Luận văn giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH minh hiếu

Bộ giáo dục và đào tạo
Trờng đại học nông nghiệp hà nội
-------------***-------------





LÊ THị HOA






GIảI PHáP ĐẩY MạNH TIÊU Thụ SảN PHẩM
CủA CÔNG TY TNHH MINH HIếU






Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh




Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 60.34.05

Ngời hớng dẫn khoa học: TS. Nguyễn thị dơng nga



hà nội 2011

Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

i
LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là
trung thực và chưa hề ñược sử dụng ñể bảo vệ một học vị nào.
Mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn ñã ñược cảm ơn và các
thông tin trích dẫn ñã ñược chỉ rõ nguồn gốc.

Tác giả luận văn


Lê Thị Hoa

Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

ii

LỜI CẢM ƠN

ðể hoàn thành luận án tốt nghiệp, tôi ñã nhận ñược sự giúp ñỡ tận tình
của các ñoàn thể, cá nhân trong và ngoài trường.
Trước hết, tôi xin trân trọng cảm ơn ban Giám hiệu nhà trường, Khoa
Kế toán và Quản trị Kinh doanh trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội, Bộ
môn Tài Chính ñã tạo ñiều kiện cho tôi trong thực hiện ñề tài này.
Tôi xin trân trọng cảm ơn sự hướng dẫn, giúp ñỡ tận tình của cô giáo
TS. Nguyễn Thị Dương Nga, là người hướng dẫn trực tiếp tôi trong suốt thời
gian nghiên cứu ñề tài và viết luận văn.
Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh ñạo và các cán bộ công nhân viên
trong Công ty TNHH Minh Hiếu ñã tạo mọi ñiều kiện thuận lợi giúp ñỡ tôi
trong suốt thời gian nghiên cứu ñề tài.
Cuối cùng, tôi xin gửi lòng biết ơn sâu sắc nhất tới gia ñình và bạn bè
ñã ñộng viên, ủng hộ tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện ñề tài.
Tôi xin ghi nhận sự giúp ñỡ quý báu này!

Hà Nội, ngày ... tháng .... năm 2011
Học viên


Lê Thị Hoa
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

iii
MỤC LỤC
Lời cam ñoan i
Lời cảm ơn ii
Mục lục iii
Danh mục bảng v
Danh mục hình vi
Danh mục sơ ñồ và biểu ñồ vii
1. ðẶT VẤN ðỀ
1
1.1. Tính cấp thiết của ñề tài 1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu 2
1.2.1. Mục tiêu chung 2
1.2.2. Mục tiêu cụ thể 3
1.3. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3
1.3.1. ðối tượng nghiên cứu 3
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu 3
2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 4
2.1. Cơ sở lý luận 4
2.1.1. Khái niệm và vai trò về tiêu thụ sản phẩm 4
2.1.2. Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hóa. 6
2.1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 8
2.1.4. Sản phẩm thức ăn chăn nuôi và ñặc ñiểm tiêu thụ 29

2.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm TACN của doanh nghiệp. 31
2.2. Cơ sở thực tiễn 34
2.2.1. Tình hình sản xuất TĂCN trong nước 34
2.2.2. Tình hình nguyên liệu và sản xuất thức ăn chăn nuôi ở nước ngoài 37
3. TỔNG QUAN ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 39
3.1. Giới thiệu Công ty TNHH Minh Hiếu 39
3.1.1. Thông tin chung 39
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

iv
3.1.2. Sự ra ñời và các giai ñoạn phát triển. 40
3.1.3. Tổ chức bộ máy và Nguồn nhân lực. 41
3.1.4. Tình hình nguồn vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty TNHH
Minh Hiếu 44
3.1.5. Nguyên vật liệu và quy trình sản xuất. 48
3.2. Phương pháp nghiên cứu 51
3.2.1. Phương pháp thu thập số liệu 51
3.2.2. Phương pháp phân tích dữ liệu 51
3.2.3. Phương pháp phân tích SWOT 53
4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 54
4.1. Tiêu thụ sản phẩm tại công ty Minh Hiếu 54
4.1.1. Nghiên cứu thị trường 54
4.1.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 54
4.1.3. Chính sách giá 55
4.1.4. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 58
4.1.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 67
4.1.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty 69
4.2. Các yếu tố ảnh hưởng ñến quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty 81
4.2.1. Giá cả sản phẩm 81
4.2.2. Chất lượng và mẫu mã sản phẩm 82

4.2.3. Lao ñộng và chất lượng lao ñộng 84
4.2.4. Mối liên kết của công ty với các ñại lý, trang trại 85
4.2.5. Ảnh hưởng của ñiều kiện tự nhiên, văn hóa, xã hội 85
4.2.6. Ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh 86
4.2.7. Ảnh hưởng chính sách nhà nước 87
4.3. Phân tích ñiểm mạnh, ñiểm yếu, cơ hội và thách thức ñối với sản
phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Minh Hiếu 87
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

v
4.4. ðịnh hướng và giải pháp chủ yếu nhằm thúc ñẩy tiêu thụ sản
phẩm của công ty TNHH Minh Hiếu 90
4.4.1. ðịnh hướng hoạt ñộng tiêu thụ của Công ty 90
4.4.2. Một số giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Minh Hiếu 92
5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 98
5.1. Kết luận 98
5.2. Kiến nghị 99

Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 3.1: Cơ cấu tài sản - nguồn vốn công ty. 46
Bảng 3.2. Kim ngạch nhập khẩu nguyên vật liệu của công ty TNHH
Minh Hiếu – Hưng Yên. 49
Bảng 4.1: So sánh giá một số sản phẩm của Cty Minh Hiếu với một số
ñối thủ cạnh tranh khác. 57
Bảng 4.2: Chủng loại sản phẩm của Công ty năm 2010 58

Bảng 4.3: So sánh thành phần chất dinh dưỡng thức ăn gia súc 59
Bảng số 4.4: Thị phần của Công ty TNHH Minh Hiếu ñối với toàn ngành
năm 2010 65
Bảng 4.5: Phương thức thanh toán của các ñại lý 66
Bảng 4.6: Khối lượng thức ăn chăn nuôi sản xuất tại công ty qua 3 năm
2008-2010 69
Bảng 4.7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty (2008 – 2010) 70
Bảng 4.8: Hệ số tiêu thụ các loại sản phẩm chính của Công ty qua 3 năm
2008 - 2010 72
Bảng 4.9: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm tại các miền của Công ty năm 2010 73
Bảng4.10:Khối lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại một số ñịa
phương chủ yếu tại khu vực Miền Bắc năm 2010 74
Bảng 4.11: Khối lượng cám gia súc tiêu thụ tại một số ñịa phương chủ
yếu tại khu vực Miền Bắc năm 2008-2010 75
Bảng 4.12: Khối lượng cám gia cầm tiêu thụ tại các tỉnh năm 2008-2010 76
Bảng 4.13: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các kênh phân phối năm
2008-2010 78
Bảng số 4.14: Kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh củaCông ty năm
2008-2010 80
Bảng 4.15: Tình hình thực hiện so với kế hoạch của công ty Minh Hiếu 81
Bảng 4.16: Xác ñịnh ñiểm mạnh. ñiểm yếu bên trong của Công ty và
những cơ hội. thách thức từ bên ngoài tác ñộng vào 88
Bảng 4.17: Ma trận kết hợp 89

Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

vii
DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1: Ba cách tiếp cận thị trường trọng ñiểm 12

Hình 2.2 : Bốn chiến lược Marketing khi tung hàng ra thị trường 18
Hình 3.1: Bộ máy tổ chức của Công ty 41
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

viii
DANH MỤC SƠ ðỒ VÀ BIỂU ðỒ

Sơ ñồ 3.2: Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty 50
Biểu ñồ 4.1: Tình hình tiêu thụ cám gia súc tại một số ñịa phương chủ yếu tại
khu vực miền Bắc năm 2010 75
Biểu ñồ 4.2: Tình hình tiêu thụ cám gia cầm tại một số ñịa phương chủ yếu tại
khu vực miền Bắc năm 2010 77
Sơ ñồ 4.1. Sơ ñồ kênh phân phối TĂCN của Công ty Error! Bookmark not
defined.
Biểu ñồ 4.3: Tỷ lệ ñánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty 83
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

1
1. ðẶT VẤN ðỀ

1.1. Tính cấp thiết của ñề tài
Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có một chiến lược sản
xuất kinh doanh cụ thể, ñúng ñắn và có hiệu quả. Một trong những chiến lược
phát triển mà bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải chú
trọng ñó chính là chiến lược về tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp không
xác ñịnh ñược chiến lược tiêu thụ sản phẩm một cách ñúng ñắn thì sẽ gây ra
sự tồn ñọng hàng hoá, làm chậm vòng quay của vốn sản xuất dẫn ñến sự kém
hiệu quả trong sử dụng vốn, doanh nghiệp sẽ làm ăn không có lãi. ðẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiết ñối với mọi doanh nghiệp nó

ñòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh ñạo và ñặc biệt là các bộ phận
phòng ban làm công tác tiêu thụ. Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có thể
ñứng vững trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hiện hội nhập nền
kinh tế.
Qua nghiên cứu lý luận và thực tiễn cho thấy, ñẩy mạnh công tác tiêu
thụ sản phẩm là vấn ñề mang tính cấp thiết và có ý nghĩa sống còn ñối với
doanh nghiệp, muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, công tác
tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có ảnh hưởng trực tiếp ñến hiệu quả
cuả quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm ñạt hiệu quả cao là ñiều
kiện ñể doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn, rút ngắn chu kỳ kinh doanh,
một mặt góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh
nghiệp không ngừng duy trì và mở rộng thị trường, nâng cao uy tín, cải thiện
vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Tuy nhiên trên thực tế vấn ñề giải quyết ñầu ra cho sản phẩm vẫn là bài
toán nan giải ñối với các doanh nghiệp nước ta. ðặc biệt là ñối với ngành sản
xuất thức ăn chăn nuôi. Nhận thức ñược tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

2
nên nhiều doanh nghiệp hiện nay dã không ngừng chú trọng ñến khâu tiêu
thụ. Tuy nhiên việc áp dụng phương pháp nào ñể thúc ñẩy công tác tiêu thụ lại
hoàn toàn không giống nhau ở các doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều
yếu tố như: ñặc ñiểm của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, các ñiều kiện
hiện có của doanh nghiệp…Doanh nghiệp phải biết lựa chọn các biện pháp
phù hợp ñể không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt ñộng tiêu thụ. Có như
vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng cao và giúp doanh
nghiệp thực hiện các mục tiêu ñề ra.
Trong bối cảnh ñó, Công ty TNHH Minh Hiếu với lĩnh vực hoạt ñộng
kinh doanh chủ yếu là sản xuất phân phối tiêu thụ sản phẩm thức ăn gia súc
cũng gặp rất nhiều khó khăn ñể có thể tồn tại và phát triển. Tuy hàng năm

doanh thu của công ty vẫn tăng với tỷ lệ khá nhưng vẫn còn một số hạn chế
trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Vậy làm thế nào ñể ñẩy nhanh tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm? ðây là câu hỏi
ñặt ra cho các nhà quản trị công ty. Do ñó trong thời gian làm việc tại Công ty
TNHH Minh Hiếu tôi ñã chọn ñề tài:
“Giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Minh Hiếu”
làm luận văn tốt nghiệp.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm thức ăn gia súc của công ty
TNHH Minh Hiếu, ñề xuất các giải pháp nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
công ty trong thời gian tới.
2.1.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm và tiêu thụ
sản phẩm TĂCN
- Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm thức ăn gia súc của công ty
TNHH Minh Hiếu trong thời gian qua
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

3
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của công
ty TNHH Minh Hiếu
- ðề xuất các giải pháp nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH Minh Hiếu trong thời gian tới
1.3. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1. ðối tượng nghiên cứu
ðề tài ñi sâu vào các vấn ñề về tiêu thụ sản phẩm và giải pháp ñẩy mạnh
hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm tại của công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên.
ðối tượng trực tiếp là các sản phẩm Jumbo, sky, Hi gen.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu

Về nội dung: ðề tài tập trung ñi sâu nghiên cứu,ñưa ra các giải pháp
ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Về không gian: ðề tài xoay quanh các giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm thức ăn gia súc tại Cty TNHH Minh Hiếu Hưng Yên.
Về thời gian: Sử dụng các số liệu, thông tin cung cấp của Công ty giai
ñoạn 2008-2010.












Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

4

2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

2.1. Cơ sở lý luận
2.1.1. Khái niệm và vai trò về tiêu thụ sản phẩm
2.1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết ñịnh
ba vấn ñề trung tâm cốt lõi trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh ñó là: sản
xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai?

Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần ñược hiểu theo cả nghĩa hẹp và
nghĩa rộng.
* Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao
gồm nhiều khâu bắt ñầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác ñịnh nhu cầu
doanh nghiệp cần thoả mãn, xác ñịnh mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản
xuất (Doanh nghiệpSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (Doanh nghiệpTM)
và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm ñạt mục ñích cao
nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt ñộng khác
nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên ñể tổ chức tốt
việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công
việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận
tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa
trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là
các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể ñảo lộn cho nhau mà
phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanh nghiệp
không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới ñi nghiên cứu nhu cầu thị trường,
ñiều ñó sẽ làm cho hàng hóa không ñáp ứng ñược nhu cầu tiêu dùng, cũng có
nghĩa không thể tiêu thụ ñược sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản.
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

5
* Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa ñược hiểu như là
hoạt ñộng bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp
cho khách hàng ñồng thời thu tiền về.
Vậy tiêu thụ hàng hóa ñược thực hiện thông qua hoạt ñộng bán hàng của
doanh nghiệp nhờ ñó hàng hoá ñược chuyển thành tiền thực hiện vòng chu
chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ñảm bảo
phục vụ cho nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là

yếu tố quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
2.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
a. ðối với doanh nghiệp.
ðối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa ñóng vai trò quan trọng
quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ ñược
sản phẩm hàng hóa hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn
ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù
ñắp dược những chi phí, có lợi nhuận ñảm bảo cho quá trình tái sản xuất và
tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là ñiều kiện ñể thực hiện các mục tiêu của
doanh nghiệp, ñặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận.
Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một
ñơn vị sản phẩm giảm từ ñó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng
thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh
nghiệp ñược tiêu thụ, tức là nó ñã ñược người tiêu dùng chấp nhận ñể thoả
mãn một nhu cầu nào ñó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện
mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa
tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

6
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng ñược các
kế hoạch kinh doanh phù hợp, ñạt hiệu quả cao do họ dự ñoán ñược nhu cầu
của xã hội trong thời gian tới.
b. ðối với xã hội.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong
việc cân ñối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những
cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất ñịnh. Sản phẩm hàng hóa ñược tiêu thụ
tạo ñiều kiện cho hoạt ñộng sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy

tránh ñược sự mất cân ñối, giữ ñược bình ổn trong xã hội.
2.1.2. Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hóa.
2.1.2.1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa.
Thị trường qua cách hiểu cổ ñiển là nơi diễn ra các quá trình trao ñổi
buôn bán.
Theo Marketing thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng
có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao
ñổi ñể thoả mãn nhu cầu và mong muốn ñó.
Theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người có cùng
nhu cầu và mong muốn, vào lượng thu nhập lượng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra ñể
mua sắm hàng hóa ñể thoả mãn nhu cầu và mong muốn ñó. Quy mô thị trường
không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau.
Theo khái niệm mà các nhà kinh doanh thường dùng thì thị trường
chứa tổng cung, tổng cầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào
ñó. Trên thị trường luôn luôn diễn ra các hoạt ñộng mua bán và các quan hệ
hàng hóa, tiền tệ.
Tái sản xuất hàng hóa bao gồm các khâu sản xuất phân phối, trao ñổi,
tiêu dùng. Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, thị trường chỉ
mất ñi khi hàng hóa không còn. Thị trường là một phạm trù riêng của sản xuất
hàng hóa, hoạt ñộng cơ bản của thị trường ñược biểu hiện qua ba nhân tố có
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

7
mối quan hệ hữu cơ mật thiết ñó là nhu cầu hàng hóa và dịch vụ, cung ứng
hàng hóa và dịch vụ và giá cả hàng hóa. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và
cầu trong ñó những người mua và người bán bình ñẳng cùng cạnh tranh. Số
lượng người mua người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn
hay nhỏ. Việc quyết ñịnh có nên mua hay không do cung cầu quyết ñịnh. Từ
ñó ta thấy rằng thị trường là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữ hai khâu:
sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.

2.1.2.2. Các chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa.
Thị trường ñược coi là phạm trù trung tâm vì qua ñó các doanh nghiệp có
thể nhận biết ñược sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả. Thị
trường tồn tại khách quan, mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu
cầu của thi trường và xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất và
kinh doanh hàng hóa ñể có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh
phù hợp với ñòi hỏi của thị trường và xã hội. Thị trường có vai trò to lớn như
vậy vì do nó có những chức năng chủ yếu sau.
a. Chức năng thừa nhận.
Chức năng này thể hiện hàng hóa của doanh nghiệp có bán ñược
không, nếu bán ñược có nghĩa là thị trường chấp nhận, có nghĩa là người mua
chấp nhận và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp ñược thực hiện. Thị
trường thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hóa, sự phân phối và phân
phối lại các nguồn lực nói nên sự thừa nhận của thị trường.
b. Chức năng thực hiện.
Thị trường là nơi diễn ra hoạt ñộng mua và bán hàng hóa. Người bán
cần bán giá trị của hàng hóa còn người mua cần lại cần giá trị sử dụng của
hàng hóa. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình
thành nên các giá trị trao ñổi của mình ñể làm cơ sở cho việc phân phối các
nguồn lực.

Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

8
c. Chức năng ñiều tiết và kích thích.
Chức năng này ñược thể hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng
nghệ thuật kinh doanh của mình tìm ñược nơi tiêu thụ hàng hóa với hiệu quả
hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua ñược những hàng hóa có
lợi cho mình.
d. Chức năng thông tin.

Chức năng này chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào,
khối lượng bao nhiêu ñể ñưa vào thị trường ở thời ñiểm nào là thích hợp nhất,
chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những hàng hóa nào ở thời ñiểm nào có
lợi cho mình. Chức năng này có ñược do trên thị trường chứa ñựng thông tin
về: Tổng số cung, tổng số cầu ñối với từng loại hàng hóa, chất lượng sản
phẩm hàng hóa, các ñiều kiện tìm kiếm hàng hóa.
2.1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
2.1.3.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một trong những nội dung quan trọng của tiêu
thụ sản phẩm. Khi nghiên cứu thị trường ta cần hiểu rõ khái niệm thị trường
và thị trường doanh nghiệp ñồng thời hiểu rõ cách thức mô tả chúng. Có
nhiều khái niệm khác nhau về thị trường và khi mô tả thị trường người ta
thường ñứng ở góc ñộ kinh tế ñể trình bày: “Thị trường là tổng hoà các mối
quan hệ mua bán”, “Thị trường là nơi tập hợp các ñiều kiện ñể thực hiện giá
trị của hàng hoá”... Khi mô tả thị trường từ góc ñộ này người ta thường dựa
trên các yếu tố cấu thành thị trường như cung cầu, giá cả, cạnh tranh. Việc mô
tả thị trường từ góc ñộ này là cần thiết và rất quan trọng nhưng nếu chỉ dừng
lại ở góc ñộ này sẽ không ñủ ñể tổ chức hoạt ñộng kinh doanh và hạn chế khả
năng thành công của doanh nghiệp ñặc biệt hạn chế khả năng ứng dụng
Marketing vào hoạt ñộng kinh doanh. Cần tiếp xúc, xác ñịnh và mô tả thị
trường từ góc ñộ kinh doanh ñể xác ñịnh thị trường của doanh nghiệp. ðể mô
tả thị trường của một doanh nghiệp người ta có thể hiểu thị trường của doanh
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

9
nghiệp là một bộ phận, một phần tử của thị trường nói chung, nhằm xác ñịnh
về ñối tượng, quy mô, phạm vi và ñối tượng quan tâm của doanh nghiệp. Có
thể mô tả thị trường của doanh nghiệp qua 3 tiêu thức: ñịa lý, sản phẩm,
khách hàng và nhu cầu của họ. Trong trường hợp này thị trường của doanh
nghiệp có thể ñươc hiểu là một nhóm các khách hàng tiềm năng với các nhu

cầu tương tự (giống nhau) và những người bán ñưa ra những sản phẩm khác
nhau với những cách thức khác nhau ñể thoả mãn những nhu cầu ñó. Khi xác
ñịnh thị trường của doanh nghiệp phải dẫn ñến thị trường trọng ñiểm và thị
trờng thích hợp của doanh nghiệp. Thị trường trọng ñiểm có thể ñược hiểu là
một nhóm các khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp muốn chinh phục.
a) Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trường
- Trong cơ chế thị trường doanh nghiệp ñược tự chủ trong hoạt ñộng
kinh doanh nghĩa là doanh nghiệp phải tự mình xác ñịnh lĩnh vực và mặt hàng
kinh doanh do ñó doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường.
- Muốn thành công trong hoạt ñộng kinh doanh, doanh nghiệp phải xác ñịnh
ñược khách hàng và ñối thủ cạnh tranh vì vậy ñòi hỏi phải nghiên cứu thị trường.
- ðể tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược kế
hoạch kinh doanh mà nghiên cứu thị trường lại là cơ sở ñể hoạch ñịnh chiến
lược kế hoạch kinh doanh.
- Doanh nghiệp chỉ có nghiên cứu thị trường mới giải thích ñược các
quy luật và các hiện tượng diễn ra trên thị trường từ ñó ñưa ra những biện
pháp ứng xử phù hợp trong kinh doanh.
Tóm lại, nghiên cứu thị trường là bước quan trọng ñể mở ñầu cho hoạt
ñộng kinh doanh và trong cả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
b) Nội dung của nghiên cứu thị trường
Khi tiến hành nghiên cứu thị trường ta phải tiến hành nghiên cứu các
yếu tố cấu thành nên thị trường: cung cầu, giá cả, cạnh tranh. Và hơn thế nữa
ta ñặc biệt phải xác ñịnh ñược thị trường trọng ñiểm của doanh nghiệp.
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

10
Khi nghiên cứu cung cầu, phải nghiên cứu tổng cung, tổng cầu của xã
hội và cung cầu hướng vào doanh nghiệp. Nghiên cứu tổng cung ñể xác ñịnh
xem trong một thời gian các ñơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị
trường tổng số bao nhiêu hàng và ñặc biệt xác ñịnh xem doanh nghiệp có thể

ñáp ứng cho thị trường bao nhiêu hàng hoá. Nghiên cứu tổng cầu là nghiên
cứu tổng nhu cầu của toàn xã hội về hàng hoá và cầu thị trường về sản phẩm
của doanh nghiệp.
Nghiên cứu về giá cả các doanh nghiệp phải tìm ñược chênh lệch giữa
giá bán trên thị trường và giá mua. Doanh nghiệp phải nghiên cứu giá cả của
ñối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp cần phải so sánh giá thành của mình với giá
thành của ñối thủ cạnh tranh ñể biết mình ñang ở thế có lợi hay bất lợi về chi
phí, từ ñó ñưa ra một chính sách giá hợp lý.
Về cạnh tranh các doanh nghiệp phải nghiên cứu xem ai là ñối thủ cạnh
tranh, mức ñộ cạnh tranh trên thị trường và ñấu pháp cạnh tranh.
Mỗi một doanh nghiệp khi kinh doanh trên một thị trường rộng lớn thì
không thể phục vụ hết các khách hàng trong thị trường ñó. Vì vậy doanh
nghiệp cần xác ñịnh ra những khúc thị trường hấp dẫn nhất mà doanh nghiệp
có thể phục vụ một cách có hiệu quả nhất. ðó là quá trình xác ñịnh thị trường
trọng ñiểm của doanh nghiệp. Quá trình xác ñịnh thị trường trọng ñiểm của
doanh nghiệp là quá trình liên kết các tiêu thức xác ñịnh thị trường trong một
hệ thống thống nhất nhằm xác ñịnh ñược các nhóm khách hàng tiềm năng
ñang hiện hữu trên các khu vực thị trường xác ñịnh nào ñó có nhu cầu về một
loại sản phẩm nào ñó mà doanh nghiệp có khả năng ñáp ứng cho họ. ðể tìm
kiếm thị trường trọng ñiểm người ta bắt ñầu từ thị trường rộng. Thị trường
rộng là thị trường ñược xác ñịnh với tất cả các nhóm khách hàng cùng tất cả
các nhu cầu của họ ñang hiện hữu trên một thị trường ñược xác ñịnh theo một
tiêu thức ñịa lý nào ñó. Các nhu cầu này ñòi hỏi phải thoả mãn bằng những
sản phẩm tương thích. Từ thị trường rộng người ta xác ñịnh thị trường chung
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

11
là thị trường bao gồm tất cả các sản phẩm có thể thay thế cho nhau khi thoả
mãn một nhu cầu nào ñó của khách hàng. Ngay trong trường hợp này không
có một doanh nghiệp nào có khả năng khai thác kinh doanh tất cả các sản

phẩm ñó, họ phải lựa chọn 1 hoặc một số các sản phẩm ñể thoả mãn nhu cầu
của khách hàng. ðiều này dẫn ñến khái niệm thị trường sản phẩm. Khi không
nghiên cứu Marketing nhiều doanh nghiệp thường dừng việc xác ñịnh thị
trường ở mức này nhưng ñiều ñó là chưa ñủ, cần phải sử dụng kỹ thuật phân
ñoạn thị trường ñể xác ñịnh các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn ñồng
nhất nhằm xác ñịnh thị trường trọng ñiểm của doanh nghiệp.
Có thể mô tả một cách ñơn giản kỹ thuật phân ñoạn thị trường như sau:
người ta hình dung toàn bộ các khách hàng ñang hiện hữu trên một thị trường
ñược xác ñịnh theo tiêu thức ñịa lý nào ñó (khi ñối diện với một sản phẩm cụ
thể) như một khối hình hộp chữ nhật sau ñó ñặt vào trong khối hộp lớn nhiều
khối hộp nhỏ hơn có kích thước khác nhau rồi ñánh số và ñặt tên cho từng
khối hộp nhỏ. Mỗi một khối hộp nhỏ ñại diện cho một nhóm khách hàng có
nhu cầu hoàn toàn ñồng nhất và có cùng cách thức ứng xử với sản phẩm của
doanh nghiệp ñưa ra ñáp ứng. Mỗi một khối hộp này ñược gọi là một phân
ñoạn thị trường. Từ các ñoạn thị trường ñã ñịnh doanh nghiệp có thể chọn 1
hoặc 1 số trong ñó làm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp ñồng thời tiến
hành xây dựng chiến lược Marketing của mình. Khi ñã xác ñịnh ñược thị
trường trọng ñiểm người ta có thể sử dụng một trong 3 cách xác ñịnh thị
trường trọng ñiểm sau ñây nhằm xác ñịnh ñối tượng tác ñộng của doanh
nghiệp và cách thức tác ñộng của doanh nghiệp có hiệu quả cùng với việc lựa
chọn các cách tiếp cận này sẽ hình thành nên thị trường thích hợp của doanh
nghiệp. Thị trường thích hợp của doanh nghiệp là thị trường ñược xác ñịnh
không quá rộng ñể doanh nghiệp không có khả năng khai thác hết các cơ hội
kinh doanh nhưng cũng không quá hẹp ñể bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh.
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

12

Hình 2.1: Ba cách tiếp cận thị trường trọng ñiểm
Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường. Gồm 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết ñịnh
* Thu thập thông tin
ðây là giai ñoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ phạm sai sót nhất,
doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin về thị trường như cung cầu, giá cả,
cạnh tranh và các yếu tố ảnh hưởng ñến nó
- Nghiên cứu cung hàng hoá ñể xác ñịnh khả năng cung cấp hàng hoá
của các doanh nghiệp trên thị trường
- Nghiên cứu cầu về hàng hoá nhằm xác ñịnh nhu cầu thực sự về hàng
hoá, xu thế biến ñộng của cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trường từ
ñó xác ñịnh ñược thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
- Nghiên cứu tình hình giá cả thị trường là nghiên cứu sự hình thành giá, các
nhân tố tác ñộng ñến giá và dự ñoán những diễn biến của giá trên thị trường
Nghiên cứu cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu về ñối thủ cạnh
tranh như số lượng các ñối thủ cạnh tranh, mức ñộ cạnh tranh của thị trường,
khả năng cung ứng của ñối thủ cạnh tranh, tiềm lực của ñối thủ cạnh tranh...
từ ñó ñưa ra ñược những ñấu pháp hợp lý.
* Xử lý thông tin
Tiếp cận thị trường trọng ñiểm
2.Phức tạp
(1)
M
1

(3)
(2)

M
2

3. Chấp nhận ñược
(1)
(3)
(2)

M
1+ 2
1. ðơn giản
(1)
M
1



(3)
(2)
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

13
Xử lý thông tin bằng máy móc hay bằng tay ñể tiến hành phân loại,
tổng hợp, phân tích, kiểm tra ñể xác ñịnh tính chính xác của các thông tin loại
trừ những thông tin nhiễu, thông tin trùng, thông tin giả tạo ñể xác ñịnh thị

trường mục tiêu, các kế hoạch, các chính sách, các biện pháp ñể tiến hành
kinh doanh ñồng thời ñưa ra ñược các phương án kinh doanh khác nhau
* Giai ñoạn ra quyết dịnh
Trên cơ sở các phương án kinh doanh ñã xây dựng, doanh nghiệp tiến
hành so sánh, ñánh giá phương án ñể lựa chọn phương án tốt nhất phù hợp với
ñiều kiện và hoàn cảnh của doanh nghiệp.
Các phương án nghiên cứu thị trường
Có 2 phương pháp:
- Phương pháp nghiên cứu tại bàn
- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường
+) Phương pháp nghiên cứu tại bàn
Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên
cứu văn phòng là cách nghiên cứu, thu thập các thông tin qua tài liệu như sách
báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí
thương mại, niên giám thống kê và các loại tài liệu có liên quan ñến các mặt
hàng mà doanh nghiệp ñang kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh.
Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn ñược khái quát thị trường mặt
hàng nghiên cứu. ðây là phương pháp tương ñối dễ làm nhưng ñòi hỏi người
nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập ñầy dủ và tin cậy. Tuy
nhiên phương pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu ñã ñược xuất bản nên
thời gian ñã qua có thể có ñộ trễ so với thực tế.
+) Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường
ðây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ ñến tận nơi nghiên cứu. Cán bộ
nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu
ở ñơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các ñơn vị nguồn hàng bằng cách
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

14
ñiều tra trọng ñiểm, ñiều tra chọn mẫu, ñiều tra ñiển hình, ñiều tra toàn bộ hay
thăm quan, phỏng vấn các ñối tượng gửi phiếu ñiều tra, hội nghị khách hàng

hay qua hội trợ, triển lãm... cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng ở các kho, quầy hàng cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và
phản ảnh từ những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện
trường có thể thu thập ñược các thông tin sinh ñộng, thực tế hiện tại. Tuy
nhiên cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ vững về chuyên môn và có
ñầu óc thực tế.
Hai phương pháp này kết hợp với nhau sẽ bổ xung cho nhau những
thiếu sót và phát huy ñược ñiểm mạnh của mỗi phương pháp.
2.1.3.2. Xây dựng kế hoạch và phương án tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch kinh doanh là một hoạt ñộng chủ quan có ý thức, có tổ chức
của con người nhằm xác ñịnh mục tiêu, phản ánh bước ñi, trình tự và cách
thức tiến hành các hoạt ñộng sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận luôn ñược coi là mục tiêu cơ bản nhất, nó như ñiều kiện
không thể thiếu ñể ñạt tới các mục tiêu khác. Lợi nhuận là phần còn lại của
doanh thu sau khi ñã trừ ñi các khoản chi phí. Do ñó mục tiêu lợi nhuận
thường ñược xác ñịnh là tổng số lợi nhuận cần ñạt ñược trong khoảng thời
gian nhất ñịnh. Bên cạnh ñó mục tiêu lợi nhuận còn ñược xác ñịnh bằng số
tương ñối như tốc ñộ tăng lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận. Mục tiêu lợi nhuận thường
phản ánh rõ nhất sự thành ñạt của doanh nghiệp trong kinh doanh.
Doanh số bán hàng cũng là mục tiêu quan trọng của kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm. Doanh số bán ñược tính bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ nhân với
giá bán của sản phẩm.
ðể kế hoạch ñược lập một cách chính xác, phù hợp với ñiều kiện của
doanh nghiệp và phù hợp với tình hình thị trường, doanh nghiệp cần phải dựa
vào kết quả nghiên cứu thị trường về khối lượng khách hàng, số lượng tiêu
thụ, nhu cầu thị trường về số lượng hàng hoá, chất lượng, chủng loại và quy
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

15
cách. Ngoài ra, doanh nghiệp còn căn cứ vào ñơn ñặt hàng và các hợp ñồng

cung ứng ñã ký kết với khách hàng ñể lập kế hoạch. Một căn cứ khác ñể
doanh nghiệp có thể xây dựng ñược kế hoạch cho mình là căn cứ vào năng
lực kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm khả năng về tài chính, nguồn vốn,
ñiều kiện kỹ thuật, dịch vụ, khả năng quản lý. ðối thủ cạnh tranh là nhân tố
quan trọng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp
phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, chất lượng hàng hóa của mình
với ñối thủ cạnh tranh ñể từ ñó rút ra kinh nghiệm, bài học cho mình.
Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp: thông qua nghiên cứu, khảo sát
thị trường, doanh nghiệp xác ñịnh cho mình phải sản xuất kinh doanh những
mặt hàng gì mà thị trường cần chứ không phải mặt hàng mà doanh nghiệp có.
Từ chiến lược sản phẩm doanh nghiệp tiến hành phân tích sản phẩm và ñịnh
ra những khả năng thích ứng với thị trường của sản phẩm. ðây là việc làm
quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp, uy tín của sản phẩm mà họ ñưa ra thị
trường. Khi phân tích phải ñánh giá ñúng chất lượng sản phẩm thông qua các
thông số kỹ thuật như kích thước, mãu mã, bao bì... Dựa trên cơ sở tìm hiểu
thị hiếu của khách hàng, nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm trong cạnh tranh
ñể cải tiến sản phẩm của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm hình thành nên
chủng loại sản phẩm. Trong việc lựa chọn chiến lược sản phẩm doanh nghiệp
có thể lựa chọn các chiến lược sau:
Chiến lược sản phẩm riêng biệt: ñược thực hiện thông qua 3 cách:
- Cải tiến tính năng của sản phẩm: doanh nghiệp có thể tạo ra các sản
phẩm mới bằng cách bổ sung hoặc bố trí lại các tính năng hay nội dung của
sản phẩm cũ. Những thay ñổi này nhằm cải tiến sản phẩm bằng cách mở rộng
tính ña dạng, an toàn và tiện lợi của sản phẩm ñồng thời phục vụ tốt hơn nhu
cầu ña dạng của người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm
so với sản phẩm cùng loại trên thị trường.
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

16
- Cải tiến về chất lượng của sản phẩm: chất lượng này nhằm ñể củng cố

niềm tin của khách hàng ñối với sản phẩm của doanh nghiệp ñồng thời tăng
uy tín của doanh nghiệp trong lòng khách hàng và trên thị trường.
- Cải tiến mẫu mã và thêm kiểu dáng: tạo thêm cho sản phẩm những
kiểu dáng mới bằng cách thay ñổi mẫu mã, thiết kế, bao bì, kết cấu sản phẩm,
kích cỡ...
Chiến lược phát triển cơ cấu ngành hàng: thông qua những thông tin
thu ñược từ hoạt ñộng nghiên cứu thị trường các nhà lập kế hoạch chiến lược
sản phẩm tiến hành cân ñối sản phẩm của mình trước khi ñưa vào sản xuất và
tiêu thụ. Qua ñó nhà doanh nghiệp lập kế hoạch xem xét sự cần thiết hay
không trong việc thay ñổi cơ cấu hàng hoá có nghĩa là nối dài cơ cấu hay thu
hẹp cơ cấu mặt hàng ñưa ra tiêu thụ. Doanh nghiệp có thể ñưa ra sản phẩm có
chất lượng cao hơn ñể phục vụ cho thị trường trên hay thị trường có thu nhập
cao hoặc thêm sản phẩm ñể lấp ñầy ñoạn thị trường dưới của doanh nghiệp
Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm là một nội dung quan trọng của
chiến lược sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi
sản phẩm xuất hiện cho tới khi biến mất trên thị trường nào ñó. Như vậy chu
kỳ sống bao giờ cũng gắn bó với một thị trường cụ thể. Một sản phẩm có thể
không có chỗ ñứng ở thị trường này nhưng lại rất cần thiết ở thị trường khác.
Trong các thị trường khác nhau xác ñịnh ñược hình thái của sản phẩm là vấn
ñề hết sức quan trọng từ ñó mà phán ñoán tương lai của nó ñể ñịnh hướng tiêu
thụ chính xác.
Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai ñoạn: xâm nhập, tăng
trưởng, bão hoà, suy thoái
Người ta thường sử dụng doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh
hình thái của chu kỳ sống
- Giai ñoạn thâm nhập thị trường: là giai ñoạn sản phẩm mới ñược tung
ra trên thị trường, người tiêu dùng chưa phải ai cũng biết, doanh số bán ra còn