BÀI tập NHÓM đàm PHÁN KINH DOANH QUỐC tế CHỦ đề 8 các kỹ THUẬT đàm PHÁN GIÁ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH



BÀI TẬP NHÓM
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

CHỦ ĐỀ 8
CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ

Giảng viên: TS. Nguyễn Văn Tiến
Nhóm 8 - Lớp D03

TP.HCM, tháng 4 năm 2021

Các kỹ thuật đàm phán giá – Nhóm 8

17


DANH SÁCH NHÓM 8

STT

Họ và tên

MSSV

1

Trần Chánh Nhật Hà

030834180061

2

Lê Trung Hiếu

030834180077

3

Huỳnh Thị Liễu

030834180107

4

Trương Kim Ngân

030834180146

5

Trương Trần Uyển Nhi

030834180177

6

Vương Thịnh Tài

030834180208

7

Lâm Thị Thủy Tiên

030834180211

8

Bùi Ngọc Phương Vy

030834180283

Các kỹ thuật đàm phán giá – Nhóm 8

17


MỤC LỤC
A.

PHÂN TÍCH CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ........................................................................4
1.

Đặc điểm đàm phán giá:................................................................................................................4

2.

Nguyên nhân dẫn đến đàm phán giá:...........................................................................................4

3.

Các giai đoạn tính giá:...................................................................................................................4

4.

Phân tích độ nhạy cảm về giá của đối phương:...........................................................................6

5.

Các phương thức đàm phán giá:..................................................................................................7

6.

B.

a)

Đàm phán qua thư tín:..............................................................................................................7

b)

Đàm phán qua điện thoại:.........................................................................................................7

c)

Đàm phán trực tiếp:..................................................................................................................8
Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá...................................................................................8

6.1.

Các bước thuyết phục trong đàm phán giá:.........................................................................9

6.2.

Các kỹ thuật đàm phán giá:..................................................................................................9

TÌNH HUỐNG THỰC TẾ:.............................................................................................................12
1.

Tình huống:..................................................................................................................................12

2.

Nhận xét:......................................................................................................................................14

3.

Kết luận:.......................................................................................................................................16

TÀI LIỆU THAM KHẢO:.....................................................................................................................17

Các kỹ thuật đàm phán giá – Nhóm 8

17


A. PHÂN TÍCH CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ

1. Đặc điểm đàm phán giá:
Trong quá trình đàm phán, cần xác định rõ mục tiêu đàm phán. Đồng thời bạn phải
điều chỉnh nhu cầu, điều kiện để đạt được sự thống nhất. Và quan trọng nhất là đạt
được mục tiêu đã đề ra trước đàm phán. Việc đưa ra giá cả thích đáng là rất cần thiết,
đặc biệt là giá cả do bên bán đưa ra lúc đầu. Vì cuộc đàm phán sẽ được tiến hành xoay
quanh giá đó và thỏa thuận đạt được cũng nằm trong giới hạn đó. Vậy giá cả như thế
nào là hợp lý?
 Là giá cả thể hiện lợi ích chung của hai bên.
 Là giá cả có thể thỏa mãn yêu cầu hợp tác lâu dài của hai bên.
 Là giá cả thống nhất giữa yêu cầu kỹ thuật và yêu cầu kinh tế…
2. Nguyên nhân dẫn đến đàm phán giá:
Trong quá trình đàm phán, các bên có sự khác nhau về nhu cầu, điều kiện cũng như
lợi ích đã đặt ra. Người mua hàng muốn mua được giá tốt, trong khi người bán lại
muốn bán được với giá cao để tối đa hóa lợi ích. Vì vậy, các bên cần đàm phán để giải
quyết các điểm khác biệt này nhằm mang lại lợi ích cho cả 2 (win-win).
3. Các giai đoạn tính giá:

Hình 1: Các giai đoạn tính giá

Các kỹ thuật đàm phán giá – Nhóm 8

17


Đàm phán giá thành công không phải là quyết định phút chốc mà là kết quả của một
quá trình phân tích, tính tốn các yếu tố giá của một sản phẩm hoặc một dịch vụ. Quá
trình này gồm 3 giai đoạn: (1) giai đoạn hình thành thơng tin, (2) giai đoạn phân tích
và tổng hợp thơng tin, (3) giai đoạn quyết định giá.
(1) Giai đoạn hình thành thơng tin: được tiến hành trong q trình chuẩn bị
 Thơng tin chi phí làm ra sản phẩm: chi phí tăng lên ngồi dự kiến liên quan đến

chi phí sản xuất, dịch vụ khách hàng và trợ giúp kỹ thuật; các khoản phụ phí;….
 Nhận biết khách hàng: giá trị kinh tế của sản phẩm có ý nghĩa như thế nào đối với
khách hàng ? Những yếu tố ảnh hưởng đến độ nhạy cảm về giá của khách
hàng?.....
 Nhận biết đối thủ cạnh tranh: xác định ai là đối thủ cạnh tranh chính hiện nay?
Mức giá giao dịch thực tế của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện là bao
nhiêu? Khác biệt thế nào so với giá công bố? Đâu là mục tiêu chính cảu đối thủ
cạnh tranh: lợi nhuận hay doanh số bán ra ?
(2) Giai đoạn rà soát phân tích và tổng hợp thơng tin: tập trung vào 3 yếu tố cơ bản
là chi phí, khách hàng và cạnh tranh.
 Phân tích tài chính: trả lời các câu hỏi như Lợi nhuận thu được cho một đơn vị
sản phẩm là bao nhiêu nếu bán với giá kịch sàn ? Khi hạ một mức giá thì phải bán
ra bao nhiêu để đảm bảo có lợi nhuận cao hơn ? ….
 Phân tích khách hàng: những khách hàng khác nhau (khác nhau về độ nhạy cảm
giá, chi phí phụ thêm khi phục vụ,…) thì mức giá khác nhau như thế nào ? Phương
thức truyền thông sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng như thế nào cho hiệu quả ? …
 Phân tích cạnh tranh: Các nhà cạnh tranh sẽ phản ứng như thế nào đối với các
biện pháp giá được áp dụng và liệu họ có cịn những biện pháp nào khác hay
không ? Khi các hà cạnh tranh hành động sẽ tác động như thế nào tới lợi nhuận
của công ty ?...
(3) Giai đoạn quyết định giá:

Các kỹ thuật đàm phán giá – Nhóm 8

17


 Giá hớt váng (Skim Pricing): là giá cao so với mức giá phần lớn khách hàng tự
nguyện thanh toán. Được áp dụng trong đàm phán giá khi đối phương hoàn toàn
mất độ nhạy cảm giá do họ định giá kinh tế hàng hóa được trao đổi quá cao, hoặc

có thể do họ chuyển chi phí cho người khác.
 Đặt giá thâm nhập (Penentration Pricing): là đặt giá dưới mức giá trị kinh tế của
sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm thu hút và duy trì cơ sở khách hàng. Giá thâm nhập
là loại giá hấp dẫn đối phương thỏa thuận hợp đồng và từ bỏ bạn hàng cũ.
 Đặt giá trung tính (Neutral Pricing): là giá khơng nhằm mục địch mở rộng thị
trường bằng sự hấp dẫn của giá cả, đồng hời nó cũng khơng phải là loại giá nhằm
hạn chế thị trường. Nhà đàm phán đưa ra mức giá trung tính khi khơng thể ra
quyết định về giá theo 2 phương thức trên và chỉ cốt để duy trì tính nhất qn về
chiến lược giá của cơng ty.
4. Phân tích độ nhạy cảm về giá của đối phương:
Phân loại khách hàng trong đàm phán:
 Khách hàng trọng giá cả: là khách hàng tìm cách mau với giá thấp, với chất
kượng chấp nhận ở mức tối thiểu theo tiêu chuẩn của nhãn hay nhà cung cấp. Nhà
đàm phán theo quan điểm trọng giá sẽ không đánh đổi một giá cao hơn để lấy chất
lượng của hàng hóa/ dịch vụ hoặc uy tín của mặt hàng.
 Khách hàng trọng giá trị: là loại khách hàng nhận thức ngại chi phí cao và nhận
thức chênh lệch về chất lượng (giữa các đối thủ cạnh tranh) cao. Nhà đàm phán
theo quan điểm này sẵn hàng chi trả, châó nhận một giá cao sau khi kiểm tra kĩ
lưỡng các đặc điểm của mặt hàng và phân tích sự chênh lệch chất lượng và sự
chênh lệch vể chi phí giữa các giải pháp thay thế.
 Khách hàng trọng tiện lợi: là khách hàng có nhận thức về chi phí và chất lượng.
Nhà đàm phán theo quan điểm này thường chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, khơng
so sánh các giải pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi phí và chất lượng.
 Khách hàng trung thành: là khách hàng có nhận thức về chênh lệch chất lượng
cao và chi phí thấp. Nhà đàm phán đại diện cho nhóm khách hàng này thường là

Các kỹ thuật đàm phán giá – Nhóm 8

17

người sẵn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà học biết
rõ về uy tín chất lượng và qua sử dụng.

Hình 2: Phân loại khách hàng trong đàm phán

5. Các phương thức đàm phán giá:
a) Đàm phán qua thư tín:
Là phương thức được sử dụng phổ biến trong kinh doanh. Phương thức này thường
là sự khởi đầu và giúp cho việc duy trì những giao dịch lâu dài so với phương thức
gặp gỡ trực tiếp.
Người bán có thể báo giá cho người mua qua thư tín giúp tiết kiệm được nhiều chi
phí các quyết định đưa ra được quyết định kỹ càng và tranh thủ được nhiều ý kiến
của tập thể.
Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy mơ
vừa và nhỏ.
b) Đàm phán qua điện thoại:

Các kỹ thuật đàm phán giá – Nhóm 8

17


Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thông báo khi có sự thay đổi nhỏ về
giá cả so với giá mà các bên đã thỏa thuận trước đó hoặc các bên tham gia đàm
phán đã hiểu rõ về nhau.
c) Đàm phán trực tiếp:
Đây là phương thức đàm phán truyền thống, là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên
để thoả thuận các điều khoản trong hợp đồng, đặc biệt là những hợp đồng lớn có
tính chất phức tạp cần có sự chuẩn bị kỹ càng trước khi ký kết chính thức giữa các

bên. Trong q trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt được tâm lý và phản
ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ . . . qua đó các
bên có thể giải thích và hiểu được quan điểm và mong muốn của nhau từ đó có tác
động tới đối tác bằng cách thức cụ thể để đi đến sự thống nhất chung, tìm ra mức
giá hợp lý sao cho cả 2 bên đều có lợi.
6. Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá
Trong đàm phán giá, đối với bất kỳ khách hàng nào, dù giá của bạn đưa ra được
xem đã rất hợp lý thì phía người mua vẫn cho rằng giá đó là quá cao và ngược lại,
về phía người bán thì giá người mua đề xuất bao giờ cũng vẫn là quá thấp. Người
mua thì ln muốn mua được với giá thấp nhất, cịn người bán thì ngược lại, ln
muốn bán với mức giá cao nhất. Tại sao lại như vậy? Có hai lý do như sau: (1) Ai
cũng muốn tối đa hóa lợi nhuận và mang về cơ hội kiếm lời. (2) Giá chào ban đầu
bao giờ cũng được thổi phòng để còn thương lượng, trừ hao cắt giảm trong đàm
phán giá. Vì thế, cần có những kỹ năng thuyết phục đối tác trong đàm phán.
Một trong những kỹ thuật giải trình trong đàm phán giá cả là làm rõ cho đối phương
thấy Giá trị kinh tế (Economic Value) của sản phẩm, dịch vụ mình cung cấp. Giá trị
kinh tế của sản phẩm, dịch vụ là mức giá mà khách hàng phải trả trong điều kiện có
các giải pháp thay thế hay nhất (gọi là Giá tham khảo gốc) kết hợp với phần giá trị
chênh lệch giữa mặt hàng hiện tại và mặt hàng tham khảo (gọi là Giá chênh lệch).


Giá trị kinh tế = Giá tham khảo gốc + Giá chênh lệch

Các kỹ thuật đàm phán giá – Nhóm 8

17




Giá tham khảo gốc (Reference value): Là chi phí của sản phẩm cạnh tranh mà
khách hàng cho là giải pháp tốt nhất cho thương vụ.



Giá chênh lệch (Differentiation value): Là phần giá trị mà khách hàng thêm vào
(hoặc bớt ra) khi so sánh sự khác nhau giữa sản phẩm tham khảo gốc với sản
phẩm, dịch vụ của thương vụ hiện tại . Thuật ngữ giá trị ở đây được hiểu là sự
thoả mãn mà khách hàng có được qua sử dụng sản phẩm, dịch vụ.

Sự phân tích Giá trị kinh tế của sản phẩm, dịch vụ đối với khách hàng trên bàn đàm
phán là một công cụ bán hàng tốt, đặc biệt khi khách hàng đang đối mặt với những
sức ép về chi phí và nhạy cảm về giá. Phía người bán, điều này có ý nghĩa giải trình
thuyết phục đối phương trả giá cao hơn cho thương vụ.
6.1. Các bước thuyết phục trong đàm phán giá:
 Bước 1: Thu thập thơng tin về chi phí của sản phẩm, dịch vụ cạnh tranh mà khách
hàng đàm phán cho là giải pháp thay thế tốt nhất trong quá trình chuẩn bị.
 Bước 2: Trình bày các yếu tố chênh lệch giữa sản phẩm, dịch vụ đang đàm phán
với các sản phẩm cạnh tranh (về tính năng, đặc điểm kỹ thuật, chi phí bảo dưỡng,
chi phí vận hành hơn kém, độ tin cậy cao thấp, thời gian đáp ứng nhanh chậm…)
 Bước 3: Khẳng định với đối phương về độ chênh lệch giá trị và đi đến mức giá đề
nghị.
6.2. Các kỹ thuật đàm phán giá:
a) Kỹ thuật đề nghị trọn gói:
Khi cuộc đàm phán chỉ có một số yếu tố cần thảo luận, để tránh những bất đồng
thường xảy ra khi thảo luận giá, các nhà đàm phán thường sử dụng cách tính trọn gói.
Khi đó, thay vì đàm phán từng phần để đi đến thỏa thuận cuối cùng, người ta đàm
phán trên cơ sở gộp các chi tiết thành một tổng thể chung và tính tốn trên cơ sở tổng
thể chung đó.
Đàm phán trọn gói dựa trên tính thực tế của nó. Khi các vấn đề địi hỏi phải đi đến

những thống nhất khơng nhiều thì cũng khơng nên mất nhiều thời gian cho việc tranh
cãi. Những bất đồng có thể dẫn đến trường hợp đàm phán bất thành khi thương lượng
Các kỹ thuật đàm phán giá – Nhóm 8

17


từng yếu tố với chi phí riêng lẻ do khơng thống nhất được sự hợp lý về giá của từng
yếu tố làm nên tổng thể.
b) Kỹ thuật số lẻ:
Con số biết nói. Những con số khác nhau sẽ cho người ta thấy độ tin cậy khác nhau.
Ví dụ như số 109,79, nhìn qua có vẻ độ tin cậy cao hơn con số 110. Có lẽ, con số
109,97 thể được tính cụ thể, chính xác của máy tính, với hàm ý đây không phải là con
số tuỳ tiện do một nhà đàm phán đa cảm tự ý ước chừng đưa ra. Vì vậy, trong đàm
phán số lẻ có lợi thế thuyết phục hơn số chẵn.
Muốn sử dụng kỹ thuật số lẻ trong đàm phán, ta chỉ việc chỉnh con số mong muốn
của bạn thành con số lẻ đến mức như tiền xu, để tăng thêm độ đáng tin của con số
nêu ra.
c) Kỹ thuật đối phó với sự kháng cáo của đối tác:
Ước tính giá cả kinh tế của sản phẩm, dịch vụ trong đàm phán giá có ý nghĩa cơ bản
trong việc thuyết phục đối tác chấp nhận mức giá đề nghị, nhưng cũng chỉ là một mặt
của giá trong quyết định của người mua, cịn có những yếu tố khác ảnh hưởng đến
quá trình quyết định giá của đối tác.
Trong đó:
 Yếu tố giải pháp thay thế: Khi đối phương càng nhận thức được nhiều giải pháp
thay thế, độ nhạy cảm giá của họ đối với mức giá đưa ra càng cao. Để đối phó với
trường hợp này, nhà đàm phán tập trung nỗ lực của mình vào việc giảm tác động
của mặt hàng thay thế bằng cách giải trình tính độc đáo, nêu bật tính ưu việt sản
phẩm, dịch vụ của mình.
 Yếu tố chuyển đổi chi phí: Chi phí chuyển đổi là chi phí mà người mua phải bỏ ra

khi họ sử dụng hàng hoá hoặc dịch vụ mới do thay đổi nhà cung cấp. Lý do để yếu
tố này tồn tại là nhiều sản phẩm đòi hỏi khách hàng phải có đầu tư chuyên biệt để
sử dụng chúng. Nếu những đầu tư này sẽ bị lặp lại khi chuyển sự lựa chọn nhà
cung cấp sản phẩm hiện tại sang một nhà cung cấp sản phẩm mới, thì chi phí đầu
Các kỹ thuật đàm phán giá – Nhóm 8

17


tư đó được gọi là chi phí chuyển đổi. Trong đàm phán, nhà đàm phán sẽ càng ít
nhạy cảm về phía giá khi những chi phí chuyển đổi phụ này càng lớn.
o Ví dụ, các hãng hàng khơng sẽ rất miễn cưỡng khi chuyển sự lựa chọn nhà
cung cấp máy bay từ Boeing sang Airbus, bởi vì làm như thế, họ phải đào
tạo lại thợ máy và đầu tư lại dự trữ phụ tùng thay thế.
 Yếu tố so sánh: Khái niệm giá cả kinh tế giả thiết rằng nhà đàm phán có thể so
sánh các nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ tương ứng về độ chênh lệch thoả dụng
và giá cả. Thực tế, đây là một việc làm khó giải quyết về những thuộc tính của sản
phẩm, dịch vụ mà người ta chưa bao giờ sử dụng. Vai trò của kinh nghiệm và tâm
lý ngại rủi ro sẽ đẩy nhà đàm phán đến chỗ tiếp tục chấp nhận đối phương, có thể
ở mức giá thoả thuận cao hơn mức giá tham khảo gốc.
 Yếu tố quan hệ giá - chất lượng: Giá chỉ đơn thuần là lượng tiền mà người mua
phải trả giá cho người bán để đổi lấy những giá trị của hàng hố, dịch vụ. Có
những sản phẩm, giá không chỉ là thước đo giá trị kinh tế. Đó là những sản phẩm:
(1) Sản phẩm ấn tượng (Image Product), (2) Sản phẩm độc tôn (Exclusive
Product), (3) Sản phẩm chất lượng tàng ẩn (Product without relative quality cues).
Đối với những sản phẩm này, độ nhạy cảm giá của khách hàng thường thấp và
người mua thường có khuynh hướng sử dụng giá làm tín hiệu chất lượng cho sản
phẩm.
o Ví dụ về xe Rolls Royce, khó có ai có thể lập luận được rằng loại xe này có
độ thoả dụng cao hơn những xe sang trọng khác có giá thấp hơn nhiều. Loại

xe này, theo phân tích kỹ thuật, được làm bằng tay (hand-made), nên độ
liên kết giữa các linh kiện kém, nước sơn thơ và chi phí bảo dưỡng cao.
Nhưng người mua xe Rolls Royce khơng tính đến hiệu quả chi phí đi lại
(cost- effective transportation), cũng như người mua chiếc đồng hồ Rolex
bằng vàng không chỉ để xem thời gian. Họ mua những sản phẩm này để nói
với người khác rằng họ có đủ tiền để mua chúng. Họ trả giá cho thể diện
của họ bằng cách mua một sản phẩm có giá trị như là biểu tượng của sự
giàu có.
Các kỹ thuật đàm phán giá – Nhóm 8

17


 Yếu tố phải chăng: Thế nào là giá phải chăng? Rõ ràng, khái niệm phải chăng tồn
tại như một thực tế, nhưng ít ai giải thích nó. Theo các nhà lý thuyết đàm phán giá,
sự nhận thức về tính phải chăng trong đàm phán giá xuất hiện từ 3 (ba) yếu tố:
 Yếu tố kinh nghiệm: So sánh mức giá hiện tại với mức giá trong quá khứ vì họ
khơng tính đến yếu tố lạm phát, tiền có giá trị theo thời gian.
 Yếu tố địa phương: So sánh giá ở nơi này với giá ở nơi khác vì họ không nghĩ đến
sự phân bổ nhân lực và sự dồi dào về nguồn tài nguyên của từng khu vực.
 Yếu tố quan niệm: Tập trung vào các mặt hàng thiết yếu, đòi giá cao đối với một
mặt hàng thiết yếu nào đó là một việc làm bị lên án.
B. TÌNH HUỐNG THỰC TẾ:
1. Tình huống:
Cơng ty TNHH thủy sản Minh Tân là 1 công ty chuyên thu mua và phân phối mặt
hàng Tôm nuôi tại Thừa Thiên Huế. Công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản Dana
Food là 1 công ty chuyên chế biến thủy hải sản xuất khẩu tại Đà Nẵng. Minh Tân và
Dana Food là đối tác làm ăn lâu năm của nhau, Dana Food là 1 trong những đối tác
quan trọng nhất của Minh Tân khi công ty này thu mua theo định kỳ khoảng 60%
tổng sản lượng cung cấp của Minh Tân. Đồng thời Minh Tân cũng là nhà cung cấp

nguyên liệu số 1 của Dana Food với hơn 50% tổng sản lượng nguồn nguyên liệu.
Minh Tân nhận cung cấp cho Dana Food theo đơn đặt hàng hằng tháng là 90 tấn tôm
nguyên liệu với tổng giá trị khoảng 14,5 tỷ đồng (tùy theo giá tôm nguyên liệu và loại
tôm cung cấp, ở đây lấy giá trung bình hiện hành là 160.000 đồng/kg). Cứ 3 tháng
trước khi hợp đồng cũ hết hạn hai bên sẽ gặp nhau và ký kết 3 bản hợp đồng mới,
mỗi hợp đồng sẽ có thời hạn 1 tháng. Sau đó, Dana Food sẽ tự tổ chức phương tiện
và thu mua tôm tại cơ sở của Minh Tân ở Thừa Thiên Huế. Hợp đồng cũ sắp hết hiệu
lực, trước khi hai bên chuẩn bị ký kết hợp đồng mới thì bên phía Dana Food nảy sinh
1 số vấn đề trong kinh doanh:

Các kỹ thuật đàm phán giá – Nhóm 8

17


 Dana Food gặp khó khăn về đầu ra: sản phẩm chế biến xuất khẩu vấp phải hàng
rào thuế quan mới của chính phủ nước nhập khẩu nhằm bảo hộ cho mặt hàng thủy
sản trong nước.
 Tình hình giá cả bất ổn, đặc biệt là giá xăng dầu và giá điện tăng mạnh đã làm cho
chi phí cho sản xuất tăng lên.
 Dana Food đối mặt với nguy cơ lợi nhuận bị giảm sút, tuy vậy Dana Food xác
định không thể nâng giá bán sản phẩm vì vấp phải sự cạnh tranh ngày càng gay
gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh. Để khắc phục tình hình, giữ vững lợi nhuận
Dana Food đã đề ra 1 số giải pháp nhằm giảm đến mức thấp nhất chi phí sản xuất,
nâng cao năng suất lao động. Trong đó có giải pháp liên quan trực tiếp đến phía
Minh Tân, Dana Food đưa ra giải pháp là giảm chi phí trong thu mua nguyên liệu,
cụ thể là đề nghị phía Minh Tân giảm giá bán tôm nguyên liệu xuống 5%/kg và đề
nghị Minh Tân chia sẻ 50% chi phí vận chuyển.
Minh Tân khơng đồng ý với điều kiện mà Dana Food đưa ra, Minh Tân đề nghị tạm
hoãn cuộc ký kết hợp đồng 7 ngày để bàn bạc với công ty.

Sau khi nghe trưởng đồn đàm phán ký kết hợp đồng trình bày tình hình, ban Giám
Đốc bên phía Minh Tân quyết định cho điều tra, thu thập thơng tin để tìm hiểu những
ngun nhân đã dẫn tới những yêu cầu mới từ phía Dana Food. Từ nhiều nguồn tin
thu thập được, bên Minh Tân đã cơ bản nắm được tình hình hiện tại bên phía Dana
Food, chính những khó khăn Dana Food gặp phải đã dẫn đến những yêu cầu mới
trong hợp đồng đối với Minh Tân. Thị trường xuất khẩu tôm chế biến chủ yếu của
Dana Food là Mỹ vừa qua áp dụng 1 hàng rào thuế quan mới, qua đó sản phẩm tôm
chế biến của Dana Food bị tăng thuế chống bán phá giá từ 7% lên đến 14%. Bên cạnh
đó, thị trường Mỹ ngày càng có nhiều đối thủ từ các nước cũng như từ chính các
doanh nghiệp Mỹ. Đồng thời Minh Tân cũng phát hiện ra rằng 1 công ty chuyên cung
ứng tôm nguyên liệu tại Quảng Ngãi đang tiếp cận Dana Food và đề nghị cung ứng
tôm nguyên liệu cho công ty này với mức giá rẻ hơn của Minh Tân, nhưng đây là một
công ty mới thành lập, chưa có uy tín về chất lượng sản phẩm như Minh Tân. Từ tình

Các kỹ thuật đàm phán giá – Nhóm 8

17


hình trên, ban Giám Đốc Minh Tân đã tiến hành thảo luận và thông qua 1 số phương
án nhằm bảo vệ lợi ích của mình đồng thời đảm bảo đạt được sự đồng thuận từ phía
Dana Food.
Cuộc đàm phán cuối cùng diễn ra, Minh Tân lúc đầu vẫn kiên trì thuyết phục Dana
Food giữ nguyên những điều khoản như trong các hợp đồng cũ giữa hai bên. Căn cứ
được Minh Tân đưa ra là: chất lượng Tôm nguyên liệu của Minh Tân cung ứng là tốt;
giá cả hoàn toàn phù hợp với giá thị trường; và tình hình giá cả gia tăng, Minh Tân
cũng chịu nhiều tác động xấu, vậy nên Minh Tân sẽ gặp phải khó khăn nếu phải chấp
nhận yêu cầu của Dana Food. Tuy vậy, bên phía Dana Food vẫn giữ ngun địi hỏi
của mình muốn Minh Tân chia sẻ trong lúc khó khăn bằng khơng sẽ buộc phải tìm
kiếm một đối tác cung ứng mới, cuối cùng Minh Tân cũng đưa ra những phương án

mà họ đã chuẩn bị: Minh Tân nhấn mạnh chất lượng sản phẩm của mình là tốt, điều
này đã được cơng nhận, Minh Tân kiên quyết không giảm giá bán tôm nguyên liệu.
Tuy vậy Minh Tân sẽ chấp nhận chia sẻ 20% chi phí vận chuyển cho phía Dana
Food. Đồng thời Minh Tân đưa ra đề nghị cung cấp thêm cho Dana Food 20 tấn tôm
nguyên liệu hàng tháng mà không yêu cầu Dana Food phải thanh tốn ngay 20 tấn
tơm này, Dana Food sẽ chỉ phải thanh tốn 20 tấn tơm nguyên liệu này sau 1 tháng kể
từ ngày nhận hàng. Điều này sẽ giúp cho Dana Food tăng năng suất lao động, tận
dụng tối đa nguồn lực, tối thiểu hóa chi phí – tăng lợi nhuận. Bên cạnh đó, Dana
Food cũng phải đồng ý với một điều khoản là hai bên sẽ đảm bảo cung ứng – tiêu thụ
tôm nguyên liệu cho nhau trong dài hạn (1 năm). Nhận thấy sự hợp lý cũng như
những lợi ích có được cho cả hai bên từ phương án mà Minh Tân đưa ra, phía Dana
Food đã đồng ý ký kết hợp đồng mới.
2. Nhận xét:
 DanaFood
Dana Food đang gặp phải vấn đề hàng rào thuế quan tại nước nhập tăng thuế chống
bán phá giá từ 7% lên 14% và giá nhiên liệu vận chuyển tăng dẫn đến nguy cơ suy
giảm lợi nhuận bên cạnh đó giá nhiên liệu tăng cao làm tăng chi phí sản xuất và thị

Các kỹ thuật đàm phán giá – Nhóm 8

17


trường Mỹ ngày càng có nhiều đối thủ từ các nước cũng như từ chính các doanh
nghiệp Mỹ bởi vậy việc tăng giá bán tôm đối với Dana Food là rất mạo hiểm, thế nên
họ đã đặt ra yêu cầu muốn Minh Tân giảm giá nguyên liệu và chia sẻ chi phí vận
chuyển. Bên cạnh đó cũng tìm kiếm đối tác mới đề phòng cuộc đàm phán với Minh
Tân thất bại và chấm dứt hợp đồng.
 Thủy sản Minh Tân
Dana Food chiếm tổng 60% tổng sản lượng đầu ra của Minh Tân nên không thể để

mất đối tác như Dana Food đột ngột như thế. Minh Tân cần tìm hiểu nguyên nhân
dẫn đến sự thay đổi cuộc đàm phán của Dana Food nhằm chuẩn bị thế chủ động và
đưa ra các phương án thỏa đáng để giải quyết bế tắc tìm cách tối ưu lợi ích cho cả 2
bên. Cũng nhờ điều tra kỹ lưỡng mà công ty Minh Tân cũng phát hiện ra rằng 1 công
ty chuyên cung ứng tôm nguyên liệu tại Quảng Ngãi đang tiếp cận Dana Food và đề
nghị cung ứng tôm nguyên liệu cho công ty này.
 Vì vậy cơng ty Minh Tân đã sử dụng kỹ thuật đối phó với sự kháng cáo của đối
tác được thế hiện qua các yếu tố:
-

Yếu tố giải pháp thay thế: Khi công ty Dana Food càng nhận thức được giải pháp
thay thế (Công ty chuyên cung ứng tơm ngun liệu tại Quảng Ngãi) thì độ nhạy
cảm giá của họ đối với mức giá đưa ra càng cao. Vì vậy để đối phó với trường
hợp này, cơng ty Minh Tân đã tập trung nỗ lực của mình vào việc giảm tác động
của mặt hàng thay thế bằng cách trình bày điểm nổi bật sản phẩm của mình so
với công ty đối thủ .Trong khi Minh Tâm mức giá mắc hơn của công ty tại
Quảng Ngãi, nhưng Minh Tâm là một cơng ty đã thành lập lâu năm, có uy tín về
chất lượng tơm ngun liệu,giá thành phù hợp với chất lượng sản phẩm cịn cơng
ty cung ứng ngun liệu tôm tại Quảng Ngãi chỉ là một công ty mới thành lập,
chưa có uy tín, nên khơng thể xác định được chất lượng của sản phẩm dù giá
thành rẻ.

-

Yếu tố chuyển đổi chi phí: Khi lựa chọn nhà cung cấp tại Quảng Ngãi thì Dana
Food cần phải bỏ ra thêm chi phí chuyển đổi nhà cung cấp khác. Vì vậy để tiết

Các kỹ thuật đàm phán giá – Nhóm 8

17

kiệm chi phí chuyển đổi (kiểm tra chất lượng sản phẩm của cơng ty mới có phù
hợp với tiêu chuẩn của mình hay chưa, kiểm tra độ uy tín của công ty cung
ứng…) công ty Dana Food nên lựa chọn công ty Minh Tân đã là đối tác làm ăn
lâu năm với mình.
-

Yếu tố phải chăng: chất lượng tơm ngun liệu của Minh Tân cung ứng là tốt vì
thế giá cả hoàn toàn phù hợp với giá thị trường (yếu tố địa phương).

Giải pháp Minh Tân đề ra: Minh Tân sẽ chấp nhận chia sẻ 20% chi phí vận chuyển
cho phía Dana Food, đồng thời Minh Tân đưa ra đề nghị cung cấp thêm cho Dana
Food 20 tấn tôm nguyên liệu hằng tháng, có thể thanh tốn chậm 1 tháng kể từ ngày
nhận hàng cho 20 tấn tôm này.
3. Kết luận:
Cuộc đàm phán giữa Minh Tân và Dana Food là cuộc đàm phán Win - Win đơi bên
cùng có lợi được tiến hành theo hình thức đàm phán trực tiếp. Sử dụng kỹ thuật đàm
phán về giá linh hoạt cũng như nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng đã giúp Minh Quân
thành công đàm phán cùng Dana Food. Thực hiện tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành chi phí thấp nhất (chi phí cơ bản: sự nhượng bộ để ký được hợp đồng), phong cách
đàm phán nhượng bộ.

Các kỹ thuật đàm phán giá – Nhóm 8

17


TÀI LIỆU THAM KHẢO:

Các kỹ thuật đàm phán giá – Nhóm 8

17