ1A
17
Lun vn tt nghip Khoa Qun tr doanh nghip
d. Chớnh sỏch iu tit ca Nh nc
Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu
tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và Nhà nớc ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn chỉnh các

chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những
điều kiện hoạt động tốt hơn cho các doanh nghiệp từng bớc nâng cao hiệu quả kinh tế,
phát triển nền kinh tế đất nớc.
Các chính sách và luật pháp của Nhà nớc tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu
thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Do vậy Nhà nớc cần có chính sách nhằm tạo điều kiện
thuận lợi cho doanh nghiệp trong điều kiện nói chung, hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói
riêng.
Đất nớc ta đang trong giai đoạn hội nhập mở cửa nền kinh tế, cạnh tranh trên thị
trờng ngày càng gay gắt, do đó các doanh nghiệp trong nớc gặp nhiều khó khăn, thách
thức. Hàng hoá nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trờng. Các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều. Do ú điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp
phải có sách lợc kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lợng hàng hoá phục vụ
khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hoá từ đó thu đợc nhiều lợi nhuận hơn.
e. Nhõn t kinh t
Cỏc nhõn t kinh t gồm: thu nhập bình quân đầu ngời, tốc độ tăng trởng nền
kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng, lm phỏt, Nó ảnh h ởng trực tiếp đến
số lợng, chất lợng, chủng loại và cơ cấu nhu cầu thị trờng. Doanh nghiệp cần phải dựa
trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để lựa chọn các nhân tố có ảnh hởng trực
tiếp đến hoạt động tiêu thụ hng hoỏ hiện tại và tơng lai.
2.4. Tng quan tỡnh hỡnh khỏch th nghiờn cu ca nhng cụng trỡnh nm trc
v phõn nh ni dung nghiờn cu y mnh tiờu th nhúm hng nguyờn vt liu
xõy dng ti doanh nghip t nhõn Nam Phng trờn th trng H Ni.
2.4.1. Tng quan tỡnh hỡnh khỏch th nghiờn cu ca nhng cụng trỡnh nm trc.
Nhng nm trc cú rt nhiu lun vn vit v ti y mnh tiờu th, cú th
k n mt s lun vn sau:
- Lun vn: y mnh tiờu th ti cụng ty nha Thng Long, giỏo viờn hng
dn: Nguyn Th Thanh Nhn.
- Lun vn: Mt s gii phỏp thỳc y tiờu th sn phm thc n gia sỳc, ca
cụng ty TNHH thc n chn nuụi. Giỏo viờn hng dn: Nguyn Th Thanh Nhn.

SVTH: Lờ Th Trang Lp: K3 HQ1A
18
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Luận văn: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm chè đen của công ty chè
Việt Nam. Giáo viên hướng dẫn: Chu Thị Thuỷ
- Luận văn: Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sữa tươi tiệt trùng IZZI của Công ty
sữa Hà Nội. Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Xuân
- Luận văn: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của xí nghiệp
TOYATA Hoàn Kiếm, Hà Nội. Giáo viên hướng dẫn: Chu Thị Thuỷ.
- Luận văn: Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng dệt kim của Công ty dệt may Hà Nội.
Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Xuân.
Tất cả những luận văn của khóa trước đều tập trung nghiên cứu việc đẩy mạnh
tiêu thụ hàng hóa trên toàn bộ thị trường của công ty. Do đó những giải pháp đưa ra đều
là những giải pháp chung cho hoạt động tiêu thụ hàng hóa cuả doanh nghiệp trên tất cả
thị trường của công ty.
Doanh nghiệp tư nhân Nam Phương là doanh nghiệp mới được thành lập, mới đi
vào hoạt động được 4 năm nên chưa có sinh viên trường đại học Thương Mại thực tập
tại đây.
2.4.2. Phân định nội dung nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật
liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội.
Về mặt lý luận, luận văn nghiên cứu những vấn đề cơ bản liên quan đến tiêu thụ
hàng hóa như: khái niệm và vai trò của tiêu thụ hàng hóa, nội dung của tiêu thụ hàng
hóa, các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ hàng hóa.
Về mặt thực tiễn với chủ đề là đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu
xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội, luận văn
nghiên cứu những nội dung:
- Quá trình hình thành, phát triển và cơ cấu bộ máy của doanh nghiệp.
- Hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng của doanh nghiệp tư nhân Nam Phương
trên thị trường Hà Nội.
- Kết quả hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng của doanh nghiệp tư nhân Nam

Phương trên thị trường Hà Nội.
Về đề xuất luận văn nêu ra những nội dung:
- Những kết luận về việc tiêu thụ vật liệu xây dựng của doanh nghiệp trên thị
trường Hà Nội.
- Từ đó đề ra các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ vật liệu xây dựng tại Hà Nội.
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
19
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG
TIÊU THỤ NHÓM HÀNG NGUYÊN VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI DOANH
NGHIỆP NAM PH ƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI.
3.1. Phương pháp nghiên cứu
3.1.1. Phương pháp thu thập phân tích dữ liệu sơ cấp
Để có được dữ liệu sơ cấp phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài, em đã điều tra
bằng phiếu trắc nghiệm và trực tiếp đến phỏng vấn ban giám đốc, nhân viên các
phòng kế hoạch, phòng tài chính - kế toán, phòng kinh doanh, phòng thanh tra –
kiểm tra.
3.1.2. Phương pháp thu thập phân tích dữ liệu thứ cấp
Những thông tin thứ cấp được sử dụng là số liệu thống kê và tài liệu do doanh
nghiệp cung cấp như: bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo
cáo doanh thu trên thị trường Hà Nội.
Việc phân tích dữ liệu được thực hiện với nhiều phương pháp:
Phương pháp so sánh được sử dụng trong phân tích kết quả kinh doanh thông
qua việc so sánh các chỉ số của năm này với năm khác. Từ đó, nhận thấy được xu
hướng biến động về tình hình kinh doanh doanh nghiệp là tốt hay xấu qua các năm,
nhằm đề ra những giải pháp thích hợp trong kỳ kinh doanh tiếp theo.
Phương pháp tỷ lệ thường được sử dụng kết hợp với phương pháp so
sánh trong quá trình phân tích nhằm thấy được sự thay đổi về tỷ lệ phần trăm của các
chỉ số qua các năm, giúp ta dễ dàng nhận ra được hiệu quả từng nội dung cần

nghiên cứu.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tiêu
thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam
Phương trên thị trường Hà Nội.
3.2.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây
dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội.
Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ vật liệu trên thị trường Hà Nội bao gồm
tất cả các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa đã nêu ở chương II. Sau đây là
những nhân tố có ảnh hưởng nhiều nhất đến tiêu thụ vật liệu xây dựng.
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
20
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
a. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến tiêu thụ vật liệu xây dựng
là: giá cả hàng hóa, chất lượng hàng hóa, dịch vụ trong và sau bán hàng, mạng lưới
phân phối của doanh nghiệp, chính sách xúc tiến, hoạt động của những người bán hàng
và đại lý.
*Giá cả hàng hóa.
Nhu cầu hay khách hàng trong ngành vật liệu xây dựng rất nhạy cảm với các
biến động giá cả. Vị thế của nhà kinh doanh vật liệu xây dựng là giá thấp. Giá là yếu
tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng. Khách hàng khi mua vật
liệu xây dựng đa số họ có tâm lý quan tâm nhiều đến giá cả. Bởi lẽ, họ thường mua với
khối lượng lớn, nhất là đối với các công trình xây dựng như bến cảng, nhà xưởng, cầu
cống hay các cao ốc. Do vậy, một biến động nhỏ về giá cả có thể làm cho chi phí mua
của khách hàng thay đổi đáng kể.
* Chất lượng hàng hóa.
Thương hiệu, chất lượng của vật liệu xây dựng cũng có ảnh hưởng đến quyết
định mua của người tiêu thụ. Nhưng sự sai khác về mẫu mã của các sản phẩm trong
ngành này là không nhiều. Chất lượng hàng hóa cũng ảnh hưởng đến việc tiêu thụ vật
liệu xây dựng nhưng không ảnh hưởng lớn như giá.

* Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp.
Đối với nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng kênh phân phối có thể là kênh
phân phối gián tiếp, kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối hỗn hợp.
Nếu khách hàng của công ty là hộ gia đình, công trình xây dựng, công ty xây
dựng thì sử dụng kênh phân phối trực tiếp.
Nếu khách hàng của công ty là các công ty thương mại, các đại lý thì sử dụng
kênh phân phối gián tiếp.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng để
phân phối hàng hóa.
* Dịch vụ trong và sau bán hàng.
Dịch vụ trong và sau bán hàng là nhân tố quan trọng quyết định đến hiệu quả
của hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Bởi thị trường vật liệu xây dựng
tại Hà Nội là thị trường rộng lớn có nhiều khách hàng và nhiều đối thủ cạnh tranh. Đặc
tính của nhóm hàng này là cạnh tranh qua giá và dịch vụ.
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
21
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
* Chính sách xúc tiến.
Chính sách xúc tiến cũng là một yếu tố quan trọng quyết định đến hoạt động
tiêu thụ nguyên vật liệu xây dựng. Bởi đây là nhóm hàng hóa có sự cạnh tranh rất cao,
bao gồm các loại nguyên vật liệu sản xuất trong nước và nhập khẩu. Để thị trường tiếp
nhận hàng hóa của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải quảng bá hình ảnh của doanh
nghiệp.
* Hoạt động của những người bán hàng và đại lý.
Đây là lực lượng đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách
hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ và thực hiện công tác bán hàng của họ.
b. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Những nhân tố bên ngoài ảnh hưởng tới tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
như: khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, chính sách điều tiết của nhà nước,
kinh tế - chính trị, điều kiện tự nhiên.

* Khách hàng
Hà Nội là nơi tập trung nhiều khách hàng thuộc các thành phần khác nhau. Do
đó, doanh nghiệp muốn có thị trường và đứng vững trên thị trường thì phải thường
xuyên nghiên cứu về khách hàng của mình.
* Nhà cung cấp
Nhà cung cấp vật liệu xây dựng trên thị trường Hà Nội hiện nay chủ yếu là các
đại lý, công ty thương mại, nhà phân phối cho các nhà sản xuất. Nhà sản xuất vật liệu
xây dựng chủ yếu là ở các tỉnh cách xa Hà Nội. Số lượng các nhà cung cấp vật thị
trường Hà Nội là rất lớn.
* Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh trên thị trường Hà Nội là rất nhiều và mạnh, bao gồm nhiều
nhà phân phối, công ty thương mại, đại lý bán buôn và bán lẻ với đủ loại hàng hóa vật
liệu sản xuất trong nước và nhập khẩu với các phương thức kinh doanh khác nhau và
lợi thế khác nhau.
* Chính sách điều tiết của Nhà nước
Hà Nội là nơi tập trung nhiều các công trình đầu tư xây dựng của Nhà Nước và
nước ngoài, do đó thị trường này chịu ảnh hưởng lớn của chính sách điều tiết của nhà
nước. Do đó, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
* Kinh tế - chính trị
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
22
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Đặc tính nổi bật của ngành vật liệu xây dựng là nhạy cảm với chu kỳ kinh doanh
của nền kinh tế vĩ mô. Khi nền kinh tế tăng trưởng, doanh số và lợi nhuận của các công
ty trong ngành sẽ tăng cao. Sở dĩ như vậy vì ngành vật liệu xây dựng là đầu vào của các
ngành khác.Chẳng hạn, sắt, thép, xi măng là đầu vào cho các công trình như cầu cống,
nhà cửa, cao ốc... của ngành xây dựng. Khi ngành xây dựng làm ăn phát đạt thì ngành
vật liệu xây dựng cũng có cơ hội để tăng trưởng.
Ngược lại, tình hình sẽ tồi tệ khi nền kinh tế suy thoái, các công trình xây dựng
sẽ bị trì trệ vì người dân không còn bỏ nhiều tiền ra để xây dựng nhà cửa, Chính Phủ

không mở rộng đầu tư vào các công trình cơ sở hạ tầng như cầu cống, sân bay, bến
cảng, trường học, bệnh viện... Điều này làm cho doanh số, lợi nhuận của các công ty
vật liệu xây dựng sụt giảm nhanh chóng.
Ngoài ra các nhân tố: thị trường chứng khoán, lãi suất ngân hàng, tỉ giá hối
đoái…ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường bất động sản. Do đó ảnh hưởng trực tiếp đến
nhu cầu vật liệu xây dựng trên thị trường. Khi thị trường bất động sản đóng băng thì
ngành vật liệu xây dựng gặp khó khăn và ngược lại. Lý do đơn giản là thị trường bất
động sản phản ánh nhu cầu của ngành.
Các nhân tố khác như tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, lạm phát…cũng tác
động mạnh đến thị trường vật liệu xây dựng.
* Điều kiện tự nhiên:
Các yếu tố như: điều kiện khí hậu thời tiết, mức độ ổn định và vững chắc của hệ
thống địa tầng, tính chất mùa vụ của thời tiết…ảnh hưởng trực tiếp đến công tác xây
dựng cơ sở hạ tầng. Do đó, điều kiện tự nhiên cũng ảnh hưởng tới việc tiêu thụ nguyên
vật liệu xây dựng. Khí hậu miền Bắc nước ta có bồn mùa thì vào mùa kho sẽ tiêu thụ
được nhiều nguyên vật liệu xây dựng hơn.
3.2.2. Đánh giá tổng quan tình hình của doanh nghiệp tư nhân Nam Phương
a. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp tư nhân Nam Phương.
Doanh nghiệp tư nhân Nam Phương là doanh nghiệp tư nhân được thành lập
năm 2004. Giấy phép đăng ký kinh doanh số 09 – 01- 000.267 ngày 02 tháng 12 năm
2004 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư Ninh Bình cấp.
Tên công ty: Doanh nghiệp tư nhân Nam Phương.
Trụ sở chính: 280 Đinh Tiên Hoàng – Thành phố Ninh Bình
Điện Thoại: 0302 222666 Fax: 0303 885122
Mã số thuế: 2700281328
SVTH: Lê Thị Trang Lớp: K3 – HQ1A
23
Lun vn tt nghip Khoa Qun tr doanh nghip
Doanh nghip là một đơn vị hạch toán kinh doanh độc lập, tự chủ về tài chính.
Doanh nghip có t cách pháp nhân, đợc sử dụng con dấu theo quy định của nhà nớc, có

vốn điều lệ và chịu trách nhiệm tài chính hữu hạn với các khoản nợ bằng số vốn đó.
Doanh nghip cú ti khon m ti ngõn hng nụng nghip v phỏt trin nụng thụn Ninh
Bỡnh v ngõn hng Cụng Thng Ninh Bỡnh.
Tng s cỏn b cụng nhõn viờn trong doanh nghip l 47 ngi. Trong ú: S
nhõn lc cú trỡnh i hc tr lờn: 8 ngi, s nhõn lc tt nghip khi kinh t v
qun tr kinh doanh l 20 ngi, trong ú t i hc Thng Mi l 3 ngi. nh vy
cho thy s nhõn lc cú trỡnh i hc l thp, ch yu l nhõn lc tt nghip cao
ng v trung cp.
Lnh vc hot ng kinh doanh chớnh ca doanh nghip l buụn bỏn vt liu xõy
dng. Ngoi ra, doanh nghip cũn kinh doanh trờn mt s lnh vc nh: Buụn bỏn thúc,
ngụ, cỏc loi ht ng cc, buụn bỏn thc phm, buụn bỏn phõn bún, húa cht.
K t khi thnh lp cho n nay ó c hn bn nm, hot ng kinh doanh
ca doanh nghip ó cú c s phỏt trin. Hỡnh nh ca doanh nghip trờn th trng
ngy cng c s quan tõm ca khỏch hng. Th phn v kt qu hot ng kinh
doanh ca doanh nghip ó tng lờn. Th trng vt liu xõy dng vt ca doanh nghip
hin nay cỏc tnh: Ninh Bỡnh, H Nam v H Ni. Ngoi ra, cỏc th trng khỏc
nh: Thnh ph H Chớ Minh, Thanh Húa, Hũa Bỡnh, Vnh Phỳc, Nng, Phan Rang.
b. C cu t chc ca doanh nghip t nhõn Nam Phng
Doanh nghip gm cú ban giỏm c v 5 phũng ban.
Sơ đồ 1: C cu t chc bộ máy quản lý của doanh nghip:
SVTH: Lờ Th Trang Lp: K3 HQ1A
24
Ban giỏm c
Phũng t
chc
Phũng k
hoch
Phũng
kinh
doanh

Phũng ti
chớnh
k toỏn
Phũng
thanh tra
kim tra
B phn
mua hng
B phn
bỏn hng
B phn
d tr
B phn
phỏt trin th
trng
Lun vn tt nghip Khoa Qun tr doanh nghip
Ban giám đốc doanh nghip gồm 1 Giám đốc và 2 phó giám đốc. Giám đốc
doanh nghip là ngời trực tiếp lãnh đạo điều hành mọi hoạt động của thông qua bộ
máy lãnh đạo trong doanh nghip . Giám đốc doanh nghip chịu trách nhiệm trớc pháp
luật, trớc doanh nghip trong quan hệ đối nội, đối ngoại và kết quả hoạt động kinh
doanh của doanh nghip.
Doanh nghip gồm 5 phũng ban:
Phũng t chức: Xây dựng và áp dụng các chế độ, quy định về quản lý, sử dụng
lao động trong toàn doanh nghip theo lut hin hnh v iu l doanh nghip.
Phũng ti chớnh k toỏn: Chu trách nhiệm quản lý tài sản, vật chất hạch toán
kinh tế theo chế độ kế toán Nhà nớc, quy chế doanh nghip. Phi hp cht ch vi b
phn kinh doanh, b phn k hoch cú d trự ti chớnh cho vic lp v thc hin k
hoch kinh doanh.
Phũng kinh doanh: Phòng có nhiệm vụ xây dựng v thc hin k hoạch kinh
doanh đáp ứng yêu cầu hoạt động của doanh nghip.

Phũng kế hoạch: Nm bt kp thi tỡnh hỡnh bin ng ca th trng lập ra
các kế hoạch hot ng của doanh nghip. Nm chc k hoch thc hin ca tng b
phn, tng lnh vc so sỏnh kt qu thc hin vi k hoch ra, cú nhng bin
phỏp iu chnh kp thi vi nhng phỏt sinh bt ng xy ra.
Phũng thanh tra - kiểm tra: Dự tính kế hoạch thanh tra kiểm tra định kỳ ti kho
bói, các cửa hàng trực thuộc doanh nghip, cú trỏch nhim kim tra cht lng hng
húa mua vo, bỏn ra ca doanh nghip.
Cỏc b phn: b phn mua hng, b phn d tr, b phn phỏt trin th trng,
b phn bỏn hng trc thuc phũng kinh doanh.
c. Kt qu hot ng kinh doanh ca doanh nghip Nam Phng trong nhng
nm gn õy.
Qua biu 1 cho thy, kt qu hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip
tng lờn qua cỏc nm. Doanh thu bỏn hng nm sau u cao hn nm trc. Doanh thu
bỏn hng nm 2007 tng 57,45 so vi nm 2006, nm 2008 tng 4,3% so vi nm 2007.
Li nhun gp cng tng lờn, nm sau cao hn nm trc. Li nhun gp nm 2007
tng 21,2% so vi nm 2006, nm 2008 tng 2,5% so vi nm 2007. Tc tng ca
li nhun gp thp hn tc tng ca doanh thu bỏn hng. Li nhun trc thu nm
SVTH: Lờ Th Trang Lp: K3 HQ1A
25